Le document présente la Turquie comme un marché prometteur pouvant servir de pont entre l'Europe et le Proche-Orient, avec une croissance économique favorable malgré des défis comme la corruption. Il souligne l'importance de s'informer et de se préparer en vue d'entrer sur ce marché, en tenant compte des spécificités culturelles et des pratiques commerciales. Enfin, il appelle les PME à bénéficier de l'expérience des autres et à établir des contacts réguliers en Turquie pour maximiser leurs chances de réussite.

1. Le marché TURC :
un marché
prometteur,
proche, mais
encore méconnu
Jean-Paul Chéno - CADENAC 2° partie
Lyon, le 10 décembre 2010

2. Prévisions du FMI pour la Turquie 2011 :
croissance du PIB & maîtrise de l’inflation
Source :
FMI Avril 2010
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3. Malgré des facteurs problématiques
(WEF 2009)
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4. Attention, la corruption reste un souci…
Source :
http://www.worldaudit.org/corruption.htm Copyright CADENAC 2010 4

5. Malgré cela, une bonne note COFACE
et une forte croissance prévue
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6. Import / Export
Source : http://www.theodora.com
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7. La France : n°5 – Exports (loin de l’Allemagne)
Source : www.turkstat.gov.tr
En çok ihracat ve ithalat yapılan 20 ülke
Foreign Trade by top twenty countries
Değer / Value: 000$
Eylül Ocak-Eylül
September January-September
2009 2010 Değişim 2009 2010 Değişim
Değer Değer Change Değer Değer Change
Ülkeler Value (%) Value (%) (%) Value (%) Value (%) (%) Countries
İHRACAT EXPORTS
Genel toplam 8 480 708 100,0 8 949 598 100,0 5,5 73 089 059 100,0 81 884 351 100,0 12,0 Total
1- Almanya 843 043 9,9 1 008 356 11,3 19,6 7 025 514 9,6 8 178 643 10,0 16,4 Germany
2- İngiltere 536 427 6,3 655 242 7,3 22,1 4 024 035 5,5 5 053 298 6,2 25,6 United Kingdom
3- İtalya 548 869 6,5 521 605 5,8 -5,0 4 104 356 5,6 4 721 641 5,8 15,0 Italy
4- Irak 370 606 4,4 475 972 5,3 28,4 3 758 050 5,1 4 221 815 5,2 12,3 Iraq
5- Fransa 529 654 6,2 456 480 5,1 -13,8 4 330 343 5,9 4 455 596 5,4 2,9 France
6- Rusya Federasyonu 291 039 3,4 416 848 4,7 43,2 2 228 323 3,0 3 198 921 3,9 43,6 Russia
7- İspanya 251 311 3,0 292 509 3,3 16,4 1 907 211 2,6 2 545 726 3,1 33,5 Spain
8- A.B.D. 291 345 3,4 287 770 3,2 -1,2 2 315 228 3,2 2 714 291 3,3 17,2 USA
9- İran 146 526 1,7 228 611 2,6 56,0 1 418 222 1,9 1 978 906 2,4 39,5 Iran
10- Romanya 217 078 2,6 218 374 2,4 0,6 1 551 932 2,1 1 834 285 2,2 18,2 Romania
11- Hollanda 189 843 2,2 192 626 2,2 1,5 1 545 407 2,1 1 784 057 2,2 15,4 Netherlands
12- Çin 169 310 2,0 188 440 2,1 11,3 1 060 771 1,5 1 639 405 2,0 54,5 China
13- B.A.E. 186 899 2,2 166 469 1,9 -10,9 2 110 390 2,9 2 257 182 2,8 7,0 U.A.E
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8. La France : n°7 – Imports (loin de la Chine, de la
Russie et de l’Allemagne)
Source : www.turkstat.gov.tr
İTHALAT IMPORTS
Genel toplam 12 484 994 100,0 15 649 628 100,0 25,3 100 518 893 100,0 130 523 383 100,0 29,8 Total
Çin China
1- 9,2 10,3 40,0 8,8 9,4 38,2
1 152 562 1 613 748 8 890 844 12 287 503
Rusya Federasyonu Russia
