outils pratique

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3. LesmoyensdelaProspection:le
multi-canal

4. !"#$%&'($')*"&)$+,-"%'..
Pagesjaunes
Publicité
Salonsprofessionnels
Mailing
Faxmailing
EvénementielSMS
Boucheàoreille
Busmailing
Internet
démarchage
Foires
StandPhoning
Annuairespro
Fichiers
Relationpresse
Parrainage
E-mailing
Clubs
Sponsoring
Appelsd’offres

5. Moyensdeprospection
Phoning
Mailing
Salons
professionnelsBoucheàoreille
Stand
Annuairespro
Fichiers
Internet
Pagesjaunes
démarchage
Publicité
Foires
NOTORIETE
CONQUETE
Busmailing

6. Choixdesmoyensdeprospection
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/+01-.
+110+23-.$
*34
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3-!+9241$
*3-..-
.+!41.$
*34
*05!2629:-;:1-<-192-!<+2!21,-=<+2!21,
>+?$
<+2!21,
50.$
<+2!21,
.<.
3:>:3-16-<-19$
219-31-9
*74121,
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9-33+21
+**-!.$
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+>>267-.$
64<<-362+!-.
33
+,-1@+$@-.$
64<<-362+0?
33333
+3,0<-19+23-$
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33333333
+3,0<-19+23-.$
@-$;-19-.
33333333
6+9+!4,0-333333
67+39-$@-.$
;+!-03.$@-$!+$333333333333;+!-03.$@-$!+$
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333333333333
67+39-$
,3+*72B0-
3333333333333
-67+192!!41.33333
>267-.$*34@029.3333333333
>267-.$*34.*-69.$
<+10-!!-.$40$
21>43<+92.:-.
333333333
/4031+!$219-31-33
!+5-!$40$
6-392>26+9241
3333333333333
!-993-$
@A21>43<+9241
33333333333
!2.9-$+@3-..-.$40$
:92B0-99-.
33333333
!2.9-$@-$
3:>:3-16-.
3333333333
45/-9.$
*34<492411-!.
333333333
*!+1$@-$3:*41.-$
+0?$45/-69241.
333333333

8. !"#$%&'"(#$)"$*+&#*",-.&(
!/$0123/4567$852/94

9. MARKETINGDIRECT:Objectifs
1.ETUDIERLEMARCHE:
Ex:grâceàunéchantillondeconsommateursavantlelancementd’unproduit,d’unconcept,…
2.INFORMER:2.INFORMER:
Ex:miseàdispositiond’unnouveautarif,d’uneoffrepromotionnelledontellepeutbénéficier
(avecleplussouventuncodepromotionnelpourmesurerleretour),dulancementd’unnouveau
produit.
3.VENDRE:réaliserunchiffred’affaires
Modèleéconomiqueàpartentière(internet,VPC)
Modecomplémentairedescircuitstraditionnels(pointsdevente,forcedevente)
4.FIDELISER:
=créerunerelationdeproximitéavecleclient,demaintenirlecontact.
=réduirelescoûtscommerciauxendéveloppantlechiffred’affairesaveclesclientsacquis.

10. MARKETINGDIRECT:LEFICHIER
POUR
1.Cernerlemarchepotentiel
2.Segmenterlemarché2.Segmenterlemarché
diviserlefichierensegmentsayantdespointscommunsafinderéaliserdes
opérationsplusciblées.
Chaquesegmentcorrespondàdescritèresd'identificationouàdes
comportements(ex.:typesd'achats,besoins,critèresgéographiques…)
3.Communiqueraveclesprospects
4.Mémoriserlesactions
5.Mesurerlesrésultatsdesactions
Gérerlesinformationsdansunsystèmed’information
CRM/GRC

11. MARKETINGDIRECT:Lesacteurs
6Famillesd’acteurs
!Lesagencesconseilenmarketingdirect
!Lesloueursouvendeursdefichiers
!Lesprestatairesdemarketingtéléphonique
!Lesrouteurs:presseetpublicitédirecte
!LesSSII
!Lesorganismesprofessionnels

12. MARKETINGDIRECT:L’offre
2grandesfamillesd’offre:
LemarketingLemarketing
téléphoniquetéléphonique
ouou
TÉLÉMARKETINGTÉLÉMARKETING
LemarketingLemarketing
téléphoniquetéléphonique
ouou
TÉLÉMARKETINGTÉLÉMARKETING
LEMAILINGLEMAILING
••PostalPostal
••FaxFax
••EE--mailingmailing
LEMAILINGLEMAILING
••PostalPostal
••FaxFax
••EE--mailingmailing

13. !"#$%&!&'(

14. LEMAILING:Avantagesetinconvénients
14

15. LEMAILING:Pourquoiunmailing?
!Pourgénérerdescontactsdeventeàexploiterparvoscommerciaux:
l’opérationdoitpermettred’identifierl’intérêtquepeutavoirlecontactparrapportàl’opérationdoitpermettred’identifierl’intérêtquepeutavoirlecontactparrapportà
votreoffreproduitset/ouservices,etquelestlebonmomentpourdébuterle
processusdevente
!Pouralimenterunebasededonnées:qualifierunfichier,réaliseruneétude
demarché,meneruneenquêtedesatisfaction,etc
!Pourobtenirdesventesdirectes:vendredesabonnements,desproduits,
fairevenirsurunlieu(showroom,salon,évènementiel,etc.)

