Gabriela Cosentino, conseillère senior du Centre de transfert d'entreprise du Québec, présente les différents types de relève, les clés de réussite et les enjeux de la reprise d'entreprise. Présentation réalisée dans le cadre de Midi-Réseau - Développement économique ville de Laval.

1. NOUS
CRÉONS
LES
LIENS
ENTREPRENEURS
D’AUJOURD’HUI
ET DE DEMAIN
REPRENDRE UNE
ENTREPRISE, UNE
OPPORTUNITÉ À
EXPLORER!
MIDI–RÉSEAU
Développement économique
ville de Laval
24 mai 2017
Gabriela Cosentino
Conseillère sénior, CTEQ

2. « Vous rêvez de devenir
votre propre patron…
Vous rêvez de consolider et
de faire croître votre petite
entreprise…
Alors… l’acquisition
d’entreprise peut être une
option!»

3. DES STATISTIQUES RÉVÉLATRICES
• 8 000 à 10 000 entreprises québécoises sont menacées de
fermeture au cours des 10 prochaines années en raison du
manque de relève ;
• D’ici 2018 au Québec, plus de 55 000 entrepreneurs prendront
leur retraite;
• 75,7 % des chefs d’entreprise âgés de plus de 55 ans pensent se
retirer d’ici 10 ans
• 60 % des propriétaires de PME n’ont pas de plan de relève
formel;
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Sources :
-Le transfert des entreprises à la relève, un enjeu majeur pour l’économie du Québec et la pérennité des PME,
Chambre de commerce du Montréal Métropolitain, Juin 2014
- Indice entrepreneurial québécois 2015, étude réalisée et publiée par la Fondation de l’entrepreneurship

4. DES STATISTIQUES RÉVÉLATRICES
• Parmi les entreprises qui possèdent un plan de relève,
seulement 50 % d’entre elles ont identifié un successeur;
• Un déficit de 38 000 releveurs est prévu d’ici 2020 au Québec;
• Sur l’ensemble du Québec, le taux d’intentions entrepreneurials
était de 20.1% en 2015, comparativement à 19.1% en 2014.
Mais de ce nombre, seulement 1 répondant sur 10 se montre
intéressé par la reprise (rachat/relève).
Sources : Indice entrepreneurial québécois 2015 étude réalisée et publié par la Fondation de l’entrepreneurship

