Et si la façon de s'adresser à ses prospects avait changé ? Petite leçon sur l'inbound marketing

2. Loïc Frissard Stéphanie Fernier
Consultant Webmarketing et SEO
(Startup et e-commerce)
Consultante Marketing Digital
(TPE et PME)

3. Lors de cet atelier ….
1. Nous : le plus clair et pédagogique !
2. Nous : envie de vous plonger dans l’Inbound M.
3. Vous : Profitez-en pour réfléchir pendant ce
moment à votre activité !

4. Atelier en 3 chapitres
1. Quelle méthode utilisez-vous pour
vendre ? (outbound ou inbound ?)
2. Qu’est-ce que l’Inbound Marketing et les
raisons de son apparition !
3. Comment le mettre en œuvre (Phases
+outils)

5. Quels sont les moyens, outils,
leviers utilisés
pour rentrer en contact
avec vos prospects
et proposer vos services ou produits ?
Sondage spontané….
1. La méthode
utilisée

6. • Actions de prospection pour
« TIRER » le prospect à soi
• mode PUSH-
• outbound marketing
1. La méthode
utilisée

7. • Actions de prospection visant
ATTIRER le prospect à soi –
• méthode PULL
• Inbound Marketing
1. La méthode
utilisée

8. Inbound
Marketing
Outbound
Marketing
Centré sur le client Centré sur la marque
Blog
Réseaux sociaux
Référencement naturel
Contenu
Newsletter
Appels indésirables
Publicité imprimée
Spots TV et radio
Publicité en ligne
Emails sans accord (spams)
1. La méthode
utilisée

9. Nouvelle typologie de prospects
avec de nouveaux usages pour acheter !
Depuis 2000, des
choses ont
grandement
changé !
1. Internet +haut débit démocratisé,
2. GAFA + tablettes & smartphones,
3. E-transformation secteurs pro…,
4. Concurrence globalisée..,
5. Nouveaux modes de consommation…,
6. Google incontournable …
2. L’arrivée
de l’Inbound

10. • Moins patient et plus méfiant quant
aux argumentaires,
• Plus informé, plus engagé et plus
connecté*
• Plus autonome dans sa décision
d’achat grâce à internet
• Plus proche (meilleur ambassadeur)
ou pire ennemi (bad buzz) !
• Plus influenceur, plus en contrôle
sur la décision d’achat
Un prospect qui a évolué et
est désormais ….
2. L’arrivée
de l’Inbound

11. L’Inbound marketing est-il si efficace ? (source HubSpot)
81%
des décideurs en entreprise
préfèrent s’informer grâce à
des contenus utiles et
pédagogiques.
54%
de leads en plus
délivrés grâce à la
méthodologie
Inbound Marketing.
2 fois
moins coûteux
sont les leads gagnés
grâce à une méthode
Inbound marketing.
2. L’arrivée de
l’Inbound

12. 2. Définition
de l’Inbound
Le tunnel de conversion

13. 5. Définir ses
objectifs marketing
3. Mise en œuvre de
la méthodologie
1. Définir les objectifs de CA
souhaités
2. Calculer le nombre de visites, de
leads, d’opportunités et de clients
+ prendre en compte le temps de
maturité
3. Sélectionner et
mettre en place les
outils nécessaires
4. Définir pour
chacun des leviers
les KPI utiles et
Smarter

14. 3. Mise en œuvre de
la méthodologie
1
•Préparer ses portraits robots
2
•Préparer votre stratégie SEO
3
•Réfléchir à sa stratégie de contenu
4
•Promouvoir ses contenu

15. 1. Préparer ses portraits robots
- Pour qu’il nous trouve sur
internet !
- Pour gagner son intérêt > le convaincre,
l’engager et le fidéliser,
- Pour humaniser et personnaliser
la relation afin de ne plus le
perdre une fois conquis !
Portraits robots (Buyer Persona) avec des infos
personnelles, professionnelles, enjeux dans son poste.
3. Mise en œuvre de
la méthodologie

