Enterprise partner program presentation for dr & vad version française v1 july 2012

Juillet 2012
Enterprise Partner Program 2013

1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification du modèle de spécialisation
4. Simplification de la structure de prix
5. Nouvelle offre service
6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service
7. Etapes et dates clefs
8. Conclusion: Les bénéfices du programme
Agenda
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2

1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme?
Agenda
3

Alcatel-Lucent “Converged Partner Program” évolue et devient
Etre Partenaire d’Alcatel-Lucent Enterprise
4
Nous évoluons avec le marché
Etre Partenaire d’Alcatel-Lucent
repose sur une relation gagnant-
gagnant
Nous avons écouté nos partenaires

• Une évolution et non une révolution
• Reflétant les évolutions du marché (technologies, exigences clients)
• Protégeant les investissements passés
• Le cadre global et les principes clefs sont conservés
• Alcatel-Lucent Enterprise est sur un modèle de vente indirect :
Partenaires Direct / Distributeurs / Partenaires Indirects
 Spécialisation  Certification  Accréditation
 Certifié/Expert/Premium/VAD
• Renforcer nos relations commerciales
• Simplification des spécialisations, de la structure de prix produits et services
• Amélioration de la satisfaction clients
Alcatel-Lucent Enterprise
5

2. Enterprise Partner Program: les évolutions
majeures
Agenda
6

• Simplification du modèle de spécialisation
• De 24 à 11 Spécialisations
• Un seul niveau de spécialisation au lieu de deux (Standard et Advanced)
• Un seul niveau de remise par spécialisation
• Une évolution des critères de Certification
• Amélioration de la structure de prix des produits et des services
• Un taux de remise de base par catégorie de produit + 1 seul taux de remise
de spécialisation
• Le « Volume Back End Rebate » remplace la remise « Premium » des
Partenaires Directs
• Une nouvelle structure de prix service « Solution Premier Service »
• L’amélioration de la satisfaction clients via de nouveaux SLA
• Un addendum produit et un addendum service
• Un nouveau Guide du Programme
Les évolutions majeures
7

Agenda
8

Simplification du modèle de spécialisation
2012 2013
*forDirectResellersonly
COMMUNICATIONSNETWORK
NETWORKCOMMUNICATIONS
SPECIALISATIONS NIVEAU
Office Communications Solutions for SMBs
Standard
Standard
Advanced
Advanced
Standard
Advanced
Standard
Advanced
Standard
Advanced
Standard
Advanced
Standard
Advanced
Standard
Advanced
Advanced
Advanced
Standard
Advanced
Standard
Standard
Advanced
Advanced
Advanced
OmniPCX Enterprise Business
OpenTouch ™
OmniPCX Enterprise Corporate
Instant Communications Suite (ICS)
OmniTouch Contact Centers Standard
Edition
Visual Collaboration solutions: LifeSize
Visual Collaboration solutions: Interactive
Whiteboard Solution
Genesys Compact Edition
OmniSwitch Stackable LAN Switch
Data Networks for IP Telephony
OmniSwitch
OmniAccess WAN
OmniAccess WLAN
VitalQIP IP Address Management
VitalSuite Performance Mgt Soft.
SPECIALISATIONS
OmniPCX Office RCE
OpenTouch ™
OmniTouch Unified
Communications
OmniPCX Enterprise
Visual Communication Solutions
Contact Center
Infrastructure Management
LAN Network
Wireless LAN Network
*Genesys Solutions
Data Center Networks
9

COMMUNICATIONSNETWORK
OmniPCX Office RCE
OpenTouch ™
OmniTouch Unified Communications
OmniPCX Enterprise
Visual Communication Solutions
Contact Center
Infrastructure Management
LAN Network
Wireless LAN Network
Data Center Networks
SPECIALISATIONS
*Genesys Solutions
8%
10%
10%
10%
0%
10%
8%
10%
8%
10%
Taux de
Remise
0%
*forDirectResellersonly
Simplification du modèle de
spécialisation(2)
10
• Un seul niveau de spécialisation au lieu de 2
(Standard & Advanced)
• Un seul taux de remise par spécialisation
• Bénéfices
• Simplification du modèle de spécialisation
• Amélioration de la reconnaissance de
l’Expertise
• Prise en compte du meilleur taux de remise
du Programme CPP

•1 Spécialisation atteinte
•2 Spécialisations atteintes
• 3 Spécialisations atteintes
• Niveau de revenu minimum (Minimum
Level of Business ) requis
Les niveaux d’accréditation
11
Premium
Expert
Certified
Registered

Accreditation levels
12
Value Added
Distributor
•1 Spécialisation atteinte

Agenda
13

Evolution de la structure de prix des
Partenaires Directs (1)
14
EPP
Worldwide Price List catalog
UP FRONT DISCOUNT
Country Basic discount
Specialization discount
Only 1 level
BACK-END-REBATE
Yearly Business
Incentive*
Sales achievement
Volume Back-
End-Rebate**
* At Alcatel-Lucent Enterprise sole discretion
** excluding large or heavy discounted deals & Genesys
CPP
UP FRONT DISCOUNT
« Standard « or « Advanced »
BACK-END-REBATE
Yearly Business Incentive*
Sales achievement
Premium discount

• Nouvelle remise arrière « Volume Back-End-Rebate “pour les Partenaires
Directs
 Appliqué aux Partenaires accrédités (Expert/Premium)
 Calculé sur le revenue total (Produits/Services) excepté Genesys
 Payé annuellement
Partenaires Directs (2)
15
* For business done in USD, the indicative conversion rate is based on current Alcatel-Lucent Enterprise exchange rate of 1.35 (LCE Rate)
EXPERT
<500
501 to 1 000
4 001 to 8 000
>8 000
n/a
2 001 to 4 000
1 001 to 2 000
1,75%
1,50%
1,25%
1,00%
0,75%
0%
1,25%
1,00%
0,75%
0,50%
0,25%
0%
PREMIUMCERTIFIED
Total business
K€*

