More Related Content
More from AsmaaLasheen1 (18)
مهارات التفاوض المهنى - الاسبوع الخامس
- 1. المهنى التفاوض مهارات
االسبوعالخامس
األسبوعالخامس(المحاضرةالخامسة)
د/يعقوبى عماد
الشغل ونزاعات الشغل لتفتيش محلية دائرة رئيس الشغل مفتش ،زائر أستاذ ،القانون في دكتور
المحاضرة محتويات
التكتيك مفهوم
التكتيك أهمية
التفاوض تكتيكات أصناف
التفاوض تكتيكات موضوع المحاضرة هذه تتناول
وفيه ،التفاوض لعملية الفني الجانب هو بل ،تفاوضية لحظة كل المرحلية الخطة هو والتكتيك
المفاوض شخصية تتجلىإلنجاح الضرورية والمهارات للمؤهالت امتالكه ومدى
مهمته.استعمالها أن إال ،واحدة جلسة في منها عدد استعمال يتم قد متعددة أصناف وللتفاوض
للتفاوض األسمى للهدف خادمة تكون بحيث والحذر اليقظة من للكثر يحتاج،المحاضرة فإلى
التوفيق ولي وهلل
- 2. المهنى التفاوض مهارات
االسبوعالخامس
األول الجزء:مفهومالتكتيك
التفاوضعلموفنوسلوك
1.التكتيكهوفنتنظيمالقوةبشكلمفصلولحظي
2.هوالمظهراألساسيللطبيعةالفنيةللتفاوض
3.ويهمكلموقفوحالةتفاوضية
4.يمكناستعمالعدةتكتيكاتفيجلسةواحدة
التكتيك أهمية
1.اليدعمجااللالرتجال
2.يترجماإلستراتيجيةوالسياسةالتفاوضية
3.يكونحاسماإذاماأحسناستعمالهفينجاحالتفاوض
4.قدتكوناإلستراتيجيةجيدةوالسياسةحكيمة،فيظاهرهما،لكنإذالميكن
التكتيكجيدافقديكونالفشلهوالنتيجة
- 3. المهنى التفاوض مهارات
االسبوعالخامس
الجزءالثانى
التفاوض تكتيكات أصناف
والحمامه الصقر االغراء
الكلية المجموعات تجزئه المواقف تغيير
المعرفة عدم ادعاء الواحده السلة
الذنب تحميل الشخصنه
المفاجأة الجسدى االرهاق
بالمجهول التخويف الطريق منتصف فى التقابل
آه..ًامهم ًاأمر تذكرت السلطة حدود
الحنون األم القصيرة التمريرات
المشعوذ
- 4. المهنى التفاوض مهارات
االسبوعالخامس
1-االغراء تكتيك
هومنأذكىأنواعالتكتيكاتالتفاوضية
والسببأنالمتفاوضيظهربأنهيسعىمصلحة نحوالطرفاآلخر
مثال:-
قديستغلالعمالضعفالمردودالماليللمقاولةحتىيطلبوامطالبفيمقابلزيادةاإلنتاج
تحتشعارالتضحيةمنأجلالشركة
2-والحمامة الصقر تكتيك
يطلقعليهالبعضالطيب(الحمامة)والشرس(الصقر)
يتصفالصقربالعدوانيةوالهجومالحمامةتتصفبالوداعة
ووفقالهذاالتكتيكيتماختيارعضوينللتفاوضمعالطرفاألخراحدهمايقومبدورالصقر
ويكونحادالطباعواألخربدورالحمامة.
3-المواقف تغيير تكتيك
يعدتغييراالتجاهاحداذكيالتكتيكاتالتفاوضيةالتيتمارس
يالحظإنالطرفاألخريأخذموقفامتشدداحيثيرفضكلمايعرضعليهمن
اقتراحاتفمنثميتعينعلىرجلالتفاوضتغييربنيانالعمليةالتفاوضيةبإعادة
صياغةالسؤالبالشكلالذييجبرالطرفاألخرعلىأنيحولاجابتهعليهابنعم.
