1. Pourquoi et comment
conquérir le marché allemand
Nathalie Schramm
Salon de l’export Réunion - 6 mars 2014

2. Agenda
L’Allemagne en quelques chiffres
Les consommateurs allemands
L’Allemagne et l’Ile de la Réunion
Comment approcher le marché allemand

3. L’Allemagne
en quelques chiffres

4. Quelques chiffres en rappel
• Un pays décentralisé avec une république fédérale
– 357.000 km2
• Une grande coalition depuis septembre 2013
– 80% de majorité pour Angela Merkel (CDU) et le parti de gauche (SPD)
• Une économie stable
– PIB 2014: + 1,8% (source: destatis)
– Allemagne 31.760€ (source: CE)
– Un taux de chômage faible à 6,9% (Source: agence fédérale pour l’emploi)
– 40.000 entreprises étrangères
– 32,3 Mrd. $ investissements directs étrangers (source: CNUCED)  France: 5,7
Mrd. $ en 2012

5. Quelques chiffres en rappel
• Une population supérieure à celle de la France
mais vieillissante
– 80,8 Mio. d’habitants (source: destatis)
– Taux de natalité très bas avec 1,4 enfant par
femme (source: Eurostat)
– Répartition homogène sur l’ensemble du territoire

6. Source: Graphik GfK

7. Quelques chiffes en rappel
• Plusieurs poumons économiques
– Berlin 3,5 Mio.
– Hambourg 1,8 Mio.
– Munich 1,3 Mio.
– Cologne 1,0 Mio.
– Région Rhin-Main / Francfort 5,5 Mio.
– Région Ruhr / Düsseldorf 5,1 Mio.
– Stuttgart 0,6 Mio.
 Un réseau de transport très développé entre les
différentes régions
Source: destatis

9. Les consommateurs allemands

10. Des ménages confiants
• Bon démarrage 2014
– +1,5% de dépenses réelles pour les ménages allemands
(source: gfk)
– Intérêts bas
– Investissements immobiliers
– Tourisme
• Un fort pouvoir d’achat dans les grandes villes
• Des disparités importantes entre l’ouest et l’est

11. Source: Graphik GfK

12. Dépenses des ménages allemands en 2011
5%
11%
14%
14%
34%
22%
Somme: 2252€
Vêtements, chaussures
Loisirs, culture
Aliments, boissons, tabac
Transport
Hébèrgement, énergie, travaux
Autres consommations
Source: Destatis

13. Ce que recherche le consommateur
• Qualité
• Innovation
• Réduction des impacts environnementaux
• Sûreté et sécurité d’utilisation
• Hygiène
• Fiabilité
• Marque

14. Critères d’achat pour les aliments en
2012
1. Fraîcheur
2. Prix
3. Confiance (qualité, contrôles  étiquettes)
4. Origine
Les produits régionaux en hausse
La présentation des produits
Propreté des espaces de vente
Source: Destatis

15. L’Allemagne et l’Ile de la Réunion

16. • Des touristes allemands en demande de
tourisme vert
• Une médiatisation croissante de la Réunion en
Allemagne
• Un déséquilibre en terme d’échanges
commerciaux
– 2011: > 222 Mio. € vs. 6 Mio. € (source: douanes)
Une île de plus en plus connue en
Allemagne

17. Comment approcher le marché
allemand

18. Pour démarrer
• S’informer sur le marché, les produits
concurrentiels, les canaux de distribution…
– www.ixpos.de  Portail allemand pour les
entreprises étrangères
– www.gtai.de  Plateforme du ministère de
l’économie et de l’environnement
– www.destatis.de  INSEE allemand
– Chambres de commerces franco-allemandes
– Missions économiques étrangères
– Ubifrance

19. Bien préparer le premier contact
• Connaître sa cible, tendances, USP de votre offre
• Organiser son plan de prospection
• Bien connaître l’entreprise, les dernières nouvelles etc.
• Connaître les interlocuteurs
• Personnaliser l’offre pour l’entreprise
• Prévoir une documentation en anglais, des échantillons

20. Lors du rendez-vous
• Adoptez une démarche professionnelle
• Soyez à l’heure et bien organisé
• Laissez parlez votre interlocuteur
• Montrez que vous êtes sur un terrain acquis en ce qui concerne votre
offre, donnez des détails
• Soyez clairs et précis dans vos réponses
• Prenez des notes
• Respectez le temps imparti, prévoyez un ordre du jour

21. A explorer également
• Les salons professionnels  base de données
de la Fédération allemande des salons et
foires www.auma.de
• Les agents commerciaux  annonce sur le
site de la Fédération Nationale des Agents
Commerciaux en Allemagne (CDH)
www.handelsvertreter.de
• http://www.exporthelp.europa.eu

