Présentation mémoire

Institut National Polytechnique Félix Houphouët-Boigny

De Yamoussoukro

Mémoire de fin de cycle pour l’obtention
du diplôme d’Ingénieur ESCA

AMÉLIORATION DE LA PÉNÉTRATION DU
MARCHÉ DES PME/PMI PAR UNE
SOLUTION DE TÉLÉCOMMUNICATION :
CAS DE L’OFFRE E-PACK DE MTN CI

COULIBALY Idrissa
ESCA, promotion 2011

Plan
INTRODUCTION

PARTIE 1
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT
DES PETITES ET MOYENNES ENTREPRISES

Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI

Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME

PARTIE 2
L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE

Chapitre I : L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK

Chapitre II : Proposition d’une stratégie palliative

CONCLUSION

©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 2

INTRODUCTION

2 865 000 000 F CFA Effectif: 750 Sites: 1 060 Abonnés: 5 782 162
INTRODUCTIO
N Vision >>> Etre le leader sur le marché de téléphonie globale en Afrique.

PARTIE Mener des investigations afin d’élaborer une stratégie visant à
1:
LES OFFRES améliorer les performances de l’offre « E-PACK » qui
ENTREPRISES DE MTN pourtant…
CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES
ENTREPRISES
PARTIE
2:
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE

CONCLUSION …était annoncée comme une innovation devant répondre
efficacement aux besoins de télécommunication des PME/PMI.



Le groupe MTN a son siège à Johannesburg et est dirigé par un
INTRODUCTIO président zimbabwéen en la personne de M. Sifiso Dabengwa.
N MTN est le leader sur le marché Africain dans la téléphonie mobile.

PARTIE  Afrique du Sud et Afrique de l’Est (SEA)
LES 1:
OFFRES
 Afrique de l’Ouest et Afrique Centrale (WECA)
ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA  Moyen-Orient et Afrique du Nord (MENA)
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES 147,265 millions(au 31 Mars de sortie
ENTREPRISES Total Abonnés dans
trimestre 2011)
le Monde
PARTIE
Le plus gros marché 40,211 millions d'abonnés au Nigeria
2:
L’ANALYSE DES Le statut
Cotée à la Bourse de Johannesburg
PERFORMANCES D’E- d'établissement
PACK ET PROPOSITION Capitalisation
$ 37,8 milliards (au 20 Juin 2011)
D’UNE STRATEGIE boursière
PALLIATIVE Revenu annuel $ 16,8 milliards (au 31 Décembre 2011)
Bénéfice net $ 1,8 milliards
CONCLUSION Nombre d’employés 17 820 (en Décembre 2010)



Le département Marketing de MTN CI
INTRODUCTIO
N Directeur Marketing

PARTIE
LES 1:
OFFRES Senior Manager Senior Manager Senior Manager Senior Manager
ENTREPRISES DE MTN Opérationnel produits Communication BI
CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
Manager
SEGMENT DES PETITES Manager Manager Manager Manager Event Manager Event
Business Consumer Produits Abidjan intérieur du Business
ET MOYENNES Segment pays Intelligence
Segment
ENTREPRISES
PARTIE
2: Responsables de Coordinateurs Coordinateurs Coordinateurs Coordinateurs
L’ANALYSE DES Segments Produits Abidjan intérieur du pays BI
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
D’UNE STRATEGIE
La sous-direction distribution chez MTN CI réside au sein de sa marque
PALLIATIVE
commerciale MTN Business.
CONCLUSION



Les offres Entreprises de MTN CI
INTRODUCTIO  Offres Mobiles
N
L’offre pro refill (1/3)
PARTIE
LES 1:
OFFRES Cette solution vous offre un large panier de choix correspondant à
ENTREPRISES DE MTN votre capacité budgétaire avec un ensemble de services
CI ET CELLES DE LA complémentaires inclus.
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES L’offre Communo (2/3)
ET MOYENNES
ENTREPRISES L’offre Communo permet aux abonnés de communiquer à prix mini
PARTIE en appelant les membres de leur communauté à un tarif réduit.
2: Cette solution s’adresse donc aux entreprises de petite taille comme
L’ANALYSE DES les PME familiales.
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION L’offre Pro soft (3/3)
D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE Avec cette offre, le client a la possibilité d’appeler ses correspondants à
l’étranger à un tarif unique et préférentiel de 9o FTTC la minute et
CONCLUSION naviguer en illimitée sur son téléphone mobile ou encore son
ordinateur.



