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Séminaire
                      développement
                        d’affaires


Présentation Groupe
      IDRAC
Plan

   Qui suis-je?
   Le développement d’affaire?
   Cas pratique: Phéromone
   Cas pratique: Digital Adrenaline
   Applications B2C dans le monde digital
   Conclusion




                               2
Qui suis-je?
               Présentation
   Patrick Leimbert, 31 ans
   Euromed (Cesem) + Master 2 EAE - UPC
   2 ans à Marseille
   2 ans à Londres
   2 ans à Barcelone
   1,5 ans à Paris
   3 ans à Montréal



                               3
Qui suis-je?
    Mon parcours professionnel
   Sony Europe (2002)
   Londres – Bruxelles – Cologne
   Junior Project Manager

    Projet logisitique – ebusiness
    Produits VAIO
    JIT: just in time management
    One to show / One to go
    Gestion en ligne du stock national (FedEx – SAP)


                                4
Qui suis-je?
    Mon parcours professionnel
   ParAddict (2004-2005)
   Marseille
   Consultant en marketing

    Agence de communication spécialisée
     dans le golf
    Carnets de parcours et signalétique
    Développement commercial
    Supports de communication


                               5
Qui suis-je?
    Mon parcours professionnel
   Expedia (2006)
   Paris
   Junior eCRM Project Manager

    Responsable emailing (1.5 millions abonnés)
    Acquisition et rétention
    Relation agence
    Coordination avec les autres canaux



                                6
Qui suis-je?
    Mon parcours professionnel
   AOL (2006)
   Paris
   Responsable portefeuille abonnés (ADSL)

    Maximisation de la valeur client
    Upsell / Cross-sell
    Communication multicanal
    Administration du site des offres (http://adsl.aol.fr)



                                   7
Qui suis-je?
    Mon parcours professionnel
   Pheromone (2007-2010)
   Montréal
   Directeur conseil

    Relation clients (VIA Rail, Club Med, TNM, etc.)
    Stratégie
    Opérationnel
    Administratif



                                 8
Qui suis-je?
    Mon parcours professionnel
   Digital Adrenaline (2010 – aujourd’hui)
   Marseille
   Consultant en stratégie et marketing

    Stratégie et marketing digital
    Multicanal (site web, emailing, SEM, médias
     sociaux, etc.)
    Gestion de projet
    Formation
    TPE - PME

                                 9
Le développement d’affaires?
             Définition

    A subset of the fields of Business and commerce,
    business development comprises a number of
    tasks and processes generally aiming at developing
    and implementing growth opportunities

    Skill sets and experience (…) consist of a mixture of
    the following :
       marketing
       legal
       strategy
       finance
       proposal management or capture management
       sales experience
                                       10
                               Source: http://en.wikipedia.org/wiki/Business_development
Cas pratique: Pheromone

   Agence digitale créée en 1994
   Évolution du BizDev
   Le responsable BizDev
   Cibles:
     Clients existants
     Prospects (marchés privés, publics)


    Ses outils:
     Réseautage intensif
     Cartes de visite
     Salesforce (CRM)                11
Cas pratique: Digital Adrenaline

   Retour en France en 2010
   Contact avec un groupe hôtelier
   Les médias sociaux
   Refonte du site web
   Avantage comparatif
   Immatriculation EURL février 2011
   Stratégie et activités digitales

    Développement commercial

                                 12
Cas pratique: Digital Adrenaline

   Développement d’affaires c’est aussi
   Allier passion et emploi
   Conseil en stratégie et marketing digital
   Mais aussi…




                               13
14
Applications B2C dans le monde digital




                         15
Applications B2C dans le monde digital

      La stratégie
        Objectifs d’affaires
        Publics cibles
        Clientèles cibles
        Positionnement
        Plan marketing


   
       Livrables



                                16
Mon but




 l’utilisateur, au centre de TOUT!
                       17
La veille concurrentielle

