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Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B
MAÎTRISER LINKEDIN POUR ATTEINDRE
ET CONVERTIR MES CIBLES B2B
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B
MAÎTRISER LINKEDIN POUR ATTEINDRE
ET CONVERTIR MES CIBLES B2B
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 3
Quelques chiffres avant de commencer ….
✔ Lancement de LinkedIn : 5 mai 2003
✔ Nombre de membres inscrits : 500 millions (avril 2017)
✔ Nombre de membres actifs mensuels : 106 millions (Q3 2016)
✔ Utilisateurs actifs quotidiens : 35% des membres actifs, selon LinkedIn
✔ Localisation : 34% des membres sont situés aux Etats-Unis
✔ Croissance : 2 nouveaux membres chaque seconde
✔ Temps passé sur le réseau : 17 minutes par mois
✔ Démographie : 79% des membres ont plus de 34 ans
✔ Âge moyen des membres : 44 ans
✔ Mobilité : 27% des visites sont effectuées via mobile
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Quelques chiffres avant de commencer ….
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 5
Table des matières
I. Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
II. Comment développer votre réseau ?
IV. Quel mode d’utilisation de LinkedIn choisir ?
V. Comment utiliser le social selling ?
VII. Faut-il souscrire à un compte premium ?
III. Comment utiliser LinkedIn pour votre entreprise ?
VI. Elargir sa cible avec le contenu sponsorisé ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 6
Comment améliorer la visibilité de votre profil LinkedIn ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 7
Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL
1. Choisissez bien votre photo.
- attractive et humaine
- de qualité (pas floue, avec un bon cadrage et avec un fond neutre)
- prise dans une cadre professionnel
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 8
LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL
2. Trouvez un slogan attractif et accrocheur.
- Utilisez des termes qui susciteront un intérêt chez les professionnels
qui recherchent des compétences comme les vôtres.
- Ne vous limitez pas à la fonction comme sur la carte de visite.
Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 9
LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL
3. Rédigez un résumé qui donne envie de mieux vous connaître.
- Dites qui vous êtes et donnez envie aux autres l’envie de vous
connaître, vous et votre vision en tant que professionnel.
- Mentionnez vos points-clés, votre compétence et vos spécialités.
- Exprimez-vous de manière plus personnelle.
Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 10
LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL
4. Décrivez votre parcours professionnel.
- Utilisez des mots-clés pour détailler vos expériences.
- Illustrez vos réussites par des exemples.
Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 11
LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL
5. Mettez en valeur vos diplômes et vos formations.
- Valorisez votre cursus scolaire.
- Mentionnez vos diplômes et les distinctions obtenues.
Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 12
LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL
6. Mettez en évidence vos compétences et vos expertises.
- Ajoutez un maximum de compétences (pas uniquement les
compétences techniques).
- Gérez les recommandations.
Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 13
LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL
7. Obtenez des recommandations.
- Sollicitez de préférence vos partenaires, clients et fournisseurs plutôt
que vos collègues.
Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 14
LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL
8. Personnalisez votre image d’arrière-plan.
Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 15
LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL
9. Ajoutez des projets spécifiques, professionnels ou non
(adhésion à une association, participation à un événement
ponctuel…).
10. Enrichissez votre profil par des contenus médias (vidéos,
photos, présentations SlideShare, études…)
Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 16
LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL
11. Complétez vos coordonnées.
Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 17
LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL
12. Personnalisez votre URL.
Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 18
Comment développer votre réseau sur LinkedIn ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 19
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 1 : Constituez le noyau dur de votre réseau.
Faites un inventaire de toutes les personnes de votre réseau proche :
Ne laissez pas LinkedIn utiliser votre carnet d’adresses pour
envoyer automatiquement des demandes de connexion !
✔ la famille
✔ les amis
✔ les collègues actuels et anciens de votre entreprise ou d’entreprises
dans lesquelles vous avez travaillé
✔ les anciens camarades de classe (Cherchez des anciens élèves)
✔ les personnes que vous pourriez connaître (Les connaissez-vous ?)
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 20
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 2 : Connectez avec des personnes qui ne font pas partie de
vos contacts.
✔ Connectez-vous en rédigeant un message personnel.
✔ Faites-vous présenter par un de vos contacts si la cible est une
personne de 2e ou de 3e niveau (Mise en relation).
✔ Envoyez un InMail gratuit à un membre Open Profile.
