Etude IDC - Les nouveaux modeles de business Cloud des SSIIs, editeurs, revendeurs

1. © 2014 IBM Corporation
IDC – Alain Pétrissans

2. La transformation Cloud des partenaires
Alain Pétrissans, IDC
13 juin 2014

3. Les caractéristiques du business Cloud
pour les partenaires
3

4. Croissance et nouvelles métriques
4
25% la croissance Cloud 2013 déclarée par les partenaires
+23% pour les solutions SaaS +26% pour les services
Services additionnels à
plus forte marge
50%
Ouverture à de
nouveaux
prospects
46%
Up-selling et
cross-selling
35%
Deals plus petits
45%
Cycle de vente plus complexe
47%29%
52%
38%
Nouvelles métriques

5. La croissance n’est pas bien répartie
5
Editeurs SSII Revendeurs
Croissance Cloud 2013
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
Plus de 50% des SSII et des éditeurs font une croissance à 2 chiffres
25% seulement des revendeurs
Le business Cloud stagne chez un quart des SSII et plus de la moitié des revendeurs
Il faut maîtriser l’ensemble des paramètres : offre, choix des partenaires, tarifs, modèle de
vente, financement

6. Enjeu majeur : choisir ses partenaires
6Source : Etude MSP, IDC France, 2014
Les enjeux associés à la mise en place d’une offre Cloud
1
2
20%20%
80%80%
Pas de
challenges
particuliers
Nombreux
challenges
IBM et Microsoft sont les partenaires
le plus fréquemment cités

7. Le modèle économique des revendeurs
sur le Cloud
7

8. La transformation en cours
8
Les revendeurs et le Cloud
70% ont fait le choix de revendre une solution
Cloud plutôt que d’en développer une eux-mêmes
46% font de la croissance sur l’activité Cloud
Source : Etude MSP, IDC France, 2014

9. 9
Les spécialistes
55%
Les spécialistes
55%
Solutions Cloud revendues
Les généralistes
45%
Les généralistes
45%
Quelles solutions Cloud revendent-ils ?
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
Solutions Cloud revendues

10. 1€ de revente Cloud génère 1,38€
de services associés
29% : Les services associés génèrent
deux fois plus de marge que la revente
de solutions Cloud (12%)
10
Revendre du Cloud génère des Services
associés
Répartition des revenus
42%42%
58%58%
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
La moitié des revendeurs Cloud proposent des services associés
Les services associés à la revente Cloud sont la première source de revenu Cloud de ces revendeurs

11. Le modèle économique des SSII sur le
Cloud
11

12. La transformation en cours
12
Les SSII et le Cloud
en moyenne 20% des revenus viennent du Cloud
74% font de la croissance sur l’activité Cloud
Source : Etude MSP, IDC France, 2014

13. 13
Répartitions des revenus Services
Répartition des revenus
25%25%
30%30%
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
73% du business Cloud des SSII provient des services professionnels
45%45%

14. 14
Les SSII et les Services managésLes SSII et les Services managés
69% proposent de l’hébergement Cloud
Les SSII et l’hébergementLes SSII et l’hébergement
Hébergement et Services managés
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
25% proposent des Services managés
42%42%
58%58%
Interne
Externe
Infrastructure d’hébergement
Environnements
clients
Infrastructures
23%23%
14%14%

15. Le modèle économique des éditeurs
sur le Cloud
15

16. La transformation en cours
16
Les éditeurs et le Cloud
en moyenne 24% des revenus viennent du Cloud
77% font de la croissance sur l’activité Cloud
Source : Etude MSP, IDC France, 2014

17. Les solutions portées sur le Cloud
17
Solutions analytiques 12,5%
Logiciels systèmes 13,2%
Applications de gestion 67%
Middleware 16,2%
1
2
Solutions d’infrastructure 16,9%
Collaboration 16,2%
3
4

18. 18
88% des éditeurs ont adapté leurs
solutions existantes au Cloud
Développement / portage
des solutions en mode Cloud
19%19%
81%81%
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
Solution
développée
nativement
en Cloud
Solution non
Cloud à
l’origine
Modèle technologique associé
à la cloudification des solutions
39%
79%
66% des éditeurs ont mis en place des API documentées pour ouvrir leur solution au Cloud

19. 19
Gérer la transition vers le modèle Cloud
Evolution vers le Cloud
et perte de revenus à court terme
12%12%
88%88%
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
Pas de
pertes de
revenus à
court terme
Pertes de
revenus à
court terme
37% pratiquent l’offre d’essai gratuit
Opportunités
commerciales
Modèle de paiement
Cloud
++
54%
49%
Facilite la vente
Ouverture à de
nouveaux prospects

20. Conclusions
20

21. Les points clés pour définir le modèle
idéal
Evaluer et définir les opportunités Cloud à
poursuivre
Investir maintenant
Associer du services aux offres Cloud
Faire évoluer les compétences
Choisir ses partenaires
21
Généraliste/spécialiste ? Revente/développement ?
Comme se différencier ?
Les marges sont plus élevées, des opportunités
pour l’innovation
La prime va aux primo-entrants
la taille des équipes projet se réduit, les
ressources hautement qualifiées sont utilisées
plus efficacement
Maîtriser l’ensemble des compétences
techniques, 2 partenaires en moyenne