SlideShare une entreprise Scribd logo
Réussir vos prises de RDV
         par téléphone




©
      ©                              1
          Prise de RDV - juin 2012
Agenda

       • Préalables

       • Le choix des mots

       • Rédiger un scenario




©                              2
    Prise de RDV - juin 2012
Sujets non traités
                  (entre autres…)

    Ciblage et choix des interlocuteurs à privilégier
    Recherche d’informations préalables à l’appel
    Le processus d’achat en B to B
    Fondamentaux de la communication




©
       Prise de RDV - juin 2012
Préalables




©                              4
    Prise de RDV - juin 2012
Préalables à la réussite




                                     Préparation matérielle
                                     et psychologique
©
      ©                                                   5
          Prise de RDV - juin 2012
Préalables à la réussite


      Déterminer des objectifs des appels

      Définir la période
              la durée, les pauses…




  ©                                         6
       Prise de RDV - juin 2012
Préalables à la réussite
"Ce n'est pas parce que les choses sont difficiles que nous n'osons pas,
c'est parce que nous n'osons pas qu'elles sont difficiles." SENEQUE


    Oublier qu’on fait de la prospection téléphonique !

               Les croyances négatives partagées
    Je suis nul au téléphone, bien meilleur en face-à-face
    Les gens détestent être dérangés
    Les prospects sont hyper sollicités
    Le lundi est un mauvais jour (remplacer / ts les autres jours)
    La prospection c’est dévalorisant

    Vous ne dérangez pas, vous apportez un réel service !
          ©                                                           7
                 Prise de RDV - juin 2012
S’organiser

Environnement propice

Gomme, crayons, papier libre...

Debout / assis ?

A l’idéal : casque

Scenario type
et liste de questions pour relancer

  ©                                   8
        Prise de RDV - juin 2012
S’organiser

Trace des appels
Reprise des informations utiles au suivi de votre
démarche dans le temps
                (rappels et relances)

avec mention date et heure : raison ?


Stats
Appels, contacts argumentés, ventes, RDV…


    ©                                               9
          Prise de RDV - juin 2012
Ancrage et respiration


             On a tendance à se mettre en apnée …

Pour assurer sa stabilité et sa solidité….
                                             Ancrage

« La respiration est à la parole ce que la ponctuation est à
l’écriture" (Sophie de Menthon, Mieux Utiliser le Téléphone).


         ©                                                 10
                Prise de RDV - juin 2012
Ecouter…



La prospection téléphonique :
                    « l’art de l’écoute »




©                                           11
    Prise de RDV - juin 2012
Le non verbal au téléphone

Le sourire
 Le sourire que tu envoies revient vers toi [Proverbe hindou]

La voix
                                            agressivité
 •   Forte / brusque => ?
 •   Basse => ?                          tristesse
 •   Posée => ?                             Rassure / confiance

Le ton
                                      Meilleur confort d’écoute
L’articulation
Le rythme, l’élocution                               Cadence !


     ©                                                           12
          Prise de RDV - juin 2012
Expression verbale




©                               13
     Prise de RDV - juin 2012
Le choix des mots


                           JE


                           VOUS




©                                 14
     Prise de RDV - juin 2012
Le choix des mots
               MOTS FORTS



    Oui, absolument
    Bien sûr, très bien, parfait
    ….




©                                  15
        Prise de RDV - juin 2012
A éviter…


    Les expressions :

                Négatives

                Dubitatives

                Velléitaires



©                               16
     Prise de RDV - juin 2012
A exclure…
            MOTS NOIRS


    Non
    Je ne sais pas
    Malheureusement
    …




©                               17
     Prise de RDV - juin 2012
Le choix du temps

            CONDITIONNEL ?
            PASSE ?
            FUTUR ?




