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QUELLES RELATIONS ENTRE
STARTUPS ET GRANDES
ENTREPRISES ?
VENDREDI 20 JUIN 2014
EN PARTENARIAT AVECUNE ÉTUDE RÉALISÉE PAR
A L’INITIATIVE DE
//2
La collaboration entre startups et grandes entreprises reste encore imparfaite. En cause, de
fortes disparités sur les plans opérationnels et culturels qui génèrent des frictions entre
ces deux univers différents mais complémentaires.
POURQUOI CETTE ÉTUDE ?
Les 3 objectifs de l’étude
Pour répondre à ces objectifs, l’étude a été menée en deux temps :
•  8 entretiens en face-à-face avec les fondateurs des startups.
•  Une étude quantitative en ligne avec près de 100 réponses de startups.
Identifier les principaux
apports d’une relation avec
une grande entreprise pour
les startups.
Mieux comprendre
les obstacles
rencontrés par les
startups.
Mettre en lumière les
recommandations des startups
pour améliorer cette relation.
21 3
Méthodologie
//4
MÉTHODOLOGIE – ÉTUDE QUALITATIVE
Entretiens en face-à-face, en profondeur, réalisés avec 8 fondateurs de startups.
Les entretiens qualitatifs ont été réalisés du 12 au 23 mai 2014
Tcherno Baldé
François-Xavier Leduc
Gilles Bellefontaine
Frédéric Bardeau
Inès Gaisset
Clément Alteresco
Vincent Ricordeau
//5
MÉTHODOLOGIE - ÉTUDE QUANTITATIVE
Le chiffre d’affaires des startups interrogées est
inférieur à 2 millions d’euros.
Plus de 80 % des startups sont actuellement en relation
avec un ou plusieurs grands groupes.
Près de la moitié des startups appartiennent actuellement
à une structure d’accompagnement ou d’incubation.
L’effectif équivalent temps plein est en moyenne de 10.
Enquête en ligne auprès d’un échantillon de près de 100 startups.
L’étude quantitative a été réalisée du 14 mai au 11 juin 2014 auprès de 90 startups.
//6
MÉTHODOLOGIE - ÉTUDE QUANTITATIVE
Secteur d’activité des startups interrogées
17% Média
13% Réseaux sociaux
12% Objets connectés
7% Économie collaborative
11% E-commerce
24% Software (Saas,
applications mobiles)
4% Data
2% RH
10% Autre
//7
93%
29%
19%
15%
3%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Relation
commerciale
Projet R&D Incubation Investissement Hackathon
MÉTHODOLOGIE – ÉTUDE QUANTITATIVE
Nature de la relation, dans le cas ou les startups sont en relation
avec un grand groupe (plusieurs réponses possibles)
Résultats
//9
COMME PRÉVU, LA COLLABORATION AVEC UN GRAND
GROUPE EST LARGEMENT PLÉBISCITÉE PAR LES STARTUPS
27%
68%
4%
1%
Indispensable Favorable Inutile Non souhaitable
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Dans le développement d’une startup, une collaboration
avec un grand groupe est selon vous :
95 %
des startups estiment
qu’une collaboration
avec un grand groupe
est favorable voire
indispensable.
//10
LES STARTUPS SONT MAJORITAIREMENT SATISFAITES DE
LEURS RELATIONS AVEC LES GRANDS GROUPES
3startups sur 4
sont satisfaites de
leurs relations avec
les grands groupes.
Si vous êtes en relation avec au moins un grand groupe,
êtes-vous satisfait(e) de cette collaboration ?
1% Non, pas du tout
25% Non, plutôt pas
21% Oui, tout à fait
53% Oui, plutôt
PRÉSENTATION
DES RÉSULTATS
QUELS SONT LES PRINCIPAUX APPORTS
POUR LES STARTUPS DE TRAVAILLER AVEC
LES GRANDS GROUPES ?
QUELLES SONT LES PRINCIPALES
DIFFICULTÉS RENCONTRÉES PAR LES
STARTUPS DANS CETTE RELATION ?
QUELLES SONT LES RECOMMANDATIONS
DES STARTUPS POUR AMÉLIORER CETTE
RELATION ?