INTRODUCTIO
N  Offre Fixe
PARTIE L’offre MTN Fixe (1/1)

LES 1:
OFFRES MTN fixe est une ligne téléphonique fixe sans fil, sans facture et à
ENTREPRISES DE MTN activation instantanée via les recharges physiques ou
CI ET CELLES DE LA électroniques.
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
Chaque mois, il vous suffit de recharger votre compte MTN Fixe et
ET MOYENNES de choisir votre forfait en fonction de votre capacité.
ENTREPRISES 1000 mn/ Mois (33 mn/Jour) vers MTN Fixe
PARTIE Forfait Standard 100 mn / Mois vers fixe international: Afrique du

2:
5000 F / Mois sud, Belgique, Canada, Chine, Etats Unis, France,
L’ANALYSE DES Grande Bretagne, Inde, Bangladesh
PERFORMANCES D’E-
Forfait Liban/ Maroc
PACK ET PROPOSITION 100mn / Mois vers fixe Liban, Maroc
8000 F/ Mois
D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE 1000 mn (33mn/ jour pendant un Mois) vers MTN
Fixe
CONCLUSION A l'achat, le client a
100 mn vers fixe international: Afrique du sud,
droit à
Belgique, Canada, Chine, Etats Unis, France, Grande
Bretagne, Inde, Bangladesh



INTRODUCTIO
 Offres Internet
N
PARTIE La clé Wimax V 3000 (1/2)
1:
LES OFFRES Avec la clé Internet V3000 Wimax, le client profite d'une connexion
ENTREPRISES DE MTN Internet très haut débit en toute mobilité.
CI ET CELLES DE LA Elle coute 29 000 F CFA avec un (1) Mois de connexion sous
CONCURRENCE SUR LE différentes formules :
SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES
Forfait Tarif Validité Services
ENTREPRISES
PARTIE V3000 Premium 39 000 30 jours Internet illimité*
2:
L’ANALYSE DES V3000 Mois 19 000 30 jours Internet 24/24h avec 5 Go
PERFORMANCES D’E-
V3000 Semaine 5 000 7 jours Internet 24/24h avec 1 Go
PACK ET PROPOSITION
D’UNE STRATEGIE V3000 Jour 1 500 24 heures 24h ou avec 250 Mo
PALLIATIVE

CONCLUSION *Disponible : 50Go, au-delà de ce volume MTN CI se réserve le droit
d’appliquer des restrictions sur le débit de l’abonné.



INTRODUCTIO
 Offres Internet
N
PARTIE Le boitier Wibox (2/2)
LES 1:
OFFRES Le modem router de l'offre permet au client de partager sa connexion
ENTREPRISES DE MTN Internet et de faire profiter toute sa famille ou encore son entreprise.
CI ET CELLES DE LA
Différentes formules sont offertes aux clients en fonction de leurs
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES besoins et usages :
ET MOYENNES
ENTREPRISES
Wibox illimité Wibox Mois
PARTIE
2: Forfait mensuel 39 000 F TTC 19 000 F TTC
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION Internet illimité
D’UNE STRATEGIE Services
pour un mois
10 Go valable un mois
PALLIATIVE

CONCLUSION Les forfaits Wibox illimité et Wibox Mois sont tacitement renouvelés
à la fin de la période de validité.



INTRODUCTIO
 Offre Convergente
N
PARTIE Définition

LES 1:
OFFRES
ENTREPRISES DE MTN
Fixe - Mobile
CI ET CELLES DE LA Fixe – Mobile - Internet
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES E-pack
ENTREPRISES
« E-pack » est une offre convergente qui prend en compte non
PARTIE seulement les équipements fixe, mobile et internet mais également
2: les services qui les accompagnent.
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE

CONCLUSION



INTRODUCTIO  E-pack
N 1. Qu’est ce qui a donc motivé une telle solution ?
PARTIE 2. A quel marché est-il destiné ?
LES 1:
OFFRES 3. la satisfaction est-elle garantie ?
ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA Monsieur Demba Diop, le directeur de MTN Business, répond…
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES Il fallait répondre à la problématique particulière des petites et
ET MOYENNES
ENTREPRISES
moyennes entreprises..(1 & 2)
PARTIE  le contrôle des coûts télécoms
2:  le changement de siège dans les deux ou trois premières années
L’ANALYSE DES
d'existence
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION  la rapidité, la facilité de déploiement et d'installation des outils de
D’UNE STRATEGIE télécommunication
PALLIATIVE
Les produits lancés par MTN CI, composantes du pack à savoir la Wimax V
CONCLUSION 3000, MTN Fixe et les différentes offres mobiles satisfont pleinement les
clientèles cibles. Pourquoi pas sa solution convergente 3 en 1 « E-pack »?(3)



INTRODUCTIO
N Caractéristiques du pack

• 20 FCFA pour les appels GSM intra entreprises
PARTIE Mobile • 2 téléphones mobiles inclus

LES 1:
OFFRES
• 2 Pro Refill de 5 000 F CFA

ENTREPRISES DE MTN • 1 téléphone CDMA
CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE • Appels gratuits 24H/24 entre abonnés E-Pack
SEGMENT DES PETITES Fixe
E-pack est
ET MOYENNES • 5000F (50 mn) chaque 5 du mois pour appeler
ENTREPRISES les autres réseaux en Côte d’Ivoire. « plug & play »!
PARTIE • Tarifs FixNet appliqués

2: • 1 modem wimax inclus
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E- • Internet haut débit illimité allant jusqu’à 3 Mbps
PACK ET PROPOSITION Internet
D’UNE STRATEGIE • 10 adresses email et 50 Mo de stockage / adresse
PALLIATIVE • 1 Modem routeur WiFi
Tarif
CONCLUSION Coût de souscription 75 000 FTTC
Forfait mensuel 75 000 FTTC



INTRODUCTIO  Les bénéfices des offres convergentes
N La convergence Données – Voix
PARTIE
Elle touche progressivement les entreprises cherchant à optimiser
LES 1:
OFFRES l’exploitation de leurs solutions de télécommunications et à bénéficier de
ENTREPRISES DE MTN communications illimitées entre les différents sites de l’entreprise.
CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES la convergence données-voix lui permet
ET MOYENNES Les bénéfices pour l’utilisateur d’utiliser l’ordinateur comme interface de
ENTREPRISES communication.
PARTIE
2:
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E- elle réalise des économies significatives en
PACK ET PROPOSITION Les bénéfices pour l’entreprise termes de coûts d’investissement et de
D’UNE STRATEGIE télécommunications.
PALLIATIVE

CONCLUSION



N La convergence Fixe – Mobile
PARTIE La convergence fixe-mobile regroupe deux mondes qui étaient jusqu’ici
LES 1:
OFFRES séparés : la téléphonie fixe et la téléphonie mobile.
ENTREPRISES DE MTN En déplacement ou au bureau, appeler et recevoir une communication ne
CI ET CELLES DE LA fait plus de différence.
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES Avec un seul numéro de téléphone
ET MOYENNES professionnel au lieu d’un numéro fixe et
Les bénéfices pour l’utilisateur d’un numéro mobile, une seule messagerie
ENTREPRISES
vocale pour ses deux terminaux, il ne rate pas
PARTIE d’appel.
2:
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E- Elle gagne une productivité accrue, un
PACK ET PROPOSITION meilleur accueil pour ses clients et une
D’UNE STRATEGIE maîtrise des coûts. C’est une nouvelle
PALLIATIVE
Les bénéfices pour l’entreprise
maîtrise pour l’entreprise qui perd moins
d’appels et gagne donc plus d’opportunités
CONCLUSION commerciales.



N La convergence Fixe – Mobile – Internet
PARTIE
Plus 1/2 employé, 52 % (Sage Research) utilisent, chaque jour, plusieurs
LES 1:
OFFRES canaux de communication pour joindre les personnes nécessaires à la
ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA
réalisation de leurs tâches.
CONCURRENCE SUR LE Ces outils de collaboration : audioconférence et visioconférence, gestion de
SEGMENT DES PETITES présence, partage et gestion de documents se présentent comme une solution
ET MOYENNES de 1er Choix via la communication unifiée.
ENTREPRISES
PARTIE Les gains sont ceux d’une interface unique
2: de communication facilitant l’ensemble des bénéfices pour l’utilisateur
L’ANALYSE DES échanges (Documents) et le travail
PERFORMANCES D’E- collaboratif en temps réel, où que l’on soit.
PACK ET PROPOSITION
D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE On fédère les meilleurs experts, où qu’ils soient.
Les jeunes , rodés aux communications
CONCLUSION bénéfices pour l’entreprise instantanées (t’chat ) sont motivés. l’entreprise
reste à l’écoute de ses clients et partenaires.


Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence
sur le segment des PME
Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME
INTRODUCTIO  Orange CI
N Le pack Business
PARTIE
LES 1:
 Internet haut débit jusqu'à 8Mbps
OFFRES
 Internet mobile illimité
ENTREPRISES DE MTN
 Le téléphone illimité
CI ET CELLES DE LA
 La Livebox PRO
CONCURRENCE SUR LE
 Nom de domaine site web
SEGMENT DES PETITES
 Adresse IP fixe
ET MOYENNES
 Adresses emails personnalisées
ENTREPRISES
 Site web (inclus 4Mb et 8Mb)
PARTIE  Espace de stockage (à partir de 2Go)
2:  Webmail Elles réalisent ainsi des économies
L’ANALYSE DES  Anti-virus, anti-spam, anti-spyware jusqu’à -30%!!!
PERFORMANCES D’E-  Service clients et SAV dédiés
PACK ET PROPOSITION
D’UNE STRATEGIE Formules 2 en 1:
PALLIATIVE 3 Forfaits Fixe-Mobile (FM) à partir de 50 000 FCFA TTC/mois
4 Forfaits Fixe-Internet (FI) à partir de 75 000 FCFA TTC/mois
CONCLUSION Formules 3 en 1:
4 Forfaits Fixe-Mobile-Internet (FMI) à partir de 95 000 FCFA TTC/mois


INTRODUCTIO  Moov CI
N Individuels Moovrechargeables Individuel Moovillimité
PARTIE
 Des appels gratuits entre
LES 1:
OFFRES collègues et vers 5 numéros  Appels gratuits vers tous les
ENTREPRISES DE MTN famille & amis numéros Moov
CI ET CELLES DE LA  Un montant fixe facturé chaque  Un montant fixe facturé
CONCURRENCE SUR LE mois chaque mois
SEGMENT DES PETITES  L’internet gratuit tous les jours  Internet gratuit 24h/24h
ET MOYENNES entre 20h et 06h  Report de credit automatique
ENTREPRISES  Un report de crédit automatique
PARTIE
2: 100 .000 Fcfa/Mois
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E- 50 .000 Fcfa/Mois
PACK ET PROPOSITION
125 000FCFA / Mois
D’UNE STRATEGIE 30 .000 Fcfa/Mois
PALLIATIVE

CONCLUSION
10 .000 Fcfa/Mois


INTRODUCTIO  Comium CI
N Présentation de l’opérateur
PARTIE Comium a démarré ses activités en 1994 avec les humbles débuts de LibanCell et depuis
LES 1:
OFFRES lors s’attache à innover constamment pour une clientèle de plus de trois (3) millions de
ENTREPRISES DE MTN personnes au niveau mondial.
CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE Le groupe Comium est un vecteur de services mobile, de voix et d’internet basés sur un
SEGMENT DES PETITES large éventail de technologie comme le GSM, le WiMax, la 2G, la 2,5G, la 3GPP. Il est
ET MOYENNES opérationnel en Afrique et au Moyen-Orient.
ENTREPRISES
PARTIE Comium a contribué à faire baisser considérablement les coûts de communication au
2: niveau national et surtout à l’international depuis son entrée sur le marché.
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E- Le segment Entreprise est un segment clef dans ses activités, c’est pourquoi cet
PACK ET PROPOSITION opérateur a conçu des plans tarifaires tant au niveau vocale que celui de l’internet à
D’UNE STRATEGIE destination des Entreprises de tout type.
PALLIATIVE

CONCLUSION
Petites et Moyennes Entreprises


INTRODUCTIO  Comium CI
N Comium professionnels Comium B2B
PARTIE  Appels gratuits et illimités entre collègues