       PRESENT = temps de l’action



©                                    18
      Prise de RDV - juin 2012
Percutant
« Ne pensez-vous pas qu’il soit préférable… »


    « Le mieux pour vous, c’est de… »



              Directif et efficace



       ©                                    19
           Prise de RDV - juin 2012
Rédiger un scénario




©                               20
     Prise de RDV - juin 2012
La structure de l’entretien


Atteindre son interlocuteur
Réussir sa présentation et susciter l’intérêt
Découvrir les besoins
Argumenter le RDV
Traiter les objections
Conclure l’entretien et prendre congé

 ©                                              21
      Prise de RDV - juin 2012
Atteindre son interlocuteur


Susciter l'intérêt dès les premiers instants en
donnant envie d'être reçu.


Importance capitale des 20 premiers mots...




  ©                                           22
        Prise de RDV - juin 2012
Atteindre son interlocuteur

Barrage secrétaire ?


      En faire un allié…
              Demandez-lui conseil


          Valorisez votre interlocuteur !!!


      ©                                       23
            Prise de RDV - juin 2012
Prise de contact

Des questions …

        Et des OUI …




    ©                                 24
           Prise de RDV - juin 2012
Réussir sa présentation

… Susciter l’intérêt…

       Parlez-lui de lui …


… C’est une de vos préoccupations je suppose ?




       ©                                         25
            Prise de RDV - juin 2012
Découvrir les besoins
                Questions ouvertes

  Recueil d’informations :

Invitez votre interlocuteur à exprimer ce qui le préoccupe



             valorise et met en confiance


       ©                                               26
            Prise de RDV - juin 2012
Offre argumentée

susciter l’intérêt

Vous apportez …

des solutions précises à des besoins précis

Vous vendez un RDV, pas votre offre !
Argumentaire court et percutant



  ©                                           27
        Prise de RDV - juin 2012
Prise du RDV

Proposition alternative

Vérifier l’opportunité d’autres participants

Vérifier l’adresse

Mail ?



 ©                                         28
         Prise de RDV - juin 2012
Prise de congé

Laisser une bonne impression …


Vous véhiculez l'image de l'entreprise…

   notoriété spontanée et qualifiée




     ©                                    29
          Prise de RDV - juin 2012
Traitement des objections


Au fur et à mesure
               dès le début de l’entretien

Allez dans son sens, du moment qu’il vous parle de
l’entreprise c’est bon à prendre ! …OUI…

Adoptez un ton courtois et amical.


  ©                                              30
        Prise de RDV - juin 2012
Et ensuite…

Retracer par écrit proprement les notes ET vos
impressions.

Mail de confirmation

Confirmer le RDV 48h avant ? Pour ou contre ?




     ©                                           31
           Prise de RDV - juin 2012
Merci pour votre écoute
            et votre participation!



                           catherine@captin.fr
                           06 62 44 94 75
                           facebook.com/CaptinConseil
                                     @CaptinFrance
    ©                                                32
         Prise de RDV - juin 2012

Contenu connexe

En vedette

Thomas Keup Die Moralische Falle
Thomas Keup   Die Moralische FalleThomas Keup   Die Moralische Falle
Thomas Keup Die Moralische Falle
THOMAS KEUP
 
Operational Intelligence aus der cloud
Operational Intelligence aus der cloudOperational Intelligence aus der cloud
Operational Intelligence aus der cloud
topsoft - inspiring digital business
 
Automatisierung von Client-seitigen Web-Performance-Optimierungen
Automatisierung von Client-seitigen Web-Performance-OptimierungenAutomatisierung von Client-seitigen Web-Performance-Optimierungen
Automatisierung von Client-seitigen Web-Performance-Optimierungen
Jakob
 
Kategori kesalahan
Kategori kesalahan Kategori kesalahan
Kategori kesalahan
jamaludinomar
 
Herramienta de word antonia
Herramienta de word antoniaHerramienta de word antonia
Herramienta de word antonia
antonia94ugmex
 
36 Tipps und Inspirationen für Blogger
36 Tipps und Inspirationen für Blogger36 Tipps und Inspirationen für Blogger
36 Tipps und Inspirationen für Blogger
Nicolai Schwarz
 
