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Les métriques
du SaaS
“Si vous ne pouvez pas le mesurer,
vous ne pouvez pas l'améliorer”
Lord Kelvin
SaaS : Une dynamique très différente
Le revenu vient sur une longue période
(la durée de vie du client)
Les 3 clés du succès en SaaS

Acquisition

1. de clients

2.

Fidélisation
des clients

3.

Monétisation
des clients
La rétention - le plus important
Inutile d’acquérir des clients
que vous ne pouvez pas garder
Cash flow pour un seul client
Cash flow cumulatif pour un seul client

Cash Flow Négatif
Plus l'entreprise se développe
rapidement, plus les pertes
deviennent importantes.
Impact d'une croissance plus rapide sur P&L et Cash flow
ATTENTION! Cela pose des problèmes
1- Les Investisseurs / membres du conseil ne comprennent
pas, donc ils veulent ralentir...
MAIS il y a une lumière au bout du tunnel:
éventuellement il y aura assez de bénéfices / cash
provenant de la clientèle ex...
Et c’est le moment idéal pour accroître les
investissements, ce qui entraînera encore des pertes.

Eh oui !
L’impact du success: Cash flow cumulatif
Cela signifie que:
- Chaque plan annuel doit prévoir des investissements
en géneration des leads et capacité de vente
- Il...
POURQUOI?

Il s’agit d’un jeu où le gagnant remporte
tout, d’où l’interêt de saisir la plus grosse
part du marché le plus ...
Assurez-vous que votre initiatives de
croissance / investissements vont être
rentables : Unit Economics
Nous pouvons trouver la réponse grace aux métriques:
LTV (Anglais “Lifetime Value”)
- La valeur du cycle de vie du client
...
1. Acquisition de clients
Les entrepreneurs sont
généralement trop optimistes
au sujet de combien il en
coûte pour acquéri...
Votre entreprise SaaS est-elle viable ?
Rentabilité à long terme

LTV > 3x

CAC

Temps pour la rentabilité
Mois pour

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L’impact du “temps pour récupérer CAC” sur le cash flow
Trois utilisations pour les directives SaaS

1

2

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Savoir quand il faut
accélérer et quand il
faut fignoler

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Deux types d’entreprises SaaS:

1

Ceux qui ont principalement des contrats
mensuels -> l’objectif principal sera sur MRR
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Chaque mois, trois éléments qui contribuent à combien
MRR va changer par rapport au mois précédent

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Dans les débuts d'une entreprise SaaS, le taux d'attrition
(churn) n'est pas vraiment important
*Toutefois, lorsque votre entreprise croît en taille, le problème devient
*Toutefois, lorsque votre entreprise croît clien...
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de nouveaux ARR, définit non
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La solution ultime pour le problème
de churn est d'arriver au churn négatif
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Deux façons d'obtenir ces “revenus d'expansion” :

1

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Utilisez un système de tarification qui présente un axe
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VS
*
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Churn de revenus vs Churn de clients
- ce n’est pas la même chose !
Être payé à l'avance,
c’est une bonne chose
(**Cash flow**)
Calculer le CAC et la LTV
L'analyse de cohorte:
un outil puissant
Cohorte

Mois après le début de l'utilisation
Jan
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1
85%
87%
88%
92%
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78%
84%
89...
Des questions importantes :
1 - Sommes-nous en train de perdre
la plupart des clients au cours des
premiers mois ?
2 - Le ...
Prédire le churn: Customer Engagement Score
(ou Customer Happiness Index)
Créez un système des points alloués pour l’utili...
L'analyse précedent vous permet d’identifier
les parties de votre application qui fournissent
le plus de valeur aux client...
NPS – Net Promoter Score
Un moyen de sonder la satisfaction du client.
Avantage : il s’agit d’un nombre standardisé, afin ...
Directives pour le churn
Si votre churn est élevé (au-dessus de 2% par
mois), ceci est un indicateur qu'il y a quelque
cho...
Les causes possibles du churn
- Vous ne répondez pas aux attentes de vos clients
- > pas assez de valeur ou trop de bugs
-...
Réglez le problème !
Téléphonez à vos clients
L'importance de la
segmentation de la clientèle
Pour chaque segment, suivre les métriques suivantes :
- ARPA (Revenu moyen...
Funnel Metrics : Deux choses à mesurer

