Des cas concrets de développement des ventes pour des mutuelles, des compagnies, des IP et des courtiers. Des exemples de dynamisation des équipes de managers.

1. Cas concrets d’actions opérationnelles
de développement sur les marchés des TNS, TPE et PME
en IARD et assurances de personnes
1
Activateur de capital humain

2. Activateur de capital humain
2
Le savoir-faire du faire agir
Vos contacts :
Formaction vente & management, outils opérationnels
Jean- Marc Lacôte, Co-Directeur FENICE
06 81 65 61 99 jmlacote@feniceconsulting.fr
Stratégie commerciale, technique, aspects métier
Eric Mazoyer, Co-Directeur FENICE
06 33 97 93 23 emazoyer@feniceconsulting.fr
Fenice SIRET 400 191 250 00069, APE 8559A, PARIS/LYON/MONTPELLIER. Enregistrement formation 11 75 49683 75.
Organisme exonéré de TVA selon l’article 261.4.4° du CGI. Fenice est une marque déposée à l’INPI.

3. 3
Le savoir-faire du faire agir.
FORMATION OPERATIONNELLE
CO-FORMACTION
INGENIERIE PEDAGOGIQUE
REFERENTIELS DE MISSIONS
SUR-MESURE
OUTILS DE MANAGEMENT
ET DE VENTE SUR-MESURE
PLAN D’ACTIONS
DE DEVELOPPEMENT
MANAGEMENT
DE SOUTIEN

4. 4Accor
Allianz
BNP Paribas
Bouygues
Banques Populaires
Carrefour
Ciba Geigy
CNFPT
(Fonction Publique Territoriale)
CNP
Crédit Mutuel
Décathlon
Generali
Glaxo SmithKline
Giacomini
Goodyear
Groupama
Humanis
Laboratoires Roc
Lafarge
Lindt
L’Oréal
MMA
Point P
Révillon
Roc-Eclerc
Safran
Sécuritas
SNCF
Total
Volkswagen
Interventions
de dynamisation
des équipes commerciales
sur les marchés
des TPE, TNS et PME
en IARD
et Assurances de personnes

5. Préambule
5
Toutes les actions mentionnées dans les
pages qui suivent ont rapporté de la plus-
value palpable : ce qui est la vocation
première de nos interventions.
Pour faciliter votre lecture rapide, nous
allons à l’essentiel. Contactez-nous
pour échanger sur les détails qui
vous intéressent.

6. Avertissement sur la « FormaCtion »
6
Quand il est question de « formaction », dans ce
dossier, il s’agit de formation totalement tournée
vers les actes productifs à réaliser sur le terrain.
Dans le domaine de la vente, ce sont de vraies
formations technico-commerciales directement
applicables en entretien de vente.

7. Les exemples d’intervention concernent…
7

8. Le marché des TNS & TPE 1/2
8
Pour Allianz et MMA :
formactions « 0 théorie » sur l’approche
globale persuasive du TNS en IARD et ADP,
en faveur des Agents et des Inspecteurs
Pour Groupe Pasteur :
formactions technico-commerciales
sur la vente de Retraite dans le monde
médical et paramédical

9. Le marché des TNS & TPE 2/2
9
Pour Sud Ouest Mutualité :
formaction des managers à la dynamisation
des équipes sur le marché des pros
Pour Radiance :
conception des supports de contenu pour la
formation initiale des nouveaux entrants
Pour Banque Populaire
création des outils de vente pour l’offre
bancassurance « Plus et Mieux »

10. Focus MMA
10
En plus des formactions,
les plaquettes commerciales
des offres IARD ont été transfor-
mées en véritables « Plans de
Vente » intégrant découverte,
prévention des objections
et arguments clés. Les Agents
avaient ainsi le tout en un
sous les yeux…
Plaquette du contrat
garage 

11. Le marché des PME < 50 salariés
11
Pour Generali :
 conception du BFA Pro (1), outil de
 « capture » des besoins et motivations
 du client en IARD et ADP (pro + perso)
 co-construction avec des Agents pilotes
 actifs sur le marché des PME
 formactions-training du réseau d’Agents
 au bon maniement du BFA Pro
(1) BFA Pro = Bilan Flash Assurances
des Professionnels. La matrice de
base, dite BFA, est déposée par
Fenice à l’INPI.

12. Le march Focus « BFA Pro »
12
Un outil unique construit
avec l’intelligence
collective d’un groupe
d’Agents volontaires.
Une production qui a
bondi de +30%...
Extrait du support
de vente BFA Pro 

13. Le marché Agricole 1/2
13
Pour Gan (lancement de l’offre Agrigan) :
 création d’un outil sur-mesure pour vendre
 aux cibles du monde agricole
 création de 5 bandes dessinées (1) pour
 l’animation du réseau à distance
 création d’une méthode de négociation
 adaptée aux « agrimanagers »
(1) Chaque BD était d’un format de 8 pages. Le contenu expliquait les différentes étapes
technico-commerciales de l’opération Agrigan. Les envois ont été étalés sur 6 mois.

