SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  90
Rouhina RAHBARIAN
http://fr.linkedin.com/in/rahbarian
FORMATION
Apprendre à se servir 

de LinkedIn pour Générer
des Leads B2B
FORMATEUR
Businesse
AXIZ
A propos de ce Support de Formation
LinkedIn Prospection B2B
AXIZ eBusiness SARL - 17 rue Guénégaud 75006 Paris 441 351 194 RCS Paris – n° Formation Continue 11755094875
Ce document est la version 2018 du support de formation utilisé pour former les équipes
commerciales ; des managers et des dirigeants à la prospection via LinkedIn. L’objectif :
1.s’approprier les méthodes et les techniques de prospection digitale dit « Social
selling »
2.Transformer les pratiques classiques en perte d’efficacité et de productivité
Tous les liens des tutoriels LinkedIn : https://formation-linkedin-prospecter.com/tutoriel/
relatifs à chaque section sont actualisés.
Vous les retrouvez aussi à la fin du support.
AXIZ eBusiness SARL - 17 rue Guénégaud 75006 Paris 441 351 194 RCS Paris – n° Formation Continue 11755094875
Pour ce qui est du matériel de travail mentionné dans le support, tel que
les modèles de messages ou bien des tableurs Excel pour gérer les
campagnes de prospection, ils sont fournis à chaque participant pendant
la formation afin d’individualiser les exercices. Ils ont également pour
objectif de Favoriser le passage à l’action dans la situation de travail
après la formation.
Pour participer à une formation, veuillez consulter
• l’Agenda des sessions à Paris : https://formation-linkedin-prospecter.com/
formation-linkedin-paris/

• Demandez un devis pour une formation LinkedIn sur mesure : https://
formation-linkedin-prospecter.com/
AXIZ
Businesse
Outils et Méthodes de
Prospection B2B 

utilisables sur LinkedIn
• L’équipe commerciale fait de moins en
moins de prospection « dans le dur »

• La génération de demandes de devis
se fait par le maillage digital

• Linkedin est un outil qui vient
s’additionner à ces actions déjà
réalisées
CONTEXTE OBJECTIFS
• Prospecter via l’outil et trouver de
nouveaux marchés, prospects
• Fidéliser les clients avec qui nous avons
des relations régulières
• Avoir l’esprit corporate en se faisant le
porte drapeau de l’entreprise.
Matin
Cours 9 h
Pause 11 h 30
Déjeuner 13 h
Après midi
Cours 14 h
Rause 15 h 30
Fin de cours 17h
I. Constituer le Noyau dur de votre Audience
II. Formuler vos critères de ciblage
III. Chercher et Qualifier des Prospects
IV. Développer une Audience à Fort Potentiel Commercial
V. Apprendre à Conduire la Prospection
VI. Booster la Visibilité de votre Profil
VII. S’organiser à l’aide de Plans d’Actions
PROGRAMME
Expliquer / Démontrer / Pratiquer
0. Faire l’Etat des Lieux de votre Audience
Potentiel Commercial de LinkedIn
+600 000 000 membres
dont +16 000 000 en France
+ 2 membres par seconde
+ 40 000 Décideurs tous les jours
70% se connectent 1 fois/semaine
81% au moins dans un groupe
52% y contribuent
+150 000 000 groupes
+ 3000 000 Pages Entreprise
Articles publiés au quotidien
dans 50 secteurs
Content Marketing Institute
Source inépuisables
d’opportunités
Générer des affaires, un Challenge qui 

nécessite Méthode, Compétence et
Organisation
0. Faire l’Etat des Lieux de votre audience
Découvrons les
fonctions à utiliser
pour faire l’Etat
des Lieux de votre
Audience LinkedIn
Où en êtes-vous dans 

vos actions de développement
de votre audience ?
Entretenir votre audience
Quelle est la valeur
Commerciale de votre

audience existante ?
Travaux Pratique
15 min
1. Téléchargez votre carnet de contacts

2. Faire l’état des lieux de votre
audience et apprendre à l’entretenir

3. Evaluez le potentiel commercial de
votre audience existante par rapport
à vos critères de ciblage
Tutoriel : Comment Créer un Profil LinkedIn pour la Prospection ?
Auto-évaluation Intermédiaire
Connaissances acquises pour Gérer et Optimiser son Audience LinkedIn
Je sais utiliser des filtres pour segmenter mes contacts
Je sais télécharger mes contacts LinkedIn sous un format exploitable
Je sais comment entretenir mon carnet de contacts en ligne
• Nettoyer les demandes de connexion tous les mois
• Réactiver des prospects de votre carnet de contact
• Télécharger votre carnet de contacts
A FAIRE
I. Constituer le Noyau dur de votre Audience
1. Collègues
2. Clients
3. Amis vs. pro
4. Famille vs. pro
5. Anciens élèves
Social Proximity Intelligence

Constituer le noyau dur de 

votre réseau sur LinkedIn
Le noyau dur de
l’audience étant
constitué, 

il est temps de
développer l’audience vs.
prospects
II. Formuler vos Critères de Ciblage
Qui est votre
prospect idéal ?
Le connaissez-vous ?
https://axiz-ebusiness.com/avatar-prospect-b2b-creez-le-pour-
content-marketing-cible/
Facilitez-vous la recherche de prospect : Suivez le
méthode pour décrire votre prospect :
Bonnes questions à se
poser pour définir les
critères de recherche
1. Quelle est sa Fonction ?
2. Quel problème, challenge, envie,
visez-vous chez le prospect ?
3. Quelle est la taille de l’entreprise où il
travaille ?
4. A quel secteur d’activité appartient son
entreprise ?
5. 3 mots clés qu’il peut chercher sur
Google pour trouver vos produits et
services ?
Le matériel de travail à utiliser :
01developper-votre-reseau/
01trame-criteres-ciblage.docx
Bonnes questions à se
poser pour définir les
critères de recherche
de contacts et
optimiser votre Profil
Le KIT contenant le matériel de Prospection
LinkedIn est fourni pendant la Formation.
III. Chercher et Qualifier des Prospects
Méthodes pour trouver
des prospects :
• Moteur de recherche LinkedIn
• Opérateur Booléens
• Réseau Alumni
• Profil client / Prospect
• Signaux LinkedIn
• Page LinkedIn entreprise
Matériel de travail à
utiliser pour cette 

partie de la formation
1. 01developper-votre-reseau/
00strategie-recherche-de-prospects.pdf
2. 01developper-votre-reseau/01trame-
criteres-ciblage.docx
3. 01developper-votre-reseau/
02modeles-messages-connexion.pdf
Apprendre à trouver des prospects
à l’appui de critères de ciblage :
https://formation-linkedin-
prospecter.com/tutoriel/comment-
trouver-des-prospects-sur-linkedin/
Le KIT contenant le matériel de
Prospection LinkedIn est fourni
pendant la Formation.
Méthode 1. Moteur de recherche LinkedIn
Version Gratuite
Pour afficher la barre de recherche de Prospect :
1. Posez le curseur de la souri dans le champ de recherche
2. Appuyez sur la touche « Entrer »
3. Dans la barre qui s’affiche, cliquez sur « Tous les Filtres »
Moteur de recherche Sales Navigator
Savoir se servir du Moteur de recherche LinkedIn
https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/302
Savoir affiner le Résultat avec Opérateurs Booléens
https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/75814?lang=en
1. Recherches Booléennes
2. Page profil des clients / Prospects
3. Réseau Alumni
4. Recherche à partir des signaux LinkedIn

