Le document propose des conseils sur le développement des affaires dans les pays du Golfe, en mettant en lumière à la fois les opportunités et les défis rencontrés. Il couvre divers aspects, tels que l'importance d'une préparation minutieuse, l'analyse du marché et les contextes culturels, ainsi que l'identification de partenaires locaux. Le texte souligne également le potentiel économique de la région, tout en avertissant des risques liés à la concurrence et aux spécificités locales.

1. Comment développer
son business dans
les Pays du Golfe ?
Jean-Paul Chéno - CADENAC LNBC
Lyon, le 19 Novembre 2010

2. Avant de commencer
 Bienvenue au LNBC !
1.
 Deux règles
2. La session est interactive
Copyright CADENAC 2010 2

3. Sommaire
Tour de table
LNBC et Cadénac
Les Pays du Golfe : marché ou mirage ?
Témoignage de 2 Directeurs Export : Hervé Marichez et
Karim Bessaoud (sous réserve de leur présence à Lyon…)
Echange d’expériences
Conclusion
Copyright CADENAC 2010 3

4. ~LNBC~
Lyon Network Business Center
 1er Réseau virtuel / réel sur Lyon
 Un nouvel espace de travail collaboratif et de liens d’affaires dans un lieu
convivial
 Des conférences, des ateliers thématiques, des formations, des
animations, du Co-Networking ainsi que des rencontres professionnelles
 Partager connaissances et compétences (intelligence collective)
 Travailler ensemble dans un esprit de partage, d’expertises
professionnelles et opérationnelles pour tendre à l’excellence
 L’idée qui nous anime : « PASSER DU VIRTUEL AU REEL »
Copyright CADENAC 2010 4

5. Notre planning
°°° Lundi de 8h30 à 17h °°° Jeudi de 8h30 à 17h :
Net Formation, Conseil et Net Aménagement – Construction -
Accompagnement RH immobilier
°°° Mardi de 8h30 à 17h
Net Communication °°° Vendredi de 8h30 à 17h :
NET INTERNATIONAL
Animé par Jean Paul CHENO et Agnès
RAIROUX
°°° Mercredi de 8h30 à 17h
Net Informatique & Net Industrie
Animé par Marie-Christine CARUSO.
Copyright CADENAC 2010 5

6. Les « vendredis de l’International »
Programme 2010
Date Horaire Thème Intervenants Témoins
(éventuellement)
17-sept 8h30-10h30 INCOTERMS 2010 LUISETTI
Olivier
01-oct 8h30-10h30 ALLEMAGNE JP CHENO Bernd MAIER
Ch. FRIEDEMANN
+ INCOTERMS O. LUISETTI
08-oct 8h30-10h30 ITALIE JP CHENO M. CAGGIANO
J. FAYETTE
15-oct 10h-12h CHINE RAIROUX
(retour sur Agnès
Shanghaï)
22-oct 8h30-10h30 AIDES FINANCIERES JP CHENO
pour l'int'l
12-nov LOGISTIQUE O.LUISETTI
19-nov 8h30-10h30 PAYS du GOLFE JP.CHENO
et H. MARICHEZ
26-nov 8h30-10h30 ACHATS dans les JP CHENO
"Leading Cost Countries" + H. BOILEAU
(Achats Service)
03-déc 8h30-9h30 RUSSIE L. DELHALLE
+ SALVEO
9h30-10h30
+ JP. CHENO
10-déc 8h30-10h30 TURQUIE JP CHENO M.Mehmet BILIR
Consul Général
Copyright CADENAC 2010 6

7. Retrouvez ces infos
sur le « hub » NET INTERNATIONAL
que j’anime sur Viadeo
Copyright CADENAC 2010 7

8. Jean-Paul Chéno
 53 ans, 3 enfants (21, 20, 14)
 Ingénieur de formation ; je dirige le cabinet CADENAC : www.cadenac.com
 Expérience (http://fr.linkedin.com/pub/jean-paul-cheno/0/67b/246) :
 Michelin, Renault, Siemens, Capgemini, Unilog, KPMG
 DG de 2 PME et d’1 Start-up
 Clients : ETI, PME et Start-ups
 Forte activité Réseaux : WKRA, AmCham
 Nombreuses conférences
 Intervenant IDRAC, IMIS, ISARA.
 Je pilote le « hub » NET INTERNATIONAL sur Viadeo et les Vendredis de
l’International au ~LNBC~
 Contact : jpcheno@cadenac.com
Copyright CADENAC 2010 8