16. !"#$%&!&'(#)%)&"*

17. LEMAILINGpapier:7typesdemailing
!LemailingStandard
!Lalettred’affaire!Lalettred’affaire
!Lemailingexceptionnel
!Lemailinggroupé
!Lemailingenasile
!Lemailingsansenveloppe
!Lemailingcatalogue

18. LEMAILINGpapier:Standard
Lemailingstandardsecomposeleplussouventde5pièces:
>Uneenveloppeporteuse
>Uneenvelopperéponse>Uneenvelopperéponse
>Undépliantoubrochure
>Unelettredeuxouquatrepagesrecto-verso
>Unbulletinréponse
L’offresurl’enveloppeporteuse.Lalettreargumente.Ledépliantprésente
visuellement
Questionsdequalificationsurlebulletinréponse
L’envelopperéponsefavoriselaréponse

19. LEMAILINGpapier:groupé
Lemailinggroupéestaussiappelébus-mailing.
Ilpermetd’expédiersonmessagesurunfichierchoisiparunéditeurpourun
coûtunitaire10à15foisinférieuràunmailingstandardoulettred’affaires.
Lemailinggroupéestunesimplecartedistribuéeaumilieud’autres.
L’ensembleestengénéralattractif.
Ilnousobligeàmonteruneoffrecommercialeforte,àréaliseruntextebref
maisinformatif.
L’accrocheestdonctrèsexplicite!!!

20. !"#$%&#'%(!()*#

21. LEFAXMAILING
!99%dessociétésfrançaiseensontéquipées,
!2milliardsdefaxéchangésparan
!Immédiatetédelatélécopie:sitôtenvoyée,sitôtreçue
!Simple,universel,reconnudetous
!Autiliserparassociationdansunecampagnedemarketing
direct
!Privilégierl’envoiennombre,tauxderetourfaible

22. !"#$%&'!'()$

23. L’E-MAILING
Pouvezvousêtrelu?
Sivotree-mailestenhtml,êtes-voussûrquevosinterlocuteurs
peuventvouslire?Prévoyezuneversionentextepourlesautres.
Pourlespiècesattachées,choisissezunlogiciellisiblepartous.L'idéal
estlapiècehébergéequirenvoiesurvotredocumentouvotresite.estlapiècehébergéequirenvoiesurvotredocumentouvotresite.
Soyezattentifàlamiseenpage
Evitezlatentationd'unemiseenpagesophistiquée,denombreux
logicielsdelectured'e-mailnesaurontpaslarespecteretdonnerontà
vosmessagesunaspectdésordonné,voirillisible.
miseenpagelégère
agréableàl'œil
desparagraphesbiendistincts
Créezdesliensderenvois

24. L’E-MAILING
Mesurabilitédescampagnes
L'undespointsfortsdel'e-mailing,estlamesurabilitédesdifférentesactions
del'internaute.Alorsquesurd'autressupports,seulesquelques
informationssontdisponibles,avecl'e-mailing,vouspouvezconnaîtretrèsinformationssontdisponibles,avecl'e-mailing,vouspouvezconnaîtretrès
rapidementlesindicateurssuivants:
>nombred'e-mailsenvoyés
>nombred'e-mailsnonaboutis
>nombred'e-mailsreçus
>nombred'e-mailsouverts
>nombredeforwards(renvoidumessageàunproche)
>nombredeclics
>nombrededésinscriptions

25. MAILING:synthèse
lemailingfaxoffredenombreuxavantages,quiviennentnonen
contradictionmaisencomplémentdesmoyense-mailetcourriers.Il
s'agitsimplementd'utilisercesmediasàbonescient,etsipossible
enlescombinantpouraccroîtrel'efficacité(multi-canal)enlescombinantpouraccroîtrel'efficacité(multi-canal)
Parexemple:
lecourrierpouruntextelongetuneoffrefortementpersonnalisée,1er
contact
l'e-mailingpouramenerdesinternautessurunpageWeb,second
contact
lefax-mailingpourunepromotionpercutante,ouunmessageurgent
telunealerte(retirerproduits,relanceinvitation…),troisième
contact

26. !"#$%&$'()*%&#')#+"#,-."$)*%&
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27. CONCEPTION&REDACTION
LEMESSAGE:motssimpleetefficace
!1PHRASED’ACCROCHE!1PHRASED’ACCROCHE
!PERSONNALISATION(voscaractéristiques/cible)
!1SEULMESSAGE
!VALORISATION(vosavantages/offre)
!SIGNATURE

28. !"#$%&'("#$)*++,-"#$."$
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*.'##)*//0*1/+23
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29. !"#$%&'()*#+,-+.
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",%4%-'/,"5-(3)'40D'&)'&-*-<13,'EF:

30. CONCEPTION&REDACTION
Dansunmailing,chaqueélémentrenvoieauxautres.
L'enveloppedoitinspirerlacuriositéetacommeobjectifprincipald'être
ouverte.
Lemessageyfigurantdoitinterpellervotreciblemaisaussirenvoyeràlalettre
et/ouaucouponréponse.
Lalettrepersonnaliséedoitrésumertrèsclairementlaglobalitédevotre
messageetprésenterl'offrecommerciale.Cetteoffrepouvantêtreconcrétisée
grâceaucouponréponse.
Ledocumentproduit/servicedoitprésenterprécisémenttoutesles
caractéristiquesdevotreproduit,devotresociétéetencelarassurervotre
clientpourvalidersonchoix.