✔ Envoyez un InMail payant (compte Premium).
✔ Découvrez les personnes qui ont consulté votre profil.
✔ Utilisez LinkedIn comme un répertoire de cartes de visite.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 21
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes.
Choisissez des groupes qui correspondent à vos centres d’intérêt
professionnels ou qui rassemblent un nombre suffisant de membres.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 22
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes.
Quel est l’intérêt de faire partie de groupes ?
✔ Vous pouvez recevoir l’aide d’autres membres.
✔ Vous pouvez accéder à d’autres profils et les contacter directement.
✔ Vous pouvez échanger avec d’autres membres lors de discussions
et forums et démontrer votre expertise.
✔ Vous pouvez vous faire remarquer et travailler votre personal
branding.
✔ Vous pouvez lancer vous-même une discussion et - pourquoi pas ? –
créer votre propre groupe.
Avant de participer à des groupes de discussion, passez par une
phase d’observation.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 23
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes.
Il existe deux types de groupes sur LinkedIn :
✔ Les groupes standard
- apparaissent dans les résultats de recherche
- les discussions et les commentaires ne sont visibles que pour les
membres du groupe (tous les groupes sont désormais privés)
- les membres peuvent approuver les demandes d’adhésion.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 24
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes.
Il existe deux types de groupes sur LinkedIn :
✔ Les groupes non répertoriés
- ne sont pas accessibles par un moteur de recherche
- les membres LinkedIn peuvent rejoindre un groupe non répertorié
sur l’invitation du propriétaire ou de l’administrateur du groupe -
- les membres du groupe ne peuvent pas l’afficher sur leur profil à
- destination des membres LinkedIn qui n’en font pas partie
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 25
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes.
Comment choisir les bons groupes ?
✔ Utilisez la fonction Découvrir dans Mes Groupes.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 26
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes.
Comment choisir les bons groupes ?
✔ Privilégiez les groupes les plus actifs.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 27
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes.
Comment choisir les bons groupes ?
✔ Inspirez-vous des choix de groupes de vos concurrents,
partenaires et/ou fournisseurs.
Le nombre de groupes
auxquels vous pouvez
faire partie en même
temps est limité à 100.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 28
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 4 : Adoptez la networking attitude.
.
Share Améliorez votre réseau en
partageant vos expériences
et vos informations.
Ask N’hésitez pas à demander
de l’aide à votre réseau.
Vous pourrez ainsi tester sa
solidité et sa pertinence.
Thank Remerciez les personnes
qui vous ont consacré du
temps même si celles-ci
n’ont pas trouvé la bonne
réponse à votre problème.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 29
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 5 : Développez les actions Know, Like, Trust.
.
Know Complétez le mieux
possible votre profil pour
vous faire connaître.
Like Répondez aux questions
que l’on vous pose
Partagez et publiez du
contenu que les membres
vont apprécier.
Trust Adoptez un comportement
professionnel et soyez
reconnu comme un expert
dans votre domaine.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 30
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 6 : Maintenez votre réseau professionnel.
✔ Interagissez dans le fil des nouvelles.✔ Consultez les notifications et réagissez.✔ Communiquez via la messagerie.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 31
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 6 : Maintenez votre réseau professionnel.
✔ Consultez les suggestions de contact de LinkedIn.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 32
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 7 : Suivez des influenceurs, des médias…
.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 33
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 8 : Partagez et publiez des articles.
✔ Partagez des articles qui vous ont intéressé et qui touchent à
votre domaine.
✔ Pour plus d’impact et de valeur, ajoutez un commentaire
personnel et mentionnez ce que vous avez apprécié.
✔ Publiez un article.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 34
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 8 : Partagez et publiez des articles.
✔ Cliquez sur Publier un article.
✔ Commencez à rédiger.
✔ Ajoutez une photo ou une vidéo.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 35
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 8 : Partagez et publiez des articles.
Quel intérêt de publier des articles sur LinkedIn ?
✔ Vous pouvez parler de votre entreprise.
Il n’est pas possible actuellement de publier un article à partir de
votre page Entreprise.
✔ Vous pouvez mettre en évidence votre expertise.
✔ Vous pouvez à terme devenir un leader d’opinion dans votre domaine.
✔ Vous pouvez élargir votre audience.
