1. CASH-IN - CASH-OUT ©
ÉVOLUTION
DU
CONSEIL
LIÉE
À
L'UTILISATION
DU
SaaS
OU
«
CONSULTANT
SOIGNE-­‐TOI
»
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
26
November
2010
1

2. CASH-IN - CASH-OUT ©
Piers
Ligh=oot
Piers
Ligh@oot
a
passé
30
ans
dans
le
conseil
en
organisaCon,
la
conduite
du
Changement,
la
gesCon
d’équipes
et
la
réorganisaCon
de
sociétés
de
conseil.
Son
parcours
comprend
notamment
Alexander
Proudfoot,
Peter
Chadwick
(aujourd’hui
Celerant
ConsulCng),
PDI
Inc.
et
Président
Europe
de
REL
Consultancy,
le
spécialiste
mondial
de
la
gesCon
du
BFR.
Aujourd’hui
Il
est
Partner
chez
FINANCIERE
EQUITOR,
société
de
M&A
pour
les
PME,
Directeur
et
fondateur
du
ConscienCa
Group
Ltd,
société
de
conseil
strategique
et
également
Directeur
Non
ExécuCf
de
la
société
de
conseil,
WORKING
CAPITAL
EXCELLENCE,
start-­‐up
spécialisée
dans
le
Cash
Management.
Piers
Ligh@oot
a
une
Licence
en
Droit
de
l’Université
Paris
2
Assas
et
a
suivi
une
AMP
en
«
Manufacturing
Strategy
»
a
INSEAD.
Piers
Ligh@oot
est
de
naConalité
Britannique
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
26
November
2010
1

3. CASH-IN - CASH-OUT ©
«Un
consultant
est
une
personne
qui
prend
votre
argent
et
ennuie
vos
employés
tout
en
recherchant
infa9gablement
la
meilleure
manière
de
prolonger
son
mandat».
«Qu'est-­‐ce
qu'un
quinteAe?
Un
orchestre
philharmonique
revu
et
corrigé
par
un
Consultant».
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
26
November
2010
1

4. CASH-IN - CASH-OUT ©
LE
CONSEIL
EN
GENERAL
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
26
November
2010
1

5. CASH-IN - CASH-OUT ©
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
High company profits,
increased layoffs
Increased
computerisation
High rise in
productivity
Growth in
manufacturing
Le
Conseil
–
Une
Profession
Récente
1900 1950 1960 2000
• Time and
motion
• How to do
things faster
• Management
advice
• Problem
solving
• Strategic
thinking
• Tax
• Audit
Slow, gradual growth
Different professional ideological
origins
Taylor, Anderson, McKinsey, PA , Kearney, Boston, CSC Index, Gemini, EDS….. emerging technology firms, mergers,
breakaway groups
Increase in
the number
of
independent
consulting
firms
Rapid growth
Increased competition
Halcyon days for
consulting
• Innovation
• Strategic
• Planning
• Report
writing
• Re-engineering
• Efficiency
• Quality
• Technology
• Systems
• Strategy
• Implementation
Consolidation
Big 6,
becomes 5,
becomes 4
Increase in
the number of
niche firms
Post war
recovery
Great depression
26
November
2010
1

6. CASH-IN - CASH-OUT ©Le
posiConnement
du
Conseil
• La
LégiCmité
• Le
Transfert
de
meilleures
praCques
• La
Conduite
du
Changement
• L’apport
Technique
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
26
November
2010
1

7. CASH-IN - CASH-OUT ©
La
réalité
du
marché
Le
marché
est
peuplé
de
sociétés
de
conseil
dans
tous
les
domaines
du
management:
• Le
summum
de
la
légiCmité
o Les
Stratèges
–
McKinsey,
Le
BCG,
Bain,
LEK
o Les
Cabinets
d’audit
-­‐
Les
«
Big
4
»
Eight
ConsulCng
o Les
hybrides
• Les
«
me
too
»
(moi
aussi,
je
sais
faire)
ConsulCng
o La
plupart
de
ces
sociétés
sont
des
«
spin
off
»
d’une
généraCon
précédente
et
n’apportent
rarement
une
vraie
différenciaCon,
mais
plutôt
une
ou
plusieurs
personnes
qui
ont
vu
un
marché
lucraCf.
Le
problème
se
situe
souvent
dans
le
manque
de
renouvellement
d’idées
• Les
spécialistes
-­‐
Les
sociétés
de
conseil
de
niche
• Les
cabinets
de
management
intérimaire
–
Pseudo
conseil
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
26
November
2010
1

