Le marché des vacances en Allemagne montre que 1/3 des Allemands partent à l'étranger, principalement vers l'Espagne et l'Italie, avec une forte utilisation d'internet pour les réservations. Les familles privilégient les destinations proches et un bon rapport qualité-prix, tandis que 60% des réservations se font jusqu'à trois mois à l'avance, souvent pour l'hébergement sans transport. Les agences de voyage et tour-opérateurs représentent 40% du marché, mais les réservations en ligne prennent de l'ampleur, dominées par des centrales comme hrs.de et booking.com.

1. Le marché en Allemagne
des séjours de vacances
Wiesbaden, 14 janvier 2013
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2. Résumé
- Les vacances typiques de l‘Allemand : deux semaines à la mer en été
1/3 des vacanciers allemands part en vacances à l‘étranger.
La France est surtout appréciée par les Internautes, la côte Atlantique est connue pour
ses plages mais la Vendée est moins connue.
Plus de 60% prennent leur voiture pour partir en vacances.
- Les familles avec enfants recherchent des destinations proches ou un bon rapport
qualité-prix pour y passer des bons moments avec les enfants (ou l‘enfant unique-roi).
Ils sont fortement utilisateur d‘internet pour les réservations.
- Les agences de voyage et les tour-opérateurs représentent 40 % du marché et couvrent
surtout les voyages organisés. Les plus grands tour-opérateurs sont TUI, Rewe Group
et Thomas Cook. Les internautes utilisent beaucoup plus l‘internet pour toute
organisation de vacances.
- Les réservations sur Internet concernent surtout l‘hébergement sans transport, et
elles se font plus tardivement : 61 % au plus tôt trois mois à l‘avance et même 28 %
moins d‘un mois à l‘avance.
- Les centrales de réservation en ligne incontournables sont
HRS.de, hotel.de et booking.com
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3. Les Allemands partent 2 semaines en été à la mer
Répartition des séjours de vacances par saison Répartition des séjours de vacances par durée
week-end 9,9
Printemps
1 semaine 32,2
19%
1 - 2 semaines 40,2
Hiver Eté
13% 51%
2 - 3 semaines 9
Automne 3 - 4 semaines 3,1
17%
+ de 4 semaines 5,6
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
Répartition des séjours par types de vacances
voiliers 5,2
croisière 5,7 Durée moyenne des vacances hors foyers : 10,5 jours
culturelles 1,8
de ski 12,3
circuit découverte 13,2
wellness 13,3
aventure 14,4
camping 15,9
à la campagne 19,2
sportives 20
découverte ville 35,6
à la mer 40,9
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
Source: Juillet 2011, Tomorrow Focus Media 3

4. 1/3 des Allemands vont passer leurs vacances à l‘étranger
Répartition des séjours de plus de 5 jours*
67,1 milliards d‘Euros de dépenses en Allemagne
Hors
Allemagne
31%
60,1 milliards d‘Euros à l‘étranger
Allemagne
69%
Source: * Juillet 2011, Tomorrow Focus Media 4

5. Destination préférée – l‘Espagne
La France mieux située pour les internautes
Destination des Allemands Destination des internautes allemands
Espagne 12,3% Espagne 12,4%
Italie 8,2% Italie 10,8%
Turquie 7,4% Autriche 9,8%
Autriche 5,2% France 8,0%
France 3,0% Turquie 7,1%
0,0% 2,0% 4,0% 6,0% 8,0% 10,0% 12,0% 14,0% 0,0% 2,0% 4,0% 6,0% 8,0% 10,0% 12,0% 14,0%
L‘Espagne et la Turquie sont des destinations classiques organisées par les tour-opérateurs
et agences de voyage. Les Allemands prennent l‘avion et sont en hôtel avec demi- ou pension complète.
La voiture est prise pour aller en Italie (Toscane), en Autriche et en France.
Source: Deutscher Reiseverband, 2011 (Fédération) Source: Juillet 2011, Tomorrow Focus Media 5

6. 12,4 millions de familles avec enfant de moins de 14 ans*
organisent surtout leur vacances par Internet
et partent en été au bord de la mer
- 49% partent surtout en été
- Au bord de la mer
- Choississent leur destination en fonction de l‘éloignement quand il y a des enfants en bas age
ou pour le rapport qualité-prix.
- Les agences de voyage classiques sont peu utilisées (Indice* 88), ce sont les tour-opérateurs et
les centrales de réservation en ligne qui cartonnent (Indice* 143)
Moyenne nationale des jeunes familles = indice 100
- Leurs occupations principales pendant les vacances:
filmer leurs occupations, faire de l‘équitation et passer du temps avec leurs enfants
Source: Verbraucheranalyse (VA), 2010 6

