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ÉTUDE 2013 PARTENAIRES DE DISTRIBUTION DE
COMMUNICATIONS UNIFIÉES ET DE COLLABORATION (CUC)
LA VÉRITABLE VALEUR DES CUC POUR LES CLIENTS DE PETITES ET
MOYENNES ENTREPRISES : POURQUOI LEUR RÉUSSITE EST IMPOSSIBLE
SANS ELLES
Conjointement avec Aastra
Mai 2013
NBF5-64

NBF5-64 2
Équipe de recherche
Elka Popova
Directrice du programme Amérique du Nord,
Communications unifiées et de collaboration, TIC
416.792.0160
epopova@frost.com
Rolando Barrera
Analyste du secteur/responsable de projet,
recherche clientèle
210.247.2465
rolando.barrera@frost.com
Analyste contributeur
Directeur de recherche
et responsable du comité de revue
stratégique
Tonya Fowler
Directeur international, recherche clientèle
210.247.2413
tonya.fowler@frost.com
Analyste en chef

NBF5-64 3
Contenus
Section
Numéros de
diapositives
Objectifs et méthodes de recherche 4
Résumé analytique 7
Stratégies CUC clients PME, adoption et comportements d'achat 11
Approche commerciale des partenaires de distribution et
exigences relatives à l'assistance des fournisseurs
33
Conclusions : l'avenir des CUC pour les PME 38
Profil démographique entreprise 39
Annexe 42
À propos de Frost & Sullivan 49

NBF5-64 4
OBJECTIFS ET MÉTHODES DE RECHERCHE

NBF5-64 5
Source : Analyse Frost & Sullivan.
Objectifs de recherche
Le principal objectif de cette étude consiste à évaluer les opinions des partenaires de distribution
concernant les bénéfices perçus et l'adoption d'outils de communications unifiées et collaboration (CUC)
par les clients de petites et moyennes entreprises (PME).
Afin de soutenir cet objectif principal, cette étude s'attachera également à :
• mesurer l'importance stratégique accordée aux outils CUC et leur adoption par les PME
• identifier les principaux obstacles à une adoption avancée d'outils CUC par le segment PME
• mesurer l'adoption de différents types de points de communication au sein des PME
• déterminer les bénéfices perçus et l'importance des outils CUC pour les clients de PME
• identifier les principaux décideurs concernant les investissement CUC et déterminer leurs principaux
critères d'investissement
• mesurer les attentes des partenaires en termes de demande future d'outils CUC dans le segment PME
• identifier les stratégies de succès des partenaires ainsi que les attentes des partenaires en termes
d'amélioration de l'assistance des fournisseurs sur le marché des PME
• découvrir les principales différences dans les perceptions des CUC par type de partenaire et par région
du monde

NBF5-64 6
Méthodes
Méthodologie
Une méthodologie d'enquête basée sur Internet a été utilisée. Les données ont été collectées entre
novembre 2012 et février 2013.
Échantillon
315 partenaires de distribution internationaux ont participé à cette enquête.
Notes de rapport
Frost & Sullivan définit les PME comme des entités ou organisations de cinq à cinq cent employés.
Les pourcentages présentés dans les tableaux et graphiques étant arrondis, leur total peut ne pas être
égal à 100%.
Définition des CUC
Frost & Sullivan définit les communications unifiées et de collaboration (les CUC) comme un ensemble
intégré d'applications de communication de voix, de données ou de vidéo, qui exploitent toutes les
informations de présence basées sur PC ou téléphoniques. Une solution CUC peut comprendre les
applications suivantes : téléphonie, messagerie vocale/unifiée, présence, messagerie instantanée (MI),
conférences web, audio et vidéo, mobilité, espaces équipes, partage de fichiers, réseaux sociaux et
autres. Dans cette étude, le terme CUC désigne à la fois les déploiements intégrés et disparates des
différentes applications de communication et de collaboration qui appartiennent à la catégorie des CUC.

NBF5-64 8
Résumé analytique
• Cette étude confirme les précédentes conclusions de Frost & Sullivan, selon lesquelles les PME ont
une approche plus conservatrice que les grandes entreprises lorsqu'il s'agit des investissements en
CUC. Des budgets plus restreints, des ressources informatiques internes limitées et un personnel plus
concentré constituent les obstacles les plus courants à l'adoption de solutions CUC par les PME.
• L'étude confirme néanmoins que l'adoption des CUC est en augmentation dans ce segment de
clientèle. Il existe d'importantes opportunités pour les fournisseurs et partenaires des PME où les outils
CUC peuvent contribuer à la mise en relation d'équipes éloignées et à une meilleure productivité.
• Un tiers des partenaires interrogés pensent que leurs clients PME accordent une grande ou très
grande importance à leur stratégie CUC.
• Les perceptions varient toutefois en fonction du degré d'implication et d'engagement de ces partenaires
avec les organisations utilisatrices finales. Les consultants informatiques sont les plus optimistes : 61 %
d'entre eux déclarent que les PME accordent une grande importance à leur stratégie CUC.
• Cette perception, tout comme l'adoption réelle de solutions CUC, varient en fonction des régions. Dans
les marchés émergents, la principale opportunité qui s'offre aux partenaires est la migration de leur
clientèle PME vers des solutions de téléphonie IP et de réseaux convergents. Dans les marchés
développés, certaines PME sont prêtes à adopter des outils CUC plus avancés, comme la messagerie
unifiée (MU), la convergence fixe-mobile (CFM) et la visioconférence/web-conférence.
• Les outils CUC les plus déployés sont l'audio-conférence (83 %) et la VoIP PBX (81 %). La web-
conférence (47 %), les salles de visioconférence (44 %) et les outils de visioconférence pour bureau
(41 %) possèdent les taux de pénétration les moins importants.

