<h3>Au sommaire :</h3>
La campagne PQR 66 sur l'artisanat, le score d'Impact de Audi, les Français et l'argent et la PQR de Vincent Leclabart, Président d'Australie.
Architecture commerciale et brand design : Brio crée le nouvel Usines Center ...BRIO
Témoignage Eléonore Golovanoff, présidente de BRIO
« Nous avons été choisi en (année) par AEW Europe et Advantail en tant que designer global sur le projet de renaissance d’Usines Center, avec une intervention sur la marque, la charte graphique, mais aussi pour la nouvelle conception du centre jusqu’à la mise en œuvre de son aménagement. Ce qui a fondé notre démarche, c’est une approche centrée sur l’expérience consommateur, le « consumer journey », en considérant l’outlet comme un produit qui doit devenir une marque forte, porteuse de valeurs et créatrice de lisibilité. Ce travail sur le parcours client a consisté à définir une navigation libre mais induite, autour d’une offre globale retravaillée, en cohérence avec la commercialisation. Cette lisibilité, du lieu comme de l’offre, répond non seulement à une attente forte des clients pour être guidés, mais aussi des enseignes, pour les aider à s’inscrire dans une nouvelle cohérence, entre elles et avec la marque ombrelle.
Le nom Usines Center est un message fort, avec une histoire de près de 30 ans qui nourrit la marque, celle-ci étant à l’origine du marché de l’outlet. Il importait donc que la nouvelle identité de marque vienne clairement rassurer sur l’offre et la promesse de réductions de prix. C’est pourquoi nous avons travaillé le nouveau logo et la charte graphique en mettant en scène les 3 pastilles, qui renvoient aux pourcentages de remises sur les produits. Le choix du code couleur noir pour ce logotype procède quant à lui d’une volonté de se « mettre en retrait » vis-à-vis des marques qui composent l’offre du centre. Usines Center Paris Outlet vient agréger et fédérer, sans prendre le pas sur les enseignes.
Le parti-pris du noir et du blanc se retrouve dans le design du centre lui-même. Ce parti-pris permet de créer de la lumière, et de mettre en valeur les vitrines des boutiques qui apportent de la couleur et attirent ainsi l’œil du visiteur. L’utilisation du noir en façade entend apporter une rupture avec le bleu qui dominait jusqu’alors, mais ne permettait pas de vraie différenciation avec les voisins immédiats Ikea et Castorama. L’idée était aussi de faire un clin d’œil à l’univers de la mode : la petite robe noire, toujours chic en tous lieux et circonstances.
Nous avons voulu créer un lieu et des espaces à la mesure des très belles marques qu’abrite l’outlet. Le bâtiment et son entrée vont offrir un tout nouveau visage, très contemporain. L’auvent, qui avait été rajouté à la construction d’origine, formait une casquette un peu disgracieuse qui barrait la lumière et réduisait l’impact de la façade. Sa suppression va donner une ampleur nouvelle et permettra au soleil de pénétrer à l’intérieur. La lumière naturelle ainsi que l’éclairage ont d’ailleurs fait l’objet d’une réflexion approfondie, pour améliorer le confort et le bien-être durant la visite. Nous allons ainsi aménager des « skydomes », puits de lumière, tous les 10 mètres environ.
En savoir plus : www.brioretail.com
Avec cet outil de management de la fonction vente, la gestion commerciale n'a jamais été aussi facile.
En effet, vous pouvez suivre les performances de 30 produits différents répartis entre 3 Gammes. Vous suivrez aussi les performances de 10 commerciaux en les confrontant à leurs objectifs. Vous aurez aussi le REPORTING des ventes par périodes, par gamme, par date, par commercial, par produit, par client, etc...
Plus d'infos: http://goo.gl/8yeCec
<h3>Au sommaire :</h3>
La campagne PQR 66 sur l'artisanat, le score d'Impact de Audi, les Français et l'argent et la PQR de Vincent Leclabart, Président d'Australie.
Architecture commerciale et brand design : Brio crée le nouvel Usines Center ...BRIO
Témoignage Eléonore Golovanoff, présidente de BRIO
« Nous avons été choisi en (année) par AEW Europe et Advantail en tant que designer global sur le projet de renaissance d’Usines Center, avec une intervention sur la marque, la charte graphique, mais aussi pour la nouvelle conception du centre jusqu’à la mise en œuvre de son aménagement. Ce qui a fondé notre démarche, c’est une approche centrée sur l’expérience consommateur, le « consumer journey », en considérant l’outlet comme un produit qui doit devenir une marque forte, porteuse de valeurs et créatrice de lisibilité. Ce travail sur le parcours client a consisté à définir une navigation libre mais induite, autour d’une offre globale retravaillée, en cohérence avec la commercialisation. Cette lisibilité, du lieu comme de l’offre, répond non seulement à une attente forte des clients pour être guidés, mais aussi des enseignes, pour les aider à s’inscrire dans une nouvelle cohérence, entre elles et avec la marque ombrelle.
