Maitriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B

Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B
MAÎTRISER LINKEDIN POUR ATTEINDRE
ET CONVERTIR MES CIBLES B2B

Maîtriser LinkedIn pour atteindre et convertir mes cibles B2B 3
Quelques chiffres avant de commencer ….
✔ Lancement de LinkedIn : 5 mai 2003
✔ Nombre de membres inscrits : 500 millions (avril 2017)
✔ Nombre de membres actifs mensuels : 106 millions (Q3 2016)
✔ Utilisateurs actifs quotidiens : 35% des membres actifs, selon LinkedIn
✔ Localisation : 34% des membres sont situés aux Etats-Unis
✔ Croissance : 2 nouveaux membres chaque seconde
✔ Temps passé sur le réseau : 17 minutes par mois
✔ Démographie : 79% des membres ont plus de 34 ans
✔ Âge moyen des membres : 44 ans
✔ Mobilité : 27% des visites sont effectuées via mobile

Quelques chiffres avant de commencer ….

Table des matières
I. Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
II. Comment développer votre réseau ?
IV. Quel mode d’utilisation de LinkedIn choisir ?
V. Comment utiliser le social selling ?
VII. Faut-il souscrire à un compte premium ?
III. Comment utiliser LinkedIn pour votre entreprise ?
VI. Elargir sa cible avec le contenu sponsorisé ?

Comment améliorer la visibilité de votre profil LinkedIn ?

Comment améliorer la visibilité de votre profil ?
LES 12 PRÉREQUIS POUR AVOIR UN BON PROFIL
1. Choisissez bien votre photo.
- attractive et humaine
- de qualité (pas floue, avec un bon cadrage et avec un fond neutre)
- prise dans une cadre professionnel

2. Trouvez un slogan attractif et accrocheur.
- Utilisez des termes qui susciteront un intérêt chez les professionnels
qui recherchent des compétences comme les vôtres.
- Ne vous limitez pas à la fonction comme sur la carte de visite.

3. Rédigez un résumé qui donne envie de mieux vous connaître.
- Dites qui vous êtes et donnez envie aux autres l’envie de vous
connaître, vous et votre vision en tant que professionnel.
- Mentionnez vos points-clés, votre compétence et vos spécialités.
- Exprimez-vous de manière plus personnelle.

4. Décrivez votre parcours professionnel.
- Utilisez des mots-clés pour détailler vos expériences.
- Illustrez vos réussites par des exemples.

5. Mettez en valeur vos diplômes et vos formations.
- Valorisez votre cursus scolaire.
- Mentionnez vos diplômes et les distinctions obtenues.

6. Mettez en évidence vos compétences et vos expertises.
- Ajoutez un maximum de compétences (pas uniquement les
compétences techniques).
- Gérez les recommandations.

7. Obtenez des recommandations.
- Sollicitez de préférence vos partenaires, clients et fournisseurs plutôt
que vos collègues.

8. Personnalisez votre image d’arrière-plan.

9. Ajoutez des projets spécifiques, professionnels ou non
(adhésion à une association, participation à un événement
ponctuel…).
10. Enrichissez votre profil par des contenus médias (vidéos,
photos, présentations SlideShare, études…)

11. Complétez vos coordonnées.

12. Personnalisez votre URL.

Comment développer votre réseau sur LinkedIn ?

LES 8 ÉTAPES À SUIVRE
Etape 1 : Constituez le noyau dur de votre réseau.
Faites un inventaire de toutes les personnes de votre réseau proche :
Ne laissez pas LinkedIn utiliser votre carnet d’adresses pour
envoyer automatiquement des demandes de connexion !
✔ la famille
✔ les amis
✔ les collègues actuels et anciens de votre entreprise ou d’entreprises
dans lesquelles vous avez travaillé
✔ les anciens camarades de classe (Cherchez des anciens élèves)
✔ les personnes que vous pourriez connaître (Les connaissez-vous ?)
Comment développer votre réseau ?

Etape 2 : Connectez avec des personnes qui ne font pas partie de
vos contacts.
✔ Connectez-vous en rédigeant un message personnel.
✔ Faites-vous présenter par un de vos contacts si la cible est une
personne de 2e ou de 3e niveau (Mise en relation).
✔ Envoyez un InMail gratuit à un membre Open Profile.
✔ Envoyez un InMail payant (compte Premium).
✔ Découvrez les personnes qui ont consulté votre profil.
✔ Utilisez LinkedIn comme un répertoire de cartes de visite.

Etape 3 : Inscrivez-vous dans des groupes.
Choisissez des groupes qui correspondent à vos centres d’intérêt
professionnels ou qui rassemblent un nombre suffisant de membres.

Quel est l’intérêt de faire partie de groupes ?
✔ Vous pouvez recevoir l’aide d’autres membres.
✔ Vous pouvez accéder à d’autres profils et les contacter directement.
✔ Vous pouvez échanger avec d’autres membres lors de discussions
et forums et démontrer votre expertise.
✔ Vous pouvez vous faire remarquer et travailler votre personal
branding.
✔ Vous pouvez lancer vous-même une discussion et - pourquoi pas ? –
créer votre propre groupe.
Avant de participer à des groupes de discussion, passez par une
phase d’observation.

