Purchasing Management in Croisieurope : How I obtain my main results

1. LA DEMARCHE MARKETING ACHAT CHEZ
1/21
CROISIEUROPE
De la théorie à l’application pratique
MONTERVINO Gerardo

2. Sommaire:
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion
2/21
 Introduction
 Rappel : Les étapes clefs du marketing
achat
 Le constat
 La problématique
 Les objectifs
 Les actions menées
 Conclusion et perspectives

3. 3/21
Introduction :
CROISIEUROPE EN 2012 :
• 127 M€ de Chiffre d’affaires
• 197 000 passagers transportés
• Propriétaire de 28 bateaux fluviaux
Le service achat en 2012 :
• Gère les achats liés à l’hôtellerie et la restauration
• Portefeuille achat : 13,7 M€
a Soit 21,33% du portefeuille achat global
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion

4. Les étapes clefs du marketing achat 1/2
4/21
Politique d’entreprise
q
Politique achat
Etude du marché aval :
Clients internes
Etude du marché amont :
Fournisseurs
Notre objectif n°1
Satisfaction de mes clients internes :
Qualité, Quantité, Coût, Délai, Innovation
Analyse des
risques et
contraintes
Axe
Produits
Axe
Fournisseurs
Analyse
des
besoins
Formulation du besoin :
Rédaction du cahier des charges
La segmentation
des achats

5. Les étapes clefs du marketing achat 2/2
5/21
Sourcing produits et/ou fournisseurs
Choix du produit et/ou du fournisseur
Négociation et Finalisation
Gestion de la relation fournisseur :
Mesure de la performance

6. 6/21
Le constat :
• Insatisfaction de mes clients internes
• Défaillances internes et externes
• Contraintes, spécificités et problèmes
rencontrés : freins à la diminution des coûts
• Augmentation des prix de certaines matières
premières
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion

7. La problématique :
Comment adapter et mettre en place une
démarche de marketing achat chez
Croisieurope?
a Par rapport à notre contexte interne
a Par rapport au contexte économique actuel
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion
7/21

8. 8/21
Les objectifs de cette
démarche marketing achat :
• Réduire les difficultés et défaillances
• Mettre en place des actions et générer des
gains
• Apporter des solutions face à la hausse des
matières premières
• Améliorer la gestion des stocks
• Améliorer la rentabilité économique de
l’entreprise
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion

9. 9/21
Les actions menées 1/7
Une politique spéculative
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion
Besoin : 645 bidons d’huile de tournesol / an
Solution n°1 MIKO Solution n°2 EUROCASH
Prix d'achat unitaire moyen en 2012 37,95 € 34,75 €
Prix d'achat total - 645 bidons 24 477,75 € 22 413,75 €
Coût de passation annuel 100,00 € 100,00 €
Coût de transport annuel - Franco 0,00 € 0,00 €
Coût de stockage annuel 0,00 € 221,01 €
Manutention 766,91 € 802,58 €
Coût complet total 25 344,66 € 23 537,34 €
Coût complet du bidon en 2012 39,29 € 36,49 €
2,80 € d’écart par bidon
Soit 1807€ d’économie annuelle

10. 10/21
Les actions menées 2/7
La matrice risques/profits
Risques
Profits
SECURITE
STRATEGIQUE
PROFIT
Transport et Logistique
SIMPLE
+
+
-
-
Vins
Alcools
Soft
Epicerie/Caféterie
Produits d’entretien
Equipement CHR
Fourniture de bureau
Nourriture surgelée
Crémerie
Fruits et légumes frais
2,37 % 61,68 %
19,02 % 16,93 %
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion

11. 11/21
Les actions menées 2/7
Cette classification des achats permet de :
• Hiérarchiser les priorités par famille d’achat
• Elaborer une stratégie d’achat adaptée à
chaque segment
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion

