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VENDRE : AH BON, ÇA S’APPREND ?
Melcion, Chassagne & Cie
Petit-déjeuner du 3 décembre 2012
Bruno Delezenne
Coach - Formateur
FridayLink
Tous tournés vers vos clients
bruno.delezenne@fridaylink.com
+33 1 42 56 41 07 / +33 6 74 53 23 43
1. VENDRE : IRRATIONNEL OU RATIONNEL ?
2. APPRENDRE QUOI ?
3. APPRENDRE COMMENT ?
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BRUNO DELEZENNE
 INGÉNIEUR DES MINES DE PARIS – COACH CERTIFIÉ
 1983 – 2002 : VENTE ET DIRECTION EN SOCIÉTÉS BtoB
 DEPUIS 2003 : FORMATEUR ET COACH, EN VENTE ET RELATION CLIENT
 JE VENDS DEPUIS ~ 25 ANS  MON APPRENTISSAGE
MON EXPÉRIENCE
 JE FORME ET COACHE VENDEURS,
CONSULTANTS, ENTREPRENEURS,  ‘BEST PRACTICES’
CHEFS DE PROJETS, …
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1- EST-CE QUE VOUS VIVEZ CELA ?
 ON VOUS ÉCOUTE AVEC INTÉRÊT … POUR ENSUITE NE RIEN VOUS ACHETER !
 ON VOUS FÉLICITE POUR VOTRE DÉMO … PUIS PLUS RIEN NE SE PASSE !
 VOUS RÉPONDEZ AUX OBJECTIONS … ET POURTANT LES DOUTES PERSISTENT !
 TOUT LE MONDE SEMBLAIT D’ACCORD ... ET C’EST LE CONCURRENT QUI A ÉTÉ CHOISI !
 VOS VENDEURS VOUS VANTENT LEUR FORMIDABLE PIPE-LINE ... ET NE VENDENT RIEN !
 « JE TENAIS LA VENTE ... MAIS NOUS ÉTIONS TROP CHERS ! »
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1- VENDRE : IRRATIONNEL ?
 LA VENTE BASÉE SUR LA SEULE RELATION ?
 L’ARGENT FACILE, LES ‘STARS’ DE LA VENTE ?
 LA CULTURE INGÉNIEUR : « ÇA SE VEND TOUT SEUL » ?
 L’IMAGE DÉVALORISÉE DU « VENDEUR » ?
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1- VENDRE : RATIONNEL !
 CERTES IL RESTE DE L’IRRATIONNEL ... DANS L’ACTE D’ACHAT
Importance de l’émotionnel : envies, motivations, peurs, aversions, ...
 COMMENT INTÉGRER CET ‘IRRATIONNEL’ POUR RÉUSSIR SES VENTES ?
 ET LES PROCESSUS D’ACHAT ONT CHANGÉ
 DES BUDGETS EN RÉDUCTION
 DES OFFRES QUI SE BANALISENT VITE
 DES ACHATS QUI SE PROFESSIONNALISENT
 DES PROCESSUS D’ACHAT PLUS COMPLEXES
 COMMENT DÉVELOPPER ET DÉMONTRER SA VALEUR ?
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1- VENDRE : RATIONNEL !
 VENDRE EN PROFESSIONNEL !
 APPLIQUER DES PRATIQUES RATIONNELLES !
Rationnel / Avoir raison
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1- GOOD NEWS! LES TECHNIQUES EXISTENT
 PROFESSIONAL SELLING SKILLS : Xerox Learning Systems - 1983
 STRATEGIC SELLING : Robert B Miller and Stephen E Heiman – 1985
 SPIN SELLING : Neil Rackham - 1988
 POWER BASE SELLING : Jim Holden – 1990
 SOLUTION SELLING : Michael Bosworth – 1994
... ‘BOOKS/SELLING’ SUR AMAZON : 50 978 résultats
 PEU ENSEIGNÉES EN ÉCOLES
 TRAVAILLÉES EN ‘FORMATION CONTINUE’
OU ‘COACHING’
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1- POUR VOUS ENTREPRENEURS
 RÉUSSIR VOS PROPRES VENTES
 PROFESSIONNALISER VOS ENTRETIENS COMMERCIAUX
 MENER DES STRATÉGIES DE VENTE COMPLEXE
 RÉUSSIR DES NÉGOCIATIONS FRUCTUEUSES
 ETC.
 PILOTER VOS VENDEURS
 SORTIR DU ‘FAIT ACCOMPLI’ « IL VEND / IL NE VEND PAS »
 ÉVALUER ET DÉVELOPPER LA COMPÉTENCE DES VENDEURS
 ET AUSSI LES CHALLENGER, SÉCURISER LEURS PRÉVISIONS
 ORGANISER LE PROCESS VENTE
 TRAVAILLER EN ÉQUIPE
 ETC.
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2- APPRENDRE QUOI ?
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2- APPRENDRE STRATÉGIE ET TACTIQUE
ORGANISER SON ACTIVITÉ
PROSPECTER
DÉVELOPPER LES COMPTES-CLÉS
MENER UNE VENTE COMPLEXE
NÉGOCIER GAGNANT-GAGNANT
CONDUIRE UNE RÉUNION DE VENTE
RÉDIGER UNE PROPOSITION
VENDRE EN FACE-À-FACE
RÉUSSIR SES PRÉSENTATIONS ORALES
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3- APPRENDRE COMMENT ?
J’AI APPRIS PAR ...
 LA FORMATION : LES ‘BEST PRACTICES’
(STRATEGIC SELLING, SPIN SELLING, ...)
 L’OBSERVATION ET LES ÉCHANGES
 LA PRÉPARATION ‘COACHÉE’
 LA PRATIQUE DÉBRIEFÉE
 LE CHALLENGE
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3- APPRENDRE COMMENT ?
MES CLIENTS L’APPRENNENT PAR ...
 LA PRISE DE CONSCIENCE
 LA FORMATION AUX MÉTHODES
 L’ENTRAÎNEMENT
 LE ‘TUTORAT’
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3- QUELQUES EXEMPLES
 DES ENTREPRENEURS (PARIS INCUBATEURS)
PRENNENT CONSCIENCE ET TRANSFORMENT LEUR APPROCHE
 UNE CONSULTANTE, UNE DIRECTRICE TECHNIQUE
DEVIENNENT COMMERCIALES
 DES CHEFS / DIRECTEURS DE PROJETS DEVIENNENT ACTEURS DU BUSINESS
 DES COMMERCIAUX S’APPROPRIENT UNE NOUVELLE OFFRE (PRODUIT -> SERVICE)
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VENDRE : AH BON, ÇA S’APPREND 
 LES TECHNIQUES EXISTENT, DE LA STRATÉGIE À LA TACTIQUE
 ELLES SONT TRÈS ACCESSIBLES AUX ESPRITS RATIONNELS
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 POUR RÉUSSIR ET PROGRESSER
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