NBF5-64 9
Résumé analytique (suite)
• La majorité des partenaires interrogés (71 %) déclarent que des téléphones TDM sont utilisés par
leurs clients PME et plus de la moitié d'entre eux les classent comme le terminal de communication
le plus courant dans ce segment. Les téléphones portables sont le type de terminal de
communication le plus populaire (62 %).
• La moitié des personnes interrogées ont indiqué que les téléphones IP étaient utilisés par les PME.
Toutefois, seulement 6 % pensent que des clients logiciels commerciaux sont utilisés par leur base
PME.
• Les partenaires ont la possibilité d'aider leurs clients PME à réaliser l'importance des bénéfices de la
convergence et des CUC via la migration des clients vers des terminaux IP. De la même manière,
les partenaires peuvent aider les clients à répondre de façon plus efficace aux défis liés à la mobilité
et à la tendance « bring your own device» (« utilisez votre propre appareil »).
• Un tiers des partenaires déclarent que l'approche la plus commune au sein des PME consiste à
étendre les investissements existants aux systèmes vocaux. Un autre tiers explique qu'en général
les PME remplacent les systèmes existants par de nouveaux systèmes.
• Un très faible pourcentage de partenaires indique que les PME cherchent à basculer vers des
services CUC hébergés, gérés ou dématérialisés (cloud). Toutefois, avec l'augmentation de la
disponibilité des offres CUC hébergées/dématérialisées, ce chiffre devrait évoluer et les partenaires
doivent se préparer à s'adapter à cette tendance.
• Plus de la moitié des partenaires interrogés pensent que les principaux obstacles à l'adoption par
les PME d'outils CUC avancés sont les coûts d'intégration (54%) et de licence (51%). Le coût
représente un obstacle particulièrement important en Amérique du Sud (88 %).

NBF5-64 10
Résumé analytique (suite)
• Parmi les partenaires interrogés, les consultants en informatique sont les plus optimistes quant à l'adoption
d'outils CUC (83 %), les distributeurs ont l'attitude la plus conservatrice (57 %). C'est un signe positif, les
consultants étant généralement impliqués durant les premières étapes des déploiements CUC.
• La majorité des partenaires (52 %) ont identifié le propriétaire de l'entreprise comme le principal décideur
concernant les investissements CUC. Les partenaires doivent s'assurer que le propriétaire de l'entreprise est
intégré au processus commercial et de mise en œuvre.
• Près de trois-quarts des partenaires pensent que les principaux bénéfices qu'espèrent réaliser les PME lors du
déploiement d'outils CUC sont une réduction des coûts et une meilleure productivité. Seuls 12 % d'entre eux
pensent que les PME déploient des solutions CUC pour leurs bénéfices en termes environnementaux.
• Selon 81 % des partenaires, la simplicité d'utilisation est le premier critère d'achat de CUC pour les PME. Seuls
39 % considèrent que la feuille de route technologique de la PME représente pour cette dernière une question
centrale.
• Afin d'accélérer l'adoption des outils CUC, les partenaires doivent choisir une approche consultative qui aide les
clients PME à mieux comprendre les bénéfices et les scénarios d'utilisation de ces derniers. Les partenaires
doivent également aider à former les clients pour leur permettre d'utiliser plus efficacement les outils CUC afin
de renforcer la satisfaction client.
• La grande majorité (83 %) des partenaires interrogés pensent que le secteur informatique présente une
importante demande d'outils CUC. Seuls 20% s'attendent à une adoption à court terme de solutions CUC par le
secteur hôtelier.
• Dans leurs relations avec les fournisseurs, les distributeurs sont principalement concernés par les questions de
remises et d'une formation de meilleure qualité/plus approfondie. Les consultants mettent l'accent sur la
formation. Les partenaires devraient demander plus d'informations à leurs fournisseurs afin de réussir au sein
de ce marché en rapide évolution.

NBF5-64 11
CLIENTS PME, STRATÉGIES CUC, ADOPTION ET
COMPORTEMENTS D'ACHAT

NBF5-64 12
Importance accordée par les PME à la stratégie CUC par
type de partenaire
Seulement 33 % des partenaires considèrent que leurs clients PME accordent une assez grande ou très
grande importance à leur stratégie CUC. Néanmoins, 61% des consultants partagent cet avis, ce qui
peut être dû à leur implication précoce dans les questions de mise en place d'outils CUC pour les PME.
Remarque 1 : Ces réponses incluent « très grande importance » et « assez grande importance ». Base =
ensemble des personnes interrogées (n=315).
Q1 : Veuillez indiquer l'importance que vos clients PME accordent à une stratégie de communications unifiées et
de
collaboration.
Remarque 2 : Les types de partenaires ont été auto-sélectionnés par les participants à l'étude. Définitions de
Frost & Sullivan des différentes catégories de partenaires disponibles ici.
33%
61%
49%
35% 32%
14% 13%
Moyenne de
toutes les
réponses
Consultant Prestataire de
services
Distributeur Intégrateur
système
Revendeur à
valeur ajoutée
Revendeur
Importance accordée par les clients PME à la stratégie CUC
Importance très/plutôt grande : mondial, 2013

NBF5-64 13
Importance accordée aux CUC par les PME par région
De manière surprenante, un grand nombre de partenaires sud-américains déclarent que leurs clients
PME accordent une grande importance aux stratégies CUC. Les opinions des autres partenaires sont
plus alignées avec les tendances d'adoption régionales. Sans surprise, peu de partenaires asiatiques et
africains considèrent que leurs clients accordent une grande importance aux CUC.
Remarque : Ces réponses incluent « très grande importance » et « assez grande importance ».
Base : Ensemble des personnes interrogées (n=315).
Q1 : Veuillez indiquer l'importance que vos clients PME accordent à une stratégie de communications unifiées et de
collaboration.
33%
50%
35% 34%
20%
17%
Moyenne de
toutes les
réponses
Amérique du
Sud
Amérique du
Nord
Europe Asie-Pacifique Afrique
Importance accordée par les clients PME à la stratégie CUC
Importance très/plutôt grande : mondial, 2013