N’oubliez pas d’ajouter les prospects vus et lus hors LinkedIn
Méthodes de recherche complémentaires
30 min
Travaux Pratique
Explorer les autres méthodes
• Opérateur de recherche
• Profil client / Prospect
• Réseau Alumni
• Signaux LinkedIn
• Page LinkedIn Entreprise
1. Chercher des prospects
2. Copier le lien des résultats de
recherche et / ou bookmarquez-le
Utilisez le matériel de travail du kit :
01developper-votre-reseau/01trame-criteres-
ciblage.docx
Le KIT contenant le matériel de Prospection
LinkedIn est fourni pendant la Formation.
J’ai appris à utiliser le moteur de recherche de LinkedIn
J’ai appris à affiner les résultats de recherche
J’ai appris trois autres méthodes pour identifier des prospects
• Miser sur la Qualité
• Planifier un créneau régulier pour les demandes de connexion
• Prendre l’habitude à conserver l’URL des résultats de recherche
A FAIRE
Auto-évaluation Intermédiaire
Compétences acquises pour Identifier des Prospects
J’ai appris les bonnes pratiques pour conserver le Résultat de recherche
IV. Développer une Audience à fort Potentiel Commercial
Utilisez le matériel de travail du kit :
01developper-votre-reseau/

02modeles-messages-connexion.pdf
Modèles de messages prêts à l’emploi
Inviter les prospects identifiés à
rejoindre votre réseau à l’aide
des messages de demande de
connexion personnalisés
Le KIT contenant le matériel de
Prospection LinkedIn est fourni
pendant la Formation.
Le message devrait
répondre à 3 questions :
01developper-votre-reseau/
02modeles-messages-connexion.pdf
1. Comment vous l’avez trouvé ?
2. Qu’avez-vous en commun ?
3. Quel Call to Action ?
Utilisez le document de travail du kit :
Méthodes pour augmenter
le taux d’acceptation
d’invitation à se
connecter
Le KIT contenant le matériel
de Prospection LinkedIn est
fourni pendant la Formation.
15 min
Travaux Pratique
1. Choisir 1 prospect
2. Ouvrir et examiner son profil
3. Choisir un modèle de message
4. Personnaliser le message
5. Envoyer
Utilisez le matériel de travail du kit :
01developper-votre-reseau/

02modeles-messages-connexion.pdf
Le KIT contenant le matériel de Prospection
LinkedIn est fourni pendant la Formation.
Nous venons de
voir les méthodes
d’identification et
d’invitation de
prospects
❖ Prospects dans la base des membres LinkedIn
❖ Prospects à partir des profils clients
❖ Prospects au sein des entreprises de votre choix
❖ Prospects à partir des signaux de LinkedIn
❖ Prescripteur dans votre réseau réseau Alumni
Fixons un objectif de 

demande de connexion
Utilisez le tutoriel pour ajouter 1000
prospects à votre audience :
https://formation-linkedin-prospecter.com/
tutoriel/creer-1-liste-de-1000-prospects-
qualifies-sur-linkedin-en-90-jours/
Challenge de 90 jours
Objectif : Nbre de Prospects à
ajouter à votre carnet

Constitué en 90 jours
1000
1429
÷ 0,70
Taux d’acceptation de
demande de connexion
÷ 90
Votre objectif journalier

16 demandes de connexion par jour
Objectif atteint en 360 j = 4 x 1000 = 4000
Nombre de demandes de 

connexion à envoyer en 90 jours
Période du challenge 

en nombre de jours
Fixez-vous
un Objectif
Challenge de 90 jours
Objectif : Nbre de Prospects à
ajouter à votre carnet

Constitué en 90 jours
500
714
÷ 0,70
Taux d’acceptation de
demande de connexion
÷ 90
Votre objectif journalier

8 demandes de connexion par jour
Objectif atteint en 360 j = 4 x 500 = 2000
Nombre de demandes de 

connexion à envoyer en 90 jours
Période du challenge 

en nombre de jours
Fixez-vous
un Objectif
Challenge de 90 jours
Objectif : Nbre de Prospects à
ajouter à votre carnet

Constitué en 90 jours
315
450
÷ 0,70
Taux d’acceptation de
demande de connexion
Nombre de demandes de 

connexion à envoyer en 90 jours
÷ 90 Période du challenge 

en nombre de jours
Votre objectif journalier

5 demandes de connexion par jour
Objectif atteint en 360 j = 4 x 315 = 1260
Fixez-vous
un Objectif
Choisir la cadence
pour constituer
votre base de
prospects
➢ Petit : 5 à 20 demandes par jour
➢ Moyen : 100 demandes par jour

➢ Intensif : 300 demandes par jour
❖ 01developper-votre-reseau/
01trame-criteres-ciblage.docx
❖ 01developper-votre-reseau/
02modeles-messages-connexion.pdf
Utilisez le matériel de travail du kit :
Le KIT contenant le matériel de
Prospection LinkedIn est fourni
pendant la Formation.
Une méthode pour
gagner du temps 

et être productif
lors de l’envoi
d’une série de
messages
1. Dans les résultats de recherche, Clic droit
sur le nom pour ouvrir dans une nouvelle
fenêtre. Répétez cette opération pour
autant de prospects sélectionnés (le nbre
de fenêtre simultanés ouvertes dépend de
la capacité de votre PC).
2. Une fois toutes les fenêtres ouvertes,
copiez et collez le message type que vous
trouvez dans votre kit 01developper-
votre-reseau/02modeles-messages-
connexion.pdf
3. Personnalisez ensuite le Prénom ou Nom
dans chaque fenêtre ouverte
4. La dernières étape consiste à cliquer sur le
bouton “Envoyer”
Mesurer et
Améliorer vos
Performances
Evaluez les retombées :
Acceptations 48 - 96 heures après :
➔ Mauvais 20%
➔ Bon 40%
➔ Excellent 60%
Que faire pour améliorer ?
➢ Revoir les critères de ciblage
➢ Revoir le type de demande de
connexion
➢ Revoir la demande de connexion
Ne manquez aucune occasion 

pour enrichir votre audience
Booster vos Performances 

en invitant les Prospects
entrants à rejoindre votre
audience sur LinkedIn
Demande
de Devis
Télécharge
ment
Rencontre Email
entrant
J’ai appris l’importance du noyau dur de mon réseau
J’ai appris les bonnes pratiques des messages personnalisés d’invitation
J’ai appris à objectiver et planifier le développement de mon audience
• Miser sur la Qualité
• Planifier un créneau régulier pour les demandes de connexion
• Prendre l’habitude à conserver l’URL des résultats de recherche
A FAIRE
Auto-évaluation Intermédiaire
Connaissances acquises pour Développer une Audience Ciblée
V. Apprendre à Conduire la Prospection
Stratégie de Contenu pour Accompagner le Prospect dans son parcours,
l’Incontournable Composant de la prospection via LinkedIn
• Le titre intègre les
Résultats chiffrés
• Contenu est centré sur
l’expérience client
• Compare l’avant et l’après
• Met en avant les aspects
"futur ready"
Etude de Cas Client
Contenus idéals à la
Prospection sur LinkedIn
Témoignage Client
Invitation à un
Évènement / Webinar
Bonne Pratique d’une 

Etude de Cas Client
Prêt pour lancer
une première
campagne de
Prospection ?
Inviter à se
Connecter
Semaine 1 Semaine 3 Semaine 4 Semaine 5
Message 3

Etude de cas client
Message 4

Proposer un Call
Message 5

Relance
Prospects à Forte Valeur
Schéma d’une Campagne de Prospection LinkedIn
Message 1