//1
//2
//3
//1
QUELS SONT LES PRINCIPAUX APPORTS
POUR LES STARTUPS DE TRAVAILLER
AVEC LES GRANDS GROUPES ?
//13
LES PRINCIPAUX APPORTS POUR LES STARTUPS DE
TRAVAILLER AVEC LES GRANDS GROUPES
Accès au marché facilité Meilleure crédibiltié Gain de visibilité sur
l'activité
8/10
6/10
6,5/10
Les grands groupes sont une source de crédibilité commerciale et d’activité majeure pour les
startups
Quels sont les 3 principaux apports ? Notez-les sur 10.
//14
CE QU’EN DISENT LES STARTUPS
« Pour pouvoir parler à des grandes structures, il faut être crédible. La
crédibilité n’est pas là au début, elle vient après. C’est le paradoxe de la
startup, il faut croire en la personne et parier sur le potentiel. »
«  Le fait d’avoir ce tampon est clé, surtout quand on fait quelque chose de
nouveau en France. »
«  Dans la commercialisation en BtoB, en plus de convaincre notre interlocuteur
de la qualité de notre service, il faut aussi le convaincre de l’absence de risque
lié à travailler ensemble. »
François-Xavier Leduc
CEO de TripnDrive
Clément Alteresco
Fondateur de Bureaux A Partager
Tcherno Baldé
Fondateur de Jobtoday
//2
QUELLES SONT LES PRINCIPALES
DIFFICULTÉS RENCONTRÉES PAR LES
STARTUPS DANS LEURS RELATIONS
AVEC LES GRANDS GROUPES ?
//16
LES PRINCIPALES DIFFICULTÉS RENCONTRÉES PAR LES
STARTUPS DANS LEURS RELATIONS AVEC LES GRANDS
GROUPES
48%
55%
45%
Manque d'audace Prise de contact
difficile
Relation asymétrique
2 startups sur 3
ne sont pas en relation avec
un grand groupe à cause
d’une démarche complexe
et d’une communication
difficile.
L’asymétrie en termes de taille, de pouvoir de négociation et d’implication constitue un frein
pour les startups dès la prise de contact avec les grands groupes
Quelles sont les 3 principales difficultés rencontrées ?
//17
UN PREMIER OBSTACLE À LA COLLABORATION : TROUVER LE
BON POINT D’ENTRÉE AVEC LES GRANDES ENTREPRISES
« Les grandes entreprises ont mis en place des process tellement complexes en
termes d'achat, de niveaux d'interlocuteurs etc. pour se protéger, que les
startups sont obligées de redoubler d'effort, de mobiliser plus de ressources et
du coup d'augmenter leur prix de vente. »
« Sur des problématiques d’innovation, il y a parfois une condescendance de la
part des grands comptes, pour qui l’innovation implique nécessairement le
passage à l’échelle. »
Tcherno Baldé
Fondateur de Jobtoday
Frédéric Bardeau
Fondateur de Simplon.co
« Lorsqu’on rentre en relation avec un grand groupe, c’est un labyrinthe pour
trouver les bonnes personnes »
Inès Gaisset
Fondatrice de Seat-e
//18
François-Xavier Leduc
CEO de TripnDrive
AUTRES DIFFICULTÉS RENCONTRÉES : CE QU’EN DISENT LES
STARTUPS
« Il y a une asymétrie de taille qui fait que les grands comptes sont parfois
déstabilisateurs en termes de structure . »
« Les services juridiques, comme les achats, sont souvent vus comme des
barrières à l’innovation. »
« Je gère deux calendriers : mes discussions avec les grands groupes avec une
récurrence d’une fois par mois et je gère mon quotidien à la minute »
Frédéric Bardeau
Fondateur de Simplon.co
Frédéric Bardeau
Fondateur de Simplon.co
//3
QUELLES SONT LES
RECOMMANDATIONS DES STARTUPS
POUR AMÉLIORER LES RELATIONS
AVEC LES GRANDS GROUPES ?