22. Quelques derniers conseils
• Privilégiez l’anglais dans vos échanges même
si de nombreux allemands parlent français
• Un peu de « small talk » mais restez
professionnels
• Ne graissez pas la patte

23. Un marché mature et très concurrentiel qui
demande de la patience et de la
persévérance mais qui peut mener à des
partenariats long-terme, offrant un
environnement sûr, transparent et
dynamique

24. Viel Erfolg! Bonne chance!

25. Mise en place de votre projet
Je me tiens à votre disposition pour discuter ensemble de
votre projet de développement sur le marché allemand.
N’hésitez pas à me contacter en cas de besoin.
Nathalie Schramm
06 92 62 67 62
schramm.nathalie@gmail.com

26. Les dispositions douanières pour
l’import directe
• La TVA allemande: 19 % (
• La Réunion fait partie du territoire douanier commun de l’U.E. mais ne fait
pas partie du territoire fiscal de l’U.E.
• Pour l’importation il faut présenter un « Statusnachweis » pour prouver
que le produit fait partie du territoire douanier (pour ne pas payer de
taxes douanières).
• Prévoir l’inscription des biens auprès des douanes allemandes
• Contact Douanes Allemandes
demandes en langue anglaise
téléphone: +49 351 44834-530 mail: enquiries.english@zoll.de

27. Un peu de lecture sur l’Allemagne
• www.jacquelinehenard.com
• Alain Minc, Vive
l’Allemagne!, Grasset, Paris, 2013, 156 pages
• Odile Benyahia-Kouider, L’Allemagne paiera. Voyage au
pays d’Angela, Fayard, Paris, 2013, 265 pages
• Bruno Odent, Modèle allemand, un
imposture, L’Europe en danger, Le Temps des
cerises, Paris, 2013, 202 pages

28. Contacts utiles en France
• Chambre Franco-Allemande de Commerce
et d'Industrie
18, rue Balard
75015 Paris Tél 01 40 58 35 35 Fax 01 45 75
47 39

29. Contacts utiles en Allemagne
• Bureau UBIFRANCE
Martin-Luther-Platz 26 40212 Düsseldorf
Allemagne
Tél + 49 211 300 41 0 Fax + 49 211 300 41
177 dusseldorf@ubifrance.fr
www.ubifrance.fr

30. Contacts utiles en Allemagne
• Germany Trade and Invest
Mr. Tobias Rothacher
Senior Manager Renewable Energies & Resources
Headquarters
Friedrichstraße 60
10117 Berlin
Tel +49 30 200 099-225
Fax +49 30 200 099 77-225
Mobile +49 151 171 500 47
Tobias.Rothacher@gtai.com www.gtai.com

31. Contacts utiles en Allemagne
• Chambre de Commerce et d’industrie
Française en Allemagne
Aussenhandelskammer in Deutschland e.V
Strategy & Action International GmbH
Lebacherstr. 4
66113 SAARBRÜCKEN
Tel + 49 681 99 63 127
Fax + 49 681 99 63 111
info@ccfa-saa.de
www.ccfa.de

32. Marché du chocolat en Allemagne
• Consommation 2012: 9,5 kg / hab.
• De nombreux produits et préférences
nationales (Milka, Ritter, Duplo, Mars, Bounty)
• Chocolat au lait (62%), chocolat noir (31%)
• Tendance packaging « mini »
Sources: Manager Magazin / Sweets
Global Network e.V.

33. Les énergies renouvelables et
technologies environnementales
• Allemagne: leader mondial et européen dans ces domaines
• Marché mature dans l’énergie éolienne
• Marché fortement développé pour l’énergie/électricité photovoltaïque mais ralentissement à cause
de la baisse des subventions (tarif d’achat = Einspeisevergütung défini par le « EEG »)
• Marché toujours très dynamique pour les autres énergies renouvelables
(biomasse, géothermie, peu de potentiel pour l’énergie marine)
• Validation de la réforme du « EEG » par le gouvernement début janvier
• Le développement des énergies renouvelables va rester important dans les années à venir à cause
d’un objectif très ambitieux (2050: 80% de l’électricité à partir d’énergies renouvelables)
– Fermeture de la dernière centrale nucléaire prévue pour 2022
– Part toujours très importante de l’énergie fossile
– Débat national sur les moyens pour atteindre l’objectif 2050 aves les moyens les moins onéreux

34. Quelques spécificités allemandes
• 1er client de la France et 1er fournisseur de la France
• Productivité élevée
• Un système éducatif « dual »
• Moteur de l’innovation avec plusieurs milliards d’euro
d’investissement chaque année
• Le consommateur allemand est en demande de produits
exotiques  évolution depuis 20 ans grâce au tourisme