Bienvenue
Message 2

Contenu ciblé
Semaine 2
Le challenge d’un
commercial, ancien
génération
Il faut 8.4 appels froids pour 

joindre un prospect au téléphone
Source : IKO Système I Livre blanc de l’action commerciale
Prospect
Client Source : Microsoft
Contact #1 50% des commerciaux abandonnent
Contact #2 85% des commerciaux abandonnent
Contact #3 79% des commerciaux abandonnent
Contact #4 89% des commerciaux abandonnent
Contact #5 Vous devenez familier pour le prospect
Contact #6 En continuant, le prospect commence à vous connaître
Contact #7 Vous obtenez la notoriété de premier rang (Top-of-Mind Awareness)
Contact #8 Vous êtes probablement le seul commercial en course
Contact #9 A ce stade lorsque le prospect est prêt à acheter, vous avez 90% de
chance pour être contacté
Contact #10
Contact #11
Contact #12
Semaine 1
10/01/18
Semaine 2
17/01/18
Semaine 3
24/01/18
Semaine 4
31/01/18
Semaine 5
07/02/18
5 Prospects placés
dans le couloir de
conversion #1
Bienvenu Contenu Etude de cas
Proposer un
Call
Relancer
5 Prospects placés
dans le couloir de
conversion #2
Bienvenu Contenu Etude de cas Proposer un Call
5 Prospects placés
dans le couloir de
conversion #3
Bienvenu Contenu Etude de cas
5 Prospects placés
dans le couloir de
conversion #4
Bienvenu Contenu
Plan de Jeu pour la Conduite de la Campagne
Bonnes pratiques de ceux qui récoltent les fruits visés
1.Semer des graines en développant le réseau de contacts
2.Etablir conversation / relation avec les prospects
3.Capitaliser les infos échangées pour livrer le bon message et contenu.
4.Récolter les fruits
Les points différentiants :
✤ Adopter une approche relationnelle plutôt que commerciale
✤ Se concentrer sur des questions qui peuvent faire réagir le prospect
Si besoin, Revoir son approche
Si vous avez besoin de revoir votre approche, Posez-vous des questions du type :
✴ Est-ce que mes messages sont porteurs de la valeur et sont sources d’inspiration ?
✴ Est-ce que je n’ennuie pas le prospect avec les détails caractéristiques de nos produits ?
✴ Est-ce que je livre un message engageant sur les bénéfices chiffrés de nos produits / service?
Comparez les deux versions d’un même message. Lequel motive le prospect à l’Action ?
Version # 1. "Notre service permet aux clients d'économiser en moyenne 12% sur leurs dépenses
Google Ads tout en générant plus de leads qualifiés."
Et
Version # 2. "Voulez-vous apprendre les 3 stratégies clés de campagnes Google Ads qui
pourraient vous faire économiser 12% sur vos dépenses mensuelles? Cliquez pour le découvrir
maintenant : http:// »
Modèles de messages
prêts à l’emploi
pour chaque étape
du processus
Le KIT contenant le matériel
de Prospection LinkedIn est
fourni pendant la Formation.
#INBOUND14
Tableur Intégral Prêt à l’Emploi
Gérer Toutes les Actions d’un Endroit Unique
Un Outil prêt à
l’emploi pour
chiffrer vos
objectifs
02generer-des-prospects/

02calculateur-roi2018.xlsx
Utilisez le matériel de travail du kit :
Le KIT contenant le
matériel de Prospection
LinkedIn est fourni pendant
la Formation.
Objectiver le CA et Chiffrer le Nombre de Devis à Emettre
VOTRE OBJECTIF MENSUEL
# Devis
x =
# Nouveaux
Clients / mois
CA Moyen par
Client
PROJECTION ANNUELLE PROVISIONNELLE
CA Total/mois
x 12 mois =
CA Total Annuel
=
# Nouveaux
Clients /mois
x
25 %30 %x
# Call - RDV /
mois
=25% / 12x
# Prospects
Contactés / an
=221 J
# Prospects
Activés / Jour
x =
Bonnes questions à se
poser pour définir les
critères de recherche
15 min
Travaux Pratique
1. 02generer-des-prospects/00bonnes-
pratiques-processus-prospection.pdf
2. 02generer-des-prospects/01messages-
processus-prospection.pdf
3. 02generer-des-prospects/03tableur-
gestion-prospection.xlsx
Prendre en main le matériel
de conduite de la prospection
Le KIT contenant le matériel de Prospection
LinkedIn est fourni pendant la Formation.
#INBOUND14
J’ai pris en main le KIT de prospection
J’ai appris à objectiver la conduite d’une campagne de prospection
• Mettre à jour régulièrement les contenus à envoyer aux prospects
• Identifier des contenus à succès sur LinkedIn et sur le Web pour
vous en inspirer pour créer des études de cas
A FAIRE
J’ai appris à conduire une campagne de prospection
Auto-évaluation Intermédiaire
Compétences acquises pour Conduire une Campagne de Prospection
VI. Booster la Visibilité de votre Profil
Quel contenu publier ?
1. Focalisez-vous sur ce qui intéresse vos prospects
et non sur ce que vous faites ;
2. Listez les mots clés que vos prospects cherchent
sur le Web dans un fichier .txt ;
3. Trouvez sur Google des questions cherchées par
vos prospects (Nouvelle fonctionnalité de Google)
4. Créer une liste de questions émergentes
15 minutes / Jour pour booster la
visibilité d’un Profil LinkedIn :
https://formation-linkedin-prospecter.com/
tutoriel/15-minutes-par-jour-pour-booster-la-
visibilite-dun-profil-linkedin/
Faites l’inventaire
de contenus
immédiatement
disponibles
• Votre blog
• Votre site
• Votre chaine Youtube
• Vos documents PDF
• Ajouter d’autres sources ou
documents :
https://axiz-ebusiness.com/comment-creer-
du-contenu-web-sans-effort/
7 étapes pour transformer vos contenus
dormant en carburant générateur de leads :
Constituer votre stock
de contenus, produits
par votre société mais
aussi par des sources
tierces
Pages Web

et blog de ma
société
Contenus

produits par ma
société
Contenus
sectoriels produits
par tierce
Variez vos contenus
Comment savoir quel contenu produire ?
20 idées de formats de contenu
Augmentez votre
productivité à l’aide
d’un agrégateur de
contenus Web et de
publication
https://feedly.com/
N’oubliez pas les # de Twitter : sources d’infos fraîches du
secteur d’activité de vos prospects. Exemple pour industrie :