LES 1:
Appels illimités
OFFRES  Tarifs ultra compétitifs  Un tarif unique et avantageux vers tous
ENTREPRISES DE MTN  Nombreux services pratiques les opérateurs en national
CI ET CELLES DE LA  Appels vers l’international au prix du local
CONCURRENCE SUR LE  Appels gratuits et illimités vers vos 5
SEGMENT DES PETITES numéros Passions
ET MOYENNES
ENTREPRISES Comium C25 Comium C50 B 2 B 50 B 2 B 100
PARTIE
2:
L’ANALYSE DES 25 000 F CFA 50 000 F CFA 50 000 F CFA 100 000 F CFA
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION Par Mois Par Mois Par Mois Par Mois
D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
100 000 F CFA 100 000 F CFA
CONCLUSION


ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK
ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE

INTRODUCTIO
N
PARTIE
LES 1:
OFFRES
ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES
Vs
ENTREPRISES
PARTIE
2:
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE

CONCLUSION


Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
E-PACK

E-pack: conception et stratégie de pénétration
INTRODUCTIO
Entendons par pénétration en Marketing, le nombre de ménages acheteurs d’un
N produit ou service au moins une fois sur une période de temps étudiée, dans une zone
PARTIE géographique étudiée.

LES 1:
OFFRES
ENTREPRISES DE MTN CONTEXTE OBJECTIFS
CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE • Nombre considérable de PME (Au moins
SEGMENT DES PETITES •Augmenter la part de marché du
20 000 selon l’INS et MEF).
segment Business en augmentant celle
ET MOYENNES
• Un marché Ivoirien insatisfait en des PME
ENTREPRISES équipements (fixe, fax, internet…) • Etre le principal partner des PME (en
PARTIE • Du fait de leur nombre, la part de marché
matière de services GSM, Internet and

2:
VoIP)
sur le segment Business est fonction de
L’ANALYSE DES celle des PME. • Positionner MTN comme l’opérateur
PERFORMANCES D’E- télécom de services intégrés (être le 1er à
PACK ET PROPOSITION • Aviso (du Groupe Orange) offre déjà une lancer une offre “convergente” pour
D’UNE STRATEGIE solution livebox à 2 services (Internet + VoIP) satisfaire les besoins télécom du marché
PALLIATIVE Ivoirien)
• Avec les acquisitions recentes de Afnet &
CONCLUSION Arobase, MTN est fin prêt à offrir une
solution convergente complète.
• Positionner MTN Business comme un
parnter fiable au niveau des entreprises.


BENCHMARK
La Livebox d’Aviso

INTENSIVE PREMIUM
EQUIPEMENT
INTRODUCTIO  Installation + 1 Livebox + 2 Filtres 15 000 15 000
N  Livebox sans le pack
 Installation d’un Livebox sans le pack
30 000
15 000
30 000
15 000
 Ligne fixe O O
PARTIE  Ligne mobile O O

LES 1:
OFFRES FORFAITS
ENTREPRISES DE MTN  1 Mois 30 000 45 000
 3 Mois 84 000 129 000
CI ET CELLES DE LA  6 Mois 252 000
162 000
CONCURRENCE SUR LE  12 Mois 312 000 480 000
SEGMENT DES PETITES
FIXE
ET MOYENNES  Seconde ligne virtuelle (avec la Livebox) P P
ENTREPRISES  Tarifs appels internationaux sur:
PARTIE USA, Canada – Landline & Mobile
West Europe, Australia, Japan, China – Landline
60 Min 180 Min

2:  Tarif appels intra livebox en CI Gratuit Gratuit
L’ANALYSE DES  Tarif appels entre Livebox CI & Livebox Mail 35 / Min 60 / Min
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION Autres informations
D’UNE STRATEGIE  Recharger son compte via  Nombre illimité d’adresses webmail avec 50mo de
http://carte.aviso.ci capacité de stockage
PALLIATIVE
 Téléchargements illimités  Accès libre au portail internet d’Aviso
 Débit de la connexion: 512 kb/s  Contrôle parental, anti-virus, anti-spam, anti-
CONCLUSION  Envoi/ Reception de e-mails spyware
 Navigation internet  Wi-fi


E-PACK

INTRODUCTIO E-PACK contient tout ce que vous avez BESOIN!
N
PARTIE
LES 1:
OFFRES
ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES Des mobiles pour tous les collaborateurs Des téléphones fixes pour vos bureaux
& Minutes gratuites chaque mois
ENTREPRISES & des appels gratuits intra-entreprise
& Appels gratuits intra-postes fixes
PARTIE
2:
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION Connexion internet pour toute l’Entreprise
D’UNE STRATEGIE & Adresses e-mails gratuites pour tous les collaborateurs
PALLIATIVE

