Le Lead nurturing dans l'Océan Bleu

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Qu'est-ce qu'un Océan Bleu et pourquoi le Lead Nurturing est particulièrement bien adapté à cette stratégie ?
Cette présentation a été menée lors de la conférence BlendWebMix 2016 (Lyon)

Publié dans : Marketing
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  • Nous accompagnons les entreprises dans leur stratégie digitale, principalement pour ce qui concerne les ventes, le marketing et les ressources humaines.
  • La Stratégie Océan Bleu = stratégie d'entreprise
    W. Chan Kim et Renée Mauborgne, chercheurs à l'INSEAD
    Comment créer de nouveaux espaces stratégiques.
    2005 Harvard Business Review
  • Orange – Les futurs clients, prêts à franchir le pas
    Jaune – A priori récalcitrants, ceux qui sont contre le marché principal
    Vert – Ceux qui ne sont pas concernés par le marché principal
  • Pas de concurrence acharnée, et le temps qu’elle arrive vous avez le temps de naviguer un peu en eaux calmes
  • Vous créez une nouvelle valeur, vous êtes seul sur le marché et vous pouvez vous concentrer sur les meilleurs clients potentiels
    Vous ciblez le client idéal
    Vous allez trouver beaucoup de nouveaux clients
  • Baisse des coût tout en augmentant la valeur

    Baisser les coûts :
    - Supprimer des choses qui existent systématiquement dans l’océan rouge
    Le digital facilite la baisse des coûts – automatisation
    Le digital labor : ce sont les autres qui produisent (un élément de l’Überisation)
    Augmentation de la valeur :
    Le client de l’océan rouge s’est habitué à être maltraité, il est facile de créer plus de valeur
    Le digital facilite l’innovation = nouvelle valeur pour le client

    Ce n’est pas les seuls éléments de l’océan bleu mais on le retrouve dans de nombreux exemples
  • Elimine les coûts = Supprime les trains
    Attenue = diminue le prix d’un trajet
    Renforce l’offre = Nombre de trajets
    Crée de la valeur = Une nouvelle expérience, plus maline, plus collaborative

    Apporte des réponses aux « antis » (jaune) = moins de CO2, aspect confiance
    Va créer de nouveaux comportements (vert) = je ne voyage plus à vide / je peux me déplacer plus souvent
    Ceux qui voulaient covoiturer mais manquaient d’offre et de service facilitateur (orange)
  • Rouge = faschionistas -> vont adorer changer pour moins cher
    Orange = j’aimerais avoir du style mais j’ai pas le temps / pas les moyens
    Jaune = dépenser tout son argent dans les vêtements c’est vraiment futile et consumériste
    Vert = je ne sais pas m’habiller, je porte toujours les mêmes choses par paresse...

    Elimine les coûts = j’achète pas
    Attenue = gain de temps
    Renforce l’offre = je peux changer souvent ou à mon rythme
    Crée de la valeur = on m’aide à choisir, on décide pour moi
  • Dans cet océan bleu, vous allez pouvoir créer de la valeur et croître rapidement.
    Votre potentiel inexploré / L’immensité des possibles… Tout ceci est très positif !!!

    … MAIS cela signifie aussi que vos clients n’ont pas encore identifié vos solutions comme étant des réponses à un besoin qui n’est pas encore bien formulé
  • 2 problèmes :

    le 1er, c’est que vous êtes seul au milieu d’un océan inexploré… vous manquez de repères, et vos futurs clients aussi !
  • Le 2nd, c’est qu’au début, les poissons que vous visez sont tout petits, c’est-à-dire pas encore vraiment captifs
    Ils ressemblent plutôt à ça…

    …Et vous, vous les voulez comme ça
  • Vous avez le choix entre les poissons gris et les plus beaux poissons…
  • Pour que vos poissons soient suffisamment gros, il faut… les nourrir
  • Pourquoi c’est si important avec vos cibles dans l’Océan Bleu ? Parce que presque tous vos futurs clients ne sont même pas conscient qu’il existe une solution au problème que vous pouvez résoudre pour eux.
    1. Vous allez devoir faire ressortir ce problème dans un premier temps
    2. Puis quand votre poisson aura pris conscience de son problème, il va chercher à le résoudre
    3. A vous de le convaincre en lui fournissant des contenus qui vont le convaincre
  • Context is God

    Gary Vaynerchuck (Wine Library)
  • Context is God

    Gary Vaynerchuck (Wine Library)
  • Pourquoi cet objectif est intelligent ?
  • Commencez par faire l’audit de vos contenus
    Associez-y des articles que vous allez pouvoir rédiger
    Emails que vous allez envoyer
  • Quel message envoyer
    A quel segment
    A quel moment
    Sous quelle forme
  • Les entreprises qui ont mis en place de solides stratégies de lead nurturing
    Génèrent 50% de leads qualifiés prêts à transformer tout en réduisant les coûts d’acquisition de plus de 30%
  • Le Lead nurturing dans l'Océan Bleu

