Ce document explique pourquoi et comment les PME peuvent optimiser leur process Propositions Commerciales sur la base de principes simples, et gagner ainsi plus d'affaires
Ce document est inspiré d'une série d'articles publiés par Carl Dickson, CEO de Captureplanning.com
Développez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offresBespoke Bids Limited
Ce document explique pourquoi les contacts client avant l'appel d'offre sont importants, et comment, en développant une plus forte intimité client, vous pouvez gagner plus d'appels d'offre
Augmenter le taux de succès et la rentabilité de vos Propositions CommercialesBespoke Bids Limited
Ce document explique pourquoi le rôle de la proposition commerciale est de plus en plus important, et comment les PME peuvent optimiser leur process pour gagner plus d'affaires, à moindre coût.
La checklist du jeune entrepreneurs par Solvay EntrepreneursSolvay Entrepreneurs
Entreprendre est souvent une très belle aventure. Elle demande de relever de nombreux défis, de faire face à l’incertitude, de prendre des risques, d’innover, de s’associer ou s’entourer, de se lancer dans des activités qu’on ne maîtrise pas forcément... Le chemin est parfois long. Il exige un peu de patience et beaucoup de détermination, voire de l’obstination ! Tel est souvent le prix à payer pour développer une activité conforme à vos valeurs et générer une autre forme de valeur que vous pourrez vous approprier et/ou partager.
Il n’existe rien de tel qu’un « bon projet » ou un « bon entrepreneur ». Chacun poursuit des objectifs différents, à des rythmes différents. Toutefois, la réussite n’est possible que quand l’entrepreneur, son projet et les ressources qu’il peut mobiliser (mais pas forcément celles dont il dispose au début de l’aventure) forment un tout cohérent.
Cette check-list a été conçue pour vous accompagner dans l’élaboration de votre projet d’entreprise. Elle capitalise sur l’expérience et une série d’outils utilisés au quotidien par les équipes de Solvay Entrepreneurs.
Il ne s’agit pas d’une check-list à suivre strictement mais plutôt d’un aide-mémoire qui vous aidera à passer en revue, en toute objectivité, tous les aspects critiques de votre projet et produire, si nécessaire, un plan d’affaires pour présenter votre projet à des partenaires.

En route !
Olivier Witmeur
Professeur d’entrepreneuriat
Solvay Brussels School of Economics and Management
Université Libre de Bruxelles
A utiliser avec cette grille de saisie des données : http://www.slideshare.net/guilhembertholet/les-30-facteurs-cls-de-succs-dune-startup-data-guilhem-bertholet
Marc Lafontaine Analyse d'affaire
Parenthèse dossier d’affaires Vérificateur général du Québec Rapport de 2009-2010 • « un DA complet est incontournable pour conclure de la contribution d’un projet aux objectifs d’affaires… » • « la constitution d’un DA est la première activité à accomplir pour un projet, car il structure l’information afin d’aider les décideurs à choisir la meilleure solution... »
Développez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offresBespoke Bids Limited
Ce document explique pourquoi les contacts client avant l'appel d'offre sont importants, et comment, en développant une plus forte intimité client, vous pouvez gagner plus d'appels d'offre
Augmenter le taux de succès et la rentabilité de vos Propositions CommercialesBespoke Bids Limited
Ce document explique pourquoi le rôle de la proposition commerciale est de plus en plus important, et comment les PME peuvent optimiser leur process pour gagner plus d'affaires, à moindre coût.
La checklist du jeune entrepreneurs par Solvay EntrepreneursSolvay Entrepreneurs
Entreprendre est souvent une très belle aventure. Elle demande de relever de nombreux défis, de faire face à l’incertitude, de prendre des risques, d’innover, de s’associer ou s’entourer, de se lancer dans des activités qu’on ne maîtrise pas forcément... Le chemin est parfois long. Il exige un peu de patience et beaucoup de détermination, voire de l’obstination ! Tel est souvent le prix à payer pour développer une activité conforme à vos valeurs et générer une autre forme de valeur que vous pourrez vous approprier et/ou partager.
