1. Pierre-Emmanuel Hug
5A Marketing/Vente
Soutenance de
Mémoire de Fin d’Etudes
Directrice de Mémoire : Mme Rasigade

2. 2
Contexte
 Dans un cadre B to B, comment être efficace dans le
média « salon » ?
 Nécessité de maximiser :
 le trafic visiteur
 le taux de transformation des leads
 Le contexte actuel de crise entraîne 3 scénarios
possibles.
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug

3. 3
Scénario 1 : Arrêt de l’utilisation des
salons
 Désengagement des salons pour se tourner vers des
alternatives plus économiques :
 Les petites conférences et « déjeuners »
 Les salons en ligne ou salons virtuels
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug

4. 4
Scénario 2 : Réduction des budgets
alloués aux salons
 Réduction des investissements dans les salons
 Réduction du nombre de manifestations auxquelles
l’entreprise participe
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug

5. 5
Scénario 3 : Révolution dans le
secteur des salons
 Fusion des salons avec les conférences pour donner
naissance à un média combinant les avantages des 2
 Réalisation d’économies d’échelle
 Perspective à moyen / long terme
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug

6. 6
Quels besoins pour les entreprises en
période de crise ?
 En temps de crise, l’entreprise a un besoin immédiat de
liquidités, et donc doit privilégier les investissements de
court terme
 Nécessité de maintenir / augmenter les ventes
 Nécessité de réaliser des économies
 Toutes les actions doivent avoir des résultats à court
terme
=> L’entreprise doit donc faire des choix
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug

7. 7
Le scénario 2 s’impose
 Scénario 1 :
 Malgré l’économie réalisée n’a pas d’influence directe sur
les ventes
 Les salons virtuels sont encore trop confidentiels et limités
par la technologie
 Scénario 3 :
 La participation à des évènements combinant congrès et
salons est intéressante du point de vue économique mais
est du domaine du moyen terme
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug

8. 8
Les salons sont-ils le seul média à
maintenir ?
 Comparaison des principaux médias
Médias Impact sur :
TV et Radio Notoriété et ventes
Presse professionnelle Principalement la notoriété
Salons Principalement les ventes
Congrès Notoriété
Internet Notoriété et ventes
 Nécessité de conserver plusieurs médias dont les salons
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug

9. 9
Quels choix pour les salons en période
de crise ?
 Il faut à la fois réaliser des économies sur le coût des
salons et augmenter les ventes à court terme.
 Plutôt que de réduire chaque poste, il faut mettre
suffisamment d’argent sur les options choisies
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug

10. 10
Comment réaliser des économies
avec les salons ?
 Nécessité de faire un arbitrage entre les investissements
marketing
 Salons indispensables vs. Salons « accessoires »
 5 types de frais liés à l’organisation des salons :
 Les frais de personnel
 Les frais de location du stand
 Les frais de conception du stand
 Les frais de logistique et
 Les frais de promotion
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug

11. Comment réduire les frais de 11
participation aux salons
 Frais de personnel
-> Ne faire venir que les personnels nécessaires
 Frais de location du stand
-> Optimsation du nombre de m2 et choix de l’emplacement
 Frais de conception du stand
-> Mise en concurrence des standistes
-> Ré-utilisation des matériels pour plusieurs salons
 Frais de logistique
-> N’envoyer que les matériels nécessaires
Techniques de promotion
-> Rationnaliser le choix des promotions
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug

12. 12
Des techniques de promotion à faible
coût pour augmenter les ventes
 Jouer l’originalité pour profiter d’une meilleure
visibilité dans un contexte de la baisse des
investissements des concurrents
 Ex:
 Le very rich media
 Sketchs
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug

13. 13
Conclusion
On doit faire des salons en temps de crise et je pense
avoir proposé des solutions qui permettent d’optimiser le
coût et le retour sur investissement des salons
professionnels.
Ainsi ils pourront compléter efficacement les autres
actions marketing.
15/12/2008 Pierre-Emmanuel Hug

14. Merci de votre écoute