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Pierre-Emmanuel Hug
                                         5A Marketing/Vente




Soutenance de
Mémoire de Fin d’Etudes
Directrice de Mémoire : Mme Rasigade
2

    Contexte

      Dans un cadre B to B, comment être efficace dans le
       média « salon » ?

      Nécessité de maximiser :
               le trafic visiteur
               le taux de transformation des leads

      Le contexte actuel de crise entraîne 3 scénarios
       possibles.




15/12/2008                                            Pierre-Emmanuel Hug
3

    Scénario 1 : Arrêt de l’utilisation des
    salons
      Désengagement des salons pour se tourner vers des
       alternatives plus économiques :
               Les petites conférences et « déjeuners »
               Les salons en ligne ou salons virtuels




15/12/2008                                                 Pierre-Emmanuel Hug
4

    Scénario 2 : Réduction des budgets
    alloués aux salons
      Réduction des investissements dans les salons

      Réduction du nombre de manifestations auxquelles
       l’entreprise participe




15/12/2008                                             Pierre-Emmanuel Hug
5

    Scénario 3 : Révolution dans le
    secteur des salons
      Fusion des salons avec les conférences pour donner
       naissance à un média combinant les avantages des 2
               Réalisation d’économies d’échelle
               Perspective à moyen / long terme




15/12/2008                                          Pierre-Emmanuel Hug
6

    Quels besoins pour les entreprises en
    période de crise ?
      En temps de crise, l’entreprise a un besoin immédiat de
       liquidités, et donc doit privilégier les investissements de
       court terme

      Nécessité de maintenir / augmenter les ventes

      Nécessité de réaliser des économies

      Toutes les actions doivent avoir des résultats à court
       terme

        => L’entreprise doit donc faire des choix


15/12/2008                                             Pierre-Emmanuel Hug
7

    Le scénario 2 s’impose

      Scénario 1 :
          Malgré l’économie réalisée n’a pas d’influence directe sur
           les ventes
          Les salons virtuels sont encore trop confidentiels et limités
           par la technologie

      Scénario 3 :
          La participation à des évènements combinant congrès et
           salons est intéressante du point de vue économique mais
           est du domaine du moyen terme




15/12/2008                                                   Pierre-Emmanuel Hug
8

    Les salons sont-ils le seul média à
    maintenir ?
      Comparaison des principaux médias
             Médias                   Impact sur :
             TV et Radio              Notoriété et ventes
             Presse professionnelle   Principalement la notoriété
             Salons                   Principalement les ventes
             Congrès                  Notoriété
             Internet                 Notoriété et ventes

      Nécessité de conserver plusieurs médias dont les salons




15/12/2008                                                  Pierre-Emmanuel Hug
9

    Quels choix pour les salons en période
    de crise ?
      Il faut à la fois réaliser des économies sur le coût des
       salons et augmenter les ventes à court terme.

      Plutôt que de réduire chaque poste, il faut mettre
       suffisamment d’argent sur les options choisies




15/12/2008                                             Pierre-Emmanuel Hug
10

    Comment réaliser des économies
    avec les salons ?
      Nécessité de faire un arbitrage entre les investissements
       marketing
               Salons indispensables vs. Salons « accessoires »

      5 types de frais liés à l’organisation des salons :
               Les frais de personnel
               Les frais de location du stand
               Les frais de conception du stand
               Les frais de logistique et
               Les frais de promotion




15/12/2008                                                         Pierre-Emmanuel Hug
Comment réduire les frais de                                                         11




    participation aux salons
      Frais de personnel
        -> Ne faire venir que les personnels nécessaires

      Frais de location du stand
        -> Optimsation du nombre de m2 et choix de l’emplacement

      Frais de conception du stand
        -> Mise en concurrence des standistes
        -> Ré-utilisation des matériels pour plusieurs salons

      Frais de logistique
        -> N’envoyer que les matériels nécessaires

    Techniques de promotion
        -> Rationnaliser le choix des promotions


15/12/2008                                                         Pierre-Emmanuel Hug
12

    Des techniques de promotion à faible
    coût pour augmenter les ventes
      Jouer l’originalité pour profiter d’une meilleure
       visibilité dans un contexte de la baisse des
       investissements des concurrents

      Ex:
               Le very rich media
               Sketchs




15/12/2008                                            Pierre-Emmanuel Hug
13

    Conclusion

    On doit faire des salons en temps de crise et je pense
    avoir proposé des solutions qui permettent d’optimiser le
    coût et le retour sur investissement des salons
    professionnels.