Distributeurs
* At Alcatel-Lucent Enterprise sole discretion
CPP
UP FRONT DISCOUNT
« Standard « or « Advanced »
BACK-END-REBATE
Sales achievement
Volume discount
Core Activities discount
EPP
UP FRONT DISCOUNT
Only 1 level
BACK-END-REBATE
Sales achievement
Volume discount
Core Activities + Market Spec. discount

Partenaires Indirects
17
EPP
2%
4%
Certification requise :
1 ACFE Après-vente
Certification requise :
Au moins 1 ACSE Après-vente
• Remise arrière basée sur la Certification individuelle
• Pour les Partenaires Indirects accrédités
• Payée par les VAD, basée sur le rapport POS des VAD
CPP
2%
4%
Niveau
“Standard”
Niveau
“Advanced”
Remise arrière basée
sur l’accréditation de
l’IR
Spécialisation
Remise arrière basée sur la
certification de l’IR

Cycle annuel d’accréditation
18
 Revue trimestrielle pour
l’année en cours
 Première revue de conformité du
niveau de spécialisation et
d’accréditation des partenaires
pour l’année N+1
 Revue trimestrielle de
conformité du niveau de
spécialisation et
d’accréditation des
partenaires pour l’année
courante
 Objectif: Mise à jour des
nouvelles spécialisations
acquises et du niveau
d’accréditation
 Décembre
 Revue et validation du statut final de
spécialisation(s) et d’accréditation pour
l’année N+1
 1er Janvier: Implémentation
 Mise à jour des taux de remises
DECEMBRE
- JANVIER AVRIL
JUILLETOCTOBRE
Dernière délais pour mettre à
jour vos certifications
L’accréditation démarre au 1er janvier

Agenda
19

A compter de Janvier 2013, la remise “Solution Premier Service” (SPS) sera basée
sur le niveau d’accréditation des Partenaires et non plus sur le niveau de
spécialisation
Service pricing structure evolution
20
EXPERT PREMIUMCERTIFIEDREGISTERED
Remise de base “Service” par pays (NN02)
NOT ACCREDITED ACCREDITED
Partenaire Direct
Distributeur

• Accord de niveaux de service (SLA) aligné sur les
meilleurs pratiques du marché
 Nouveaux objectifs de résolution des incidents en lien
avec l’évolution des produits et de la technologie
 Objectifs de résolutions différents selon si l’incident
requiert une correction ou non
 objectif de résolution des incidents de sévérité critique :
fournir un patch « Hotfix » pour la correction du
défaut.
 Nouveaux engagements sur le temps de résolution
pour des incidents ne nécessitant pas une correction de
défaut, avec un objectif clair pour chaque sévérité
Amélioration du niveau de service
21
Niveau de
sévérité
Temps de résolution
S1 48 Heures
S2 5 jours ouvrables

6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum
service
Agenda
22

Un Addendum Produit, Un Addendum
Service
23
Pour simplifier le traitement des documents nous
avons créé :
• 1 Addendum Produit
Couvrant toutes les spécialisations et
les taux de remises associées
• 1 Addendum Service
Couvrant les termes et conditions
du service
• 1 Guide du Programme
Couvrant les termes et conditions
du programme partenaire
*Nota : Même si l’Addendum Produit couvre tous les produits, le
Partenaire ne peut vendre que les produits pour lesquels son personnel a
obtenu les certifications nécessaires et a acquis la spécialisation

Agenda
24

2013
April May June July August September October November December January
2012
Dates clef
25
Septembre/Décembre 2012
Le Partenaire doit s’assurer que les
certifications de son équipe sont à jour pour
valider ses spécialisations et être accrédité au
1er Janvier 2013
Mi Juin 2012
Revue d’accréditation : Evaluation du profile
“CCP “ du partenaire versus le profile “EPP”
Juillet/Août 2012
Le Partenaire reçoit ses documents EPP incluant : L’avenant au
contrat, les Addenda Produits et Service, le Guide du Programme, la
Présentation, les FAQ et les simulations d’accréditation avec le profile
CPP versus le profile EPP
Juillet/Mi Octobre2012
Le Partenaire signe et retourne son avenant au
contrat à A-LE
Mi Octobre 2012
Revue d’accréditation et communication du
statut des Partenaires pour 2013
1er Janvier 2013
Lancement de l’Enterprise
Partner Program

Agenda
26

Les Partenaires d’Alcatel-Lucent bénéficient du support de
ses équipes ventes et Marketing pour développer votre
business et vos performances
• Suivi commercial privilégié
• Portail Web
• Programmes d’animations commerciales et de motivations
• Programme de génération d’opportunités commerciales
• Programme de fidélisation
• Activités marketing conjointes
• Programme de Références Clients
• Evènements clients et partenaires
27

UN ATOUT POUR VOUS ET VOS CLIENTS
• Un programme flexible et complet qui s’adapte à vos
besoins actuels tout en permettant de développer de
nouvelles opportunités commerciales
• Un programme qui améliore votre compétitivité par la
reconnaissance et le développement de votre expertise
• Un programme offrant accès à un portefeuille complet de
solutions et de services pour vous garantir et préserver
votre avantage concurrentiel
• Les fondations d’une relation solide et profitable mutuelle
au service de la satisfaction clients
28

QUESTIONS / RESPONSES
29

facebook.com/ALUEnterprisetwitter.com/ALUEnterprise youtube.com/user/AlcatelLucentCorp
www.alcatel-lucent.com/enterprise
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Notes de l'éditeur