    1. 1. LEAD NURTURING Dans votre océan bleu, pêchez les pêchez les plus beaux poissons poissons 2016 © La Team Web 1 www.lateamweb.com
    2. 2. Faisons les présentations 2016 © La Team Web 2
    3. 3. BAIN DE SANG VS MER DE LA TRANQUILLITE Qu’est-ce qu’un océan bleu ? Quelles sont les différences avec les approches traditionnelles ? 2016 © La Team Web 3
    4. 4. Deux approches stratégiques Océan rouge (bain de sang) • Concurrence sur un marché délimité • Objectif : prendre des parts de marché • Exploiter la demande existante • Focus rapport qualité/prix • Stratégie de différenciation OU de prix Océan bleu (mer de la tranquillité) • Création d’un marché encore inexploré • La concurrence est quasi inexistante • Créer une nouvelle demande • Décider de la valeur perçue • Stratégie de différenciation ET de prix 2016 © La Team Web 4
    5. 5. Sortir de la zone critique Les hors sujet Les antis Les prêts à basculer Le marché connu identifié délimité 2016 © La Team Web 5 L’ océan bleu Où sont vos futurs clients ?
    6. 6. Avantage : c’est plus calme ! 2016 © La Team Web 6
    7. 7. 2016 © La Team Web 7 Et les opportunités y sont plus belles
    8. 8. Innovation Valeur Bleu comme le digital 2016 © La Team Web 8 Baisse des coûts Valeur pour le client
    9. 9. Blablacar 2016 © La Team Web 9 Les hors sujet Les antis Les prêts à basculer Le marché connu identifié délimité
    10. 10. 2016 © La Team Web 10 Les hors sujet Les antis Les prêts à basculer Le marché connu identifié délimité
    11. 11. PARTONS PÊCHER DANS NOTRE OCÉAN… 2016 © La Team Web 11
    12. 12. 2016 © La Team Web 12 Seul au milieu d’un océan inexploré… vous manquez de repères, et vos futurs clients aussi !
    13. 13. 2016 © La Team Web 13 Et vos poissons ressemblent à ça…
    14. 14. 2016 © La Team Web 14 …Quand vous les voulez comme ça !
    15. 15. PETIT POISSON DEVIENDRA GRAND… Les étapes pour faire passer du simple contact au client fidèle 2016 © La Team Web 15
    16. 16. Nourrissez vos poissons 2016 © La Team Web 16
    17. 17. Les 3 stades de maturité du client 2016 © La Team Web 17 Votre prospect découvre qu’il a un problème Votre prospect a identifié son besoin Votre prospect est décidé à trouver une solution 2016 © La Team Web
    18. 18. EDUQUER Le principe du lead nurturing 2016 © La Team Web 18 INFORMER ENGAGER
    19. 19. QUELLE NOURRITURE POUR QUELS POISSONS ? Tout est une question de contenus… 2016 © La Team Web 19
    20. 20. 2016 © La Team Web 20 CONTENT IS KING
    21. 21. 2016 © La Team Web 21 CONTENT IS KING CONTEXT IS GOD
    22. 22. 1. Segmentez 2016 © La Team Web 22 Quelle cible ? Quelle étape dans le cycle de vente ? Quelles préférences de contenu ? Quelle solution ?
    23. 23. Créez vos Personas 2016 © La Team Web 23
    24. 24. 2. Objectifs et planification 2016 © La Team Web 24 « Je veux plus de nouveaux clients le plus rapidement possible » « Je veux 13% de CA en + dans les 6 prochains mois »
    25. 25. Be SMART • S – Simple à comprendre par tous • M – Mesurable, non subjectif • A – Atteignable, pas décourageant • R – Réaliste, non utopique • T – « Timé », inscrit dans un délai 2016 © La Team Web 25 « Je veux 13% de CA en + dans les 6 prochains mois »
    26. 26. 3. Produisez (ou recyclez !) 2016 © La Team Web 26
    27. 27. 4. Paramétrez les scénarios 2016 © La Team Web 27 • La bonne personne • Au bon moment • Le bon contenu • Le bon format
    28. 28. Faites la cour à vos leads 2016 © La Team Web 28
    29. 29. 5. Mesurez ! 2016 © La Team Web 29
    30. 30. 2016 © La Team Web 30 Forrester Research : « Companies that excel at lead nurturing generate 50% more sales-ready leads at 33% lower cost »
    31. 31. 2016 © La Team Web 31 MERCI ! www.lateamweb.com

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