15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat
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Vous souhaitez développer rapidement votre entreprise en lançant une nouvelle activité ou une nouvelle offre en France et à l’International. Et vous vous posez la question du bon choix du canal de distribution ? Trois possibilités s’offrent à vous : la croissance interne, la croissance externe ou la mise en œuvre d’un réseau de distribution. De ces 3 opportunités, l’indirect est la solution la plus rapide, la moins risquée, la moins coûteuse et la plus « scalable » pour se développer !
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- 1. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 1 Propriété de PAD
- 2. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 2 Propriété de PAD Préambule Vous souhaitez développer rapidement votre entreprise en lançant une nouvelle activité ou une nouvelle offre en France et à l’International. Et vous vous posez la question du bon choix du canal de distribution ? Trois possibilités s’offrent à vous : la croissance interne, la croissance externe ou la mise en œuvre d’un réseau de distribution. De ces 3 opportunités, l’indirect est la solution la plus rapide, la moins risquée, la moins coûteuse et la plus « scalable » pour se développer ! 75% de la croissance des entreprises est alimentée et soutenue par des partenaires commerciaux. Mais encore faut-il structurer, mettre en place et développer une stratégie partenaire opérationnelle et efficace afin d’éviter les 60% d’échecs constatés sur le marché. C’est pourquoi, fort de notre retour d’expérience auprès de 150 clients, nous avons construit une Méthodologie unique en Europe qui modélise les meilleures pratiques partenariales. Ce sont les grands principes et les grandes étapes de cette Méthodologie que nous vous proposons de mettre en œuvre pour réussir votre stratégie de vente indirecte. Basée sur du bon sens, elle s’adresse à tout type d’entreprise. Je vous invite donc à découvrir notre livre blanc intitulé : « 15 ETAPES POUR REUSSIR SA STRATEGIE DE PARTENARIAT : - Les Questions fondamentales - Les Best practices - Les erreurs à éviter - Les outils PAD à votre disposition ».
- 3. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 3 Propriété de PAD Ce guide se veut simple, pratique et opérationnel. Il vous sera indispensable pour réussir vite et efficacement le lancement d’une nouvelle offre ou le développement de votre activité en France et à l’International. En retour, je serais très heureux de recevoir vos témoignages de satisfaction. Très bonne lecture, René CAUSSE Président Fondateur Tél : +33 (0)6 20 64 67 87
- 4. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 4 Propriété de PAD Sommaire Bilan p 5 Vision p 7 Marchés p 10 Offre p 12 Organisation commerciale p 14 Critères de recrutement p 17 Nombre optimal de partenaires p 20 Profitabilité des partenaires p 22 Valeur ajoutée pour les partenaires p 24 Programme partenaire p 26 Recrutements de partenaires p 29 Programme des 100 jours p 32 Gouvernance p 35 Développement des partenaires p 38 Budget Partenaire p 41 Conclusion p 43 PAD Consulting p 46
- 5. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 5 Propriété de PAD 1° étape : Effectuer le bilan de vos partenariats actuels OBJECTIFS : tirer les leçons de vos partenariats actuels et cartographier vos partenaires. LES QUESTIONS A VOUS POSER : Quels sont les points forts et faibles de votre réseau actuel ? Les partenaires sont-ils suffisamment actifs, motivés, compétents et efficaces ?