Des gens qui ne font pas partie de vos contacts peuvent vous lire.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 36
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 8 : Partagez et publiez des articles.
Les 5 règles à suivre pour rédiger un article sur LinkedIn
✔ N’écrivez que sur ce que vous connaissez.
✔ Ecrivez de manière régulière.
✔ Choisissez des sujets intéressants susceptibles d’intéresser un
grand nombre.
✔ Soyez attentif au titre.
✔ Personnalisez votre article.
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 37
LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 8 : Partagez et publiez des articles.
71.000 vues
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 38
MESURER LA VISIBILITÉ DE SON PROFIL
Passez en revue ceux qui ont consulté vos articles
Comment développer votre réseau ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 39
Comment utiliser LinkedIn pour votre entreprise ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 40
POURQUOI CRÉER UNE PAGE ENTREPRISE ?
✔ Pour réunir tous vos employés sous un nom unique (cohérence).
✔ Pour renforcer la notoriété de votre entreprise via un canal distinct.
✔ Pour démontrer votre crédibilité.
✔ Pour annoncer vos offres d’emploi.
✔ Pour annoncer les dernières nouvelles concernant vos produits et
services.
Comment utiliser les pages Entreprise ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 41
LES 5 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 1 : Assurez-vous que le profil est complet et optimisé.
Comment utiliser les pages Entreprise ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 42
LES 5 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 2 : Parlez-en à vos employés.
Comment utiliser les pages Entreprise ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 43
LES 5 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 3 : Effectuez des mises à jour régulières avec un contenu
varié et soyez réactif.
Etape 4 : Utilisez la fonction Statistiques de LinkedIn.
Etape 5 : Tirez parti des conseils d’amélioration de LinkedIn.
Comment utiliser les pages Entreprise ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 44
Quel mode d’utilisation de LinkedIn choisir ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 45
Quel type d’utilisation de LinkedIn choisir ?
Passif Réactif Actif court terme Actif long terme
Objectif Etre trouvé, qualifié,
contacté
Rester dans la tête
des gens et bâtir la
confiance
Prospecter
ou dépister
Etablir son
leadership
intellectuel
Contenu Faible, voire
inexistant
Réaction sur
l’actualité
Faible, voire
inexistant
A haute valeur
ajoutée
Interactions Minimales Nombreuses
(aimer, partager,
commenter, notifier)
Nombreuses
(prises de contact)
Dépend du succès
des publications
Actions
principales
. Ajouter des
contacts au fur et à
mesure
. Répondre aux
demandes
. Lire les nouvelles
. Agrandir le réseau
. Interagir dans les
groupes, sur les
pages Entreprise et
le fil des nouvelles
. Identifier mots-
clés et chercher
. Classifier et
qualifier
. Contacter cibles
. Créer du contenu
à valeur ajoutée
. Réagir aux
commentaires
. Bâtir une audience
Temps
/semaine
0 à 2 heures 2 à 5 heures 5 à 15 heures 5 à 15 heures
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 46
Comment utiliser le social selling pour accroître ses ventes ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 47
POURQUOI UTILISER LE SOCIAL SELLING ?
Comment utiliser le social selling ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 48
LES 4 PILIERS DU SOCIAL SELLING
Pilier 1 : Construisez votre marque professionnelle
✔ Construisez un profil social centré sur vos clients potentiels.
✔ Améliorez visuellement votre profil pour vous positionner comme le
leader d’opinion dans votre domaine et le partenaire idéal.
✔ Faites de votre profil un véritable espace média où vos prospects et
clients pourront consulter et télécharger des présentations, des
vidéos, des guides, des livres blancs…
✔ Incluez dans votre profil des informations pertinentes qui répondent
aux besoins des clients et prospects et qui peuvent influencer leurs
décisions d’achat.
Comment utiliser le social selling ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 49
LES 4 PILIERS DU SOCIAL SELLING
Pilier 2 : Trouvez les bonnes personnes
✔ Utilisez le moteur de recherche de LinkedIn pour dénicher les
décideurs.
Comment utiliser le social selling ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 50
LES 4 PILIERS DU SOCIAL SELLING
Pilier 3 : Repérez les signaux ou les déclencheurs d’achat
✔ Soyez à l’écoute de votre secteur.
✔ Suivez les conversations et détectez les questions et les plaintes de
clients afin d’être prêt à intervenir au bon moment.
