Sales Opportunities PréSentation GéNéRale

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Calcul du CA potentiel d'un point de vente en fonction de sa zone de chalandise

Publié dans : Business, Économie & finance
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Sales Opportunities PréSentation GéNéRale

  1. 1. SALES OPPORTUNITIES<br />Présentation générale<br />28/03/11<br />Sales Opportunites - Présentation générale<br />1<br />Modèle statistique élaboré avec l’aimable collaboration d’Interstat<br />
  2. 2. SALES OPPORTUNITIES<br />Objectifs : <br />Mesurer, pour tous les magasins d’une même chaîne de distribution, leur potentiel de CA total (et par différence leur potentiel d’accroissement de CA) : <br />Par catégorie/type de produits<br />En fonction de leur zone de chalandise propre<br />En fonction de la pression concurrentielle qui pèse sur chacun<br />Repérer les secteurs géographiques (IRIS) où il existe un potentiel de croissance au sein de la zone de chalandise de chaque magasin<br />Fourniraux Directeurs de magasin et à leur équipe marketing les cibles qui permettront le mieux d’activer ces potentiels.<br />28/03/11<br />Sales Opportunites - Présentation générale<br />2<br />
  3. 3. SALES OPPORTUNITIES<br />Méthodologie : 2 phases<br />Enquête sur 3 magasins choisis comme représentatifs des points de vente de la chaîne, (+/- 2000 répondants par magasin permettant de représenter l’ensemble des IRIS de la zone de chalandise de chacun, selon le nombre de catégories de produits à étudier)<br />Pratiques d’achat des encartés et des non-encartés au global et pour chaque catégorie de produits que l’on souhaite étudier<br />Modélisation du comportement d’achat des non-encartés<br />Calcul du taux de nourriture de chaque IRIS par catégorie de produits<br />Généralisation : <br />Calcul de la contribution maximale de chaque IRIS de la zone de chalandise au CA magasin par catégorie de produit en fonction de : <br />Ses caractéristiques socio-démo (données INSEE)<br />La pression concurrentielle, chaque magasin concurrent pouvant être décrit comme une combinaison {enseigne, format, distance à l’IRIS (ou temps de trajet)}<br />Extrapolation à chacun des magasins de la chaîne<br />28/03/11<br />Sales Opportunites - Présentation générale<br />3<br />
  4. 4. SALES OPPORTUNITIES<br />Outputs <br />Calcul, pour chaque famille de produits :<br />Du potentiel total global de chaque magasin<br />Du potentiel total de chaque IRIS de sa zone de chalandise<br />Du potentiel accessible (fraction du potentiel total) global et de chaque IRIS<br />Par différence, de la PDM et du potentiel d’accroissement du CA magasin par famille de produit au global et par IRIS<br />Mise en évidence : <br />Des IRIS dont le potentiel d’accroissement est le plus élevé pour chaque famille de produit<br />Du profil moyen des acheteurs susceptibles de réaliser cet accroissement dans chaque IRIS<br />Et donc des leviers d’action marketing dont dispose chaque magasin pour optimiser son CA par famille de produit.<br />28/03/11<br />Sales Opportunites - Présentation générale<br />4<br />

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