support de formation linkedIn professionnelle generer des leads b2b

Rouhina RAHBARIAN
http://fr.linkedin.com/in/rahbarian
FORMATION
Apprendre à se servir  
de LinkedIn pour Générer
des Leads B2B
FORMATEUR
Businesse
AXIZ

A propos de ce Support de Formation
LinkedIn Prospection B2B
AXIZ eBusiness SARL - 17 rue Guénégaud 75006 Paris 441 351 194 RCS Paris – n° Formation Continue 11755094875
Ce document est la version 2018 du support de formation utilisé pour former les équipes
commerciales ; des managers et des dirigeants à la prospection via LinkedIn. L’objectif :
1.s’approprier les méthodes et les techniques de prospection digitale dit « Social
selling »
2.Transformer les pratiques classiques en perte d’efficacité et de productivité
Tous les liens des tutoriels LinkedIn : https://formation-linkedin-prospecter.com/tutoriel/
relatifs à chaque section sont actualisés.
Vous les retrouvez aussi à la fin du support.

AXIZ eBusiness SARL - 17 rue Guénégaud 75006 Paris 441 351 194 RCS Paris – n° Formation Continue 11755094875
Pour ce qui est du matériel de travail mentionné dans le support, tel que
les modèles de messages ou bien des tableurs Excel pour gérer les
campagnes de prospection, ils sont fournis à chaque participant pendant
la formation afin d’individualiser les exercices. Ils ont également pour
objectif de Favoriser le passage à l’action dans la situation de travail
après la formation.
Pour participer à une formation, veuillez consulter
• l’Agenda des sessions à Paris : https://formation-linkedin-prospecter.com/
formation-linkedin-paris/ 
• Demandez un devis pour une formation LinkedIn sur mesure : https://
formation-linkedin-prospecter.com/

AXIZ
Businesse
Outils et Méthodes de
Prospection B2B  
utilisables sur LinkedIn

• L’équipe commerciale fait de moins en
moins de prospection « dans le dur » 
• La génération de demandes de devis
se fait par le maillage digital 
• Linkedin est un outil qui vient
s’additionner à ces actions déjà
réalisées
CONTEXTE OBJECTIFS
• Prospecter via l’outil et trouver de
nouveaux marchés, prospects
• Fidéliser les clients avec qui nous avons
des relations régulières
• Avoir l’esprit corporate en se faisant le
porte drapeau de l’entreprise.

Matin
Cours 9 h
Pause 11 h 30
Déjeuner 13 h
Après midi
Cours 14 h
Rause 15 h 30
Fin de cours 17h

I. Constituer le Noyau dur de votre Audience
II. Formuler vos critères de ciblage
III. Chercher et Qualifier des Prospects
IV. Développer une Audience à Fort Potentiel Commercial
V. Apprendre à Conduire la Prospection
VI. Booster la Visibilité de votre Profil
VII. S’organiser à l’aide de Plans d’Actions
PROGRAMME
Expliquer / Démontrer / Pratiquer
0. Faire l’Etat des Lieux de votre Audience

Potentiel Commercial de LinkedIn

+600 000 000 membres
dont +16 000 000 en France
+ 2 membres par seconde

+ 40 000 Décideurs tous les jours
70% se connectent 1 fois/semaine
81% au moins dans un groupe
52% y contribuent

+150 000 000 groupes
+ 3000 000 Pages Entreprise
Articles publiés au quotidien
dans 50 secteurs

Source inépuisables
d’opportunités
Générer des affaires, un Challenge qui  
nécessite Méthode, Compétence et
Organisation

0. Faire l’Etat des Lieux de votre audience

Découvrons les
fonctions à utiliser
pour faire l’Etat
des Lieux de votre
Audience LinkedIn

Où en êtes-vous dans  
vos actions de développement
de votre audience ?
Entretenir votre audience

Quelle est la valeur
Commerciale de votre 
audience existante ?