✔ Intégrez toutes les informations obtenues dans un CRM bien
entretenu.
✔ Localiser et surveiller les décideurs et les influenceurs.
Comment utiliser le social selling ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 51
LES 4 PILIERS DU SOCIAL SELLING
Pilier 4 : Développez la confiance de votre réseau
✔ Partagez régulièrement et dans la durée du contenu à forte valeur
ajoutée pour vos relations et vos prospects.
Plus vos messages sont informatifs, plus vous inspirez confiance.
✔ Prenez position ou commentez les publications de personnes faisant
autorité dans le secteur.
✔ Rédigez des InMails concis et pertinents.
✔ Montrez votre expertise dans des groupes choisis.
✔ Personnalisez vos contenus en fonction du public (timing et à-propos).
Comment utiliser le social selling ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 52
MESURER LES EFFETS DU DU SOCIAL SELLING
Consultez votre Social Selling Index (SSI)
Comment utiliser le social selling ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 53
MESURER LES EFFETS DU DU SOCIAL SELLING
Comment est calculé le Social Selling Index (SSI) ?
✔ Les données sur votre marque professionnelle
- exhaustivité de votre profil
- recommandations
- publications et nombre d’abonnés qui en résultent
✔ Les données liées à vos relations
✔ Les données sur votre niveau d’engagement sur LinkedIn
✔ Les données relatives à votre utilisation de LinkedIn à trouver des
prospects
Trouvez son SSI n’est pas une tâche aisée!
https:www.linkedin.com/sales/ssi
Comment utiliser le social selling ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 54
Comment élargir sa cible avec le contenu sponsorisé ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 55
DIRECT SPONSORED CONTENT
✔ Contrainte : vous devez avoir une page Entreprise
✔ Options de ciblage :
- auprès d’entreprises spécifiques
- dans un périmètre donné
- auprès de professionnels occupant des postes stratégiques
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 56
✔ Deux types de facturation :
- facturation au nombre de clics (CPC)
- facturation au nombre d’impressions (CPM) – nombre de fois
où votre contenu est affiché
DIRECT SPONSORED CONTENT
✔ Principe des enchères en temps réel
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 57
✔ Identifiez votre cible principale.
✔ Consultez les statistiques et mesurez l’impact du programme.
SPONSORED INMAIL
✔ Estimez l’investissement total et la fourchette de prix.
✔ Elaborez un message et lancez la campagne.
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 58
✔ Sélection de l’audience
TEXT ADS
✔ Définition d’un budget au préalable
✔ Principe du coût par clic ou coût par impression
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 59
✔ Sélection de l’audience
DISPLAY ADS
✔ Définition d’un budget au préalable
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 60
✔ Sélection de l’audience
DYNAMIC ADS
✔ Définition d’un budget au préalable
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 61
✔ Entrez le nom de domaine pour lequel vous souhaitez suivre les taux de
conversion.
LE CONVERSION TRACKING
✔ Installez l’Insight Tag (code Javascript) sur l’ensemble des pages du site.
✔Choisissez vos types de conversion et associez-les à la nouvelle campagne.
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 62
Faut-il souscrire à un compte premium ?
Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 63
Faut-il souscrire à un compte premium ?
. 3 InMails
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ligne
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. Infos candidats
. 25,73 €/mois
. 15 InMails
. Vidéos cours en
ligne
. Vues illimitées de
profils
. Business Insights
. 40,94 €/mois
. 20 InMails
. Suggestions de
prospects
. Infos
commerciales
. Vues illimitées de
profils
. 56,15 €/mois
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. Vidéos cours en
ligne
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profils
. Suggestions de
candidats
. 87,69 €/mois
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Merci pour votre attention

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Maitriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B

  • 1. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B MAÎTRISER LINKEDIN POUR ATTEINDRE ET CONVERTIR MES CIBLES B2B
  • 2. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B MAÎTRISER LINKEDIN POUR ATTEINDRE ET CONVERTIR MES CIBLES B2B
  • 3. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 3 Quelques chiffres avant de commencer …. ✔ Lancement de LinkedIn : 5 mai 2003 ✔ Nombre de membres inscrits : 500 millions (avril 2017) ✔ Nombre de membres actifs mensuels : 106 millions (Q3 2016) ✔ Utilisateurs actifs quotidiens : 35% des membres actifs, selon LinkedIn ✔ Localisation : 34% des membres sont situés aux Etats-Unis ✔ Croissance : 2 nouveaux membres chaque seconde ✔ Temps passé sur le réseau : 17 minutes par mois ✔ Démographie : 79% des membres ont plus de 34 ans ✔ Âge moyen des membres : 44 ans ✔ Mobilité : 27% des visites sont effectuées via mobile
  • 4. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 4 Quelques chiffres avant de commencer ….