- 6. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 6 Propriété de PAD Quelle est la perception de vos partenaires quant à votre stratégie partenaires ? Les partenaires couvrent-ils suffisamment le territoire : applicative, régionale, export ? Combien de commerciaux chez les partenaires portent votre offre ? Quel est le potentiel d’évolution de votre réseau ? LES BONNES PRATIQUES : Faire un point annuel avec son équipe Dérouler un bilan 360° avec toutes les fonctions impliquées Enquêter auprès d’un panel de partenaires LES ERREURS CLASSIQUES : Pilotage à l’intuition Aucun bilan interne de fin d’année Aucun questionnement / retour structuré des partenaires Peu d’échanges structurés entre les membres des équipes de Direction LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : Analyse « Swot » du réseau Bilan 360° avec plan d’action en livrable Cartographie annuelle des partenaires et mesure des évolutions Enquête de satisfaction annuelle Analyses de convergence
- 7. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 7 Propriété de PAD 2° étape : Formaliser et communiquer votre vision à vos partenaires. OBJECTIF : donner une vision à vos partenaires pour qu’ils s’investissent sur votre offre. LES QUESTIONS A VOUS POSER : Quelle est la mission et valeurs de la société ? Quels sont vos objectifs à 12 et 36 mois et au-delà ? Quels sont les enjeux et raisons d’une stratégie de partenariat ? Qu’attendez-vous de vos partenaires ? Comment les partenaires s’intègrent dans votre business model ?
- 8. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 8 Propriété de PAD Quelle est la stratégie partenaire de vos concurrents ? Quels sont vos arguments différenciateurs vis à vis des partenaires ? LES BONNES PRATIQUES : Définissez la mission de votre société, ses valeurs et son ambition à 3 et 5 ans Partagez avec votre Comité de Direction votre projet d’entreprise Formalisez un pitch société à utiliser sur le web et par les commerciaux Une seule présentation « Corporate » Définissez un plan de vente à 3 ans ventilé entre vente directe et vente indirecte LES ERREURS CLASSIQUES : Chaque membre du Comité de Direction a sa propre vision sur la mission, les valeurs, l’ambition de la société Pas de présentation officielle de la société : autant de présentations de la Société et de ses offres que de commerciaux Pas de clarification des attentes vis-à-vis des partenaires Pas de discours pertinent sur les avantages retirés par un partenaire (proposition de valeur) mais un long laïus sur la présentation de la société et de ses offres. LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : Le Strategic Management Workshop pour: - Clarifier votre vision - Etablir un business plan sur 3 ans
- 9. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 9 Propriété de PAD - Ajuster votre stratégie commerciale indirecte - Calculer un budget sur 3 ans - Formaliser votre proposition de valeur efficace à l’égard des partenaires Workshop sur le pitch de la société et des offres
- 10. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 10 Propriété de PAD 3° étape : DETERMINER LES MARCHES A CIBLER ET AVEC COMBIEN DE PARTENAIRES Objectif : ne pas se disperser et focaliser vos efforts et ceux de vos partenaires sur les marchés les plus porteurs sur lesquels vous avez le meilleur taux de réussite. LES QUESTIONS A VOUS POSER : Quels sont vos marchés prioritaires (géographiques et secteurs verticaux) ? Avez-vous calculé la valeur des marchés adressables annuels ? Quel est le profil des partenaires idéaux pour vendre vos solutions sur ces marchés prioritaires ? Avez-vous les bons partenaires sur ces marchés ?
- 11. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 11 Propriété de PAD LES BONNES PRATIQUES : Analyser le marché par région, pays ou secteurs verticaux Evaluer et quantifier le marché potentiel et le marché adressable Etudier la concurrence et sa couverture commerciale Evaluer le ticket d’entrée par marché Focus pour ne pas se disperser : cibler un nombre limité de marchés où votre offre a le plus de chances d’être retenue Estimer le nombre de partenaires pour couvrir un marché LES ERREURS CLASSIQUES : Dispersion commerciale sur les marchés : on attaque tout ce qui bouge ! Aucune évaluation quantitative des marchés Peu de connaissance des attentes spécifiques des clients par segment de marché Etude limitée de la concurrence LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : La cartographie des marchés prioritaires Strategic Management Workshop : - La couverture de vos marchés par vos partenaires actuels. - Le calcul du marché réel adressable versus le marché potentiel - La sélection des catégories de partenaires - Les critères de recrutement pour attaquer ces marchés - Le nombre de partenaires nécessaires par segment de marché
- 12. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 12 Propriété de PAD 4° étape : ADAPTER VOS SOLUTIONS AUX ATTENTES DES PARTENAIRES L’objectif est de s’assurer que vos offres correspondent aux attentes de vos partenaires LES QUESTIONS A VOUS POSER : Vos solutions répondent-elles aux attentes des partenaires ? Quels sont leurs points forts et faibles ?