31. L'enveloppe,premièrearmed'unmailing
!Letauxderetourd'unmailingpeutaugmenterde20%grâceàuneenveloppe
deformatoriginal,bienillustréeouporteused'unebonneaccroche
!Uneaccrochen'estsurtoutpasunslogan.Elledoitlaisserquelquechoseen!Uneaccrochen'estsurtoutpasunslogan.Elledoitlaisserquelquechoseen
suspens.Ilnefautpasrésumerl'offremaismettrel'eauàlabouche
!Uneenveloppepré-timbréepourlecoupon-réponseestunsurcoûtparfois
nécessairecarelleamélioreletauxderetour
UneenquêtedelaSofressouligneque75%desFrançaispréfèrentrecevoirleur
courriersousenveloppepapier,contre13%seulementsousfilmplastique.

32. L’e-mailing
Allezàl'essentiel
Selonuneétudede"JupiterCommunication",
15%seulementdesutilisateursd'e-maillisentl'intégralitédumessagequileurestadressé.
Plusdelamoitiéd'entreeuxnelisentquequelquesphrasesavantdedéciders'ilsvontplus
loin.loin.
Obligervoscorrespondantsàliredesparagraphesd'informationsuperflusestlepluscourt
cheminverslatouche"Supprimer".
Uneoffreprécise
L'internautepeutsupprimervotremessagetrèsfacilementsansl'avoirouvert.D'oùlanécessité
d'avoirun"objet"fortquiinciteàouvrirlemail.
Lestroispremièreslignesdumessagesontdécisives!!Associezunvisuelaumessage!

33. Lefax-mail
Ledocument:ennoiretblanc,jamaisdegrisé.
Eviterlesimages,lescontourssontpréférables.
Pouvoiridentifierenuncoupd'œill'objetdumessage(quifaitquoi,àquel
prix..)
Bienmettreenévidencevoscoordonnéespourlesréponses(N°tel,fax,
email...)
Ilfautrespecterunecertainetailledepolice,12estunminimum.
Ledocumentdoitêtrelisible,pastropchargéeninformations,sonobjectifest
defairepasserunmessageclairetattrayant.
Unepartieenbasdudocumentpeutfairel’objetd’un«couponréponse»qui
offrelapossibilitéaudestinatairederetournerrapidementsademande

34. !"#$%&%'()"*'$+,%

35. PLANIFIERL’ENVOI
(ficheaction)

36. PLANIFIERL’ENVOI
PREALABLEetRECOMMANDATIONS
.Pensezàcoordonnerlesactionsencours:sivotreoffrefaitl'objetd'une
promotionoud'unepublicitésurd'autresmédias,l'impactdevotremailingsera
d'autantplusimportant
Evitezlespériodesdevacances,lesfaxrisquentd'être"mis"decôté,les
mailingspapierss’empilentetlesemailssecomptentparcentaines
Profitezdel'actualitésicelle-cipeut-êtreassociéeàvotremessageetvotreoffre
Calendrierd’actionliéesàlasaisonnalitédel’offreetdelacible
clients/prospects
Envoidesfaxetemails:éviterlanuit–préférerlespériodescreuses(entremidi
et14hparexemple)

37. !"#$%&%'()*"+,-.

38. !"#$%$&'()*+,-./$#'01'/"("23&4-/$%56
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:*75+;+.7$+)#
–4''"5,%7'(=,%67+5+#<%)*%.76'7<#"%&"%'(",,"

39. !"#$%&'(")$*&+*),(")-.$"$/.((*$".&,"+%0)%#&,1
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41. !"#$%"#&'()*++,#&'-
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45. OutilInternet
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46. !"#!$%&'"#

47. !"#$%&'(!#$)"$!*+,'(%-$,%.."/,(+!"$0
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48. !"#$%"&'()*#"*!"#$%"&'()*#"*
Spécialiste
endéveloppementcommercial
auseinduréseauinternational
Partenariatsnationaux:
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Partenariatsnationaux:
!DirigeantsCommerciauxdeFrance,
!«PortaildesPME»,salonsDEV’COM,
!lacaravanedesentrepreneurs
Nosactions:
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commercialdesPMEaveclesdirigeants
Interventionsavecetauprèsdesinstitutionnels,dont
lesCCI

49. !"#$%&'()#&*(+#"&"$()+"