16. 2. Préparer sa stratégie SEO
 Faire une première liste de mots clés / Identifier un nuage de mots clés
 Classer les mots clés par thématique + longue traine
Quelques outils utiles
3. Mise en œuvre de
la méthodologie
 Structurer son site en fonction des thématiques et des contenus
> Réfléchir au maillage interne
 Optimisation technique des pages (Code HTML, robots.txt,
balises title et meta-description, URLs, redirection…)
 Etablir une stratégie de Netlinking : Guest Posting,
Echanges de liens, Relation Presse, Link Baiting…

17. 3. Préparer sa stratégie de contenu
3. Mise en œuvre de
la méthodologie

18. 4. Promouvoir son contenu
• Prendre le temps de connaitre sa cible
pour choisir les bons réseaux
• Promouvoir ses contenus en respectant les usages des différents RS
• Garder une image de marque cohérente > identité graphique et éditoriale
• Suivre la règles de 70/30 > 70% de contenu engageant, 30% de promotions
Quelques outils utiles
3. Mise en œuvre de
la méthodologie

19. Convertir
Réseaux
sociaux
Blog
SEO/SEA
Landing
page
3. Mise en œuvre de
la méthodologie
Email
Automation
Ebooks
Livre blancs
Check-list
Webinaire
Outil (template de document)
Kit (rassemblant plusieurs éléments)
Audio / podcast
…
23

20. 1 2 3
3. Mise en œuvre de
la méthodologie

21.  Titre
 En-tête, sans navigation
 Sous-titre / contexte
 Formulaire de lead-capture
 Bouton de validation
 Visuel : image ou vidéo pertinent
 Proposition de valeur
 Argumentaire
 "Social-proof"
Anatomie de la landing page
3. Mise en œuvre de
la méthodologie

22. Quelques outils utiles
3. Mise en œuvre de
la méthodologie
Marketing automatisé
 Alimenter chaque contact en contenus pertinents
pour détecter, faire naître et mûrir son projet d’achat
 Automatiser les scénarios d’envoi de contenu et d’e-
mails, en définissant des règles
Plus vous nouez tôt la relation au début de la
quête de cet acheteur, plus vous avez de chances
d’emporter l’affaire

23. Blogging /
Contenu
Référencement
naturel
Gestion des
réseaux Sociaux
Marketing
Automation

24. Nos 4 premiers conseils avant de s’y mettre …
1. Changer son état d’esprit !
Client-oriented et non product-
oriented !
2. Bien « creuser »
les portraits robots et les revoir
tous les 6 mois
3. Etre régulier dans
sa production de contenus
4.Mesurer, analyser /objectifs,
revoir/refaire

25. Alors rassasié(e) ?
Merci de nous avoir écoutés !
Loïc Frissard Stéphanie Fernier
http://digitiz.fr http://bizdigital.fr
Est-ce que vous rêvez de reprendre une petite
part d’Inbound marketing dans un futur proche ?!

26. o Inbound marketing : Stratégie marketing visant à faire venir le client vers soi plutôt que d’aller le chercher avec les
techniques de marketing traditionnelles
o Outbound marketing : Approche plus traditionnelle du marketing de masse par la diffusion à grande échelle de campagnes
print, télé ou radio).
o Community management : Création, développement et animation d’une communauté au travers les réseaux sociaux.
o Référencement naturel (SEO) : Stratégie d’optimisation de votre site Web pour gagner en visibilité dans les résultats des
moteurs de recherche.
o Content marketing (marketing de contenu) : Création de contenus tels que des articles, livres blancs, infographies, études de
cas, etc., afin d’acquérir de nouveaux clients à travers sa diffusion
o Marketing automation : Automatisation d’une tâche répétitive par des logiciels pour permettre le déclenchement et le
déroulement de campagnes marketing et de stimuler le prospect dans l’avancement de son processus d’achat.
o Lead nurturing : Processus qui consiste à créer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour
une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce.
o Page de conversion (Landing page) : C’est la page qui a pour objectif d’accueillir les visiteurs. Appelées aussi pages
d’atterrissage elles ont généralement un appel à l’action.
o Portrait robot (Buyer Persona) : Profils clients, souvent un peu stéréotypés pour imaginer les différents contenus pertinents
pour eux et la façon de les adresser.
o Tunnel de conversion (funnel) : Un entonnoir de conversion, aussi appelé tunnel de conversion permet de visualiser le
parcours d’un visiteur jusqu’à ce qu’il se transforme en client.