- 13. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 13 Propriété de PAD Vos solutions sont-elles techniquement robustes ? Vos solutions sont-elles faciles à apprendre, vendre, installer, supporter ? Quelle est la notoriété de vos solutions ? Sont-elles suffisamment génératrices de marge pour le partenaire ? LES BONNES PRATIQUES : Concevoir des solutions qui seront mises entre les mains de tierces personnes Privilégier la simplicité, convivialité et robustesse plutôt que la recherche de l’excellence technique (le mal français vs les américains ) Donner à vos partenaires l’opportunité de revendre leurs services à valeur- ajoutée et leurs compétences métier autour de vos offres LES ERREURS CLASSIQUES : Des offres techniquement compliquées Des offres mal marketées Des offres qui ne favorisent pas la valeur ajoutée métier des partenaires Des offres avec un long cycle de vente et un panier moyen de faible valeur LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : Grille de mesure de la capacité de votre offre à être « channel ready » Calcul de profitabilité pour vos partenaires Enquête de perception « produit » auprès de vos partenaires
- 14. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 14 Propriété de PAD 5° étape : DEFINIR VOTRE « GO TO MARKET » GLOBAL ET PAR MARCHE Objectif : définir précisément l’organisation commerciale et établir une stratégie commerciale pour chacun des marchés prioritaires LES QUESTIONS A VOUS POSER : Quelle organisation commerciale pour attaquer les différents marchés : directe, indirecte, hybride ?
- 15. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 15 Propriété de PAD Quelles sont les règles qui délimitent les frontières entre ces différents modes de commercialisation ? Quelles sont vos stratégies commerciales pour attaquer chacun des marchés prioritaires (Routes to Market) LES BONNES PRATIQUES : Définir par marché le mode direct ou/et indirect en fonction de la complexité des offres et des marchés Construire et communiquer vos objectifs de vente par canaux directs et indirects Instituer les règles de fonctionnement et de partage de territoire entre le direct et l’indirect Les communiquer clairement Mettre en place la notion de double booking pour éviter les conflits de canaux Apprendre à vos commerciaux directs les bonnes pratiques pour collaborer avec des partenaires LES ERREURS CLASSIQUES : Commerciaux directs favorisés par rapport aux partenaires Pas de règles de répartition des territoires Les commerciaux directs récupèrent tous les leads Les commerciaux directs ne renseignent pas correctement les partenaires dans leur CRM Direct et partenaires en concurrence sur la même affaire Mauvaise perception des partenaires par les commerciaux directs
- 16. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 16 Propriété de PAD LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : Règles et critères d’affectation des territoires Plan de vente 3 ans Grille mesurant les chances de succès commercial pour chacun des marchés prioritaires Analyse des sources de conflit Formation des commerciaux directs sur l’intérêt et la collaboration avec les partenaires
- 17. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 17 Propriété de PAD 6° étape : DEFINIR LES CRITERES DU PARTENAIRE IDEAL ET DU PARTENAIRE « A MINIMA » Objectif : eu égard au coût de recrutement d’un partenaire à partir de 17€),il convient de définir précisément les critères de recrutement d’un « bon » partenaire. LES QUESTIONS A VOUS POSER : Quels sont les partenaires qui fonctionnent le mieux et le plus mal ? Quels sont les types / catégories de partenaires les plus adaptés pour les marchés ciblés ?