Il n’existe rien de tel qu’un « bon projet » ou un « bon entrepreneur ». Chacun poursuit des objectifs différents, à des rythmes différents. Toutefois, la réussite n’est possible que quand l’entrepreneur, son projet et les ressources qu’il peut mobiliser (mais pas forcément celles dont il dispose au début de l’aventure) forment un tout cohérent.
Cette check-list a été conçue pour vous accompagner dans l’élaboration de votre projet d’entreprise. Elle capitalise sur l’expérience et une série d’outils utilisés au quotidien par les équipes de Solvay Entrepreneurs.
Il ne s’agit pas d’une check-list à suivre strictement mais plutôt d’un aide-mémoire qui vous aidera à passer en revue, en toute objectivité, tous les aspects critiques de votre projet et produire, si nécessaire, un plan d’affaires pour présenter votre projet à des partenaires.

En route !
Olivier Witmeur
Professeur d’entrepreneuriat
Solvay Brussels School of Economics and Management
Université Libre de Bruxelles
A utiliser avec cette grille de saisie des données : http://www.slideshare.net/guilhembertholet/les-30-facteurs-cls-de-succs-dune-startup-data-guilhem-bertholet
Marc Lafontaine Analyse d'affaire
Parenthèse dossier d’affaires Vérificateur général du Québec Rapport de 2009-2010 • « un DA complet est incontournable pour conclure de la contribution d’un projet aux objectifs d’affaires… » • « la constitution d’un DA est la première activité à accomplir pour un projet, car il structure l’information afin d’aider les décideurs à choisir la meilleure solution... »
Les 7 règles d’or pour réussir, et surtout rentabiliser rapidement un projet crmSage france
Premier CRM ou renouvellement ?
1- « Premier projet CRM »
•Hiérarchiser les besoins
•Ne pas tenter transposer l’organisation actuelle
•Penser fondations et organisation en plus de « résultats »
•Ne pas trop penser technologie
•Ne pas négliger la résistance au changement
•Ne pas penser trop en « outil de contrôle » alors que c’est un outil d’aide à la vente
2- « Changement de solution de CRM »
•Identifier ce qu’il faut améliorer
•Etre précis dans ses demandes
•Faire aussi attention à la gestion du changement
Les consultants, peut-être même plus que les autres professions, connaissent une pression constante sur les délais. Quelques techniques et bonnes pratiques en matière de gestion du temps peuvent vous aider à faire face à la pression.
Grille d'analyse de projets - Lancement d'une nouvelle startupGuilhem Bertholet
Document partagé suite à l'arrêt de ma startup Calabio dans le cadre de l'écriture du Post-Mortem de l'aventure.
Vous pouvez lire ici le post-mortem en question : http://www.guilhembertholet.com/blog/?p=3434
Constituer une équipe de consultants est un exercice à la fois hautement critique et extrêmement délicat, que tous les managers (fraîchement promus) devraient maîtriser.
Dans cette présentation vous trouverez des techniques et bonnes pratiques pour vous aider dans cette tâche.
Meilleures pratiques pour garantir le succès des projets marketingBrad Muncs
Best practices to guarantee the success of your marketing projects
Original presentation from Symetris at the Big Bang Marketing at Association Québécoise des Technologies (AQT) in October 2016
Les consultants passent la majeure partie de leur temps en mission. Il y a quelques règles de base et bonne pratique à garder en mémoire pour prendre un bon départ dans la profession.
Etablir une roadmap claire et précise vous permettra de communiquer efficacement la vision stratégique de votre startup afin de mobiliser, d’aligner et de coordonner les ressources nécessaires pour atteindre vos objectifs à court, moyen et long terme. Bien évidemment ce document ne fera qu'évoluer avec votre jeune entreprise pour s'adapter au mieux à la dynamique de votre environnement.
Quelques conseils et astuces pour les commerciaux B2B dans le domaine des ventes complexes. J'utilise ces slides pour former et (re)former mes equipes.
Comment faire une soutenance d'offre efficace et impactante avec un executive...Sylvain Fantoni
Ce document présente une structure d'executive summary à destination des décideurs sur des projets. L'objectif est de placer le client au centre de l'attention avec ses enjeux et ses problématiques. Ce document permet une véritable aide à la prise de décision et vous fera augmenter votre hit ratio !