5. LES DIFFÉRENTS TYPES DE RELÈVE
Relève familiale
Relève
interne
Relève externe
• Partager les intentions et la vision
• Fixer des échéances
• Fixer les modalités du transfert des
avoirs
• Transférer les savoirs, les pouvoirs
• Préparer la sortie du cédant et
l’entrée du (des) repreneur(s)Coopérative
d’employés
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6. • La réputation de l’entreprise est déjà établie.
• Les produits ou services de l’entreprise se sont déjà
taillé une place sur le marché.
• Il est plus facile d’obtenir du financement puisque vous
avez un historique financier et des actifs à offrir en
garantie.
• Les relations avec les clients et les fournisseurs sont
déjà établies.
• Il est possible de compter sur des employés formés.
• L’ancien dirigeant peut vous offrir du support et vous
transmettre son savoir-faire et ses contacts.
LES AVANTAGES DE LA REPRISE…
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7. • L’investissement initial peut être plus important.
• Adaptation à la vision, à la culture d’entreprise et aux
façons de fonctionner déjà établies.
• Si la réputation de l’entreprise a déjà été écorchée, il
peut être difficile de se débarrasser de la mauvaise
impression laissée.
• Certains employés pourraient démontrer de la
résistance devant le changement de direction.
• Désengagement de l’ancien dirigeant.
LES DÉFIS…
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8. Investissement
personnel
Étape 1 Définir son projet d’acquisition
Étape 2 Connaître sa capacité financière
Étape 3 Trouver l’entreprise à acquérir
L’accompagnement
deprofessionnels
qualifiés
Étape 4 Établir la valeur de l’entreprise
Étape 5 Le financement du projet d’acquisition
Étape 6 Les démarches pour conclure la transaction
LES ÉTAPES DE PLANIFICATION DE VOTRE PROJET
D’ACHAT D’ENTREPRISE
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9. • Avoir bien défini ses motifs d’acquisition (besoins, attentes et
désirs)
• Prendre le temps de s’interroger sur soi-même (profil
entrepreneurial, compétences, formation)
• S’outiller et se former comme futur dirigeant
• Est-ce que je désire m’associer ?
• Avoir le support de son réseau dans la démarche
• Se questionner sur quel type d’entreprise qui vous intéresse ?
 Sa taille
 L’endroit où elle est située
 Secteur d’activité recherché
 Potentiel de développement
ÉTAPE 1
Définir son projet d’acquisition d’entreprise
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10. • Est-ce que je peux fournir un investissement de départ ?
• Si la réponse est positive, combien je peux investir ? (sans
emprunt)
• Quelle est ma capacité d’endettement ? (combien je peux
emprunter ?)
• Est-ce que je connais des personnes (parents, amis,
collègues) qui sont intéressées à me prêter de l’argent ?
Combien ?
• Est-ce que j’ai une bonne cote de crédit ?
ÉTAPE 2
Connaître sa capacité financière
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11. • Journaux, sites Internet, réseau de contacts…
• Firme comptable, d’avocats…
• L’entreprise qui nous emploie
• L’INDEX du CTEQ
ÉTAPE 3
Trouver l’entreprise à acquérir
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12. La recherche du successeur
idéal est la première difficulté
du propriétaire de l’entreprise.
L’INDEX est une plateforme
qui permet aux cédants et aux
repreneurs d’être référencés en
toute confidentialité.
Inscrivez-vous à l’INDEX, le
Centre de transfert d’entreprise
du Québec s’occupe du reste.
ctequebec.com/lindex
L’INDEX répertorie aussi les
consultants et les experts en
transfert d’entreprise.
L’INDEX
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13. ÉTAPE 4
Établir la valeur de l’entreprise
Notions de base
• BAIIA ou BAII représentatif
• Ajustement des revenus et dépenses non représentatifs
• Ajustement des éléments non récurrents
• Multiple
• Actifs tangibles et intangibles
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14. Exemples
Ajustement des revenus et dépenses non représentatifs
• Salaires des actionnaires
• Salaires des conjoints
• Véhicule utilisé personnellement
• Bonis
• Frais de gestion
• Revenu de location
• Revenu d’intérêt sur placement
Ajustement des éléments non récurrents
• Revenu provenant d’activité abandonné
• Profit sur la vente d’une bâtisse
• Mauvaise créance
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15. Variable du multiple
 Moins de 3 : L’entreprise a des lacunes qui risque de lui
être fatale (l’entreprise dépend d’un seul client)
 De 4 à 6 : Déterminé en fonction : Nombre d’année
d’existence, antécédents de croissance, perspectives
d’avenir, secteur d’activité (L’entreprise est bien établie
et génère des bénéfices stables)
 Plus de 6 : Nous sommes en présence de sociétés qui
valent plus de 5 millions
La détermination du multiple reste arbitraire et pourrait
atteindre 10 si on trouve le bon acheteur.
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16. Composition d’une entreprise
• Actifs tangibles
Bâtiments
Équipements, machinerie
Mobilier
Placements
• Actifs intangibles
Marques de commerce
Brevets
Achalandage
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17. CTEQ-2017 Tous droits réservés
Méthode Principales incidences
Achat d’actions • Les passifs, le passé et les risques de la
société
• La transaction n’est pas taxable
• L’achat peut être plus difficile à financer
Achat d’actifs • Cet achat facile à financer
• Le passif de la société ne suit pas, sauf en
présence de garanties
• Un prix à payer pour la dénomination sociale
• Les pertes fiscales non transférées
Achat d’actifs ou d’actions ?

18. ÉTAPE 5
Financement d’un projet d’acquisition
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6 critères d’évaluation :
1. La qualité des promoteurs - repreneurs
2. Les risques reliés au secteur d’activité
3. La crédibilité du projet
4. La capacité de payer de l’entreprise et sa structure
financière
5. L’historique financier des promoteurs
6. Les garanties
Le prêteur fait une analyse du risque financier sur l’ensemble de
ces critères.