- 18. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 18 Propriété de PAD Quels sont les critères des partenaires idéaux pour revendre et installer vos solutions ? Quels sont les critères rédhibitoires ? Quels sont les partenaires de vos concurrents ? Leurs points forts Leurs points faibles LES BONNES PRATIQUES : Analyser le profil des partenaires qui fonctionnent bien chez vous et chez vos concurrents Définir par catégorie de partenaires les critères du partenaire idéal ainsi que les critères « à minima » en dessous desquels une candidature de partenaire est disqualifiée Lister les partenaires potentiels répondant à ces critères Revoir ces critères chaque année Adapter ces critères à chacune de vos offres LES ERREURS CLASSIQUES : Recruter pour faire du nombre Recruter n’importe quel partenaire dans la mesure où il apporte un business Recruter des partenaires avec l’espoir qu’ils vont faire l’effort de se structurer en conséquence Recruter des partenaires trop gros ou trop petits
- 19. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 19 Propriété de PAD LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : Liste d’une cinquantaine de critères à sélectionner pour définir le profil des partenaires idéaux. (Strategic Management Workshop) Mesure des écarts entre vos partenaires actuels et les partenaires idéaux Base de données « partenaires » ( sous-traitance )
- 20. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 20 Propriété de PAD 7° étape : CALCULER LE NOMBRE DE PARTENAIRES POUR ATTEINDRE LES OBJECTIFS ? Objectif : avoir un nombre optimal de commerciaux performants chez vos partenaires pour atteindre vos objectifs tout en optimisant vos ressources internes LES QUESTIONS A VOUS POSER : Quel est le nombre optimal de commerciaux partenaires pour revendre vos solutions ? Combien de partenaires par catégorie ? Combien de partenaires par marché ? Combien de partenaires par solution ?
- 21. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 21 Propriété de PAD Combien de ressources en interne pour développer les partenaires ? LES BONNES PRATIQUES : Formaliser un plan de recrutement sur 3 ans : combien de partenaires, sur quels marchés, quels partenaires, à quelle période et comment les recruter ? Définir le nombre de partenaires en fonction des objectifs à réaliser et/ou à partir des marchés prioritaires à couvrir Tenir compte du temps de recrutement et de montée en compétence des partenaires avant d’être autonomes LES ERREURS CLASSIQUES : Estimation du nombre de partenaires « au doigt mouillé » ! Pas de plan de recrutement Recrutement opportuniste : trop de partenaires sur un marché et pas assez sur d’autres LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : Le Strategic Management Workshop pour: - estimer le nombre optimal de partenaires pour couvrir chacun des marchés ciblés - calculer le nombre de partenaires nécessaires pour atteindre les objectifs de vente annuels - lister les KPIs propres au programme de recrutement - Structuration du plan de recrutement
- 22. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 22 Propriété de PAD 8° étape : CALCULER LA PROFITABILITE DE VOS PARTENAIRES Objectif : comprendre les enjeux et les priorités de vos partenaires ; valider le CA et la marge qu’ils vont dégager grâce à vos offres sur les 3 ans. LES QUESTIONS A VOUS POSER : Quelle est la profitabilité pour vos partenaires ?
