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Partners & Alliances Development                                                                          page 1/6




                                 Les Recettes de PAD

                      pour réussir vos partenariats




                               Ce qu’il faut éviter …

                          Ce qu’il faut appliquer !!!




15 ETAPES POUR REUSSIR SA STRATEGIE DE PARTENARIAT par René CAUSSE est mis à disposition selon les termes
de la licence Creative Commons Paternité 2.0 France.




               13 RUE SAINT-HONORÉ     78000 VERSAILLES TÉL. : 06 20 64 67 87    FAX : 01 39 02 00 66
                                           WWW. PA- DEVELOPMENT . COM

A M E L I O R E R   L A   P E R F O R M A N C E   D E   V O S   P A R T E N A I R E S   E T   A L L I A N C E S
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                          Les Recettes de PAD pour réussir
                                 vos partenariats

Ces recettes s’adressent aux directeurs généraux et aux directeurs de partenariats. Elles sont le résultat d’un vécu
de plusieurs années. La mission de PAD étant d’aider les entreprises à améliorer et optimiser les performances de
leurs réseaux de distribution, nous avons donc décidé de vous faire bénéficier de cette expérience.

En appliquant les grands principes de ce guide, vous allez mieux appréhender et maîtriser votre business
Partenaires et Alliances. Et surtout, vous éviterez les erreurs classiques que vous pouvez voir régulièrement autour
de vous… peut-être même chez vos concurrents !

Si vous souhaitez compléter votre information, n’hésitez pas à vous rendre sur notre site web www.pa-
development.com. Vous y trouverez beaucoup d’articles utiles et notamment le « Guide pour réussir votre
business Alliances & Partenaires ». N’hésitez pas à nous contacter au 06 20 64 67 87 ou à contact@pa-
development.com.

Bonne lecture




    1. DEFINISSEZ CLAIREMENT VOS ATTENTES

A EVITER
        Considérer les Partenaires comme un mal nécessaire
        Estimer que les partenaires ont besoin de vous
        Improviser la stratégie et sa mise en place
        Négliger les structures de back office
        Avoir des objectifs indirects démesurés par rapport aux moyens de l’entreprise
        Penser que la distribution indirecte est facile à gérer
        Espérer un maximum de retour sur investissement en quelques mois
        Considérer l‘Europe comme les US , UK comme l’Europe , la France comme les autres pays !

A APPLIQUER
        Définir une proposition de valeur pertinente pour les partenaires
        Etre convaincus que les Partenaires constituent le meilleur axe de votre développement
        Etre clairs et réalistes sur vos attentes et objectifs et ceux de vos Partenaires.
        Travailler vos avantages distinctifs vis à vis des partenaires
        Planifiez votre plan d’actions et fixer à l’indirect des objectifs réalistes
        Recrutez les bons profils
        Fixer des critères de mesure pour les investissements en programmes, ressources, marketing …
        Considérer l’approche indirecte comme un métier différent avec des critères de performances différents




    2. RESPECTEZ VOS PARTENAIRES

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A EVITER
       Considérer les partenaires comme des simples fournisseurs
       Transférer vos problèmes internes chez les partenaires
       Penser que les partenaires vont tout accepter par simple opportunisme
       Attendre d’un partenaire une contribution avant 6 mois
       Attendre des leads de la part des partenaires
       Attendre une exclusivité

A APPLIQUER
     Comprendre les business models des partenaires, leurs contraintes, leurs attentes
     Expliquer clairement à vos partenaires vos contraintes buz ( quarterly report ), vos attentes ( leurs
      engagements ) et votre manière de collaborer
     Considérer les partenaires comme des clients et mieux encore comme une extension de votre force de
      vente
     Accepter un délai de 6-9 mois avant qu’un partenaire ne soit opérationnel.
     Accompagnez-le sur les premières affaires. Ne les ratez pas !