2- 12,9 10,2 -1,3 13,7 11,7 10,5
1 616 757 1 595 877 13 813 301 15 270 158
Almanya Germany
3- 10,2 9,5 16,1 10,0 9,3 20,3
1 277 694 1 483 339 10 072 065 12 117 279
A.B.D. USA
4- 5,9 6,9 44,8 6,2 6,4 35,4
742 066 1 074 224 6 213 027 8 414 548
İtalya Italy
5- 4,9 5,2 33,2 5,3 5,6 35,2
607 372 809 141 5 361 713 7 250 279
İran Iran
6- 2,5 4,9 145,1 2,3 4,1 130,7
313 868 769 249 2 323 497 5 360 548
Fransa France
7- 4,9 3,8 -3,5 5,0 4,3 10,8
615 485 594 140 5 009 325 5 549 526
İngiltere United Kingdom
8- 2,6 2,8 34,4 2,4 2,5 35,8
326 315 438 641 2 431 734 3 303 092
İspanya Spain
9- 3,3 2,6 -2,5 2,7 2,6 25,0
411 669 401 249 2 731 728 3 415 349
Güney Kore South Korea
10- 2,4 2,5 28,6 2,2 2,5 43,6
303 694 390 455 2 249 160 3 229 287
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9. France : 2° IDE en Turquie (?!)
Source : www.ccift.com
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10. Quelques réussites
2008
Usine Renault de Bursa
Source : www.usinenouvelle.com
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11. L’A400M
Source :
UN 18.11.10I
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12. Et, tout récemment
Source :
AGEFI
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13. Mais aussi des PME françaises
Visite de H.Novelli en Turquie 2008 – Source : Ambassade de France en Turquie
Source : www.news-assurances.com
Source : Le Progrès
Source : www.info-economique.com
Missions CCI en Turquie ; ex. : Aéronautique en février 2011
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14. Quelques risques subjectifs
L’interculturel (la langue, l’habitude française de l’implicite,
risques de blocages, d’incompréhensions…)
L’attitude des acteurs choisis : chef de projet, responsable
commercial local, partenaires, directions de filiale
L’« arrogance française »
Les habitudes commerciales (délais de paiement…)
Les modes de gestion de projet (segmentation, études de
marché, analyse des processus internes actuels, MOA / MOE,
rôles et responsabilités …)
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15. PME, pensez à préparer
votre projet
Analyse interne :
 Forces / faiblesses de votre entreprise Marchés Technologie
Et SI
Produits
Et
services
 Organisation et processus interne Relations clients
2011 Personnel
 Outils marketing ; produits adaptés ?
Processus
2010
Analyse externe 2009
Savoir-faire et
 Opportunités/menaces
aptitudes
2008
 Etude de marché(s) 2008 2009 2010 2011
 Vos concurrents
Mieux
que les
 Vos points différenciants Forte
Accue X5
Identiqu
concurre
e
Moins
nts
Formatio il X6
bien que
n X1
embau
Adaptation du produit / service aux
Points les
Facteurs clés
d'appui X2 chE X3 Salaire concurre
de succès
X4 nts
spécificités locales Satisfaction
Relations Partage
hiérarchique d’infos
Remonté Facteurs
s
e d’infos
Stratégie Surveillance
X7
Présence du DG
critiques
Innovatio
 Quels partenaires locaux ? Faible n
Faible Importance Forte
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16. Et surtout sur le plan financier
 Ingéniérie Financière :
 Comment dimensionner mes investissements & prévoir mes coûts ?
 Quel est mon BUSINESS PLAN FINANCIER ?
 Comment monter un dossier, identifier et obtenir des subventions ?