- 23. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 23 Propriété de PAD Quel est votre position stratégique chez vos partenaires : stratégique ou marginale ? Quel est l’investissement initial pour vos partenaires Quel est le seuil de profitabilité pour vos partenaires Quel est le Compte d’exploitation pour vos principaux partenaires LES BONNES PRATIQUES : Mettez-vous à la place du partenaire Rubrique clé de la proposition de valeur - Calculez son revenu sur une affaire moyenne - Calculez son ROI - Calculez ses espérances de CA, marge brute et marge nette sur 3 ans - Raisonner en TJM et nombre de jours LES ERREURS CLASSIQUES : Aucune estimation des opportunités de CA et marge générés par le partenaire avec ses propres services Mise en exergue uniquement du montant des commissions versées au partenaire LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : Le Strategic Management Workshop pour : - estimer les chiffres clés de vos offres - valider les services vendus par vos partenaires autour de vos offres - calculer le seuil de profitabilité de vos partenaires et leur ROI - simuler le CA et marge nette de vos partenaires sur 3 ans
- 24. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 24 Propriété de PAD 9° étape : METTRE EN AVANT VOTRE VALEUR-AJOUTEE DETERMINANTE POUR LE PARTENAIRE Objectif : formaliser les avantages qu’un partenaire va obtenir en travaillant avec vous LES QUESTIONS A VOUS POSER : Votre valeur ajoutée est-elle suffisamment différenciatrice et profitable pour le partenaire ? Pourquoi un partenaire va-t-il vous considérer comme un partenaire stratégique? Pourquoi un partenaire va-t-il investir sur vos solutions ?
- 25. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 25 Propriété de PAD LES BONNES PRATIQUES : Posez la question à vos partenaires : pourquoi vous ont-ils choisi ? Créer une proposition de valeur par type de partenaires Faîtes preuve d’empathie : mettez-vous à la place du partenaire, faîtes le rêver ! Adapter votre argumentaire aux enjeux du partenaire et de son business model LES ERREURS CLASSIQUES : Parler uniquement de vous, de votre société et de votre offre Oublier les intérêts du partenaire LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : Une charte d’engagement à l’égard de vos partenaires Une proposition de valeur pour chaque catégorie de partenaires (Strategic Management Workshop ) Une mesure de la perception de vos partenaires par des enquêtes régulières Des analyses de convergence annuelles auprès de vos partenaires stratégiques
- 26. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 26 Propriété de PAD 10° étape : STRUCTURER LES PROGRAMMES POUR ANIMER ET DEVELOPPER LES PARTENAIRES Objectif : industrialiser un programme complet pour rendre les partenaires autonomes, compétents et profitables. Définissez les engagements réciproques. LES QUESTIONS A VOUS POSER : Avez-vous un programme dédié aux partenaires, industrialisé et automatisé ? Vos partenaires se sentent-ils engagés ? Quels sont les programmes de formation, marketing, de génération de leads, de support technique et commercial pour les partenaires ?
- 27. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 27 Propriété de PAD Répondent-ils aux attentes de vos partenaires ? En quoi diffèrent-ils des programmes de vos concurrents ? Avez-vous le budget correspondant ? Quels sont les départements dans votre société qui sont impliqués ? Comment ? LES BONNES PRATIQUES : Un programme partenaire par catégorie de partenaire Un programme bâti sur le principe d’engagements réciproques Investissez sur la formation commerciale et l’apport de leads (au moins au démarrage) Mettez en place un PRM pour fluidifier et industrialiser la relation avec les partenaires LES ERREURS CLASSIQUES : Très peu d’engagements de la part des partenaires Un même programme pour tous les types de partenaires Pas de process ou d’outils pour exécuter le programme Une « usine à gaz » chez certains grands éditeurs ! LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : Strategic Management Workshop : - Définition des engagements de chaque partie (Strategic Management workshop)
- 28. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 28 Propriété de PAD - Structuration du contenu des programmes - Valorisation du ticket d’entrée pour un partenaire Enquête de satisfaction auprès de vos partenaires sur le contenu du programme Aide à la rédaction d’un cahier des charges pour une solution PRM
- 29. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 29 Propriété de PAD 11° étape : RECRUTER LES BONS PARTENAIRES ? Objectif : recruter un nombre optimal de partenaires correspondant au profil recherché sur les marchés ciblés LES QUESTIONS A VOUS POSER : Existe-t-il une démarche structurée pour recruter les partenaires ou est-elle opportuniste ? Pensez-vous avoir les « bons » partenaires ? Correspondent-ils aux critères de recrutement ? Quel process pour trouver les partenaires ?
