Fujitsu a organisé une convention partenaires à Paris, réunissant ses principaux revendeurs pour discuter de sa stratégie de croissance sur le marché, accentuée par l'importance de son réseau de partenaires qui génère 90 % de son chiffre d'affaires. Le groupe prévoit d'augmenter le nombre de revendeurs actifs de 5 % d'ici l'année prochaine et vise une croissance des ventes de 17 % pour ses solutions d'infrastructure. Fujitsu met l'accent sur le renforcement des relations avec ses partenaires et le soutien commercial pour réussir dans un environnement concurrentiel.

1. NUMÉRO
50Été 2015
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2. E.D.I N°50 | été 201536
À son tour, Fujitsu fait l’événement. Le géant
informatique a réuni une centaine de ses
principaux revendeurs et grossistes en juin
à Paris pour sa Convention Partenaires et l’étape
française du Fujitsu World Tour : ce type
de rendez-vous affiche complet tant les messages
des dirigeants y sont attendus. « Nous sommes
ravis de l’engagement de nos quelque cinq mille
partenaires actifs français. Ils jouent un rôle
essentiel dans notre activité, en contribuant à 90 %
de notre C. A. pour l’activité produits », rappelle
Benjamin Revcolevschi, nouveau VP, directeur
général de Fujitsu France. Lequel a donc intérêt
à convaincre ce réseau de le suivre dans
sa stratégie de conquête de parts de marché.
Les investissements consacrés par le groupe
à l’écosystème vont d’ailleurs croissant, souligne
le dirigeant, pour atteindre 1,8 Md $. Un enjeu
majeur si Fujitsu veut disposer d’une force
de vente qui lui confère un avantage concurrentiel.
Le fournisseur mise en outre sur un réseau étoffé
de partenaires. Même si le recrutement coûte cher,
l’ambition de la filiale est de s’appuyer sur ses
grossistes pour augmenter de 5 % le nombre
des partenaires revendeurs actifs d’ici à l’année
prochaine. « Dans le contexte économique,
nous devons nous développer avec les revendeurs
et les grossistes », explique Didier Halbique,
directeur commercial Channel & Produits de Fujitsu.
Pour le dirigeant, cela passera principalement
par des relations plus étroites entre Fujitsu
et ses partenaires les plus impliqués, « en essayant
notamment d’être davantage présents auprès
des plus petits revendeurs ». Le groupe a ainsi
annoncé le renforcement de ses ressources pour
la vente commerciale auprès des clients finaux,
qui se traduira par un meilleur accompagnement
des partenaires chez leurs
clients. « Dès les premiers
contacts avec les prospects,
ce soutien n’est pas
négligeable. De plus en plus
de clients, en particulier
les grands comptes,
sont sensibles au fait que
nous ayons la certification
Fujitsu et que nous soyons
accompagnés par les équipes
commerciales et techniques
de Fujitsu », témoigne
Patrick Peix, président
de Caplaser, intégrateur
informatique en Midi-
Pyrénées, qui a réalisé un C. A. de 5,5 M€ en 2014,
dont environ un quart avec les solutions Fujitsu.
Le constructeur entend choyer ses partenaires
mais aussi mobiliser le réseau. L’objectif dévolu
à ce dernier pour l’exercice fiscal 2015 sera d’abord
de faire croître de 17 % les ventes de ses solutions
d’infrastructure cette année, en mettant en place
des actions concrètes pour aider les partenaires
à monter en valeur pour remporter ce challenge
autour des offres serveurs et stockage. Un autre
pari consistera à réussir le lancement des nouvelles
appliances Fujitsu tout-en-un, à base de logiciels
Commvault ou Datacore, et commercialisées avec
une offre de services. « Avec ces solutions tout-en-
un, le cycle de décision des clients s’en trouvera
accéléré et fera gagner du temps en avant-vente
pour les revendeurs », assurent les responsables.