Karl Fröschl: Wirtschaften im ZukunftsWeb
Karl Fröschl: Wirtschaften im ZukunftsWebKarl Fröschl: Wirtschaften im ZukunftsWeb
Karl Fröschl: Wirtschaften im ZukunftsWeb
Semantic Web Company
 
Frances power familia8
Frances power  familia8Frances power  familia8
Frances power familia8
lucasxu
 
Clic !
Clic !Clic !
Clic !
baillargeon
 
Guide de présentation Philanthropie Québec
Guide de présentation Philanthropie QuébecGuide de présentation Philanthropie Québec
Guide de présentation Philanthropie Québec
Philanthropie-qc
 
Drh change agent
Drh change agent Drh change agent
Drh change agent
Nabil Gharib
 

En vedette (17)

GenY
GenYGenY
GenY
 
Thomas Keup Die Moralische Falle
Thomas Keup   Die Moralische FalleThomas Keup   Die Moralische Falle
Thomas Keup Die Moralische Falle
 
Le laurent
Le laurentLe laurent
Le laurent
 
Operational Intelligence aus der cloud
Operational Intelligence aus der cloudOperational Intelligence aus der cloud
Operational Intelligence aus der cloud
 
Automatisierung von Client-seitigen Web-Performance-Optimierungen
Automatisierung von Client-seitigen Web-Performance-OptimierungenAutomatisierung von Client-seitigen Web-Performance-Optimierungen
Automatisierung von Client-seitigen Web-Performance-Optimierungen
 
2011 10 05 11-15 stefan flück
2011 10 05 11-15 stefan flück2011 10 05 11-15 stefan flück
2011 10 05 11-15 stefan flück
 
Kategori kesalahan
Kategori kesalahan Kategori kesalahan
Kategori kesalahan
 
2011 01 06 14-45 jonas schmid
2011 01 06 14-45 jonas schmid2011 01 06 14-45 jonas schmid
2011 01 06 14-45 jonas schmid
 
2011 01 06 14-15 christian calabró
2011 01 06 14-15 christian calabró2011 01 06 14-15 christian calabró
2011 01 06 14-15 christian calabró
 
Herramienta de word antonia
Herramienta de word antoniaHerramienta de word antonia
Herramienta de word antonia
 
36 Tipps und Inspirationen für Blogger
36 Tipps und Inspirationen für Blogger36 Tipps und Inspirationen für Blogger
36 Tipps und Inspirationen für Blogger
 
Karl Fröschl: Wirtschaften im ZukunftsWeb
Karl Fröschl: Wirtschaften im ZukunftsWebKarl Fröschl: Wirtschaften im ZukunftsWeb
Karl Fröschl: Wirtschaften im ZukunftsWeb
 
Frances power familia8
Frances power  familia8Frances power  familia8
Frances power familia8
 
533 pm1 technical paper
533 pm1 technical paper 533 pm1 technical paper
533 pm1 technical paper
 
Clic !
Clic !Clic !
Clic !
 
Guide de présentation Philanthropie Québec
Guide de présentation Philanthropie QuébecGuide de présentation Philanthropie Québec
Guide de présentation Philanthropie Québec
 
Drh change agent
Drh change agent Drh change agent
Drh change agent
 

Similaire à Prise de rdv juin 2012

La vente 2.0
La vente 2.0La vente 2.0
La vente 2.0
sylvain Lamblot
 
Motiva, Conférence Talents Marcus Evans 27 nov 2012
Motiva, Conférence Talents Marcus Evans 27 nov 2012Motiva, Conférence Talents Marcus Evans 27 nov 2012
Motiva, Conférence Talents Marcus Evans 27 nov 2012
Prof. Zwi Segal
 
Bulletin Capital Conseil Automne 2012
Bulletin Capital Conseil Automne 2012Bulletin Capital Conseil Automne 2012
Bulletin Capital Conseil Automne 2012
kgrondin
 
Pour bien commencer et réussir votre année 2015
Pour bien commencer et réussir votre année 2015Pour bien commencer et réussir votre année 2015
Pour bien commencer et réussir votre année 2015
Guévorts Bernard
 