9. vidéo
Copyright CADENAC 2010 9

10. Nous aidons les chefs d’entreprise
 à analyser la situation, pays par pays, de façon objective,
 à préparer, lancer et appliquer leur PLAN D’ACTIONS EXPORT,
 à définir des priorités, avec nos CHECK-LISTS terrain,
à identifier les partenaires potentiels (distributeurs, agents, banques, …)
à préparer les équipes (« sales pitch », site Web, plaquettes produit,
argumentaire salons, SAV, …) , y compris sur le volet interculturel,
 Et surtout :
à identifier et obtenir des AIDES FINANCIERES (subventions, prêts, facilités,…),
à bâtir le Business Plan FINANCIER,
à RENTABILISER les investissements et les dépenses Export.
Copyright CADENAC 2010 10

11. CADENAC : le réseau (1/2)
Focus :
Europe
Copyright CADENAC 2010 11

12. CADENAC : le réseau WW (2/2)
Europe
Copyright CADENAC 2010 12

13. Sommaire
Tour de table
LNBC et Cadénac
Les Pays du Golfe : marché ou mirage ?
Témoignages de Directeurs Export
Echange d’expériences
Conclusion
Copyright CADENAC 2010 13

14. Les Pays du Golfe concernés
Un point commun: le pétrole
 6 Etats :
 EAU (7)
 Qatar
 Bahreïn
 Koweït
 Oman
 Arabie Saoudite
Source : : GCC (Gulf Cooperation Council)
Copyright CADENAC 2010 14

15. Zoom sur les EAU
Copyright CADENAC 2010 15

16. Mirage ou marché ?
Copyright CADENAC 2010 16

17. Un mirage : sans doute un peu
Photo :
Lumixane
Copyright CADENAC 2010 17

18. Après le ski, l’aquarium et les achats
Copyright CADENAC 2010 18

19. Les EAU : pour le tourisme
9 millions de touristes en
2007 (dont 7 à Dubaï)
Source : www.mfe.org
Copyright CADENAC 2010 19

20. Pour gagner au Dubaï Duty Free…
Copyright CADENAC 2010 20

21. Pour des séminaires
Copyright CADENAC 2010 21

22. Pour les hyper-projets immobiliers de Dubaï
Copyright CADENAC 2010 22

23. Mais surtout : un marché
Copyright CADENAC 2010 23

24. Quelques chiffres
(vive les pétro-dollars)
 Quelques chiffres clefs…
• 35 millions d’habitants en 2009
(EAU : 7 Etats , à peine 5 M d’hab. , dont
seulement 20% de nationaux)
• PIB : environ 880 milliards de $
• Croissance du PIB de 7% par an
• 32,5 milliards $ d’investissements directs
étrangers en 2006 (USA, UK, …)
• Une énorme plate-forme de ré-exportation
Les sociétés françaises dans le Golfe :
 6,3 milliards € d’importations françaises en 2006
 60 sociétés en Arabie Saoudite,
• 70 filiales françaises à Bahreïn dans les secteurs de l’ingénierie, l’aviation, le développement des projets et
des ressources humaines, l’investissement immobilier, la publicité,
• 250 bureaux dans les Emirats Arabes Unis
• Plus de 309 sociétés représentées dans le seul émirat de Dubaï (cf French Business Council),
• Enfin 2 500 sociétés françaises enregistrées au Qatar.
Source: premier forum économique Pays du Golfe – France ; Paris, octobre 2008
Copyright CADENAC 2010 24

25. Des atouts, mais aussi des risques
Une zone stratégique …
Au carrefour de l’Europe et de l’Asie, aire de contact entre le monde Arabe et l'Iran, les
Sunnites et les Chiites, zone de fracture entre pays riches et pays pauvres, entre pays
peuplés et pays désertiques,
Hydrocarbures : 22 % de la production et 40 % des réserves mondiales.
… mais vulnérable
Le prix du baril…
Région dépendante d'accords de défense (principalement avec les Etats-Unis); quelles
conséquences d'un Iraq déchiré par ses querelles communautaires ?
Touchée par la crise mondiale ( 2009 ) : crise de liquidités à Dubaï, krach immobilier. Et
quel avenir pour les milliers de travailleurs immigrés du Sud-Est asiatique ?
Quelle transition dynastique, notamment en Arabie Saoudite, au Koweït et dans les
Emirats Arabes Unis ?
Copyright CADENAC 2010 25

