THESE Nicolas Leconte Exec MBA Audencia 10 09 2013.pdf

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RAPPORT DE THESE
Analyse stratégique d'une expansion géographique
en Afrique du Sud sur le marché
de l’accès Internet haut débit sans fil
Professeurs Tuteurs
Thibaut Bardon & Gilles Certhoux
AUDENCIA Nantes
Executive MBA 2013
Nicolas LECONTE
nicolasleconte@free.fr

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Executive Summary
L'Afrique du Sud, pays le plus riche du continent et fort d'une croissance économique positive
depuis plusieurs années - anticipée à plus de 3% annuelle pour les années à venir -
représente une source de volume importante pour NOMOTECH qui déploie des réseaux
d'accès à Internet en technologie alternative, puisque seulement un tiers des habitants utilisent
Internet aujourd'hui, cette proportion passant à deux tiers dans les 5 ans à venir.
Leader sur son marché d'origine - la France - et dotée de 10 années d'expérience dans le
domaine, NOMOTECH doit aujourd'hui trouver des relais de croissance pour diversifier ses
sources de revenus, puisque son marché d'origine arrive à saturation. L'expansion
géographique est donc l'une des voies logiques de développement qui est envisagée, la
présente étude élabore donc un cadre formel à l'analyse pour évaluer l'opportunité de marché
et définir les axes stratégiques afférents.
L'analyse conjoncturelle a permis de mettre en avant les écueils à éviter dans le cadre de
l'internationalisation. L'éloignement du pays d'origine, la fragmentation culturelle et sociale de
la société sud africaine, la forte proportion de personnes à revenu modestes, et les freins au
déploiement de solutions d'accès Internet tels que le coût du transit de gros (10 fois plus cher
qu'en France) ou les réseaux d'alimentation électrique instables, ont conduit à recommander
la création d'offres d'accès spécifiques telles que les solutions de connexion nomades en Wifi,
via les réseaux opérateurs mobiles et les mécanismes de délestage automatique du réseau
3G, ou par le déploiement massif de hotspots Wifi dans les zones urbaines avec des modalités
d'abonnement à moins de 5 euros par mois.
L'analyse structurelle qui a suivi a permis de lister les principaux facteurs clés du succès pour
réussir dans la démarche d'expansion. Les principaux concernent le développement de packs
marketing de nouvelle génération, la mise en place rapide de réseaux pilote sur le pays cible,
l'implantation d'une structure opérationnelle dès la phase pilote, l'apprentissage du marché par
le développement d'un réseau relationnel dans la filière auprès des professionnels et des
institutions, et le développement de plateformes de service adaptées aux attentes spécifiques
du marché local et qui seront génératrices de revenu récurrent.
La philosophie corporate de NOMOTECH en termes de prise de risque, combinée à l'analyse
externe du marché cible, a ensuite conduit à proposer un engagement graduel en termes
financier et structurel, suivant 3 phases distinctes : implantation sur le pays cible par le biais
de partenariat technique avec des entreprises de moyenne taille spécialisées sur des marchés
verticaux en B2B ; consolidation avec le développement de la visibilité marché, l'établissement
de relations stratégique avec les acteurs majeurs du marché, et choix d'une structure juridique

2
et organisationnelle qui permettra de créer un centre de profit, et de déployer une stratégie
commerciale à l'échelle du pays ; montée en volume et génération de profit récurrent pour la
troisième phase qui sera la concrétisation de l'opération.
Afin d'atteindre son objectif financier de réaliser 15% à 20% de son chiffres d'affaires en
Afrique du Sud au cours du troisième exercice d'activité, soit 6 à 8 millions d'euros pour une
activité groupe estimée à 40 millions d'euros en 2016, la société NOMOTECH doit investir au
cours des deux prochains exercice un budget global avoisinant 1 million d'euros répartis sur
les deux exercices, et qui financeront le cellule opérationnelle locale marketing commercial et
technique, le développement des outils marketing pour les différentes gammes produit définies
dans la présente étude, et le déploiement des réseaux pilotes nécessaires à la création de la
demande auprès des opérateurs et des partenaires de l'écosystème .
La spécificité du modèle opérateur, fortement capitalistique, impliquera nécessairement des
choix de partenariat stratégique avec des sociétés qui investirons dans les infrastructures, une
modélisation financière sur la technologie Wifimax à l'échelle d'une province - Western Cape
- a permis de valider la rentabilité d'un projet concret avec une VAN de 19 millions d'euros et
un TRI de 30% sur 15 ans pour un investissement initial de 14 millions d'euros, avec un
payback de 4 ans. Le modèle de co-investissement et de partage de revenus avec un
partenaire financier est donc impératif.
La présente étude a également conduit à proposer le développement d'activités connexes
fortement créatrices de valeur, telles que la gestion de contenu (marketing online, régie
publicitaire web, broadcast...) et la monétisation des bases de données usagers (à l'instar de
l'approche stratégique de Google par exemple), ces activités présentant des synergies avec
les métiers actuels de NOMOTECH et pouvant être des relais de croissance stratégiques à
l'avenir.
***********************

3
Sommaire
1. DIAGNOSTICS INTERNES ET EXTERNES ..................................................................15
1.1. Analyse conjoncturelle.............................................................................................15
1.1.1. Analyse des facteurs macro-économique et géopolitique ................................15
1.1.2. L'analyse conjoncturelle liée aux différences Culturelles, Administratives,
Géographiques et Economiques.....................................................................................32
1.1.3. Synthèse globale et variables Pivots ................................................................44
1.2. Analyse structurelle..................................................................................................47
1.2.1. Etude de la filière globale et des segments de marché cible............................47
1.2.2. Etude des rapports de forces concurrentielles (entrants potentiels, produits de
substitution, fournisseurs, clients, concurrents, autorité publique)..................................51
1.2.3. Les Facteurs Clés du Succès ...........................................................................62
1.3. Analyse interne ........................................................................................................70
1.3.1. Capacité stratégique de l'entreprise .................................................................71
1.3.2. Benchmarking...................................................................................................73
1.3.3. Différentiel coût/valeur......................................................................................75
1.4. Forces/Faiblesses, Opportunités/Menaces par segment de marché et préconisations
76
2. LES CHOIX STRATEGIQUES et LA MISE EN ŒUVRE OPERATIONNELLE...............80
2.1. Approche décisionnelle CORPORATE ....................................................................80
2.1.1. Analyse.............................................................................................................80
2.1.2. Synthèse de l'approche CORPORATE.............................................................83
2.2. Approche décisionnelle BUSINESS.........................................................................84
2.2.1. Analyse de marché des usagers ......................................................................84
2.2.2. Stratégie Coût / Volume de NOMOTECH sur le marché sud africain et
ciblage des offres............................................................................................................92
2.2.3. Matrice des Offres d'Accès fixe de type WIFIMAX (Offres Professionnelles et
Grand Public) ..................................................................................................................96
2.2.4. Matrice des Offres d'Accès nomade de type Hotspot Wifi (Offres Professionnels
et Grand Public) ..............................................................................................................97

4
2.2.5. Facteurs Clés du Succès à mettre en œuvre pour les solutions d'accès fixe
WifiMAX, .........................................................................................................................98
2.2.6. Facteurs Clés du Succès à mettre en œuvre pour les solutions d'accès
mobiles de type Hotspot Wifi, différenciateurs clés, et sources de volume ....................99
2.2.7. Objectifs stratégiques / généraux / spécifiques (segments Hotspot Wifi)......100
2.2.8. Plan d'action marketing stratégique (segments Hotspot Wifi / Gammes à
destination des professionnels).....................................................................................101
2.2.9. Mise en place d'une culture d'amélioration continue des solutions proposées, de
la rentabilité de la structure et d'anticipation des besoins du marché .................102
2.3. Approche décisionnelle OPERATIONNELLE ........................................................103
2.3.1. Plan d'action marketing opérationnel // segments Hotspot Wifi / Gammes à
destination des professionnels......................................................................................103
2.3.4. Tableaux de bord de suivi et indicateurs de référence - département
MARKETING.................................................................................................................106
2.3.5. Tableaux de bord de suivi et indicateurs de référence - département
MARKETING.................................................................................................................107
2.3.6. Exemple de Compte de Résultat synthétique - segments Hotspot Wifi /
Gammes à destination des professionnels ...................................................................108
3. CONCLUSION ..............................................................................................................109
4. ANNEXES.....................................................................................................................111
4.1. Annexe 1 : Ranking Pays suite à une analyse du macro-environnement multicritères
– détail de la grille d’analyse.............................................................................................112
4.2. Annexe 2 : Plan national Haut Débit Sud Africain (Mars 2013) – EXTRAIT – .......113
4.3. Annexe 3 : l’analyse des usages de l’Internet en Afrique du Sud..........................120
4.4. Annexe 4 : Données télécoms macro-économiques sur le marché sud africain ...132
4.5. Annexe 5 : Analyse du rapport de force avec les segments clients potentiels
(Opérateurs télécoms) n°2, 3, 4, 5 et 6.............................................................................133
4.5.1. Introduction.....................................................................................................133

5
4.5.2. Avec le segment 2 : les opérateurs de hotspot Wifi........................................133
4.5.3. Avec le segment 3 : les opérateurs satellitaires .............................................134
4.5.4. Avec le segment 4 : les opérateurs wimax (accès fixe).................................135
4.5.5. Avec le segment 5 : les opérateurs d’accès filaire ADSL ...............................136
4.5.6. Avec le segment 6 : les opérateurs virtuels (MVNO) ou pur FAI, ne disposant pas
de réseau de desserte, et utilisant potentiellement tout technologie ............................137
4.6. Annexe 6 : le projet Google, force concurrentielle potentielle en tant que solution de
substitution........................................................................................................................138
4.7. Annexe 7 : Catalogue de prix publics NEOTEL - accès domestique sans fil en
technologie Wimax ...........................................................................................................143
4.8. Annexe 8 : matrice Prix Performance (Débit usager moyen / coût de l'abonnement)
des différentes solutions d'accès actuellement disponibles sur la marché sud africain, et
positionnement relatif des offres d'accès NOMOTECH fixe et nomade [WifiMAX et Hotspot
WIFI] 145
4.9. Annexe 9 - coûts moyen des accès Internet domestique dans le monde..............146
4.10. Annexe 10 : La segmentation du marché des Hotspots Wifi selon les critères de
criticité du service et de densité de connexion des usagers sur le site de connexion définis
par NOMOTECH...............................................................................................................150
5. BIBLIOGRAPHIE ..........................................................................................................151
6. GLOSSAIRE .................................................................................................................153