- 30. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 30 Propriété de PAD Sait-on pourquoi vous avez signé avec eux ? Combien vous coûte un recrutement ? Quel est le temps nécessaire pour recruter un partenaire ? Combien de mois avant les premières affaires signées par les nouveaux partenaires ? Combien de ressources pour recruter chaque partenaire ? Faut-il dédier une ressource spécifique au recrutement ? LES BONNES PRATIQUES : Recruter en fonction du plan de recrutement et des KPIs liés au recrutement Un outil indispensable : une proposition de valeur efficace Recruter principalement des partenaires qui correspondent aux critères de recrutement et qui vous considèrent comme stratégiques pour leur développement Privilégier la qualité à la quantité : distribution sélective Définir des champions par marché Respecter les étapes recommandées par PAD Faîtes remplir un dossier de candidature par votre futur partenaire LES ERREURS CLASSIQUES : Pas de plan de recrutement, donc un recrutement opportuniste Sur ou sous distribution Partenaires hors cible : 80% des partenaires pour 20% de business et 80% du temps passé ! Pas de proposition de valeur, donc pas d’engagement des partenaires Faire recruter les partenaires par des commerciaux directs
- 31. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 31 Propriété de PAD LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : Strategic Management Workshop et Cursus de Formation - Les étapes du recrutement - le Plan de recrutement - les KPIs du recrutement - le dossier de motivation / lancement - Les Ressources et outils nécessaires - La proposition de valeur Formation sous forme de workshop
- 32. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 32 Propriété de PAD 12° étape COMMENT DEMARRER DES NOUVEAUX PARTENAIRES ? LES 100 JOURS. Objectif : mettre les partenaires sur les bons rails et les rendre très rapidement autonomes et performants pour gagner les premières affaires LES QUESTIONS A VOUS POSER : Combien de partenaires sont en échec après 6 mois (pas d’affaires signées) ?
- 33. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 33 Propriété de PAD Quel est le temps moyen pour qu’un nouveau partenaire signe une première affaire ? Avez-vous un plan d’action « industrialisé » pour mettre les nouveaux partenaires sur les rails ? Qui est responsable de son exécution ? Gouvernance : avez-vous clairement défini avec votre partenaire les responsabilités de chacun ? Quels sont les départements les moins « supportés » dans vos efforts de démarrage ? LES BONNES PRATIQUES : Célébrez la signature du contrat Définissez avec votre partenaire les tâches à accomplir dans les 6 mois Définissez un plan de vente sur les 12 à 18 Mois Définissez les priorités et les responsables Apportez des leads à votre partenaire Objectif : signer une première le plus rapidement possible Investissez sur la formation commerciale et technique Trouvez des champions commerciaux chez le partenaire Soyez présent chez le partenaire Communiquez sur l’avancement des 100 jours LES ERREURS CLASSIQUES : Pas assez de temps consacré aux nouveaux partenaires Mode réactif : pas de plan de démarrage Peu de support commercial
- 34. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 34 Propriété de PAD Pas de définition des responsabilités Gestion du partenaire derrière son PC ! Pas de plan de vente LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : Strategic Management Workshop : - plan de lancement sur 6 mois - définition des priorités - définition des responsabilités - définition du plan de vente Formation sous forme de workshop
- 35. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 35 Propriété de PAD 13° étape : GERER LA GOUVERNANCE AVEC LES PARTENAIRES ? Objectif : engager avec le partenaire une feuille de route définissant les objectifs et les moyens de les atteindre LES QUESTIONS A VOUS POSER : Les membres de la Direction Générale sont-ils impliqués ? Avez-vous des business plans qui engagent les partenaires sur le business ? Les objectifs sont-ils revus annuellement avec vos partenaires ? Les plans d’action (formation, marketing, etc…) sont-ils revus trimestriellement ?
