Le document présente des informations pratiques pour les PME françaises souhaitant entrer sur le marché russe, en abordant les opportunités, les défis et les conseils pour réussir. Il souligne l'importance de la préparation, de l'analyse de marché, et du soutien financier pour naviguer dans ce contexte complexe. Malgré des obstacles tels que la corruption et un environnement commercial difficile, le marché russe offre un potentiel de croissance significatif pour les entreprises françaises.

1. Le marché
RUSSE :
quelques clés
pour nos PME
Jean-Paul Chéno - CADENAC Lyon, le 03 décembre 2010

2. Avant de commencer
 Bienvenue au LNBC ! добро пожаловать !
 Trois règles 1.
2. Pas de politique
3. La session est interactive
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3. Sommaire
Tour de table
Brève présentation de Cadénac
Le marché RUSSE
Echange d’expériences
Conclusion
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4. Retrouvez ces infos
sur le « hub » NET INTERNATIONAL
que j’anime sur Viadeo
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5. Jean-Paul Chéno
 53 ans, 3 enfants (21, 20, 14)
 Ingénieur de formation ; je dirige le cabinet CADENAC : www.cadenac.com
 Expérience (http://fr.linkedin.com/pub/jean-paul-cheno/0/67b/246) :
 Michelin, Renault, Siemens, Capgemini, Unilog, KPMG
 DG de 2 PME et d’1 Start-up
 Clients : ETI, PME et Start-ups
 Forte activité Réseaux : WKRA, AmCham
 Nombreuses conférences
 Intervenant IDRAC, IMIS, ISARA
 Je pilote le « hub » NET INTERNATIONAL sur Viadeo et les Vendredis de
l’International au ~LNBC~
 Contact : jpcheno@cadenac.com
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6. Copyright CADENAC 2010 6

7. CADENAC : le réseau
Focus :
Europe
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8. Nous aidons les chefs d’entreprise
 à analyser leur performance Export, pays par pays, de façon objective,
 à préparer, lancer et appliquer leur PLAN D’ACTIONS EXPORT,
 à définir des priorités, avec nos CHECK-LISTS terrain,
à identifier leurs partenaires potentiels (SAI, distributeurs, agents, banques)
à préparer leurs équipes (« sales pitch », site Web, plaquettes produit,
argumentaire salons, SAV, …) , y compris sur le volet interculturel,
 Et surtout :
à identifier et obtenir des AIDES FINANCIERES (subventions, prêts, facilités,…),
à bâtir leur Business Plan FINANCIER,
à RENTABILISER leurs investissements et leurs dépenses Export.
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9. Sommaire
Tour de table
Brève présentation de Cadénac
Le marché RUSSE
Echange d’expériences
Conclusion
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10. La Russie, c’est grand
9 fuseaux horaires (USA : 4 …)
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11. La Russie est un peu coupée en 2
Source :
Foxx.fi
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12. Il y a beaucoup de grandes villes
Source :
Foxx.fi
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13. Les distances se mesurent à partir
de Moscou (…comme en France)
Source :
Foxx.fi
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14. Le tourisme se développe
Lac Baïkal
Train de luxe Moscou-Nice 2010
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15. Et le plus beau est à venir
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16. Moscou a beaucoup changé
Source : Bill Wells USA
Source : Wikipedia-Marc 2008
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17. L’approche commerciale peut être différente
Source :
Foxx.fi
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18. Il n’y a pas que Google pour se faire
référencer en Russie…
http://www.yandex.ru/
 40% of Russian population uses Internet regularly. There are over 40 million unique
users from Russia in the Internet every half a year.
 Your Russian website will service not only your clients in Russia (150 Million people),
but also Ukraine (50 Million people), Kazakhstan (17 Million people), Belarus (10
Million people), etc.
 Even though many people in Russia speak English, your web-site will be almost invisible
for them unless translated since Russian search engines (such as yandex.ru or
google.ru) do not show many results in English.
xhttp://www.foxx-internet-marketing.ru/
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19. Pas que la Russie….
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20. Source :
http://www.export.gov.il/
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21. Quelques soucis
 Le vieillissement de la population
 Taux de mortalité prématurée (alcool, accidents de la route,…)
 Manque de main d’œuvre qualifiée
 2009 : la population aurait augmenté… ?! (à confirmer)
Source : McKinsey
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22. Quelques soucis (encore)
 Des coûts élevés et des process pas assez efficaces
Source : McKinsey
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23. Quelques soucis (suite)
 Productivité faible
Source : BusinessWeek
Source : IBM
 Avec des progrès …?
Source : Mc Kinsey 2008
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24. Points à surveiller
 Besoin de certificats des produits
 Peu d’information sur les entreprises
 Se faire payer (pré-paiement,…)
 Bien définir les Incoterms
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25. De réels facteurs problématiques (WEF 2009)
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26. La corruption reste forte…
Source :
http://www.worldaudit.org/corruption.htm Copyright CADENAC 2010 27