1

Le nombre de leads qui sont
entrés dans cette étape

2

Le taux de conversion à...
Campaigns to drive traffic
Visitors
Conversion %

Overall Conversion %

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Trials
Conversion %

Closed
Deals
La capacité de vente: embauchez

assez des vendeurs suffisamment tôt
Si vous embauchez des commerciaux, assurezvous que vous disposez également d'un plan
d’action clair pour obtenir les leads...
Les entreprises SaaS doivent évaluer en
permanence de nouvelles sources de leads
Commencez à investir dans des techniques d’Inbound Marketing
Leviers qui favorisent la croissance
D’abord régler le problème du churn
et du “customer happiness”
Votre activité est déterminé par le produit –
d’abord et avant tout: parfaites votre produit !
Funnel Metrics: Générez des leads, investissez dans
les bons et augmentez les taux de conversion
Métriques de vente: accroissez la
productivité et atteignez vos
objectifs pour la capacité de vente
Tarification/Upsell/Cross Sell
Segmentation de la clientèle: signalez
vos segments les plus rentables
L’expansion internationale n'est recommandé
que pour les entreprises SaaS assez matures
Si vous réussisez à bien faire la
comptabilité, vous vous libérerez de la
gestion de devoir prendre chaque décision
SOYEZ PATIENT

Il faudra souvent de 3 à 6 mois à partir du moment où la
decision est prise pour observer les résultats en ...
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Les metrics du SaaS I