//20
Amélioration des délais
de paiement
Définir des sponsors
opérationnels
Allégement des process
juridiques
RECOMMANDATIONS POUR AMÉLIORER CETTE RELATION :
LES CONCLUSIONS DE L’ÉTUDE QUANTITATIVE
32
Ces 3
recommandations ont
obtenu une note de
6,5/10.
Les startups attendent principalement des grands groupes une meilleure
considération de leurs problématiques, quels que soient leurs interlocuteurs
Quelles sont vos 3 principales recommandations pour
améliorer la relation entre startups et grands groupes ?
1
//21
RECOMMANDATIONS POUR AMÉLIORER CETTE RELATION :
CE QU’EN DISENT LES STARTUPS (1/3)
« C’est vraiment le signe de la maturité de l’organisation d’être dans une démarche
d’open innovation, de prendre ce qui vient et regarder ce qu’on peut en faire, au lieu
de contraindre avant même d’avoir commencé quoi que ce soit »
François-Xavier Leduc
CEO de TripnDrive
La mise en place d’une démarche « lean »
La flexibilisation des relations avec les services achats
« Il ne devrait pas y avoir de délai de paiement pour un grand compte qui travaille
avec une société qui fait moins de 2 millions d’euros de chiffre d’affaires »
Gilles Bellefontaine
Fondateur de Chugulu
//22
RECOMMANDATIONS POUR AMÉLIORER CETTE RELATION :
CE QU’EN DISENT LES STARTUPS (2/3)
« Globalement on est très seul quand on monte son entreprise. Parler avec d’autres entrepreneurs est
encore plus important que de bénéficier de services »
Clément Alteresco
Fondateur de Bureaux A Partager
L’implication du top management dans la relation avec les startups
« Quand vous cumulez l’impulsion du management, le retour d’expérience bénéfique et le suivi
structurel, vous avez les éléments clés qui font qu’il y a une vraie porosité de la structure »
François-Xavier Leduc
CEO de TripnDrive
Le développement des programmes d’excubation et le partage de compétences
« Il y a parfois des projets qui se créent en externe et qui peuvent être développés au sein du groupe.
(…) Il faudrait proposer de nouveaux contrats de travail, sur le modèle de l’apprentissage par exemple
et communiquer dessus auprès de jeunes entrepreneurs »
Inès Gaisset
Fondatrice de Seat-e
//23
RECOMMANDATIONS POUR AMÉLIORER CETTE RELATION :
CE QU’EN DISENT LES STARTUPS (3/3)
Le renforcement d’un écosystème grands groupes – PME – startups
« Le rapport aux startups est clé pour que les équipes des grandes entreprises soient plus à même de
croire et d’avancer dans l’innovation. C’est quelque chose de culturel et difficilement chiffrable et c’est un
message difficile à faire passer »
Clément Alteresco
Fondateur de Bureaux A Partager
« Il faut développer les occasions d'échanges entre startups, PME et grands comptes :
cela permet de mieux se comprendre et de communiquer dans un autre cadre que dans une relation
client-fournisseur »
Tcherno Baldé
Fondateur de Jobtoday
La collaboration dans la durée
« Un des vrais problèmes de l’économie française, c’est que les grands groupes ne rachètent pas les
startups dans une optique de développement. Ils passent donc à côté d’une brique importante de
l’économie »
Vincent Ricordeau
Fondateur de KissKissBankBank
//24
Les relations avec les grandes entreprises sont structurantes pour le développement de
l’activité
des startups.
Ces relations peuvent néanmoins être améliorées, notamment en facilitant l’accès même aux
grands groupes.
Les startups attendent des grandes entreprises un meilleur accompagnement dans leur
quotidien opérationnel :
•  Le développement de programmes d’accompagnement et le partage de compétences.
•  L’implication du top management.
•  L’ancrage de la collaboration dans la durée.
CONCLUSIONS DE L’ÉTUDE
25//
// NEW YORK
150 West 25th St. , Suite 503
New York, NY 10001
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// MOSCOW
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// PARIS
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// SAN FRANCISCO
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San Francisco, CA 94103 USA
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Quelles relations entre startups et grandes entreprises ?