2013 - SeeMy - Happy Collaborative New Year !
2013 - SeeMy - Happy Collaborative New Year !2013 - SeeMy - Happy Collaborative New Year !
2013 - SeeMy - Happy Collaborative New Year !
SeeMy
 
Soirée réseautage créer le lien
Soirée réseautage créer le lienSoirée réseautage créer le lien
Soirée réseautage créer le lien
Guévorts Bernard
 
Réussir votre salon PROMOTE 2014
Réussir votre salon PROMOTE 2014Réussir votre salon PROMOTE 2014
Réussir votre salon PROMOTE 2014
Guévorts Bernard
 
Soirée réseautage l'entretien commercial
Soirée réseautage l'entretien commercialSoirée réseautage l'entretien commercial
Soirée réseautage l'entretien commercial
Guévorts Bernard
 
Bulletin capîtal conseil hiver 2013
Bulletin capîtal conseil hiver 2013Bulletin capîtal conseil hiver 2013
Bulletin capîtal conseil hiver 2013
Martin Roy
 
Principes de la résolution
Principes de la résolutionPrincipes de la résolution
Principes de la résolution
Sylvain Daigle
 
10 conseils avant de se lancer par Olivier Witmeur
10 conseils avant de se lancer par Olivier Witmeur10 conseils avant de se lancer par Olivier Witmeur
10 conseils avant de se lancer par Olivier Witmeur
Solvay Entrepreneurs
 
10 points essentiels pour prendre la parole en public
10 points essentiels pour prendre la parole en public10 points essentiels pour prendre la parole en public
10 points essentiels pour prendre la parole en public
FORM2COM
 
Startup Weekend Québec - Votre heure de gloire!
Startup Weekend Québec - Votre heure de gloire!Startup Weekend Québec - Votre heure de gloire!
Startup Weekend Québec - Votre heure de gloire!
Davender Gupta
 

Similaire à Prise de rdv juin 2012 (14)

La vente 2.0
La vente 2.0La vente 2.0
La vente 2.0
 
Motiva, Conférence Talents Marcus Evans 27 nov 2012
Motiva, Conférence Talents Marcus Evans 27 nov 2012Motiva, Conférence Talents Marcus Evans 27 nov 2012
Motiva, Conférence Talents Marcus Evans 27 nov 2012
 
Bulletin Capital Conseil Automne 2012
Bulletin Capital Conseil Automne 2012Bulletin Capital Conseil Automne 2012
Bulletin Capital Conseil Automne 2012
 
Pour bien commencer et réussir votre année 2015
Pour bien commencer et réussir votre année 2015Pour bien commencer et réussir votre année 2015
Pour bien commencer et réussir votre année 2015
 
2013 - SeeMy - Happy Collaborative New Year !
2013 - SeeMy - Happy Collaborative New Year !2013 - SeeMy - Happy Collaborative New Year !
2013 - SeeMy - Happy Collaborative New Year !
 
Soirée réseautage créer le lien
Soirée réseautage créer le lienSoirée réseautage créer le lien
Soirée réseautage créer le lien
 
Réussir votre salon PROMOTE 2014
Réussir votre salon PROMOTE 2014Réussir votre salon PROMOTE 2014
Réussir votre salon PROMOTE 2014
 
Soirée réseautage l'entretien commercial
Soirée réseautage l'entretien commercialSoirée réseautage l'entretien commercial
Soirée réseautage l'entretien commercial
 
Bulletin capîtal conseil hiver 2013
Bulletin capîtal conseil hiver 2013Bulletin capîtal conseil hiver 2013
Bulletin capîtal conseil hiver 2013
 
Bulletin capîtal conseil hiver 2013
Bulletin capîtal conseil hiver 2013Bulletin capîtal conseil hiver 2013
Bulletin capîtal conseil hiver 2013
 
Principes de la résolution
Principes de la résolutionPrincipes de la résolution
Principes de la résolution
 
10 conseils avant de se lancer par Olivier Witmeur
10 conseils avant de se lancer par Olivier Witmeur10 conseils avant de se lancer par Olivier Witmeur
10 conseils avant de se lancer par Olivier Witmeur
 
10 points essentiels pour prendre la parole en public
10 points essentiels pour prendre la parole en public10 points essentiels pour prendre la parole en public
10 points essentiels pour prendre la parole en public
 
Startup Weekend Québec - Votre heure de gloire!
Startup Weekend Québec - Votre heure de gloire!Startup Weekend Québec - Votre heure de gloire!
Startup Weekend Québec - Votre heure de gloire!
 