Travaux Pratique
15 min
1. Téléchargez votre carnet de contacts 
2. Faire l’état des lieux de votre
audience et apprendre à l’entretenir 
3. Evaluez le potentiel commercial de
votre audience existante par rapport
à vos critères de ciblage
Tutoriel : Comment Créer un Profil LinkedIn pour la Prospection ?

Auto-évaluation Intermédiaire
Connaissances acquises pour Gérer et Optimiser son Audience LinkedIn
Je sais utiliser des filtres pour segmenter mes contacts
Je sais télécharger mes contacts LinkedIn sous un format exploitable
Je sais comment entretenir mon carnet de contacts en ligne
• Nettoyer les demandes de connexion tous les mois
• Réactiver des prospects de votre carnet de contact
• Télécharger votre carnet de contacts
A FAIRE

I. Constituer le Noyau dur de votre Audience

1. Collègues
2. Clients
3. Amis vs. pro
4. Famille vs. pro
5. Anciens élèves
Social Proximity Intelligence 
Constituer le noyau dur de  
votre réseau sur LinkedIn

Le noyau dur de
l’audience étant
constitué,  
il est temps de
développer l’audience vs.
prospects

II. Formuler vos Critères de Ciblage

Qui est votre
prospect idéal ?
Le connaissez-vous ?
https://axiz-ebusiness.com/avatar-prospect-b2b-creez-le-pour-
content-marketing-cible/
Facilitez-vous la recherche de prospect : Suivez le
méthode pour décrire votre prospect :

Bonnes questions à se
poser pour définir les
critères de recherche
1. Quelle est sa Fonction ?
2. Quel problème, challenge, envie,
visez-vous chez le prospect ?
3. Quelle est la taille de l’entreprise où il
travaille ?
4. A quel secteur d’activité appartient son
entreprise ?
5. 3 mots clés qu’il peut chercher sur
Google pour trouver vos produits et
services ?
Le matériel de travail à utiliser :
01developper-votre-reseau/
01trame-criteres-ciblage.docx
de contacts et
optimiser votre Profil
Le KIT contenant le matériel de Prospection
LinkedIn est fourni pendant la Formation.

III. Chercher et Qualifier des Prospects

Méthodes pour trouver
des prospects :
• Moteur de recherche LinkedIn
• Opérateur Booléens
• Réseau Alumni
• Profil client / Prospect
• Signaux LinkedIn
• Page LinkedIn entreprise

Matériel de travail à
utiliser pour cette  
partie de la formation
1. 01developper-votre-reseau/
00strategie-recherche-de-prospects.pdf
2. 01developper-votre-reseau/01trame-
criteres-ciblage.docx
3. 01developper-votre-reseau/
02modeles-messages-connexion.pdf
Apprendre à trouver des prospects
à l’appui de critères de ciblage :
https://formation-linkedin-
prospecter.com/tutoriel/comment-
trouver-des-prospects-sur-linkedin/
Le KIT contenant le matériel de
Prospection LinkedIn est fourni
pendant la Formation.

Méthode 1. Moteur de recherche LinkedIn
Version Gratuite
Pour afficher la barre de recherche de Prospect :
1. Posez le curseur de la souri dans le champ de recherche
2. Appuyez sur la touche « Entrer »
3. Dans la barre qui s’affiche, cliquez sur « Tous les Filtres »

Moteur de recherche Sales Navigator

Savoir se servir du Moteur de recherche LinkedIn
https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/302

Savoir affiner le Résultat avec Opérateurs Booléens
https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/75814?lang=en

1. Recherches Booléennes
2. Page profil des clients / Prospects
3. Réseau Alumni
4. Recherche à partir des signaux LinkedIn 
N’oubliez pas d’ajouter les prospects vus et lus hors LinkedIn
Méthodes de recherche complémentaires