26. Le krach de 2009 est encore dans toutes
les têtes
2009 : « annus horribilis » pour les EAU (-0,7% de croissance du PIB)
source : Classe Export / Oct.2010
Copyright CADENAC 2010 26

27. 2010-2011 : le rebond ?
Source : Classe Export
Septembre 2010
Copyright CADENAC 2010 27

28. De bonnes notes pays @rating
attribuées par COFACE (Octobre 2010)
Koweït : A2
Bahreïn : A3
EAU : A3
Oman : A3
Oman : +8% de croissance en 2010
« Koweït et Bahreïn se sont refaits
une santé »
Source : Classe Export
Octobre 2010
Copyright CADENAC 2010 28

29. Aujourd’hui : Dubaï Mall
Copyright CADENAC 2010 29

30. 3 compagnies aériennes dans le Top 10
Source : http://www.worldairlineawards.com/main/2010Awards.htm
Copyright CADENAC 2010 30

31. Frêt aérien : en progrès
Copyright CADENAC 2010 31

32. Des infrastructures de qualité
 Aéroports
Stars GULF Other ASIA EUROPE ROW
5 - 3 - -
4 - 2 3 -
3 5 1 2 2
Source : http://www.airlinequality.com/AirportRanking/
Copyright CADENAC 2010 32

33. Rappel : le Top des aéroports
Copyright CADENAC 2010 33

34. Les PAYS du GOLFE : des opportunités de business
pour les industriels Rhône-Alpins
Luxe : tissus, soieries, meubles, décoration, céramiques, ferronnerie d’art,
bijoux, montres, cosmétiques, armes, bateaux de plaisance,….
Aménagement / design / décoration (hôtels, bureaux, tours, boutiques,
équipements sportifs), éclairage, tissus, mobilier,…
Energies (renouvelables, …)
BTP, eau (désalinisation)
Electronique (sécurité, sonorisation, …)
Gastronomie (grands chefs, chocolat, …)
Copyright CADENAC 2010 34

35. Le luxe, « of course »
Copyright CADENAC 2010 35

36. Des besoins, des projets existent
Copyright CADENAC 2010 36

37. Copyright CADENAC 2010 37

38. Source : UN
novembre 2010
Copyright CADENAC 2010 38

39. Une place de marché B2B
Copyright CADENAC 2010 39

40. Exemples de difficultés
rencontrées
 La concurrence est ENORME (Chine, Inde, USA, UK, Allemagne, Italie)
 Laisser du temps au temps (dans une zone où la croissance est à 2 chiffres !)
 L’inexistence de bases de données et d’informations sur les entreprises : le
début de la relation peut être très aléatoire au départ
 Le décalage entre les pratiques locales, les règles du jeu et les exigences des
marchés (certificat qualité, certificat matière, Incoterms,…)
 L’environnement spécifiquement EAU : les lois, les infrastructures, les
mentalités, les coûts élevés (hôtel, salaires, loyers)
 Parler la langue ? En tout cas, parler un bon anglais.
Copyright CADENAC 2010 40

41. Attention à la corruption…
Source :
http://www.worldaudit.org/corruption.htm
Copyright CADENAC 2010 41

42. Du coup, nos conseils : « back to basics »
Bien préparer le projet
Bien lancer le projet
Bien suivre le projet
Nos recommandations sont bâties sur nos expériences, nos compétences, nos
partenaires et notre connaissance des marchés.
Copyright CADENAC 2010 42