    3. ALIGNEZ L’ENSEMBLE DE VOTRE ORGANISATION

A EVITER
       Attendre pour créer une organisation dédiée aux partenariats
       Tolérer que les autres départements ignorent les partenaires
       Ne pas intégrer le directeur des partenariats au comité de direction
       Eloigner l’organisation partenaire de toute décision et considération business
       Noyer le département Partenaires dans l’organisation
       Ne pas considérer les équipes en charge des partenaires comme une force de vente ( pas de quota club …
        )
       Payer les moins que la force de vente directe
       Nommer les « indésirables » au sein de l’organisation partenariat
       Sous-estimer vos collaborateurs en charge des partenaires
       Eloigner physiquement les commerciaux directs et indirects


A APPLIQUER
       Définir précisément le rôle et missions de chaque département vis à vis des partenaires
       Nommer un Directeur des Partenariats, totalement et uniquement investi de cette mission
       Nommer le Directeur des Partenariats au comité de direction
       Impliquer toutes les grandes fonctions dans la réussite du projet indirect
       Commissionner les commerciaux directs sur les ventes réalisées par ou avec les partenaires
       Encourager le rapprochement entre les forces de vente directes et indirectes




    4. ENGAGEZ VOUS ET COMMUNIQUEZ

A EVITER
     Ne pas communiquer sur vos engagements vis à vis des partenaires
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       Déroger à la charte et à l’éthique sur les affaires
       Changer la stratégie à la moindre difficulté commerciale
       Minimiser brutalement le montant et la durée des budgets partenaires
       Ignorer les partenariats dans vos communications internes ( auprès du field ) et externes
       Ne citer jamais le nom des partenaires dans les success stories
       Rencontrer les partenaires simplement pour le plaisir de déjeuner
       Privilégier les résultats du trimestre aux relations durables avec les partenaires

A APPLIQUER
       Communiquer fortement à l’extérieure et en interne sur l’engagement vis à vis des partenaires
       Donner une vision aux partenaires du marché, de la techno, du partenariat
       Support inconditionnel de la DG aux partenaires en respectant la Charte
       Mesurer le ROI de chaque investissement




    5. METTEZ EN PLACE DES PROGRAMMES DEDIES AUX PARTENAIRES

A EVITER
       Négliger le back-office et les programmes
       Mettre en place des « usines à gaz » inadaptées, compliquées, uniformes
       Vouloir tout contrôler et renforcer l’administration
       Focaliser uniquement sur la formation technique
       Faire payer la formation, le support, la certification, la doc …
       Ne pas communiquer les programmes
       Ne pas donner accès au web

A APPLIQUER
       Programmes en adéquation avec la demande des partenaires
       Donnez accès aux outils commerciaux : configurateurs, pricing list, contrats, propositions …
       Mesurer la satisfaction du réseau
       Soigner les process : simples et efficaces
       Libérer un budget de communication substantiel
       Soigner le programme de recrutement
       Priorité à la formation commerciale des partenaires
       Donner une part d’autonomie aux filiales




    6. CONSTITUEZ UNE EQUIPE PARTENAIRE SOLIDE

A EVITER
       Ne pas les considérer comme une force de vente
       Ne pas les reconnaître ( quota club )
       Les obliger à se justifier en permanence en interne auprès des ventes directes
       Créer une organisation différente des ventes directes
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     Recruter n’importe quel profil
     Ne pas les associer au business


A APPLIQUER
       Considérer la comme une force de vente et de développement
       Communiquer, expliquer auprès des autres services
       Clarifier les rôles, missions et objectifs de chaque membre de votre équipe
       Recruter des profils pointus
       Former ses Commerciaux au métier du partenariat
       Commissionner ses commerciaux sur la base de critères propres au business partenaires
       Attendre trop d’un contrat d’alliance stratégique signé entre les états majors




    7. GEREZ VOTRE RESEAU DE PARTENAIRES

A EVITER
       Ne pas mesurer leur satisfaction ou insatisfaction
       Recruter sans stratégie et plan de recrutement préalable
       Privilégier les approches commerciales opportunistes
       Laisser vos Termes et conditions floues et ne pas les communiquer
       Avoir des niveaux de remise différents par Partenaire
       Changer de partenaire au milieu d’un deal
       Imposer vos conditions à un partenaire sur un deal
       Jouer les gendarmes en cas de conflits entre plusieurs Partenaires chez un client
       Laisser vos partenaires faire leur apprentissage commercial tous seuls
       Passer uniquement chaque fin de mois pour relever les compteurs
       Ne pas leur donner accès aux prix, configurateurs, propositions …