Plus de Catherine Epstein

L'essentiel pour réussir sur Facebook et Instagram octobre 2020
L'essentiel pour réussir sur Facebook et Instagram octobre 2020L'essentiel pour réussir sur Facebook et Instagram octobre 2020
L'essentiel pour réussir sur Facebook et Instagram octobre 2020
Catherine Epstein
 
Impact des avis clients sur votre business
Impact des avis clients sur votre businessImpact des avis clients sur votre business
Impact des avis clients sur votre business
Catherine Epstein
 
10 conseils pour réussir sur les reseaux sociaux
10 conseils pour réussir sur les reseaux sociaux10 conseils pour réussir sur les reseaux sociaux
10 conseils pour réussir sur les reseaux sociaux
Catherine Epstein
 
Creation d'entreprise et concurrence
Creation d'entreprise et concurrenceCreation d'entreprise et concurrence
Creation d'entreprise et concurrence
Catherine Epstein
 
La parole du dirigeant sur les réseaux sociaux
La parole du dirigeant sur les réseaux sociauxLa parole du dirigeant sur les réseaux sociaux
La parole du dirigeant sur les réseaux sociaux
Catherine Epstein
 
Publicite sur les réseaux sociaux
Publicite sur les réseaux sociauxPublicite sur les réseaux sociaux
Publicite sur les réseaux sociaux
Catherine Epstein
 
Mon entreprise sur les reseaux sociaux
Mon entreprise sur les reseaux sociauxMon entreprise sur les reseaux sociaux
Mon entreprise sur les reseaux sociaux
Catherine Epstein
 
Stratégie de contenu sur les réseaux sociaux
Stratégie de contenu sur les réseaux sociauxStratégie de contenu sur les réseaux sociaux
Stratégie de contenu sur les réseaux sociaux
Catherine Epstein
 
Sujets d interventions 2014
Sujets d interventions 2014Sujets d interventions 2014
Sujets d interventions 2014
Catherine Epstein
 
LinkedIn et Viadeo pour votre démarche commerciale
LinkedIn et Viadeo pour votre démarche commercialeLinkedIn et Viadeo pour votre démarche commerciale
LinkedIn et Viadeo pour votre démarche commerciale
Catherine Epstein
 
Dynamiser son commerce avec facebook - CCI de Toulouse
Dynamiser son commerce avec facebook - CCI de ToulouseDynamiser son commerce avec facebook - CCI de Toulouse
Dynamiser son commerce avec facebook - CCI de Toulouse
Catherine Epstein
 
Réseaux sociaux, enjeux pour l'entreprise - Mythes et opportunites
Réseaux sociaux, enjeux pour l'entreprise - Mythes et opportunitesRéseaux sociaux, enjeux pour l'entreprise - Mythes et opportunites
Réseaux sociaux, enjeux pour l'entreprise - Mythes et opportunites
Catherine Epstein
 
Atelier collaboratif Viadeo CCI du Tarn
Atelier collaboratif Viadeo CCI du TarnAtelier collaboratif Viadeo CCI du Tarn
Atelier collaboratif Viadeo CCI du Tarn
Catherine Epstein
 
Comment exploiter les media sociaux dans sa stratégie digitale JUE 2014
Comment exploiter les media sociaux dans sa stratégie digitale JUE 2014Comment exploiter les media sociaux dans sa stratégie digitale JUE 2014
Comment exploiter les media sociaux dans sa stratégie digitale JUE 2014
Catherine Epstein
 