CONCLUSION Il y’a également des services additionnels répondant efficacement à vos besoins
comme l’hebergement de site internet ou encore la fourniture de VPN


PROPOSITION DE VALEUR
Packs Basic & Premium

INTRODUCTIO Pack Basic Pack Premium
N
• 0 FCFA Appels intra-entreprise
• 20 FCFA Appels intra-Entreprise
PARTIE Mobile • 2 Téléphones mobiles inclus
•
•
3 Téléphones mobiles inclus
3 Pro Refill de 5000 F
LES 1:
• 2 Pro Refill de 5000 F
OFFRES • Mobile PBX
ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA • 1 Téléphone CDMA inclus • 3 Téléphones CDMA
CONCURRENCE SUR LE • Appels gratuits 24H/24 entre • Appels gratuits 24H/24 entre
téléphones MTN fixes téléphones MTN fixes
SEGMENT DES PETITES • 3000F (30 mn) chaque 5 de
Fixe • 6000F (60 mn) chaque 5 de
ET MOYENNES mois pour les appels sur les mois pour les appels sur les
ENTREPRISES autres réseaux en Cote d’Ivoire. autres réseaux en Cote d’Ivoire.
• Tarifs appels Fix net via les
PARTIE recharges inclus.
• Tarifs appels Fix net via les
recharges inclus.
2:
L’ANALYSE DES • 1 Modem Wimax inclus pour l’Internet
PERFORMANCES D’E- • Débit de nvigation internet jusqu’à 3 Mbps
PACK ET PROPOSITION Internet • Nombre illimité de compte email à capacité de stockage de 50 Mo
D’UNE STRATEGIE • WiFi
PALLIATIVE

CONCLUSION Prix
Frais Mensuel: 75 000 F Frais Mensuel: 125 000 F
Souscription: 75 000F Souscription : 125 000F


E-PACK

MTN offre des terminaux additionnels pour un besoin
INTRODUCTIO supplémentaire en équipements
N
PARTIE
LES 1:
OFFRES
ENTREPRISES DE MTN
9 900 FTTC
Pour un besoin en mobiles supplémentaires
CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES

58 000 FTTC
ET MOYENNES
ENTREPRISES
PARTIE Pour un besoin en téléphones fixes additionnels

2:
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
112 000 FTTC
Pour un besoin modems Wibox supplémentaires

CONCLUSION


E-PACK
Stratégie de Communication
INTRODUCTIO Deux (2) objectifs étaient recherchés pour une bonne communication sur
N E-pack:
PARTIE Positionner MTN CI comme le partenaire principal en matière de

LES 1:
télécommunication des PME grâce à une première communication (BTL).
OFFRES
ENTREPRISES DE MTN  Une conférence de presse : les PME (MPME/ CCICI / CCIFCI / CEPICI /
CI ET CELLES DE LA Fédérations des artisans et des Commerçants / NGO)
 La médiatisation du cocktail de lancement
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES La présentation du produit au grand public et expliquer le contenu de
ET MOYENNES l’offre à la cible via une communication finale (ATL).
ENTREPRISES
PARTIE  de la télévision (TV), Radio, Internet, des actions terrain, Press-mag et
du «Event MTN Business»
2:  d’E-mailing et Mailing aux clients et prospects
L’ANALYSE DES
 de l’Affichage de l’offre sur panneaux et exposition du produit dans
PERFORMANCES D’E- les différentes agences de MTN CI.
PACK ET PROPOSITION
D’UNE STRATEGIE Stratégie de Distribution
PALLIATIVE
La distribution du pack sera assurée par la force de vente de MTN Business
CONCLUSION sur toute l’étendue du territoire.
Toute Petite et Moyenne Entreprise (PME) employant au moins cinq (5) personnes.


E-PACK
Plan de Lancement
INTRODUCTIO La stratégie choisie par MTN CI pour lancer son pack 3 en 1, est celle de lancement à
N pénétration rapide.

