1. Financement des PME/ETI
Séance 3
Lyon 1–M2-Eric Poisson-mars 2013

2. Plan de la séance 3
1. Correction détaillée exercice plan de financement
(1h)
2. Les risques accrus liés au financements pour les
PME ( 2h)
A. Risque client accru
B. Sécuriser l’export
C. Structure du bilan et conséquences
3. pause
4. Cas ( 2h)
5. pause
6. Les 10 points a retenir (30mn)

3. Correction détaillée exercice plan de
financement
Encaissements
 Le CA est HT il faut le multiplier par 1,20 ( TVA arrondie a 20%), car l’entreprise est
payée par ses clients TTC
 Les encaissements de janvier 2012 sont constitués de
 CA comptant du mois de janvier 2012
 Le CA à 30j de décembre 2011
 Le CA à 60j de novembre 2011
 Encaissements janvier 2012:
 225X 1,20 (comptant décembre) = 270
 + 100 X 1,20 ( ca décembres 2011 à 30j)= 120
 + 400 X 1,20 ( ca novembre 2011 à 60j) = 480
 Total = 870

4. Correction détaillée exercice plan de
financement
Décaissements achats matières
 Les achats sont HT il faut les multiplier par 1,20 ( TVA arrondie a 20%), car l’entreprise
paye ses factures TTC
 Les décaissements achats de janvier 2012 sont constitués de
 Las achats comptant du mois de janvier 2012
 Les achats à 30j de décembre 2011
 Les achats à 60j de novembre 2011
 décaissements janvier 2012:
 45 X 1,20 (comptant décembre) = 54
 + 105 X 1,20 ( achats décembres 2011 à 30j)= 126
 + 200 X 1,20 ( achats novembre 2011 à 60j) = 240
 Total = 420

5. Correction détaillée exercice plan de
financement
Décaissements charges
 Les charges sont HT il faut les multiplier par 1,20 ( TVA arrondie a 20%), sauf salaires
et charges sociales car l’entreprise paye ses factures TTC
 Les décaissements charges de janvier 2012 sont constitués de
 Les salaires et le loyer du mois de janvier 2012
 Les charges sociales et les achats transports de décembre 2011, payables a 30j
 décaissements charges de janvier 2012:
 Les salaires du mois : 142
 Le loyer du mois 50 X 1,20 (tva sur loyer commercial): 60,
 Les charges sociales de décembre 2011= 71
 Les achats transports de décembre 2011 : 20 X 1,20 =24
 Total =297

6. Correction détaillée exercice plan de
financement
TVA
 TVA collectée de décembre 2011 : 80
 TVA déductible de décembre 2011 : 80
 TVA a payer en janvier 2012 :
 TVA collectée de décembre 2011 - TVA déductible de décembre 2011
 = 80-80 =0
 Tva a payer en janvier = 0

7. Correction détaillée exercice plan de
financement
Financement
 Remboursement de prêt janvier 2012: 150
 HT , pas de TVA sur un remboursement de prêt
 Financement de janvier 2012 :150

8. Correction détaillée exercice plan de
financement
Investissements
 Pas d’investissement a prendre en compte en janvier
 Attention la machine est comptabiliser en immobilisation en octobre a la livraison ( en
fait a la mise en service), alors que le règlement est à 50% a la commande en fevrier et
50% a la livraison

9. Correction détaillée exercice plan de financement
Données 1/2

10. Correction détaillée exercice plan de financement
Données 2/2

11. Correction détaillée exercice plan de financement
Calculs encaissements & décaissements

12. Correction détaillée exercice plan de financement
Plan de financement

13. Correction détaillée exercice plan de financement
Recommandations
1. négocier un découvert pour les périodes mauvaises quand tout
va bien
2. reporter la commande d'investissement d'un mois, mars vs
février
3. financer l'immobilisation autrement , crédit , crédit bail
4. renégocier un règlement mensuel du crédit vs trimestriel

14. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
A. Un risque client accru
B. Sécuriser l’export
C. Structure du bilan et
conséquences

15. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
A. Un risque client accru
1. Dépendance de grands donneurs d’ordre
2. Portefeuille client très concentré
3. Gestion du risque client à la confiance

16. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
A. Un risque client accru
1. Dépendance de grands donneurs d’ordre
Les grands donneurs d’ordre ( grands groupes ) ont une relation
déséquilibrée avec leur fournisseurs, le rapport de force en leur faveur
Par exemple mon expérience chez Alcatel, pour obtenir des délais de
règlements
Cette pratique à été confirmé par l’examen des dossiers soumis au
médiateur du crédit ( René Ricol ) entre 2008 et 2010
Une charte établie en 2010, sous l’égide du ministère de l’économie
représentée par Christine Lagarde définie les bonnes pratiques qui
« devraient » rééquilibrer les rapports de force entre PME et grand
groupe .
Une liste 10 principes a été établie

17. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
A. Un risque client accru
1. Dépendance vis-à-vis des grands donneurs d’ordre
 Article 1
 Dépendance de grands donneurs d’ordre
seance 3 chartepme.pdf

18. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
A. Un risque client accru
2. Portefeuille client concentré
 Constat
Source : enquête
sur les PME ,
Duchenaut

19. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
A. Un risque client accru
2. Portefeuille client concentré
 Constat
 28 % des pme de l’industrie ont moins de 5 Clients
 43% des pme du bâtiment
 25% des pme du transport
 20% des pme des services

20. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
A. Un risque client accru
3. Gestion du risque client à la confiance
 Intuitu personæ : expression latine signifiant « en
fonction de la personne. »
 Les dirigeants de PME souvent les premiers
commerciaux de l’entreprise
 Ils accordent des conditions aux clients historiques
en fonction de relations historiques , difficilement
renégociables et qui ne sont pas remises en cause

21. Les risques accrus pour les PME liés aux financements
B. Sécuriser l’export
 Maitrise de la langue
 Maitrise de l’anglais moyenne
 Les comptables en charge de recouvrer les créances ne parlent souvent
pas anglais
 Maitrise d’une autre langue improbable

22. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
B. Sécuriser l’export
 Méconnaissance des mécanismes de recouvrement à
l’étranger
 Manque d’interlocuteurs experts, les banques ne connaissent
elles même pas les processus.
 Nécessité de recourir à un avocat , qui a un partenaire local sur
place
 L’Europe tente d’harmoniser les procédures, car c’est un frein au
développement du commerce à l’intérieur de l’Union
 L’injonction de payer européenne
 Le titre exécutoire européen (TEE)

23. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
B. Sécuriser l’export
 Méconnaissance des systèmes de recouvrement à l’étranger
 L’injonction de payer européenne

24. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
B. Sécuriser l’export
 Méconnaissance des mécanismes de recouvrements
nationaux
 Titre exécutoire européen

25. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
B. Sécuriser l’export
 Complexité et accessibilité des dispositifs
Comment aller réclamer sa créance en Espagne ou en Irlande ?
 Long
 plusieurs années
 Complexe
 quel tribunal saisir ?
 Par qui se faire assister ?
 Traduction des documents

26. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
B. Sécuriser l’export
 Complexité et accessibilité des dispositifs
 Couteux pour des petites créances, le cout de la procédure
identique quelque soit le montant réclamé
 Pour une créance à l’étranger , le recouvrement peut couter
plusieurs dizaines de % !
 Par exemple chez PSP, j’ai renoncé a récupérer certaines
créances au Portugal , plus couteux 10K€ de procédure pour
15K€ de créances.
 Equilibre a trouver entre le temps et l’argent que l’on consacre a
récupérer les fonds et le montant engagé.

27. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
C. Structure du bilan et conséquences
Rapport banque de France : Les PME en France en 2011

28. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
C. Structure du bilan et conséquences

29. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
C. Structure du bilan et conséquences

30. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
C. Structure du bilan et conséquences
L’effet de la crise de 2008
 Les bilans des pme
toujours pas revenus
au niveau ante crise
 Conséquence :
pauvreté des capitaux
propres

31. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
C. Structure du bilan et conséquences
 L ’évolution de la structure des bilan des pme
 C

32. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
C. Structure du bilan et conséquences
 Les constatations de la Banque de France
Comparé à l’endettement d’une entreprise, le niveau de ses capitaux propres
fournit une indication forte sur son degré de robustesse et sa capacité à faire
face à des chocs externes, comme en cas de baisse brutale de l’activité par
exemple.
En estimant les besoins en fonds propres qu’une entreprise doit pourvoir pour
ramener son endettement à 200 % de ses capitaux propres au plus, on
construit un indicateur répondant aux normes communément admises pour
conclure à la soutenabilité à moyen terme de la dette souscrite par cette
entreprise.
En réalisant ce calcul à l’échelle de l’ensemble formé par les PME dont le taux
d’endettement excède la norme des 200 % de capitaux propres à fin 2010, on
peut estimer que ces entreprises, pour renforcer leur solidité, auraient un
besoin en fonds propres supplémentaires de l’ordre
de 19 milliards d’euros.

33. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
C. Structure du bilan et conséquences
 Les constatations de la Banque de France

34. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
C. Structure du bilan et conséquences
 Les constatations de la Banque de France
 Pour toutes les PME
ayant des capitaux
propres négatifs
Danger !

35. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
C. Structure du bilan et conséquences
 Typologie de la structure financière des PME
 + PME étrangère, +
capitalisée,
<60% de dettes groupe et
associés, 5% de dettes
bancaires CT>
 + mono entité, moins
capitalisée
<- de dettes groupe et
associés : 25%, +
endettement CT (CBC),
10% >
 + mono unité , + fragile

36. Les risques accrus pour les PME liés aux
financements
C. Structure du bilan et conséquences
 Typologie de la structure financière des PME
Pour 100 de CA
 22 de capitaux propres pour les PME mono
 38 de pour les PME multi unités
 29 pour les PME étrangères
Sous capitalisation
des pme mono unité
Pour 1000 personnes
 48 de capitaux propres pour les PME mono
 87 de pour les PME multi unités
 105 pour les PME étrangères

37. Le top 10 des points a retenir
 10 Pas d’aide des banques pour démarrer
 9 Pas de prêt bancaire sans garanties, pensez a OSEO
 8 Export : des solutions existent , pour financer et
garantir
 7 Affacturage: une solution pour financer le crédit client
 6 Crédit bail : un outil qui se développe pour financer les
immobilisations
 5 Attention à la structure du bilan, les immobilisations
doivent être financées par des ressources LT , Capitaux
propres + dettes LT
 4 Clients: donner un crédit au client coute du cash
 3 Le BFR impacte directement le cash
 2 Plan de trésorerie : essentiel
 1 Dans une PME, la trésorerie plus importante que le
résultat

38. Le top 10 des points a retenir
 Top 10: Pas d’aide des banques pour démarrer
 Ne pas compter sur les banques pour démarrer une activité
 Se tourner plutôt vers les subventions, nationales , régionales,
réseaux entreprendre
 Argent personnel : love money

39. Le top 10 des points a retenir
 Top 9: Pas de prêts bancaires sans garanties
 Les banques raisonnent en terme de risque
 99% des prêts reposent sur une garantie, souvent caution
personnelle du dirigeant
 Penser à Oséo pour garantir les prêts

40. Le top 10 des points a retenir
 Top 8 : Export : des solutions existent pour
financer et garantir
 MCNE, affacturage (en Europe) et Credoc pour financer le crédit
client
 SBLC et Coface pour les garanties export
 On peut utiliser la Coface pour réclamer le règlement d’une créance
a l’étranger

41. Le top 10 des points a retenir
 Top 7 : Affacturage : une solution pour réduire
le crédit client
 Répendu en France et dans certains pays d’Europe.

 Les factors sont adossés a des banques.
 Plusieurs type de factoring, on garde la gestion du recouvrement ou
on la délègue , confidentiel ou non, affacturage balance ou factures.
 De plus en plus répendu, se développe
 Difficile d’abandonner le factoring

42. Le top 10 des points a retenir
 Top 6 : Crédit bail : un outil qui se développe
pour financer les immobilisations.
 Se développe.
 La propriété reste à la banque , paiement d’un loyer
 Allège le bilan et les dettes.
 Contractuel , modalités à convenir avec la banque , durée , taux
, valeur résiduelle.

43. Le top 10 des points a retenir
 Top 5 : Attention à la structure du bilan
 Importance de financer des emplois longs (+7ans ) comme les
immos, par des ressources longues ( Capitaux propres, Dettes à long
terme,…)
 Risque d’insolvabilité si déséquilibre du bilan
 Fragilité commune chez les PME

44. Le top 10 des points a retenir
 Top 4 : Clients : donner un crédit à un client
coute du cash à l’entreprise
 Tout délai de règlement accordé à un client entrainera par
conséquence une mobilisation de trésorerie équivalente
 Absolue nécessité de suivre le crédit client régulierement.
 Le crédit client composant important du BFR

45. Le top 10 des points a retenir
 Top 3 :Le BFR impacte directement la trésorerie
 Le BFR élément principal de l’actif circulant.
 BFR = Stock + Clients - Fournisseurs
 Hausse du BFR > Baisse de la Tréso
 Baisse BFR > Hausse de la tréso
 Hausse clients ou stock > baisse de la tréso
 Hausse des fournisseurs > Hausse de la tréso
 Les fournisseurs fonctionnent à l’inverse du stock et des clients

46. Le top 10 des points a retenir
 Top 2 :Le plan de trésorerie essentiel
 Le cash étant « le nerf de la guerre », il est essentiel d’établir un plan de
trésorerie , « cash flow statement »
 Attention a la TVA: Clients , fournisseurs et achats TTC
 Attention aux délai de règlement et d’encaissement, il faut separer les
flux par mois.
 Prendre en compte les investissements qui ne sont pas dans le compte
de résultat
 Prendre en compte les financements, les remboursement de prêts
 On part toujours d’un solde a l’ouverture , on calcule la variation du
mois , et ensuite un solde final

47. Le top 10 des points a retenir
 Top 1: La trésorerie prime sur le résultat
 Une entreprise peut perdre de l’argent pendant plusieurs années et
être toujours en activité
 Une entreprise sans cash s’arrête immédiatement : Swissair
 Un résultat comptable est soumis aux variations des provisions, pas
de manipulation de la trésorerie , soldes bancaires.