NBF5-64 14
Adoption des outils
Remarque 1 : Les réponses incluent « déjà déployé » , « déploiement en cours » et « déploiement prévu dans les 12 à 24 mois ». Base : Ensemble
des personnes interrogées (n = 315).
Q2 : Veuillez sélectionner l'approche adoptée par la majorité de vos clients concernant les
applications présentées ci-dessous.
Remarque 2 : De plus amples informations concernant chaque statut de déploiement CUC sont disponibles ici.
L'adoption par les PME de différents outils et applications CUC reflète les différents nniveaux de
maturité des technologies ainsi que les différents degrés de familiarisation des clients avec les outils et
leurs bénéfices respectifs.
83% 81%
69% 66% 63%
56%
Audio-conférences VoIP / IP PBX Messagerie unifiée Convergence fixe-
mobile
Présence
téléphonique
Messagerie
instantanée et
présence PC
Outils CUC déployés, Actuellement déployés ou en cours de déploiement par la
majorité des clients, mondial 2013
51% 50% 47% 44% 41%
Client UC Centre d'appels Web-conférence Salle de visioconférence Visioconférence sur
bureau

NBF5-64 15
Importance accordée aux outils CUC et adoption -
Analyse
Un nombre relativement peu élevé des partenaires interrogés (seulement 33 %) pensent que les clients
accordent une importance très importante ou plutôt importante à la stratégie CUC. Plusieurs facteurs peuvent
contribuer à ce faible niveau d'intérêt parmi les clients PME. La principale raison est la transition plus lente des
PME vers les systèmes de téléphonie et terminaux IP, qui forment la base d'une adoption de CUC.
De plus, es PME recherchent généralement des solutions de communications et de collaboration simples, faciles
à utiliser et à gérer et à bas coût. Le concept de CUC en tant qu'ensemble intégré de systèmes et applications
reste déroutant, et fréquemment associé à l'idée de coûts élevés et de complexité, ce qui permet aux partenaires
de distribution d'informer les clients et, ainsi, d'accélérer l'adoption.
Finalement, les difficultés économiques récentes en Europe, qui ont également affecté d'autres régions, peuvent
avoir été à l'origine d'une baisse de l'importance accordée aux CUC par les PME dans leurs décisions
d'investissement. Alors que les conditions macro-économiques s'améliorent, les PME sont susceptibles de
passer d'objectifs tactiques (comme des réductions de coûts immédiates) à des objectifs plus stratégiques
(avantage compétitif tiré d'une meilleure productivité et d'une accélération des prises de décision).
La demande en outils CUC plus matures (et de fait plus familiers et abordables) tels que les solutions d'audio-
conférence est perçue par les partenaires comme plus importante que la demande en technologies plus
évoluées comme la web-conférence ou visioconférence, traditionnellement perçues comme plus chères. De
plus, la plupart des entreprises reconnaissent le besoin de faire converger les réseaux et de migrer vers la
téléphonie IP, de manière à jeter les bases d'un déploiement futur d'autres outils CUC, ce qui accélère l'adoption
de systèmes IP PBX.
Les partenaires doivent tout d'abord se concentrer sur la migration vers la téléphonie IP et les réseaux
convergents, pour ensuite aider les PME à ajouter d'autres outils plus avancés qui leur apporteront des
avantages supplémentaires.

NBF5-64 16
Importance accordée aux outils CUC et adoption -
Analyse
La messagerie unifiée est également en phase de maturation et devient un enjeu pour les mises à
niveau d'infrastructures. La demande de convergence fixe-mobile est déjà relativement élevée, mais à
mesure que la technologie atteint une certaine maturité et que la tendance BYOD soulève de nouveaux
défis, l'adoption de la FMC ne pourra que s'accélérer.
En plus des facteurs de coût et de sensibilisation, l'utilité perçue a également des répercussions sur
l'adoption d'outils CUC. Les petites entreprises en particulier peuvent ne pas voir l'utilité des
technologies de conférence, leurs employés étant généralement regroupés dans un plus petit nombre
de sites et n'ayant pas besoin de tant d'outils de collaboration à distance.
Il existe toutefois de plus grandes opportunités d'adoption des outils de conférence et collaboration
pour les PME présentes sur plusieurs sites qui souhaitent renforcer la collaboration entre employés
répartis sur plusieurs zones géographiques. De plus, l'évolution des technologies et une concurrence
exacerbée font baisser les prix, ce qui rendra ces technologies plus abordables pour les clientds PME.

NBF5-64 17
Types de terminaux de communication utilisés par les
PME clientes.
Q3b : Veuillez indiquer parmi les trois types de terminaux de communication suivants lesquels sont les plus utilisés par
vos clients PME.
La plupart des PME continuent à déployer des infrastructures anciennes, notamment des téléphones
TDM. L'adoption limitée de plateformes et téléphones IP explique également en partie la faible
pénétration des clients logiciels. Comme pré&vu, les appareils mobiles sont de plus en plus présents
dans les PME.
2%
2%
3%
6%
6%
18%
24%
50%
57%
62%
71%
Autre
Visiophones de bureau
Téléphones Wi-Fi
Softphones consommateur
Softphones professionnels et portails de…
Casques audio
Appareils personnels
Téléphones IP
Téléphones DECT
Téléphones mobiles/cellulaires entreprise
Téléphones TDM
Types de terminaux de communication utilisés par les PME clientes : Mondial,
2013

NBF5-64 18
Les trois terminaux de communication les plus utilisés
par les organisations clientes PME.
vos clients PME.
Si les téléphones TDM sont clairement les terminaux de communication les plus utilisés dans le marché
des PME, les téléphones mobiles, les téléphones DECT et les téléphones IP sont en concurrence pour
la deuxième et la troisième place du Place dans ce segment.
1%
2%
1%
3%
4%
13%
23%
10%
17%
21%
5%
0%
0%
1%
2%
2%
5%
29%
10%
20%
22%
11%
0%
0%
1%
1%
1%
1%
4%
5%
13%
20%
55%
Autre
Visiophones de bureau
Téléphones Wi-Fi
Softphones professionnels et clients/portails de…
Softphones consommateur
Casques audio
Téléphones DECT
Appareils personnels
Téléphones IP
Téléphones mobiles/cellulaires entreprise
Téléphones TDM
Les trois terminaux de communication les plus utilisés par les organisations
clientes PME : mondial, 2013
Place n 1 Place n 2 Place n 3