- 36. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 36 Propriété de PAD Combien de partenaires respectent leurs business plans ? Combien de contrats type avez-vous ? Contrats Partenaires : combien de pages ? Sont-ils tous à jour ? LES BONNES PRATIQUES : Structurer la gouvernance avec chaque partenaire : biz plan annuel, revue trimestrielle, point mensuel Support de la Direction générale Définir le « qui fait quoi » Définissez les types de réunion Planifiez dans les agendas les rendez-vous périodiques Utilisez un outil collaboratif ( PRM ) LES ERREURS CLASSIQUES : Pas d’implication de la Direction générale Pas de gouvernance avec les partenaires Pilotage du business en mode réactif Pas de business plan ni de points trimestriels Pas de PRM LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : Cursus de formation : comment maîtriser son territoire
- 37. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 37 Propriété de PAD Business Plans annuels Plans d’actions trimestrielles Revue de pipe mensuelle Exemples de Contrats Règles de gouvernance
- 38. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 38 Propriété de PAD 14° étape : DEVELOPPER EFFICACEMENT LES PARTENAIRES EXISTANTS ? Objectif : capitaliser sur les partenaires existants en mettant en place un plan d’optimisation LES QUESTIONS A VOUS POSER : Avez-vous les bons contacts au sein de la direction générale de vos partenaires ? Disposez-vous des bons outils pour gérer les partenaires : Business Plan, Plans d’actions trimestriels, revues de pipe mensuels, outils collaboratifs, PRM ? Réévaluez- vous régulièrement la pertinence du partenariat avec vos partenaires ? Focalisez-vous vos ressources sur les bons partenaires ? Que faire pour que vous deveniez un fournisseur stratégique de vos partenaires ? Connaissez-vous les points forts et faibles de chaque partenaire pour canaliser vos investissements de support ?
- 39. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 39 Propriété de PAD LES BONNES PRATIQUES : Cartographiez vos partenaires en fonction de leur potentiel de développement Comprenez le business model et les enjeux de vos partenaires Engagez vos partenaires en mettant en place une gouvernance : biz plan annuel, revues trimestrielles, points mensuels Mettez une pression positive sur votre partenaire : évènements marketing, formation, etc. … Soyez présents auprès des commerciaux du partenaire Systématisez une analyse annuelle de convergence Utilisez un outil collaboratif ( PRM ) Une équipe de channel ou alliance managers dédiée LES ERREURS CLASSIQUES : Pas de cartographie des partenaires donc trop de temps consacré aux petits partenaires (Loi de Pareto des 20/80) Pas de business plan donc pas d’engagements des partenaires Partenaires gérés par la Direction ou les commerciaux directs Gestion des partenaires en mode « relevé de compteurs » LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : Workshops de « Jointed Business Plan » avec les partenaires Formalisation de proposition de valeur conjointe
- 40. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 40 Propriété de PAD Etude de convergence avec chaque partenaire Définition des principaux KPIs par rubrique Formation sous forme de workshop
- 41. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 41 Propriété de PAD 15° étape : Planifier le business partenaire : le budget Objectif : chiffrer les revenus versus les dépenses, analyser le coût d’un partenaire, le coût des programmes, justifier la stratégie partenaire LES QUESTIONS A VOUS POSER : Savez-vous ce que vous coûte un partenaire ? Avez-vous un budget dédié à la gestion des partenaires ?