Le nom Usines Center est un message fort, avec une histoire de près de 30 ans qui nourrit la marque, celle-ci étant à l’origine du marché de l’outlet. Il importait donc que la nouvelle identité de marque vienne clairement rassurer sur l’offre et la promesse de réductions de prix. C’est pourquoi nous avons travaillé le nouveau logo et la charte graphique en mettant en scène les 3 pastilles, qui renvoient aux pourcentages de remises sur les produits. Le choix du code couleur noir pour ce logotype procède quant à lui d’une volonté de se « mettre en retrait » vis-à-vis des marques qui composent l’offre du centre. Usines Center Paris Outlet vient agréger et fédérer, sans prendre le pas sur les enseignes.
Le parti-pris du noir et du blanc se retrouve dans le design du centre lui-même. Ce parti-pris permet de créer de la lumière, et de mettre en valeur les vitrines des boutiques qui apportent de la couleur et attirent ainsi l’œil du visiteur. L’utilisation du noir en façade entend apporter une rupture avec le bleu qui dominait jusqu’alors, mais ne permettait pas de vraie différenciation avec les voisins immédiats Ikea et Castorama. L’idée était aussi de faire un clin d’œil à l’univers de la mode : la petite robe noire, toujours chic en tous lieux et circonstances.
Nous avons voulu créer un lieu et des espaces à la mesure des très belles marques qu’abrite l’outlet. Le bâtiment et son entrée vont offrir un tout nouveau visage, très contemporain. L’auvent, qui avait été rajouté à la construction d’origine, formait une casquette un peu disgracieuse qui barrait la lumière et réduisait l’impact de la façade. Sa suppression va donner une ampleur nouvelle et permettra au soleil de pénétrer à l’intérieur. La lumière naturelle ainsi que l’éclairage ont d’ailleurs fait l’objet d’une réflexion approfondie, pour améliorer le confort et le bien-être durant la visite. Nous allons ainsi aménager des « skydomes », puits de lumière, tous les 10 mètres environ.
En savoir plus : www.brioretail.com
Avec cet outil de management de la fonction vente, la gestion commerciale n'a jamais été aussi facile.
En effet, vous pouvez suivre les performances de 30 produits différents répartis entre 3 Gammes. Vous suivrez aussi les performances de 10 commerciaux en les confrontant à leurs objectifs. Vous aurez aussi le REPORTING des ventes par périodes, par gamme, par date, par commercial, par produit, par client, etc...
Plus d'infos: http://goo.gl/8yeCec
Réunion du club Marketing PME de l'ADETEM à la CCI de Paris le 29/01/2016.
Avec Cécile DELETTRE, Guillaume PORTIER, Sébastien LE COZ, Ugo RAILLOT, Matthieu ROUSSEL
Connaissez-vous vraiment les métiers de la vente ?
Le secteur de la vente est l’un des secteurs sur lesquels les pires idées reçues circulent. Voici de quoi leur tordre le cou et regarder d’un autre œil ce domaine porteur.
Dans un paysage média en pleine transformation, la Communication Extérieure est le seul média qui met directement en relation les marques et les points de vente avec leurs clients de façon tangible, puissante, géo-localisée et impactante. Digital et connecté, notre média accompagne le parcours client dans les centres commerciaux et les centres-villes où se produit la majeure partie de l’expérience client et des transactions aussi bien physiques que digitales !
Pour en savoir plus contacter Mélanie Pin (mpin@clearchannel.fr)
Depuis sa création, Leroy Merlin a eu pour objectif de se positionner comme le généraliste de la maison, du gros travaux aux accessoires. À travers ces larges campagne à 360°, Leroy Merlin créé des interactions et des synergies entre les canaux afin d’affirmer son ADN auprès du grand public : son expertise de l’habitat. Le distributeur a donc su se positionner comme le guide et l’accompagnateur de la décoration intérieure.Mais il est allé encore plus loin et a su ainsi trouver une place à part, fondée sur la proximité et la confiance avec ses publics.
Grâce au programme « Du côté de chez vous » (et d’autres actions) la marque propose du « brand content », ne délivrant pas seulement les messages habituels des distributeurs, mais un véritable contenu indépendant de l’achat et ne se résumant plus à la dimension produit.
ET9 - Atelier A3 : Le rôle de l'institutionnel face à la commercialisation mu...Marketing & Tourisme
Présentation qui s'articule autour de ces 2 questions :
- L’acteur institutionnel du tourisme a-t-il vocation à vendre ou pas ? Quelle offre ? De quelle manière ?
- S’il ne vend pas, comment l’acteur institutionnel peut-il faire de la communication « commerciale » ?
h3>Au sommaire :</h3>
La campagne de La Poste en PQR, le score d'Impact de Leclerc, les Français en week-end et la PQR d'Eric de Rugy, Président et CEO Mediaedge:cia France.
Livre e-commerce, les bonnes pratiques pour réussir, commerce connecté, cross...Retis be
Présentation du livre "e-commerce, les bonnes pratiques pour réussir" paru en octobre 2012 aux Editions Edipro. Ce livre mêle théorie et pratique. Il fait le point sur le "commerce connecté" et sur les bonnes pratiques de mise en place d’une stratégie de vente (aussi) en ligne.
Les différentes parties du livre sont présentées dans ces diapositives, qui listent également les témoignages recueillis d'e-shops, tant en Belgique qu'en France, ainsi que les principales ressources bibliographiques et statistiques employées.
