Qu'est-ce qu'un Océan Bleu et pourquoi le Lead Nurturing est particulièrement bien adapté à cette stratégie ?
Cette présentation a été menée lors de la conférence BlendWebMix 2016 (Lyon)
Nous accompagnons les entreprises dans leur stratégie digitale, principalement pour ce qui concerne les ventes, le marketing et les ressources humaines.
La Stratégie Océan Bleu = stratégie d'entreprise
W. Chan Kim et Renée Mauborgne, chercheurs à l'INSEAD
Comment créer de nouveaux espaces stratégiques.
2005 Harvard Business Review
Orange – Les futurs clients, prêts à franchir le pas
Jaune – A priori récalcitrants, ceux qui sont contre le marché principal
Vert – Ceux qui ne sont pas concernés par le marché principal
Pas de concurrence acharnée, et le temps qu’elle arrive vous avez le temps de naviguer un peu en eaux calmes
Vous créez une nouvelle valeur, vous êtes seul sur le marché et vous pouvez vous concentrer sur les meilleurs clients potentiels
Vous ciblez le client idéal
Vous allez trouver beaucoup de nouveaux clients
Baisse des coût tout en augmentant la valeur
Baisser les coûts :
- Supprimer des choses qui existent systématiquement dans l’océan rouge
Le digital facilite la baisse des coûts – automatisation
Le digital labor : ce sont les autres qui produisent (un élément de l’Überisation)
Augmentation de la valeur :
Le client de l’océan rouge s’est habitué à être maltraité, il est facile de créer plus de valeur
Le digital facilite l’innovation = nouvelle valeur pour le client
Ce n’est pas les seuls éléments de l’océan bleu mais on le retrouve dans de nombreux exemples
Elimine les coûts = Supprime les trains
Attenue = diminue le prix d’un trajet
Renforce l’offre = Nombre de trajets
Crée de la valeur = Une nouvelle expérience, plus maline, plus collaborative
Apporte des réponses aux « antis » (jaune) = moins de CO2, aspect confiance
Va créer de nouveaux comportements (vert) = je ne voyage plus à vide / je peux me déplacer plus souvent
Ceux qui voulaient covoiturer mais manquaient d’offre et de service facilitateur (orange)
Rouge = faschionistas -> vont adorer changer pour moins cher
Orange = j’aimerais avoir du style mais j’ai pas le temps / pas les moyens
Jaune = dépenser tout son argent dans les vêtements c’est vraiment futile et consumériste
Vert = je ne sais pas m’habiller, je porte toujours les mêmes choses par paresse...
Elimine les coûts = j’achète pas
Attenue = gain de temps
Renforce l’offre = je peux changer souvent ou à mon rythme
Crée de la valeur = on m’aide à choisir, on décide pour moi
Dans cet océan bleu, vous allez pouvoir créer de la valeur et croître rapidement.
Votre potentiel inexploré / L’immensité des possibles… Tout ceci est très positif !!!
… MAIS cela signifie aussi que vos clients n’ont pas encore identifié vos solutions comme étant des réponses à un besoin qui n’est pas encore bien formulé
2 problèmes :
le 1er, c’est que vous êtes seul au milieu d’un océan inexploré… vous manquez de repères, et vos futurs clients aussi !
Le 2nd, c’est qu’au début, les poissons que vous visez sont tout petits, c’est-à-dire pas encore vraiment captifs
Ils ressemblent plutôt à ça…
…Et vous, vous les voulez comme ça
Vous avez le choix entre les poissons gris et les plus beaux poissons…
Pour que vos poissons soient suffisamment gros, il faut… les nourrir
Pourquoi c’est si important avec vos cibles dans l’Océan Bleu ? Parce que presque tous vos futurs clients ne sont même pas conscient qu’il existe une solution au problème que vous pouvez résoudre pour eux.
1. Vous allez devoir faire ressortir ce problème dans un premier temps
2. Puis quand votre poisson aura pris conscience de son problème, il va chercher à le résoudre
3. A vous de le convaincre en lui fournissant des contenus qui vont le convaincre
Context is God
Gary Vaynerchuck (Wine Library)
Context is God
Gary Vaynerchuck (Wine Library)
Pourquoi cet objectif est intelligent ?
Commencez par faire l’audit de vos contenus
Associez-y des articles que vous allez pouvoir rédiger
Emails que vous allez envoyer
Quel message envoyer
A quel segment
A quel moment
Sous quelle forme
Les entreprises qui ont mis en place de solides stratégies de lead nurturing
Génèrent 50% de leads qualifiés prêts à transformer tout en réduisant les coûts d’acquisition de plus de 30%