Il existe deux types de groupes sur LinkedIn :
✔ Les groupes standard
- apparaissent dans les résultats de recherche
- les discussions et les commentaires ne sont visibles que pour les
membres du groupe (tous les groupes sont désormais privés)
- les membres peuvent approuver les demandes d’adhésion.

Il existe deux types de groupes sur LinkedIn :
✔ Les groupes non répertoriés
- ne sont pas accessibles par un moteur de recherche
- les membres LinkedIn peuvent rejoindre un groupe non répertorié
sur l’invitation du propriétaire ou de l’administrateur du groupe -
- les membres du groupe ne peuvent pas l’afficher sur leur profil à
- destination des membres LinkedIn qui n’en font pas partie

Comment choisir les bons groupes ?
✔ Utilisez la fonction Découvrir dans Mes Groupes.

✔ Privilégiez les groupes les plus actifs.

✔ Inspirez-vous des choix de groupes de vos concurrents,
partenaires et/ou fournisseurs.
Le nombre de groupes
auxquels vous pouvez
faire partie en même
temps est limité à 100.

Etape 4 : Adoptez la networking attitude.
.
Share Améliorez votre réseau en
partageant vos expériences
et vos informations.
Ask N’hésitez pas à demander
de l’aide à votre réseau.
Vous pourrez ainsi tester sa
solidité et sa pertinence.
Thank Remerciez les personnes
qui vous ont consacré du
temps même si celles-ci
n’ont pas trouvé la bonne
réponse à votre problème.

Etape 5 : Développez les actions Know, Like, Trust.
.
Know Complétez le mieux
possible votre profil pour
vous faire connaître.
Like Répondez aux questions
que l’on vous pose
Partagez et publiez du
contenu que les membres
vont apprécier.
Trust Adoptez un comportement
professionnel et soyez
reconnu comme un expert
dans votre domaine.

Etape 6 : Maintenez votre réseau professionnel.
✔ Interagissez dans le fil des nouvelles.✔ Consultez les notifications et réagissez.✔ Communiquez via la messagerie.

Etape 6 : Maintenez votre réseau professionnel.
✔ Consultez les suggestions de contact de LinkedIn.

Etape 7 : Suivez des influenceurs, des médias…
.

Etape 8 : Partagez et publiez des articles.
✔ Partagez des articles qui vous ont intéressé et qui touchent à
votre domaine.
✔ Pour plus d’impact et de valeur, ajoutez un commentaire
personnel et mentionnez ce que vous avez apprécié.
✔ Publiez un article.

✔ Cliquez sur Publier un article.
✔ Commencez à rédiger.
✔ Ajoutez une photo ou une vidéo.

Quel intérêt de publier des articles sur LinkedIn ?
✔ Vous pouvez parler de votre entreprise.
Il n’est pas possible actuellement de publier un article à partir de
votre page Entreprise.
✔ Vous pouvez mettre en évidence votre expertise.
✔ Vous pouvez à terme devenir un leader d’opinion dans votre domaine.
✔ Vous pouvez élargir votre audience.
Des gens qui ne font pas partie de vos contacts peuvent vous lire.

Les 5 règles à suivre pour rédiger un article sur LinkedIn
✔ N’écrivez que sur ce que vous connaissez.
✔ Ecrivez de manière régulière.
✔ Choisissez des sujets intéressants susceptibles d’intéresser un
grand nombre.
✔ Soyez attentif au titre.
✔ Personnalisez votre article.

71.000 vues

MESURER LA VISIBILITÉ DE SON PROFIL
Passez en revue ceux qui ont consulté vos articles

Comment utiliser LinkedIn pour votre entreprise ?

POURQUOI CRÉER UNE PAGE ENTREPRISE ?
✔ Pour réunir tous vos employés sous un nom unique (cohérence).
✔ Pour renforcer la notoriété de votre entreprise via un canal distinct.
✔ Pour démontrer votre crédibilité.
✔ Pour annoncer vos offres d’emploi.
✔ Pour annoncer les dernières nouvelles concernant vos produits et
services.
Comment utiliser les pages Entreprise ?

Etape 1 : Assurez-vous que le profil est complet et optimisé.

Etape 2 : Parlez-en à vos employés.

Etape 3 : Effectuez des mises à jour régulières avec un contenu
varié et soyez réactif.
Etape 4 : Utilisez la fonction Statistiques de LinkedIn.
Etape 5 : Tirez parti des conseils d’amélioration de LinkedIn.

Quel mode d’utilisation de LinkedIn choisir ?