   Première étape
   Qui sont mes concurrents?
   Où opèrent-ils?
   Quels sont leurs points forts? Leurs points
    faibles?
   Quels sont mes avantages comparatifs?
   Livrables: mapping et inventaire




                               18
Mes moyens d’action




             19
Site web




       20
SEO / SEM




        21
Emailing




       22
Les OTAs




       23
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           24
Importance des avis clients

                "Si vous rendez vos clients
                mécontents dans le monde
                réel, ils sont susceptibles d'en
                parler chacun à 6 amis. Sur
                internet, vos clients mécontents
                peuvent en parler chacun à
                6000 amis."
                Jeff Bezos, Amazon.com



                "Vos clients les plus
                mécontents sont votre plus
                grande source
                d'enseignement."
                Bill Gates, Microsoft

                 25
Le web social




Partage et socialisation      Multimédia            Recommandations



                                                      (Forums,
                                                    collaboration,
                                                         etc.)


    Géolocalisation              Blogs                   Autres



                                                Source: www.digitaladrenaline.fr
                                           26
Méthodologie du web social




                27
Le web social newhotel




              28
L’optimisation

   L’optimisation
     Veille
     CRM
     Tests continus
     Analyse performances (google analytics, xiti, omniture, etc.)




                                        29
Veille

   Veille sur ma marque
   Veille concurrentielle
   Veille industrie
   Veille marketing
   Multitude d’outils




                                  30
CRM

   Customer Relationship Management
   Centralisation des données




                                  Source: http://web.twelvehorses.com/
                             31
Tests continus




           32   Source: smashingmagazine.com
Analyse des performances :
     Google Analytics




                 33
Le ROI n’est pas que monétaire




                        Source: Forrester
                   34
Le développement d’affaires?
             La pratique
   Quatre types:
     Nouveaux clients
     Clients existants
     B2B
     B2C



    Concrètement:
     Connaissance de son industrie/secteur
     Connaissance client (CRM)
     Remise en cause constante de ses connaissances et compétences
     Communication et réseautage
     Faire du business c’est du développement d’affaires

                                              35
Des qualités essentielles

   Curiosité, ouverture d’esprit
     Veille constante

   Polyvalence
     Multitasking

   Détermination, courage
   Orienté résultats




                                36
L’école: une introduction

   Monde, économie, industrie, etc. en constante
    évolution
   Les métiers d’avenir n’existent pas encore
   Il y a 10 ans, pas de médias sociaux
   Facebook ouvert au public en 2006
   Twitter lancé en 2006
   Instagram lancé en 2010, racheté par
    Facebook en 2012
   Créer de la valeur ajoutée

                                 37
38
Merci



Patrick Leimbert
patrick@digitaladrenaline.fr
@pleimb
http://www.digitaladrenaline.fr




                               39

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Développement d'affaires appliqué au digital