  • 1. QUELLES RELATIONS ENTRE STARTUPS ET GRANDES ENTREPRISES ? VENDREDI 20 JUIN 2014 EN PARTENARIAT AVECUNE ÉTUDE RÉALISÉE PAR A L’INITIATIVE DE
  • 2. //2 La collaboration entre startups et grandes entreprises reste encore imparfaite. En cause, de fortes disparités sur les plans opérationnels et culturels qui génèrent des frictions entre ces deux univers différents mais complémentaires. POURQUOI CETTE ÉTUDE ? Les 3 objectifs de l’étude Pour répondre à ces objectifs, l’étude a été menée en deux temps : •  8 entretiens en face-à-face avec les fondateurs des startups. •  Une étude quantitative en ligne avec près de 100 réponses de startups. Identifier les principaux apports d’une relation avec une grande entreprise pour les startups. Mieux comprendre les obstacles rencontrés par les startups. Mettre en lumière les recommandations des startups pour améliorer cette relation. 21 3
  • 4. //4 MÉTHODOLOGIE – ÉTUDE QUALITATIVE Entretiens en face-à-face, en profondeur, réalisés avec 8 fondateurs de startups. Les entretiens qualitatifs ont été réalisés du 12 au 23 mai 2014 Tcherno Baldé François-Xavier Leduc Gilles Bellefontaine Frédéric Bardeau Inès Gaisset Clément Alteresco Vincent Ricordeau
  • 5. //5 MÉTHODOLOGIE - ÉTUDE QUANTITATIVE Le chiffre d’affaires des startups interrogées est inférieur à 2 millions d’euros. Plus de 80 % des startups sont actuellement en relation avec un ou plusieurs grands groupes. Près de la moitié des startups appartiennent actuellement à une structure d’accompagnement ou d’incubation. L’effectif équivalent temps plein est en moyenne de 10. Enquête en ligne auprès d’un échantillon de près de 100 startups. L’étude quantitative a été réalisée du 14 mai au 11 juin 2014 auprès de 90 startups.
  • 6. //6 MÉTHODOLOGIE - ÉTUDE QUANTITATIVE Secteur d’activité des startups interrogées 17% Média 13% Réseaux sociaux 12% Objets connectés 7% Économie collaborative 11% E-commerce 24% Software (Saas, applications mobiles) 4% Data 2% RH 10% Autre
  • 7. //7 93% 29% 19% 15% 3% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Relation commerciale Projet R&D Incubation Investissement Hackathon MÉTHODOLOGIE – ÉTUDE QUANTITATIVE Nature de la relation, dans le cas ou les startups sont en relation avec un grand groupe (plusieurs réponses possibles)
  • 9. //9 COMME PRÉVU, LA COLLABORATION AVEC UN GRAND GROUPE EST LARGEMENT PLÉBISCITÉE PAR LES STARTUPS 27% 68% 4% 1% Indispensable Favorable Inutile Non souhaitable 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Dans le développement d’une startup, une collaboration avec un grand groupe est selon vous : 95 % des startups estiment qu’une collaboration avec un grand groupe est favorable voire indispensable.
  • 10. //10 LES STARTUPS SONT MAJORITAIREMENT SATISFAITES DE LEURS RELATIONS AVEC LES GRANDS GROUPES 3startups sur 4 sont satisfaites de leurs relations avec les grands groupes. Si vous êtes en relation avec au moins un grand groupe, êtes-vous satisfait(e) de cette collaboration ? 1% Non, pas du tout 25% Non, plutôt pas 21% Oui, tout à fait 53% Oui, plutôt
  • 11. PRÉSENTATION DES RÉSULTATS QUELS SONT LES PRINCIPAUX APPORTS POUR LES STARTUPS DE TRAVAILLER AVEC LES GRANDS GROUPES ? QUELLES SONT LES PRINCIPALES DIFFICULTÉS RENCONTRÉES PAR LES STARTUPS DANS CETTE RELATION ? QUELLES SONT LES RECOMMANDATIONS DES STARTUPS POUR AMÉLIORER CETTE RELATION ? //1 //2 //3
  • 12. //1 QUELS SONT LES PRINCIPAUX APPORTS POUR LES STARTUPS DE TRAVAILLER AVEC LES GRANDS GROUPES ?