Les réseaux sociaux pour votre relation client et votre e réputation
Les réseaux sociaux pour votre relation client et votre e réputationLes réseaux sociaux pour votre relation client et votre e réputation
Les réseaux sociaux pour votre relation client et votre e réputation
Catherine Epstein
 
Reseaux sociaux Quelles opportunites ?
Reseaux sociaux Quelles opportunites ?Reseaux sociaux Quelles opportunites ?
Reseaux sociaux Quelles opportunites ?
Catherine Epstein
 
Exploiter au mieux les medias sociaux Facebook Twitter Forums Blogs Youtube D...
Exploiter au mieux les medias sociaux Facebook Twitter Forums Blogs Youtube D...Exploiter au mieux les medias sociaux Facebook Twitter Forums Blogs Youtube D...
Exploiter au mieux les medias sociaux Facebook Twitter Forums Blogs Youtube D...
Catherine Epstein
 
Promouvoir son commerce avec Foursquare
Promouvoir son commerce avec FoursquarePromouvoir son commerce avec Foursquare
Promouvoir son commerce avec Foursquare
Catherine Epstein
 
Présentation minute (pitch elevator)
Présentation minute (pitch elevator)Présentation minute (pitch elevator)
Présentation minute (pitch elevator)
Catherine Epstein
 
Identite numerique et recherche d emploi 2.0
Identite numerique et recherche d emploi  2.0Identite numerique et recherche d emploi  2.0
Identite numerique et recherche d emploi 2.0
Catherine Epstein
 

Plus de Catherine Epstein (20)

L'essentiel pour réussir sur Facebook et Instagram octobre 2020
L'essentiel pour réussir sur Facebook et Instagram octobre 2020L'essentiel pour réussir sur Facebook et Instagram octobre 2020
L'essentiel pour réussir sur Facebook et Instagram octobre 2020
 
Impact des avis clients sur votre business
Impact des avis clients sur votre businessImpact des avis clients sur votre business
Impact des avis clients sur votre business
 
10 conseils pour réussir sur les reseaux sociaux
10 conseils pour réussir sur les reseaux sociaux10 conseils pour réussir sur les reseaux sociaux
10 conseils pour réussir sur les reseaux sociaux
 
Creation d'entreprise et concurrence
Creation d'entreprise et concurrenceCreation d'entreprise et concurrence
Creation d'entreprise et concurrence
 
La parole du dirigeant sur les réseaux sociaux
La parole du dirigeant sur les réseaux sociauxLa parole du dirigeant sur les réseaux sociaux
La parole du dirigeant sur les réseaux sociaux
 
Publicite sur les réseaux sociaux
Publicite sur les réseaux sociauxPublicite sur les réseaux sociaux
Publicite sur les réseaux sociaux
 
Mon entreprise sur les reseaux sociaux
Mon entreprise sur les reseaux sociauxMon entreprise sur les reseaux sociaux
Mon entreprise sur les reseaux sociaux
 
Stratégie de contenu sur les réseaux sociaux
Stratégie de contenu sur les réseaux sociauxStratégie de contenu sur les réseaux sociaux
Stratégie de contenu sur les réseaux sociaux
 
Sujets d interventions 2014
Sujets d interventions 2014Sujets d interventions 2014
Sujets d interventions 2014
 
LinkedIn et Viadeo pour votre démarche commerciale
LinkedIn et Viadeo pour votre démarche commercialeLinkedIn et Viadeo pour votre démarche commerciale
LinkedIn et Viadeo pour votre démarche commerciale
 
Dynamiser son commerce avec facebook - CCI de Toulouse
Dynamiser son commerce avec facebook - CCI de ToulouseDynamiser son commerce avec facebook - CCI de Toulouse
Dynamiser son commerce avec facebook - CCI de Toulouse
 
Réseaux sociaux, enjeux pour l'entreprise - Mythes et opportunites
Réseaux sociaux, enjeux pour l'entreprise - Mythes et opportunitesRéseaux sociaux, enjeux pour l'entreprise - Mythes et opportunites
Réseaux sociaux, enjeux pour l'entreprise - Mythes et opportunites
 