NBF5-64 19
Adoption de terminaux de communication - Analyse
De nombreuses entreprises passent en systèmes de communications convergents ou purs IP, mais peu ont remplacé leurs
téléphones TDM par des téléphones IP. L'approche la plus conservatrice tient à la capacité à déployer de nouveaux
systèmes convergents avec des terminaux anciens, la familiarité d'utilisation et la satisfaction de l'utilisateur final au regard
des capacités des téléphones TDM (c'est-à-dire, ils fonctionnent simplement), ainsi que le coût plus élevé des téléphones IP.
Les PME ont pris de retard par rapport aux organisations plus importantes en termes d'adoption de systèmes et terminaux
de nouvelle génération. Il n'est donc pas surprenant que les téléphones TDM soient les terminaux de communication les plus
déployés au sein des PME. En fait, d'autres études Frost & Sullivan indiquent que les téléphones IP ne représentent que 19
% des terminaux installés dans le segment PME, par rapport aux 47 % pour les entreprises de taille plus importante.
Conformément aux autres conclusions, cette étude montre que les téléphones mobiles sont de plus en plus utilisés à des fins
professionnelles. Néanmoins, à ce jour, ils restent plus utilisés comme deuxième ou troisième appareil, en plus d'un
téléphone de bureau. Avec la croissance de la tendance BYOD et les avancées réalisées par les technologies de
convergence fixe-mobile, les appareils mobiles devraient être plus présents au sein du marché PME, où chaque appel
entrant peut être une opportunité commerciale.
Le taux de pénétration des dispositifs clients softphones et CU au sein des PME est moins important qu'au sein de plus
grandes entreprises. Ce fait peut être attribué à l'utilité et à la fiabilité, perçues comme limitées, des logiciels clients, ainsi
qu'aux coûts et à la complexité attribués à la mise en place d'une infrastructure totalement intégrée qui pourrait justifier
l'utilisation d'un dispositif client unifié au niveau du poste de travail. De plus grandes opportunités d'adoption de dispositifs
clients CU existent au sein des entreprises dont les employés sont éloignés ou très mobiles.
Le taux de pénétration mondial des sofphones et outils CU est moins important que le taux de pénétration sur le marché
nord-américain. D'autres régions ont pris un retard en termes de migration IP ou d'adoption de solutions de présence ou de
MI. De plus, les fournisseurs de solutions de communication ont déployé une stratégie de vente de logiciels clients plus
agressive en Amérique du Nord.

NBF5-64 20
Approche des investissements en communication de la
clientèle PME.
Q 4 : Quelles sont les trois principales approches d'investissement en communication qui sont les plus courantes dans
votre clientèle PME ?
La plupart des PME semblent soit étendre leur infrastructure existante soit la remplacer par des
solutions de nouvelle génération. Peu d'entre elles semblent être actuellement en cours de déploiement
ou de basculement vers des services de communication hébergés.
1%
9%
8%
5%
8%
14%
27%
17%
10%
1%
5%
4%
6%
7%
10%
14%
23%
30%
1%
1%
3%
4%
4%
4%
19%
32%
32%
Autre
Chercher à déployer une solution CUC basée sur le
Cloud
Chercher à virtualiser votre infrastructure CUC
Chercher à déployer des services CUC gérés
Utilisation actuelle d'un service PBX hébergé ou
Centrex
Chercher à passer de solutions locales à un service
PBX hébergé ou Centrex
Attendre de voir
Supprimer et remplacer
Investir dans l'extension de systèmes vocaux existants
Trois principales approches d'investissement en communication dans la clientèle
des PME : Mondial, 2013
La plus fréquente Deuxième plus fréquente Troisième plus fréquente

NBF5-64 21
Obstacles à l'adoption des outils CUC avancés
L'un des premiers obstacles à l'adoption des outils CUC parmi les PME ayant un budget limité est le
coût des licences d'intégration et d'exploitation. L'évolution des modèles d'entreprise de technologies et
de fournisseurs semble moins inquiéter les clients PME.
Q5 : Quels sont les principaux obstacles qui empêchent votre clientèle PME d'investir dans des outils avancés de
communication et de collaboration ? Veuillez choisir toutes les réponses applicables
4%
19%
20%
30%
30%
40%
42%
47%
51%
54%
Autre
Attente d'une évolution des modèles d'entreprise et…
Attente d'une évolution des technologies
Compétences limitées du personnel devant déployer et…
Difficulté de mise en œuvre
Utilité limitée des outils pour la majorité des…
Autres priorités
Connaissance restreinte
Coût des licences d'exploitation
Coût d'intégration
Obstacles principaux empêchant votre clientèle PME d'investir dans des outils
CUC avancés: Mondial, 2013

NBF5-64 22
Obstacles à l'adoption d'outils CUC avancés par région
Le coût est l'obstacle le plus important dans les marchés émergents comme ceux d'Amérique du Sud et
d'Asie. Une connaissance et utilité (perçue) limitées des outils CUC représentent les plus grands défis à
relever en Australie.
Q5 : Quels sont les principaux obstacles qui empêchent votre clientèle PME d'investir dans des outils avancés de
communication et de collaboration ? Veuillez choisir toutes les réponses applicables
50%
58%
58%
42%
67%
17%
42%
8%
0%
41%
48%
70%
45%
52%
21%
31%
27%
17%
53%
51%
44%
42%
40%
30%
27%
20%
21%
54%
38%
54%
43%
22%
32%
49%
22%
19%
88%
88%
25%
38%
25%
50%
38%
13%
25%
Coût
d'intégration
Coût des
licences
d'application
Connaissance
restreinte
Autres priorités Utilité limitée
des outils pour
la majorité des
collaborateurs
Difficulté de
mise en œuvre
Compétences
limitées du
personnel
devant déployer
et gérer les
applications
Attente d'une
évolution des
technologies
Attente d'une
évolution des
modèles
d'entreprise et
des
portefeuilles
d'activités
Obstacles principaux empêchant votre clientèle PME d'investir dans des outils CUC
avancés: Mondial, 2013
Afrique Asie-Pacifique Europe Amérique du Nord Amérique du Sud