- 42. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 42 Propriété de PAD Connaissez-vous les coûts fixes de vos ressources et programmes dédiés à l’indirect ? Contrôlez-vous les coûts variables ? Disposez-vous des outils de pilotage suffisants pour prendre les bonnes décisions ? LES BONNES PRATIQUES : Mettre en place un plan budgétaire aligné sur votre plan de ventes et de ressources Estimez le coût de votre programme partenaire Partagez les coûts avec vos partenaires au-delà de vos engagements Ventilez vos coûts suivant la matrice BCG (cartographie des partenaires) LES ERREURS CLASSIQUES : Aucune visibilité financière Pas de budget dédié aux partenaires Pas de suivi budgétaire Pas d’estimation du coût du programme partenaire LES OUTILS PAD A VOTRE DISPOSITION : Budget global sur 3 ans ( Strategic Management Workshop )
- 43. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 43 Propriété de PAD CONCLUSION Pour vous aider, notez votre performance pour chaque rubrique : LES ETAPES D’UNE STRATEGIE PARTENAIRE Evaluez de 1 à 10 1 Bilan de vos partenariats 6 2 Vision transmise aux partenaires 3 3 Marchés bien ciblés 7 4 Offre adaptée aux partenaires 4 5 Organisation commerciale alignée 6 6 Critères de recrutement 2 7 Calcul du nombre optimal de partenaires 3 8 Profitabilité des partenaires 2 9 Votre valeur ajoutée pour les partenaires 6 10 Efficacité de votre programme partenaire 4 11 Performance de vos recrutements 3 12 Efficacité du programme des 100 jours 2 13 la gouvernance avec les partenaires 6 14 Développement des partenaires existants 6 15 Le budget et son suivi 3 TOTAL 63 MOYENNE 42,00 % Nota : - Remplir la colonne « Evaluez de 1 à 10 ». Ensuite, F9 pour obtenir vos résultats (Total et Moyenne) - Nous vous déconseillons de mettre la note 5
- 44. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 44 Propriété de PAD - Si vous avez plus de 70%, toutes nos félicitations : vous êtes vraiment channel ready et nous serions très heureux de recueillir votre témoignage sur votre expérience. - Si vous obtenez entre 40 et 69%, il vous reste quelques améliorations à apporter pour être aligné avec une stratégie performante. Reconsidérer chacune des étapes et validez les points d’amélioration. - Si le score est inférieur à 40%, vous êtes dans une démarche opportuniste avec vos partenaires et avec une organisation qui n’est pas « scalable » donc coûteuse et peu performante. Il est temps de structurer votre démarche partenariale. L’équipe PAD vous remercie d’avoir pris le temps de lire ces quelques pages et se réjouit de l’apport que vous avez pu en tirer. Elle se tient à votre disposition pour un échange ou un rendez-vous au cours duquel elle pourra répondre à vos demandes et questionnements.
- 45. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 45 Propriété de PAD Les partenaires au cœur de votre stratégie www.pad-consulting.com PAD Consulting, expert des partenariats commerciaux depuis 15 ans
- 46. www.pad-consulting.com PAD Consulting 13 rue Saint Honoré 78 000 Versailles / SAS N° SIRET 452 958 226 CODE APE : 741G ORGANISME DE FORMATION DECLARE SOUS LE NUMERO 11 78 8015978 LE S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E 46 Propriété de PAD PAD Consulting en deux mots Depuis 2004, PAD Consulting a pour mission d'aider ses clients à professionnaliser la structuration des partenariats commerciaux et des lancements de produits par l'apport de méthodologie, d'outils de pilotage et de transfert de connaissances. Nos clients nous font appel pour sélectionner les meilleurs canaux de distribution dans le cadre d’un lancement d’activité et/ou de nouvelles offres en France et à l’international. Plus de 150 clients de toute taille en France (Equinix, Sage, Oodrive, Oracle, iAdvize, IBM, Sap, Laboxy, Esker , Fujitsu-Siemens, Juxta ... ) sont tous des utilisateurs satisfaits d'une méthode unique adaptée à chaque type d'entreprise. Les publications de PAD sont agréées par HEC Executive Education. PAD intervient au sein du Syntec, de Scientipôle, d’écoles de commerce. PAD est référencé dans Datadock. Unique en Europe, cette Méthodologie remet les partenaires commerciaux au cœur de votre Business. René CAUSSE, Président Fondateur Tél : +33 (0)6 20 64 67 87