30 min
Travaux Pratique
Explorer les autres méthodes
• Opérateur de recherche
• Profil client / Prospect
• Réseau Alumni
• Signaux LinkedIn
• Page LinkedIn Entreprise
1. Chercher des prospects
2. Copier le lien des résultats de
recherche et / ou bookmarquez-le
Utilisez le matériel de travail du kit :
01developper-votre-reseau/01trame-criteres-
ciblage.docx

J’ai appris à utiliser le moteur de recherche de LinkedIn
J’ai appris à affiner les résultats de recherche
J’ai appris trois autres méthodes pour identifier des prospects
• Miser sur la Qualité
• Planifier un créneau régulier pour les demandes de connexion
• Prendre l’habitude à conserver l’URL des résultats de recherche
A FAIRE
Compétences acquises pour Identifier des Prospects
J’ai appris les bonnes pratiques pour conserver le Résultat de recherche

IV. Développer une Audience à fort Potentiel Commercial

01developper-votre-reseau/ 
Modèles de messages prêts à l’emploi
Inviter les prospects identifiés à
rejoindre votre réseau à l’aide
des messages de demande de
connexion personnalisés

Le message devrait
répondre à 3 questions :
01developper-votre-reseau/
1. Comment vous l’avez trouvé ?
2. Qu’avez-vous en commun ?
3. Quel Call to Action ?
Utilisez le document de travail du kit :
Méthodes pour augmenter
le taux d’acceptation
d’invitation à se
connecter
Le KIT contenant le matériel
de Prospection LinkedIn est
fourni pendant la Formation.

15 min
Travaux Pratique
1. Choisir 1 prospect
2. Ouvrir et examiner son profil
3. Choisir un modèle de message
4. Personnaliser le message
5. Envoyer
01developper-votre-reseau/ 

Nous venons de
voir les méthodes
d’identification et
d’invitation de
prospects
❖ Prospects dans la base des membres LinkedIn
❖ Prospects à partir des profils clients
❖ Prospects au sein des entreprises de votre choix
❖ Prospects à partir des signaux de LinkedIn
❖ Prescripteur dans votre réseau réseau Alumni
Fixons un objectif de  
demande de connexion
Utilisez le tutoriel pour ajouter 1000
prospects à votre audience :
https://formation-linkedin-prospecter.com/
tutoriel/creer-1-liste-de-1000-prospects-
qualifies-sur-linkedin-en-90-jours/

Challenge de 90 jours
Objectif : Nbre de Prospects à
ajouter à votre carnet 
Constitué en 90 jours
1000
1429
÷ 0,70
Taux d’acceptation de
÷ 90
Votre objectif journalier 
16 demandes de connexion par jour
Objectif atteint en 360 j = 4 x 1000 = 4000
Nombre de demandes de  
connexion à envoyer en 90 jours
Période du challenge  
en nombre de jours
Fixez-vous
un Objectif

500
714
÷ 0,70
÷ 90
Période du challenge  
en nombre de jours
Fixez-vous
un Objectif

315
450
÷ 0,70
÷ 90 Période du challenge  
en nombre de jours
Fixez-vous
un Objectif

Choisir la cadence
pour constituer
votre base de
prospects
➢ Petit : 5 à 20 demandes par jour
➢ Moyen : 100 demandes par jour 
➢ Intensif : 300 demandes par jour
❖ 01developper-votre-reseau/
01trame-criteres-ciblage.docx
❖ 01developper-votre-reseau/

Une méthode pour
gagner du temps  
et être productif
lors de l’envoi
d’une série de
messages
1. Dans les résultats de recherche, Clic droit
sur le nom pour ouvrir dans une nouvelle
fenêtre. Répétez cette opération pour
autant de prospects sélectionnés (le nbre
de fenêtre simultanés ouvertes dépend de
la capacité de votre PC).
2. Une fois toutes les fenêtres ouvertes,
copiez et collez le message type que vous
trouvez dans votre kit 01developper-
votre-reseau/02modeles-messages-
connexion.pdf
3. Personnalisez ensuite le Prénom ou Nom
dans chaque fenêtre ouverte
4. La dernières étape consiste à cliquer sur le
bouton “Envoyer”