PARTIE 21 Janvier 2011 Planning de
lancement
LES 1:
OFFRES Mise en oeuvre de
ENTREPRISES DE MTN la Stratégie
Objectifs
CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES La sélection d’un certain  L’implémentation de la
stratégie débutera le 22
ENTREPRISES nombre d’agences l’
activation produit. Ce qui octobre
PARTIE  Expliquer les permettra de:  Elle se fera sur 5 semaines
2:
fonctionnalités de ePACK à
1- Attirer l’attention des
L’ANALYSE DES la cible “PME”
clients sur le concept
 Lancement étant prévu
PERFORMANCES D’E-  Communiquer sur les
“3 en 1”
pour le 1er Décembre
PACK ET PROPOSITION avantages de ePACK pour
2- Positionner MTN comme
 Elaboration de rapport
la cible
D’UNE STRATEGIE un partenaire clef en
d’évaluation 3 mois après
 Stimuller la demande de la le lancement
PALLIATIVE nouvelle offre ePACK
matière d’offre
convergente
CONCLUSION  Créer une base de données
PME pour d’autres
3- Créer le besoin du pack
chez la cible “PME”
opportunités


E-PACK

Evaluation des équipements et services dédiés
INTRODUCTIO
N Les équipements Les services

PARTIE Le fixe CDMA La voix et la messagerie (VI)
LES 1:
OFFRES
Les mobiles (Nokia) 26,6 % Le service internet 275
ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE La wibox Huawei
SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES Les moyens mis en œuvre
ENTREPRISES
PARTIE Ressources Humaines
2:
L’ANALYSE DES • Le Marketing
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION • La Finance supply chain
D’UNE STRATEGIE • La MTN Business
PALLIATIVE
• Le Customer care
CONCLUSION
• La Division LEGAL


E-PACK

Bilan des Ventes
6,000,000
INTRODUCTIO 5,000,000

N COMPTES CLIENTS PME 4,000,000 Janvier
VISITES Janvier 255 3,000,000
Fevrier
PARTIE Février 300 2,000,000
Mars

LES 1:
Mars 230 1,000,000
OFFRES TOTAL 785 0
ENTREPRISES DE MTN Objectif 315 Janvier Fevrier Mars
CI ET CELLES DE LA Performance % 249%
CONCURRENCE SUR LE COMPTES CLIENTS PME
SEGMENT DES PETITES PROPOSITIONS Janvier 430
ET MOYENNES 58 packs vendus sur Février 1984
ENTREPRISES Mars 170
près de 20 000 clients
PARTIE Réalisé 2 584
potentiels soit 0,29 % Objectif 10 000
2: Performanc
L’ANALYSE DES 26%
e%
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION COMPTES CLIENTS PME
D’UNE STRATEGIE VENTES Janvier 9
PALLIATIVE Février 34
Mars 15 Un chiffre d’affaires de
CONCLUSION Réalisé 58 8 700 050 F CFA
Objectif 600
Performance % 10%


E-PACK

Les raisons de l’échec connu par E-pack
INTRODUCTIO
N Les causes endogènes Les causes exogènes

PARTIE
Le système d’information La situation sociopolitique de la Côte
LES 1:
OFFRES MTN Marketing – MTN Business d’Ivoire
ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA Le plan de marchéage mis en Les combinaisons d’offres
CONCURRENCE SUR LE œuvre
SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES Les offres de substitution de MTN CI L’impact du pack Business
ENTREPRISES
 Wibox  Nom de domaine site web
PARTIE  Adresse IP fixe
2:  Offre « ordinateur + Clé Internet »  Site web (inclus 4Mb et 8Mb)
L’ANALYSE DES  Espace de stockage (à partir de 2Go)
PERFORMANCES D’E-  Webmail

PACK ET PROPOSITION Anti-virus, anti-spam, anti-spyware
D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE

CONCLUSION Quelle solution?


Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative

Au niveau du produit
INTRODUCTIO
Sous-segments de PME
N
 Les PME qui possèdent déjà
PARTIE l’un des éléments du pack La conversion par « Addition »
LES 1:
OFFRES
ENTREPRISES DE MTN  Les PME qui ont des contrats
CI ET CELLES DE LA de longue durée chez Aviso et
La conversion par « Facilités»
CONCURRENCE SUR LE qui sont intéressées par le
SEGMENT DES PETITES pack
ET MOYENNES
ENTREPRISES  Les PME non encore La conversion par « Normale»
prospectées
PARTIE
2:
L’ANALYSE DES Au niveau de la Communication
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
D’UNE STRATEGIE  Stratégie Pull Communication Médias
PALLIATIVE