Dans cette keynote d'une heure qui s'est tenue au salon eCom de Genève le 31 mai 2017, 4 points de vue sur la stratégie retail ominicanale ont été partagés:
- Marco Brienza (Odienz Consulting, slides 1-5) présente une vue historique de l'"Ominichannel", passé du marketing à la vente en 10 ans ;
- Karim Dali (Fnac Suisse, slides 6 - 21) résume la stratégie de la Fnac en termes d'ominicanal: elle compte en effet doubler les ventes issues d'Internet dans les 5 ans à venir ;
- Jean-Christophe Faré (Valora Group, slides 22 - 46) explique l'omnicanal pour un réseau de 2'500 points de vente "convenience" répartis dans 3 pays européens (Suisse, Allemagne, Autriche) ;
- Arthur Viaud (La Nébuleuse, slides 47 - 56) nous donne enfin sa vue de fournisseur FMCG, qui n'est "pas chez lui" lorsqu'on entre en magasin.
Projet marketing : Le réfrigerateur connectéAnaïs Carella
Projet marketing réalisé dans le cadre d'un cours de webmarketing. L'objectif était de concevoir la stratégie marketing pour la sortie d'un objet connecté, nous avons donc décider d'imaginer un réfrigérateur connecté Samsung qui allierait technologie et nutrition.
[ETUDE] Future of Retail & E-commerce 2017HUB INSTITUTE
Découvrez les grandes tendances et les best practices pour le retail et l'e-commerce en 2017. Au programme : case studies, chiffres clés, paroles d'experts.
>> À télécharger ici http://hubklub.hubinstitute.com/hubreport/future-of-retail-2017/
Réunion du club Marketing PME de l'ADETEM à la CCI de Paris le 29/01/2016.
Avec Cécile DELETTRE, Guillaume PORTIER, Sébastien LE COZ, Ugo RAILLOT, Matthieu ROUSSEL
Connaissez-vous vraiment les métiers de la vente ?
Le secteur de la vente est l’un des secteurs sur lesquels les pires idées reçues circulent. Voici de quoi leur tordre le cou et regarder d’un autre œil ce domaine porteur.
Dans un paysage média en pleine transformation, la Communication Extérieure est le seul média qui met directement en relation les marques et les points de vente avec leurs clients de façon tangible, puissante, géo-localisée et impactante. Digital et connecté, notre média accompagne le parcours client dans les centres commerciaux et les centres-villes où se produit la majeure partie de l’expérience client et des transactions aussi bien physiques que digitales !
Pour en savoir plus contacter Mélanie Pin (mpin@clearchannel.fr)
Depuis sa création, Leroy Merlin a eu pour objectif de se positionner comme le généraliste de la maison, du gros travaux aux accessoires. À travers ces larges campagne à 360°, Leroy Merlin créé des interactions et des synergies entre les canaux afin d’affirmer son ADN auprès du grand public : son expertise de l’habitat. Le distributeur a donc su se positionner comme le guide et l’accompagnateur de la décoration intérieure.Mais il est allé encore plus loin et a su ainsi trouver une place à part, fondée sur la proximité et la confiance avec ses publics.
Grâce au programme « Du côté de chez vous » (et d’autres actions) la marque propose du « brand content », ne délivrant pas seulement les messages habituels des distributeurs, mais un véritable contenu indépendant de l’achat et ne se résumant plus à la dimension produit.
ET9 - Atelier A3 : Le rôle de l'institutionnel face à la commercialisation mu...Marketing & Tourisme
Présentation qui s'articule autour de ces 2 questions :
- L’acteur institutionnel du tourisme a-t-il vocation à vendre ou pas ? Quelle offre ? De quelle manière ?
- S’il ne vend pas, comment l’acteur institutionnel peut-il faire de la communication « commerciale » ?
h3>Au sommaire :</h3>
La campagne de La Poste en PQR, le score d'Impact de Leclerc, les Français en week-end et la PQR d'Eric de Rugy, Président et CEO Mediaedge:cia France.
Livre e-commerce, les bonnes pratiques pour réussir, commerce connecté, cross...Retis be
Présentation du livre "e-commerce, les bonnes pratiques pour réussir" paru en octobre 2012 aux Editions Edipro. Ce livre mêle théorie et pratique. Il fait le point sur le "commerce connecté" et sur les bonnes pratiques de mise en place d’une stratégie de vente (aussi) en ligne.
Les différentes parties du livre sont présentées dans ces diapositives, qui listent également les témoignages recueillis d'e-shops, tant en Belgique qu'en France, ainsi que les principales ressources bibliographiques et statistiques employées.
Dans cette keynote d'une heure qui s'est tenue au salon eCom de Genève le 31 mai 2017, 4 points de vue sur la stratégie retail ominicanale ont été partagés:
- Marco Brienza (Odienz Consulting, slides 1-5) présente une vue historique de l'"Ominichannel", passé du marketing à la vente en 10 ans ;
- Karim Dali (Fnac Suisse, slides 6 - 21) résume la stratégie de la Fnac en termes d'ominicanal: elle compte en effet doubler les ventes issues d'Internet dans les 5 ans à venir ;
- Jean-Christophe Faré (Valora Group, slides 22 - 46) explique l'omnicanal pour un réseau de 2'500 points de vente "convenience" répartis dans 3 pays européens (Suisse, Allemagne, Autriche) ;
- Arthur Viaud (La Nébuleuse, slides 47 - 56) nous donne enfin sa vue de fournisseur FMCG, qui n'est "pas chez lui" lorsqu'on entre en magasin.