  • 13. //13 LES PRINCIPAUX APPORTS POUR LES STARTUPS DE TRAVAILLER AVEC LES GRANDS GROUPES Accès au marché facilité Meilleure crédibiltié Gain de visibilité sur l'activité 8/10 6/10 6,5/10 Les grands groupes sont une source de crédibilité commerciale et d’activité majeure pour les startups Quels sont les 3 principaux apports ? Notez-les sur 10.
  • 14. //14 CE QU’EN DISENT LES STARTUPS « Pour pouvoir parler à des grandes structures, il faut être crédible. La crédibilité n’est pas là au début, elle vient après. C’est le paradoxe de la startup, il faut croire en la personne et parier sur le potentiel. » «  Le fait d’avoir ce tampon est clé, surtout quand on fait quelque chose de nouveau en France. » «  Dans la commercialisation en BtoB, en plus de convaincre notre interlocuteur de la qualité de notre service, il faut aussi le convaincre de l’absence de risque lié à travailler ensemble. » François-Xavier Leduc CEO de TripnDrive Clément Alteresco Fondateur de Bureaux A Partager Tcherno Baldé Fondateur de Jobtoday
  • 15. //2 QUELLES SONT LES PRINCIPALES DIFFICULTÉS RENCONTRÉES PAR LES STARTUPS DANS LEURS RELATIONS AVEC LES GRANDS GROUPES ?
  • 16. //16 LES PRINCIPALES DIFFICULTÉS RENCONTRÉES PAR LES STARTUPS DANS LEURS RELATIONS AVEC LES GRANDS GROUPES 48% 55% 45% Manque d'audace Prise de contact difficile Relation asymétrique 2 startups sur 3 ne sont pas en relation avec un grand groupe à cause d’une démarche complexe et d’une communication difficile. L’asymétrie en termes de taille, de pouvoir de négociation et d’implication constitue un frein pour les startups dès la prise de contact avec les grands groupes Quelles sont les 3 principales difficultés rencontrées ?
  • 17. //17 UN PREMIER OBSTACLE À LA COLLABORATION : TROUVER LE BON POINT D’ENTRÉE AVEC LES GRANDES ENTREPRISES « Les grandes entreprises ont mis en place des process tellement complexes en termes d'achat, de niveaux d'interlocuteurs etc. pour se protéger, que les startups sont obligées de redoubler d'effort, de mobiliser plus de ressources et du coup d'augmenter leur prix de vente. » « Sur des problématiques d’innovation, il y a parfois une condescendance de la part des grands comptes, pour qui l’innovation implique nécessairement le passage à l’échelle. » Tcherno Baldé Fondateur de Jobtoday Frédéric Bardeau Fondateur de Simplon.co « Lorsqu’on rentre en relation avec un grand groupe, c’est un labyrinthe pour trouver les bonnes personnes » Inès Gaisset Fondatrice de Seat-e
  • 18. //18 François-Xavier Leduc CEO de TripnDrive AUTRES DIFFICULTÉS RENCONTRÉES : CE QU’EN DISENT LES STARTUPS « Il y a une asymétrie de taille qui fait que les grands comptes sont parfois déstabilisateurs en termes de structure . » « Les services juridiques, comme les achats, sont souvent vus comme des barrières à l’innovation. » « Je gère deux calendriers : mes discussions avec les grands groupes avec une récurrence d’une fois par mois et je gère mon quotidien à la minute » Frédéric Bardeau Fondateur de Simplon.co Frédéric Bardeau Fondateur de Simplon.co
  • 19. //3 QUELLES SONT LES RECOMMANDATIONS DES STARTUPS POUR AMÉLIORER LES RELATIONS AVEC LES GRANDS GROUPES ?