6
Table des illustrations
Fig 1 : Schémas de principe des offres d'accès Internet proposées par NOMOTECH Page 8
Fig 2 : Ranking pays Page 13
Fig 3 : Taux d’homicide dans le monde par pays Page 21
Fig 4 : La pauvreté dans le monde Page 21
Fig 5 : Taux d’équipement en service télécoms en Afrique du Sud Page 22
Fig 6 : Focus sur le taux d’équipement en taux d’équipement en ligne de téléphonie fixe,
usage de l’Internet, souscription haut débit et possession de PC pour 100 personnes Page 23
Fig 7 : Liens intercontinentaux de raccordement de l’Afrique du Sud
au réseau Internet mondial Page 26
Fig 8 a/b/c: Réseaux de desserte régionale des 3 opérateurs possédants une infrastructure
nationale de desserte Internet en Afrique du Sud Page 27
Fig 9 : Hexagone sectoriel du macro-environnement en Afrique du Sud Page 29
Fig 10 : Répartition raciale en Afrique du Sud Page 31
Fig 11 : Langues dominantes en Afrique du Sud Page 32
Fig 12 : Indice de Développement Humain dans le monde, 2013 Page 35
Fig 13 : Espérance de vie à la naissance, statistiques 2011 Page 36
Fig 14 : Données sur l’accès à l’éducation des populations en Afrique du Sud Page 37
Fig 15 : PIB par habitant dans le monde (en PPA) Page 38
Fig 16 : PIB par tête en Afrique du Sud pour chaque province, en US$ (2009) Page 39
Fig 17 : Indice de Gini dans le monde (1999 - 2009) Page 40
Fig 18 : Indice de Gini en Afrique du Sud et dans 5 pays d’Amérique du Sud depuis 2000 Page 41
Fig 19 : Représentation graphique des "distances à parcourir" selon les axes Culturel,
Administratif, Géographique et Economique Page 43
Fig 20 : Représentation dynamique des opportunités et menaces liées à l'environnement
et détermination des variables Pivots Page 44
Fig 21 : Scénarisation selon l'évolution relative des principales variables Pivots Page 45
Fig 22 : Segmentation du marché Opérateur en Afrique du Sud Page 49
Fig 23 : Schéma générique des rapports de force concurrentielle sur un marché Page 50
Fig 24 : Calculateur des rapports de force entre NOMOTECH et un opérateur télécom Page 51
Fig 25 : Représentation graphique des rapports de force entre NOMOTECH et les différents
segments Opérateur télécom Page 52
Fig 26 : Synthèse des forces concurrentielles induites par les solutions similaires
présentes sur le marché actuel Page 56
Fig 27 : Hexagone sectoriel du marché sud africain des télécoms Page 60

7
INTRODUCTION
Problématique et Objectif du projet
NOMOTECH (www.nomotech.com), opérateur télécom « alternatif », déploie et exploite
depuis 2003 des réseaux hertziens qui permettent de proposer aux habitants des zones
couvertes par ces réseaux des solutions d’accès Internet Haut Débit et Voix sur IP, à l’instar
des grands opérateurs télécom nationaux de réseaux filaires avec les offres ADSL (Orange,
SFR, Bouygues, Free….).
Les solutions proposées par NOMOTECH et sa filiale OZONE (filiale « FAI » ; OZONE vend
les abonnements aux particuliers) équipent aujourd’hui 40,000 clients en France,
principalement sur des zones où l’ADSL n’est pas disponible (environ 1% du territoire français
est encore inéligible à l’ADSL à ce jour).
Filiale à 48% de SFR Développement depuis 2008, NOMOTECH a acquis en 2010 l’un de
ses principaux concurrents (NUMEO), ce qui positionne l’entreprise parmi les principaux
acteurs présents sur cette niche de marché en France à ce jour.
NOMOTECH opère des réseaux hertziens aujourd’hui sur 50% du territoire français. La
technologie conçue et déployée par NOMOTECH depuis les années 2003 est connue sous
la dénomination « Wifimax », et permet à OZONE (www.ozone.net) de proposer des offres
d'accès Internet 6 Mbps et de Téléphonie en VoIP jusqu’à 6 km autour de chaque relais.
Le marché des zones blanches ADSL étant un réel enjeu politique (il n’est plus acceptable
aujourd’hui pour un citoyen français de ne pas avoir accès à l’Internet haut débit), il a été
adressé par les différents acteurs institutionnels et privés depuis le début des années 2000,
et il arrive aujourd’hui à saturation. Les ventes de réseau en France pour NOMOTECH
diminuent, et sont désormais principalement basées sur des offres de renouvellement de
réseaux existants avec les solutions WIFIMAX de dernière génération, dites « MIMO », qui
permettent désormais de proposer des offres Internet jusqu’à 18 Mbps, Triple Play (Internet
– Téléphonie – Télévision). NOMOTECH génère d'autre part une part importante de son chiffre
d'affaires avec l'exploitation des réseaux existants.
Conscient de l’absolue nécessité de trouver des relais de croissance pour les années qui
viennent, NOMOTECH souhaite élargir son champ d’action au continent africain, qui est
demandeur de solutions d’accès Internet haut débit compétitives, et qui montre une dynamique
de croissance économique particulièrement attractive.

8
Les différentes technologies d’accès Internet Sans Fil ont été étudiées dans le cadre de la
présente étude en termes de vecteurs potentiels de développement de marché, puisque
NOMOTECH maitrise les différentes solutions d’accès fixes (Wifimax, satellite, Wimax) et
nomades (Hotspots Wifi).
L’objectif du projet est donc la réalisation d’une analyse stratégique détaillée sur un pays cible,
qui mettra en évidence les axes de développement possibles, les risques et les opportunités,
et les principales recommandations pour permettre à la société NOMOTECH de se développer
sur le long terme à l’international ; l’analyse intègrera une évaluation approfondie des forces
et faiblesses de l’entreprise face aux facteurs clés du succès du domaine considéré, et
évaluera les chances de réussite de l’entreprise en fonction des décisions stratégiques
internes d’une part, et de l’évolution de l’environnement macro-économique et de la filière
d’autre part.
Fig 1 : Schémas de principe des offres d'accès Internet proposées par NOMOTECH
Type d'Offre Schéma de la chaine de collecte Desserte client
WifiMAX
- accès fixe
- CPE requis
(kit de
réception
client)
Hotspot Wifi
- accès en
mobilité ou
nomadisme
- terminal
compatible
Wifi requis (pc,
tablette,
smartphone)

9
Management
réseaux IP
Supervision
Concentrateur
VPN
Routage Internet
Radius
Authentification
Usagers
Historisation des
connexions
INTERNET
Borne
EASY WiFi
Cœur de
réseau
NOMOTECH

10
Méthodologie
Une première évaluation de pays potentiellement intéressants pour NOMOTECH a été
menée pour arriver à la sélection d’un pays cible, l’Afrique du Sud. Cette évaluation, de type
Ranking multicritère, est présentée ci-dessous en introduction et détaillée en annexe 1 (Chap
4.1).
Une analyse conjoncturelle a ensuite été menée sur le pays cible afin d’étudier les forces du
macro-environnement (Politique, Economique, Sociologique, Technologiques,
Environnementales et Légales) sources d’opportunités et de menaces pour l’entreprise dans
sa démarche d’expansion géographique.
Cette première analyse est complétée par une analyse conjoncturelle comparative entre la
situation du pays cible par rapport au pays d’origine de la société (sur les aspects Culturels,
Administratifs, Géographiques et Economiques) afin d’évaluer la « distance à parcourir »
entre les deux zones marché, les chances de succès et les risques inhérents de la démarche
de NOMOTECH.
Une détermination des variables pivots qui pourront impacter l’évolution du macro-
environnement et la démarche d’expansion géographique de la société NOMOTECH a conduit
à la construction de scénarios alternatifs et à la mise en place d’un tableau de bord de
surveillance.
Une analyse structurelle de la filière visée, des acteurs du marché et de son écosystème a
ensuite été réalisée afin de modéliser les dynamiques de marché, et d’évaluer notamment les
forces concurrentielles en jeu, le pouvoir de négociation des clients et des fournisseurs, la
menace des substituts et des entrants potentiels, et le rôle des pouvoirs publics.
La hiérarchisation de ces différentes forces en jeu permettra de faire une première évaluation
des facteurs clés du succès qu’il conviendra de maitriser pour garantir un avantage
concurrentiel à la société NOMOTECH et lui assurer une démarche d’expansion géographique
réussie.
Une analyse interne a ensuite été menée afin de modéliser la chaine de valeur interne de
l’entreprise sur chacun de ses segment de marché visé, de faire une cartographie fine de ses
ressources et compétences, et de définir sa capacité stratégique.
Les différentes points d’analyse ont enfin été résumés et synthétisés dans une approche
matricielle selon les axes Force/Faiblesses (analyse interne) et Opportunités/Menaces
(analyse externe).

11
Un positionnement de la situation actuelle de NOMOTECH sur la grille des Facteurs Clés du
Succès permet en synthèse de mettre en évidence les axes de progression identifiés comme
critiques pour permettre à la société de réussir son expansion géographique.
Un démarche de choix stratégiques a été enfin menée après les phases d’analyse et de
diagnostic décrites précédemment. Les approches décisionnelles CORPORATE &
BUSINESS ont conduit à l’élaboration d’un plan stratégique et d’un plan opérationnel, ce qui
a permis d’aboutir à la constitution d’un Plan d’Action Marketing complet, qui comprend les
plannings opérationnels marketing et commerciaux et les tableaux de bord de contrôle de
l’activité jusqu'en 2015.
Choix du Pays Cible
L’aspect Politique a tout d’abord été analysé, avec en premier plan l’évaluation d’une volonté
des dirigeants de réduire la fracture numérique à grande échelle, volonté qui se concrétise par
exemple par un Plan National Haut Débit. Les notions d’intégrité politique et de respect des
contrats ont ensuite été évaluées, et enfin la stabilité politique et la liberté d’entreprise ont
permis d’avoir une première notation globale de l’aspect Politique. Il est à noter que chaque
critère a été pondéré par un coefficient en relation avec sa criticité pour le sujet qui nous
intéresse.
Pour l’aspect Economique la richesse globale créée dans chaque pays et le PIB par habitant
a été comparé, de même que l’évolution prévisionnelle de ces données à 5 ans. Ensuite ont
été mesurées les notions d’efficacité du marché des biens et services (fluidité des flux et
disponibilité des offres) et du marché de l’emploi.
Pour l’aspect Social, ont été diagnostiquées les notions de bases que sont l’accès à la culture,
à la santé, à l’éducation primaire et secondaire, de même que l’indice de développement
humain, qui permettent d’avoir une idée globale sur l’accession potentielle de la population
aux technologies de l’information. Les données sur la croissance potentielle du nombre
d’internaute ont également été comparées. Afin d’affiner cette analyse et de ne pas se
contenter de valeurs moyennes, une étude de la répartition des richesses, des salaires et des
niveaux culturels a été menée afin d’évaluer de façon précise et segmentée l’appétence du
marché global pour les solutions d’accès à Internet Haut Débit. Cette étude permettra
ultérieurement de segmenter le marché cible des usagers du service.
Pour l’aspect Technologique, l’intégration actuelle des nouvelles technologies au sein des
populations permet d’avoir une information précieuse sur la pénétration du marché de l'Internet

12
déjà effectuée, mais également sur les raisons de cette intégration effective ou non (cette
analyse est fortement liée avec celle de l’aspect Social précédemment décrite). La croissance
du nombre d’Internautes et d’abonnés Haut Débit à l’horizon 2017 a également été prise en
compte dans l’analyse de l’environnement Technologique car ils auront une incidence directe
sur les opportunités des différents pays en termes de développement de marché pour
NOMOTECH.
L’aspect Environnemental a été pris en compte sous l’aspect Infrastructures, et notamment
sur la qualité des réseaux de collecte interrégionale qui sont indispensables au déploiement
de solutions Haut Débit de façon généralisée. La capacité des liens de raccordement du pays
au réseau Internet mondial a également fait l’objet d’une analyse pour déterminer les
éventuelles limitations qui pourraient découler d’une capacité insuffisante de ces liens.
Enfin d’un point de vue Légal, la facilité à développer un business, à obtenir un permis de
construire ou un raccordement électrique ont été comparées, car ces données constituent des
critères nécessaires au développement d’une activité de déploiement d’infrastructure
Télécom. La sécurité des investissements a également été prise en compte car elle impactera
directement la viabilité d’une activité commerciale sur le long terme.
Cette analyse multicritère a été menée sur les pays suivants :
L’Algérie : Pays possédant une richesse pétrolière importante, la société y a développé une
relation commerciale avec un acteur du domaine pétrolier, et pense que le potentiel de ce pays
mérite une analyse.
Le Cameroun : Pays possédant également des richesses naturelles, la société est implantée
à proximité avec un salarié installé dans la corne de l’Afrique de l’Ouest, et ayant développé
des relations commerciales avec quelques opérateurs du pays.
L’Afrique du Sud : Pays à fort taux de croissance et potentiel économique, qui fait partie des
BRICS, et représente la première puissance économique du continent africain. Une partie de
la population vit selon un standing de vie à l’Occidental. La société y possède des relations
privilégiées ave un agent local.
La Turquie : Pays voisin de l’Europe à fort potentiel économique, candidat depuis plusieurs
années pour entrer dans la Communauté Européenne.
La Pologne : Pays d’Europe à faible coût de main d’œuvre et de culture occidentale similaire
à celle de la France, et présentant a priori un marché potentiel important de par l’importance
de sa population.