Projet marketing : Le réfrigerateur connectéAnaïs Carella
Projet marketing réalisé dans le cadre d'un cours de webmarketing. L'objectif était de concevoir la stratégie marketing pour la sortie d'un objet connecté, nous avons donc décider d'imaginer un réfrigérateur connecté Samsung qui allierait technologie et nutrition.
[ETUDE] Future of Retail & E-commerce 2017HUB INSTITUTE
Découvrez les grandes tendances et les best practices pour le retail et l'e-commerce en 2017. Au programme : case studies, chiffres clés, paroles d'experts.
>> À télécharger ici http://hubklub.hubinstitute.com/hubreport/future-of-retail-2017/
Réseaux physiques à l'ère du digital : se transformer ou mourir
pduc gilles guillot
1. GUILLOT Gilles
1
I] ANALYSE COMMERCIALE ET STRUCTUREE ACTUELLE DE L’UC
A - Analyse de l’Unité commerciale sur son marché
Structure de l’UC :
Espace du dos est une S.A.R.L au capital social de 80.000€ qui propose des produits de relaxation et
de confort. Située 8 chemin de l’étang à Chatillon-le-duc, l’unité commerciale est à l’extrémité de la
zone commerciale d’Ecole-valentin. La surface de vente est d’environ 600m² et référence près de
3000 produits.
Le managementde l’UC :
L’équipe commerciale est composée de 6 personnes dont 2 dirigeants : Mr et Mme POYER. Chaque
employé est polyvalent mais seule une personne s’occupe de la gestion administrative du magasin.
Mr WILLEMIN est responsable de l’U.Cen l’absence de l’équipe dirigeante et se charge également du
S.A.V.
Le style de management est paternaliste. Mr POYER consulte régulièrement les employés à travers
desréunionsinformellespuisprendlesdécisionsqui s’imposentpourl’entreprise.
Clientèle :
Notre clientèle est composée globalement de couples aux revenus aisés (CSP+) d’une tranche d’âge
située au-delà de 45 ans. Leurs principales motivations d’achats sont le confort etla sécurité. 95% de
nos clientssontdesparticuliers.
Espace du dos bénéficie d’une attraction commerciale importante en raison de sa forte visibilité
(Face à la sortie Ouestde Carrefour) etde sa proximité avecune pizzériatrèsfréquentée.
La zone de chalandise primaire rassemble toute la zone commerciale d’Ecole-Valentin. La zone
secondaire s’étend jusqu’à Château-Farine. La zone tertiaire est composée de nombreuses
communesalentoursoùlesconcurrentssontpeuprésents.
Positionnement:
Espace du dos est une enseigne qui se positionne sur des produits haut de gamme. L’unité
commerciale applique une stratégie de différenciation à travers la qualité de ses services comme de
sesproduits.
L’offre :
Le marchandisage est horizontal. L’offre est composée de près de 3000 références réparties en
plusieurs rayons. (Literie, Salons, fauteuils releveurs, fauteuils de bureau, accessoires). Espace du dos
propose un service de livraison, des possibilités de financement et un S.A.V assuré par du personnel
compétent. L’entreprise alloue un budget de près de 50.000€ par an à la publicité à travers divers
médias (Presse régionale, affichage, prospectus). Il n’existe pour l’instant pas de système de
fidélisation.
Les indicateursde performance :
Depuis sa création, le chiffre d’affaire de l’unité commerciale connait une augmentation constante.
En 2011 le magasin réalise 1.142.000€ de CA qui représente 95.000€ de plus qu’en 2010 où le CA
étaitde 1.047.000€ soitune évolutionde 9.09%.
2. GUILLOT Gilles
2
La fréquentation est passée de 1586 personnes/an en 2010 à 1377 personnes/an en 2011 soit une
baisse de 13.17%. Le panier moyen est de 865€. Les fauteuils de bureau occupent 5% du linéaire et
représentent 1.02% du CA. En 2011 le taux de transformation était de 56.8%. Le coefficient moyen
estde 2.6.
Le marchandisage :
1- L’enseigne :
L’implantationde l’enseigne estidéale.Enface de la sortie de Carrefour,chaque véhicule qui quitte
la zone commerciale voitnotre enseigne.De plus,une pizzeriaadjacenteànotre enseignes’occupe
d’attirerle regardde sa clientèlesurnotre vitrine.
2- Les abords :
Le magasindispose d’unparkingde quelquesplaces.
3- Facteurs d’ambiance :
Le magasin diffuse de la musique, le sol est parqué avec un bois noble, les luminaires sont variés et
placent le magasin dans une ambiance de détente et de relaxation afin de placer le client dans une
situationfavorable àl’achat.