Les 7 règles d’or pour réussir, et surtout rentabiliser rapidement un projet crmSage france
Premier CRM ou renouvellement ?
1- « Premier projet CRM »
•Hiérarchiser les besoins
•Ne pas tenter transposer l’organisation actuelle
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•Ne pas trop penser technologie
•Ne pas négliger la résistance au changement
•Ne pas penser trop en « outil de contrôle » alors que c’est un outil d’aide à la vente
2- « Changement de solution de CRM »
•Identifier ce qu’il faut améliorer
•Etre précis dans ses demandes
•Faire aussi attention à la gestion du changement
Les consultants, peut-être même plus que les autres professions, connaissent une pression constante sur les délais. Quelques techniques et bonnes pratiques en matière de gestion du temps peuvent vous aider à faire face à la pression.
Grille d'analyse de projets - Lancement d'une nouvelle startupGuilhem Bertholet
Document partagé suite à l'arrêt de ma startup Calabio dans le cadre de l'écriture du Post-Mortem de l'aventure.
Vous pouvez lire ici le post-mortem en question : http://www.guilhembertholet.com/blog/?p=3434
Constituer une équipe de consultants est un exercice à la fois hautement critique et extrêmement délicat, que tous les managers (fraîchement promus) devraient maîtriser.
Dans cette présentation vous trouverez des techniques et bonnes pratiques pour vous aider dans cette tâche.
Meilleures pratiques pour garantir le succès des projets marketingBrad Muncs
Best practices to guarantee the success of your marketing projects
Original presentation from Symetris at the Big Bang Marketing at Association Québécoise des Technologies (AQT) in October 2016
Les consultants passent la majeure partie de leur temps en mission. Il y a quelques règles de base et bonne pratique à garder en mémoire pour prendre un bon départ dans la profession.
Etablir une roadmap claire et précise vous permettra de communiquer efficacement la vision stratégique de votre startup afin de mobiliser, d’aligner et de coordonner les ressources nécessaires pour atteindre vos objectifs à court, moyen et long terme. Bien évidemment ce document ne fera qu'évoluer avec votre jeune entreprise pour s'adapter au mieux à la dynamique de votre environnement.
Quelques conseils et astuces pour les commerciaux B2B dans le domaine des ventes complexes. J'utilise ces slides pour former et (re)former mes equipes.
Comment faire une soutenance d'offre efficace et impactante avec un executive...Sylvain Fantoni
Ce document présente une structure d'executive summary à destination des décideurs sur des projets. L'objectif est de placer le client au centre de l'attention avec ses enjeux et ses problématiques. Ce document permet une véritable aide à la prise de décision et vous fera augmenter votre hit ratio !
This document provides an overview of the Cockpit Group, a business intelligence consulting firm. It discusses how the group brings business intelligence tools to help measure key performance indicators, automate data collection, create reports and dashboards, and align teams using a management cockpit approach. This allows management to focus on decision making and optimizing performance.
The Facebook Conversion Formula: A Blueprint for Turning Fans into CustomersHeyo
Just having a Facebook Page is really just the beginning of building a successful social media strategy. But with the right formula you can not only engage with Fans, but generate real ROI from Facebook.
On this webinar, Nathan covered:
Generate more fans through relevant content and driving virality
Turn fans into leads with engaging promotions
Successfully close more sales via lead nurturing and pipeline management
Do all of the above through one specific promotion
Le prix, principale cause d'échec des propositions commerciales?Bespoke Bids Limited
Pour beaucoup d'entreprises, le prix serait la principale cause d'échec de leurs Propositions Commerciales. Si l'on interroge les acheteurs, le prix est rarement le critère de choix déterminant. La plupart des échecs attribués au prix sont en fait causés par un mauvais dimensionnement du projet …
Coaching Gratuit "Comment avoir plus de clients" - Votre stratégie de venteDavender Gupta
Un survol de votre stratégie de vente, surtout comment définir vos offres. Une introduction à la formation+coaching Expérience "De la Passion au Profit" http://www.passionauprofit.com Présenté par Coach Davender le 15 février 2011
Apprenez (ou révisez) les 10 règles incontournables pour réussir la rédaction d'une proposition commerciale.