  • 5. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 5 Table des matières I. Comment améliorer la visibilité de votre profil ? II. Comment développer votre réseau ? IV. Quel mode d’utilisation de LinkedIn choisir ? V. Comment utiliser le social selling ? VII. Faut-il souscrire à un compte premium ? III. Comment utiliser LinkedIn pour votre entreprise ? VI. Elargir sa cible avec le contenu sponsorisé ?
  • 6. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 6 Comment améliorer la visibilité de votre profil LinkedIn ?
  • 7. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 7 Comment améliorer la visibilité de votre profil ? LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL 1. Choisissez bien votre photo. - attractive et humaine - de qualité (pas floue, avec un bon cadrage et avec un fond neutre) - prise dans une cadre professionnel
  • 8. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 8 LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL 2. Trouvez un slogan attractif et accrocheur. - Utilisez des termes qui susciteront un intérêt chez les professionnels qui recherchent des compétences comme les vôtres. - Ne vous limitez pas à la fonction comme sur la carte de visite. Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
  • 9. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 9 LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL 3. Rédigez un résumé qui donne envie de mieux vous connaître. - Dites qui vous êtes et donnez envie aux autres l’envie de vous connaître, vous et votre vision en tant que professionnel. - Mentionnez vos points-clés, votre compétence et vos spécialités. - Exprimez-vous de manière plus personnelle. Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
  • 10. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 10 LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL 4. Décrivez votre parcours professionnel. - Utilisez des mots-clés pour détailler vos expériences. - Illustrez vos réussites par des exemples. Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
  • 11. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 11 LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL 5. Mettez en valeur vos diplômes et vos formations. - Valorisez votre cursus scolaire. - Mentionnez vos diplômes et les distinctions obtenues. Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
  • 12. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 12 LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL 6. Mettez en évidence vos compétences et vos expertises. - Ajoutez un maximum de compétences (pas uniquement les compétences techniques). - Gérez les recommandations. Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
  • 13. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 13 LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL 7. Obtenez des recommandations. - Sollicitez de préférence vos partenaires, clients et fournisseurs plutôt que vos collègues. Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
  • 14. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 14 LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL 8. Personnalisez votre image d’arrière-plan. Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
  • 15. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 15 LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL 9. Ajoutez des projets spécifiques, professionnels ou non (adhésion à une association, participation à un événement ponctuel…). 10. Enrichissez votre profil par des contenus médias (vidéos, photos, présentations SlideShare, études…) Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
  • 16. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 16 LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL 11. Complétez vos coordonnées. Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
  • 17. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 17 LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL 12. Personnalisez votre URL. Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
  • 18. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 18 Comment développer votre réseau sur LinkedIn ?
  • 19. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 19 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 1 : Constituez le noyau dur de votre réseau. Faites un inventaire de toutes les personnes de votre réseau proche : Ne laissez pas LinkedIn utiliser votre carnet d’adresses pour envoyer automatiquement des demandes de connexion ! ✔ la famille ✔ les amis ✔ les collègues actuels et anciens de votre entreprise ou d’entreprises dans lesquelles vous avez travaillé ✔ les anciens camarades de classe (Cherchez des anciens élèves) ✔ les personnes que vous pourriez connaître (Les connaissez-vous ?) Comment développer votre réseau ?
  • 20. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 20 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 2 : Connectez avec des personnes qui ne font pas partie de vos contacts. ✔ Connectez-vous en rédigeant un message personnel. ✔ Faites-vous présenter par un de vos contacts si la cible est une personne de 2e ou de 3e niveau (Mise en relation). ✔ Envoyez un InMail gratuit à un membre Open Profile. ✔ Envoyez un InMail payant (compte Premium). ✔ Découvrez les personnes qui ont consulté votre profil. ✔ Utilisez LinkedIn comme un répertoire de cartes de visite. Comment développer votre réseau ?
