Innovation Numérique - Un monde de défis et d'opportunités
Développement d'affaires appliqué au digital
1. Séminaire
développement
d’affaires
Présentation Groupe
IDRAC
2. Plan
Qui suis-je?
Le développement d’affaire?
Cas pratique: Phéromone
Cas pratique: Digital Adrenaline
Applications B2C dans le monde digital
Conclusion
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3. Qui suis-je?
Présentation
Patrick Leimbert, 31 ans
Euromed (Cesem) + Master 2 EAE - UPC
2 ans à Marseille
2 ans à Londres
2 ans à Barcelone
1,5 ans à Paris
3 ans à Montréal
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4. Qui suis-je?
Mon parcours professionnel
Sony Europe (2002)
Londres – Bruxelles – Cologne
Junior Project Manager
Projet logisitique – ebusiness
Produits VAIO
JIT: just in time management
One to show / One to go
Gestion en ligne du stock national (FedEx – SAP)
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5. Qui suis-je?
Mon parcours professionnel
ParAddict (2004-2005)
Marseille
Consultant en marketing
Agence de communication spécialisée
dans le golf
Carnets de parcours et signalétique
Développement commercial
Supports de communication
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6. Qui suis-je?
Mon parcours professionnel
Expedia (2006)
Paris
Junior eCRM Project Manager
Responsable emailing (1.5 millions abonnés)
Acquisition et rétention
Relation agence
Coordination avec les autres canaux
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7. Qui suis-je?
Mon parcours professionnel
AOL (2006)
Paris
Responsable portefeuille abonnés (ADSL)
Maximisation de la valeur client
Upsell / Cross-sell
Communication multicanal
Administration du site des offres (http://adsl.aol.fr)
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9. Qui suis-je?
Mon parcours professionnel
Digital Adrenaline (2010 – aujourd’hui)
Marseille
Consultant en stratégie et marketing
Stratégie et marketing digital
Multicanal (site web, emailing, SEM, médias
sociaux, etc.)
Gestion de projet
Formation
TPE - PME
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10. Le développement d’affaires?
Définition
A subset of the fields of Business and commerce,
business development comprises a number of
tasks and processes generally aiming at developing
and implementing growth opportunities
Skill sets and experience (…) consist of a mixture of
the following :
marketing
legal
strategy
finance
proposal management or capture management
sales experience
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Source: http://en.wikipedia.org/wiki/Business_development
11. Cas pratique: Pheromone
Agence digitale créée en 1994
Évolution du BizDev
Le responsable BizDev
Cibles:
Clients existants
Prospects (marchés privés, publics)
Ses outils:
Réseautage intensif
Cartes de visite
Salesforce (CRM) 11
12. Cas pratique: Digital Adrenaline
Retour en France en 2010
Contact avec un groupe hôtelier
Les médias sociaux
Refonte du site web
Avantage comparatif
Immatriculation EURL février 2011
Stratégie et activités digitales
Développement commercial
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13. Cas pratique: Digital Adrenaline
Développement d’affaires c’est aussi
Allier passion et emploi
Conseil en stratégie et marketing digital
Mais aussi…
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16. Applications B2C dans le monde digital
La stratégie
Objectifs d’affaires
Publics cibles
Clientèles cibles
Positionnement
Plan marketing
Livrables
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18. La veille concurrentielle
Première étape
Qui sont mes concurrents?
Où opèrent-ils?
Quels sont leurs points forts? Leurs points
faibles?
Quels sont mes avantages comparatifs?
Livrables: mapping et inventaire
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25. Importance des avis clients
"Si vous rendez vos clients
mécontents dans le monde
réel, ils sont susceptibles d'en
parler chacun à 6 amis. Sur
internet, vos clients mécontents
peuvent en parler chacun à
6000 amis."
Jeff Bezos, Amazon.com
"Vos clients les plus
mécontents sont votre plus
grande source
d'enseignement."
Bill Gates, Microsoft
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26. Le web social
Partage et socialisation Multimédia Recommandations
(Forums,
collaboration,
etc.)
Géolocalisation Blogs Autres
Source: www.digitaladrenaline.fr
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34. Le ROI n’est pas que monétaire
Source: Forrester
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35. Le développement d’affaires?
La pratique
Quatre types:
Nouveaux clients
Clients existants
B2B
B2C
Concrètement:
Connaissance de son industrie/secteur
Connaissance client (CRM)
Remise en cause constante de ses connaissances et compétences
Communication et réseautage
Faire du business c’est du développement d’affaires
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37. L’école: une introduction
Monde, économie, industrie, etc. en constante
évolution
Les métiers d’avenir n’existent pas encore
Il y a 10 ans, pas de médias sociaux
Facebook ouvert au public en 2006
Twitter lancé en 2006
Instagram lancé en 2010, racheté par
Facebook en 2012
Créer de la valeur ajoutée
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Le projet: évolution du modèle retail - one to show one to go Un partenaire logistique central Gestion centralisée du stock, livraison en -24h Différences culturelles entre UK et DE
Parler aussi du rachat par 9 et de l’intégration des équipes d’AOL Transition nouveau départ à l’étranger, comment ça s’est fait ?
Webmaster > project manager > directeur conseil > le fran çais qui chiale VIA Rail – Club Med = des comptes stratégiques – des beaux projets TNM = un petit théâtre avec beaucoup d’ambitions et peu de budget. Campagne avec prix nationaux et internationaux
Ramener des contrats qualifiés, qui correspondent aux objectifs de l’entreprise. Des contrats importants pour lesquels on est sûr d’avoir les compétences et qualités pour en faire un succès.
Avantage comparatif: s’appuyer sur des experts et non des employés = mon discours est honnête et transparent = je ne suis pas marié avec une boite Analogie avec l’architecte qui va aider ses clients à construire la maison de leurs rêves en fonction de leurs desirs, de leur budget et de leur calendrier = on embauche les corps de métiers les plus performants en fonction de ces dimensions.
Plan marketing: élément crucial pour avoir une ligne directrice = exemple de la poule à qui on coupe la tête.
Expérience utilisateur
Différents marchés = différents moteurs Connaître les spécificités Penser à l’accessibilité = trop oublié par les entreprises Passer par des experts
Années 60-70 May 2012 data from the CMO Council showed a significant majority of marketers worldwide (67%) rated email the most successful digital marketing tactic.
Taux de commission entre 12 et 22% Mot clé booking hotel = +9€ CPC 2011: Tourisme 3 e source de revenus adwords pour google derrière Services financiers et assurances et les détaillants et distributeurs (amazon, ebay). Booking.com, $40.4 million Expedia, $28.9 million Kayak, $28.7 million Marriott, $20.9 million, and Priceline (which owns Booking.com), $19.6 million. (tnooz.com)
Selon l’étude conjointe de Forrester et TripAdvisor, lorsqu’il s’agit d’une réponse à un commentaire négatif, 79% des voyageurs sont rassurés. Aussi, 68% affirment qu’ils choisiraient un hôtel qui répond aux avis plutôt qu’un établissement du même type qui n’y répond pas.
4 octobre 2012: « Ce matin, il y a plus d'un milliard de gens utilisant Facebook activement chaque mois » (zuck) jardiner sur le jardin de quelqu'un d'autre, c'est prendre le risque que le jardin change (Loic Le Meur)
Communication: montrer qu’on existe, qu’on soit identifié dans son domaine, ex d’Expedia Communique tes chiffres, ne dis pas quand ils sont bons, les gens s’en rendront compte par eux- mêmes S’ils sont pas bons, identifie les causes et apporte des solutions pour corriger le tir => les gens verront que tu ma îtrises ce que tu fais