NBF5-64 23
Approches d'investissement et obstacles à l'adoption
des outils CUC—Analyse
La plupart des partenaires pensent que les PME adoptent une approche proactive à l'égard de leur infrastructure CUC et
sont soit en train de développer et d'améliorer des solutions déjà existantes, soit en train de les remplacer par de nouvelles
technologies. Seuls 19 pour cent des partenaires affirment que la majeure partie de leur clientèle a adopté une approche
attentiste, ce qui constitue un indicateur positif au regard des défis économiques en cours et de l'évolution rapide des
technologies.
Peu de partenaires constatent que la majorité de leur clientèle est soit en train de déployer des solutions hébergées, soit
en train de chercher à déployer des communications hébergées, gérées ou Cloud. C'est peut-être dû au fait que ces
partenaires sont surtout en contact avec des entreprises en train de déployer ou cherchant à déployer des solutions
locales. Cependant, d'autres études confirment que les services hébergés, gérés et Cloud ont jusqu'ici peu progressé en
dehors de l'Amérique du Nord en raison d'une disponibilité limitée, d'une faible connaissance de la clientèle et de pratiques
commerciales établies consistant à déployer des outils CUC localement.
De plus, malgré le battage médiatique autour des solutions Cloud et hébergées, la plupart des entreprises continuent de
nourrir des inquiétudes concernant la sécurité, la fiabilité et la fonctionnalité. Toutefois, d'autres études Frost & Sullivan
montrent qu'à l'avenir, davantage de PME seront susceptibles d'envisager et de passer à des solutions
hébergées/gérées/Cloud.
Fait peu surprenant, le coût est l'un des obstacles essentiels à l'adoption par les PME d'outils CUC avancés. Des budgets
informatiques plus restreints et un accès plus limité à des capitaux supplémentaires font des PME des acheteurs plus
prudents. Il est toutefois rassurant de constater que les partenaires ne pensent pas que les PME s'inquiètent au sujet des
technologies CUC ou de l'évolution des modèles commerciaux fournisseurs.
Les obstacles à l'adoption des solutions CUC sont susceptibles de varier d'une région à l'autre, selon les facteurs macro-
économiques, réglementaires, technologiques et démographiques/culturels. Les pays dotés d'un PIB plus élevé ont
tendance à avoir des marchés de communications plus développés et sont les premiers à adopter des outils CUC
avancés. Le coût, l'utilité perçue et même la connaissance seront sûrement les obstacles les plus importants dans les
régions en développement.

NBF5-64 24
Changements attendus concernant la demande de
produits et de services CUC par région
Les données sont encourageantes, puisque 62 % des partenaires s'attendent à ce que la demande d'outils
CUC augmente lors du trimestre à venir. La vision optimiste que porte l'Australie sur les demandes futures
est peut-être due au faible taux de pénétration actuel. L'approche plus conservatrice des partenaires
européens est plus probablement due au climat macro-économique difficile dans la région.
Remarque : toutes les réponses ont été comparées aux 12 derniers mois ; réponses en « augmentation importante » et
en « augmentation modérée »
Q6 : Pour les 12 mois à venir, comment qualifieriez-vous vos attentes concernant la
demande de produits et services CUC dans votre pays ?
62%
88%
84% 84%
67%
59%
Moyenne de
toutes les
réponses
Amérique du
Sud
Asie-Pacifique Amérique du
Nord
Afrique Europe
Changement attendu concernant la demande de produits et services CUC,
Augmentation importante/modérée : Mondial, 2013

NBF5-64 25
Changement attendu concernant la demande de
produits et services CUC par type de partenaire
Il est rassurant de constater que les consultants sont très optimistes quant à la future demande en outils
CUC, car ce sont eux les plus proches des considérations technologiques et des plans de déploiement
des utilisateurs finaux.
Remarque : toutes les réponses ont été comparées aux 12 derniers mois ; réponses en « augmentation importante » et
en « augmentation modérée »
Q6 : Pour les 12 mois à venir, comment qualifieriez-vous vos attentes concernant la
demande de produits et services CUC dans votre pays ?
62%
83%
76%
59% 58% 57%
53%
Moyenne de
toutes les
réponses
Consultant Prestataire de
services
Intégrateur
système
Revendeur Revendeur à
valeur ajoutée
Distributeur
Changement attendu quant à la demande de produits et services CUC,
augmentation importante/modérée : Mondial, 2013

NBF5-64 26
Principal décideur en matière d'investissements en
outils CUC
Les propriétaires d'entreprise restent les principaux décideurs quand il s'agit d'investir dans des outils
CUC ou d'autres technologies dans le secteur des PME. Toutefois, les consultants externes sont presque
aussi importants que le personnel informatique interne, notamment en raison d'une expertise interne
limitée dans de nombreuses petites organisations.
Q7 : Considérant la majorité de vos clients PME, veuillez désigner le profil décisionnaire type en matière
d’investissement dans les solutions CUC :
52%
20%
14% 13%
1%
Propriétaire
d'entreprise
Cadre supérieur Personnel
informatique/de
télécommunications
Consultant externe Autre
Principal décideur en matière d'investissements en outils CUC
Mondial, 2013

NBF5-64 27
Importance des avantages potentiels des outils CUC
pour la clientèle PME
Dans un contexte économique difficile, la plupart des PME s'attachent surtout à réduire les dépenses et à améliorer la
productivité ; une politique de Green IT ne fait donc pas partie de leurs préoccupations principales. Moins de la moitié des
partenaires interrogés pense que les PME s'attendent à ce que les outils CUC les aident à obtenir un avantage
concurrentiel.
Remarque 1 : Ces réponses incluent « très important » et « plutôt important ». Base = ensemble des
personnes interrogées (n=315).
Q8: En pensant aux avantages que chaque type d'outil CUC peut apporter à la majorité de vos clients
PME, quelle importance revêt chacun des avantages potentiels des outils CUC pour vos clients ?
74% 73% 71% 68%
60% 59% 59%
Réduire les coût de
fonctionnement (par ex.,
réduire les frais de
déplacement, de téléphone
portable, etc.)
Améliorer la productivité Accroître la capacité à
atteindre les employés
éloignés et mobiles
Accroître la satisfaction de la
clientèle en gérant mieux
ses appels
Assurer une continuité des
activités
Améliorer la collaboration
des équipes virtuelles entre
différents sites
Être capable d'intégrer des
dispositifs personnels
comme des smartphones et
des tablettes
Importance des avantages potentiels des outils CUC pour la clientèle PME
Très/plutôt important : Mondial, 2013
53%
42%
35% 34%
25%
12%
Faciliter le télétravail Mieux se différencier de la
concurrence
Accélérer les prises de décision Améliorer la sécurité des
données et des
télécommunications
Répondre aux exigences
spécifiques des secteurs
d'activité
Mettre en place une politique de
Green IT

