Cet atelier sur le partenariat aborde les aspects organisationnels et stratégiques des collaborations interentreprises. Il met en avant des éléments clés pour réussir un partenariat, tels que la communication, l'évaluation régulière et l'adéquation des compétences. Les participants sont encouragés à adapter leur approche en fonction des différents profils comportementaux des partenaires.

1. ATELIER N° 5 LE PARTENARIAT – METHODOLOGIE: ASPECT ORGANISATIONNEL ET STRATEGIQUE Programme « Partenariats Interentreprises » BEP Namur, le 7 Décembre 2010

2. Qui: Marc Hellebrekers - FINFOR-CONSULT sprl Services: Consultance Interim Mgt Coaching Domaines de prédilection: Management Finance I.T. 30 année de pratique et d’expérience Réseau d’experts [email_address] Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers Finfor – Consult s.p.r.l.

3. Qui: Geoffrey PARKS – Go-WizU Services: - Coach Certifié en entreprise - Conseiller en formation - « Chasseur de primes » Particularité: plateforme d’accompagnement d’entreprises grâce à divers partenariats [email_address]

4. Témoins: Etienne Bertrand Jean-François Coutelier

5. AGENDA Présentation Introduction Le « go … no go » Les clés du succès … ou de l’échec Partenaires particuliers Conclusion

6. INTRODUCTION: Partenariat : Besoin – Envie – Possibilité – Potentialité Compétences – Atouts – Expertise Ami – Collègue – Concurrent – « The Blond Japanese » Déclic – « Peps » - « Win-Win » - « Gut feeling » Des émotions … aux réalisations ! Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers

7. LE « GO … NO GO » (1): Phase 1 = Approche  Business Plan Raison d’être (finalité): Pourquoi ? Mission: Pour qui ? Stratégie: Comment ? Valeurs: Quoi ? ADEQUATION ???

8. LE « GO … NO GO » (2): Phase 2 = Attentes  Projet Objectifs: Principaux Secondaires Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers ADEQUATON ??? S pécifique M esurable A tteignable R éaliste T emps Plan Quand ? Dépendances Déliverables Quoi Rôles et responsabilités Qui ? Risques

9. LES CLES DU SUCCES … (1) Equilibre: Compétences / expertise Rôles / responsabilités Objectifs / réalisations Engagements: Temps Argent Moyens (compétences, expertises, systèmes, matériel, etc …) Finalité Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers

10. LES CLES DU SUCCES … (2) Evaluations: Régulières Documentées (reporting) Suivies Le fond ET la forme Win / Lose ou … la quadrature du cercle Ré-évaluations: Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers Temps € Objectifs € Objectifs Temps Objectifs Temps €

11. LES CLES DU SUCCES … (3) Définition du partenariat ? Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers Le partenariat se définit comme une association active de différents intervenants qui, tout en maintenant leur autonomie, acceptent de mettre en commun leurs efforts en vue de réaliser un objectif commun relié à un problème ou à un besoin clairement identifié dans lequel, en vertu de leur mission respective, ils ont un intérêt, une responsabilité, une motivation, voire une obligation Atouts incontournables ? Confiance Communication

12. La communication Les trois V de la communication Comment votre message est-il transmis? La CLARTE de ma communication Les 4 comportements S’adapter à son interlocuteur

13. Les trois V de la communication Le Visuel: 58% - Gestes, positions du corps, expression du visage, … Le Vocal: 35% - Ton, voix, vitesse, intonation, pause, … Le Verbal: 7% - Les mots La PREMIERE impression est primordiale!

14. La CLARTE de ma communication Ma feuille de route Mon elevator’s pitch Mon scanner

15. Ma feuille de route: les 4W What?: Que dois-je entreprendre? Quelles possibilités me sont ouvertes? Who?: Qui est mon interlocuteur? Why?: Quels sont mes objectifs et ceux suivis par mon interlocuteur? Where and When?: Où dois-je agir? A quel moment? Dans quelles circonstances?