8. CASH-IN - CASH-OUT ©Les
forces
du
bien
et
du
mal
Structures
et
silos
internes
DifférenciaCon
des
produits/services
Structure
de
facturaCon
–
Pyramide
inversée
Interdépendance
Capacité
au
changement
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
Confiance
réelle
et
perçue
ObjecCvité
réelle
et
perçue
RelaConnel
–
Faiblesse
ou
force?
Connaissance/renouvellement
Mix
de
services
proposés
IMPACT
Coûts
–
Vitesse
-­‐
Pérennité
Connaissances
(Knowledge)
Résultats
INTERNE FACE AU CLIENT
26
November
2010
1

9. CASH-IN - CASH-OUT ©
L’avenir
du
conseil
est
en
quesCon
• La
plupart
des
cabinets
se
bament
sur
un
territoire
connu:
o Les
stratèges
descendent
dans
l’opéraConnel,
o Les
«
me
too
»
prolifèrent,
o Les
«
Big
4
»
sont
revenus
dans
le
conseil
par
le
biais
du
«
restructuring
»,
o Les
Hybrides
cherchent
à
recréer
des
«
one
stop
shop
»
o …….et
le
management
par
intérim
offre
du
conseil
au
rabais
• Les
clients
sont
en
parCe
responsables
–
Les
décisions
d’achat
de
conseil
sont
de
plus
en
plus
consensuelles
et
passent
par
les
Achats,
qui
souvent
se
mement
en
posiCon
d’arbitre
de
contenu.
• Le
conseil
réagit
en
proposant
des
offres
qui
répondent
aux
besoins
du
middle
management
mais
qui
ne
prennent
pas
nécessairement
en
compte
l’avancement
de
la
stratégie
d’entreprise.
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
26
November
2010
1

10. CASH-IN - CASH-OUT ©L’avenir
du
conseil
est
en
quesCon
• La
vérité
est
que
le
client
serait
mieux
servi
par
des
sociétés
de
conseil
qui
savent
choisir
des
partenariats
se
penchant
sur
des
problèmes
définis
à
haut
niveau
permemant
une
réelle
créaCvité
entre
les
parCes
–
Des
partenariats
qui
se
créent
autour
d’une
problémaCque
et
qui
se
séparent
par
la
suite
en
créant
de
la
valeur
ajoutée.
• Pour
ce
faire
les
sociétés
de
conseil
doivent
dépasser
leur
logique
de
contrôle
total
de
la
facturaCon
client
et
le
client
doit
passer
outre
son
comportement
défensif
voulant
trop
diriger
le
conseil.
• Le
conseil
crédible
aujourd’hui,
doit
donc
pouvoir
apporter
une
maitrise
d’œuvre
en
travaillant
avec
des
partenaires
experts,
qui
vont
l’aider
à
créer
une
vrai
valeur
ajoutée,
• Les
critères
primordiaux
sont
donc:
o Les
connaissances
apportées
par
les
partenaires,
chacun
expert
dans
leur
domaine
o La
vitesse
de
mise
en
œuvre
et
la
réducCon
des
aspects
non-­‐valeur
ajoutées
du
conseil
o Le
coût
de
l’intervenCon
–
réducCon
de
temps
passé,
pas
de
taux
de
facturaCon
o …et
surtout
la
pérennité
des
amélioraCons
et
des
résultats
financiers
dans
l’entreprise
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
26
November
2010
1

11. CASH-IN - CASH-OUT ©
LE
CONSEIL
ET
L’APPORT
DU
SAAS
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
26
November
2010
1

12. CASH-IN - CASH-OUT ©Expérience
spécifique
en
créant
WCE
• A
l’origine,
WCE
a
été
créé
comme
un
«
Me
Too
»
d’une
autre
société
de
conseil
gérant
le
BFR.
• La
réalisaCon
que
ce
modèle
était
dépassé,
pour
les
raisons
citées,
et
ne
répondait
pas
aux
critères
décrits
de
créaCon
de
valeur.
Il
a
été
nécessaire
de
repenser
le
modèle
• Notre
analyse
du
modèle
nous
a
mené
a
rememre
en
cause
les
éléments
du
modèle
habituel
:
o Les
journées
passées
à
analyser
les
chiffres,
les
processus
et
les
organisaCons,
afin
de
faire
du
«
sur
mesure
».
–
La
pyramide
inversée
o La
promesse
d’une
pérennisaCon
par
les
acteurs
dans
l’entreprise
o Le
manque
d’une
réelle
valeur
ajoutée
dans
la
conduite
du
changement
–
UClisaCon
des
heures
sur
des
acCvités
a
non-­‐valeur
ajoutée
o Le
coût
et
le
temps
induit
o Le
manque
de
renouvellement
de
connaissances
et
souvent
l’
incapacité
de
challenger
le
client.
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
26
November
2010
1

