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Développez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offres
Le document explique l'importance de développer une intimité client pour maximiser les chances de succès dans les appels d'offres, en soulignant que 50% des décisions d'achat dépendent de la relation avec le fournisseur. Il révèle que les frères Wright ont réussi à remporter un contrat grâce à des actions de lobbying et une conformité totale aux spécifications, malgré les défis. Enfin, il souligne que les PME doivent établir une stratégie pour répondre efficacement aux appels d'offres en identifiant leurs forces et en préparant leur réponse en amont.
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- 1. DEVELOPPEZ L’ INTIMITECLIENT POUR GAGNER PLUS D’APPELS D’OFFRES www.proposal-mgt.com Octobre 2013
- 2. Si… Vous découvrez lesAppels d’Offre une semaine après leur émission Vos partenaires potentiels sont déjà engagés avec la concurrence 2
- 3. Vous n’avez PASASSEZ d’INTIMITE CLIENT pour ANTICIPER un Appel d’Offre 3
- 4. 50% des décisionsprises par les acheteurs dépendent de la relation avec le fournisseur avant l’Appel d’Offre 4
- 5. Pourquoi les contactsavant l’Appel d’Offre sont importants? S’INFORMER: • Client et décideurs • Concurrents • Réalité de l’opportunité INFLUENCER SE PREPARER l’Appel d’Offre: • Spécifications techniques • Estimations budgétaires • « Pré vente » de votre solution ou de vos capacités pour la réponse: • Sécuriser les partenaires • Mobiliser l’équipe • Planifier la réponse 5
- 6. Les frères Wright vol motoriséet contrôlé d'un avion, ont développé cette intimité client pour remporter l’un des contrats les plus importants jamais signés par le gouvernement américain er , auteurs en 1903 du 1 6
- 7. 1907: les frèresWright présentent leur dernier modèle de machine volante à l’armée des Etats-Unis, qui veut l’acheter tout de suite pour $10 000 Ils refusent, l’appareil étant encore imparfait L’armée des Etats-Unis lance alors un Appel d’Offre comportant des spécifications techniques que tous les experts jugent irréalistes 7
- 8. Les frères Wrights’engagent à construire en 200 jours une machine volante répondant à toutes les spécifications Pourtant, au moment de l’Appel d’Offre, aucun constructeur, y compris les Wright, ne pouvait encore satisfaire à ces spécifications (vitesse, durée de vol…) 8
- 9. Pourquoi les frèresWright ont gagné ? Actions de lobbying en amont, pour prouver leur capacité à faire Forte intimité avec le client Réponse en conformité totale avec les spécifications techniques Innovation et bénéfices pour le client Prix ($25 000) et délais de fabrication conformes aux attentes Principaux concurrents écartés durant les phases de tests 9
- 10. En 1909, lamachine volante des frères Wright dépasse les exigences de l’armée des Etats-Unis Grâce aux bonus liés à la performance, ils factureront plus de $30 000 à leur client 10
- 11. Les frères Wrightont démontré que pour mettre toutes les chances de votre côté, il faut démarrer bien avant l’émission de l’Appel d’Offre 11
- 12. Mais démarrer enavance est difficile Le client maîtrise le process (déclenchement de l’achat, planning…) Vous n’avez jamais assez de temps pour collecter et vérifier toute l’information que vous jugez utile 12
- 13. Les grandes entreprisesont mis en place des process pré Appel d’Offre Les PME-ETI n’ont pas besoin de ce process complexe Elles n’ont ni le temps ni le budget 13
- 14. Ce dont ellesont besoin, c’est d’une STRATEGIE pour DEFINIR si elles PEUVENT ou non REPONDRE à un Appel d’Offre 14
- 15. Avant l’Appel d’Offre,tous vos efforts doivent porter sur 3 objectifs 1) Limiter ou neutraliser la concurrence 2) Créer l’envie chez le client 3) Vous préparer pour la réponse 15
- 16. LIMITER OU NEUTRALISERLA CONCURRENCE Eviter l’Appel d’Offre, pour économiser du temps et du budget au Client Influencer l’Appel d’Offre (exigences défavorables à vos concurrents) Neutraliser les forces de vos concurrents 16
- 17. CRÉER L’ENVIE CHEZLE CLIENT Positionner votre solution comme la seule répondant aux attentes, enjeux et exigences du client Comprendre les attentes et enjeux du client 17
- 18. VOUS PRÉPARER POURLA RÉPONSE Identifier les thèmes et éléments clés de votre réponse Identifier et sécuriser vos collaborateurs clés Identifier et sécuriser vos partenaires potentiels Préparer le plan de votre réponse 18
- 19. A l’issue decette phase, vous saurez 1) Si vous avez assez d’intimité avec votre client 2) Si vous pouvez répondre seul ou si vous avez besoin de partenaires 3) Si vous pouvez répondre à toutes les exigences du client 4) Si vous avez le temps de répondre 5) Si vous avez les ressources pour répondre 19
- 20. Sinon, ne gaspillezpas votre temps et vos budgets Vous n’avez AUCUNE CHANCE de GAGNER 20
- 21. Si vous n’avezpas ces COMPETENCES en INTERNE, vous pouvez vous FAIRE AIDER 21
- 22. Stéphane LOHSE Améliorer leTaux de Succès et la Rentabilité des Propositions Commerciales s.lohse@proposal-mgt.com http://fr.linkedin.com/in/stephanelohse http://www.proposal-mgt.com https://twitter.com/ProposalMgt Stéphane a plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de l’Intelligence Economique, de la Gestion des Connaissances et de la Gestion d’Appels d’Offre et Propositions Commerciales. Sa carrière lui a donné l’occasion de piloter et d’optimiser le process de réponse à appel d’offres de l’un des leaders mondiaux des services informatiques, du conseil et de l’outsourcing, dans des secteurs tels que les services financiers, l’industrie ou le transport. Il accompagne des entreprises dans la mise en place d’un process Business Development & Propositions Commerciales pour augmenter le taux de succès et de réduire le coût d’élaboration des propositions commerciales. 22
- 23. Si vous avezaimé ce document, vous aimerez aussi 23