16. Elevator’s pitch Etage 1: Ma proposition centrale (12-15 mots) Etage 2: Quelles sont mes promesses? (25) Etage 3: Qu’est-ce qui justifie chacune de mes promesses? (20) Etage 4: Mon public-cible et ma relation spécifique avec mes interlocuteurs? (40) Etage 5:Conclure et laisser une trace… (20)

17. Le scanner de mes idées: les 5C Suis-je certain d’être: Clair? Court? Concret? Cohérent? Crédible?

18. Communiquer pour négocier Les 4 comportements : – Le comportement affirmé • Accepter le compromis et chercher le résultat – Le comportement agressif • Stratégie « gagnant-perdant » et risque de rupture – Le comportement passif • Stratégie inefficace avec risque « perdant-gagnant » – Le comportement manipulateur • L’autre devient méfiant et ne fait plus de concession

19. … OU DE L’ECHEC (1) Key Failure Factors: Culture: Entreprise (top-down, délégation, familiale, etc …) Environnement personnel (langue, mentalité, ouverture, etc …) Environnement: Professionnel (priorités opérationnelles, pressions économiques, financières, sociales, etc …) Privé (pressions financières, familiales, etc …) Moyens (systèmes d’informations, etc …) Personnalité Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers

20. S’adapter à son interlocuteur

21. Les participants ont des profils différents

22. ROUGE LES COMPORTEMENTS TYPIQUES DU ROUGE : Se présente de façon déterminée et dominante mais pas désagréable Dicte les sujets de l’entretien et en garde le contrôle Peut parfois se montrer froid, indépendant et combatif Avance à un rythme rapide et souvent impatient Vous regarde droit dans les yeux et d’un air de défi Veut des résultats rapides et exige du concret Remets les choses en question, contredit, montre peu de respect Ne montre que peu de tolérance pour les sentiments, les attitudes ou les conseils des autres

23. ORANGE LES COMPORTEMENTS TYPIQUES DU ORANGE : Agit spontanément et prend ses décisions avec ses tripes Participe avec conviction, donne parfois l’effet d’exagérer et d’être théâtral Se montre d’accès facile, très aimable et agréable Montre qu’il s’implique émotionnellement et parle beaucoup Montre de l’intérêt, de l’enthousiasme même s’il n’a pas l’intention d’acheter Vous regarde toujours avec enthousiasme. S’il n’est pas intéressé, il a un regard qui se perd dans le vide Oublie l’heure Avance rapidement, saute d’un sujet à l’autre A une attitude très optimiste

24. VERT LES COMPORTEMENTS TYPIQUES DU VERT La confiance en vous est d’une importance capitale Agit et décide avec hésitation N’aime pas les conflits et évite les sujets controversés Suit attentivement votre présentation Accepte les autres, leur témoigne du respect et aimable Se réfère à des collègues et à leurs opinions Est réservé mais informel et préfère que l’on s’appelle par le prénom Exprime ses sentiments personnels s’il est en confiance Mais évite de regarder directement dans les yeux quand il a des problèmes

25. BLEU LES COMPORTEMENTS TYPIQUES DU BLEU Donne une impression sérieuse et réservée, formelle Très persévérant et pose beaucoup de questions Son rythme est mesuré Demande de la documentation écrite et prends des notes Respecte le temps imparti Évite de regarder longtemps dans les yeux Apprécie une organisation rigoureuse, la structure et l’ordre A le soucis du détail

26. Réflexion… Quel est le profil de votre partenaire? Quel est le vôtre?

27. Quelles sont les attentes de ces profils? Essayez, pour chacun de ces profils, de découvrir les comportements qu’ils apprécient le plus. Ex: Un rouge, préfère-t-il que vous parliez vite? Ou que vous parliez lentement? Et de votre part, qu’attendent-ils? Que vous les « flattiez », les « rassuriez »?

29. Jeux de rôle A quel profil de partenaire avez-vous affaire?

30. … OU DE L’ECHEC (2) Echec … et MAT ? What if ? No way ! Un non-retour ? Accompagnement Evaluation Préparation Suivi Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers

31. partenaires particuliers Le projet: Un camping L’essai: La création d’une joint-venture La réalisation: L’association de fait Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers

32. CONCLUSIONS (1): Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers LE PARTENARIAT … POURQUOI ? LE PARTENARIAT … POUR QUI ? LE PARTENARIAT … COMMENT ? LE PARTENARIAT … QUAND ? 101 raisons pour décider …

33. CONCLUSIONS (2): Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers 101 raisons pour décider … 100 « mauvaises »

34. CONCLUSIONS (3): Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers

35. CONCLUSIONS (2): Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers 101 raisons pour décider … 100 « mauvaises » 1 « bonne »

36. On ne peut découvrir de nouveaux océans si on n’a pas le courage de perdre de vue le rivage Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers

37. Bibliographie G.D.P.M. (Goal Directed Project Management) http://www.gdpm.com/ MS Project http://www.microsoft.com/ Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers

38. Merci pour votre attention et votre participation ! (et n’oubliez pas de remplir le formulaire d’évaluation)