CONCLUSION  Stratégie Push Communication Hors-Médias



Au niveau de la Distribution
INTRODUCTIO
 Distribution direct
N
PARTIE
Force de vente MTN Business
Sur toute
LES 1:
OFFRES E-Business
l’étendue du
ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA
 Distribution Indirect territoire
CONCURRENCE SUR LE Distributeurs Agrées de MTN
SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES
Au niveau du Prix
ENTREPRISES
PARTIE Formule Suggestion pour la fixation du prix
2: Le prix sera fixé en fonction du différentiel entre le prix
L’ANALYSE DES
La conversion par « addition » actuel du pack et celui de l’élément constitutif du pack
PERFORMANCES D’E-
détenu par le client.
PACK ET PROPOSITION
Le prix de la souscription sera revu à la baisse (voire de
D’UNE STRATEGIE
La conversion par « facilités » 50% ou plus) pour ensuite continuer avec le montant
PALLIATIVE
normal pratiqué par mois.

CONCLUSION La conversion « normale »
Le prix devra épouser l’objectif de pénétration à savoir en
deçà des 75 000 F CFA pour le pack Basic et en deçà des
125 000 F CFA pour le Premium.



Recommandations tactiques supportant la stratégie
INTRODUCTIO Actions à mener
N
L’amélioration du système d’information
PARTIE MTN Marketing – MTN Business
LES 1:
OFFRES • Former et motiver davantage la force de vente
ENTREPRISES DE MTN pour transmettre l’information
CI ET CELLES DE LA • Procéder à une veille concurrentielle
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES SYSTEME D’INFORMATION SYSTEME D’INFORMATION DE
ET MOYENNES DU DEPARTEMENT MTN BUSINESS
ENTREPRISES MARKETING DE MTN (Information Commerciale)
(Information Marketing)
PARTIE
2:
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E- SYSTEME D’INFORMATION CENTRALISE
PACK ET PROPOSITION (Information consolidée)
D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Un plan d’actions commerciales
CONCLUSION • Vision >>> MTN comme le partenaire exclusif des PME
• Objectif >>> Multiplier le chiffre d’affaires d’E-pack par trois (3) sur 24 mois.



Actions à mener
INTRODUCTIO • Phase opérationnelle >>> Actions, Etapes, Qui, Quand & Pourquoi
N
Marketing Vente
PARTIE
o Du délai de récupération des différents o Des ventes par canal ;
LES 1:
OFFRES modes de conversion au Pack ; o De la valeur moyenne des ventes ;
ENTREPRISES DE MTN o Du pourcentage de nouveaux clients liés o De la Vente par mode de conversion en
CI ET CELLES DE LA aux modifications ; pourcentage (%)
o La satisfaction clients sur les nouveaux
CONCURRENCE SUR LE
produits / services ;
SEGMENT DES PETITES L’amélioration de la Gestion de la relation client
ET MOYENNES
ENTREPRISES SAP CRM testé et adopté par de nombreux groupes
PARTIE comme Unilever, Adidas-Salomon, Tata Telecom.

2: 1- Identifier et retenir les clients les plus importants à l'aide
L’ANALYSE DES de programmes de fidélisation ;
PERFORMANCES D’E- 2- Etablir un processus marketing standard et simplifié
PACK ET PROPOSITION avec une plate-forme marketing centralisée.
D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE Moyens à mobiliser

CONCLUSION Moyens Ces moyens désignent tant les équipements constitutifs du pack que
les ressources nécessaires à leur commercialisation
matériels (véhicules, supports de vente, ordinateurs portables).



Moyens à mobiliser
INTRODUCTIO
N o Du Marketing ;
Ressources o De la Finance supplychain ;
PARTIE humaines
o
o
De la MTN Business ;
Du customer care ;
LES 1:
OFFRES o De la division LEGAL.
ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES
ENTREPRISES
PARTIE
Le Budget
2:
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Il doit être discuté en présence de tous les
CONCLUSION intervenants dans l’exécution du projet.


INTRODUCTIO
N
PARTIE
LES 1:
OFFRES
ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
CONCLUSION
ET MOYENNES
ENTREPRISES
PARTIE
2:
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE

CONCLUSION


INTRODUCTIO
N
PARTIE
LES 1:
OFFRES MERCI POUR VOTRE
ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
ATTENTION!!!
SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES THANK YOU!!!
ENTREPRISES
PARTIE
2:
L’ANALYSE DES
PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE

CONCLUSION


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