4- Alléesetrayons :
Le magasin s’ouvre sur une partie principale proposant des salons. La literie est présentée plus loin
au sein de l’enseigne. Les fauteuils releveurs qui ont une mauvaise connotation pour certains clients
sont relégués au fond du magasin. Les fauteuils de bureau disposent d’un espace dédié au cœur du
magasin.
5- Présentationdeslinéaires :
Les linéairessontprincipalementprésentésde façonhorizontale.
Communication:
1- Communicationhors média :
L’enseigne dispose de toutes les PLV (affiches, étiquettes) proposées par les fournisseurs. De plus,
nous créons des offres promotionnelles que nous mettons en valeur nous-mêmes. L’entreprise
participe àla foire comtoise etausalonde l’Habitat.Nousenvoyonsdepuispeudesprospectus
2- Communicationmédia:
Des panneaux 4x3m sont placés dans toute l’agglomération bisontine, le magasin dispose d’un
site internet marchand. Nous communiquons énormément à travers la presse régionale.
TEMPUR a lancé récemment une vaste campagne de publicité télévisée.. Un budget de 50.000€
estalloué àtouteslesformesde communicationetde publicité.
B - Conclusions
Synthèse : On remarque que le magasin propose un large choix de produits qui permet de bien
répondre aux besoins de sa clientèle. L’un des principaux problèmes de l’unité commerciale est sa
baisse de son taux de fréquentation. Son rayon « fauteuils de bureau » sur lequel elle ne
communique pas occupe une partimportante dulinéaire mais ne représente que peude CA.
3. GUILLOT Gilles
3
II] DIAGNOSTIC PARTIEL DE L’UC
A - L’émergence du projet
Aprèsplusieurséchangesavecl’équipe dirigeante,j’aiconstaté que labaisse de fréquentationde
l’unité commerciale risquaitd’impacterlesventessi le paniermoyenetle taux de transformation
n’évoluaitpas.
B - La collecte des informations et supports du diagnostic
Diagnostic interne :
- Observationdirecte auseinde l’unité commerciale.
- Étude desstatistiquesétabliesparl’entreprise.
- Entretienaveclesresponsablesdumagasinetl’équipe commerciale.
Diagnostic externe :
- Analyse de documents(site internet,documentsofficiels,ChiffresINSEE)
- Étude auprèsde la clientèle.
- Étude de concurrence.
C - Analyse de l’UC avec la Matrice SWOT
Analyse Interne
Forces Faiblesses
Assortimentde produitscompletqui
répondaux besoinsdesclients.
Implantationdumagasin.
Servicesde S.A.V,livraisonet
financement.
Taux de transformationde 61%.
Conseilsspécialisésdes vendeurs.
Absence de système de fidélité.
Fauteuilsde bureaupeumisenvaleur.
Certainsproduitsne sontjamais
proposés.
Faible polyvalence desemployés.
Pas de communicationsurlesfauteuils
de bureau.
Taux de fréquentationenbaisse de
13.17%.
Analyse Externe
Opportunités Menaces
Aucunmarché de l’occasiondansla
literie.
Publicité nationaleimportantede notre
marque exclusiveTEMPUR.
Marché du démarchage à domicile
quasi- inexistant.
Une image de marque qui offre aux
clientsune garantie surlaqualité des
produits.
L’offre internetse développeàgrande
vitesse.
Crise économique:Baisse dupouvoir
d’achat.
Une image de magasinmédical et
destiné aux personnesâgées.
4. GUILLOT Gilles
4
D- La problématique
Comment dynamiser le C.A malgré une fréquentation en baisse et un contexte économique
défavorable ?
E- Domaine de la problématique
Développementde l’unité commerciale avec de nouveauxclients.
III] LES PRECONISATIONS
Commentdynamiserle chiffre d’affaire de l’UC ?
I. Analyse des projets possibles.
Pourdynamiserle chiffre d’affaires,troissolutionsontété envisagés :
Projet 1 Projet 2 Projet 3
Démarchage de particuliers
et professionnels
Organisation d’un jeu-
concours
Refonte en profondeur du
site Internet
Contexte
L’UC rencontre un problème
d’accèsamplifié avecles
travaux,lacréationd’unsite
internetmarchandavec
livraisondesproduits
permettraitde résoudre ce
problème pourlesclientsne
souhaitantplusse déplacer.
L’UC ne dispose pasde
moyensde fidélité,de plus
sontfichierclientn’estpas
à jour etson utilisation
n’estpasoptimisé
Pourpermettre à l’UCde
redynamisersesventes,
l’unité commerciale
pourraitmettre en,place
une journée de biodansla
semaine comprenantdes
réductionssurcertains
produitsetdesanimations
enmagasin.
Objectifs
Permettre aux clientsde
continueràacheterles
produitsde l’UCet de ce fait
augmenterle CA
Fidéliserlaclientèleafin
qu’elle revienneen
magasinenvue
d’augmenterle CA.
Connaitre laclientèle pour
mieux adapterl’offreà
leursbesoins.
Attirerlesclientsen
magasinpourboosterles
ventesetaugmenterle CA.
Faire mieux connaitre
l’offre avecdesanimations
et ladégustationdes
produits.