NBF5-64 28
Principaux facteurs d'achat des outils CUC chez les
clients
Un personnel informatique restreint ou inexistant au sein des PME constitue la raison principale pour
laquelle les clients PME accorde une forte importance à la facilité d'utilisation de technologie CUC.
Comme les PME possèdent moins d'infrastructures complexes nécessitant des intégrations
supplémentaires, les normes ouvertes semblent être moins importantes pour elles.
Remarque : Les réponses incluent « très important » et « plutôt important ».
Q9 : Quels facteurs vous aident à convaincre un client à mettre en place des outils CUC ?
81%
70% 69% 69% 67% 67% 63% 62%
Facilité d'utilisation Efficacité et fiabilité du
système
Niveau de service et
d'assistance
Relation existante avec
le fournisseur
Facilité de mise en place
et de gestion
Retour sur
investissement
Prix Caractéristiques et
fonctionnalités
innovantes
Facteurs les plus importants pour convaincre un client à mettre en place des outils CUC
Très/plutôt important : Mondial, 2013
62% 59% 56% 55% 53% 53%
39%
Réputation du fournisseur Fait partie d'un portefeuille
technologique plus large qui
permet une politique de
guichet unique pour les
achats
Existence d'une expertise
interne en matière de
technologie et de solutions
proposées
Sécurité du système Normes ouvertes et
interopérabilité avec des
applications tierces
Maturité technologique
(adoption généralisée par le
marché)
Évolution technologique de
la feuille de route

NBF5-64 29
Demande d'outils CUC par secteur
L'industrie informatique a été la première à adopter les outils CUC, car les fournisseurs de technologie
cherchent à développer des compétences pertinentes tout en présentant les nouveaux outils aux clients et
aux partenaires. Les spécialistes de l'information (comme les entreprises de services professionnels) qui
peuvent tirer le meilleur profit des outils CUC font aussi partie des premiers utilisateurs.
Remarque : Les réponses incluent « très intéressé » et « plutôt intéressé ».
Q10 : En considérant vos clients PME, quels sont, selon vous, les secteurs les plus intéressés par le déploiement
d'applications CUC ?
20%
29%
31%
33%
35%
43%
54%
65%
83%
Hôtellerie/Hébergement
Éducation
Commerce de détail
Santé
Secteur public et collectivités locales
Industrie
Services financiers
Services aux entreprises (juridique, immobilier, conseil,
comptabilité, RH, etc.)
Informatique
Secteurs les plus intéressés par le déploiement d'applications CUC
Très/plutôt intéressé : Mondial, 2013

NBF5-64 30
Demande d'outils CUC par secteur et par région
Les facteurs régionaux économiques, réglementaires et culturels déterminent la demande variable en
outils CUC par secteur dans chaque région.
Remarque : Les réponses incluent « très intéressé » et « plutôt intéressé ».
Q10 : En considérant vos clients PME, quels sont, selon vous, les secteurs les plus intéressés par le déploiement
d'applications CUC ?
75%
58%
83%
25%
42%
50%
25%
58%
42%
90%
70%
80%
35%
52%
38%
14%
31%
21%
84%
65%
53%
45%
52%
30%
32%
26%
18%
84%
68%
59%
43%
52%
46%
32%
46%
35%
88%
50%
75%
50%
75%
63%
50%
88%
50%
Informatique Services aux entreprises Services financiers Industrie Secteur public et collectivités
locales.
Santé Commerce de détail Éducation Hôtellerie/Hébergement
Secteurs les plus intéressés par le déploiement d'applications CUC
Très/plutôt intéressé : Mondial, 2013
Afrique Asie-Pacifique Europe Europe Europe

NBF5-64 31
Demande future—Analyse
Plus de la moitié des partenaires de toutes les régions s'attendent à ce que la demande d'outils CUC
augmente. En Afrique, en Asie et en Europe, les perspectives plus prudentes sont probablement dues aux
facteurs macro-économiques. En Asie comme en Europe, le coût fait partie des premiers obstacles potentiels
à l'adoption de ces outils. Les perspectives favorables quant à la demande future en Australie indiquent que
les partenaires s'attendent à ce que les obstacles de connaissance soient surmontés lors du prochain
trimestre.
Les consultants semblent particulièrement optimistes quant à la demande future d'outils CUC, ce qui indique
probablement que de nombreux clients PME se renseignent activement sur les outils CUC et leurs
avantages. D'un autre côté, les VAR et les distributeurs se montrent plus prudents dans leur évaluation de la
demande future, certainement en raison de la faiblesse des commandes actuelles.
Comme le propriétaire d'entreprise est de toute évidence le décideur principal en matière d'investissement
dans les outils CUC, les fournisseurs et partenaires doivent discuter avec lui des points problématiques
pouvant être résolus grâce à des technologies avancées et les avantages d'outils CUC spécifiques. Les
consultants jouent aussi un rôle essentiel dans les décisions d'investissement car la plupart des PME ne
disposent pas de compétences internes poussées en informatique.
Comme l'étude montre que les PME cherchent essentiellement à réduire les coûts et à améliorer la
productivité par la mise en place d'outils CUC, les fournisseurs et partenaires devraient aider les décideurs à
comprendre comment chaque outil peut permettre d'atteindre ces objectifs spécifiques. D'après la plupart des
partenaires interrogés, les PME ne considèrent pas les outils CUC comme un moyen d'acquérir un avantage
concurrentiel. Cela indique peut-être la nécessité d'accroître la sensibilisation du côté des fournisseurs et
partenaires. L'adoption de la technologie est étroitement liée à la perception qu'ont les clients de la façon dont
les différents outils peuvent finir par déboucher sur une position plus concurrentielle sur le marché.