Mesurer et
Améliorer vos
Performances
Evaluez les retombées :
Acceptations 48 - 96 heures après :
➔ Mauvais 20%
➔ Bon 40%
➔ Excellent 60%
Que faire pour améliorer ?
➢ Revoir les critères de ciblage
➢ Revoir le type de demande de
connexion
➢ Revoir la demande de connexion

Ne manquez aucune occasion  
pour enrichir votre audience
Booster vos Performances  
en invitant les Prospects
entrants à rejoindre votre
audience sur LinkedIn
Demande
de Devis
Télécharge
ment
Rencontre Email
entrant

J’ai appris l’importance du noyau dur de mon réseau
J’ai appris les bonnes pratiques des messages personnalisés d’invitation
J’ai appris à objectiver et planifier le développement de mon audience
• Miser sur la Qualité
• Planifier un créneau régulier pour les demandes de connexion
• Prendre l’habitude à conserver l’URL des résultats de recherche
A FAIRE
Connaissances acquises pour Développer une Audience Ciblée

V. Apprendre à Conduire la Prospection

Stratégie de Contenu pour Accompagner le Prospect dans son parcours,
l’Incontournable Composant de la prospection via LinkedIn

• Le titre intègre les
Résultats chiffrés
• Contenu est centré sur
l’expérience client
• Compare l’avant et l’après
• Met en avant les aspects
"futur ready"
Etude de Cas Client
Contenus idéals à la
Prospection sur LinkedIn
Témoignage Client
Invitation à un
Évènement / Webinar
Bonne Pratique d’une  
Etude de Cas Client

Prêt pour lancer
une première
campagne de
Prospection ?

Inviter à se
Connecter
Semaine 1 Semaine 3 Semaine 4 Semaine 5
Message 3 
Etude de cas client
Message 4 
Proposer un Call
Message 5 
Relance
Prospects à Forte Valeur
Schéma d’une Campagne de Prospection LinkedIn
Message 1 
Bienvenue
Message 2 
Contenu ciblé
Semaine 2

Le challenge d’un
commercial, ancien
génération
Il faut 8.4 appels froids pour  
joindre un prospect au téléphone
Source : IKO Système I Livre blanc de l’action commerciale

Prospect
Client Source : Microsoft
Contact #1 50% des commerciaux abandonnent
Contact #5 Vous devenez familier pour le prospect
Contact #6 En continuant, le prospect commence à vous connaître
Contact #7 Vous obtenez la notoriété de premier rang (Top-of-Mind Awareness)
Contact #8 Vous êtes probablement le seul commercial en course
Contact #9 A ce stade lorsque le prospect est prêt à acheter, vous avez 90% de
chance pour être contacté
Contact #10
Contact #11
Contact #12

Semaine 1
10/01/18
Semaine 2
17/01/18
Semaine 3
24/01/18
Semaine 4
31/01/18
Semaine 5
07/02/18
5 Prospects placés
dans le couloir de
conversion #1
Bienvenu Contenu Etude de cas
Proposer un
Call
Relancer
5 Prospects placés
dans le couloir de
conversion #2
Bienvenu Contenu Etude de cas Proposer un Call
5 Prospects placés
dans le couloir de
conversion #3
Bienvenu Contenu Etude de cas
5 Prospects placés
dans le couloir de
conversion #4
Bienvenu Contenu
Plan de Jeu pour la Conduite de la Campagne