  • 20. //20 Amélioration des délais de paiement Définir des sponsors opérationnels Allégement des process juridiques RECOMMANDATIONS POUR AMÉLIORER CETTE RELATION : LES CONCLUSIONS DE L’ÉTUDE QUANTITATIVE 32 Ces 3 recommandations ont obtenu une note de 6,5/10. Les startups attendent principalement des grands groupes une meilleure considération de leurs problématiques, quels que soient leurs interlocuteurs Quelles sont vos 3 principales recommandations pour améliorer la relation entre startups et grands groupes ? 1
  • 21. //21 RECOMMANDATIONS POUR AMÉLIORER CETTE RELATION : CE QU’EN DISENT LES STARTUPS (1/3) « C’est vraiment le signe de la maturité de l’organisation d’être dans une démarche d’open innovation, de prendre ce qui vient et regarder ce qu’on peut en faire, au lieu de contraindre avant même d’avoir commencé quoi que ce soit » François-Xavier Leduc CEO de TripnDrive La mise en place d’une démarche « lean » La flexibilisation des relations avec les services achats « Il ne devrait pas y avoir de délai de paiement pour un grand compte qui travaille avec une société qui fait moins de 2 millions d’euros de chiffre d’affaires » Gilles Bellefontaine Fondateur de Chugulu
  • 22. //22 RECOMMANDATIONS POUR AMÉLIORER CETTE RELATION : CE QU’EN DISENT LES STARTUPS (2/3) « Globalement on est très seul quand on monte son entreprise. Parler avec d’autres entrepreneurs est encore plus important que de bénéficier de services » Clément Alteresco Fondateur de Bureaux A Partager L’implication du top management dans la relation avec les startups « Quand vous cumulez l’impulsion du management, le retour d’expérience bénéfique et le suivi structurel, vous avez les éléments clés qui font qu’il y a une vraie porosité de la structure » François-Xavier Leduc CEO de TripnDrive Le développement des programmes d’excubation et le partage de compétences « Il y a parfois des projets qui se créent en externe et qui peuvent être développés au sein du groupe. (…) Il faudrait proposer de nouveaux contrats de travail, sur le modèle de l’apprentissage par exemple et communiquer dessus auprès de jeunes entrepreneurs » Inès Gaisset Fondatrice de Seat-e
  • 23. //23 RECOMMANDATIONS POUR AMÉLIORER CETTE RELATION : CE QU’EN DISENT LES STARTUPS (3/3) Le renforcement d’un écosystème grands groupes – PME – startups « Le rapport aux startups est clé pour que les équipes des grandes entreprises soient plus à même de croire et d’avancer dans l’innovation. C’est quelque chose de culturel et difficilement chiffrable et c’est un message difficile à faire passer » Clément Alteresco Fondateur de Bureaux A Partager « Il faut développer les occasions d'échanges entre startups, PME et grands comptes : cela permet de mieux se comprendre et de communiquer dans un autre cadre que dans une relation client-fournisseur » Tcherno Baldé Fondateur de Jobtoday La collaboration dans la durée « Un des vrais problèmes de l’économie française, c’est que les grands groupes ne rachètent pas les startups dans une optique de développement. Ils passent donc à côté d’une brique importante de l’économie » Vincent Ricordeau Fondateur de KissKissBankBank
  • 24. //24 Les relations avec les grandes entreprises sont structurantes pour le développement de l’activité des startups. Ces relations peuvent néanmoins être améliorées, notamment en facilitant l’accès même aux grands groupes. Les startups attendent des grandes entreprises un meilleur accompagnement dans leur quotidien opérationnel : •  Le développement de programmes d’accompagnement et le partage de compétences. •  L’implication du top management. •  L’ancrage de la collaboration dans la durée. CONCLUSIONS DE L’ÉTUDE
  • 25. 25// // NEW YORK 150 West 25th St. , Suite 503 New York, NY 10001 +1415 298 02 09 meet_nyc@fabernovel.com // MOSCOW 3-iy Monetchikovskiy Peureulok 17, Stroenie 2 Moscow 11054 Russia +7(999) 639 80 82 meet_moscow@fabernovel.com // PARIS 17 rue du faubourg du Temple 75010 Paris +33 1 42 72 20 04 meet_paris@fabernovel.com // SAN FRANCISCO 169 11th St. San Francisco, CA 94103 USA +1415 626 6406 meet_sf@fabernovel.com