Il mio punto di vista e un confronto con il mercato italiano in un'intervista su Pharmacie Manager

1. PAGES RÉALISÉES PAR FABIENNE COLIN
MaksymYemelyanov-Fotolia
L
40 Pharmacien Manager n° 169 - juillet-août 2017
a tension monte chez les pharma-
ciens suisses.Le législateur veut faci-
liter l’automédication en élargissant la
vente de certains médicaments.Une dis-
cussion est en cours pour qu’une partie
d’entre eux deviennent disponibles n’im-
porte où.Par exemple,en supermarché !
à quand la même mesure en France ?
EmmanuelMacronsouhaitequ’une« ins-
tance de concertation » travaille sur les
questions de la vente des médicaments
enligneetengrandedistribution.Cepoint
n’aura pas échappé à Michel-édouard
Leclerc.Le trublion de la grande distribu-
tionprometdepuislongtempsunebaisse
de « 20 à 25 % » des prix de l’OTC s’il pou-
vait en vendre dans ses paras.
SURVEILLER ses prix. Avant même
l’entrée en scène des supermarchés, la
Envoyez-nous
vos questions!
myriam.loriol@pharmacienmanager.fr
guerre des prix fait déjà rage dans cer-
taines zones de chalandise. Certains
pharmaciens positionnent leur entre-
prise sur le discount.Que fera de plus la
grande distribution ? Prenons l’exemple
de l’Italie.Depuis 2006,l’OTC est autorisé
à la vente en dehors des officines.
Toutefois, cette commercialisation doit
se faire en présence d’un pharmacien,
dans un lieu séparé des autres activités,
et avec une caisse dédiée.Depuis cette
nouvelle réglementation, la baisse des
prix de la médication familiale est esti-
mée entre 15 % et 20 %. à peine moins
qu’espéré par Michel-édouard Leclerc.
« Cela a affecté la marge de façon immé-
diate », observe toutefois Paola Gallas,
consultante en stratégie, spécialiste de
l’officine.De son côté,Caitlin Sorrell,DG
d’Alphega Pharmacy Europe,estime que
« les pharmaciens italiens qui ont baissé
dès 2006 leur prix ont réagi trop rapide-
ment.Le pharmacien indépendant n’a nul
besoin d’être leader sur les prix s’il est
capable d’offrir un service à valeur ajou-
tée au consommateur », conseille-t-elle.
RESTERstoïque.De fait,l’OTC n’a pas
déserté l’officine en Italie. Certes, des
supermarchés ont créé des corners de
parapharmacie,mais la clientèle ne s’est
Comment se pr é
à la fin du m
Fernando
Monteiro
titulaire à
guimarães,
au portugal,
et membre
du think tank
european
Farmacist
Forum (epF)
Caitlin Sorrell
directrice
générale d’alphega
pharmacy europe
LES EXPERTS
PRATIQUES QUESTIONlecasdumois
Inutile de faire l’autruche.
Depuis le temps que
Michel-Édouard Leclerc.
milite pour l’arrivée des
médicaments sans
ordonnance dans les
parapharmacies de ses
supermarchés… ses
désirs vont bien finir par
devenir réalité. D’autant
qu’en Europe, l’Italie, le
Royaume-Uni ou encore le
Portugal ont passé le cap
de l’AMM en grande
distribution. En France,
si Emmanuel Macron ne
remet pas en cause la
vente de médicaments
sous la responsabilité
d’un pharmacien, il laisse
un point d’interrogation
quant à la distribution
des produits de
prescription médicale
facultative hors d’une
officine. Un jour, vous le
savez, l’OTC pourrait vous
échapper. Autant vous
préparer à un tel scénario,
pour ne pas avoir à le
subir. Pour cela, profitez
du retour d’expérience de
nos voisins européens.
Paola Gallas
consultante
en stratégie
spécialiste de
la pharmacie
en italie
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2. Pharmacien Manager n° 169 - juillet-août 2017 41
Mettre en valeur l’équipe (ses diplômes, ses
compétences, ses spécialisations, ses services…) afin que
la clientèle perçoive la démarche d’accompagnement santé.
AH OUI !