Retrouvez l'article complet sur le blog de Mangotree Studios: http://mangotreestudios.fr/blog/les-10-secrets-dune-proposition-commerciale-reussie
Détectez, veillez les appels d'offres en ligneechangeurba
Détectez, veillez les appels d'offres en ligne et organisez-vous pour y répondre. Par Christophe Croisant, NTI Conseils à l'Echangeur Bordeaux Aquitaine.
Le téléphone: un outil souvent sous-estimé en service clientNathalie Simard
Bien répondre au téléphone est un défi pour tous les gens qui travaillent en entreprise. Certaines compétences sont nécessaires, adopter un langage adéquat est crucial et un protocole d'appel est requis afin de créer un lien dès les premières secondes avec un éventuel client. Souvent, on sous-estime l'importance du premier contact téléphonique, on oubli l'importance d'une bonne préparation. Cette présentation qui a été faite lors du congrès de l'AMVQ en 2014 se veut un aide-mémoire de ce qui est requis afin de bien performer au téléphone.
Transformation digitale du point de vente - RETAIL - MBAMCILaurence Thébault
Le point de vente en 2015 est en pleine transformation digitale. Depuis 15 ans les magasins ont entamé une véritable mutation sous la pression des sites marchands qui ont créé (répondu) à de nouvelles attentes consommateurs.
L'étude porte sur l'analyse de marché du retail en France. L'analyse des consommateurs s'appuie sur l'étude SoonSoonSoon de 2014 pour EquipMag, la classification des différents outils technologies et la transformation des métiers du retail.
Des exemples de grands acteurs du marché et leur ROI illustrent le sujet.
Cette étude intègre la transformation digitale du consommateur et du vendeur.
Introduction a l'entreprise allegé lean et six sigma au gouvernementLean Agility Inc.
Avec des ressources de plus en plus réduites,
vous devez pourtant faire
encore plus,
encore mieux
et toujours moins cher…
Tout en motivant votre personnel.
Voici comment y arriver.
L’entreprise allégée (Lean)
La mise en place des concepts Agile dans les organisations est loin d’être une nouveauté. Plusieurs vagues ont eu lieu jusqu’à présent s’appuyant sur diverses méthodologies, pratiques, buzzword, etc. Le Mouvement Desjardins, comme plusieurs organisations, veut profiter des avantages que devrait apporter une transformation vers l’Agilité et elle met les efforts nécessaires pour y parvenir.
Web-conférence | Diagnostic et Estimations des GainsXL Groupe
L'objectif de cette web-conférence est de souligner l'importance de lancer une démarche Lean comme un projet stratégique dont le premier jalon est le diagnostic de performance.
Ce diagnostic est la brique de base indispensable pour pouvoir partager une situation actuelle (de manière factuelle) et se fixer des objectifs de progrès et de performance.
Retrouvez le replay de cette web-conférence sur notre chaîne Youtube https://youtu.be/Vsg-KIiOwIU
Mesure et évaluation en relations publiques | CASACOMCASACOM
Cette présentation sur la mesure et l'évaluation en relations publiques a servi de base de discussions pour la Table RP+ tenue au bureau de Montréal de CASACOM le 14 février 2014. La Table RP+ rassemble des experts en relations publiques qui souhaitent échanger sur les meilleures pratiques dans leur domaine.
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...Efficy CRM
Voici la présentation de la web conférence Efficy CRM avec comme sujet Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les directeurs commerciaux
Cette conférence vous explique comment booster l'efficacité de votre équipe commerciale.
Diagnostic de performance (SI, Finance, RH, Digital, Innovation)XL Groupe
L'objectif de cette web-conférence est de souligner l'importance de lancer une démarche Lean comme un projet d’entreprise dont le premier jalon est le diagnostic de performance. Ce diagnostic complet (production, digital, finance, RH, innovation, …) est indispensable pour pouvoir partager une situation actuelle (de manière factuelle) et se fixer des objectifs de progrès et de performance.