#usinedufutur #industriedufutur #industrie40
https://twitter.com/search-home
Vous pouvez configurer des solutions du genre Hootsuite
pour réunir les contenus de vos hashtag dans un seul endroit.
15 min
Travaux Pratique
1. Ouvrez un compte feedly
2. Identifiez 3 sources de Contenus
3. Publiez un post sur votre Journal
• Vérifier et mettre à jour les contenus existants
• Tenir un planning pour assurer la cadence de la production
A FAIRE
J’ai pris connaissance du rôle clé de la diffusion de contenu ciblé
J’ai pris connaissance de l’importance de varier les formats
Auto-évaluation Intermédiaire
Connaissances acquises pour Booster et étendre la visibilité du Profil
J’ai appris à utiliser un agrégateur de contenus
Combien de temps cela
va me prendre pour
quel résultat ?
Investissement initial Nbre d’heures Importance
Préparer les critères de ciblage 3 Obligatoire
Préparer votre profil 3 Obligatoire
Constituer le noyau dur de votre réseau 5 Obligatoire
Préparer des messages types de demande de connexion 3 Préférable
Rechercher des prospects et sauvegarder les URLs 10 Obligatoire
Préparer les 5 messages du couloir de conversion 3 Obligatoire
Définir une stratégie de publication calquée sur le
challenge et les problèmes à résoudre des prospects
5 Obligatoire
Faire l’inventaire des contenus existants 3 Préférable
Préparer une liste de sources sectorielles de contenus 3 Préférable
Préparer la création de la page LinkedIn de votre société 3 Préférable
TOTAL 41
Chiffrer votre investissement initial en temps
#INBOUND14
Lire, Voir, Ecouter
Publier du Contenu
Communiquer
Prospecter et Dévirtualiser
Actions Récurrentes
Chiffrer et Planifier votre Investissement récurrent en temps
Investissement en Actions et Suivis Minutes/Jour
Quotidien : 60
Poster du Contenu dans votre fil d’actualité (3 sur la journée) 15’/Jour 15
Envoyer les Messages du couloir de conversion 25’/Jour 25
Répondre aux interactions et aux messages reçus 20’/Jour 20
Hebdomadaire : 100/5 = 20
Envoyer des Demandes de Connexion (25 si objectif = 5/j) 75’/Semaine 75
Veiller et interagir sur des Publications dans des groupes 15’/Semaine 15
Poster du Contenu dans 3 des 5 groupes les plus pertinents 15’/Semaine 15
Mensuel : 60/20 = 3
Mettre à jour votre Profil, vos Groupes, vos Contenus… 60’/Mois 60
TOTAL (en moyenne 1h30/jour) 83
VII. S’organiser à l’aide de Plans d’Actions
Clés de succès :
• Stratégie Ecrite
• Organisation
• Présence
• Pertinence
• Persévérance
Travail d’équipe
Penser à une nouvelle
Organisation Marketing,
Commerciale et Vente
pour une meilleure
performance globale.
Participez à une Formation LinkedIn
https://formation-linkedin-prospecter.com/
Plus de 10 Tutoriels accessibles en ligne
directement et gratuitement
https://formation-linkedin-prospecter.com/tutoriel/
Formation LinkedIn 100% opérationnelle
https://formation-linkedin-prospecter.com/formation-linkedin-paris/

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

Personnal branding et profil LinkedIn
Personnal branding et profil LinkedInPersonnal branding et profil LinkedIn
Personnal branding et profil LinkedIn
 
LinkedIn Formation
LinkedIn FormationLinkedIn Formation
LinkedIn Formation
 
Atelier LinkedIn, Gilles Payet, Novembre 2018
Atelier LinkedIn, Gilles Payet, Novembre 2018Atelier LinkedIn, Gilles Payet, Novembre 2018
Atelier LinkedIn, Gilles Payet, Novembre 2018
 
Audit seo rapport
Audit seo rapportAudit seo rapport
Audit seo rapport
 
Cahier des charges web
Cahier des charges webCahier des charges web
Cahier des charges web
 
NUMA - Stratégie de communication
NUMA - Stratégie de communicationNUMA - Stratégie de communication
NUMA - Stratégie de communication
 
Stratégie marketing digitale de A à Z
Stratégie marketing digitale de A à ZStratégie marketing digitale de A à Z
Stratégie marketing digitale de A à Z
 
Concevoir et déployer sa stratégie digitale
Concevoir et déployer sa stratégie digitaleConcevoir et déployer sa stratégie digitale
Concevoir et déployer sa stratégie digitale
 
2014 Marketing digital
2014 Marketing digital2014 Marketing digital
2014 Marketing digital
 
Seo strategie
Seo strategieSeo strategie
Seo strategie
 
Plan de communication KungFood
Plan de communication KungFoodPlan de communication KungFood
Plan de communication KungFood
 
Communiquer sur les réseaux sociaux
Communiquer sur les réseaux sociauxCommuniquer sur les réseaux sociaux
Communiquer sur les réseaux sociaux
 
Diagnostic Interparfums.ppt
Diagnostic Interparfums.pptDiagnostic Interparfums.ppt
Diagnostic Interparfums.ppt
 
Qu'est-ce que LinkedIn ? Comment l'utiliser ?
Qu'est-ce que LinkedIn ? Comment l'utiliser ?Qu'est-ce que LinkedIn ? Comment l'utiliser ?
Qu'est-ce que LinkedIn ? Comment l'utiliser ?
 
Animer sa base clients
Animer sa base clientsAnimer sa base clients
Animer sa base clients
 
Web1.0.web2.0 web3.0 et web invisible
Web1.0.web2.0 web3.0 et web invisibleWeb1.0.web2.0 web3.0 et web invisible
Web1.0.web2.0 web3.0 et web invisible
 
Les KPI dans la stratégie sur les réseaux sociaux
Les KPI dans la stratégie sur les réseaux sociauxLes KPI dans la stratégie sur les réseaux sociaux
Les KPI dans la stratégie sur les réseaux sociaux
 
Linkedin, mode d'emploi
Linkedin, mode d'emploiLinkedin, mode d'emploi
Linkedin, mode d'emploi
 
Mise en place d'une stratégie de communication digitale : cas du Moulin d'Aug...
Mise en place d'une stratégie de communication digitale : cas du Moulin d'Aug...Mise en place d'une stratégie de communication digitale : cas du Moulin d'Aug...
Mise en place d'une stratégie de communication digitale : cas du Moulin d'Aug...
 
Stratégie digitale 360 [alger 2014]
Stratégie digitale 360 [alger 2014]Stratégie digitale 360 [alger 2014]
Stratégie digitale 360 [alger 2014]
 

Similaire à support de formation linkedIn professionnelle generer des leads b2b

Présentation Globalia - Atelier Sommet B2B
Présentation Globalia - Atelier Sommet B2BPrésentation Globalia - Atelier Sommet B2B
Présentation Globalia - Atelier Sommet B2B
Etienne Giguère-Allard
 

Similaire à support de formation linkedIn professionnelle generer des leads b2b (20)

POACEA Catalogue Formation Médias Sociaux 2017
POACEA Catalogue Formation Médias Sociaux 2017POACEA Catalogue Formation Médias Sociaux 2017
POACEA Catalogue Formation Médias Sociaux 2017
 
Preparer sa Prospection Commerciale via Linkedin
Preparer sa Prospection Commerciale via LinkedinPreparer sa Prospection Commerciale via Linkedin
Preparer sa Prospection Commerciale via Linkedin
 
Programmes de formations LinkedIn
Programmes de formations LinkedInProgrammes de formations LinkedIn
Programmes de formations LinkedIn
 
Linkedin plan de cours officiel La Boite B2P
Linkedin   plan de cours officiel La Boite B2PLinkedin   plan de cours officiel La Boite B2P
Linkedin plan de cours officiel La Boite B2P
 
Booster sa carrière grâce à linkedin.pptx
Booster sa carrière grâce à linkedin.pptxBooster sa carrière grâce à linkedin.pptx
Booster sa carrière grâce à linkedin.pptx
 
Eviter aux commerciaux la prospection à froid sur linkedin
Eviter aux commerciaux la prospection à froid sur linkedinEviter aux commerciaux la prospection à froid sur linkedin
Eviter aux commerciaux la prospection à froid sur linkedin
 
Stratégie web pour entrepreneur
Stratégie web pour entrepreneurStratégie web pour entrepreneur
Stratégie web pour entrepreneur
 
Formation Social Selling
Formation Social SellingFormation Social Selling
Formation Social Selling
 
Formation prospection LinkedIn
Formation prospection LinkedInFormation prospection LinkedIn
Formation prospection LinkedIn
 
B&D Eolas - Catalogue des formations webmarketing - 2015
B&D Eolas - Catalogue des formations webmarketing - 2015B&D Eolas - Catalogue des formations webmarketing - 2015
B&D Eolas - Catalogue des formations webmarketing - 2015
 
3.12- Communiquer et prospecter sur les réseaux sociaux.pptx
3.12- Communiquer et prospecter sur les réseaux sociaux.pptx3.12- Communiquer et prospecter sur les réseaux sociaux.pptx
3.12- Communiquer et prospecter sur les réseaux sociaux.pptx
 
Présentation Globalia - Sommet B2B marketing
Présentation Globalia - Sommet B2B marketingPrésentation Globalia - Sommet B2B marketing
Présentation Globalia - Sommet B2B marketing
 
Présentation Globalia - Atelier Sommet B2B
Présentation Globalia - Atelier Sommet B2BPrésentation Globalia - Atelier Sommet B2B
Présentation Globalia - Atelier Sommet B2B
 
10 commandements pour mener un projet digital dans la pharma
10 commandements pour mener un projet digital dans la pharma10 commandements pour mener un projet digital dans la pharma
10 commandements pour mener un projet digital dans la pharma
 
4formations Essentielles Webmarketing BtoB
4formations Essentielles Webmarketing BtoB4formations Essentielles Webmarketing BtoB
4formations Essentielles Webmarketing BtoB
 
Smart'at inbound marketing
Smart'at inbound marketingSmart'at inbound marketing
Smart'at inbound marketing
 
Marketing automation & ActiveCampaign - découvrez le coeur du réacteur de ...
 Marketing automation & ActiveCampaign - découvrez le coeur du réacteur de ... Marketing automation & ActiveCampaign - découvrez le coeur du réacteur de ...
Marketing automation & ActiveCampaign - découvrez le coeur du réacteur de ...
 