Bonnes pratiques de ceux qui récoltent les fruits visés
1.Semer des graines en développant le réseau de contacts
2.Etablir conversation / relation avec les prospects
3.Capitaliser les infos échangées pour livrer le bon message et contenu.
4.Récolter les fruits
Les points différentiants :
✤ Adopter une approche relationnelle plutôt que commerciale
✤ Se concentrer sur des questions qui peuvent faire réagir le prospect

Si besoin, Revoir son approche
Si vous avez besoin de revoir votre approche, Posez-vous des questions du type :
✴ Est-ce que mes messages sont porteurs de la valeur et sont sources d’inspiration ?
✴ Est-ce que je n’ennuie pas le prospect avec les détails caractéristiques de nos produits ?
✴ Est-ce que je livre un message engageant sur les bénéfices chiffrés de nos produits / service?
Comparez les deux versions d’un même message. Lequel motive le prospect à l’Action ?
Version # 1. "Notre service permet aux clients d'économiser en moyenne 12% sur leurs dépenses
Google Ads tout en générant plus de leads qualifiés."
Et
Version # 2. "Voulez-vous apprendre les 3 stratégies clés de campagnes Google Ads qui
pourraient vous faire économiser 12% sur vos dépenses mensuelles? Cliquez pour le découvrir
maintenant : http:// »

Modèles de messages
prêts à l’emploi
pour chaque étape
du processus
Le KIT contenant le matériel
de Prospection LinkedIn est
fourni pendant la Formation.

#INBOUND14
Tableur Intégral Prêt à l’Emploi
Gérer Toutes les Actions d’un Endroit Unique

Un Outil prêt à
l’emploi pour
chiffrer vos
objectifs
02generer-des-prospects/ 
02calculateur-roi2018.xlsx
Le KIT contenant le
matériel de Prospection
LinkedIn est fourni pendant
la Formation.

Objectiver le CA et Chiffrer le Nombre de Devis à Emettre
VOTRE OBJECTIF MENSUEL
# Devis
x =
# Nouveaux
Clients / mois
CA Moyen par
Client
PROJECTION ANNUELLE PROVISIONNELLE
CA Total/mois
x 12 mois =
CA Total Annuel
=
# Nouveaux
Clients /mois
x
25 %30 %x
# Call - RDV /
mois
=25% / 12x
# Prospects
Contactés / an
=221 J
# Prospects
Activés / Jour
x =

15 min
Travaux Pratique
1. 02generer-des-prospects/00bonnes-
pratiques-processus-prospection.pdf
2. 02generer-des-prospects/01messages-
processus-prospection.pdf
3. 02generer-des-prospects/03tableur-
gestion-prospection.xlsx
Prendre en main le matériel
de conduite de la prospection

#INBOUND14
J’ai pris en main le KIT de prospection
J’ai appris à objectiver la conduite d’une campagne de prospection
• Mettre à jour régulièrement les contenus à envoyer aux prospects
• Identifier des contenus à succès sur LinkedIn et sur le Web pour
vous en inspirer pour créer des études de cas
A FAIRE
J’ai appris à conduire une campagne de prospection
Compétences acquises pour Conduire une Campagne de Prospection

VI. Booster la Visibilité de votre Profil

Quel contenu publier ?
1. Focalisez-vous sur ce qui intéresse vos prospects
et non sur ce que vous faites ;
2. Listez les mots clés que vos prospects cherchent
sur le Web dans un fichier .txt ;
3. Trouvez sur Google des questions cherchées par
vos prospects (Nouvelle fonctionnalité de Google)
4. Créer une liste de questions émergentes
15 minutes / Jour pour booster la
visibilité d’un Profil LinkedIn :
tutoriel/15-minutes-par-jour-pour-booster-la-
visibilite-dun-profil-linkedin/

Faites l’inventaire
de contenus
immédiatement
disponibles
• Votre blog
• Votre site
• Votre chaine Youtube
• Vos documents PDF
• Ajouter d’autres sources ou
documents :
https://axiz-ebusiness.com/comment-creer-
du-contenu-web-sans-effort/
7 étapes pour transformer vos contenus
dormant en carburant générateur de leads :