Au programme :
- Rappel du contexte d’un diagnostic : besoin, finalité, transformation de l’entreprise
- Principes de base et étapes d’un diagnostic
- Les 3 axes d’étude du diagnostic et des outils associés
- Conditions de réussite
- La feuille de route et le pilotage de la performance
- Vous former à la pratique du diagnostic
2. INTRODUCTION
• Quand les rédacteurs d’une proposition commerciale rencontrent un
problème, très souvent ils tentent de modifier le process de réponse pour
résoudre ce problème
• Si le problème persiste, on entend souvent l’une de ces deux affirmations:
Les échecs sont dus aux individus, non au process
Le process n’apporte pas de valeur, de bons commerciaux suffisent
• Ces affirmations sont à l’origine de nombreux échecs, et empêchent certaines
entreprises de réaliser que leur process Propositions Commerciales est à
l’origine de leurs difficultés
• Si votre process ne vous aide pas à progresser, il est sans doute temps de le
modifier pour prendre en compte vos besoins réels
• Quelle que soit la taille de votre PME, vous pouvez définir ou améliorer votre
process Propositions Commerciales en fonction de principes simples
Ce document est inspiré d’une série d’articles publiés par Carl Dickson, CEO de Capture
Planning.com
2
4. Cette affirmation a des conséquences sur les
équipes et limite la croissance de l’entreprise
Fort impact sur la
motivation des
équipes
Elle interdit de
s’interroger sur
l’efficacité du process
Propositions
Commerciales
4
5. Certaines entreprises pensent avoir un
process, alors qu’elles n’ont que des “façons de
faire”
Si
• Votre process n’est pas
documenté et utilisé par tous
• Vous pouvez faire aussi bien sans
suivre le process
• Votre process ne permet pas de
suivre les progrès, valider les
résultats, définir la qualité,
prévoir et résoudre les
problèmes…
Vous n’avez sans doute pas
de véritable process
Propositions Commerciales
• Vous appliquez sûrement des
bonnes pratiques, mais bonnes
pratiques et process sont deux
choses différentes
• Avoir un bon process n’implique pas
forcément que vous appliquez des
bonnes pratiques
• Appliquer des bonnes pratiques
• n’implique pas que vous disposez
d’un bon process
5
6. Certaines entreprises continuent à appliquer
des éléments du process qui ont prouvé leur
inefficacité
Visez plutôt le zéro défaut dès
Exemple des revues de
proposition
•
•
•
•
•
•
Difficiles à positionner dans un
emploi du temps déjà très chargé
Faible apport de valeur (contrôle
qualité et non aide au gain de
l’affaire)
Absence de leadership
Conduisent souvent à une remise en
cause de la stratégie de réponse
Divergences sur l’objectif de la revue
Incompréhension des attentes vis-àvis des participants…
la conception
• Définissez en amont la qualité attendue
• Priorisez les éléments à valider:
1.
2.
•
•
•
Conformité
Positionnement par rapport aux critères
d’évaluation du client
3. Intégration de la stratégie de réponse
4. Présentation, visuels, graphiques…
5. Grammaire, orthographe…
6. Style
Définissez sous quelle forme (réunions, check
list, email, approbation…) les éléments doivent
être validés
Définissez qui dirige le process et qui doit y
participer
Définissez le planning des revues
6
8. Un bon process Business Development est un
avantage concurrentiel
Le process Business
Development permet
de transformer une
information en
avantage
concurrentiel
Sans process
documenté et partagé,
le taux de succès se
dégrade avec la
croissance de
l’entreprise
8
9. Un process utile et efficace aide l’entreprise à
progresser
Attentes du Business
Development vis-à-vis
du process
Augmenter le taux de succès
Faciliter la prise de décision et
l’allocation des ressources
Assurer la qualité et la conformité
Permettre un « départ lancé »
Assurer la liaison entre
Business Development
et Proposition
Commerciale
•
•
•
Positionnement de la proposition
commerciale: conclusion du process
de vente
Objectif de la phase pré-proposition:
maximiser les chances de succès
Pour atteindre ces objectifs, il faut
définir les éléments permettant de
gagner, et organiser la phase préproposition pour délivrer ces
éléments
9
10. Sans process documenté et partagé, le taux de
succès se dégrade avec la croissance de
l’entreprise
Comment sortir du
« piège du
développement »
Création de « silos » de
pratiques individuelles
•
•
•
•
Toute modification du process peut
impacter le taux de croissance
Impossibilité de diffuser des process
qui n’ont pas été documentés
Coûts de formation ou
d’implémentation d’un process unique
Risque accru avec le développement
de nouvelles entités, différentes
localisations, diversification marchés…
Deux approches possibles,
nécessitant avant toute action de
documenter le process
1.