14. Le march Focus BD Agrigan
14
Une animation qui a créé
l’évènement et qui a stimulé
le réseau dans sa conquête.
Côté chiffres, les résultats ont
« explosé ». Comme par
exemple en incendie :
+ 175%...
Création sur le principe
de la « ligne claire » avec
référence aux aventures
de Blake et Mortimer 

15. Le marché de la solidatité (1)
15
Pour Mutuelle Intégrance :
 conception des méthodes et outils de
 vente adaptés aux cibles des EHPAD,
 Associations Tutélaires, ESAT, etc.
 co-formactions (2) des DR et des Directeurs
 d’agences au « management des talents »
 dans le cadre du lancement de l’ACS
(1) Personnes handicapées et dépendantes, seniors en établissements.
(2) Méthode consistant à « travailler en se formant et à se former en travaillant ». Marque et méthode déposée à l’INPI.

16. Le marc Focus Co-formaction
16
Une méthode nouvelle qui, enfin,
développe concrètement les
compétences de management.
Une pédagogie par l’action et
dans l’action dont le but est le
gain de productivité mesurable.
 Schéma du fonctionnement d’une séance de Co-formaction d’1h30.

17. Focus Co-formaction
pour Mutuelle Intégrance
17
« Jamais je n’aurai pu trouver tout ça toute seule »
« Une bonne surprise c’est qu’on apprend
aussi quand on est consultant »
« Ce qui est traité, c’est utile tout de suite pour nous »
« Ca pousse à agir et ça donne envie
de voir ce que ça donne »
« Une année exceptionnelle pour les résultats »
Réaction des Directeurs
d’agences suite aux séan-
ces de co-formaction et de
la Direction commerciale
à l’issue des opérations 

18. Le marché du Public et du Parapublic
18
Pour Ipsec (Caisse des Dépôts) :
 formactions pour les commerciaux
 à la « négociation multi-interlocuteur »
 avec les collectivités
 création, par les commerciaux et leurs
 « binômes », de leur « Référentiel actif
 des Missions » en co-construction

19. Focus « Référentiel »
19
La construction de leur « Réfé-
rentiel actif des Missions » par
les commerciaux itinérants et
sédentaires avec leurs managers
a permis de créer une cohésion
d’équipe inédite qui s’est traduit,
en rebond, par la conquête
de collectivités locales
de première importance.

20. Le marché des entreprises (PME > 50)
20
Pour Apicil, Diot, Humanis et Sphéria :
formactions sur les thèmes
 « Dynamique de prospection » (1)
 « Vente complexe »
 « Développement de son réseau d’influence
et de prescription »
 « Management du réseau à distance »
Pour Apicil :
création de l’outil de vente « Diapaso »
(1) Former vos commerciaux à amé-
liorer l’entretien de vente ou le suivi
des clients sera d’autant plus béné-
fique qu’ils seront, avant, à l’optimum
au niveau prospection.

21. Le march Focus formactions « DUO »
21
L’intervention d’un spécialiste de la vente et
de la pédagogie AVEC un pro des assurances
de personnes a un impact inédit sur la satis-
faction des stagiaires et sur l’augmentation de
leurs performances sur le terrain.
L’aspect technique et la stratégie métier sont
fournis par un consultant qui a été Directeur
de réseaux de vente (IP et mutuelle).

22. Le march Focus Apicil « Diapaso »
22
Un support qui couvre
la Santé, la Prev’, la Retraite
et l’Epargne salariale.
Une aide à la négociation
avec les Directions des
entreprises, les acteurs
sociaux, les commissaires
aux comptes, etc.
Extrait du support
de vente Diapaso 

23. Demain en 2018…
23
… qu’avez-vous prévu
de faire faire à vos managers
et à vos commerciaux
sur les marchés des TNS, TPE
et PME ?

24. Demain en 2018…
24
… quels sont
vos objectifs
de conquête
et de fidélisation
sur le marché
des TNS et TPE ?
50% n’ont aucune
couverture
prévoyance

25. Demain en 2018…
25
… comment
comptez-vous
vous développer
en Santé,
en Prévoyance,
en Retraite,
et en Epargne
sur le marché
des PME ?
Un marché de la Santé
qui est devenu un
marché de reprise

26. Pour 2018…
26
… vous avez une problématique à résoudre
ou un projet de développement .
Nous pouvons peut-être vous apporter
les idées, les actions, les outils et les plans
qui vont vous permettre de motiver
vos équipes et de réaliser vos objectifs.
Contactez-nous pour nous soumettre
votre cas concret.

27. Activateur de capital humain
27
Le savoir-faire du faire agir
Vos contacts :
Formaction vente & management, outils opérationnels
Jean-Marc Lacôte, Co-Directeur FENICE
06 81 65 61 99 jmlacote@feniceconsulting.fr
Stratégie commerciale, technique, aspects métier
Eric Mazoyer, Co-Directeur FENICE
06 33 97 93 23 emazoyer@feniceconsulting.fr
Fenice SIRET 400 191 250 00069, APE 8559A, PARIS/LYON/MONTPELLIER. Enregistrement formation 11 75 49683 75.
Organisme exonéré de TVA selon l’article 261.4.4° du CGI. Fenice est une marque déposée à l’INPI.