  • 21. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 21 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes. Choisissez des groupes qui correspondent à vos centres d’intérêt professionnels ou qui rassemblent un nombre suffisant de membres. Comment développer votre réseau ?
  • 22. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 22 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes. Quel est l’intérêt de faire partie de groupes ? ✔ Vous pouvez recevoir l’aide d’autres membres. ✔ Vous pouvez accéder à d’autres profils et les contacter directement. ✔ Vous pouvez échanger avec d’autres membres lors de discussions et forums et démontrer votre expertise. ✔ Vous pouvez vous faire remarquer et travailler votre personal branding. ✔ Vous pouvez lancer vous-même une discussion et - pourquoi pas ? – créer votre propre groupe. Avant de participer à des groupes de discussion, passez par une phase d’observation. Comment développer votre réseau ?
  • 23. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 23 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes. Il existe deux types de groupes sur LinkedIn : ✔ Les groupes standard - apparaissent dans les résultats de recherche - les discussions et les commentaires ne sont visibles que pour les membres du groupe (tous les groupes sont désormais privés) - les membres peuvent approuver les demandes d’adhésion. Comment développer votre réseau ?
  • 24. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 24 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes. Il existe deux types de groupes sur LinkedIn : ✔ Les groupes non répertoriés - ne sont pas accessibles par un moteur de recherche - les membres LinkedIn peuvent rejoindre un groupe non répertorié sur l’invitation du propriétaire ou de l’administrateur du groupe - - les membres du groupe ne peuvent pas l’afficher sur leur profil à - destination des membres LinkedIn qui n’en font pas partie Comment développer votre réseau ?
  • 25. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 25 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes. Comment choisir les bons groupes ? ✔ Utilisez la fonction Découvrir dans Mes Groupes. Comment développer votre réseau ?
  • 26. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 26 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes. Comment choisir les bons groupes ? ✔ Privilégiez les groupes les plus actifs. Comment développer votre réseau ?
  • 27. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 27 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes. Comment choisir les bons groupes ? ✔ Inspirez-vous des choix de groupes de vos concurrents, partenaires et/ou fournisseurs. Le nombre de groupes auxquels vous pouvez faire partie en même temps est limité à 100. Comment développer votre réseau ?
  • 28. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 28 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 4 : Adoptez la networking attitude. . Share Améliorez votre réseau en partageant vos expériences et vos informations. Ask N’hésitez pas à demander de l’aide à votre réseau. Vous pourrez ainsi tester sa solidité et sa pertinence. Thank Remerciez les personnes qui vous ont consacré du temps même si celles-ci n’ont pas trouvé la bonne réponse à votre problème. Comment développer votre réseau ?
  • 29. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 29 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 5 : Développez les actions Know, Like, Trust. . Know Complétez le mieux possible votre profil pour vous faire connaître. Like Répondez aux questions que l’on vous pose Partagez et publiez du contenu que les membres vont apprécier. Trust Adoptez un comportement professionnel et soyez reconnu comme un expert dans votre domaine. Comment développer votre réseau ?
  • 30. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 30 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 6 : Maintenez votre réseau professionnel. ✔ Interagissez dans le fil des nouvelles.✔ Consultez les notifications et réagissez.✔ Communiquez via la messagerie. Comment développer votre réseau ?
  • 31. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 31 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 6 : Maintenez votre réseau professionnel. ✔ Consultez les suggestions de contact de LinkedIn. Comment développer votre réseau ?
  • 32. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 32 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 7 : Suivez des influenceurs, des médias… . Comment développer votre réseau ?
  • 33. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 33 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 8 : Partagez et publiez des articles. ✔ Partagez des articles qui vous ont intéressé et qui touchent à votre domaine. ✔ Pour plus d’impact et de valeur, ajoutez un commentaire personnel et mentionnez ce que vous avez apprécié. ✔ Publiez un article. Comment développer votre réseau ?
  • 34. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 34 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 8 : Partagez et publiez des articles. ✔ Cliquez sur Publier un article. ✔ Commencez à rédiger. ✔ Ajoutez une photo ou une vidéo. Comment développer votre réseau ?
  • 35. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 35 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 8 : Partagez et publiez des articles. Quel intérêt de publier des articles sur LinkedIn ? ✔ Vous pouvez parler de votre entreprise. Il n’est pas possible actuellement de publier un article à partir de votre page Entreprise. ✔ Vous pouvez mettre en évidence votre expertise. ✔ Vous pouvez à terme devenir un leader d’opinion dans votre domaine. ✔ Vous pouvez élargir votre audience. Des gens qui ne font pas partie de vos contacts peuvent vous lire. Comment développer votre réseau ?
