Une approche globale qui permet d'être efficient rapidement

1. L’approche systémique
comme garde-fou de la
complexité des cycles.
PAR ME PHILIPPE GERARD AVOCAT A LA COUR
CONTRACT MANAGER CERTIFIE
MEDIATEUR CERTIFIE
CONSULTANT CERTIFIÉ EN COMMUNICATION DE CRISE

2. Notion de l’approche systémique
 Dans un monde en perpétuel
bouleversement, lorsque le moindre
élément a une incidence sur le tout,
seule une approche globale permet de
prendre en compte les innombrables
interactions qui multiplient la difficulté
d’appréhender l’ensemble des
problèmes qui se posent à nous dans le
cadre de la gestion du cycle contractuel.
 Dans un contexte de crise, d’incertitudes
et de complexité, cette approche
globale permet d’avoir une meilleure
visibilité sur le cycle contractuel et ainsi
d’en expurger la complexité.
 Grâce à l’approche systémique, il
devient possible :
 -De décoder des situations complexes
dans chaque étape du cycle;
 -De dépasser les blocages à chaque
stade du cycle (négociation, suivi,
renouvellement …);
 -D’agir au quotidien avec d’avantage
d’efficacité sur tout le cycle.

3. Une métaphore de
l’approche systémique :
l’échiquier d’Adelson
Lorsque l’on fait abstraction du
contexte, de l’environnement, du
“vécu”, on n’a accès qu’à une
perception “tronquée” de la situation
qui se présente à nous.
Si on ne fait que regarder les cases
A et B, on constate que ces deux
cases sont de couleurs différentes :
gris foncé pour la case A et gris clair
pour la case B

4. Les deux cases A
et B ont pourtant
exactement la
même couleur.
Dans cette illusion, les cases A et B sont de la même
couleur, alors qu’on jurerait que la case B est plus claire
que la case A. Comme le montre l’image ci-contre, une fois
retirées de leur environnement, on observe bien que les
cases sont identiques. Pour ceux qui doutent de la véracité
de cette illusion, même après avoir vu la preuve, il existe
une petite expérience toute simple que vous pouvez voir
sur le site mentionné infra :
Voir le film sur :
http://www.dailymotion.com/video/x2jfht3

5. Différents facteurs peuvent être à l’origine d’une illusion, mais les illusions les plus impressionnantes additionnent
plusieurs phénomènes allant tous dans le même sens afin de renforcer l’effet illusoire, que l’on peut retrouver dans la
gestion d’un cycle contractuel lorsqu’on ne traite pas la réception des informations extérieures : processus de
sélection, de généralisation, de distorsion … qui vont conditionner le sens que nous donnons à la situation en
fonction de la création de nos références, croyances, valeurs …
L’échiquier d’Adelson procède ainsi, en effet, trois facteurs sont l’origine de cette illusion.
Le contexte
Le premier facteur qui explique cette différence
de teinte frappante est le contexte. Ici la case A
est entourée de cases plus claires tandis que la
case B est entourée de cases plus foncées, ainsi,
par cet effet de contraste le cerveau va obscurcir
la case A et éclaircir la case B
L’environnement
Dans l’échiquier d’Adelson, le cerveau interprète
la région sombre à gauche du cylindre comme
étant une zone d’ombre créée par celui-ci. Grâce
aux variations de vert du cylindre, le cerveau
repère immédiatement une source d’éclairage
provenant de la droite
La zone d’ombre n’atteint pas la case A par
conséquent ce facteur aura seulement un impact
sur la perception de la case B.
Le cerveau est confronté aux ombres en
permanence , il est donc habitué à ce
phénomène. Le cerveau va identifier la case B
comme faisant partie de de cette zone
ombragée. En se disant qu’elle doit être plus
claire en pleine lumière car elle semble déjà plus
claire que ces voisines il va donc lui attribuer une
clarté supérieure.
Ce phénomène est appelé Constance de couleur
et de luminosité. (la constance de couleur fait
partit de la constance perceptuelle).
Le vécu
Le dernier facteur fait appel au vécu, en effet, le
choix de l’échiquier n’est pas laissé au hasard,
car nous savons que dans les damiers, les cases
sont alternativement claires et foncées. Ainsi
dans l’ordre logique du damier, la zone B
appartient à la suite des cases claires et la zone
A à celle des cases foncées. Le cerveau va
renforcer le contraste entre les deux, de manière
à respecter cette succession de cases claires et
de cases foncées, pour que l’image que nous
percevons soit plus logique.

6. On peut commencer à comprendre ce recouvre l’approche systémique : appréhender le système
(intéractions en considération du contexte, de l’environnement et du vécu) et non l’élément,
principe de base de la théorie systémique, qui se distingue de la logique cartésienne qui :
-dissocie;
- partage;
- décompose.
La logique systémique va elle :
- Associer,
-Rassembler;
-Considérer les éléments dans leur ensemble.
La logique systémique va considérer un ensemble d’éléments en interaction dont chacun va concourir
à l’objectif commun ou finalité du système.