Quel type d’utilisation de LinkedIn choisir ?
Passif Réactif Actif court terme Actif long terme
Objectif Etre trouvé, qualifié,
contacté
Rester dans la tête
des gens et bâtir la
confiance
Prospecter
ou dépister
Etablir son
leadership
intellectuel
Contenu Faible, voire
inexistant
Réaction sur
l’actualité
Faible, voire
inexistant
A haute valeur
ajoutée
Interactions Minimales Nombreuses
(aimer, partager,
commenter, notifier)
Nombreuses
(prises de contact)
Dépend du succès
des publications
Actions
principales
. Ajouter des
contacts au fur et à
mesure
. Répondre aux
demandes
. Lire les nouvelles
. Agrandir le réseau
. Interagir dans les
groupes, sur les
pages Entreprise et
le fil des nouvelles
. Identifier mots-
clés et chercher
. Classifier et
qualifier
. Contacter cibles
. Créer du contenu
à valeur ajoutée
. Réagir aux
commentaires
. Bâtir une audience
Temps
/semaine
0 à 2 heures 2 à 5 heures 5 à 15 heures 5 à 15 heures

Comment utiliser le social selling pour accroître ses ventes ?

POURQUOI UTILISER LE SOCIAL SELLING ?
Comment utiliser le social selling ?

LES 4 PILIERS DU SOCIAL SELLING
Pilier 1 : Construisez votre marque professionnelle
✔ Construisez un profil social centré sur vos clients potentiels.
✔ Améliorez visuellement votre profil pour vous positionner comme le
leader d’opinion dans votre domaine et le partenaire idéal.
✔ Faites de votre profil un véritable espace média où vos prospects et
clients pourront consulter et télécharger des présentations, des
vidéos, des guides, des livres blancs…
✔ Incluez dans votre profil des informations pertinentes qui répondent
aux besoins des clients et prospects et qui peuvent influencer leurs
décisions d’achat.

Pilier 2 : Trouvez les bonnes personnes
✔ Utilisez le moteur de recherche de LinkedIn pour dénicher les
décideurs.

Pilier 3 : Repérez les signaux ou les déclencheurs d’achat
✔ Soyez à l’écoute de votre secteur.
✔ Suivez les conversations et détectez les questions et les plaintes de
clients afin d’être prêt à intervenir au bon moment.
✔ Intégrez toutes les informations obtenues dans un CRM bien
entretenu.
✔ Localiser et surveiller les décideurs et les influenceurs.

Pilier 4 : Développez la confiance de votre réseau
✔ Partagez régulièrement et dans la durée du contenu à forte valeur
ajoutée pour vos relations et vos prospects.
Plus vos messages sont informatifs, plus vous inspirez confiance.
✔ Prenez position ou commentez les publications de personnes faisant
autorité dans le secteur.
✔ Rédigez des InMails concis et pertinents.
✔ Montrez votre expertise dans des groupes choisis.
✔ Personnalisez vos contenus en fonction du public (timing et à-propos).

MESURER LES EFFETS DU DU SOCIAL SELLING
Consultez votre Social Selling Index (SSI)

MESURER LES EFFETS DU DU SOCIAL SELLING
Comment est calculé le Social Selling Index (SSI) ?
✔ Les données sur votre marque professionnelle
- exhaustivité de votre profil
- recommandations
- publications et nombre d’abonnés qui en résultent
✔ Les données liées à vos relations
✔ Les données sur votre niveau d’engagement sur LinkedIn
✔ Les données relatives à votre utilisation de LinkedIn à trouver des
prospects
Trouvez son SSI n’est pas une tâche aisée!
https:www.linkedin.com/sales/ssi

Comment élargir sa cible avec le contenu sponsorisé ?

DIRECT SPONSORED CONTENT
✔ Contrainte : vous devez avoir une page Entreprise
✔ Options de ciblage :
- auprès d’entreprises spécifiques
- dans un périmètre donné
- auprès de professionnels occupant des postes stratégiques

✔ Deux types de facturation :
- facturation au nombre de clics (CPC)
- facturation au nombre d’impressions (CPM) – nombre de fois
où votre contenu est affiché
DIRECT SPONSORED CONTENT
✔ Principe des enchères en temps réel

✔ Identifiez votre cible principale.
✔ Consultez les statistiques et mesurez l’impact du programme.
SPONSORED INMAIL
✔ Estimez l’investissement total et la fourchette de prix.
✔ Elaborez un message et lancez la campagne.

✔ Sélection de l’audience
TEXT ADS
✔ Définition d’un budget au préalable
✔ Principe du coût par clic ou coût par impression

DISPLAY ADS

DYNAMIC ADS

✔ Entrez le nom de domaine pour lequel vous souhaitez suivre les taux de
conversion.
LE CONVERSION TRACKING
✔ Installez l’Insight Tag (code Javascript) sur l’ensemble des pages du site.
✔Choisissez vos types de conversion et associez-les à la nouvelle campagne.

Faut-il souscrire à un compte premium ?

Faut-il souscrire à un compte premium ?
. 3 InMails
. Vidéos cours en
ligne
. Candidat pressenti
. Infos candidats
. 25,73 €/mois
. 15 InMails
. Vidéos cours en
ligne
. Vues illimitées de
profils
. Business Insights
. 40,94 €/mois
. 20 InMails
. Suggestions de
prospects
. Infos
commerciales
profils
. 56,15 €/mois
.30 InMails
. Vidéos cours en
ligne
profils
. Suggestions de
candidats
. 87,69 €/mois

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