Constituer votre stock
de contenus, produits
par votre société mais
aussi par des sources
tierces
Pages Web 
et blog de ma
société
Contenus 
produits par ma
société
Contenus
sectoriels produits
par tierce

Variez vos contenus
Comment savoir quel contenu produire ?
20 idées de formats de contenu

Augmentez votre
productivité à l’aide
d’un agrégateur de
contenus Web et de
publication
https://feedly.com/
N’oubliez pas les # de Twitter : sources d’infos fraîches du
secteur d’activité de vos prospects. Exemple pour industrie : 
#usinedufutur #industriedufutur #industrie40
https://twitter.com/search-home
Vous pouvez configurer des solutions du genre Hootsuite
pour réunir les contenus de vos hashtag dans un seul endroit.

15 min
Travaux Pratique
1. Ouvrez un compte feedly
2. Identifiez 3 sources de Contenus
3. Publiez un post sur votre Journal

• Vérifier et mettre à jour les contenus existants
• Tenir un planning pour assurer la cadence de la production
A FAIRE
J’ai pris connaissance du rôle clé de la diffusion de contenu ciblé
J’ai pris connaissance de l’importance de varier les formats
Connaissances acquises pour Booster et étendre la visibilité du Profil
J’ai appris à utiliser un agrégateur de contenus

Combien de temps cela
va me prendre pour
quel résultat ?

Investissement initial Nbre d’heures Importance
Préparer les critères de ciblage 3 Obligatoire
Préparer votre profil 3 Obligatoire
Constituer le noyau dur de votre réseau 5 Obligatoire
Préparer des messages types de demande de connexion 3 Préférable
Rechercher des prospects et sauvegarder les URLs 10 Obligatoire
Préparer les 5 messages du couloir de conversion 3 Obligatoire
Définir une stratégie de publication calquée sur le
challenge et les problèmes à résoudre des prospects
5 Obligatoire
Faire l’inventaire des contenus existants 3 Préférable
Préparer une liste de sources sectorielles de contenus 3 Préférable
Préparer la création de la page LinkedIn de votre société 3 Préférable
TOTAL 41
Chiffrer votre investissement initial en temps

#INBOUND14
Lire, Voir, Ecouter
Publier du Contenu
Communiquer
Prospecter et Dévirtualiser
Actions Récurrentes

Chiffrer et Planifier votre Investissement récurrent en temps
Investissement en Actions et Suivis Minutes/Jour
Quotidien : 60
Poster du Contenu dans votre fil d’actualité (3 sur la journée) 15’/Jour 15
Envoyer les Messages du couloir de conversion 25’/Jour 25
Répondre aux interactions et aux messages reçus 20’/Jour 20
Hebdomadaire : 100/5 = 20
Envoyer des Demandes de Connexion (25 si objectif = 5/j) 75’/Semaine 75
Veiller et interagir sur des Publications dans des groupes 15’/Semaine 15
Poster du Contenu dans 3 des 5 groupes les plus pertinents 15’/Semaine 15
Mensuel : 60/20 = 3
Mettre à jour votre Profil, vos Groupes, vos Contenus… 60’/Mois 60
TOTAL (en moyenne 1h30/jour) 83

VII. S’organiser à l’aide de Plans d’Actions

Clés de succès :
• Stratégie Ecrite
• Organisation
• Présence
• Pertinence
• Persévérance

Travail d’équipe
Penser à une nouvelle
Organisation Marketing,
Commerciale et Vente
pour une meilleure
performance globale.

Participez à une Formation LinkedIn

Plus de 10 Tutoriels accessibles en ligne
directement et gratuitement
https://formation-linkedin-prospecter.com/tutoriel/

Formation LinkedIn 100% opérationnelle
https://formation-linkedin-prospecter.com/formation-linkedin-paris/

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