مثال:-
هلأنتعلىاستعدادللتفاوض؟
ال
هليغيررأيكإذاأحدثناتغييراجوهريافيالمبادرة
التيتقدمنابها؟
نعم
مانوعالتغييرالمطلوباحداثه؟
ومنثمتمالحصولمنالطرفاألخرعلىمعلومات
إضافيةيمكناستخدامهالتعديلوتغييرموقفه.
- 5. المهنى التفاوض مهارات
االسبوعالخامس
4-تكتيكالكلية المجموعات تجزئه
أيجلسةتتناولموضوعامحدداقائمابذاتهوالموضوعيشكلمجموعةكليةمنالعناصر
والجزيئاتومنهنانرىأنالمفاوضالماهرانهمناألنسبلنجاحمفاوضاتهتجزئة
الموضوعالمخصصللتفاوض.
5-تكتيكالواحده السلة
علىعكسالتكتيك،السابقيقعتجميعالمطالببحسبالقواسمالمشتركة(،ماليةساعات
عمل،وإجازاتتنظيمالعمل...)فيقعاالتفاقعليهامبدئياثمتفصيلهافيمابعد.
6-المعرفة عدم إدعاء تكتيكالخصم وتجاهل
يستخدمهذاالتكتيكعندمناقشةجزئيةشديدةاألهميةبهدفاستدراجالخصمليفضيبكلما
عندهمنمعلوماتومنثمدراسةكيفيةالتغلبعليهاوتحويلهاإلىأداةتساندموقفةأمام
الفريقاألخركماأنتجاهلالخصمقديدفعأفرادهإلىأنيفقدواأعصابهموبالتاليفيما
يستحوذونعليهمنمعلوماتدفعةواحدة.
مثال:-
قديقولالمشغلألحدأعضاءالنقابةمنأنت؟
أناال،أعرفكمنفضلكالتتدخلفيمابينيوبين،أجرائيأنتالتعرفتفاصيلشركتي.
7-تكتيكالشخصنه
نقلالنقاشمنمناقشةالمواضيعإلىمناقشةاألشخاصويهدفإلىزعزعةالمتفاوضأو
خلخلةفريق،التفاوضعنطريقدفعهإلىالدفاععننفسهوربماتقديمتنازالتللظهور
بعكسالمظهرالذييشاععنه.
8-تكتيكالذنب تحميل
عنطريقاتهامأحدطرفيالتعاقدلآلخربأنهالسببفيالوضعيةالحاليةالمتسمة،بالتأزم
ويكونالغرضمنهافي،الغالبالظهوربمظهرمنيسعىللحلوإبرازاآلخركمسؤولعن
الفشل.
- 6. المهنى التفاوض مهارات
االسبوعالخامس
9-تكتيكالجسدى االرهاق
يقومهذاالتكتيكعلىإجبارالخصمالمفاوضعلىالعمللساعاتطويلةمجهدةذهنيا
وجسمانيابحيثيكونغيرقادرعلىاإللمامبكلمايعرضعليهوغالبايوافقعلىكلمايقدم
لهنظراإلرهاقهالجسديالشديدوعدمقدرتهعلىالتركيزوضيقالوقتالمتاحلهللتفكير.
11-تكتيكالمفاجأة
وهومنأهمالتكتيكاتالتفاوضيةالضاغطةشديدةالتأثيرعلىالطرفاألخرالمتفاوض
معه
يعداإلعالنعنعنصرجديدبصورةمفاجئةلمتكنفيحسبانالطرفاألخريؤديإلى
حدوثتحوليؤديإلىتحولفيعناصرالموقفالتفاوضي.