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Structure de financement typique
Mise de fond
L’institution financière s’attend à un engagement de l’acquéreur
« Love money » si nécessaire
Balance de prix de vente
La mise de fond et la balance de vente combinée représente
typiquement 25% à 30% de la transaction
Financement
Le montant du financement est déterminé en fonction des actifs
de l’entreprise et de sa capacité de remboursement. Le
financement peut être assuré par plusieurs partenaires.

20. CTEQ-2017 Tous droits réservés
Partenaires financiers
 Institutions financières
 Banque de développement du Canada (BDC)
 Investissement Québec
 Développement économique Canada (DEC)
 Fonds de capital de risque (FTQ, CSN, Desjardins, …)

21. Défis dans le financement d’une entreprise
Problème fréquent
Mise de fond du repreneur est limitée
Solutions à explorer
Balance de vente plus élevée
Achat par tranches d’actions
Cautionnement personnel des parents ou garanties personnelles
Garantie de prêt – rassurer l’institution financière
Impliquer le management dans l’acquisition
Autres points
Payer le juste prix, rapport d’évaluation
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22. Étape 6 :
Les démarches pour conclure la transaction
 Connaissance de l’entreprise et du cédant
 Lettre d’intention
 Négociation du prix de vente et modalités possibles
 Préparation du plan de reprise incluant des prévisionnels sur une
période de trois ans
 Recherche / obtention du financement
 Offre d’achat
 Vérification diligente
 Révision du prix de vente et des modalités
 Signature du contrat d’achat-vente, des contrats de prêt et prise
d’hypothèque
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23. Les clés de la
réussite du
transfert
d’entreprise

24. UNE MISSION CENTRÉE SUR LA RELÈVE DES DIRIGEANTS,
CONCENTRÉE SUR LES BESOINS DES ENTREPRENEURS
Actif sur l’ensemble du territoire, le Centre de transfert d’entreprise du
Québec accompagne les cédants et les repreneurs sur l’ensemble du
processus, afin d’en assurer la qualité et l’intégrité et de favoriser la
pérennité des entreprises. Le CTEQ offre des services d’information, de
formation, planification et L’INDEX.
CENTRE DE TRANSFERT
D’ENTREPRISE DU QUÉBEC
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FACILITER LE TRANSFERT
D’ENTREPRISE, TOUT AU LONG
DU PROCESSUS.

25. L’ENGAGEMENT DU CTEQ :
RÉUSSIR LE TRANSFERT DE L’ENTREPRISE
Acteurs intermédiaires entre les repreneurs, les cédants et les experts,
les conseillers du CTEQ interviennent dans un souci d’efficacité, d’optimisation
et d’aboutissement. Ils reconnaissent l’importance du libre arbitre des
entrepreneurs.
ÉTABLIR UNE RELATION DE
CONFIANCE.

26. CTEQ-2017 Tous droits réservés
MOBILISATION
DES EXPERTS CLÉS RH et
Psychologue
industriel
Avocat /
Notaire
Comptable /
fiscaliste
Conseiller en
gestion
Évaluateur
(EEE)
Planificateur
financier
Courtier en
assurance
ÉTABLIR UNE
RELATION DE
CONFIANCE.

27. CTEQ-2017 Tous droits réservés
PROCESSUS DE TRANSFERT
Portrait de la
situation
Planification
de la transition
Transfert de
propriété
Transfert de
direction
Mise en œuvre
du plan de
relève
CHACUNE DES ÉTAPES DU PLAN DU TRANSFERT EST UNE
OPPORTUNITÉ DE RENFORCER LE PLAN DE
DÉVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE.

28. EN CONCLUSION
Durée Comprendre qu’un transfert prend du temps
et s’échelonne dans le temps.
Communication Créer un dialogue ouvert. Travailler à
trouver la solution mutuellement gagnante.
Besoins - Conditions Savoir ce qu’on veut vraiment. Déterminer
ses besoins et ses attentes.
Sa Place Définir son rôle par rapport au travail et à la
gestion.
Le Réseau Échanger avec d’autres et s’entourer de
conseils de confiance.
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5 bonnes pratiques pour réaliser son projet de reprise
Soyez toujours prêts à transiger!

29. Le Centre de transfert d’entreprise du Québec est
soutenu par:
Centre de transfert
d’entreprise du Québec
1 844 200-CTEQ (2837)
ctequebec.com
MERCI DE
VOTRE INTÉRÊT!