  1. 1. The information contained in this document is being provided on a confidential basis to the recipient solely for the purpose of evaluating TheFamily (“TheFamily” or the “Company”). The document is intended for the exclusive use of the persons to whom it is given. By accepting a copy of this document, the recipient agrees, for itself and its related bodies corporate, and each of their directors, officers, employees, agents, representatives and advisers, to maintain the confidentiality of this information. Any reproduction or distribution of this document, in whole or in part, or any disclosure of its contents, or use of any information contained herein for any purpose other than to evaluate an investment in the Association, is prohibited. The information contained in this document or subsequently provided to the recipient whether orally or in writing by, or on behalf of the Association, or any of its respective related bodies corporate, or any of their respective partners, owners, officers, employees, agents, representatives and advisers (the “Parties”) is provided to the recipient on the terms and conditions set out in this notice.
  2. 2. Les métriques du SaaS
  3. 3. “Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas l'améliorer” Lord Kelvin
  4. 4. SaaS : Une dynamique très différente
  5. 5. Le revenu vient sur une longue période (la durée de vie du client)
  6. 6. Les 3 clés du succès en SaaS Acquisition 1. de clients 2. Fidélisation des clients 3. Monétisation des clients
  7. 7. La rétention - le plus important Inutile d’acquérir des clients que vous ne pouvez pas garder
  8. 8. Cash flow pour un seul client
  9. 9. Cash flow cumulatif pour un seul client Cash Flow Négatif
  10. 10. Plus l'entreprise se développe rapidement, plus les pertes deviennent importantes.
  11. 11. Impact d'une croissance plus rapide sur P&L et Cash flow
  12. 12. ATTENTION! Cela pose des problèmes 1- Les Investisseurs / membres du conseil ne comprennent pas, donc ils veulent ralentir au lieu d'accélérer 2- Problèmes de cash flow (surtout lorsque le client paie mois par mois) Même avec une execution parfaite !
  13. 13. MAIS il y a une lumière au bout du tunnel: éventuellement il y aura assez de bénéfices / cash provenant de la clientèle existante pour couvrir les investissements nécessaires pour des nouveaux clients
  14. 14. Et c’est le moment idéal pour accroître les investissements, ce qui entraînera encore des pertes. Eh oui !
  15. 15. L’impact du success: Cash flow cumulatif
  16. 16. Cela signifie que: - Chaque plan annuel doit prévoir des investissements en géneration des leads et capacité de vente - Il y aura donc un accroissement important de dépenses et de la sortie de cash avant de percevoir des revenus supplementaires et avoir du cash entrant
  17. 17. POURQUOI? Il s’agit d’un jeu où le gagnant remporte tout, d’où l’interêt de saisir la plus grosse part du marché le plus rapidement possible.
  18. 18. Assurez-vous que votre initiatives de croissance / investissements vont être rentables : Unit Economics
  19. 19. Nous pouvons trouver la réponse grace aux métriques: LTV (Anglais “Lifetime Value”) - La valeur du cycle de vie du client CAC – Le coût d'acquisition d'un client typique
  20. 20. 1. Acquisition de clients Les entrepreneurs sont généralement trop optimistes au sujet de combien il en coûte pour acquérir un client. Piste: Les clients ne viendront pas frapper votre porte parce que “votre produit est génial”
  21. 21. Votre entreprise SaaS est-elle viable ? Rentabilité à long terme LTV > 3x CAC Temps pour la rentabilité Mois pour récupérer CAC > 12 mois
  22. 22. L’impact du “temps pour récupérer CAC” sur le cash flow
  23. 23. Trois utilisations pour les directives SaaS 1 2 3 Savoir quand il faut accélérer et quand il faut fignoler Évaluer les différentes sources de leads et leur coûts Segmentation* 1 1 1 *Tester des différents utilisations/types de clients /modèles de tarification/ marchés verticaux, avec le retour sur investissement le plus rapide our le LTV à CAC le plus élévée
  24. 24. Deux types d’entreprises SaaS: 1 Ceux qui ont principalement des contrats mensuels -> l’objectif principal sera sur MRR (revenu récurrent mensuel) 2 Ceux qui ont principalement des contrats annuels, objectif principal -> ARR (Chiffre d'affaires annuel récurrent) et ACV (valeur annuelle du contrat) 1 1
  25. 25. Chaque mois, trois éléments qui contribuent à combien MRR va changer par rapport au mois précédent 1 2 3 Nouveau MRR (ou ACV) MRR (ou ACV) baratté les clients qui ont annulé leur abonnement MRR (ou ACV) d’expansion 1 1 1 les clients qui ont élargi leur abonnement
  26. 26. La somme de tous les trois vous rend : Nouveau MRR/ACV net { = Rappel: MRR = revenu récurrent mensuel ACV = (valeur annuelle du contrat) Nouveau MRR/ACV (Nouveaux clients) + MRR/ACV d’expansion (Clients existants) – Churn de MRR/ACV (Clients perdus)
  27. 27. Dans les débuts d'une entreprise SaaS, le taux d'attrition (churn) n'est pas vraiment important
  28. 28. *Toutefois, lorsque votre entreprise croît en taille, le problème devient *Toutefois, lorsque votre entreprise croît clients le problème devient différent: 3% de churn avec une base deen taille,d’un million signifie différent: 3% devous perdez 30.000 clients chaque mois! signifie que churn avec une base de clients d’un million que vous perdez 30.000 clients chaque mois!