27. Malgré cela, les Anglo-Saxons
font du business en Russie
Source : CNBC
Source : BBC
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28. Et que dire des Allemands…
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29. La France est peu présente
Source :
http://www.export.gov.il/
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30. Or 2010 a été l’année de la Russie en France !
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31. Malgré tout,
 Une bonne note COFACE … et une forte croissance prévue
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32. Les PME françaises peuvent réussir
en Russie
 Luxe
 Tissus, décoration, design
 Traitement de l’eau
 Energie ; énergies renouvelables
 Biens d’équipement
 Art de vivre
 …
Source : www.info-economique.com novembre 2010
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33. Pensez à préparer votre projet
Analyse interne :
 Forces / faiblesses de votre entreprise Marchés Technologie
Produits
Et SI
Et
 Organisation et processus interne services
Relations clients
 Outils marketing ; produits adaptés ? 2011 Personnel
Processus
2010
Analyse externe 2009
 Opportunités/menaces
Savoir-faire et
aptitudes
2008
 Etude de marché(s), Salons 2008 2009 2010 2011
 Vos concurrents
Mieux
 Vos points différenciants Forte
Accue X5
que les
Identiqu
concurre
e
Moins
Formatio il X6 nts
Adaptation du produit / service aux
bien que
Points n X1
embau les
Facteurs clés
d'appui X2 chE X3 Salaire concurre
de succès
X4 nts
spécificités locales Satisfaction
Partage
Relations
hiérarchique d’infos
Remonté
Stratégie Surveillance
s
X7 e d’infos
Facteurs
critiques
Présence du DG
 Quels partenaires locaux ? Faible
Innovatio
n
Faible Importance Forte
Quel support commercial/technique ?
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34. Surtout sur le plan financier
 Ingéniérie Financière :
 Comment dimensionner mes investissements & prévoir mes coûts ?
 Quel est mon BUSINESS PLAN FINANCIER ?
 Comment réduire mes RISQUES ?
 Comment monter un dossier, identifier et obtenir des subventions ?
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35. Quelques risques subjectifs
L’interculturel (habitude française de l’implicite, risques de
blocages, d’incompréhensions…)
L’attitude des acteurs choisis : chef de projet, responsable
commercial local, partenaires, directions de filiale
L’« arrogance française »
Les habitudes commerciales (délais de paiement…)
Les modes de gestion de projet (segmentation, études de
marché, analyse des processus internes actuels, MOA / MOE,
rôles et responsabilités …)
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36. Conclusion
 Préparez-vous !
 Un intérêt évident
 Mais des risques… à connaître et à limiter
 Bénéficiez de l’expérience des autres
(experts, réseau, conseil,…)
Le jeu en vaut sans doute la
chandelle pour votre PME …
Bonne chance ! УДАЧИ !
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37. Спасибо !
Merci
http://fr.linkedin.com/in/jeanpaulcheno
Email: contact@cadenac.com Phone: +33(0) 472 784 775