Le document traite du processus d'achat des prospects, en mettant en avant que 57 % de celui-ci est lié à des initiatives stratégiques avant de rencontrer des prestataires. Il mentionne également différentes étapes du processus, telles que l'exploration et la négociation. La distinction entre anciennes et nouvelles méthodes de vente est également évoquée.

1. Executives
Opérationnels
Buying Process
Sales Process
PRIORITES
STRATEGIQUES
57 % du processus d’achat du prospect
INITIATIVE
STRATEGIQUE
EVALUATION
DE L’IMPACT
est achevé quand celui-ci commence
à rencontrer des prestataires … (CEB)
LANCEMENT
DU PROJET
EXPLORATION
NEGOCIATION
DECISION
MISE EN PLACE
DECOUVERTE PROPOSITION NEGOCIATION CONCLUSION
Old School
New School
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2. Question
Mais qui a donc les plans de cette satanée fusée
?
Réponse
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