  29. 29. Le churn, combiné avec le taux de nouveaux ARR, définit non seulement à quelle vitesse vous pouvez faire croître l'entreprise, mais aussi la taille maximale qu’elle peut atteindre
  30. 30. La solution ultime pour le problème de churn est d'arriver au churn négatif Revenus d’expasion clients existants > Pertes de revenus à cause du churn
  31. 31. Deux façons d'obtenir ces “revenus d'expansion” : 1 A Utilisez un système de tarification qui présente un axe variable, comme le nombre de places utilisés, le nombre de leads suivies, etc. De cette manière, lorsque vos clients augmentent leur utilisation de votre produit, ils vous payent plus. B Upsell / Crosssell des versions plus puissantes de votre produit, ou des modules supplémentaires. 1
  32. 32. VS * *
  33. 33. Churn de revenus vs Churn de clients - ce n’est pas la même chose !
  34. 34. Être payé à l'avance, c’est une bonne chose (**Cash flow**)
  35. 35. Calculer le CAC et la LTV
  36. 36. L'analyse de cohorte: un outil puissant
  37. 37. Cohorte Mois après le début de l'utilisation Jan Feb Mar Apr May Jun Jul 1 85% 87% 88% 92% 93% 94% 96% 2 75% 78% 84% 89% 89% 90% Montre l’amélioration du churn du premier mois 3 65% 70% 79% 86% 85% 4 5 6 7 62% 59% 58% 55% 67% 63% 59% 75% 71% 82% Montre que le churn se stabilise au quatrième mois
  38. 38. Des questions importantes : 1 - Sommes-nous en train de perdre la plupart des clients au cours des premiers mois ? 2 - Le churn, se stabilise-t-il après une certaine période de temps ?
  39. 39. Prédire le churn: Customer Engagement Score (ou Customer Happiness Index) Créez un système des points alloués pour l’utilisation des features particulières. Allouez plus de points pour les fonctionnalités que vous jugez le plus “sticky”.
  40. 40. L'analyse précedent vous permet d’identifier les parties de votre application qui fournissent le plus de valeur aux clients et donc d’investir afin de susciter l’adoption dans ces domaines.
  41. 41. NPS – Net Promoter Score Un moyen de sonder la satisfaction du client. Avantage : il s’agit d’un nombre standardisé, afin que vous puissiez comparer votre entreprise à d'autres + d’autres outils :)
  42. 42. Directives pour le churn Si votre churn est élevé (au-dessus de 2% par mois), ceci est un indicateur qu'il y a quelque chose qui ne va pas dans votre entreprise. À 2% de churn mensuel, vous perdez environ 22% de votre chiffre d'affaires chaque année !
  43. 43. Les causes possibles du churn - Vous ne répondez pas aux attentes de vos clients - > pas assez de valeur ou trop de bugs - Votre produit n’est pas assez “sticky” - Vos utilisateurs n’ont pas encore adopté entièrement le produit. - Votre équipe de vente peut avoir survendu le produit ou vendu à des clients qui ne sont pas bien adaptés pour en obtenir les avantages - Vous vendez à des PMEs qui font faillite - Votre système de pricing ne suscite pas l’expansion des abonnements
  44. 44. Réglez le problème ! Téléphonez à vos clients
  45. 45. L'importance de la segmentation de la clientèle Pour chaque segment, suivre les métriques suivantes : - ARPA (Revenu moyen par compte par mois) - Taux de churn de MRR net (y compris l’expansion de MRR) - Ratio LTV: CAC - Mois pour récupérer le CAC - Customer Engagement Score
  46. 46. Funnel Metrics : Deux choses à mesurer 1 Le nombre de leads qui sont entrés dans cette étape 2 Le taux de conversion à l'étape suivante dans l'entonnoir 1 1
  47. 47. Campaigns to drive traffic Visitors Conversion % Overall Conversion % by lead source Trials Conversion % Closed Deals
  48. 48. La capacité de vente: embauchez assez des vendeurs suffisamment tôt
  49. 49. Si vous embauchez des commerciaux, assurezvous que vous disposez également d'un plan d’action clair pour obtenir les leads nécessaires
  50. 50. Les entreprises SaaS doivent évaluer en permanence de nouvelles sources de leads
  51. 51. Commencez à investir dans des techniques d’Inbound Marketing
  52. 52. Leviers qui favorisent la croissance
  53. 53. D’abord régler le problème du churn et du “customer happiness”
  54. 54. Votre activité est déterminé par le produit – d’abord et avant tout: parfaites votre produit !
  55. 55. Funnel Metrics: Générez des leads, investissez dans les bons et augmentez les taux de conversion
  56. 56. Métriques de vente: accroissez la productivité et atteignez vos objectifs pour la capacité de vente
  57. 57. Tarification/Upsell/Cross Sell
  58. 58. Segmentation de la clientèle: signalez vos segments les plus rentables
  59. 59. L’expansion internationale n'est recommandé que pour les entreprises SaaS assez matures
  60. 60. Si vous réussisez à bien faire la comptabilité, vous vous libérerez de la gestion de devoir prendre chaque décision
  61. 61. SOYEZ PATIENT Il faudra souvent de 3 à 6 mois à partir du moment où la decision est prise pour observer les résultats en croissance grâce aux investissements en ventes et marketing
  62. 62. You are Welcome to Join the Adventure apply@thefamily.co

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