Ressources
Matérielles :
Ensemble informatiquepour
créationdusite internet.
Financières :Cout
comprenantlaréalisationdu
site internet,le recrutement
de deux salariésàplein
temps,lamaintenance du
site,lesfraisde livraisonset
le taux de démarque connu
lié à ceslivraisons.
Humaines :responsablesdu
magasin,+ au moinsdeux
Matérielles :supportde
fidélisation,logiciel de
gestiondesfichesclient,
publicité autourduprojet.
Outilsinformatiqueset
logiciel bureautique pour
la communicationautour
du projet.
Financières :coût
comprenantle supportde
réalisation,l’évaluation
deséventuellesremisesou
bonsd’achats prévupour
Matérielles :Logiciel de
gestioncommercialepour
réalisationdesstatistiques
afinde déterminerla
journée de lasemaine.
Outilsinformatiquesavec
logiciel de bureautique
pour lacommunication
autour duprojet.
Financières :Budget
comprenantle coutdes
réductionspourlesclients,
lesproduitsutiliséspour
5. GUILLOT Gilles
5
salariésàpleintempsainsi
qu’une entreprise extérieur
pour créationdusite.
Entreprise de transports pour
la livraisondesmarchandises
le clientetnombre
d’heuresnécessaires.
Humaines :1salariés+ 1
responsable et
contributionde toute
l’équipecommerciale
pendantl’opération.
lesdégustations.Etla
communicationautourdu
projet.
Humaines :L’équipe de
vente etlesresponsables
ainsi que lescommerciaux
desdifférentesmarque qui
viendraitanimeret
présenterleursproduits
enmagasin
Tâches à
réaliser
Avant: Déterminer
l’entreprise qui créerale site
internetpourl’UC.
Préparationdurecrutement
dessalariéspourlagestion
du site internet.
Contact avecdesentreprises
de transportspour la livraison
desmarchandises.
Réuniond’informationavec
lessalariés.
Prévoirlacommunication
autour duprojet.
Calculerle budget
prévisionnelduprojet.
Pendantetaprès : Gestiondu
site internetetdes
commandesclientsparles
salariés.Suivi des
performanceset
maintenance.
Avant: Recherche
d’informations.
Réfléchirausystème de
fidélisationadéquatà
l’unité commerciale.
Trouverle supportde
réalisation.
Prévoirlacommunication
autour duprojet
Calculerle budget
prévisionnelduprojet.
Pendantetaprès:
Communicationduprojet
aux clients.
Gestiondesdonnées
clientsdansle logiciel.
Étude de l’évolutiondu
projetetcréationd’un
tableaude bord.
Avant: Déterminerles
remisesàattribuer
pendantcette journée,
exploiterlesdonnées
statistiquespour
déterminerlajournée qui
seraitlapluspertinente
dans lasemaine.Prévoirla
communicationautourdu
projet.Contacterles
différentsfournisseurs
pour lesanimationsen
magasin.
Calculerle budget
prévisionnelduprojet.
Pendantetaprès :
Communicationduprojet
aux clients.Accueil des
commerciaux enmagasin
pour lesanimations.Suivi
desventessurla journée
et étude de l’évolutiondes
ventes.
Autonomie
décisionnelle
Partielle
Projet
retenu
Projet 2 : Création d’un système de fidélisation
II. Solutionet Justificationdu projetretenu
Solution: Créationd’unsystème de fidélisation.
Justification: Un système de fidélisationsembleplusappropriépourl’entreprise que la
créationd’unsite internetmarchandetqu’une journée dubiopourplusieursraisons :
Un projetplusrentable :le système de fidélisationreprésenteuncoutmoindre parrapport à
la créationdusite,l’entreprisene peutse permettre de tellesdépenses.De pluslesfrais
engagé pource projetserontbeaucoupplusvite rentabiliséque lacréationdusite internet.
6. GUILLOT Gilles
6
La connaissance duclient :ce système vapermettre de mieux connaitre lesclients,d’abord
grâce aux élémentsdonnéspendantlacréationde leurcompte,il vaaussi permettre de
suivre lesfréquencesainsique lesachatsdesclients.
Alignementaveclaconcurrence :Les concurrentsdirectsde l’entreprisepropose tousun
système de fidélisation.
Une nouveauté pourlaclientèle :lacréationd’une journéebioseraitcomme le système de
fidélisationplusabordablefinancièrementpourl’entreprise.Cependant,Le réseaumeten
place despromotionstoute l’année.Notammentavec une sélectionde produitsàprix
réduitstouslesmoisainsi que les« petitsprix bio »,qui permette aux clientsd’accéderàune
large sélectionde produitsbioavecdesprix abordable,ilschangenttousles6mois.De plus,
enparallèle despromotionsmise enplace parle réseau,l’unitécommerciale proposeelle
aussi de nombreusesréductions.
L’Entreprise tientaussi àtoujoursanimerle pointde vente avecdesdégustationsde
nouveaux produitsoudesvisitesenmagasindescommerciaux pourprésenterleursproduits.
De ce fait,la « journée bio » ne présenterapasun aspect« attrayant » pour la clientèle.