  • 1. Séminaire développement d’affaires Présentation Groupe IDRAC
  • 2. Plan  Qui suis-je?  Le développement d’affaire?  Cas pratique: Phéromone  Cas pratique: Digital Adrenaline  Applications B2C dans le monde digital  Conclusion 2
  • 3. Qui suis-je? Présentation  Patrick Leimbert, 31 ans  Euromed (Cesem) + Master 2 EAE - UPC  2 ans à Marseille  2 ans à Londres  2 ans à Barcelone  1,5 ans à Paris  3 ans à Montréal 3
  • 4. Qui suis-je? Mon parcours professionnel  Sony Europe (2002)  Londres – Bruxelles – Cologne  Junior Project Manager Projet logisitique – ebusiness Produits VAIO JIT: just in time management One to show / One to go Gestion en ligne du stock national (FedEx – SAP) 4
  • 5. Qui suis-je? Mon parcours professionnel  ParAddict (2004-2005)  Marseille  Consultant en marketing Agence de communication spécialisée dans le golf Carnets de parcours et signalétique Développement commercial Supports de communication 5
  • 6. Qui suis-je? Mon parcours professionnel  Expedia (2006)  Paris  Junior eCRM Project Manager Responsable emailing (1.5 millions abonnés) Acquisition et rétention Relation agence Coordination avec les autres canaux 6
  • 7. Qui suis-je? Mon parcours professionnel  AOL (2006)  Paris  Responsable portefeuille abonnés (ADSL) Maximisation de la valeur client Upsell / Cross-sell Communication multicanal Administration du site des offres (http://adsl.aol.fr) 7
  • 8. Qui suis-je? Mon parcours professionnel  Pheromone (2007-2010)  Montréal  Directeur conseil Relation clients (VIA Rail, Club Med, TNM, etc.) Stratégie Opérationnel Administratif 8
  • 9. Qui suis-je? Mon parcours professionnel  Digital Adrenaline (2010 – aujourd’hui)  Marseille  Consultant en stratégie et marketing Stratégie et marketing digital Multicanal (site web, emailing, SEM, médias sociaux, etc.) Gestion de projet Formation TPE - PME 9
  • 10. Le développement d’affaires? Définition  A subset of the fields of Business and commerce, business development comprises a number of tasks and processes generally aiming at developing and implementing growth opportunities  Skill sets and experience (…) consist of a mixture of the following :  marketing  legal  strategy  finance  proposal management or capture management  sales experience 10 Source: http://en.wikipedia.org/wiki/Business_development
  • 11. Cas pratique: Pheromone  Agence digitale créée en 1994  Évolution du BizDev  Le responsable BizDev  Cibles:  Clients existants  Prospects (marchés privés, publics)  Ses outils:  Réseautage intensif  Cartes de visite  Salesforce (CRM) 11
  • 12. Cas pratique: Digital Adrenaline  Retour en France en 2010  Contact avec un groupe hôtelier  Les médias sociaux  Refonte du site web  Avantage comparatif  Immatriculation EURL février 2011  Stratégie et activités digitales  Développement commercial 12
  • 13. Cas pratique: Digital Adrenaline  Développement d’affaires c’est aussi  Allier passion et emploi  Conseil en stratégie et marketing digital  Mais aussi… 13
  • 14. 14
  • 15. Applications B2C dans le monde digital 15
  • 16. Applications B2C dans le monde digital  La stratégie  Objectifs d’affaires  Publics cibles  Clientèles cibles  Positionnement  Plan marketing  Livrables 16
  • 17. Mon but  l’utilisateur, au centre de TOUT! 17
  • 18. La veille concurrentielle  Première étape  Qui sont mes concurrents?  Où opèrent-ils?  Quels sont leurs points forts? Leurs points faibles?  Quels sont mes avantages comparatifs?  Livrables: mapping et inventaire 18
  • 20. Site web 20
  • 21. SEO / SEM 21
  • 22. Emailing 22
  • 23. Les OTAs 23
  • 25. Importance des avis clients "Si vous rendez vos clients mécontents dans le monde réel, ils sont susceptibles d'en parler chacun à 6 amis. Sur internet, vos clients mécontents peuvent en parler chacun à 6000 amis." Jeff Bezos, Amazon.com "Vos clients les plus mécontents sont votre plus grande source d'enseignement." Bill Gates, Microsoft 25
  • 26. Le web social Partage et socialisation Multimédia Recommandations (Forums, collaboration, etc.) Géolocalisation Blogs Autres Source: www.digitaladrenaline.fr 26
  • 27. Méthodologie du web social 27
  • 28. Le web social newhotel 28
  • 29. L’optimisation  L’optimisation  Veille  CRM  Tests continus  Analyse performances (google analytics, xiti, omniture, etc.) 29
  • 30. Veille  Veille sur ma marque  Veille concurrentielle  Veille industrie  Veille marketing  Multitude d’outils 30
  • 31. CRM  Customer Relationship Management  Centralisation des données Source: http://web.twelvehorses.com/ 31
  • 32. Tests continus 32 Source: smashingmagazine.com
  • 33. Analyse des performances : Google Analytics 33
  • 34. Le ROI n’est pas que monétaire Source: Forrester 34
  • 35. Le développement d’affaires? La pratique  Quatre types:  Nouveaux clients  Clients existants  B2B  B2C  Concrètement:  Connaissance de son industrie/secteur  Connaissance client (CRM)  Remise en cause constante de ses connaissances et compétences  Communication et réseautage  Faire du business c’est du développement d’affaires 35
  • 36. Des qualités essentielles  Curiosité, ouverture d’esprit  Veille constante  Polyvalence  Multitasking  Détermination, courage  Orienté résultats 36
  • 37. L’école: une introduction  Monde, économie, industrie, etc. en constante évolution  Les métiers d’avenir n’existent pas encore  Il y a 10 ans, pas de médias sociaux  Facebook ouvert au public en 2006  Twitter lancé en 2006  Instagram lancé en 2010, racheté par Facebook en 2012  Créer de la valeur ajoutée 37
  • 38. 38