13
L’Ukraine : Pays de l’ex Union Soviétique qui est l’un des plus proche de l’Europe
géographiquement et culturellement, et qui représente un potentiel économique a priori
intéressant de par ses richesses naturelles et son évolution culturelle récente.
La France a été incluse dans l’analyse afin d’avoir en référence le pays sur lequel la société
évolue avec succès depuis sa création il y a 10 ans.
Le résultat de l’analyse multicritère (matrice détaillée en Annexe 1, chap 4.1) a donné le
résultat suivant : sur les 6 pays évalué, 3 pays se distinguent clairement , à savoir par ordre
d’intérêt décroissant la TURQUIE (366 points), la POLOGNE (353 points) et l’AFRIQUE DU
SUD (338 points) , pour une note de 428 points pour la FRANCE qui représente le marché de
référence pour la société, marché sur lequel les différentes conditions du macro-
environnement ont été favorables depuis 10 ans puisqu’elles ont permis un développement de
marché réussi (la société est aujourd’hui leader sur son marché et a connu une croissance
continue depuis 10 ans).
Le choix de la présente étude se porte sur l’un des trois pays sélectionnés, à savoir l’Afrique
du Sud, pour des raisons essentiellement contextuelles : des relations privilégiées existent
déjà avec un agent local qui aidera la société NOMOTECH à entrer en relation avec les
opérateurs du pays et à développer des partenariats dans le cadre se son expansion
géographique.
Une analyse similaire pourra être facilement réalisée ensuite pour d’autres pays si la société
souhaite élargir sa politique d’expansion géographique à l’avenir, grâce à la méthodologie
développée dans la présente étude.

14
Fig 2 : Ranking pays
233,5
196,5
338,4
366
353
289
428
ALGERIE CAMEROUN AFRIQUE
DU SUD
TURQUIE POLOGNE UKRAINE France
Pays de référence
Pays sélectionnés
Grille d’analyse détaillée en Annexe 1

15
1. DIAGNOSTICS INTERNES ET EXTERNES
1.1. Analyse conjoncturelle
1.1.1. Analyse des facteurs macro-économique et géopolitique
AFRIQUE DU SUD
1 2 3 4 5 NOTE COEFF RANK MAXIMUM
POLITIQUE
Volonté Politique de favoriser le HD pour tous (plan national,
subventions) (1)
5 5 25 25
Fonctionnement des Institutions (2) 4 3 12 15
Indice d'intégrité (3) 2 2 4 10
Politique de taxation favorable au développement de business (3) 4 2 8 10
Respect et Exécution des contrats (3) 3 3 9 15
Stabilité politique (1) 2 2 4 10
TOTAL 1 62 85
ECONOMIQUE
PIB moyen par habitant (2) 3 4 12 20
Environnement macro-économique (2) 5 4 20 20
Efficacité / marché des biens et services (2) 4 2 8 10
Efficacité / marché de l'emploi (2) 4 2 8 10
Développement des marchés financiers (2) 5 3 15 15
Niveau de sophistication du marché (2) 4 2 8 10
Croissance prévisionnelle du PIB à 5 ans (3) 3 5 15 25
Nombre de foyers disposant d'un revenu annuel > 35,000 US$ (3) 3 5 15 25
101 135
Résultats de l’analyse Politique et Economique
SOURCES : (1) : recherche Internet ; (2) World Economic Forum, The Global Competitiveness Index, 2011-
2012 ; (3) Base de données Euromonitor

16
Aspect Politique
L’analyse du Plan National Haut Débit (Voir un extrait en en annexe 2, chap 4.2) émis par le
Département des Communications en avril 2013 permet de noter la vision stratégique et la
volonté forte du gouvernement sud-africain de favoriser le développement de l’accès à
l’Internet haut débit pour l’ensemble de la population à terme.
Ce service est clairement identifié comme structurant pour l’évolution du pays en termes de
levier pour accompagner le développement et la croissance économique du pays. Il est
d’ailleurs considéré comme un service devant être proposé à tout citoyen sud-africain à terme,
au même titre que l’accès à l’eau potable, à l’électricité, à l’éducation ou aux infrastructures
routières et ferroviaires.
Cette vision stratégique s’appuie sur des retours d’expérience internationaux qui prouvent la
corrélation positive entre la pénétration de l’accès à l’Internet haut débit au sein de la
population, le taux de croissance économique et l’emploi. Notamment par la révolution dans
les méthodes de travail qui en découlent, de même que par les nouvelles possibilités en termes
d’accès aux marchés et à l’information, les gains de productivité induits, et par conséquence
l’accroissement de compétitivité qui en découle.
D’un point de vue sociétal, au-delà donc de l’aspect « accélérateur économique », l’accès haut
débit est vu comme un vecteur d’évolution de la société et des citoyens, impactant de façon
profonde et irréversible les habitudes de travail, de communication, d’accès aux informations
de tout type (professionnelle comme personnelle), et de développement du tissu social.
En allant plus loin dans la réflexion, l’appropriation par les populations de l’usage de l’Internet
est vue comme un facteur permettant l’évolution fondamentale de la société grâce à une
réduction des inégalités et de la fracture sociale (via la résorption de la fracture numérique,
l’accès à l’éducation, à la santé, à l’emploi, à la connaissance…), et impliquant de fait une
évolution du niveau de vie moyen, une réduction des tensions sociales et de l’insécurité, et
une orientation vers une société épanouie et sereine.
En première conclusion, nous pouvons noter l’appui notable du gouvernement sud-africain
pour le développement du haut débit sur l’ensemble du territoire, perçu comme l’un des
vecteur clé pour que le pays soit un acteur au niveau mondial des révolutions sociétales en
cours (société de l’information, développement durable, égalité des chances…), qui
représente une véritable opportunité pour NOMOTECH dans sa démarche de pénétration
du marché de l’accès à Internet en technologie alternative. Dans son rapport le ministère des
communications précise bien son action :

17
- De support financier au déploiement des réseaux de desserte dans les zones non
desservies par les opérateurs (car non rentable), qui seront déclarés d’utilité
publique.
- De législateur, pour mettre en place des mécanismes de mutualisation des
infrastructures de desserte, comme c’est le cas en France, pour permettre un
abaissement du seuil de rentabilité.
- De participation financière dans le déploiement des réseaux de collecte nationale
(backbone fibre optique) notamment à destination des régions les moins denses
et donc les moins attractives pour les opérateurs car moins rentables.
- D’émulation de la concurrence dans la fourniture du transit international et le tirage
de nouvelles fibres d’interconnexion de l’Afrique du Sud avec le reste du monde.
En conséquence la recommandation pour NOMOTECH sera de s’appuyer largement sur
son expérience exclusive et reconnue dans le domaine de la montée en débit des
territoires (son cœur de métier depuis 2003 en France) pour s’insérer de façon opportune
dans la politique gouvernementale de la mise à disposition des populations de l’accès à
Internet. Nous pouvons notamment retenir les recommandations suivantes, qui seront
intégrées dans le plan d’action :
- Lobbying continu auprès des représentants gouvernementaux responsables du
secteur.
- Réalisation de « testimonials » appropriés s’appuyant sur les success story du
marché national, pour bien mettre en avant l’expérience acquise par NOMOTECH
sur le secteur de la montée en débit, et capitaliser sur l’image de société experte
du secteur et maitrisant l’ensemble de la chaine de valeur en termes de
compétences, d’outils, de process industriels, de capacité d’implémentation…Ces
"testimonials" pourront se décliner sous différentes formes (clip vidéo, lettre de
recommandation, case study marketing, business case financier…)
- Utilisation de la volonté politique gouvernementale clairement formalisée pour un
développement général du haut débit (y compris dans les zones difficiles d’accès)
comme levier dans les différentes négociations avec les partenaires locaux
(opérateurs, collectivités locales, fournisseurs d’accès internet…).
L’expérience reconnue de NOMOTECH sur le métier de la montée en débit des territoires
non couverte par les solutions haut débit filaires sera une valeur ajoutée précieuse pour ces
acteurs, étant donné la spécificité des technologies mises en œuvre.

18
Il est à noter que les politiques de couverture des territoires en infrastructures haut débit
impliquent un grand nombre d’acteurs – publics et privées - sur différentes strates de
l’organisation des collectivités par exemple pour ce qui est de la filière du financement public.
Une compréhension fine des réseaux d’influence et de décision au sein des institutions
gouvernementales nationales et régionales, et une approche coordonnée des différentes
institutions (des plus centralisées aux plus locales) permettra à NOMOTECH d’optimiser son
action de lobbying et de pénétration du marché avec les appuis les plus efficaces (subvention
pour le déploiement des réseaux, obtention des licences en cas de besoin…).
Les autres aspects de l’axe politique sont globalement positifs également, avec notamment
une organisation des institutions de type anglo-saxonne similaire à celle d’un pays occidental,
une relative intégrité des autorités et un fonctionnement acceptable des institutions propice à
un développement des activités économiques.
Le seul risque identifié à ce jour est la stabilité politique encore fragile étant donné la fracture
sociale profonde qui existe entre les classes défavorisées qui représentent plus d’un tiers de
la population (vivant avec moins de 2.5 $ / jour / personne) à forte majorité noire, et les classes
supérieures qui représentent moins d’un tiers de la population, à forte dominante blanche, et
qui possèdent plus de 70% des richesses du pays (voir chapitre Social). Cet été de fait, qui
a du mal à évoluer malgré le différentes mesures gouvernementales, est aggravé par un taux
de chômage élevé et récurrent (>20%) parmi les classes sociales défavorisées
principalement ; on peut réellement faire craindre un éclatement social et une accentuation de
la ghettoïsation de la société sud africaine, ce qui représente un risque politique potentiel à
terme qu’il sera bon de surveiller et de prendre en compte dans les décisions d’investissement
par exemple.