Invox - Présentation Générale - Content Marketing & Marketing Automation
Invox - Présentation Générale - Content Marketing & Marketing AutomationInvox - Présentation Générale - Content Marketing & Marketing Automation
Invox - Présentation Générale - Content Marketing & Marketing Automation
 
La prospection 2.0
La prospection 2.0La prospection 2.0
La prospection 2.0
 
Réseaux sociaux : naviguer sur linkedin pour les décideurs
Réseaux sociaux : naviguer sur linkedin pour les décideursRéseaux sociaux : naviguer sur linkedin pour les décideurs
Réseaux sociaux : naviguer sur linkedin pour les décideurs
 

Plus de AXIZ eBusiness

Infographie 3 dimensions de socia selling b2b
Infographie 3 dimensions de socia selling b2bInfographie 3 dimensions de socia selling b2b
Infographie 3 dimensions de socia selling b2b
AXIZ eBusiness
 

Plus de AXIZ eBusiness (20)

IA-generative-pour-prospection-vente.pdf
IA-generative-pour-prospection-vente.pdfIA-generative-pour-prospection-vente.pdf
IA-generative-pour-prospection-vente.pdf
 
Comment Mesurer KPI Marketing Digital à l'aide des traceurs UTM ?
Comment Mesurer KPI Marketing Digital à l'aide des traceurs UTM ?Comment Mesurer KPI Marketing Digital à l'aide des traceurs UTM ?
Comment Mesurer KPI Marketing Digital à l'aide des traceurs UTM ?
 
5 kpi-prospection-linkedin-social-selling
5 kpi-prospection-linkedin-social-selling5 kpi-prospection-linkedin-social-selling
5 kpi-prospection-linkedin-social-selling
 
Infographie 3 dimensions de socia selling b2b
Infographie 3 dimensions de socia selling b2bInfographie 3 dimensions de socia selling b2b
Infographie 3 dimensions de socia selling b2b
 
Financement 100% FNE Formation 2021 2022 tout salarié
Financement 100% FNE Formation 2021 2022 tout salariéFinancement 100% FNE Formation 2021 2022 tout salarié
Financement 100% FNE Formation 2021 2022 tout salarié
 
3 Fonctionnalités Sales Navigator préférées des commerciaux
3 Fonctionnalités Sales Navigator préférées des commerciaux3 Fonctionnalités Sales Navigator préférées des commerciaux
3 Fonctionnalités Sales Navigator préférées des commerciaux
 
Plan actions feuille de route prospection linkedin
Plan actions feuille de route prospection linkedin Plan actions feuille de route prospection linkedin
Plan actions feuille de route prospection linkedin
 
Mode d'emploi de Formation LinkedIn Prospection à distance
Mode d'emploi de Formation LinkedIn Prospection à distance Mode d'emploi de Formation LinkedIn Prospection à distance
Mode d'emploi de Formation LinkedIn Prospection à distance
 
Financement 100% formation FNE 2021
Financement 100% formation FNE 2021Financement 100% formation FNE 2021
Financement 100% formation FNE 2021
 
10 choses à Faire avant la Refonte d'un Site web B2B
10 choses à Faire avant la Refonte d'un Site web B2B10 choses à Faire avant la Refonte d'un Site web B2B
10 choses à Faire avant la Refonte d'un Site web B2B
 
Comment utiliser google trend tendance des recherches exemple
Comment utiliser google trend tendance des recherches exempleComment utiliser google trend tendance des recherches exemple
Comment utiliser google trend tendance des recherches exemple
 
Booster le Trafic Naturel b2b et Convertir sur Linkedin
Booster le Trafic Naturel b2b et Convertir sur LinkedinBooster le Trafic Naturel b2b et Convertir sur Linkedin
Booster le Trafic Naturel b2b et Convertir sur Linkedin
 
Preparer formation linkedin distancielle
Preparer formation linkedin distanciellePreparer formation linkedin distancielle
Preparer formation linkedin distancielle
 
Infographie, Essentiel pour optimiser votre Profil LinkedIn
Infographie, Essentiel pour optimiser votre Profil LinkedInInfographie, Essentiel pour optimiser votre Profil LinkedIn
Infographie, Essentiel pour optimiser votre Profil LinkedIn
 
1500 € pour Financer la Formation de salarié en chômage partiel
1500 € pour Financer la Formation de salarié en chômage partiel1500 € pour Financer la Formation de salarié en chômage partiel
1500 € pour Financer la Formation de salarié en chômage partiel
 
Support de Formation Google Ads B2B 2019
Support de Formation Google Ads B2B 2019Support de Formation Google Ads B2B 2019
Support de Formation Google Ads B2B 2019
 
Catalogue-formations-axizebusiness
Catalogue-formations-axizebusinessCatalogue-formations-axizebusiness
Catalogue-formations-axizebusiness
 
Contenus-pour-prospecter-via-linkedin
Contenus-pour-prospecter-via-linkedinContenus-pour-prospecter-via-linkedin
Contenus-pour-prospecter-via-linkedin
 
Meilleurs voeux 2015 axiz ebusiness
Meilleurs voeux 2015 axiz ebusinessMeilleurs voeux 2015 axiz ebusiness
Meilleurs voeux 2015 axiz ebusiness
 
Metier webmarketing expliqué aux lycéens à la Place des Métiers en Seine-et-M...
Metier webmarketing expliqué aux lycéens à la Place des Métiers en Seine-et-M...Metier webmarketing expliqué aux lycéens à la Place des Métiers en Seine-et-M...
Metier webmarketing expliqué aux lycéens à la Place des Métiers en Seine-et-M...
 