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17. Avant de partir, … goûtez aux réseaux
 http://dubretzelausimitinfos.over-blog.com/
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18. Des « hubs » orientés Turquie
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19. D’autres « hubs » Turquie sur
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20. Soyez informés
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21. Le « show » BFM Radio (20 septembre 2010)
 A quoi attribuer ce succès ? Si Fabrice Lundy (BFM) indique que la Turquie
est devenue "l‘atelier de l’Europe", rappelant que la Turquie est le premier
fabricant européen de téléviseurs et de bus, Lucien Arkas, à la tête de
Arkas Holding, principal armateur turc, l’explique par le fait que "la
Turquie est un pays laborieux".
 Naïm Kocer, co-fondateur de TVK, constructeur naval, insiste quant à lui
sur le "dévouement et la réactivité" des Turcs comme Esref Hamamcioglu,
patron de Sodexo Turquie qui met également en avant "la disponibilité, le
pragmatisme et l’esprit entrepreneur" des Turcs.
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22. BFM Radio (suite)
 Quant à Jean Gazançon, Secrétaire Général d’Axa pour la Turquie, il ajoute
que "ces conditions d’exercice favorable s’appuient également sur un
système bancaire et financier très solide", la ville d’Istanbul ayant
d’ailleurs été saluée par le Financial Times comme une place financière
incontournable.
 Jean-Pierre Vieux, patron de Peugeot en Turquie, conclut ainsi en
qualifiant la Turquie de "pays de professionnels pour des professionnels" .
Des atouts qui impliquent aussi des règles du jeu
 Si la réactivité turque est un atout indéniable, Fabrice Lundy relève qu’on
peut "se mettre en danger en faisant tout à la dernière minute", ce que
reconnaît volontiers Esref Hamamcioglu en indiquant "le manque
d’anticipation des Turcs". Dans le même esprit proactif, Jean-Pierre Vieux
explique que quand on rencontre un problème en Turquie, il ne faut pas
se poser la question "Qu’est-ce qui se passe ?" , mais plutôt se projeter en
disant "Qu’est ce qu’il faut faire ?" .
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23. BFM Radio (fin)
 Fabrice Lundy s’est aussi penché sur les réactions de ses interlocuteurs
aux atermoiements européens sur l’entrée de la Turquie dans l’Union
européenne. Lucien Arkas, qu’il interrogeait sur les propensions de la
Turquie à se tourner vers le Moyen-Orient ou l’Asie, réaffirme
que "L’avenir de la Turquie est en Europe" et que "si la Turquie progresse,
la partie anatolienne doit encore progresser". Pour cela, il faudrait
développer le réseau ferroviaire dans cette région pour désenclaver cette
partie du pays et l’amener au niveau de développement de la côte.
 Quant à Jean-Pierre Vieux et Jean Gazançon, ils s’accordent pour citer
respectivement la Turquie comme un " Eldorado" et "une réserve de
croissance avec une population jeune et bien formée" pour l’Europe.
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24. Conseils à la PME pour lancer et suivre son
projet « TURQUIE »
 Reporting
 Attention au suivi des dépenses :
 Prospection
 Signature
 Livraison
 Comment se faire payer ?
 Quelles banques ? Les frais bancaires ?
 Quel ROI ?
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25. En cours (décembre 2010)
 CADENAC prépare un « vademecum TURQUIE » pour les
PME françaises :
 Volet bancaire
 Volet fiscal
 Eléments financiers
 …
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26. Conclusion
 Un intérêt évident : le pont entre Europe et
Proche-Orient, l’énergie d’un pays jeune,
prometteur et ambitieux
 Des risques, bien sûr, … à connaître et à limiter
 Préparez-vous !
 Bénéficiez de l’expérience des autres (experts,
réseau, conseil,…)
 Favorisez le contact personnel et régulier !
Faites donc comme BFM Radio, venez en Turquie .
Le jeu en vaut sans doute la chandelle pour votre PME …
İyi şanslar ! Bonne chance !
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27. Teşekkür ederim
Merci
http://fr.linkedin.com/in/jeanpaulcheno
Email: contact@cadenac.com Phone: +33(0) 472 784 775