Atelier collaboratif Viadeo CCI du Tarn
Atelier collaboratif Viadeo CCI du TarnAtelier collaboratif Viadeo CCI du Tarn
Atelier collaboratif Viadeo CCI du Tarn
 
Comment exploiter les media sociaux dans sa stratégie digitale JUE 2014
Comment exploiter les media sociaux dans sa stratégie digitale JUE 2014Comment exploiter les media sociaux dans sa stratégie digitale JUE 2014
Comment exploiter les media sociaux dans sa stratégie digitale JUE 2014
 
Les réseaux sociaux pour votre relation client et votre e réputation
Les réseaux sociaux pour votre relation client et votre e réputationLes réseaux sociaux pour votre relation client et votre e réputation
Les réseaux sociaux pour votre relation client et votre e réputation
 
Reseaux sociaux Quelles opportunites ?
Reseaux sociaux Quelles opportunites ?Reseaux sociaux Quelles opportunites ?
Reseaux sociaux Quelles opportunites ?
 
Exploiter au mieux les medias sociaux Facebook Twitter Forums Blogs Youtube D...
Exploiter au mieux les medias sociaux Facebook Twitter Forums Blogs Youtube D...Exploiter au mieux les medias sociaux Facebook Twitter Forums Blogs Youtube D...
Exploiter au mieux les medias sociaux Facebook Twitter Forums Blogs Youtube D...
 
Promouvoir son commerce avec Foursquare
Promouvoir son commerce avec FoursquarePromouvoir son commerce avec Foursquare
Promouvoir son commerce avec Foursquare
 
Présentation minute (pitch elevator)
Présentation minute (pitch elevator)Présentation minute (pitch elevator)
Présentation minute (pitch elevator)
 
Identite numerique et recherche d emploi 2.0
Identite numerique et recherche d emploi  2.0Identite numerique et recherche d emploi  2.0
Identite numerique et recherche d emploi 2.0
 