support de formation linkedIn professionnelle generer des leads b2b

  • 1. Rouhina RAHBARIAN http://fr.linkedin.com/in/rahbarian FORMATION Apprendre à se servir 
 de LinkedIn pour Générer des Leads B2B FORMATEUR Businesse AXIZ
  • 2. A propos de ce Support de Formation LinkedIn Prospection B2B AXIZ eBusiness SARL - 17 rue Guénégaud 75006 Paris 441 351 194 RCS Paris – n° Formation Continue 11755094875 Ce document est la version 2018 du support de formation utilisé pour former les équipes commerciales ; des managers et des dirigeants à la prospection via LinkedIn. L’objectif : 1.s’approprier les méthodes et les techniques de prospection digitale dit « Social selling » 2.Transformer les pratiques classiques en perte d’efficacité et de productivité Tous les liens des tutoriels LinkedIn : https://formation-linkedin-prospecter.com/tutoriel/ relatifs à chaque section sont actualisés. Vous les retrouvez aussi à la fin du support.
  • 3. AXIZ eBusiness SARL - 17 rue Guénégaud 75006 Paris 441 351 194 RCS Paris – n° Formation Continue 11755094875 Pour ce qui est du matériel de travail mentionné dans le support, tel que les modèles de messages ou bien des tableurs Excel pour gérer les campagnes de prospection, ils sont fournis à chaque participant pendant la formation afin d’individualiser les exercices. Ils ont également pour objectif de Favoriser le passage à l’action dans la situation de travail après la formation. Pour participer à une formation, veuillez consulter • l’Agenda des sessions à Paris : https://formation-linkedin-prospecter.com/ formation-linkedin-paris/
 • Demandez un devis pour une formation LinkedIn sur mesure : https:// formation-linkedin-prospecter.com/
  • 4. AXIZ Businesse Outils et Méthodes de Prospection B2B 
 utilisables sur LinkedIn
  • 5. • L’équipe commerciale fait de moins en moins de prospection « dans le dur »
 • La génération de demandes de devis se fait par le maillage digital
 • Linkedin est un outil qui vient s’additionner à ces actions déjà réalisées CONTEXTE OBJECTIFS • Prospecter via l’outil et trouver de nouveaux marchés, prospects • Fidéliser les clients avec qui nous avons des relations régulières • Avoir l’esprit corporate en se faisant le porte drapeau de l’entreprise.
  • 6. Matin Cours 9 h Pause 11 h 30 Déjeuner 13 h Après midi Cours 14 h Rause 15 h 30 Fin de cours 17h
  • 7. I. Constituer le Noyau dur de votre Audience II. Formuler vos critères de ciblage III. Chercher et Qualifier des Prospects IV. Développer une Audience à Fort Potentiel Commercial V. Apprendre à Conduire la Prospection VI. Booster la Visibilité de votre Profil VII. S’organiser à l’aide de Plans d’Actions PROGRAMME Expliquer / Démontrer / Pratiquer 0. Faire l’Etat des Lieux de votre Audience
  • 9. +600 000 000 membres dont +16 000 000 en France + 2 membres par seconde
  • 10. + 40 000 Décideurs tous les jours 70% se connectent 1 fois/semaine 81% au moins dans un groupe 52% y contribuent
  • 11. +150 000 000 groupes + 3000 000 Pages Entreprise Articles publiés au quotidien dans 50 secteurs
  • 13. Source inépuisables d’opportunités Générer des affaires, un Challenge qui 
 nécessite Méthode, Compétence et Organisation
  • 14. 0. Faire l’Etat des Lieux de votre audience
  • 15. Découvrons les fonctions à utiliser pour faire l’Etat des Lieux de votre Audience LinkedIn
  • 16. Où en êtes-vous dans 
 vos actions de développement de votre audience ? Entretenir votre audience
  • 17. Quelle est la valeur Commerciale de votre
 audience existante ?
  • 18. Travaux Pratique 15 min 1. Téléchargez votre carnet de contacts
 2. Faire l’état des lieux de votre audience et apprendre à l’entretenir
 3. Evaluez le potentiel commercial de votre audience existante par rapport à vos critères de ciblage Tutoriel : Comment Créer un Profil LinkedIn pour la Prospection ?
  • 19. Auto-évaluation Intermédiaire Connaissances acquises pour Gérer et Optimiser son Audience LinkedIn Je sais utiliser des filtres pour segmenter mes contacts Je sais télécharger mes contacts LinkedIn sous un format exploitable Je sais comment entretenir mon carnet de contacts en ligne • Nettoyer les demandes de connexion tous les mois • Réactiver des prospects de votre carnet de contact • Télécharger votre carnet de contacts A FAIRE
  • 20. I. Constituer le Noyau dur de votre Audience
  • 21. 1. Collègues 2. Clients 3. Amis vs. pro 4. Famille vs. pro 5. Anciens élèves Social Proximity Intelligence
 Constituer le noyau dur de 
 votre réseau sur LinkedIn
  • 22. Le noyau dur de l’audience étant constitué, 
 il est temps de développer l’audience vs. prospects
  • 23. II. Formuler vos Critères de Ciblage
  • 24. Qui est votre prospect idéal ? Le connaissez-vous ? https://axiz-ebusiness.com/avatar-prospect-b2b-creez-le-pour- content-marketing-cible/ Facilitez-vous la recherche de prospect : Suivez le méthode pour décrire votre prospect :
  • 25. Bonnes questions à se poser pour définir les critères de recherche 1. Quelle est sa Fonction ? 2. Quel problème, challenge, envie, visez-vous chez le prospect ? 3. Quelle est la taille de l’entreprise où il travaille ? 4. A quel secteur d’activité appartient son entreprise ? 5. 3 mots clés qu’il peut chercher sur Google pour trouver vos produits et services ? Le matériel de travail à utiliser : 01developper-votre-reseau/ 01trame-criteres-ciblage.docx Bonnes questions à se poser pour définir les critères de recherche de contacts et optimiser votre Profil Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  • 26. III. Chercher et Qualifier des Prospects
  • 27. Méthodes pour trouver des prospects : • Moteur de recherche LinkedIn • Opérateur Booléens • Réseau Alumni • Profil client / Prospect • Signaux LinkedIn • Page LinkedIn entreprise
  • 28. Matériel de travail à utiliser pour cette 
 partie de la formation 1. 01developper-votre-reseau/ 00strategie-recherche-de-prospects.pdf 2. 01developper-votre-reseau/01trame- criteres-ciblage.docx 3. 01developper-votre-reseau/ 02modeles-messages-connexion.pdf Apprendre à trouver des prospects à l’appui de critères de ciblage : https://formation-linkedin- prospecter.com/tutoriel/comment- trouver-des-prospects-sur-linkedin/ Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  • 29. Méthode 1. Moteur de recherche LinkedIn Version Gratuite Pour afficher la barre de recherche de Prospect : 1. Posez le curseur de la souri dans le champ de recherche 2. Appuyez sur la touche « Entrer » 3. Dans la barre qui s’affiche, cliquez sur « Tous les Filtres »
  • 30. Moteur de recherche Sales Navigator
  • 31. Savoir se servir du Moteur de recherche LinkedIn https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/302
  • 32. Savoir affiner le Résultat avec Opérateurs Booléens https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/75814?lang=en
  • 33. 1. Recherches Booléennes 2. Page profil des clients / Prospects 3. Réseau Alumni 4. Recherche à partir des signaux LinkedIn
 N’oubliez pas d’ajouter les prospects vus et lus hors LinkedIn Méthodes de recherche complémentaires