A APPLIQUER
       Utiliser un business plan, feuille de route qui engage les deux parties
       Démarrer le partenariat par une affaire commune
       Privilégier le long terme dans la relation
       Formaliser et communiquer la valeur ajoutée conjointe pour les clients
       Ajuster le nombre de partenaires à vos ressources
       Focaliser vos ressources sur les Partenaires à plus fort potentiel par marché
       Ne pas craindre de désagréer certains partenaires
       Choisissez vos partenaires, impliquez les en amont des deals et communiquez régulièrement
       Mettez du « fun » dans vos relations




Partners & Alliances Development ( PAD ) a pour mission d'aider ses clients à professionnaliser
leur approche des partenariats par l'apport de méthodologie, d'outils de pilotage et de transfert
de compétences. Notre démarche est de leur proposer un ensemble de services et d'outils
regroupés au sein d'un nouveau concept : Partenariat "on demand".

Plus de quarante clients PAD en France ( Sage, Nomia, Oracle, Xaga, IBM, Sap, Alcatel, Esker ,
Fujitsu-Siemens, HP Peregrine ... ) sont tous des utilisateurs satisfaits d'une méthode unique
adaptée à chaque type et taille d'entreprise.
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Tous les consultants de PAD sont des professionnels des Partenariats qu’ils ont exercés en
Entreprise. Ils sont tous certifiés à la Méthodologie PAD et sont membres de l'Asap, Rtma et
Adalec

Le « white paper » intitulé « 101 questions pour réussir vos alliances commerciales » a été agrée
par HEC Executive Education. D’autres publications pratiques, notamment les « 15 étapes pour
réussir la mise en œuvre de vos partenariats » sont disponibles sur notre site web ou en nous en
faisant directement la demande.


Contact : contact@pa-development.com
Website : www.pa-development.com
Tél. :   06 20 64 67 87




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Guide Pad. 70 Recettes.0610.