19
Aspect Economique
Avec une croissance attendue de 3,7% en moyenne sur la période 2013 – 2015, un PIB global
de 370 Milliards de US$ et un PIB moyen par habitant de 7623 US $ en 2013, l’Afrique du Sud
représente un potentiel économique fort et particulièrement attractif (la croissance annuelle
moyenne attendue en France sur la même période est inférieure à 1%). Le pays est le plus
riche d’Afrique en termes de PIB et sa croissance économique prévisionnelle est largement
supérieure à celle l’ensemble des pays européens et à celui des Etats Unis. Il est au même
titre que le Brésil, l’Inde ou la Chine l’un des pays qui tire la croissance mondiale aujourd’hui
(l’Afrique du Sud fait partie des BRICS, avec pour initiale le « S » de South Africa).
Le développement des marchés financiers, le niveau d’efficacité du marché des biens et
services et du marché de l’emploi associés aux prévisions de croissance à long terme créent
globalement un environnement macro-économique positif et favorable au développement des
sociétés.
En 2012, le nombre total de foyers en Afrique du Sud s’élevait à 12,7 Millions, et le nombre
d’accès haut débit à 1,05 Millions, soit un taux d’équipement des foyers en accès haut débit
de 8,2%.
Le nombre de foyers dont le revenu disponible annuel est supérieur à 15,000 $ annuels, soit
1250 US$ mensuels (à Parité de Pouvoir d’Achat) s’élève à 40,7% en 2012, soit 5.2 Millions
de Foyers sur un total de 12,7 Millions de foyers. Le nombre d’accès haut débit, toutes
technologies confondues, étant de 1,05 Millions pour la même année, le nombre d’accès haut
débit dans l’ensemble du pays ne représente que seulement 20% du nombre des foyers dont
le revenu disponible annuel est supérieur à 15,000 $ en PPA.
La même analyse pour les foyers dont le revenu disponible annuel est supérieur à 35,000 $ à
PPA, c'est-à-dire 18,2% des foyers, soit 2,3 Millions de foyers, fait apparaitre un ratio de 45%
seulement entre le nombre total d’accès Internet haut débit du pays et le nombre de foyer dont
le revenu est supérieur à 35,000 $. Le niveau de revenu moyen des foyers n’est donc pas la
seule explication au faible taux d’équipement des foyers, d’autres raisons seront analysées
dans l’étude de marché des clients finaux, et notamment les habitudes culturelles et
l’accessibilité aux offres.
Il existe donc un réel potentiel en termes d’équipement haut débit pour les opérateurs qui
sauront proposer une offre abordable et fonctionnelle à ces millions de clients potentiels.

20
Le marché des foyers à revenu inférieur à 15,000 $ annuels (59,3% du total, soit 7,5 Millions
de foyers), devra être quant à lui adressé de façon spécifique car comme le montre l’analyse
des de l’Internet en Afrique du Sud (Cf annexe 3, chap 4.3) ; typiquement ces populations à
faible revenu concentreront dans le meilleur des cas leurs efforts financiers sur une seule offre
télécom qui leur assurera la possibilité de téléphoner et d’accéder à l’Internet avec un même
terminal et un seul abonnement (une solution de téléphonie mobile, avec accès gratuit ou à
coût très faible à Internet, en Wifi par exemple).
Ce paramètre aura également une incidence importante sur le mode de souscription des
services proposés. Contrairement au modèle occidental dans lequel la plupart des
souscriptions se font par abonnement annuel, avec facturation du service par prélèvement
automatique sur un compte bancaire, la commercialisation auprès de populations dont une
part importante ne possède pas de revenu fixe ni de compte bancaire nécessite la mise en
place de solutions de paiements du service à l’avance (vente de cartes prépayées).

21
AFRIQUE DU SUD
1 2 3 4 5 NOTE COEFF RANK MAXIMUM
SOCIAL
Santé et éducation primaire (2) 4 2 8 10
Education supérieure et formation (2) 4 3 12 15
Dépenses annuelles par foyer en télécommunication (3) 3 5 15 25
% de foyers inc. 1 parents av. degré d'éducation >= secondaire (3) 3 3 9 15
INDICE D'ACTIVITE (Tx d'Actifs ayant un emploi) (3) 4 3 12 15
Indice de Développement Humain (IDH) (3) 3 2 6 10
Niveau de sécurité des individus (3) 0.2 2 0.4 10
TOTAL 3 62 100
TECHNOLOGIQUE
Intégration des nouvelles technologies au sein de la population (2) 4 4 16 20
Niveau d'innovation (2) 4 2 8 10
Croissance du nombre d'Internautes 2013 - 2017 (2) 4 4 16 20
Croissance du nombre d'abonnés Haut Débit 2013-2017 (2) 3 5 15 25
TOTAL 4 55 75
ENVIRONEMENTAL
Infrastructures routières (3) 2 1 2 5
Infrastructures des réseaux de collecte interrégionales (3) 3 4 12 20
Infrastructure de raccordement du pays au réseau Internet mondial 3 4 12 20
TOTAL 5 26 45
LEGAL
Indice de facilité à développer un business (3) 4 3 12 15
Indice de facilité à obtenir un permis de construire (3) 4 2 8 10
Indice de facilité à obtenir un raccordement électrique (3) 1 2 2 10
Indice de niveau de sécurité d'un investissement (3) 5 2 10 10
TOTAL 6 32 45
Résultats de l’analyse Sociale, Technologique,
Environnementale et Légal
SOURCES : (1) : recherche Internet ; (2) World Economic Forum, The Global Competitiveness
Index, 2011-2012 ; (3) Base de données Euromonitor

22
Aspect Social
Issue de siècles de ségrégation raciale, la société sud africaine reste profondément marquée
par une fracture profonde entre les classes sociales défavorisées à majorité noire vivant dans
les ghettos, et dont le revenu moyen est inférieur à 2.5 US$ par jour et par individu (1/3 de la
population, dont la moitié vit en réalité avec moins de 1.25 US$ / jour) et les classes sociales
supérieures à majorité blanche et vivant principalement dans les quartiers résidentiels et les
centres-villes des métropoles. Malgré le plan contre la pauvreté lancé il y a quelques années
par le gouvernement, les indices tels que le taux de chômage ou l’indice de Gini (voir chapitre
suivant) montrent que les inégalités restent profondément ancrées et contribuent à la nature
paradoxale de la société sud-africaine en voie de développement avancé dans sa globalité,
mais clairement très segmentée et non homogène d’un point de vue social. L’indice
d’insécurité est un indicateur incontournable de cet état de fait, avec un taux de criminalité 28
fois supérieur à celui de la France par exemple. La corrélation forte entre le niveau de revenu
ou le taux de chômage et l’appartenance à une communauté (noire ou blanche) est un autre
révélateur de la non-homogénéité de la société sud-africaine.
Le niveau d’éducation des jeunes générations, l’accès aux soins médicaux et aux services
sociaux dans leur ensemble sont plutôt acceptables, et en forte progression, malgré la forte
part de la population qui vit avec un revenu très faible.
L’aspect Social dans son ensemble est donc très contrasté : fracturée, la société sud africaine
évoluera vers un état plus stable et plus homogène si les barrières de l’accès à l’emploi et au
travail évoluent vers une plus grande équité entre ethnies. Les lois sur le Black Empowerment
tentent d’ailleurs d’œuvrer dans ce sens, sans avoir pu à ce jour résorber le problème de fond
dans sa globalité.
Fig 3 : Taux d’homicide dans le monde par pays (1)
Fig 4 : La pauvreté dans le monde (2)
(1)
Rapport sur le développement humain 2013, Publié par le Programme des Nations Unies pour le
développement (PNUD), « L’essor du Sud : le progrès humain dans un monde diversifié », ISBN 978-92-1-
126340-4, page 42.
(2)
Source Internet (site accédé le 05/08/2013), http://ceriscope.sciences-
po.fr/portail/taxonomy/th%C3%A8mes/pays-%C3%A9mergents?page=1

23
Aspect Technologique
Données marché sur l’équipement en services télécom et IT (1)
(voir données télécoms en annexe 4, chap 4.4)
Fig 5 : Taux d’équipement en service télécoms en Afrique du Sud
Avec un taux de souscription en téléphone mobile de 135% en 2012 (les habitants possèdent
en moyenne plus d’un abonnement par personne), l’Afrique du Sud possède l’un des taux
d’équipement parmi les plus élevés du continent (+40% en 5 ans). Ce taux exceptionnel
d’équipement (supérieur à celui de la France en %) s’explique notamment par l’usage
simultané de plusieurs cartes SIM en fonction de l’endroit géographique et de l’heure d’appel,
une grosse proportion de modèles de consommation en cartes prépayées, et enfin par le fait
que de nombreux foyers modestes n’ont pas de lignes de téléphone fixe, et utilisent donc leur
terminal mobile pour tous leurs usages Voix (appels) et Accès Internet (bas ou haut débit
avec les offres 3G et maintenant 4G). Cette très forte appétence du marché pour les solutions
de mobilité sera déterminante pour la suite de l’analyse.
0,00
20,00
40,00
60,00
80,00
100,00
120,00
140,00
160,00
2007
(a)
2008
(a)
2009
(a)
2010
(a)
2011
(b)
2012 (c)2013 (c) 2014
(c)
2015
(c)
2016
(c)
Lignes
téléphoniques
pour 100
personnes
Souscription
abonnements
mobiles pour 100
personnes
Usagers
d'Internet pour
100 personnes
Souscription Haut
Débit pour 100
personnes
Nombre de PC
pour 100
personnes
+40% en 5 ans
(1)
Source: Industry Report, Telecoms and technology, South Africa, September 2012, Economist Intelligence
(a) Actual. (b) Economist Intelligence Unit estimates. (c) Economist Intelligence Unit forecasts.

24
Avec un taux d’usagers d’Internet parmi la population qui est passé de 10% de la population
en 2009 à 24% en 2013, l’usage d’Internet a subit une augmentation de 140% de son taux en
5 années, ce qui est révélateur d’un changement notable des habitudes et de l’accès au média.
L’Afrique du Sud va continuer d’après les analystes sur cette tendance pendant les années
qui viennent, avec des leviers forts tels que l’usage des réseaux sociaux et le M-business qui
sont des applications à très fort taux d’usage parmi la population.
Cette croissance soutenue du taux d’utilisation de l’Internet pour l’avenir proche, qui part d’un
niveau très bas mais qui est une tendance de fond notable à très forte probabilité de
réalisation, représente une véritable opportunité de marché pour les acteurs qui sauront
proposer des solutions d’accès haut débit accessibles financièrement et disponibles dans les
zones à forte densité de population.
0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
25,00
30,00
35,00
2007 (a) 2008 (a) 2009 (a) 2010 (a) 2011 (b) 2012 (c) 2013 (c) 2014 (c) 2015 (c) 2016 (c)
Lignes
téléphoniques
pour 100
personnes
Usagers
d'Internet pour
100 personnes
Souscription
Haut Débit
pour 100
personnes
Nombre de PC
pour 100
personnes
+140% en 5 ans
(1)
Source : Industry Report , Telecoms and technology, South Africa, September 2012, Economist Intelligence
(a) Actual. (b) Economist Intelligence Unit estimates. (c) Economist Intelligence Unit forecasts.
Fig 6 : Focus sur le taux d’équipement en taux d’équipement en ligne de téléphonie fixe, usage de l’Internet,
souscription haut débit et possession de PC pour 100 personnes (1)