NBF5-64 32
Demande future—Analyse (suite)
Outre les avantages spécifiques de chaque outil, les PME fondent aussi leurs décisions d'investissement sur
la facilité d'utilisation de la solution. Le manque de personnel informatique en interne et la nécessité de se
concentrer sur des tâches commerciales essentielles les obligent à rechercher des solutions rapides qui
demandent peu de formation, d'assistance et d'entretien réguliers. Les mêmes facteurs expliquent aussi le
fait que les PME se concentrent sur la fiabilité du système et un service clientèle supérieur de la part des
partenaires de distribution et des fournisseurs.
Les limitations de budget et de personnel empêchent également certaines PME d'avoir une « vue d'ensemble
» et de développer une approche à plus long terme des investissements en outils CUC. C'est ce qui ressort
du fait que l'accent n'est pas mis sur les normes ouvertes et la feuille de route technologique. Les partenaires
et les fournisseurs doivent aider leurs clients à comprendre l'importance de ces facteurs et ainsi à effectuer
des investissements technologiques plus viables.
Une part importante de la future demande en CUC viendra certainement des secteurs informatiques, de
services aux entreprises et de services financiers. La plupart des organisations au sein de ces secteurs
d'activité sont réparties géographiquement et emploient de nombreux spécialistes de l'information, deux
facteurs qui entraînent un besoin d'outils de collaboration avancés. Les entreprises du secteur informatique
déploient aussi des outils CUC afin d'essayer, puis de montrer les technologies avancées qu'ils présentent à
leurs clients.
La demande d'outils CUC par secteur est susceptible de varier dans les différents pays car les diverses
industries sont sujettes à différents facteurs réglementaires, culturels et autres, spécifiques à chaque pays.
Par exemple, la messagerie instantanée (MI) est considérée comme une impolitesse dans certains pays
asiatiques, ce qui peut avoir des conséquences sur la demande de MI et d'UC dans certains secteurs
d'activité asiatiques qui présentent habituellement une forte demande pour ces outils sur d'autres continents.

NBF5-64 33
APPROCHE COMMERCIALE DES PARTENAIRES DE DISTRIBUTION
ET EXIGENCES RELATIVES À L'ASSISTANCE DES FOURNISSEURS

NBF5-64 34
Stratégies de partenariat pour prendre en compte les
tendances de l'industrie et fournir un meilleur service
aux clients PME
La plupart des partenaires s'attachent à développer leur expertise et (re)former leur personnel, tout en
adoptant une approche commerciale davantage centrée sur les solutions afin de mieux servir leur
clientèle.
Remarque : Les réponses incluent « très important » et « plutôt important ».
Q11 : Quelles stratégies adoptez-vous pour faire face aux tendances de l'industrie telles que la convergence des
réseaux et des applications,
la virtualisation, etc. et pour mieux servir vos clients PME.
32%
53%
58%
59%
69%
70%
74%
75%
76%
Sortir de certains marchés
Développer des partenariats avec les fournisseurs
Se spécialiser et se recentrer
Pénétrer de nouveaux marchés
Diversifier le portefeuille de produits et services
Ajuster le discours commercial et marketing
(Re)former les collaborateur
Mettre en place une approche commerciale plus
centrée sur la solution
Élargir les domaines d'expertise
Stratégies adoptées pour faire face aux tendances de l'industrie et pour mieux
servir les clients PME, très/plutôt important : Mondial, 2013

NBF5-64 35
Exigences des partenaires relatives à l'assistance des
fournisseurs sur le marché des PME
Q12 : Veuillez sélectionner les trois principales façons dont votre fournisseur partenaire peut mieux vous assister dans la
vente d'outils CUC à des PME.
Veuillez choisir toutes les réponses applicables
Les partenaires ont besoin de réductions plus importantes et de meilleurs partages d'opportunités de la
part de leurs fournisseurs. De façon assez surprenante, ils ne considèrent pas que les services gérés et
hébergés soient d'une grande importance dans ce segment.
18%
15%
12% 12%
10%
6%
11%
13%
10%
13% 12%
9%
13% 13%
10%
12%
10%
6%
Réductions plus importantes Partage d'opportunités Une formation de meilleure
qualité et/ou plus poussée
Partager une vision plus claire et
produire des feuilles de route
Développer des stratégies
commerciales et marketing
spécifiques à chaque secteur
De plus grands portefeuilles de
produits
Stratégies des fournisseurs pour mieux aider leurs partenaires à vendre des outils CUC aux PME :
Mondial, 2013
Place n 1 Place n 2 Place n 3
6% 5% 5% 4% 4%
2%
7% 6% 6%
4%
7%
1%
11%
6%
8%
6% 5%
1%
Développer des produits
Vous permettre de fournir des
solutions CUC managées
De la documentation marketing
supplémentaire
Vous permettre de fournir des
solutions UCaaS
Des programmes de leasing plus
originaux
Autre

NBF5-64 36
Exigences des partenaires relatives à l'assistance des
fournisseurs par type de partenaire
Remarque : Seulement les réponses de la première place du classement. Base : Toutes les personnes interrogées
(n=315).
Q12 : Veuillez sélectionner les trois principales façons dont votre fournisseur partenaire peut mieux vous assister dans la
vente d'outils CUC à des PME.
Veuillez choisir toutes les réponses applicables
Les compétences du partenaire et sa position sur le marché détermine ses exigences quant à
l'assistance du fournisseur.
18%
15%
12%
12%
10%
6%
26%
9%
26%
9%
6%
6%
10%
15%
15%
13%
13%
10%
5%
10%
5%
5%
14%
14%
18%
19%
11%
13%
10%
5%
16%
14%
3%
16%
14%
5%
17%
11%
22%
6%
17%
6%
Réductions plus importantes Partage d'opportunités Une formation de meilleure
qualité et/ou plus poussée
Partager une vision plus
claire et produire des feuilles
de route
Développer des stratégies
commerciales et marketing
De plus grands portefeuilles
de produits
Stratégies du fournisseur pour mieux assister ses partenaires dans la vente d'outils CUC aux PME :
Réponses de la première place du classement : Mondial, 2013
Échantillon total Distributeur Revendeur Revendeur à valeur ajoutée Intégrateur système Prestataire de services Consultant
6%
5%
5%
4%
4%
2%
6%
0%
0%
12%
0%
0%
3%
8%
5%
3%
8%
0%
14%
5%
14%
5%
5%
5%
6%
5%
5%
3%
3%
2%
5%
8%
5%
3%
11%
0%
0%
0%
0%
11%
6%
6%
Développer des produits
spécifiques à chaque
secteur
Vous permettre de fournir
des services CUC gérés
De la documentation
marketing supplémentaire
Vous permettre de fournir
des solutions UCaaS
Des programmes de leasing
plus originaux
Autre