11-ال تكتيكالطريق منتصف فى تقابل
يقومهذاالنوععلىإحداثنوعمنالتوافقبينالطرفينالمتفاوضينالذينتشددافيموقفهما
التفاوضيةوالتييستحيلمعهاالوصولإلىاتفاقبينالطرفينوهنايتمتحديدالحدود
القصوىوالحدودالدنيالمطالبالطرفينالمتفاوضينومحاولةالوصولإلىحلوسطيرضي
الطرفينمعا.
مثال:-
يطالباألجراءبزيادةفياألجرةبنسبة٠١بالمائة
فيجيبالمشغلبأنهمستعدلنسبة٥بالمائة
وبعدأخذورديقعاالستقرارعلى٧بالمائة
- 7. المهنى التفاوض مهارات
االسبوعالخامس
21-تكتيكبالمجهول التخويف
يرتبطهذاالنوعبعدممعرفةالمستقبلومحاولةكلطرفمنأطرافالتفاوضالتخطيطلهذا
المستقبلممايعظممكاسبهالحاليةأماإذااستشعراحدالطرفينأنالمستقبلاليبشربخيروان
المتاححاليالنيتوافرمستقبالفانهيقبلمايعرضعليهحالياودونأيتفكير.
مثال:
قديصرحالمديرلألجراءبأنهربماسيقدمعلىاالستقالةوأنالمديرالقادمليسسهلالمعشر
وأنالمكاسبالتييعرضهاعليهمفيالجلسةقدالتتوفرالحقا
13-السلطه حدود
(أعذرونيفهذايفوقسلطتي)
يعدهذاالتكتيكتكتيكمرحليهدفهكسبمزيدمنالوقتوإتاحةالفرصةكاملةللخبراءلتقييم
عناصرالموقفالتفاوضوتقييمالبدائلالمعروضةومعرفةاثرقبولأورفضهذهالبدائل
وتقديمالنصائحلفريقالتفاوضللقيامبعملةبصورةأفضل.
14-ًامهم ًاأمر تذكرت آه
يقومعلىإضافةبعضالمسائلعنداقترابنهايةعلميةالتفاوضوعندمايكونالطرفانقد
حالمجملالمشاكلتقريباويكونالجوقدصفا،بينهافتتمإضافةبعضاألمورمماتغلفيتم
تصويرهبأنههامشيفيجدالطرفاآلخرنفسهمحرجالقبولالطلب
15-القصيرة التمريرات
يتماللعببهذاالتكتيكعندمايجدطرفنفسهفيمأزقوأنالطرفاآلخريكاديحشرهفي
الزاوية،فيبدأباللعبفيمابينأعضائهتحتذريعةالقيامباستشاراتتقنيةبصوتمرتفع
نسبياممايمتصزخمهجومالطرفاآلخروكذلكإغراقهفيتفاصيليرىهوبأنهاالتهمه
- 8. المهنى التفاوض مهارات
االسبوعالخامس
16-الحنون األم
يتماستعمالهذاالتكتيكعندماتعجزالحساباتوالبياناتواإلحصائياتفيإقناعالطرف
اآلخرويقومعلىتحريكعواطفالطرفالمفاوضوالتصويرلهبأنالمطلوبمنهاليساوي
شيئافيمقابلاألثرالعظيمالذيسيتحققمنخاللاستجابتهللطلب
17-المشعوذ
تشتيتاالنتباهوذلكبأنيفتعلالمتفاوضنوعامن،الحركاتأوالدخولفيبعضالقصص
والحكاياتمماالعالقةله،بالموضوعلكييصرفالنظرعنالموضوعوخلخلةالتركيز
لدىالطرفاآلخر
هامة مالحظة
يجبعنداختيارالتكتيكاتالمراداستعمالهاأنيجرياختيارأعضاءفريقالتفاوضبشكل
جيد،يراعيالملكاتوالميولالعقليةوالنفسيةلكل،واحدمستحضراماتمتدراسته
بخصوصكيفيةتفكيرواتخاذاإلنسانلقراراته،ذلكأناإلستراتيجيةوالتكتيكوكلمستويات
التخطيطعموماهيفنوعلماستعمالالقوة.