25
En parallèle de ces deux tendances de fond – la croissance soutenue du taux de souscription
en téléphonie mobile et du nombre d’usagers de l’Internet – nous pouvons d’ores et déjà noter
une autre tendance de fond : la décroissance inexorable du nombre de lignes téléphoniques
fixes parmi la population, qui est déjà bas en comparaison avec celui que nous connaissons
dans les pays occidentaux : de 8% en 2007, ce taux devrait baisser à 6% en 2016. Cette
tendance s’explique notamment par une explosion des offres télécom dite convergentes, qui
permettent grâce à l’extension des réseaux mobiles haut débit d’accéder à la téléphonie et à
l’Internet avec un seul et même terminal en limitant ainsi les coûts d’investissent et
d’abonnement. La généralisation de la 3G dans les zones urbaines et l’arrivée progressive de
la 4G va renforcer cette tendance de fond, qui constitue un phénomène de leap-frog (saut
technologique pour une part importante de la population qui accèdera à Internet directement
sur un terminal mobile sans passer par l’étape d’accès fixe à Internet que nous avons connue
en Europe).
En parallèle, nous pouvons noter une quatrième tendance, celle de la croissance des accès à
Internet haut débit, lente mais régulière, et qui va progresser de moins de 1% en 2007 à 5%
en 2016 (alors que le taux de possession de PC sera de 27% en 2016, et le taux de
souscription en téléphonie mobile de 150% !).
Cette tendance montre que la demande pour les accès haut débit est soutenue puisque le
taux de connexion haut débit est multiplié au minimum par 5 entre 2007 et 2016, mais reste
très bas par rapport au taux de possession de PC (rapport 1 pour 5) et par rapport au taux
d’abonnement en téléphonie mobile (rapport 1 pour 29). Alors que l’accès haut débit est
devenu un must-have pour la très grande majorité des usagers Internet dans les pays
occidentaux (> 98% en France), nous pouvons remarquer la lente pénétration du haut débit
en Afrique du Sud ; les conséquences suivantes peuvent déjà être listées :
- Le potentiel de croissance du marché du Haut Débit est énorme pour les années à
venir
- Les usagers sont habitués à accéder à Internet via une connexion bas ou moyen débit,
ce qui devra être pris en compte lors de la constitution des offres ; il pourra être
opportun de proposer sur le marché des offres intermédiaires (débits crêtes entre 256
kbps et 1 Mbps) alors qu’une offre inférieure à 2 Mbps n’est plus acceptable aujourd’hui
dans les pays occidentaux en accès fixe.
- Qu’un effort important « d’évangélisation » des avantages des accès haut débit sera
nécessaire étant donné le faible pourcentage de la population qui est habituée aux
bénéfices du haut débit
- Que la mobilité fait partie intégrante de la « culture télécom » des usagers dans leur
majorité, ce qui poussera également la création d’offres d’accès Internet mobiles à
destination des populations notamment qui ne peuvent souscrire aux deux types
d’accès simultanément pour des raisons financières – fixe et mobile.

26
Aspect Environnemental
Focus Info / Infrastructures (source Internet / www.lemonde.fr ; site accédé le 20/07/2013)
Comme il est mentionné dans l’article du Monde ci-dessus, l’Afrique du Sud se donne les
moyens d’investir durablement dans ses infrastructures de desserte routière, ferroviaire et
« L'Afrique du Sud investit massivement dans ses infrastructures »
Le Monde.fr avec AFP | 22.02.2012 à 18h29 • Mis à jour le 12.03.2012 à 15h09
« Le gouvernement sud-africain vient d'annoncer qu'il dépenserait 320 milliards d'euros sur neuf ans pour
améliorer les infrastructures du pays. But de la manœuvre : stimuler la croissance et l'emploi en investissant dans
l'énergie, le logement, les transports, l'éducation et l'eau. »
« Le ministre des finances sud-africain, Pravin Gordhan, a déclaré le 22 février que ce programme était "ambitieux
mais pas ingérable". Un document du ministère du budget précise que "ces investissements feront sauter des
goulets d'étranglement critiques et permettront à l'économie et à l'emploi de croître à un rythme plus rapide".
« UN TGV DURBAN-JOHANNESBURG ? »
« Pretoria veut notamment améliorer les capacités de transport du pays pour mieux écouler les exportations de
minerais. Parmi les autres projets, le renforcement du réseau électrique, défaillant, et un TGV entre
Johannesburg et Durban.
Le pays entend dépenser 84 milliards d'euros dès les trois prochaines années, principalement dans l'énergie et les
transports. Les investissements prévus seraient cofinancés par des institutions publiques de développement et le
secteur privé.
L'économie sud-africaine est "en bonne santé", affirme Pravin Gordhan, quand bien même, cette année, la
croissance devrait ralentir à 2,7 % et le déficit budgétaire atteindre 4,6 % du produit intérieur brut. De son côté, la
dette publique – 36 % du PIB pour 2012, a priori –, va augmenter pour atteindre un pic de 38,5 % en 2014-2015. »
Source Internet (site accédé le 20/07/2013) : http://www.lemonde.fr/economie/article/2012/02/22/l-afrique-du-sud-investit-
massivement-dans-ses-infrastructures_1646907_3234.html)

27
d’acheminement de l’énergie. La croissance économique et le niveau du PIB permettent à
l’Afrique du Sud de soutenir ces investissements massifs sur le long terme, qui feront sauter
ces freins au développement du pays, incluant le développement du haut débit.
Même si la situation actuelle n’est pas idéale pour le développement universel de l’accès au
haut débit de par la faiblesse des infrastructures sur l’ensemble du pays, les récentes décisions
d’investissement permettront de résorber progressivement cet état de fait au cours de la
prochaine décennie. Cette limitation environnementale devra être prise en compte au cas par
cas lors des décisions d’investissement dans les réseaux des régions éloignées des grands
centres urbains et des grandes artères des infrastructures d'acheminement des flux
énergétiques, de transport et de télécommunication.
En termes d’infrastructure de raccordement au réseau Internet mondial de très gros
investissement ont été consenti récemment pour permettre à l’Afrique du Sud de se positionner
dans le peloton de tête au niveau du contient Africain en termes de transit disponible par
habitant. Le pays est directement relié à l’Europe et au Brésil par l’intermédiaire de fibre sous
marine de forte capacité comme précisé ci-dessous.
Les augmentations de capacité de transit intercontinental prévues pour les années à venir vont
permettre de faire baisser le coût du transit de gros vendu aux fournisseurs d'accès Internet,
et faciliter la pénétration de l'Internet dans les segments usagers encore vierges.
Source Internet (site accédé le 20/07/2013)
http://manypossibilities.net/african-undersea-cables/
Fig 7 : Liens intercontinentaux de raccordement de l’Afrique
du Sud au réseau Internet mondial

28
Le pays est d’autre part desservi par des réseaux de collecte inter-régionaux (backhaul fibre
optique) opérés principalement par 3 cablo-opérateurs, Telkom, Neotel et Broadband Infraco.
Malgré le chemin restant à parcourir pour obtenir une capillarité du réseau de collecte similaire
à celui d’un pays occidental ayant bénéficié de plusieurs décennies de densification, l’Afrique
du Sud – qui possède déjà l’un des réseaux de collecte les plus dense d’Afrique - est en pleine
phase d’investissements dans ce domaine, ce que devrait lui permettre là encore de résorber
l’inégalité de desserte de ses territoires en capacité de transit au cours de la prochaine
décennie. Les limitations de disponibilité de transit dans les régions éloignées de ces
« autoroutes numériques » devront être prises en compte également lors des décisions
d’investissement dans les réseaux de desserte aux abonnés, car l’adduction à un réseau de
collecte efficient est un élément indispensable pour permettre à un opérateur de déployer ses
infrastructures et d'assurer la fourniture d'accès à un tarif compétitif.
.
Source Internet (site accédé le 20/07/2013)
http://mybroadband.co.za/news/broadband/42651-fibre-in-sa-an-eye-opener.html
8a) Réseau fibre de TELKOM (opérateur historique)
8b) Réseau fibre de NEOTEL
8c) Réseau fibre de BROADBAND INFRACO
Fig 8a/b/c: Réseaux de desserte régionale des 3
opérateurs possédants une infrastructure nationale de
desserte Internet en Afrique du Sud.

29
Aspect Légal
Les aspects légaux qui peuvent influer sur une activité d’opérateur télécom sont les suivants :
➢ Le développement d’une activité Opérateur Télécom suppose d’avoir une société
établie en Afrique du Sud, cet aspect sera primordial dans le choix stratégique
d’approche marché.
➢ Les bandes de fréquence utilisées dans le domaine du Wifi – 2.4 et 5.4 GHz – sont
libres mais soumises à déclaration auprès du régulateur Télécom du pays (ICASA).
➢ L’Afrique du Sud est une démocratie, dotée d’un système juridique issu des
coutumes ancestrales, des lois communes (common laws) britanniques et du droit
romano-germanique issu de la colonisation néerlandaise. Dotée d’une cour
constitutionnelle, l’Afrique du Sud est un état de droit régi par des instituions
démocratiques modernes et a priori peu victime de corruption ou de
dysfonctionnement majeur. L’environnement juridico-légal est dans l’ensemble
propice au développement des affaires, sur un modèle relativement proche du
système anglo-saxon.
➢ Le niveau de sécurité des investissements est bon, et le taux d’imposition des
entreprises globalement similaire à celui de la France.
➢ Les démarches juridiques pour démarrer une société et accéder aux différentes
autorisations sont facilitées (permis de construire, raccordement divers…), même
si l’accès à l’énergie n’est pas optimal, mais cette limitation est liée à l’état du
réseau et non aux procédures administratives afférentes.

30
Première synthèse de l’analyse macro économique et géopolitique
Dotée d’institutions politiques de type occidental, l’Afrique du Sud a une volonté forte de
développer ses infrastructures notamment pour permettre l’accès au Haut Débit pour tous, en
concrétisant cette volonté par l’officialisation d’un Plan National Haut Débit et la décision
d’investissements massifs pour les années à venir.
Le système juridique et légal est également favorable au développement d’activités
commerciales, avec une flexibilité supérieure à celle de la France en termes de procédures
pour la création d’une entreprise. Le développement entrepreneurial y est encouragé, les
institutions et le système juridique sont organisés pour le favoriser, à l’instar du système anglo-
saxon avec lequel les similitudes sont fortes, du fait de l’origine notamment britannique et
néerlandaise du système juridique.
Avec un PIB qui est passé de 286 Milliards de dollars en 2007 à 366 Milliards en 2012
(+27,9%), l’Afrique du Sud aura une croissance économique comprise entre 3 et 4% au cours
des années à venir, alors que l’Europe occidentale verra sa croissance économique avoisinant
les 1%. L’environnement macro économique favorable vient renforcer la volonté politique
du gouvernement de faire sauter les verrous structurels qui freinent le développement du pays,
Fig 9 : Hexagone sectoriel du macro-
environnement en Afrique du Sud

31
et notamment rend possible l’investissement massif dans les infrastructures (dont les réseaux
haut débit), la santé, l’éducation, les services….
En termes de technologie, l’Afrique du Sud présente un visage très contrasté puisque qu’une
personne sur quatre seulement utilise Internet aujourd’hui (ce chiffre était de une pour dix en
2009) ; il y a plus de souscription à la téléphonie mobile que d’habitant. Et seulement une ligne
téléphonique pour 14 personnes ! En termes de haut débit, au delà des problèmes de non
équipement pour cause de revenu, le nombre de connexions haut débit (toutes technologies
confondues) ne représente que 45% du nombre de foyer des classes moyennes à aisées
(revenu disponible annuel du foyer > 35,000$).
Le pays est clairement dans une phase de transition profonde, avec des réseaux de collecte
Fibre qui couvre depuis peu une partie importante du pays mais de façon inégale selon les
provinces, des tarifs d’abonnement à Internet très élevés par rapport à la moyenne mondiale
(Cf annexe 9, chap 4.9), une accessibilité aux offres présentant une forte variabilité d’une
région à l’autre, mais en contrepartie un ensemble de mesures gouvernementales pour pallier
progressivement à ces lacunes (plans national haut débit, plan d’investissement dans les
infrastructures et dans l’éducation).
Les usages de l’Internet explosent depuis peu parmi les jeunes générations et la tendance
s’amplifie avec le développement récent des réseaux 3G et 4G qui profitent majoritairement
aux populations urbaines qui accèdent directement au haut débit via leur terminal mobile.
Concernant l’aspect social, l’Afrique du Sud est une société très segmentée et contrastée,
non seulement par l’origine multiple des ethnies et groupes sociaux qui la composent, mais
également par les différences de niveaux de vie et de culture entre ces groupes. Les tensions
entre ethnies restent très fortes et marquées par des décennies de ségrégation, le taux de
criminalité est l’un des plus forts d’Afrique (et 28 fois celui de la France), et le taux de chômage
de plus de 20% ne diminue pas malgré la croissance économique. Comme nous le verrons
plus loin le taux de pauvreté reste un paramètre récurrent en Afrique du Sud avec 30% de la
population vivant avec 2.5 $ par jour et par personne malgré une croissance soutenue. Tous
ces paramètres contribuent à créer une société fragmentée, éloignée socialement de ce que
nous pouvons connaitre en Europe occidentale, où la classe moyenne prédomine et où une
offre d’accès Internet standard par exemple est accessible et disponible pour l’ensemble de la
population. Cela aura des conséquences à court terme sur l’approche du marché tant en
termes d’offres qu’au niveau opérationnel. Sur le long terme cette fracture sociale récurrente
pourrait empirer et augmenter le risque pays au regard des investissements consentis, en cas
d’explosion sociale et de ghettoïsation radicale de la société.