  • 1. Partners & Alliances Development page 1/6 Les Recettes de PAD pour réussir vos partenariats Ce qu’il faut éviter … Ce qu’il faut appliquer !!! 15 ETAPES POUR REUSSIR SA STRATEGIE DE PARTENARIAT par René CAUSSE est mis à disposition selon les termes de la licence Creative Commons Paternité 2.0 France. 13 RUE SAINT-HONORÉ 78000 VERSAILLES TÉL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT . COM A M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S
  • 2. Partners & Alliances Development page 2/6 Les Recettes de PAD pour réussir vos partenariats Ces recettes s’adressent aux directeurs généraux et aux directeurs de partenariats. Elles sont le résultat d’un vécu de plusieurs années. La mission de PAD étant d’aider les entreprises à améliorer et optimiser les performances de leurs réseaux de distribution, nous avons donc décidé de vous faire bénéficier de cette expérience. En appliquant les grands principes de ce guide, vous allez mieux appréhender et maîtriser votre business Partenaires et Alliances. Et surtout, vous éviterez les erreurs classiques que vous pouvez voir régulièrement autour de vous… peut-être même chez vos concurrents ! Si vous souhaitez compléter votre information, n’hésitez pas à vous rendre sur notre site web www.pa- development.com. Vous y trouverez beaucoup d’articles utiles et notamment le « Guide pour réussir votre business Alliances & Partenaires ». N’hésitez pas à nous contacter au 06 20 64 67 87 ou à contact@pa- development.com. Bonne lecture 1. DEFINISSEZ CLAIREMENT VOS ATTENTES A EVITER  Considérer les Partenaires comme un mal nécessaire  Estimer que les partenaires ont besoin de vous  Improviser la stratégie et sa mise en place  Négliger les structures de back office  Avoir des objectifs indirects démesurés par rapport aux moyens de l’entreprise  Penser que la distribution indirecte est facile à gérer  Espérer un maximum de retour sur investissement en quelques mois  Considérer l‘Europe comme les US , UK comme l’Europe , la France comme les autres pays ! A APPLIQUER  Définir une proposition de valeur pertinente pour les partenaires  Etre convaincus que les Partenaires constituent le meilleur axe de votre développement  Etre clairs et réalistes sur vos attentes et objectifs et ceux de vos Partenaires.  Travailler vos avantages distinctifs vis à vis des partenaires  Planifiez votre plan d’actions et fixer à l’indirect des objectifs réalistes  Recrutez les bons profils  Fixer des critères de mesure pour les investissements en programmes, ressources, marketing …  Considérer l’approche indirecte comme un métier différent avec des critères de performances différents 2. RESPECTEZ VOS PARTENAIRES 13 RUE SAINT-HONORÉ 78000 VERSAILLES TÉL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT . COM A M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S
  • 3. Partners & Alliances Development page 3/6 A EVITER  Considérer les partenaires comme des simples fournisseurs  Transférer vos problèmes internes chez les partenaires  Penser que les partenaires vont tout accepter par simple opportunisme  Attendre d’un partenaire une contribution avant 6 mois  Attendre des leads de la part des partenaires  Attendre une exclusivité A APPLIQUER  Comprendre les business models des partenaires, leurs contraintes, leurs attentes  Expliquer clairement à vos partenaires vos contraintes buz ( quarterly report ), vos attentes ( leurs engagements ) et votre manière de collaborer  Considérer les partenaires comme des clients et mieux encore comme une extension de votre force de vente  Accepter un délai de 6-9 mois avant qu’un partenaire ne soit opérationnel.  Accompagnez-le sur les premières affaires. Ne les ratez pas ! 3. ALIGNEZ L’ENSEMBLE DE VOTRE ORGANISATION A EVITER  Attendre pour créer une organisation dédiée aux partenariats  Tolérer que les autres départements ignorent les partenaires  Ne pas intégrer le directeur des partenariats au comité de direction  Eloigner l’organisation partenaire de toute décision et considération business  Noyer le département Partenaires dans l’organisation  Ne pas considérer les équipes en charge des partenaires comme une force de vente ( pas de quota club … )  Payer les moins que la force de vente directe  Nommer les « indésirables » au sein de l’organisation partenariat  Sous-estimer vos collaborateurs en charge des partenaires  Eloigner physiquement les commerciaux directs et indirects A APPLIQUER  Définir précisément le rôle et missions de chaque département vis à vis des partenaires  Nommer un Directeur des Partenariats, totalement et uniquement investi de cette mission  Nommer le Directeur des Partenariats au comité de direction  Impliquer toutes les grandes fonctions dans la réussite du projet indirect  Commissionner les commerciaux directs sur les ventes réalisées par ou avec les partenaires  Encourager le rapprochement entre les forces de vente directes et indirectes 4. ENGAGEZ VOUS ET COMMUNIQUEZ A EVITER  Ne pas communiquer sur vos engagements vis à vis des partenaires 13 RUE SAINT-HONORÉ 78000 VERSAILLES TÉL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT . COM A M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S