Prise de rdv juin 2012

  • 1. Réussir vos prises de RDV par téléphone © © 1 Prise de RDV - juin 2012
  • 2. Agenda • Préalables • Le choix des mots • Rédiger un scenario © 2 Prise de RDV - juin 2012
  • 3. Sujets non traités (entre autres…) Ciblage et choix des interlocuteurs à privilégier Recherche d’informations préalables à l’appel Le processus d’achat en B to B Fondamentaux de la communication © Prise de RDV - juin 2012
  • 4. Préalables © 4 Prise de RDV - juin 2012
  • 5. Préalables à la réussite Préparation matérielle et psychologique © © 5 Prise de RDV - juin 2012
  • 6. Préalables à la réussite Déterminer des objectifs des appels Définir la période la durée, les pauses… © 6 Prise de RDV - juin 2012
  • 7. Préalables à la réussite "Ce n'est pas parce que les choses sont difficiles que nous n'osons pas, c'est parce que nous n'osons pas qu'elles sont difficiles." SENEQUE Oublier qu’on fait de la prospection téléphonique ! Les croyances négatives partagées Je suis nul au téléphone, bien meilleur en face-à-face Les gens détestent être dérangés Les prospects sont hyper sollicités Le lundi est un mauvais jour (remplacer / ts les autres jours) La prospection c’est dévalorisant Vous ne dérangez pas, vous apportez un réel service ! © 7 Prise de RDV - juin 2012
  • 8. S’organiser Environnement propice Gomme, crayons, papier libre... Debout / assis ? A l’idéal : casque Scenario type et liste de questions pour relancer © 8 Prise de RDV - juin 2012
  • 9. S’organiser Trace des appels Reprise des informations utiles au suivi de votre démarche dans le temps (rappels et relances) avec mention date et heure : raison ? Stats Appels, contacts argumentés, ventes, RDV… © 9 Prise de RDV - juin 2012
  • 10. Ancrage et respiration On a tendance à se mettre en apnée … Pour assurer sa stabilité et sa solidité…. Ancrage « La respiration est à la parole ce que la ponctuation est à l’écriture" (Sophie de Menthon, Mieux Utiliser le Téléphone). © 10 Prise de RDV - juin 2012
  • 11. Ecouter… La prospection téléphonique : « l’art de l’écoute » © 11 Prise de RDV - juin 2012
  • 12. Le non verbal au téléphone Le sourire Le sourire que tu envoies revient vers toi [Proverbe hindou] La voix agressivité • Forte / brusque => ? • Basse => ? tristesse • Posée => ? Rassure / confiance Le ton Meilleur confort d’écoute L’articulation Le rythme, l’élocution Cadence ! © 12 Prise de RDV - juin 2012
  • 13. Expression verbale © 13 Prise de RDV - juin 2012
  • 14. Le choix des mots JE VOUS © 14 Prise de RDV - juin 2012
  • 15. Le choix des mots MOTS FORTS Oui, absolument Bien sûr, très bien, parfait …. © 15 Prise de RDV - juin 2012
  • 16. A éviter… Les expressions : Négatives Dubitatives Velléitaires © 16 Prise de RDV - juin 2012
  • 17. A exclure… MOTS NOIRS Non Je ne sais pas Malheureusement … © 17 Prise de RDV - juin 2012
  • 18. Le choix du temps CONDITIONNEL ? PASSE ? FUTUR ? PRESENT = temps de l’action © 18 Prise de RDV - juin 2012
  • 19. Percutant « Ne pensez-vous pas qu’il soit préférable… » « Le mieux pour vous, c’est de… » Directif et efficace © 19 Prise de RDV - juin 2012
  • 20. Rédiger un scénario © 20 Prise de RDV - juin 2012
  • 21. La structure de l’entretien Atteindre son interlocuteur Réussir sa présentation et susciter l’intérêt Découvrir les besoins Argumenter le RDV Traiter les objections Conclure l’entretien et prendre congé © 21 Prise de RDV - juin 2012
  • 22. Atteindre son interlocuteur Susciter l'intérêt dès les premiers instants en donnant envie d'être reçu. Importance capitale des 20 premiers mots... © 22 Prise de RDV - juin 2012
  • 23. Atteindre son interlocuteur Barrage secrétaire ? En faire un allié… Demandez-lui conseil Valorisez votre interlocuteur !!! © 23 Prise de RDV - juin 2012
  • 24. Prise de contact Des questions … Et des OUI … © 24 Prise de RDV - juin 2012
  • 25. Réussir sa présentation … Susciter l’intérêt… Parlez-lui de lui … … C’est une de vos préoccupations je suppose ? © 25 Prise de RDV - juin 2012
  • 26. Découvrir les besoins Questions ouvertes Recueil d’informations : Invitez votre interlocuteur à exprimer ce qui le préoccupe valorise et met en confiance © 26 Prise de RDV - juin 2012
  • 27. Offre argumentée susciter l’intérêt Vous apportez … des solutions précises à des besoins précis Vous vendez un RDV, pas votre offre ! Argumentaire court et percutant © 27 Prise de RDV - juin 2012
  • 28. Prise du RDV Proposition alternative Vérifier l’opportunité d’autres participants Vérifier l’adresse Mail ? © 28 Prise de RDV - juin 2012
  • 29. Prise de congé Laisser une bonne impression … Vous véhiculez l'image de l'entreprise… notoriété spontanée et qualifiée © 29 Prise de RDV - juin 2012
  • 30. Traitement des objections Au fur et à mesure dès le début de l’entretien Allez dans son sens, du moment qu’il vous parle de l’entreprise c’est bon à prendre ! …OUI… Adoptez un ton courtois et amical. © 30 Prise de RDV - juin 2012
  • 31. Et ensuite… Retracer par écrit proprement les notes ET vos impressions. Mail de confirmation Confirmer le RDV 48h avant ? Pour ou contre ? © 31 Prise de RDV - juin 2012
  • 32. Merci pour votre écoute et votre participation! catherine@captin.fr 06 62 44 94 75 facebook.com/CaptinConseil @CaptinFrance © 32 Prise de RDV - juin 2012