43. Nous aidons à préparer
le projet (1/2)
Analyse interne :
 Forces / faiblesses de votre entreprise Marchés Technologie
Et SI
Produits
Et
services
 Organisation et processus interne Relations clients
2011 Personnel
 Outils marketing ; produits adaptés ?
Processus
2010
Analyse externe 2009
Savoir-faire et
 Opportunités/menaces
aptitudes
2008
 Etude de marché(s) 2008 2009 2010 2011
 Vos concurrents
Mieux
que les
 Vos points différenciants Forte
Accue X5
Identiqu
concurre
e
Moins
nts
Formatio il X6
bien que
n X1
embau
Adaptation du produit / service aux
Points les
Facteurs clés
d'appui X2 chE X3 Salaire concurre
de succès
X4 nts
spécificités locales Satisfaction
Relations Partage
hiérarchique d’infos
Remonté Facteurs
s
e d’infos
Stratégie Surveillance
X7
Présence du DG
critiques
Innovatio
 Quels partenaires locaux ? Faible n
Faible Importance Forte
Copyright CADENAC 2010 43

44. Nous aidons à préparer
le projet (2/2)
 Ingéniérie Financière :
 Quels investissements ?
 Quel PLAN FINANCIER ?
 Comment monter un dossier et trouver des subventions ?
Copyright CADENAC 2010 44

45. Partenaire Luxe :
le Comité Colbert ( 29.10.10 - 07.11.10)
Source :
L’Express 27.10.10
Copyright CADENAC 2010 45

46. Luxe encore : bien choisir son distributeur
Source : http://www.chalhoub-group.com/
Copyright CADENAC 2010 46

47. Une certaine vision de la géographie
et des réseaux
Source :
www.greenlinearabia.com
Copyright CADENAC 2010 47

48. Comment la PME va-t-elle lancer et suivre son
projet « PAYS du GOLFE » ?
 Reporting
 Attention au suivi des dépenses :
 Prospection
 Signature
 Livraison
 Comment se faire payer ?
 Quelles banques ? Les frais bancaires ?
 Quel ROI ?
Copyright CADENAC 2010 48

49. Lancement du projet
Prospection :
Participation à des salons ; coûts ? moyens humains ?
Voyage de reconnaissance (plutôt 4 ou 5 jours)
Fuseaux horaires ; langue
Business Plan (ressources vs. revenus , trésorerie , frais
bancaires, timing)
Vente : VIE hébergé par ERAI; IC basé en Rhône-Alpes ?
Implication du PDG
Cycle de vente; mode de décision
Réseaux d’influence (grandes familles princières; Libanais …)
Copyright CADENAC 2010 49

50. Des points d’entrée pour les Français
Copyright CADENAC 2010 50

51. Sachez utiliser les réseaux pour préparer votre
approche des EAU
Copyright CADENAC 2010 51

52. Certains Français y réussissent
Copyright CADENAC 2010 52

53. Suivi du projet
Après-vente, garanties
Propriété industrielle (avocat)
Présence commerciale (et présence du dirigeant)
Travail en réseau : échange d’informations
Copyright CADENAC 2010 53

54. Quelques risques subjectifs
L’interculturel (habitude française de l’implicite, risques de
blocages, d’incompréhensions…)
L’attitude des acteurs choisis : chef de projet, responsable
commercial local, partenaires, directions de filiale
L’« arrogance française »
Les habitudes commerciales (délais de paiement…)
Les modes de gestion de projet (segmentation, études de
marché, analyse des processus internes actuels, MOA / MOE,
rôles et responsabilités …)
Copyright CADENAC 2010 54

55. Réussir votre développement
dans les Pays du Golfe
1.ANALYSE INTERNE
Forces/faiblesses
2. ANALYSE EXTERNE
Opportunités/menaces
Etude de marché(s)
3. REFLEXION INTERNE
Quelle stratégie ? Y aller seul
ou allié à des partenaires?
Business Plan
4. ACTION
Prospection / Attitude
5. MISE EN ŒUVRE
Commercialisation/
internationalisation
Copyright CADENAC 2010 55

56. Conclusion
 Préparez-vous !
 Un potentiel réel, … mais un développement pas si facile :
 CONCURRENCE
 COUTS élevés
 CYCLES de décision longs
 DIFFERENCES culturelles.
 Pour limiter vos risques, pour trouver les FINANCEMENTS, sachez
bénéficier de l’expérience des autres (experts, réseau, conseil,…)
 Le jeu en vaut sans doute la chandelle pour votre PME !
Inch Allah
‫إن شاء هللا‬
Copyright CADENAC 2010 56

57. THANK YOU
http://fr.linkedin.com/pub/jean-paul-cheno/0/67b/246
Email: jpcheno@cadenac.com Tél. : +33(0)6 09 14 27 83