32
Avec une population de 50 millions d’habitants répartis sur un pays 2,2 fois plus grand que la
France, un taux d’équipement en lignes téléphonique de 25% seulement des foyers (3,3
millions de lignes pour 12,7 millions de foyers), un réseau d’adduction électrique
ponctuellement encore défaillant et un climat tropical à subtropical humide sur une grande
partie du pays (Nord et Est), l’Afrique du Sud ne présente pas un environnement globalement
propice au déploiement rapide et aisé de réseaux étendus pour desservir l’ensemble de la
population. Comme pour l’aspect social, chaque région devra être traitée de façon spécifique
en fonction des contraintes environnementales pour mettre à disposition des populations qui
le souhaitent un service d’accès haut débit.
1.1.2. L'analyse conjoncturelle liée aux différences Culturelles,
Administratives, Géographiques et Economiques
En complément de l’analyse conjoncturelle réalisée au chapitre précédent et qui a permis de
mettre en évidence les opportunités et menaces majeures liées à l'environnement, une
analyse comparative va être réalisée sur les axes Culturel, Administratif, Géographique, et
Economique, afin d’estimer les grandes différences et similitudes entre le marché cible et le
marché national sur lequel la société NOMOTECH évolue depuis une dizaine d’années avec
succès, ceci afin de déterminer la « distance restant à parcourir » pour chacun de ces aspects,
afin d' adapter la démarche de l’entreprise dans son développement, et à nouveau faire
apparaitre d’éventuels écueils qui pourraient être bloquants si ils étaient ignorés.
Aspect Culturel
Colonisée successivement par les hollandais puis les
anglais, avec de plus l’immigration de communautés
françaises et allemandes au cours des siècles
passés, l’Afrique du Sud s’est construite au prix de
conflits civils nombreux et dévastateurs entre les
peuples autochtones et les colons, conflits qui se
sont poursuivis jusqu’à la fin du 20ème siècle avec la
fin officielle de l’Apartheid.
« Aujourd’hui l’Afrique du Sud est composée de
79.5% de Noirs et 9% de Blancs, complétés par 9%
de Métis et 2.5% d’Asiatiques. Le pays est souvent
désigné sous le nom de « nation arc-en-ciel » du fait
de la multiplicité de ses phénotypes ». (1)
(1)
Source Internet (site accédé le 21/07/2013) : https://fr.wikipedia.org/wiki/Afrique_du_Sud
Fig 10 : Répartition raciale en Afrique du Sud

33
« 25% des foyers parlent le zoulou comme langue principale, qui est suivie par le xhosa
(17,6%). L’afrikaans arrive en troisième place avec 14%.
L’anglais est compris par 85% de la population. L’anglais est souvent mal parlé dans les
townships ; cela reste cependant la langue comprise par le plus grand nombre ». (1)
Ces différentes données sur les populations d’Afrique du Sud montrent une grande disparité
culturelle et une profonde segmentation culturelle liée aux origines ethniques des populations.
C’est une démocratie jeune, qui est née dans la douleur des affrontements internes entre
ethnies et groupes sociaux. Cette situation de « paysage culturel morcelé » est profondément
différente de la France actuellement, qui a connu deux siècles et demi de construction
républicaine démocratique et de nivellement sociétal, sur la base d’un socle culturel commun
issue de la Révolution Française et des notions de Liberté, Egalité et Fraternité. Nous pouvons
estimer que le fossé lié à l’aspect Culturel est notable entre l’Afrique du Sud et la France (au-
delà des différences de langues des deux pays), cet état de fait devra être pris en compte
dans la politique d’expansion géographique de NOMOTECH.
Onze langues officielles sont parlées en
Afrique du Sud (voir carte ci contre)
Le pays est soumis à un découpage culturel
important, les différentes communautés se
mélangeant relativement peu les uns aux
autres.
Des lois incitant la discrimination positive
(Black Empowerment) ont été prises
récemment pour tenter de résorber
progressivement le problème de chômage
élevé parmi la population noire (20%).
Le pays est soumis à un taux de séropositivité
de 19% parmi les 15-49 ans. L’espérance de
vie moyenne est de 56.5 ans chez les
hommes et 60.2 ans chez les femmes.
(1)
Source Internet (site accédé le 21/07/2013) : https://fr.wikipedia.org/wiki/Afrique_du_Sud
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Fig 11 : Langues dominantes en Afrique du Sud

34
Aspect Administratif
Dotée d’un régime parlementaire, l’Afrique du Sud est une démocratie qui a officiellement
tourné la page de l’Apartheid dans les 90. Composée de 9 provinces, dotée chacune d’une
législature provinciale et d’un conseil exécutif, elle est considéré comme un système fédéral
modéré. Chaque province est ensuite divisée en municipalités métropolitaines, puis en districts
municipaux. Ceux-ci sont ensuite divisés en municipalités locales.
L’Afrique du Sud est considérée comme l’Etat le plus démocratique d’Afrique, sa constitution
donne une importance notable aux Droits de l’Homme par exemple, et œuvre pour une
évolution de la société par une réduction des inégalités en mettant en place des plans de
réduction de la pauvreté par exemple. L’anglais est la langue officielle utilisée dans les
démarches administratives, même si l’afrikaans reste encore beaucoup pratiqué.
L’organisation administrative et politique de l’Afrique du Sud, mise à part l’aspect fédéral et
l’usage de l’anglais pour les démarches officielles, est relativement proche de pays comme
l’Allemagne ou le Canada de par son organisation par régions, pays avec lesquels la France
a des échanges commerciaux importants. D’un point de vue administratif, mis à par le fait de
travailler avec un pays de culture anglo-saxonne (ce qui impliquera une adaptation du
personnel administratif de NOMOTECH tant au niveau de la langue que du système
comptables ou juridique par exemple), il n’y a pas de différence fondamentale qui pourrait
poser un problème majeur.
Aspect Géographique
Située à plus de 9,000 km de la France, l’Afrique du Sud est accessible par avion en 11 heures
environ, ce qui place le pays à une distance équivalente aux pays d’Asie du Sud Est. D’une
surface de 1,2 millions de km², le pays représente 2,2 fois la surface de la France. Le pays
s’étend sur une distance de plus de 1500 km du sud ouest au nord est, et se caractérise par
4 climats totalement différents : méditerranéen dans la région du Cap, subtropical humide dans
la région de Durban, désertique sur la cote Atlantique et tropical sur les plateaux du Nord.
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35
La typologie des territoires y est extrêmement variée, depuis des zones montagneuses à des
zones désertiques arides, en passant par des zones de plaines céréalières, des zones de
savanes, des zones forestières, et enfin des zones littorales avec plus de 2900 km de côtes.
La densité de population y est de 42 habitants / km², à comparer avec celui de la France qui
est de 115 habitants au km².
Sans représenter un écueil majeure, l’éloignement du marché d’origine et les coûts induits
doivent dès à présents être intégrés dans le Business Plan de NOMOTECH car ces coûts
auront une incidence financière et humaine à prendre en compte dans la politique d’expansion
dans ce pays. Les coûts de déplacement à l’intérieur du pays ne sont pas négligeables non
plus étant donné la surface du pays 2,2 fois supérieure à celle de la France. La diversité
climatique enfin devra être prise en compte cette fois ci au niveau des équipements des
réseaux télécoms déployés, car un climat tropical humide ou à l’opposé aride impose des
normes de tenue à l’environnement beaucoup plus contraignantes que celles requises sur un
territoire à climat tempéré.
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36
Aspect Economique : niveau vie, répartition des richesses, croissance, indice de Gini, accès
homogène ou non aux biens et services de consommation courante
• Focus Info / IDH (source Interne Wikipédia, site accédé le 05/08/2013)
Analysons l’indice de développement humain (IDH) en Afrique du Sud, indice composite qui renseigne sur des aspects
économiques, de santé et d’éducation
L'IDH est un indice composite, sans dimension, compris entre 0 (exécrable) et 1 (excellent). Il est calculé par la moyenne de trois
indices quantifiant respectivement4
:
• la santé / longévité (mesurées par l'espérance de vie à la naissance), qui permet de mesurer indirectement la satisfaction des
besoins matériels essentiels tels que l'accès à une alimentation saine, à l'eau potable, à un logement décent, à une
bonne hygiène et aux soins médicaux. En 2002, la Division de la population des Nations Unies a pris en compte dans son
estimation les impacts démographiques de l'épidémie du sida pour 53 pays, contre 45 en 2000 ;
• le savoir ou niveau d'éducation. Il est mesuré par la durée moyenne de scolarisation pour les adultes de plus de 25 ans et la
durée attendue de scolarisation pour les enfants d'âge scolaire. Il traduit la satisfaction des besoins immatériels tels que la
capacité à participer aux prises de décision sur le lieu de travail ou dans la société ;
• le niveau de vie (logarithme du revenu brut par habitant en parité de pouvoir d'achat), afin d'englober les éléments de la
qualité de vie qui ne sont pas décrits par les deux premiers indices tels que la mobilité ou l'accès à la culture.
Avec un IDH de 0.629, l’Afrique du Sud se classe au 121ème
rang sur 186 pays, soit dans le troisième quartile (en
partant des pays à l’IDH le plus élevé) au niveau mondial. L’indice IDH ayant des composantes liées à l’économie, à
la santé et à l’éducation, nous allons analyser les causes de ce taux relativement bas et qui contraste de façon notoire
avec l’image de nouvelle puissance économique majeure qui est associée à l’Afrique du Sud.
Source Internet, site accédé le 05/08/2013 : http://fr.wikipedia.org/wiki/Indice_de_développement_humain
(1)
Source Internet, site accédé le 05/08/2013 ; http://en.wikipedia.org/wiki/List_of_countries_by_Human_Development_Index
Fig 12 : Indice de Développement Humain dans le monde, 2013 (1)