Le groupe entend par ailleurs convaincre le channel
de se concentrer sur les ventes à valeur ajoutée,
en adressant les entreprises clientes par une
approche métier renforcée autour de ses nouvelles
tablettes professionnelles
– de plus en plus pensées
pour le « vertical ». Enfin,
les stations de travail
feront, quant à elles,
l’objet d’un programme
de développement.
« La commercialisation de
nos workstations constituera
une autre opportunité
de marges nettement
supérieures à celles des PC
traditionnels », promet
Olivier Van Den Daele,
responsable Products Sales
Development & Distribution.
Les porte-parole ne cachent
pas que, et même si la filiale française enregistre
un C. A. de 190 M€ sur l’exercice 2014-2015,
tout l’écosystème devra redoubler d’énergie
pour atteindre ces objectifs de croissance.
Fujitsu attend beaucoup de Windows 10, et
espère aussi que la fin de Windows Server 2003
se traduira par de nouvelles opportunités
susceptibles d’attirer l’attention.
Le fabricant japonais a promis une année
riche en annonces pour développer les
ventes sur les marchés des infrastructures,
des appliances et des stations de travail.
Avec un poids croissant du channel.
Par Thierry Bienfait
Actualités Business
FUJITSU VEUT TROUVER LA
CROISSANCE AVEC SON RÉSEAU
Plus de cinq cents
participants ont
assisté au Fujitsu
World Tour, un
rendez-vous axé
sur des témoignages
de partenaires
et de clients
de toutes tailles.
Convention Partenaires Fujitsu 2015
« L’innovation centrée sur l’humain en action résume
notre stratégie. À 80 ans, nous consacrons 5 % du C. A.
à notre R & D qui emploie vingt mille chercheurs »
Benjamin Revcolevschi, nouveau VP, directeur général de Fujitsu France

3. été 2015 | E.D.I N°50 37
Soirée des Select Partner Program Awards 2015
ActualitésBusiness
Des partenaires galvanisés
Comme chaque année, la Convention Partenaires Fujitsu est destinée
à expliquer la roadmap tracée par le fournisseur d’équipements
et de services informatiques. Réunissant une centaine de revendeurs
Select et Expert ainsi que les grossistes Tech Data, Ingram Micro, ALSO
et Actual Systèmes, elle est également l’occasion d’assister à la cérémonie
de remise des Select Partner Program Awards. Au-delà du caractère festif
de la soirée de prestige – cette année, dans le cadre d’une croisière nocturne
sur la Seine – l’événement sert avant tout à motiver un peu plus les dirigeants
des entreprises constituant l’écosystème Fujitsu et à rappeler que Fujitsu
s’engage à transmettre des ressources pour leur permettre d’aborder
le nouvel exercice fiscal avec des ambitions renouvelées. « Ce genre
d’événement reflète le dynamisme de nos partenaires », se réjouit Benjamin
Revcolevschi, vice-président, directeur général de Fujitsu France. Galvaniser
les troupes apparaît d’autant plus essentiel que le groupe japonais table
sur l’augmentation des revenus générés par le réseau de distribution
(lire ci-contre).
Les lauréats des Trophées Partners Select Fujitsu 2015.
De g. à dr. : Benjamin Revcolevschi, directeur général de Fujitsu France
Fabien Taillandier, directeur général d’Agoravita, Meilleur Partenaire ertifié
Patrick Peix, président de Caplaser Meilleure Innovation technologique
Dany Edon, directeur général de Conty, Meilleur Croissance
Joris Gontier1
, Pentasonic, Meilleure Performance d’équipe
Thierry Clabault, directeur général de CFI, Meilleur Client
Gilles Perrot, président-directeur général de Quadria, Partenaire Channel
Didier Halbique, directeur commercial Channel & Produits de Fujitsu France
Thomas Meunier, directeur général de D.FI, Meilleur Nouveau partenaire
Jean-Louis Fernandes, directeur général de PSI, Ambassadeur de l’année
1
Représentant Gaël Brisson, directeur général de Pentasonic1
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