    Ainsi ils pourront compléter efficacement les autres
    actions marketing.




15/12/2008                                          Pierre-Emmanuel Hug
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Soutenance memoire

  • 1. Pierre-Emmanuel Hug 5A Marketing/Vente Soutenance de Mémoire de Fin d’Etudes Directrice de Mémoire : Mme Rasigade
  • 2. 2 Contexte   Dans un cadre B to B, comment être efficace dans le média « salon » ?   Nécessité de maximiser :   le trafic visiteur   le taux de transformation des leads   Le contexte actuel de crise entraîne 3 scénarios possibles. 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  • 3. 3 Scénario 1 : Arrêt de l’utilisation des salons   Désengagement des salons pour se tourner vers des alternatives plus économiques :   Les petites conférences et « déjeuners »   Les salons en ligne ou salons virtuels 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  • 4. 4 Scénario 2 : Réduction des budgets alloués aux salons   Réduction des investissements dans les salons   Réduction du nombre de manifestations auxquelles l’entreprise participe 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  • 5. 5 Scénario 3 : Révolution dans le secteur des salons   Fusion des salons avec les conférences pour donner naissance à un média combinant les avantages des 2   Réalisation d’économies d’échelle   Perspective à moyen / long terme 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  • 6. 6 Quels besoins pour les entreprises en période de crise ?   En temps de crise, l’entreprise a un besoin immédiat de liquidités, et donc doit privilégier les investissements de court terme   Nécessité de maintenir / augmenter les ventes   Nécessité de réaliser des économies   Toutes les actions doivent avoir des résultats à court terme => L’entreprise doit donc faire des choix 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  • 7. 7 Le scénario 2 s’impose   Scénario 1 :   Malgré l’économie réalisée n’a pas d’influence directe sur les ventes   Les salons virtuels sont encore trop confidentiels et limités par la technologie   Scénario 3 :   La participation à des évènements combinant congrès et salons est intéressante du point de vue économique mais est du domaine du moyen terme 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  • 8. 8 Les salons sont-ils le seul média à maintenir ?   Comparaison des principaux médias Médias Impact sur : TV et Radio Notoriété et ventes Presse professionnelle Principalement la notoriété Salons Principalement les ventes Congrès Notoriété Internet Notoriété et ventes   Nécessité de conserver plusieurs médias dont les salons 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  • 9. 9 Quels choix pour les salons en période de crise ?   Il faut à la fois réaliser des économies sur le coût des salons et augmenter les ventes à court terme.   Plutôt que de réduire chaque poste, il faut mettre suffisamment d’argent sur les options choisies 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  • 10. 10 Comment réaliser des économies avec les salons ?   Nécessité de faire un arbitrage entre les investissements marketing   Salons indispensables vs. Salons « accessoires »   5 types de frais liés à l’organisation des salons :   Les frais de personnel   Les frais de location du stand   Les frais de conception du stand   Les frais de logistique et   Les frais de promotion 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  • 11. Comment réduire les frais de 11 participation aux salons   Frais de personnel -> Ne faire venir que les personnels nécessaires   Frais de location du stand -> Optimsation du nombre de m2 et choix de l’emplacement   Frais de conception du stand -> Mise en concurrence des standistes -> Ré-utilisation des matériels pour plusieurs salons   Frais de logistique -> N’envoyer que les matériels nécessaires Techniques de promotion -> Rationnaliser le choix des promotions 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  • 12. 12 Des techniques de promotion à faible coût pour augmenter les ventes   Jouer l’originalité pour profiter d’une meilleure visibilité dans un contexte de la baisse des investissements des concurrents   Ex:   Le very rich media   Sketchs 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  • 13. 13 Conclusion On doit faire des salons en temps de crise et je pense avoir proposé des solutions qui permettent d’optimiser le coût et le retour sur investissement des salons professionnels. Ainsi ils pourront compléter efficacement les autres actions marketing. 15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug
  • 14. Merci de votre écoute