37
• Paramètre santé / longévité
Alors que la moyenne mondiale en termes d’espérance de vie à la naissance est de 70 ans
en 2011, l’individu qui nait en Afrique du Sud aujourd’hui aura une espérance de vie de 52.6
années. Cette espérance de vie moyenne a baissé depuis deux décennies en Afrique du Sud,
alors qu’elle a globalement augmenté dans le reste du monde.
Par comparaison, elle est de 65.5 années en Inde, 73.5 années en Chine, et 80.9 années en
Corée du Sud.
Plusieurs paramètres permettent d’expliquer cette donnée plutôt pessimiste, et qui aura des
incidences indirecte sur le développement d’une activité commerciale dans le pays : grande
pauvreté d’un tiers de la population qui vit dans des conditions sanitaires médiocres et qui
accèdent aux soins de façon aléatoire, et à l’alimentation de façon non satisfaisante, taux de
criminalité élevée, taux d’infection au Sida parmi les plus élevé du monde (17.8% de la
population adulte), et développement des maladies qui se développent sur un terrain favorable
créé par un état sidaïque avancé (tuberculose (TB), la grippe et la pneumonie).
Fig 13 : Espérance de vie à la naissance, statistiques 2011 (1)
(1) Source Internet, site accédé le 05/08/2013 : http://www.actualitix.com/esperance-de-vie-par-pays.html

38
• Paramètres savoir / niveau d'éducation
Avec un taux de scolarisation de 90% en
primaire, de 62% en secondaire, et de
plus de 12% en étude supérieure,
l’Afrique du Sud bénéficie d’un effort
particulièrement notable du
gouvernement en faveur de l’éducation.
Le taux d’alphabétisation est de la
population adulte est de 88,7%, et de
97,6% chez les jeunes.
L’éducation fait partie des axes
prioritaires d’investissement du
gouvernement dans le cadre de son
plan d’investissement pluriannuel de
lutte contre la pauvreté et les inégalités.
Le pourcentage de scolarisation en
primaire et le taux d’alphabétisation
élevé de la population sont des critères
qui ne freineront pas le développement
des usages des nouvelles technologies
de l’information, à conditions que les
offres sont accessibles d’un point de
vue financier et disponibles sur le lieu
d’habitation. Le taux de scolarisation en
secondaire de 62% est un vecteur
supplémentaire qui valide la capacité
d’une part importante de la population à
avoir un rôle actif dans le
développement de l’usage de l’Internet
(prescription dans le cercle familiale,
création de contenu tels que blog,
information locale…).
Fig 14 : Données sur l’accès à l’éducation des
populations en Afrique du Sud (1)
(1) Source Internet, site accédé le 05/08/2013 : Institut Statistique de l’Unesco,
http://stats.uis.unesco.org/unesco/TableViewer/document.aspx?ReportId=289&IF_Language=fra&BR_Country=7100&BR_Region=40540

39
• Paramètres niveau de vie
Comme nous l’avons vu précédemment, le PIB global de l’Afrique du Sud est passé de 286
Milliards de dollars en 2007 à 366 Milliards en 2012. Le pays est sur une tendance de
croissance soutenue, annoncée à plus de 3% en moyenne sur les années à venir, contrastant
avec l’incertitude économique généralisée que nous connaissons dans les pays occidentaux.
Le PIB moyen par habitant calculé en PPA (Parité de Pouvoir d’Achat) est de 9867 US$ au
niveau mondial, et de 10565 US$ pour l’Afrique du Sud pour la même année (1) ; il est donc
supérieur à la moyenne mondiale, et augmente continuellement depuis plusieurs années.
Le pays est le plus riche d’Afrique en termes de PIB. Le Paramètre Niveau de Vie est a priori
un paramètre plutôt positif parmi les paramètres qui participent à la détermination de l’IDH.
Cette donnée macro-économique encourageante cache cependant une réalité sur le terrain
particulièrement contrastée comme nous allons le voir au chapitre suivant.
a) Inégalités géographiques
(1) Source Internet (site accédé le 08/08/2013) :
http://fr.wikipedia.org/wiki/Liste_des_pays_par_PIB_(PPA)_par_habitant
(2) Source Internet (site accédé le 08/08/2013) :
http://www.inegalites.fr/spip.php?article1558&id_mot=15
Fig 15: PIB par habitant dans le monde (en PPA) (2)
Afrique du Sud

40
Comme le montre la carte ci-dessous, les disparités de PIB/habitant sont énormes d’une
province à l’autre, allant de moins de 4000 US$ annuels / habitant pour la province de Eastern
Cape, plus de 8000 US$ en moyenne pour Western Cape (où se situe Cape Town), et plus de
10,000 US$ en moyenne pour Gauteng (où se situe Johannesbourg).
Fig 16 : PIB par tête en Afrique du Sud
pour chaque province, en US$ (2009) (1)
(1)
Source Internet (site accédé le 05/08/2013) : http://geocurrents.info/economic-geography/inequality-trends-in-south-africa

41
b) Inégalité de répartition des richesses (indice de GINI)
• Focus Info / Indice de Gini (1)
Doté d’un PIB par habitant supérieur à la moyenne mondial et en croissance continue, nous
remarquons que l’Afrique du Sud possède un Indice de Gini de 63.6, ce qui le positionne parmi
les pays les plus inégalitaires au niveau mondial en termes de répartition de richesse entre les
classes sociales. L’inégalité de richesse est largement supérieure à celle des autres pays du
continent africain par exemple, à quelques rares exemples près (Cf carte ci-dessus). De même
elle est largement supérieure à celle de la Chine ou de l’Inde.
Elle est comparable à celle que nous rencontrons dans les pays d’Amérique du Sud, bien que
les inégalités tendent à diminuer dans les pays d’Amérique du Sud contrairement à ce que
nous observons en Afrique du Sud (voir page suivante).
Fig 17 : Indice de Gini dans le monde (1999 - 2009) (1)
(1) Source Internet (site accédé le 05/08/2013) : http://www.ladocumentationfrancaise.fr/cartes/villes-et-urbanisation/c001296-les-
inegalites-de-revenus-dans-les-villes-africaines-en-2010-caefficient-de-gini

42
Alors que l’indice de Gini tend à baisser sensiblement au cours de la décennie précédente
dans des pays en voie de développement tels que l’Equateur, la Colombie, la Bolivie, le
Guatemala, ce qui est synonyme d’un nivellement progressif des inégalités, il reste strictement
inchangé en Afrique du Sud (1) depuis 10 ans. Cette récurrence du niveau d’inégalité important
en Afrique du Sud se traduit par une classe défavorisée qui ne décroit pas (1/3 de la population
vit toujours avec moins de 2.5 US$ / jour), un taux de chômage particulièrement élevé (24.9%
en 2011), un niveau d’investissement direct de la part d’investisseurs étranger en forte
régression (9 Milliards de US$ en 2008, 1.6 Millards en 2010), et un niveau de criminalité qui
ne décroit pas et reste l’un des plus élevé du monde (avec 28 homicides pour 100,000
habitants, soit plus de 4 fois plus que la moyenne mondiale, et 28 fois la moyenne française).
Comme nous l’avons vu au chapitre précédent, chacune de ces données doivent être
largement contrastée pour chaque province du pays, les provinces de Gauteng et de Western
Cape ne rencontrant pas ces problèmes et ayant un environnement socio-économique
similaire à celui des pays occidentaux. Nous sommes là au cœur de la problématique du pays
qui montre de disparités énormes de sa situation socio-économique d’une province ou d’un
comté à l’autre, avec les conséquences négatives que nous avons étudié dans le présent
chapitre et qui auront des répercutions sur la façon de développer une activité commerciale
dans le pays.
Source: Euromonitor International from national statistics
Fig 18 : Indice de Gini en Afrique du Sud et dans 5 pays d’Amérique du Sud depuis 2000 (1)
(1) Source Internet (site accédé le 05/08/2013) : http://blog.euromonitor.com/2012/06/south-africa-the-most-unequal-income-distribution-
in-the-world.html

43
Synthèse de l’aspect économique
Alors que l’Afrique du Sud fait partie des BRICS, et reste une zone économique à forte
attraction d’un point de vue macro-économique sur le seule considération de son PIB, de son
PIB par habitant et de par sa croissance annoncée pour les années qui viennent, l’analyse
détaillée des différents paramètres macro-économiques au niveau régional et local, et des
paramètres connexes qui limiteront le développement économique dans les régions les moins
favorisée et vers les classes sociales les moins favorisées imposent une nuance sur le
caractère attractif global de la zone pour une développement économique.
Chaque province devra donner lieu à une étude spécifique de tous ces paramètres, et l’on ne
devra en aucun cas déployer une stratégie globale sans avoir tenu compte des spécificités
régionales énumérées lors de la précédente analyse.
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44
1.1.3. Synthèse globale et variables Pivots
• Synthèse de l’analyse selon les axes Culturels, Administratifs, Géographique et
Economique
Culturel
Administratif
Géographique
Economique
La précédente analyse selon les axes Culturel, Administratif, Géographique et Economique a
permis de mettre en évidence un fossé culturel important, un impact non négligeable de
l’éloignement géographique et de la topologie du territoire, et enfin une spécificité de la
situation économique du pays par rapport au pays d’origine de la société NOMOTECH, qu’il
conviendra de prendre en compte à toutes les étapes du développement de l’activité export,
depuis l’établissement du Business Plan jusqu’aux phases opérationnelles de déploiement de
l’activité. Ignorer la « distance » qui sépare le marché d’origine du marché cible selon ces 3
axes pourraient mettre en jeu de façon sérieuse les chances de réussite de la stratégie
d’expansion géographique.
L’axe Administratif ne pose pas de problème particulier à partir du moment où les règles
administratives en vigueur sont comprises en compte et respectées.
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Fig 19 : Représentation graphique des "distances à parcourir" selon les axes Culturel, Administratif, Géographique et
Economique

45
Détermination des variables Pivots
Scénarisation
Deux axes majeurs sont identifiés et vont être utilisé pour la détermination des axes pivots :
• La société sud africaine va-t-elle se développer, sous l’impulsion des plans
gouvernementaux contre la pauvreté, les discriminations, le chômage etc… vers une
société plus égalitaire et permettre la croissance naturelle d’une classe moyenne qui
s’équipera massivement en accès Internet haut débit en choisissant l’offre qui sera
disponible et accessible sur le lieu d’habitation, selon un modèle similaire à ce qui s’est
passé depuis quinze ans en Europe. Ou à l’inverse va-t-on assister à un renforcement
des inégalités entre classes sociales, et à un renforcement de la ghettoïsation de la
société ?
Probabilité
d’occurrence
Degré
d’impact
Développement d’offres
alternatives pervasives haute
performance (3G-4G, satellite
nouvelle génération, Wifi
opérateur…)
Ghettoïsation accrue de la
société et troubles
sécuritaires récurrents
Continuité dans la volonté
politique de développement
du haut débit
Développement des
capacités de transit
international (liens vers le
réseau Internet mondial)
Appétence de la
population pour l’accès à
Internet en haut débit
Croissance de la classe moyenne à
moyenne basse ayant la capacité
d’accès aux services Télécoms
Réseaux de collecte interrégionaux
insuffisants à long terme
Densification générale des réseaux
de collecte interrégionaux
permettant une adduction générale
du territoire en haut débit
Politique de développement des
investissements étrangers
Croissance économique soutenue
Variables PIVOTS
[Fort degré d’impact x forte incertitude]
Généralisation de la possession d’un
terminal compatible Internet Haut Débit
(smartphone, tablette, ordinateur)
Réseau énergie défaillant
sur le long terme en zone rurale
Fig 20 : Représentation dynamique des opportunités et menaces liées à l'environnement
et détermination des variables Pivots