Engager la course aux prix. Cette stratégie
peut s’avérer court-termiste. D’autres circuits que
les pharmacies ont toute latitude pour y avoir
recours et avec des moyens plus puissants.
OH NON !

grandes villes et pas à la campagne.Les
citoyens n’ont pas eu les bénéfices escomp-
tés »,estime Fernando Monteiro,titulaire
à Guimarães, une ville portugaise de
150 000 habitants.Une manière pour ce
membre du think tank European
Pharmacist forum (EPF) d’offrir un argu-
ment à ses confrères français contre la
fin du monopole.Et d’ajouter :« Il faut se
concentrer sur la relation de proximité avec
le consommateur et la praticité d’accès.Il
faut un parking,beaucoup de lumière,un
lieu très ouvert… » Une démarche que de
nombreuses officines françaises ont déjà
adoptée.Comme en Italie,où les pharma-
ciens ont fait face en devenant de meil-
leurs commerçants.« Ils ont rénové leurs
points de vente,optimiser leur assortiment
en ajoutant notamment des cosmétiques
et de la nutrition.Surtout ils se sont concen-
trés sur de nouveaux services de diagnos-
tic, de prévention, ou encore d’éducation
thérapeutique », indique Paola Gallas.
MONTERencompétence.Toutefois,
il faut rester dans un esprit cherchant à
valoriser l’équipe, selon Caitlin Sorrell.
« Certains pharmaciens italiens ont per-
mis à des personnes extérieures de déve-
lopper leurs services dans leur propre
pharmacie. C’est une erreur de ne pas
monter en compétences soi-même,estime
la dirigeante.En développant son propre
savoir-faire,on contribue à assurer la dif-
férenciation de son officine. »
Le service internalisé constitue aussi une
façon de fidéliser la clientèle.Ainsi,« au
Royaume-Uni, les médicaments pour les
enfants demeurent davantage achetés en
officine que les autres.Cela montre l’im-
portance de développer le lien avec les
consommateurs. établir une relation de
confiance, c’est défendre son territoire »,
résumeCaitlinSorrell.FernandoMonteiro
abonde dans ce sens : « Pour anticiper
une éventuelle fin du monopole, il faut
s’assurer d’entretenir une forte compé-
tence technique au sein de son équipe ». •
remarque Caitlin Sorrell. Dans les faits,
outre-Manche,l’OTC vendu hors pharma-
cie se cantonne surtout au dépannage.
PROFESSIONNALISERl’offre.Quoi
qu’il en soit,une concurrence exacerbée
impose de réagir.Au Portugal,l’état avait
autorisé la vente de l’OTC en dehors des
officines en vue de rendre l’accès à ces
produits plus pratique.L’objectif semble
en partie raté. « Aujourd’hui, 80 % des
ventes de médicaments OTC en dehors
des officines est réalisée par trois grandes
chaînes de supermarchés : Continente,
Pingo Doce et Jumbo.C’est-à-dire dans les
MaksymYemelyanov-Fotolia
Les pharmaciens ont déjà perdu
l’optique, la location de matériel
médical, l’orthopédie… En ce qui
concerne l’OTC, les laboratoires ont
mis sur le marché, sous leur marque
de médicaments, des dispositifs
médicaux qui peuvent être vendus
partout », déplore le titulaire. Alors
que faire pour inciter les gens
à venir en officine ? « Créer des
services différenciants afin que
les clients aient le réflexe de venir
chez nous pas uniquement pour
un produit de santé et de beauté.
à nous de faire preuve
d’imagination et de créativité.
Souvenons nous que nous faisons
de la santé publique. » Ainsi, à
la Pharmacie de la Chaussée, on
trouve des personnes compétentes
en diététique. Elles accompagnent
gratuitement les patients en
surpoids par exemple. « N’oublions
pas qu’une personne qui a perdu
5 ou 10kg en discute avec ses
proches. C’est la même chose pour
le sevrage tabagique. Le fumeur
qui a arrêté de fumer grâce à votre
soutien, en parle autour de lui…
Dans la zone de chalandise, ça finit
par se savoir : via le client mais
aussi via le généraliste souvent… »
Et lorsqu’on interroge Fabien
Brault-Scaillet sur sa politique de
prix attractive, il répond : « Bien sûr,
il faut rester vigilant sur les prix
car on peut donner un conseil et
voir le patient acheter ailleurs.
Mais dans les faits, les gens
sont reconnaissants du travail
d’accompagnement. J’avais une chef
de rayon bébé tellement réputée
que les prescripteurs l’appelaient
la “puéricultrice” de la pharmacie… »
réaction
Fabien
Brault-
Scaillet
titulaire de la pharmacie
de la chaussée à montargis
« il faut créer des services
différenciants»
pasruéedessus.Aujourd’huidanslaBotte,
« les officines détiennent toujours plus de
90 % du marché de l’OTC.Rappelons que
le pays compte 18 500 pharmacies,
4000 parapharmacies et 300 corners de
grandes surfaces »,détaille Caitlin Sorrell.
Un phénomène similaire se déroule au
Royaume-Uni.On a toujours pu y acheter
son ibuprofène et ses pastilles pour la
gorge chez son buraliste ou en station
service… Pour autant,la situation est loin
d’être alarmante pour l’officine.« Environ
60 % des ventes d’OTC sont réalisées en
pharmacie,30 % en GMS et 10 % ailleurs,
dans les stations service,les supérettes… »,
r éparer
u monopole ?
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