13. CASH-IN - CASH-OUT ©Expérience
spécifique
en
créant
WCE
• Nos
axes
de
changements
portaient
essenCellement
par
le
choix
de
partenaires
qui
permement
:
o D’accélérer
la
mise
en
place
d’un
projet
et
des
amélioraCons
–
un
projet
trop
long
perd
de
son
efficacité
o De
réduire
le
temps
et
donc
les
coûts
de
l’intervenCon
o D’apporter
une
réelle
pérennisaCon
a
travers
les
processus
et
l’organisaCon,
et
non
simplement
à
travers
les
acteurs
qui
ne
restent
pas
nécessairement
dans
leurs
rôles
ou
dans
l’entreprise
o De
renouveler
les
connaissances
• Ce
qui
nous
a
conduit
à
examiner
les
partenariats
avec
des
spécialistes
de
logiciels
permemant
d’adapter
les
meilleures
praCques
de
la
gesCon
du
BFR
et
du
cash.
En
général,
les
sociétés
de
conseils
ne
préconisent
pas
de
logiciels,
• Nous
avons
rapidement
mis
de
coté
les
grands
du
logiciel
–
SAP,
Oracle
etc.
–
car
ceux-­‐ci
n’apportaient
pas
des
soluCons
rapides
à
déployer
et
suffisamment
flexibles,
offrant
une
large
couverture
foncConnelle
sans
surcoût,
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
26
November
2010
1

14. CASH-IN - CASH-OUT ©
• Dans
notre
méCer
du
Cash
Management,
qui
intègre
aussi
bien
le
Cash
forecasCng,
la
gesCon
des
comptes
clients
et
fournisseurs,
le
management
des
unités
de
gesCon
de
stock
et
le
risque
amaché
à
la
gesCon
des
rentrées
et
sorCes
du
cash,
le
Saas
correspond
à
nos
amentes,
• Nous
avons
choisi
le
produit
INTRACTIV,
ouCl
extrêmement
flexible
et
efficace,
qui
nous
permet
de
modéliser
des
concepts
de
cash
management
qui
n’existent
pas
sur
le
marché
du
conseil
• Le
conseil
est
souvent
perçu
comme
étant
un
«projet
»
dans
l’entreprise.
Le
projet
est
un
concept
qui
est
difficile
à
intégrer
par
la
suite,
dure
généralement
trop
longtemps
et
n’est
plus
prioritaire
perdant
tout
son
impact.
• L’uClisaCon
d’un
logiciel
comme
moteur
et
Intégrateur
d’un
projet
de
conseil
apporte
une
vraie
pérennité.
Le
logiciel,
adapté
aux
«
livrables
»
du
projet
nous
permet
d’accélérer
les
résultats,
de
diminuer
le
temps
sans
valeur
ajoutée
et
nous
permet
de
nous
focaliser
sur
une
vraie
conduite
du
changement
et
une
mise
en
place
d’une
véritable
«
Culture
Cash
»
dans
l’entreprise.
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
Expérience
spécifique
en
créant
WCE
26
November
2010
1

15. CASH-IN - CASH-OUT ©
• Notre
modèle
avec
l’uClisaCon
du
SaaS
apporte
aux
clients
les
éléments
suivants:
o Une
accéléraCon
de
mise
en
œuvre
par
rapport
au
temps
de
projet
o Une
accéléraCon
des
résultats
et
du
retour
sur
invesCssement
o Une
pérennité
réelle
dans
l’entreprise
o Une
valeur
ajoutée
réelle
dans
la
conduite
du
changement
o La
capacité
de
rajouter
des
modules
a
coût
réduit
par
la
suite
o Notre
modèle
avec
l’uClisaCon
du
SaaS
apporte
aux
clients
les
éléments
suivants
• Le
SaaS,
a
travers
le
produit
INTRACTIV,
nous
a
permis
la
remodélisaCon
de
notre
offre
et
nous
posiConne
aujourd’hui
de
façon
unique
sur
le
marché
du
Cash
Management.
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
26
November
2010
1
Expérience
spécifique
en
créant
WCE

16. CASH-IN - CASH-OUT ©
MERCI
Working
Capital
Excellence
Ltd
©
2010
26
November
2010
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Contact:
piers.ligh@oot@conscienCa.com
piers.ligh@oot@workingcapitalexcellence.com
Tel:
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Tel:
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