  • 34. 30 min Travaux Pratique Explorer les autres méthodes • Opérateur de recherche • Profil client / Prospect • Réseau Alumni • Signaux LinkedIn • Page LinkedIn Entreprise 1. Chercher des prospects 2. Copier le lien des résultats de recherche et / ou bookmarquez-le Utilisez le matériel de travail du kit : 01developper-votre-reseau/01trame-criteres- ciblage.docx Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  • 35. J’ai appris à utiliser le moteur de recherche de LinkedIn J’ai appris à affiner les résultats de recherche J’ai appris trois autres méthodes pour identifier des prospects • Miser sur la Qualité • Planifier un créneau régulier pour les demandes de connexion • Prendre l’habitude à conserver l’URL des résultats de recherche A FAIRE Auto-évaluation Intermédiaire Compétences acquises pour Identifier des Prospects J’ai appris les bonnes pratiques pour conserver le Résultat de recherche
  • 36. IV. Développer une Audience à fort Potentiel Commercial
  • 37. Utilisez le matériel de travail du kit : 01developper-votre-reseau/
 02modeles-messages-connexion.pdf Modèles de messages prêts à l’emploi Inviter les prospects identifiés à rejoindre votre réseau à l’aide des messages de demande de connexion personnalisés Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  • 38. Le message devrait répondre à 3 questions : 01developper-votre-reseau/ 02modeles-messages-connexion.pdf 1. Comment vous l’avez trouvé ? 2. Qu’avez-vous en commun ? 3. Quel Call to Action ? Utilisez le document de travail du kit : Méthodes pour augmenter le taux d’acceptation d’invitation à se connecter Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  • 39. 15 min Travaux Pratique 1. Choisir 1 prospect 2. Ouvrir et examiner son profil 3. Choisir un modèle de message 4. Personnaliser le message 5. Envoyer Utilisez le matériel de travail du kit : 01developper-votre-reseau/
 02modeles-messages-connexion.pdf Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  • 40. Nous venons de voir les méthodes d’identification et d’invitation de prospects ❖ Prospects dans la base des membres LinkedIn ❖ Prospects à partir des profils clients ❖ Prospects au sein des entreprises de votre choix ❖ Prospects à partir des signaux de LinkedIn ❖ Prescripteur dans votre réseau réseau Alumni Fixons un objectif de 
 demande de connexion Utilisez le tutoriel pour ajouter 1000 prospects à votre audience : https://formation-linkedin-prospecter.com/ tutoriel/creer-1-liste-de-1000-prospects- qualifies-sur-linkedin-en-90-jours/
  • 41. Challenge de 90 jours Objectif : Nbre de Prospects à ajouter à votre carnet
 Constitué en 90 jours 1000 1429 ÷ 0,70 Taux d’acceptation de demande de connexion ÷ 90 Votre objectif journalier
 16 demandes de connexion par jour Objectif atteint en 360 j = 4 x 1000 = 4000 Nombre de demandes de 
 connexion à envoyer en 90 jours Période du challenge 
 en nombre de jours Fixez-vous un Objectif
  • 42. Challenge de 90 jours Objectif : Nbre de Prospects à ajouter à votre carnet
 Constitué en 90 jours 500 714 ÷ 0,70 Taux d’acceptation de demande de connexion ÷ 90 Votre objectif journalier
 8 demandes de connexion par jour Objectif atteint en 360 j = 4 x 500 = 2000 Nombre de demandes de 
 connexion à envoyer en 90 jours Période du challenge 
 en nombre de jours Fixez-vous un Objectif
  • 43. Challenge de 90 jours Objectif : Nbre de Prospects à ajouter à votre carnet
 Constitué en 90 jours 315 450 ÷ 0,70 Taux d’acceptation de demande de connexion Nombre de demandes de 
 connexion à envoyer en 90 jours ÷ 90 Période du challenge 
 en nombre de jours Votre objectif journalier
 5 demandes de connexion par jour Objectif atteint en 360 j = 4 x 315 = 1260 Fixez-vous un Objectif
  • 44. Choisir la cadence pour constituer votre base de prospects ➢ Petit : 5 à 20 demandes par jour ➢ Moyen : 100 demandes par jour
 ➢ Intensif : 300 demandes par jour ❖ 01developper-votre-reseau/ 01trame-criteres-ciblage.docx ❖ 01developper-votre-reseau/ 02modeles-messages-connexion.pdf Utilisez le matériel de travail du kit : Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  • 45. Une méthode pour gagner du temps 
 et être productif lors de l’envoi d’une série de messages 1. Dans les résultats de recherche, Clic droit sur le nom pour ouvrir dans une nouvelle fenêtre. Répétez cette opération pour autant de prospects sélectionnés (le nbre de fenêtre simultanés ouvertes dépend de la capacité de votre PC). 2. Une fois toutes les fenêtres ouvertes, copiez et collez le message type que vous trouvez dans votre kit 01developper- votre-reseau/02modeles-messages- connexion.pdf 3. Personnalisez ensuite le Prénom ou Nom dans chaque fenêtre ouverte 4. La dernières étape consiste à cliquer sur le bouton “Envoyer”
  • 46. Mesurer et Améliorer vos Performances Evaluez les retombées : Acceptations 48 - 96 heures après : ➔ Mauvais 20% ➔ Bon 40% ➔ Excellent 60% Que faire pour améliorer ? ➢ Revoir les critères de ciblage ➢ Revoir le type de demande de connexion ➢ Revoir la demande de connexion
  • 47. Ne manquez aucune occasion 
 pour enrichir votre audience Booster vos Performances 
 en invitant les Prospects entrants à rejoindre votre audience sur LinkedIn Demande de Devis Télécharge ment Rencontre Email entrant
  • 48. J’ai appris l’importance du noyau dur de mon réseau J’ai appris les bonnes pratiques des messages personnalisés d’invitation J’ai appris à objectiver et planifier le développement de mon audience • Miser sur la Qualité • Planifier un créneau régulier pour les demandes de connexion • Prendre l’habitude à conserver l’URL des résultats de recherche A FAIRE Auto-évaluation Intermédiaire Connaissances acquises pour Développer une Audience Ciblée
  • 49. V. Apprendre à Conduire la Prospection
  • 50.
  • 51. Stratégie de Contenu pour Accompagner le Prospect dans son parcours, l’Incontournable Composant de la prospection via LinkedIn
  • 52. • Le titre intègre les Résultats chiffrés • Contenu est centré sur l’expérience client • Compare l’avant et l’après • Met en avant les aspects "futur ready" Etude de Cas Client Contenus idéals à la Prospection sur LinkedIn Témoignage Client Invitation à un Évènement / Webinar Bonne Pratique d’une 
 Etude de Cas Client
  • 53. Prêt pour lancer une première campagne de Prospection ?
  • 54. Inviter à se Connecter Semaine 1 Semaine 3 Semaine 4 Semaine 5 Message 3
 Etude de cas client Message 4
 Proposer un Call Message 5
 Relance Prospects à Forte Valeur Schéma d’une Campagne de Prospection LinkedIn Message 1
 Bienvenue Message 2
 Contenu ciblé Semaine 2
  • 55. Le challenge d’un commercial, ancien génération Il faut 8.4 appels froids pour 
 joindre un prospect au téléphone Source : IKO Système I Livre blanc de l’action commerciale
  • 56. Prospect Client Source : Microsoft Contact #1 50% des commerciaux abandonnent Contact #2 85% des commerciaux abandonnent Contact #3 79% des commerciaux abandonnent Contact #4 89% des commerciaux abandonnent Contact #5 Vous devenez familier pour le prospect Contact #6 En continuant, le prospect commence à vous connaître Contact #7 Vous obtenez la notoriété de premier rang (Top-of-Mind Awareness) Contact #8 Vous êtes probablement le seul commercial en course Contact #9 A ce stade lorsque le prospect est prêt à acheter, vous avez 90% de chance pour être contacté Contact #10 Contact #11 Contact #12
  • 57. Semaine 1 10/01/18 Semaine 2 17/01/18 Semaine 3 24/01/18 Semaine 4 31/01/18 Semaine 5 07/02/18 5 Prospects placés dans le couloir de conversion #1 Bienvenu Contenu Etude de cas Proposer un Call Relancer 5 Prospects placés dans le couloir de conversion #2 Bienvenu Contenu Etude de cas Proposer un Call 5 Prospects placés dans le couloir de conversion #3 Bienvenu Contenu Etude de cas 5 Prospects placés dans le couloir de conversion #4 Bienvenu Contenu Plan de Jeu pour la Conduite de la Campagne