Notes de l'éditeur

  1. Le projet: évolution du modèle retail - one to show one to go Un partenaire logistique central Gestion centralisée du stock, livraison en -24h Différences culturelles entre UK et DE
  2. Parler aussi du rachat par 9 et de l’intégration des équipes d’AOL Transition nouveau départ à l’étranger, comment ça s’est fait ?
  3. Webmaster > project manager > directeur conseil > le fran çais qui chiale VIA Rail – Club Med = des comptes stratégiques – des beaux projets TNM = un petit théâtre avec beaucoup d’ambitions et peu de budget. Campagne avec prix nationaux et internationaux
  4. Ramener des contrats qualifiés, qui correspondent aux objectifs de l’entreprise. Des contrats importants pour lesquels on est sûr d’avoir les compétences et qualités pour en faire un succès.
  5. Avantage comparatif: s’appuyer sur des experts et non des employés = mon discours est honnête et transparent = je ne suis pas marié avec une boite Analogie avec l’architecte qui va aider ses clients à construire la maison de leurs rêves en fonction de leurs desirs, de leur budget et de leur calendrier = on embauche les corps de métiers les plus performants en fonction de ces dimensions.
  6. Plan marketing: élément crucial pour avoir une ligne directrice = exemple de la poule à qui on coupe la tête.
  7. Expérience utilisateur
  8. Différents marchés = différents moteurs Connaître les spécificités Penser à l’accessibilité = trop oublié par les entreprises Passer par des experts
  9. Années 60-70 May 2012 data from the CMO Council showed a significant majority of marketers worldwide (67%) rated email the most successful digital marketing tactic.
  10. Taux de commission entre 12 et 22% Mot clé booking hotel = +9€ CPC 2011: Tourisme 3 e source de revenus adwords pour google derrière Services financiers et assurances et les détaillants et distributeurs (amazon, ebay). Booking.com, $40.4 million Expedia, $28.9 million Kayak, $28.7 million Marriott, $20.9 million, and Priceline (which owns Booking.com), $19.6 million. (tnooz.com)
  11. Selon l’étude conjointe de Forrester et TripAdvisor, lorsqu’il s’agit d’une réponse à un commentaire négatif, 79% des voyageurs sont rassurés. Aussi, 68% affirment qu’ils choisiraient un hôtel qui répond aux avis plutôt qu’un établissement du même type qui n’y répond pas.
  12. 4 octobre 2012: « Ce matin, il y a plus d'un milliard de gens utilisant Facebook activement chaque mois » (zuck) jardiner sur le jardin de quelqu'un d'autre, c'est prendre le risque que le jardin change (Loic Le Meur)
  13. Communication: montrer qu’on existe, qu’on soit identifié dans son domaine, ex d’Expedia Communique tes chiffres, ne dis pas quand ils sont bons, les gens s’en rendront compte par eux- mêmes S’ils sont pas bons, identifie les causes et apporte des solutions pour corriger le tir => les gens verront que tu ma îtrises ce que tu fais