Faisabilité :
Comme vuprécédemment,lacréationd’unsystèmede fidélisations’avèreêtre le projetle plus
approprié.Eneffetentermesde budgetetde ressourcesil correspondplusaux possibilitésde l’unité
commerciale parrapportau site internetmarchand.De plus,l’objectif de connaissance de laclientèle
correspondà l’image de l’enseigneetseraitpluspertinentque l’organisationd’une journée bio.
Degré de convergence avec la stratégie de l’unité c :
Le renseignement,l’écouteetle service clientfontpartiesdesstratégiesde l’UC.La mise enplace
d’unsystème de fidélisationvapermettre enplusde fidéliserlesclientsde mieux lesconnaitre et
d’adapterl’offre àchacund’eux pourrenforcercette stratégie.
Degré de convergence avec la stratégie du réseau :
La maisonmère laisse ungrandchoix de stratégiesetune marge de manœuvre importante àl’unité
commerciale tantque celles-ci sontenadéquationavecl’étiqueetle respectdesproduits
biologiques
Note de cadrage
Projet Créationd’un système de fidélisation
Contexte Répondre aubesoinde redynamiserle CA de l’entreprise enfidélisantla
clientèle,etpourpalierle problèmed’accèsde l’unitécommerciale qui génère
une perte de CA en travaillantaveclesclientsexistants.
7. GUILLOT Gilles
7
Projet Créationd’un système de fidélisation
Description Définirunmoyende fidélisation,c'est-à-direréfléchirausupportetaux
avantagesoffertsaux clientslesplusadaptésetlesplusréalisablesentenant
compte du budgetetdesressourcesde l’entreprise.
Enjeux Créerun système de fidélisationauseinde l’entreprise qui permettraitde
récompenserlesclientsfidèlesetde lesamenésàcontinueraacheté au seinde
l’entreprise.Maisaussi attirerde nouveauxclients.Le système incluraaussi une
meilleure connaissance de laclientèle,grâce aufichier clientsetpermettrade
suivre l’évolutionduCA par clientetlafréquentation.
Objectifs AugmentationduCA :
En faisantrevenirle clientplussouvent,enaugmentantsonpanier
moyen.
Développerlaconnaissance de laclientèle :
Grâce au stockage d’informationsobtenuesgrâce aux clientsentrant
dans le système de fidélisation.Vérifierlafréquentationde l’UCparles
clients.
Adapterl’offre àlaclientèle:
Suivre les« styles»d’achatsde laclientèle etproposerdesoffres
personnalisées.
Résultats
attendus
Environs2000 clientsdanslabase de données
Acteurs Les Responsablesmagasinetlesvendeusesconseils.
Délais Environ1 mois
Ressources Humaines :L’ensemble de l’équipecommerciale
Financières :voirbudget
Matérielles :logiciel de gestioncommerciale pourbase de donnéeclients
Supportpour bulletind’adhésion.
risques Peuélevé
Analyse des répercussions humaines, financières et organisationnelles de la
I. Analyse des conséquencesprévisibles
8. GUILLOT Gilles
8
Conséquences stratégiques : Permet à l’unité commerciale de s’aligner face aux concurrents qui
proposent tous un avantage de fidélisation. Ce projet permettra aussi à l’unité commerciale de mieux
connaitre sesclientsetd’adaptersonoffre àleursbesoins.
Conséquences commerciales : Le système de fidélisation va permettre à l’unité commerciale
d’augmentersonchiffre d’affaire
Conséquences organisationnelles : Gestion du personnel avec formation sur l’encaissement et la
créationde fichesclients
Conséquences humaines : Participation de toute l’équipe commerciale. Chaque membre devra se
charger de faire connaitre le programme de fidélité aux clients, il devra ensuite créer la fiche client à
l’aide des bulletins d’inscription et demander ses coordonnées aux clients à chaque passage en
caisse.
Conséquences financières : Coût engendré par le système de fidélisation (avantages donné aux
clients,supports,communication)
II. Cahierdes charges
Contexte et
enjeux
Ouverture d’unsystème de fidélisationappelé « clubavantage » afinde répondre
à la baisse de chiffre d’affaire de l’unité commerciale endéveloppantlesachats
desclientsexistants.
Objectifs
généraux
*L’augmentationdupaniermoyendesclientsenlesfaisantrevenirdans
l’unité commerciale,qui permettraune hausse du chiffre d’affaire.
*L’enrichissementde labase de donnéesclientsqui étaitpresqueinexistanteva
permettre àl’UC de mieux connaitre saclientèleetd’endéfinirune zone de
chalandise plusprécise.
*L’adaptationde l’offre àlaclientèle,qui renforceral’imagede l’entreprise en
termesde service.Elle seracapable de proposerdesoffrespersonnaliséesen
suivantlesachatsde ses clients.
Résultats
attendus
Le projetmisenplace prévoit :
l’adhésiond’environ2000 clientsdanslabase de données.
Une augmentationde CA d’environ5% pourl’année 2012 par rapportà
l’année 2011.
Parties
prenantes
Le réseaupourconnaître lesconditionsde l’ouverture d’unfichierclient.
L’entreprise JDCqui s’occuperde lamaintenance dulogicielde gestion
commerciale etqui interviendrapourlesmodalitésconcernantle logiciel.