2.
Imposer un process commun et
centralisé, mais risque de résistances
(mandat impératif de la direction
générale)
Associer les entités à la définition du
process, permettant l’identification de
best practices, prise en compte des
spécificités locales…
10
11. PROCESS NE VOUS AIDE
PAS À PROGRESSER…
SI VOTRE
C’EST PEUT ETRE
L’OCCASION DE LE
MODIFIER
11
12. Le process Propositions Commerciales doit
répondre à vos besoins réels:
1. Collecter l’information et
l’évaluer
2. Transformer l’information en
éléments utiles pour la
proposition
3. Séquencer et planifier les
tâches
4. « Aligner » l’équipe de
réponse
5. Comprendre les besoins
du client pour proposer la
bonne solution
6. Définir et mesurer la
qualité
7. Planifier et mesurer
l’avancement
8. Collecter des métriques
pour évaluer les chances
de succès
12
13. Repensez votre process en tenant compte de
ses objectifs
Principaux objectifs
du process
Structurer la phase préproposition
Définir l’information pour gagner
Définir et valider la qualité de la
proposition
Mesurer les progrès
Eviter les erreurs
Atténuer les risques
Permettre de gérer tous types
d’opportunité commerciale
Attributs d’un « bon »
process
Documenté et suivi par tous
Universel
Adaptable et flexible, selon
l’entreprise
Accélère la production
Permet la prise de décisions sur la
base de documents
13
14. SI VOTRE
PROCESS NE FONCTIONNE PAS…
INUTILE DE BLAMER LES
COLLABORATEURS OU DE
CASSER VOTRE PROCESS
…
14
16. Les PME sont conscientes qu’elles ont besoin
d’un process Propositions Commerciales
efficace
Freins
• Ressources limitées: rôles
multiples dans l’entreprise et
sur la réponse
• Temps limité: un process long
n’est pas envisageable, en
raison des rôles multiples, du
démarrage tardif de la réponse
• Budget limité, en interne et
externe
Approche
Redéfinir/Construire et améliorer le
process au fil du temps et de vos
succès, en fonction de principes et
non d’étapes
16
17. Principes de base du process Propositions
Commerciales
Principes
Conseils
• Définir les rôles et les
attentes
• Gérer l’information
• Suivre l’avancement
• Définir la qualité et comment
l’obtenir
• Evaluer la qualité
• Mieux prendre en compte les
attentes et besoins des
clients et des collaborateurs
• Rédiger des instructions pour les
rédacteurs et les évaluateurs internes
• Démarrer avec une Matrice de Conformité
pour planifier le contenu, évoluer vers un
Plan de Réponse plus détaillé
• Ne pas compliquer pas les choses: oublier le
langage « process » trop formel, les détails
superflus, utiliser plutôt des check-lists, des
exemples, donner des suggestions….
• Faire porter l’effort sur la proposition, pas
sur le process: sauter les étapes si elles ne
sont pas nécessaires
• Mettre la barre un peu plus haut après
chaque proposition gagnante
17
19. Stéphane LOHSE
Bid & Proposal Management Services Consultant
s.lohse@proposal-mgt.com
http://fr.linkedin.com/in/stephanelohse
http://www.proposal-mgt.com
https://twitter.com/ProposalMgt
Stéphane a plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de l’Intelligence Economique, de la Gestion des
Connaissances et du Bid Management. Sa carrière lui a donné l’occasion de piloter et d’optimiser le process de
réponse à appel d’offres de l’un des leaders mondiaux des services informatiques, du conseil et de l’outsourcing,
dans des secteurs tels que les services financiers, l’industrie ou le transport.
Il accompagne des entreprises souhaitant mettre en place un process Business Development & Propositions
Commerciales professionnel pour augmenter le taux de succès et de réduire le coût d’élaboration des
propositions commerciales.
19
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