12. 12/21
Les actions menées 3/7
Uniformisation de la tarification chez Pomona
Concerne les 9 bateaux « France »
Constat - Disparité des tarifs entre les dépôts :
a 49% pour la crémerie
a 40% pour le surgelé
Résultats :
- 18,86% des tarifs « pain/viennoiserie »
- 14% des tarifs « autres surgelés »
- 32,81% des tarifs « crémerie »
GAIN ACHAT PREVISIONNEL 2013 :
53 537€
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion
Achat
stratégique

13. 13/21
Les actions menées 4/7
Utilisation de la bourse de fret TIMOCOM
Condition d’utilisation :
Pour les transports jugés non-critiques
Comparatif entre le devis de mon transporteur
habituel et la bourse de fret
Résultats :
- 15% sur le devis initial
GAIN ACHAT REALISE EN 2013 :
450€
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion
Achat sécurité

14. 14/21
Les actions menées 5/7
Le sourcing fournisseurs :
Les achats de fruits et légumes frais à Strasbourg
Constat :
28% des achats en fruits et légumes sont réalisés
par 2 fournisseurs historiques, soit 184 000€
Les prix de nos fournisseurs allemands sont 5%
moins cher que nos deux fournisseurs habituels
ECONOMIE POTENTIELLE ANNUELLE :
9 200€
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion

15. 15/21
Les actions menées 6/7
Le sourcing produits :
Changement de menu gala
Constat
En 2013, le menu de gala sera servi 105 820 fois
 Valorisation du menu gala 2012
a 5,74€/pax
 Valorisation du nouveau menu gala 2013
a 4,89€/pax
GAIN ACHAT REALISE EN 2013 :
89 821€
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion

16. 16/21
Les actions menées 7/7
La politique de gestion de stock :
Standardisation des vins
Constat :
Jusqu’en 2010 : 80 références de vins/bateau
Depuis 2010 : 18 références de vins/bateau
Résultats :
- 55,30% du coût de stockage des vins à la carte
- 40,33% du coût de stockage des vins all inclusive
GAIN ACHAT REALISE ENTRE 2009 ET 2012 :
35 702,17€
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion

17. 17/21
Conclusion :
Récapitulatif des résultats 1/2
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion
Nature de l'action Gains
Politique spéculative sur l'huile de tournesol (2012) 1 807 €
Utilisation de la bourse de fret Timocom 450 €
Utilisation du site internet E-Gourmet (2012) 6 229 €
Tarification unique chez Transgourmet - Estimation 9 810 €
Tarification unique chez Pomona - Estimation 53 537 €
TOTAL 71 833 €
Nature de l’action Gains
Téléphone et Internet mobile en Italie 3 080 €
Remplacement des lampes fluo compacte par des LED 6 370 €
TOTAL 9 450 €

18. 18/21
Conclusion :
Récapitulatif des résultats 2/2
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion
Nature de l'action Gains
Economie réalisée sur coût de stockage entre 2009 et
2012 : nourriture, vins et boissons
50 834 €
Economie réalisée suite au changement de menu Gala
(2013)
89 821 €
TOTAL 140 655 €
GAIN FINANCIER TOTAL ESTIME DES ACTIONS :
221 938€
Soit
1,61% du budget du service achat

19. 19/21
Conclusion :
Les perspectives 1/2
• Service aérien : 24,95% des achats
• Service navigation : 17,08% des achats
• Service technique : 11,20% des achats
• Service commercial : 9,29% des achats
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion
ECONOMIE POTENTIELLE ANNUELLE :
1% de baisse des achats de ces services
=
500 000€ d’économie

20. 20/21
Conclusion :
Les perspectives 2/2
•Introduction
•Constat
•Problématique
•Objectifs
•Actions menées
•Conclusion
• Combiner des compétences achats à des
compétences techniques
• Promotion interne, formation ou embauche
La maitrise des achats est l’une des clefs pour
faire face au contexte économique actuel :
 Baisse du pouvoir d’achat
 Hausse du prix des matières premières
 Augmentation de la concurrence

21. 21/21