  • 58. Bonnes pratiques de ceux qui récoltent les fruits visés 1.Semer des graines en développant le réseau de contacts 2.Etablir conversation / relation avec les prospects 3.Capitaliser les infos échangées pour livrer le bon message et contenu. 4.Récolter les fruits Les points différentiants : ✤ Adopter une approche relationnelle plutôt que commerciale ✤ Se concentrer sur des questions qui peuvent faire réagir le prospect
  • 59. Si besoin, Revoir son approche Si vous avez besoin de revoir votre approche, Posez-vous des questions du type : ✴ Est-ce que mes messages sont porteurs de la valeur et sont sources d’inspiration ? ✴ Est-ce que je n’ennuie pas le prospect avec les détails caractéristiques de nos produits ? ✴ Est-ce que je livre un message engageant sur les bénéfices chiffrés de nos produits / service? Comparez les deux versions d’un même message. Lequel motive le prospect à l’Action ? Version # 1. "Notre service permet aux clients d'économiser en moyenne 12% sur leurs dépenses Google Ads tout en générant plus de leads qualifiés." Et Version # 2. "Voulez-vous apprendre les 3 stratégies clés de campagnes Google Ads qui pourraient vous faire économiser 12% sur vos dépenses mensuelles? Cliquez pour le découvrir maintenant : http:// »
  • 60. Modèles de messages prêts à l’emploi pour chaque étape du processus Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  • 61. #INBOUND14 Tableur Intégral Prêt à l’Emploi Gérer Toutes les Actions d’un Endroit Unique
  • 62. Un Outil prêt à l’emploi pour chiffrer vos objectifs 02generer-des-prospects/
 02calculateur-roi2018.xlsx Utilisez le matériel de travail du kit : Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  • 63. Objectiver le CA et Chiffrer le Nombre de Devis à Emettre VOTRE OBJECTIF MENSUEL # Devis x = # Nouveaux Clients / mois CA Moyen par Client PROJECTION ANNUELLE PROVISIONNELLE CA Total/mois x 12 mois = CA Total Annuel = # Nouveaux Clients /mois x 25 %30 %x # Call - RDV / mois =25% / 12x # Prospects Contactés / an =221 J # Prospects Activés / Jour x =
  • 64. Bonnes questions à se poser pour définir les critères de recherche 15 min Travaux Pratique 1. 02generer-des-prospects/00bonnes- pratiques-processus-prospection.pdf 2. 02generer-des-prospects/01messages- processus-prospection.pdf 3. 02generer-des-prospects/03tableur- gestion-prospection.xlsx Prendre en main le matériel de conduite de la prospection Le KIT contenant le matériel de Prospection LinkedIn est fourni pendant la Formation.
  • 65. #INBOUND14 J’ai pris en main le KIT de prospection J’ai appris à objectiver la conduite d’une campagne de prospection • Mettre à jour régulièrement les contenus à envoyer aux prospects • Identifier des contenus à succès sur LinkedIn et sur le Web pour vous en inspirer pour créer des études de cas A FAIRE J’ai appris à conduire une campagne de prospection Auto-évaluation Intermédiaire Compétences acquises pour Conduire une Campagne de Prospection
  • 66. VI. Booster la Visibilité de votre Profil
  • 67.
  • 68. Quel contenu publier ? 1. Focalisez-vous sur ce qui intéresse vos prospects et non sur ce que vous faites ; 2. Listez les mots clés que vos prospects cherchent sur le Web dans un fichier .txt ; 3. Trouvez sur Google des questions cherchées par vos prospects (Nouvelle fonctionnalité de Google) 4. Créer une liste de questions émergentes 15 minutes / Jour pour booster la visibilité d’un Profil LinkedIn : https://formation-linkedin-prospecter.com/ tutoriel/15-minutes-par-jour-pour-booster-la- visibilite-dun-profil-linkedin/
  • 69. Faites l’inventaire de contenus immédiatement disponibles • Votre blog • Votre site • Votre chaine Youtube • Vos documents PDF • Ajouter d’autres sources ou documents : https://axiz-ebusiness.com/comment-creer- du-contenu-web-sans-effort/ 7 étapes pour transformer vos contenus dormant en carburant générateur de leads :
  • 70. Constituer votre stock de contenus, produits par votre société mais aussi par des sources tierces Pages Web
 et blog de ma société Contenus
 produits par ma société Contenus sectoriels produits par tierce
  • 71. Variez vos contenus Comment savoir quel contenu produire ? 20 idées de formats de contenu
  • 72. Augmentez votre productivité à l’aide d’un agrégateur de contenus Web et de publication https://feedly.com/ N’oubliez pas les # de Twitter : sources d’infos fraîches du secteur d’activité de vos prospects. Exemple pour industrie :
 #usinedufutur #industriedufutur #industrie40 https://twitter.com/search-home Vous pouvez configurer des solutions du genre Hootsuite pour réunir les contenus de vos hashtag dans un seul endroit.
  • 73. 15 min Travaux Pratique 1. Ouvrez un compte feedly 2. Identifiez 3 sources de Contenus 3. Publiez un post sur votre Journal
  • 74. • Vérifier et mettre à jour les contenus existants • Tenir un planning pour assurer la cadence de la production A FAIRE J’ai pris connaissance du rôle clé de la diffusion de contenu ciblé J’ai pris connaissance de l’importance de varier les formats Auto-évaluation Intermédiaire Connaissances acquises pour Booster et étendre la visibilité du Profil J’ai appris à utiliser un agrégateur de contenus
  • 75. Combien de temps cela va me prendre pour quel résultat ?
  • 76. Investissement initial Nbre d’heures Importance Préparer les critères de ciblage 3 Obligatoire Préparer votre profil 3 Obligatoire Constituer le noyau dur de votre réseau 5 Obligatoire Préparer des messages types de demande de connexion 3 Préférable Rechercher des prospects et sauvegarder les URLs 10 Obligatoire Préparer les 5 messages du couloir de conversion 3 Obligatoire Définir une stratégie de publication calquée sur le challenge et les problèmes à résoudre des prospects 5 Obligatoire Faire l’inventaire des contenus existants 3 Préférable Préparer une liste de sources sectorielles de contenus 3 Préférable Préparer la création de la page LinkedIn de votre société 3 Préférable TOTAL 41 Chiffrer votre investissement initial en temps
  • 77. #INBOUND14 Lire, Voir, Ecouter Publier du Contenu Communiquer Prospecter et Dévirtualiser Actions Récurrentes
  • 78. Chiffrer et Planifier votre Investissement récurrent en temps Investissement en Actions et Suivis Minutes/Jour Quotidien : 60 Poster du Contenu dans votre fil d’actualité (3 sur la journée) 15’/Jour 15 Envoyer les Messages du couloir de conversion 25’/Jour 25 Répondre aux interactions et aux messages reçus 20’/Jour 20 Hebdomadaire : 100/5 = 20 Envoyer des Demandes de Connexion (25 si objectif = 5/j) 75’/Semaine 75 Veiller et interagir sur des Publications dans des groupes 15’/Semaine 15 Poster du Contenu dans 3 des 5 groupes les plus pertinents 15’/Semaine 15 Mensuel : 60/20 = 3 Mettre à jour votre Profil, vos Groupes, vos Contenus… 60’/Mois 60 TOTAL (en moyenne 1h30/jour) 83
  • 79. VII. S’organiser à l’aide de Plans d’Actions
  • 80. Clés de succès : • Stratégie Ecrite • Organisation • Présence • Pertinence • Persévérance
  • 81.
  • 82.
  • 83.
  • 84.
  • 85.
  • 86.
  • 87. Travail d’équipe Penser à une nouvelle Organisation Marketing, Commerciale et Vente pour une meilleure performance globale.
  • 88. Participez à une Formation LinkedIn https://formation-linkedin-prospecter.com/
  • 89. Plus de 10 Tutoriels accessibles en ligne directement et gratuitement https://formation-linkedin-prospecter.com/tutoriel/
  • 90. Formation LinkedIn 100% opérationnelle https://formation-linkedin-prospecter.com/formation-linkedin-paris/