  • 4. Partners & Alliances Development page 4/6  Déroger à la charte et à l’éthique sur les affaires  Changer la stratégie à la moindre difficulté commerciale  Minimiser brutalement le montant et la durée des budgets partenaires  Ignorer les partenariats dans vos communications internes ( auprès du field ) et externes  Ne citer jamais le nom des partenaires dans les success stories  Rencontrer les partenaires simplement pour le plaisir de déjeuner  Privilégier les résultats du trimestre aux relations durables avec les partenaires A APPLIQUER  Communiquer fortement à l’extérieure et en interne sur l’engagement vis à vis des partenaires  Donner une vision aux partenaires du marché, de la techno, du partenariat  Support inconditionnel de la DG aux partenaires en respectant la Charte  Mesurer le ROI de chaque investissement 5. METTEZ EN PLACE DES PROGRAMMES DEDIES AUX PARTENAIRES A EVITER  Négliger le back-office et les programmes  Mettre en place des « usines à gaz » inadaptées, compliquées, uniformes  Vouloir tout contrôler et renforcer l’administration  Focaliser uniquement sur la formation technique  Faire payer la formation, le support, la certification, la doc …  Ne pas communiquer les programmes  Ne pas donner accès au web A APPLIQUER  Programmes en adéquation avec la demande des partenaires  Donnez accès aux outils commerciaux : configurateurs, pricing list, contrats, propositions …  Mesurer la satisfaction du réseau  Soigner les process : simples et efficaces  Libérer un budget de communication substantiel  Soigner le programme de recrutement  Priorité à la formation commerciale des partenaires  Donner une part d’autonomie aux filiales 6. CONSTITUEZ UNE EQUIPE PARTENAIRE SOLIDE A EVITER  Ne pas les considérer comme une force de vente  Ne pas les reconnaître ( quota club )  Les obliger à se justifier en permanence en interne auprès des ventes directes  Créer une organisation différente des ventes directes 13 RUE SAINT-HONORÉ 78000 VERSAILLES TÉL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT . COM A M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S
  • 5. Partners & Alliances Development page 5/6  Recruter n’importe quel profil  Ne pas les associer au business A APPLIQUER  Considérer la comme une force de vente et de développement  Communiquer, expliquer auprès des autres services  Clarifier les rôles, missions et objectifs de chaque membre de votre équipe  Recruter des profils pointus  Former ses Commerciaux au métier du partenariat  Commissionner ses commerciaux sur la base de critères propres au business partenaires  Attendre trop d’un contrat d’alliance stratégique signé entre les états majors 7. GEREZ VOTRE RESEAU DE PARTENAIRES A EVITER  Ne pas mesurer leur satisfaction ou insatisfaction  Recruter sans stratégie et plan de recrutement préalable  Privilégier les approches commerciales opportunistes  Laisser vos Termes et conditions floues et ne pas les communiquer  Avoir des niveaux de remise différents par Partenaire  Changer de partenaire au milieu d’un deal  Imposer vos conditions à un partenaire sur un deal  Jouer les gendarmes en cas de conflits entre plusieurs Partenaires chez un client  Laisser vos partenaires faire leur apprentissage commercial tous seuls  Passer uniquement chaque fin de mois pour relever les compteurs  Ne pas leur donner accès aux prix, configurateurs, propositions … A APPLIQUER  Utiliser un business plan, feuille de route qui engage les deux parties  Démarrer le partenariat par une affaire commune  Privilégier le long terme dans la relation  Formaliser et communiquer la valeur ajoutée conjointe pour les clients  Ajuster le nombre de partenaires à vos ressources  Focaliser vos ressources sur les Partenaires à plus fort potentiel par marché  Ne pas craindre de désagréer certains partenaires  Choisissez vos partenaires, impliquez les en amont des deals et communiquez régulièrement  Mettez du « fun » dans vos relations Partners & Alliances Development ( PAD ) a pour mission d'aider ses clients à professionnaliser leur approche des partenariats par l'apport de méthodologie, d'outils de pilotage et de transfert de compétences. Notre démarche est de leur proposer un ensemble de services et d'outils regroupés au sein d'un nouveau concept : Partenariat "on demand". Plus de quarante clients PAD en France ( Sage, Nomia, Oracle, Xaga, IBM, Sap, Alcatel, Esker , Fujitsu-Siemens, HP Peregrine ... ) sont tous des utilisateurs satisfaits d'une méthode unique adaptée à chaque type et taille d'entreprise. 13 RUE SAINT-HONORÉ 78000 VERSAILLES TÉL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT . COM A M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S
  • 6. Partners & Alliances Development page 6/6 Tous les consultants de PAD sont des professionnels des Partenariats qu’ils ont exercés en Entreprise. Ils sont tous certifiés à la Méthodologie PAD et sont membres de l'Asap, Rtma et Adalec Le « white paper » intitulé « 101 questions pour réussir vos alliances commerciales » a été agrée par HEC Executive Education. D’autres publications pratiques, notamment les « 15 étapes pour réussir la mise en œuvre de vos partenariats » sont disponibles sur notre site web ou en nous en faisant directement la demande. Contact : contact@pa-development.com Website : www.pa-development.com Tél. : 06 20 64 67 87 13 RUE SAINT-HONORÉ 78000 VERSAILLES TÉL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT . COM A M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S