7. 60 % des internautes réservent jusqu‘à 3 mois en avance
Répartition du chiffre d‘affaires en fonction des réservations
Résa en agence de voyage
Résa sur Internet
0 20 % 40 % 60 % 80 % 100 %
< 1 mois 3 - 4 mois 4 - 6 mois > 6 mois
1 - 2 mois 2 - 3 mois
Ce sont surtout les voyages organisés qui sont réservés plus de 6 mois à l‘avance.
Les hébergements seuls, avec arrivée en voiture, représentent la catégorie la plus réservée par
internet.
78 % se renseignent par Internet ou suivent les recommandations d‘amis (40 %). Sur Internet, ce
sont les moteurs de recherche (Google en Allemagne) et les sites d‘évaluation qui sont le plus
utilisés.
20 % des Allemands consultent au moins 10 sites à la recherche du meilleur prix* avant de réserver !
Source : Deutscher Reiseverband, 2011 (Fédération) * Source : Google Insights, marché du voyage 2009 7

8. Place forte des agences de voyage
ou tour-opérateurs
69,5 millions de séjours et
53,6 millions de voyageurs En Allemagne :
Voyage - 10.200 agences de voyage
organisé en - 2.500 tour-opérateurs
agence ou
tour-
opérateur
Organisation 38% La majorité utilise sa voiture
privée
60% pour partir en vacances
Voyage
organisé par
agence ou
T-O. sur Bateau 5,3
internet
2%
Voiture de location 7,3
Bus 7,6
Train 17 Mais 54 % ne prennent jamais
l‘avion pour les vacances
Avion 44,7
Voiture 61,2
0 10 20 30 40 50 60 70
Source: Deutscher Reiseverband, 2011 (Fédération) 8

9. Répartition du marché des tour-opérateurs
Schauinslan 2.500 tour-opérateurs en Allemagne,
d Reisen Aida Cruises
3% essentiellement dans les mains de PME et peu de
4%
grosses entreprises (TUI, Thomas Cook...)
Alltours
6%
FTI
6%
Autres
37%
Thomas
Cook
13%
Rewe
Group
TUI
13%
18%
Base : chiffre d‘affaires 2011
Source : Deutscher Reiseverband, 2011 (Fédération) 9

10. Le pouvoir des centrales de réservation en ligne
Une réservation de nuitée sur 5 est faite en
Allemagne par une centrale de réservation en
ligne.
autres
13%
La tendance est toujours à la hausse, les grands
expedia.de perdants sont les réservations directes et les
HRS.de
8%
34% agences de voyage ou offices de tourisme
Le groupe HRS (Hotel Reservation System)
booking.c domine le marché avec HRS.de (34 %) et
om hotel.de (16%).
29% hotel.de
16% Expedia stagne avec 8 % (expedia.de, venere.de et
hotels.com)
Base : nuitées réservées en ligne, 2011
Source : Fédération de l‘hôtellerie IHA, 2012 10

11. HRS.de leader du marché sur tous les rapports
Le test des sites de réservation d‘hotel
Réserver en ligne le meilleur hotel
Impossible de trouver le repos, si le voisin
de chambre a payé moins cher. Les sites comparant
les hôtels vous facilitent la recherche d‘un bon hôtel à
moindre coût. La bonne nouvelle : les sites de compa-
Raison ne sont pas plus chers, au contraire. Mais il y
a des différences.
1ère place HRS.de
2ème place hotel.de
3ème place hotels.com
4ème place hotelreservierung.de
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12. Les clefs du succès avec une clientèle allemande
• Des produits impeccables autant en qualité qu‘en habillage
• Un bon rapport qualité-prix
• Justifiez un écart de prix par un service complémentaire et inédit
• Le respect de vos engagements et de la parole donnée
• Le bon sens et le pragmatisme
• Parlez au moins anglais ! Mais encore mieux allemand !
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13. Le bureau de conseil en quelques mots
• Rochereul & friends est un bureau franco-allemand de conseil en marketing fondé
en 2009.
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• R & F travaille à un niveau multiculturel en considérant aussi bien le particularisme
du marché allemand que la mentalité française.
• R & F dispose avec sa fondatrice, Catherine Rochereul-Portier et son réseau de
consultants de plus de 20 ans d‘expérience des marchés allemands.
• R & F s‘adresse plus particulièrement aux sociétés françaises établies en
Allemagne ou voulant s‘y établir mais aussi à des sociétés allemandes présentes
sur le marché français.
• R & F réalise des projets opérationnels, des missions de stratégie ou soutient
temporairement une équipe marketing.
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14. Rochereul & friends
Marketing und Kommunikation
Votre interlocuteur
Martinstraße 17
65189 Wiesbaden
Allemagne
Tel. +49 (0) 611 84 00 29
Fax +49 (0) 611 84 00 26
Catherine Rochereul-Portier
+49 172 61 84 220
www.rochereulandfriends.com
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