46
• Les opérateurs télécoms vont-ils développer ou non une offre d’accès haut débit
pervasive, qui permettrait à la grande majorité de la population de se connecter à
Internet haut débit à un prix raisonnable ? Etant donné le peu de lignes téléphoniques
qui équipent les foyers sud africains, cette offre pourrait par exemple s’appuyer sur une
technologie 3G/4G , satellitaire, ou Wifi de nouvelle génération.
Matrice des scénarios
possibles en fonction de
l’évolution sociale (→) et de la
couverture du territoire en
offre d’accès haut débit par
les opérateurs (↓)
Accroissement des inégalités,
ghettoïsation de la société, pas
de développement d’une classe
moyenne prépondérante
Développement d’une classe
moyenne prépondérante
Absence d’une offre d’accès
haut débit sur l’ensemble du
territoire par les opérateurs, à un
tarif accessible à la classe
moyenne
Lancement de plusieurs offres
fortement différenciées en fonction
du segment cible : classes aisées
(offres à forte valeur ajoutée),
classes défavorisées (offres low
cost, voir gratuite si programme de
financement étatique…)
Lancement d’offres d’accès haut débit
nationales selon les technologies
adaptées à la topologie du territoire et
la densité de la population (fixe
Wifimax, Satellitaire ; mobile Wifi,
3G/4G, …)
Développement d’une offre
d’accès haut débit sur
l’ensemble du territoire par les
opérateurs, à un tarif accessible
à la classe moyenne
Retrait du marché ou
positionnement en tant qu'acteur
stratégique auprès des opérateurs
Sur les « zones blanches »
rémanentes, lancement d’offres
régionales ciblant les poches du
territoire qui restent typiquement non
couvertes, même si celles-ci ne
concernent que quelques % de la
population globale
Fig 21 : Scénarisation selon l'évolution relative des principales variables Pivots

47
1.2. Analyse structurelle
1.2.1. Etude de la filière globale et des segments de marché cible
Les métiers de la filière
• Synopsis
M1 M2 M3 M4 M5
• Description
METIER VISUEL DESCRIPTION FONCTIONNELLE
M1
Fabricant de
composants
Fabrication en masse des composants de base (chipsets, cartes
électroniques, point d’accès Wifi, antennes… selon les standards
internationaux (Wifi, Wimax, 3G…).
M2
Equipementier
Télécom
Conception et fabrication d’équipements télécoms destinés au déploiement
d’architecture pour le desserte en Internet haut débit : stations de base,
serveurs applicatifs, kits de connexion client, faisceaux hertziens, réseaux
d’interconnexion fibre…
M3
Intégrateur de
solution télécom
globale (system
integrator)
Développement et intégration de solutions Télécom globales (notion de
chaine de collecte de bout en bout).
Définition et formalisation (manuels techniques) des règles d’ingénierie
permettant le déploiement et l’exploitation par l’opérateur télécom de
chaque maillon de la chaine de collecte, depuis le kit de connexion installé
chez le client (Box, récepteur satellite, CPE Wifimax/wimax) jusqu’au
datacenter du fournisseur de transit transcontinental où le réseau sera
interconnecté à l’Internet mondial.
M4
Opérateur
Télécom
Déploiement et mise en service des réseaux télécoms dans le respect des
règles d’ingénierie préconisées par l’intégrateur de la solution, voir sous sa
maitrise d’oeuvre. Interconnexion avec les réseaux d’adduction à l’Internet
dans les datacenters, raccordements aux réseaux d’électricité…
Négociation des conventions d’hébergement sur les points hauts.
Exploitation des réseaux (réseau de backhaul, desserte des abonnés,
interconnexion avec les réseaux partenaires et à l’Internet…). Exploitation
des serveurs centraux. Supervision (NOC) et maintenance des réseaux et
des équipements de bout en bout (sauf le kit de connexion client – le CPE -
qui est géré par le FAI). Log des données de la vie du réseau et rédaction
des reportings. Maitrise d’œuvre globale sur l’ensemble du projet
Infrastructures.
M5
Fournisseur
d’Accès Internet
(FAI)
Gestion des abonnés du réseau : commercialisation des abonnements,
vérification d’éligibilité des clients, saisie des comptes clients dans le SI
générant des identifiants uniques (SI interconnecté avec la base de
production et le radius), préparation des kits de connexion client (CPE),
gestion des installateurs des kits clients, support technique client etc…
Développement de l’activité commerciale : actions marketing,
communication, vente, promotion, partenariats commerciaux...
Fabricant de
composants
Intégrateur de
solution télécom
globale (end2end)
Opérateur Télécom
(déploiement,
exploitation)
Fournisseur
d’Accès Internet
Equipementier
Télécom

48
Etude des caractéristiques principales propres à chaque métier de la filière
METIER VISUEL Caractéristiques principales
M1
Fabricant de
composants
Modèle économique basé sur la production de masse de composants de
base conformes aux standards internationaux. Les usines de ces fabricants
sont basées dans des pays à faible coût de main d’œuvre.
M2
Equipementier
Télécom
Les équipementiers télécoms sont spécialisés par technologie (ex : Wifi,
wimax, 3G, 4G…). Les gros acteurs du domaine vendent leur solutions aux
Intégrateurs et Opérateurs Télécoms (ex : ALCATEL LUCENT), en
accompagnant leur équipements d’une offre de service d’Intégration et de
management des services fournis (Managed Services). Les petits acteurs
du domaine (ex : NOMOTECH) utilisent les équipements qu’ils conçoivent
typiquement pour constituer des réseaux en propre, et pour déployer
des réseaux pour des partenaires. La vente « sur étagère » de ces
équipements sans accompagnement en prestation d’Ingénierie est
envisageable uniquement si l’ensemble des procédures de configuration et
de mise en service est documenté de façon exhaustive et détaillée.
M3
Intégrateur de
solution télécom
globale (system
integrator)
Activité de Développement et d’Ingénierie basée sur un savoir faire
transversal large (ingénierie Radio, Réseau, Telecom, Informatique…)
Cette brique métier est indispensable à la maitrise d’une chaine de collecte
de bout en bout, tant pour la mise en place que pour l’exploitation ultérieure
du réseau. Elle peut être intégrée en amont à l’activité d’équipementier, ou
en aval à l’activité d’opérateur (ou un mixte des deux). Elle peut également
être complètement isolée des métiers amont et aval, selon les typologies
des partenaires. Cette activité est basée sur une accumulation de
compétences métiers spécifiques mais ne requiert pas d’investissement
en capital de façon intensive.
M4
Opérateur
Télécom
Cette activité requiert typiquement une licence Opérateur dans le pays
d’exercice de l’activité.
Elle est particulièrement capitalistique, et ce de façon proportionnelle à la
part du réseau qui est détenu en propre (pour exemple la couverture d’un
département français en technologie Wifimax coûte de l'ordre de 2 Millions
d’Euros).
La mise en place du réseau requiert de plus un investissement lourd en
ingénierie, qui peut être externalisé et fournit par une société d’Intégration
de solution Télécom, et/ou par l’équipementier. Les ressources en
Ingénierie peuvent également être complètement intégrées à l’Opérateur.
Les ressources en personnel d’exploitation seront également nécessaires
une fois le réseau en fonctionnellement, pour assurer la supervision du
réseau, sa maintenance, et suivre la vie du réseau (gestion des incidents,
mise à jour, reporting, renouvellement des équipements…).
M5
Fournisseur
d’Accès Internet
L’activité de Fournisseur d’Accès Internet (ISP en anglais) nécessite d’avoir
un réseau de distribution et/ou un plateau de télévente. Il nécessite de
plus la mise en place de campagnes marketing régulières pour animer le
réseau et créer la demande auprès des populations. La marque du FAI
(image, notoriété) devra être développée par le biais de campagnes de
communication et/ou via un réseau de points de vente.
Une Hotline commerciale et un service d’assistance technique dans la
(les) langue(s) du pays sont indispensables pour pouvoir promouvoir l’offre
et assurer le support aux usagers.

49
Les métiers de NOMOTECH en France, et les options possibles dans le cadre d’une activité
d’expansion géographique en Afrique du Sud en phase initiale de pénétration de marché.
METIER VISUEL
M1
Fabricant de
composants
M2
Equipementier
Télécom
M3
Intégrateur de
solution télécom
globale (system
integrator)
M4
Opérateur
Télécom
M5
Fournisseur
d’Accès Internet
En France, la société NOMOTECH a intégré en amont de l’activité d’Opérateur, les activités d’Equipementier Télécom et d’Intégrateur de
Solutions globales. Elle a investit en propre dans certains des réseaux qu’elle a déployé, et déploie également en sous-traitance des réseaux
pour des partenaires.
Elle a intégré, en aval de l’activité d’Opérateur, l’activité de Fournisseur d’Accès Internet, par l’intermédiaire d’une filiale à 100%, OZONE,
qui est chargée de la commercialisation des accès Internet auprès du grand public et des entreprises. Maitrisant l’ensemble des quatre
métiers, elle aura la capacité le cas échéant de proposer une mise en place de ces différentes activités sous forme de franchise par exemple,
ou dans le cadre de partenariat (sous-traitance, joint-venture…) selon la stratégie retenue.
En Afrique du Sud, l’exercice de l’activité d’Opérateur Télécom nécessite
d’avoir une société enregistrée dans le pays. De plus l’activité est
hautement capitalistique. Enfin elle présente un retour sur
investissement long (4 ans a minima) étant donné les coûts
d’infrastructure nécessaire au regard de la marge réalisée. Dans un
premier temps donc NOMOTECH adressera les Opérateurs et
n’intègrera pas cette activité. De même, l’activité de Fournisseur
d’Accès Internet présente des ratios de coût d’investissement et de RSI
qui ne sont pas compatibles avec la stratégie de la société. L’option de
franchising éventuel auprès de FAI existants dans un premier temps
(bénéficiaire dès le démarrage de l’activité) sera donc préférée à celle
d’investissement en propre dans un réseau de vente au grand public, car
elle est compatible avec la stratégie de la direction de NOMOTECH (voir
chapitre Stratégie)

50
Analyse du marché visé et segmentation du marché cible
Le marché sud africain des opérateurs en possession d’une licence leur permettant d’utiliser
les bandes de fréquences télécoms pour la desserte des usagers se répartit ainsi :
- Les opérateurs globaux en possession d’une licence 3G/4G, au nombre de 4 : ces
opérateurs possèdent un réseau 3G/4G et peuvent selon les cas être également
propriétaires de réseaux de collecte interrégionaux fibre optique.
- Les opérateurs globaux spécialisés en technologie Satellite.
- Les opérateurs globaux ou locaux spécialisés en technologie Wimax ou Wifi (réseau
de desserte des abonnés fixes Wimax, ou points de connexion ponctuels de type
hotspot Wifi permettant aux usagers en mobilité de se connecter).
Afin de compléter l’analyse, nous avons également pris en compte les acteurs du marché
Opérateur en technologie filaire (ADSL), et les sociétés ne possédant pas de réseau en propre
(pur FAI) qui jouent un rôle de revendeurs en s’appuyant potentiellement sur l’ensemble des
technologies disponibles.
Une analyse détaillée des critères caractérisant chacune de ces sociétés nous permet de
segmenter le marché selon deux critères différenciant (technologie & poids du segment en
termes de CA généré), ce qui nous permettra ensuite de définir les rapports de force entre
NOMOTECH et chacun de ces segments cible :
TECHNOLOGIE
DE L’OPERATEUR
La surface des disques est proportionnelle au chiffre d’affaires moyen des sociétés du segment
(x) : nombre de sociétés dans le segment
3G/4G
(MNO)
Satellite Wimax
(accès fixe)
Hotspot Wifi
(accès nomade)
ADSL
(4)
(2)
(4)
(100)
(4)
POIDS DU SEGMENT
DANS LE MARCHE
GLOBAL
Pas de réseau en propre
(pur FAI ou MVNO)
(20)
segment 1
segment 2
segment 3
segment 4
segment 5
segment 6
Fig 22 : Segmentation du marché Opérateur en Afrique du Sud

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