2. Afin d'aider les entreprises de logiciel et particulièrement celles qui ont ou souhaitent développer une offre en SaaS, l'AFDEL a chargé Lemon Operation de mettre en place un programme de formation destiné à l'élaboration d'une stratégie de vente indirecte et à la gestion des canaux de distribution. Cette formation s'adresse aux dirigeants commerciaux et s'étale sur 4 jours échelonnés sur 6 semaines :
4. Module 1 - L’identification du marché De la proposition de valeur et de tous les éléments préalables à la mise en distribution indirecte Au cours de ce module seront revues toutes les notions de marché adressable, marché potentiel, matrices concurrentielles, cycles de décision (méthode RACI), types de segmentation. L’aboutissement de ce travail, permettra de définir un premier profil de distribution et de business model
5. La première étape de ce cadre est de s’interroger sur les raisons d’un réseau indirect. Encore une fois, l’expérience montre qu’un grand nombre d’entreprises choisissent une distribution indirecte pour de mauvaises raisons. Cela ne signifie pas qu’elles ont tord, mais cela explique souvent pourquoi les résultats sont décevants. Au cours de ce module seront définies la structure d’un réseau de distribution («tiering» ou «hubbing»), les différentes catégories de revendeurs, les différents business models applicables et une grande partie de ce module sera consacrée à la mise en place de la Proposition de Distribution Concurrentielle. Module 2 - le cadre de distribution
6. Module 3 - Recruter des revendeurs De l'identification des partenaires à la signature du contrat Ce module est vu comme étant très opérationnel. Pourtant, il ne peut être porteur de succès que si les deux premiers ont été bien menés. L’objectif ici étant de faire gagner du temps dans la préparation de ce recrutement, l’identification des bonnes sociétés, et le parcours de négociation jusqu’à la signature finale. Au cours de ce module seront présentés les outils d’identification et de qualification des revendeurs, les sources d’information, les méthodes d’approche, de motivation et de négociation avec les partenaires retenus. Un accent particulier sera mis sur l’écosystème du SaaS.
7. Module 4 - Gestion des revendeurs au quotidien Le recrutement des revendeurs n’est pas une fin en soi. Bien au contraire, il n’est que le début. La méthode de suivi au quotidien des revendeurs est tout aussi cruciale pour assurer un succès commercial durable. Au cours de ce module, seront présentées les méthodes de business planning, de marketing coopératif, de tableaux de bord, de coaching au quotidien et de benchmarking permanent.
8. Conditions préférentielles pour les membres de l'AFDEL Un partenariat Prochaine session : avril 2010 Pour toute demande d’information ou inscription [email_address]