  • 36. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 36 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 8 : Partagez et publiez des articles. Les 5 règles à suivre pour rédiger un article sur LinkedIn ✔ N’écrivez que sur ce que vous connaissez. ✔ Ecrivez de manière régulière. ✔ Choisissez des sujets intéressants susceptibles d’intéresser un grand nombre. ✔ Soyez attentif au titre. ✔ Personnalisez votre article. Comment développer votre réseau ?
  • 37. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 37 LES 8 ÉTAPES À SUIVRE Etape 8 : Partagez et publiez des articles. 71.000 vues Comment développer votre réseau ?
  • 38. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 38 MESURER LA VISIBILITÉ DE SON PROFIL Passez en revue ceux qui ont consulté vos articles Comment développer votre réseau ?
  • 39. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 39 Comment utiliser LinkedIn pour votre entreprise ?
  • 40. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 40 POURQUOI CRÉER UNE PAGE ENTREPRISE ? ✔ Pour réunir tous vos employés sous un nom unique (cohérence). ✔ Pour renforcer la notoriété de votre entreprise via un canal distinct. ✔ Pour démontrer votre crédibilité. ✔ Pour annoncer vos offres d’emploi. ✔ Pour annoncer les dernières nouvelles concernant vos produits et services. Comment utiliser les pages Entreprise ?
  • 41. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 41 LES 5 ÉTAPES À SUIVRE Etape 1 : Assurez-vous que le profil est complet et optimisé. Comment utiliser les pages Entreprise ?
  • 42. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 42 LES 5 ÉTAPES À SUIVRE Etape 2 : Parlez-en à vos employés. Comment utiliser les pages Entreprise ?
  • 43. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 43 LES 5 ÉTAPES À SUIVRE Etape 3 : Effectuez des mises à jour régulières avec un contenu varié et soyez réactif. Etape 4 : Utilisez la fonction Statistiques de LinkedIn. Etape 5 : Tirez parti des conseils d’amélioration de LinkedIn. Comment utiliser les pages Entreprise ?
  • 44. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 44 Quel mode d’utilisation de LinkedIn choisir ?
  • 45. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 45 Quel type d’utilisation de LinkedIn choisir ? Passif Réactif Actif court terme Actif long terme Objectif Etre trouvé, qualifié, contacté Rester dans la tête des gens et bâtir la confiance Prospecter ou dépister Etablir son leadership intellectuel Contenu Faible, voire inexistant Réaction sur l’actualité Faible, voire inexistant A haute valeur ajoutée Interactions Minimales Nombreuses (aimer, partager, commenter, notifier) Nombreuses (prises de contact) Dépend du succès des publications Actions principales . Ajouter des contacts au fur et à mesure . Répondre aux demandes . Lire les nouvelles . Agrandir le réseau . Interagir dans les groupes, sur les pages Entreprise et le fil des nouvelles . Identifier mots- clés et chercher . Classifier et qualifier . Contacter cibles . Créer du contenu à valeur ajoutée . Réagir aux commentaires . Bâtir une audience Temps /semaine 0 à 2 heures 2 à 5 heures 5 à 15 heures 5 à 15 heures
  • 46. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 46 Comment utiliser le social selling pour accroître ses ventes ?
  • 47. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 47 POURQUOI UTILISER LE SOCIAL SELLING ? Comment utiliser le social selling ?
  • 48. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 48 LES 4 PILIERS DU SOCIAL SELLING Pilier 1 : Construisez votre marque professionnelle ✔ Construisez un profil social centré sur vos clients potentiels. ✔ Améliorez visuellement votre profil pour vous positionner comme le leader d’opinion dans votre domaine et le partenaire idéal. ✔ Faites de votre profil un véritable espace média où vos prospects et clients pourront consulter et télécharger des présentations, des vidéos, des guides, des livres blancs… ✔ Incluez dans votre profil des informations pertinentes qui répondent aux besoins des clients et prospects et qui peuvent influencer leurs décisions d’achat. Comment utiliser le social selling ?