7. L’approche systémique va prendre en compte l’ensemble afin d’appréhender les interactions entre les
différents éléments du système :
Dans le cycle contractuel, on va ainsi, en phase de pre-sales, effectuer le travail suivant en anticipant et en
analysant les différentes interactions :
- Faire l’inventaire des informations à collecter;
- Prendre en compte les particularités de la communication (surtout internationale) :
* l’intégration des significations symboliques;
* La prise en compte du contexte culturel : l’influence des facteurs culturels sur le comportement, sur le
processus de communication, sur la négociation elle-même.
- Gérer la dimension financière en relation avec les autres aspects : gestion du risque crédit, de change, les
besoins de financement cycliques, financement des biens d’équipement (problématiques posées par le Cloud
notamment : financement des infractructures ou solutions PaaS, IaaS, Saas par ex. …
- Connaître l’environnement légal et les usages commerciaux;
- le choix du droit applicable, le choix du mode de résolution des litiges …
- s’interroger sur l’optimisation de la logistique (optimisation des flux inter-organisationnels (supply chain
management par exemple …)
…
Toutes ces actions vont ainsi faciliter la gestion du contrat et du résultat escompté (en évitant les dérives de
délais, du périmètre, baisse de performance, …

8. Les principes de l’approche systémique à intégrer tout au long du cycle :
Le principe d’intéraction
ou d’interdépendance
Chaque élément tire son
information des autres éléments et
agit sur eux.
Pour comprendre un élément, il
faut le considérer dans le contexte
avec lequel il interagit.
Dans le cycle contractuel, on doit
prendre en compte toutes les
phases dès l’origine.
On doit faire interagir tous les
aspects : techniques, juridiques,
commerciaux, financiers,
logistiques …
Le principe de totalité
Lorsqu’il y a un regroupement
d’éléments, la logique de groupe
constitué prime sur celle de
chaque élément qui la compose.
Chaque phase du cycle doit
systématiquement être mise en
perspective avec la logique interne
du cycle global.
Le principe de
rétroaction appelé aussi
feed-back ou causalité
circulaire
L’effet B produit par A agit en
retour sur la cause de A qui l’a
produite.
Voir mon article publié sur le site
du Village de la justice :
https://www.village-
justice.com/articles/contract-
management-approche-
systemique-pour-gerer-
incertitude-complexite,25281.html

9. Le principe
d’homéostasie
Lorsqu’un système subit une
légère transformation d’origine
interne ou externe, il a tendance à
revenir à son état antérieur.
Il faut prendre en compte ce
principe dans le cycle contractuel
(et non pas unqiuement dans le
cadre d’une phase du cycle)
Le principe d’équifinalité
On peut obtenir un résultat
identique à partir de conditions
initiales différentes et en
empruntant des chemins
différents.
Ce principe permet d’élargir
l’éventail de solutions créatives
face à la survenance d’une
problématique au cours de chaque
phase contractuelle.

10. Les préceptes de l’approche systémique à ne pas perdre de vue lors de la gestion du cycle complexe : il convient de
relever que ces préceptes ont été construits comme préceptes complémentaires du Discours de la Méthode de
Descartes!
La réalité n’existe pas en
soi
Le premier précepte de Descartes
consiste à ne considérer comme
vraie que les choses certaines,
qu’on ne peut mettre en doute.
Le premier précepte de l’approche
systémique consiste à penser que
la réalité n’existe pas en soi, en
dehors de celui qui l’énonce. Elle
est le reflet de ses intentions.
Ion peut voir l’intérêt de cette
prise de conscience en phase de
négociation.
Recenser
Le second précepte de Descartes a
pour but d’isoler, de décomposer,
d’arriver à séparer toutes les parties
de chaque objet considéré afin de le
connaître dans ses infimes détails.
Le second précepte de l’approche
systémique va au contraire tenter de
recenser l’ensemble des éléments
avec lesquels l’objet considéré est en
relation afin de les prendre en
compte.
On comprend dès lors l’intérêt de
raisonner en termes de cycle et non
de phase.
Méta -
Interprétation
Le 3ème précepte de Descartes
conduit chaque individu à mener
ses pensées selon un ordre : du
plus simple au plus compliqué.
Le 3ème précepte de l’approche
systémique consiste à interpréter
un comportement non pas en soi,
mais par rapport au projet de celui
qui l’adopte.
Ce précepte permet de dépasser
les intérêts en apparence
contradictoire dans chaque phase
du cycle.

11. Un dernier précepte à garder à l’esprit :
Etre conscient de l’absence d’exhaustivité
Le 4ème précepte de
Descartes consiste à vouloir
tout décrire dans le but de
ne rien omettre.
Le 4ème précepte de
l’approche systémique a
quant à lui, pour objet de
démontrer qu’il est
impossible de recenser
tous les facteurs à
considérer face à une
situation complexe.
Ainsi il faut se préparer à
devoir improviser : savoir
écouter (avoir l’œil à tout et
enregistrer), rebondir sur
des éléments imprévus,
pour continuer à construire
et avancer (au lieu de se
braquer et de se bloquer).
Cela nécessite une agilité mentale (qui elle
peut se préparer, se cultiver …)

12. Ainsi, comparée à l’approche analytique habituelle ou à la
logique cartésienne que peuvent adopter les Contract manager
aux profils techniques (comme les ingénieurs …), l’approche
systémique nécessite pour celui qui l’adopte un renversement
de perspective.
Elle nécessite de penser AUTREMENT !

13. Bibliographie :
- Contract management : l’approche systémique pour gérer l’incertitude et la
complexité – Philippe GERARD – Village de la Justice 2017
- BANDLER (R.), GRINDER (J.) Les secrets de la communication, Montréal, Can., Le
Jour, 1982
- Théorie générale des systèmes, Paris, Dunod
- DURAND (D.) La systémique, Paris, P.U.F., Coll. « Que sais-je ? », n°1795
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