Descriptifdu
projet
Le projet consiste pourlesclientsàbénéficierd’avantagespourlaréalisationde
leursachats.
Cadre
méthodologique
Pourréaliserce projet,lestâchesà réaliserseront :
La recherche d’informations
Calcul du budgetprévisionnel
Choix dusupportde fidélisation
9. GUILLOT Gilles
9
Choix desavantagesperçusparlesclients
Créationdesbonsd’inscriptionsetdesaffichesinformativespourles
clients.
Mise en place des modalitésconcernantlesavantagesperçusparles
clients
Calcul du coûtdu projet
Vérification
Ressources Toutesl’équipecommerciale estmiseàcontributionpourle projet.
Les responsablespourlasupervisionduprojet
Les vendeusesconseilsqui aurontàfaire connaitre le « club avantage »
aux clientsetà gérerlesbulletins d’adhésions.
Contraintesà
prendre en
compte
Pourla réalisationduprojet,il fautimpérativement :
connaitre le cadre législatif concernantlagestiond’unebase de données.
De plusl’entrepriseétantune franchise,
Se renseignersurlamarge de manœuvre laisséparle réseau.
Budget et
financement
L’entreprise disposed’unbudgetd’environ5000€ pour le projetprévu,prélevé
sur les5 000€ budgétiséspourlacommunicationannuelle de l’entreprise.
Évaluation du
projet
Suivi dunombre de clientsdanslabase de données.
Suivi duchiffre d’affaires de l’entreprisepourl’année2012
Outilsde
pilotage
Tableaude bord surl’évolutionduCA
Tableaude bord surl’évolutiondunombre de clientsdanslabase de
données.
Diagramme de GANTT pourle suivitdestâchesà réaliser.
Risques Les risquessontpeuélevéspourlacréationd’unsystème de fidélisationen
termesde ressourcesengagées,eneffetpluslesclientsbénéficieront
d’avantages,plusleurpaniermoyenaugmentera.
L’inconvénientd’unsystème de fidélité estla quasi impossibilité de reveniren
arrière pourl’entreprise.Eneffetlesclientspourraientne pascomprendre cette
décision.
10. GUILLOT Gilles
10
Premières réflexion sur la mise en œuvre de la préconisation
I. Réalisationdu projet
Aprèsréflexion, le système de fidélisationappelé « clubavantage » proposeraaux clients
de cumulerdespointspourobtenirunbond’achat valable àpartir de 200 pointset
utilisable3moissur touslesproduits.
Tous lesarticlesdumagasinpermettrontaux clientsd’avoirdespoints,lescompléments
alimentairesetlescosmétiquesvaudront5points.
1pointreprésente 1centimes.
Les clientsne recevrontpasde carte de fidélité àlorsde l’ouvertureducompte. Ils
n’aurontqu’àremplirunbulletind’adhésionetdonnerleursnomsàchaque passage en
caisse pourcumulerdespoints.Lesinformationsserontstockésdansune base de
donnée etil suffiraaux membresde l’équipe d’allérechercherle clientdanscelle-ci.
Synthèse desrésultats :
En termesde nombre de clients :au débutdu moisd’avril 2012 l’objectif qui étaitl’adhésion
de 2 000 clientsdans labase de donnéesaété atteint.
En termesde chiffre d’affaire:A ce jour,le résultatduchiffre d’affaire pourl’année 2012
n’estpasconnu. Onne peutdoncpas savoirsi l’objectif d’augmentationde 5% pour2012 par
rapport à 2011 estatteint.
Appréciationquantitative et qualitative de réalisationdes objectifs :
Avecun budgetde 5 000€ le projetn’a couté que 4 000 €. Les1 000 eurosrestant ontété
réattribué aubudgetcommunication.
Par rapport à la planificationdestâchesavecle diagramme de GANTT, le projetàété lancé
comme prévule 1er
novembre enmagasin.
11. GUILLOT Gilles
11
La recherche d’informationsqui prévoyaitenviron21joursà été effectuésurune période
pluscourte car eneffet,lesréponsesdespartiesprenantesconcernantlesconditions
généralesontété rapides.
Les autrestâchesont doncbénéficiésde plustempsquantàlaréflexion.
Mobilisationdesoutilsinformatiques :
Logiciel de gestioncommercialeKEZIA :Grâce au logiciel de gestion,lesdonnéesclientssont
stockéesetil permetd’attribuerlespointsaux clientsàchaque passagesencaisse.
Logiciel de bureautique :Pourlacréationdesbulletinsd’adhésiondesclients,etlesaffiches
enmagasin.
Réflexionssurl’avenirdu projet :
Le « clubavantage » permetaujourd’huiàl’unité commercialede connaitre saclientèleetde
ce faitde créer une nouvelle zone de chalandise plusfidèle àlaréalité.
Si ce projetétaità refaire,une réunionseraitrajoutéeàla planificationdestâchespourfaire
le pointavecl’équipe surl’importance de ne pasoublié de prendrele nomduclientàchaque
passage encaisse car même si ces erreurssontrectifiableselle demande uncertainstemps
pour remettre le nombre de pointsaux clientssurleurscomptes.