  • 49. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 49 LES 4 PILIERS DU SOCIAL SELLING Pilier 2 : Trouvez les bonnes personnes ✔ Utilisez le moteur de recherche de LinkedIn pour dénicher les décideurs. Comment utiliser le social selling ?
  • 50. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 50 LES 4 PILIERS DU SOCIAL SELLING Pilier 3 : Repérez les signaux ou les déclencheurs d’achat ✔ Soyez à l’écoute de votre secteur. ✔ Suivez les conversations et détectez les questions et les plaintes de clients afin d’être prêt à intervenir au bon moment. ✔ Intégrez toutes les informations obtenues dans un CRM bien entretenu. ✔ Localiser et surveiller les décideurs et les influenceurs. Comment utiliser le social selling ?
  • 51. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 51 LES 4 PILIERS DU SOCIAL SELLING Pilier 4 : Développez la confiance de votre réseau ✔ Partagez régulièrement et dans la durée du contenu à forte valeur ajoutée pour vos relations et vos prospects. Plus vos messages sont informatifs, plus vous inspirez confiance. ✔ Prenez position ou commentez les publications de personnes faisant autorité dans le secteur. ✔ Rédigez des InMails concis et pertinents. ✔ Montrez votre expertise dans des groupes choisis. ✔ Personnalisez vos contenus en fonction du public (timing et à-propos). Comment utiliser le social selling ?
  • 52. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 52 MESURER LES EFFETS DU DU SOCIAL SELLING Consultez votre Social Selling Index (SSI) Comment utiliser le social selling ?
  • 53. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 53 MESURER LES EFFETS DU DU SOCIAL SELLING Comment est calculé le Social Selling Index (SSI) ? ✔ Les données sur votre marque professionnelle - exhaustivité de votre profil - recommandations - publications et nombre d’abonnés qui en résultent ✔ Les données liées à vos relations ✔ Les données sur votre niveau d’engagement sur LinkedIn ✔ Les données relatives à votre utilisation de LinkedIn à trouver des prospects Trouvez son SSI n’est pas une tâche aisée! https:www.linkedin.com/sales/ssi Comment utiliser le social selling ?
  • 54. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 54 Comment élargir sa cible avec le contenu sponsorisé ?
  • 55. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 55 DIRECT SPONSORED CONTENT ✔ Contrainte : vous devez avoir une page Entreprise ✔ Options de ciblage : - auprès d’entreprises spécifiques - dans un périmètre donné - auprès de professionnels occupant des postes stratégiques
  • 56. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 56 ✔ Deux types de facturation : - facturation au nombre de clics (CPC) - facturation au nombre d’impressions (CPM) – nombre de fois où votre contenu est affiché DIRECT SPONSORED CONTENT ✔ Principe des enchères en temps réel
  • 57. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 57 ✔ Identifiez votre cible principale. ✔ Consultez les statistiques et mesurez l’impact du programme. SPONSORED INMAIL ✔ Estimez l’investissement total et la fourchette de prix. ✔ Elaborez un message et lancez la campagne.
  • 58. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 58 ✔ Sélection de l’audience TEXT ADS ✔ Définition d’un budget au préalable ✔ Principe du coût par clic ou coût par impression
  • 59. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 59 ✔ Sélection de l’audience DISPLAY ADS ✔ Définition d’un budget au préalable
  • 60. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 60 ✔ Sélection de l’audience DYNAMIC ADS ✔ Définition d’un budget au préalable
  • 61. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 61 ✔ Entrez le nom de domaine pour lequel vous souhaitez suivre les taux de conversion. LE CONVERSION TRACKING ✔ Installez l’Insight Tag (code Javascript) sur l’ensemble des pages du site. ✔Choisissez vos types de conversion et associez-les à la nouvelle campagne.
  • 62. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 62 Faut-il souscrire à un compte premium ?
  • 63. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 63 Faut-il souscrire à un compte premium ? . 3 InMails . Vidéos cours en ligne . Candidat pressenti . Infos candidats . 25,73 €/mois . 15 InMails . Vidéos cours en ligne . Vues illimitées de profils . Business Insights . 40,94 €/mois . 20 InMails . Suggestions de prospects . Infos commerciales . Vues illimitées de profils . 56,15 €/mois .30 InMails . Vidéos cours en ligne . Vues illimitées de profils . Suggestions de candidats . 87,69 €/mois
  • 64. Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 64 Merci pour votre attention