NBF5-64 37
Stratégies des partenaires et des fournisseurs—Analyse
Avec l'augmentation de la complexité des technologies et des architectures CUC, les partenaires
comprennent que le développement de leurs capacités et de leur expertise et l'adoption d'une approche
commerciale plus centrée sur les solutions sont essentielles à leur succès dans le segment PME. Il est plus
pratique et plus économique pour les PME de travailler avec un partenaire unique pour l'ensemble de leurs
besoins en communication et en collaboration. Ainsi, les partenaires cherchent à fournir un guichet unique
pour leurs clients PME et à leur présenter une solution complète durant la procédure commerciale.
En fonction de l'expertise des partenaires de distribution, de la maturité du marché dans l'adoption d'outils
CUC et d'autres facteurs spécifiques aux régions, la (re)formation du personnel, un nouveau message
commercial ou de nouveaux partenariats avec les fournisseurs peuvent aussi se révéler essentiels pour le
succès du partenaire dans les différentes régions.
D'une manière générale, les partenaires considèrent de meilleures réductions et le Partage d'opportunités
comme le plus utile dans leur relation avec les clients PME. À ce stade, ils ne semblent pas très intéressés
par le développement de services gérés ou hébergés. Cependant, cela changera probablement, à mesure
que les technologies gérées et hébergées et les modèles économiques mûrissent et que les clients PME
reconnaissent la flexibilité et les autres bénéfices de l'externalisation de leurs solutions CUC auprès d'une
entreprise extérieure.
Les différents types de partenaires ont différentes attentes concernant la manière dont les fournisseurs
peuvent mieux les aider à servir les clients PME. Il semble que certains types de partenaires sous-estiment
vraiment l'importance de la formation. Il est aussi intéressant de noter que, parmi l'ensemble des partenaires,
les distributeurs et consultants sont les plus intéressés par la possibilité de fournir des Communications
unifiées en tant que service (UCaaS). Les fournisseurs doivent adapter leur stratégie aux différents besoins
des partenaires pour les aider à mieux réussir sur le marché des PME.

NBF5-64 38
Conclusions : l'avenir des CUC pour les PME
2
L'augmentation de la concurrence et le perfectionnement des technologies
élimineront les principales barrières à l'adoption par les PME des outils CUC : la forte
intégration et les coûts de licence.
3
Une approche commerciale partenaire centrée sur les solutions, axée sur la facilité
d'utilisation et soutenue par de plus importantes réductions de la part des
fournisseurs ainsi qu'une formation continue du partenaire stimulera la demande
d'outils CUC sur le marché des PME.
1
La véritable valeur ajoutée des CUC pour les PME réside dans la réduction des
coûts, l'amélioration de la productivité et la création de mobilité. Les PME jèteront
d'abord les fondations avec les PBX IP puis ajouteront progressivement des
téléphones IP et des outils CUC plus avancés.

NBF5-64 39
PROFIL DÉMOGRAPHIQUE ENTREPRISE

NBF5-64 40
35%
17%
16%
10%
6% 5% 5%
3% 3% 3% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2%
24%
Allemagne
France
Espagne
Suède
Royaume-Uni
Canada
Suisse
Danemark
Finlande
États-Unis
Australie
Mexique
Norvège
Belgique
Brésil
Chine
RépubliqueTchèque
Italie
Turquie
Autre
Base Pays de l'organisation: Mondial, 2013
Profil démographique entreprise
Remarque : Question à choix multiples

NBF5-64 41
Profil démographique entreprise
26%
48%
18%
5% 3%
Pourcentage du chiffre d'affaires de l'organisation provenant des
produits et services CUC en 2011: Mondial, 2013
Moins de 5 %
Plus de 5 % mais moins de 30 %
100 %
50%
13% 12% 11%
7% 6% 3%
Intégrateur
système
Revendeur Prestataire
de services
Distributeur Revendeur à
valeur
ajoutée
Consultant Autre
Type de partenaire en termes de fourniture de produits et services CU:
Mondial, 2013

NBF5-64 43
Approche d'investissement en outils CUC
Q2 : Veuillez sélectionner l'approche adoptée par la majorité de vos clients à l'égard des
51%
40%
29%
25%
23%
21%
14%
19%
14%
17%
11%
18%
18%
22%
21%
27%
16%
27%
4%
9%
10%
10%
10%
12%
12%
10%
27%
21%
39%
21%
Conférence audio PBX VoIP / IP Présence
téléphonique
Messagerie unifiée Centre d'appels Convergence
téléphonique fixe
et mobile
Approche adoptée par la majorité des clients à l'égard des outils CUC
Mondial, 2013
Déjà déployé En cours de déploiement
Déploiement prévu (dans les 12-24 mois à venir) Déploiement prévu (dans plus de 24 mois)
Déploiement non prévu

NBF5-64 44
Approche d'investissement en outils CUC (suite)
Q2 : Veuillez sélectionner l'approche adoptée par la majorité de vos clients à l'égard des
17%
15%
14%
9%
9%
15%
11%
11%
12%
8%
24%
18%
22%
29%
24%
16%
12%
17%
17%
17%
28%
43%
36%
32%
43%
Messagerie
instantanée et
présence PC
Visioconférence en
salle
Web-conférence Client CU Visioconférence de
bureau
Approche adoptée par la majorité des clients à l'égard des outils CUC
Mondial, 2013
Déjà déployé Déploiement en cours
Déploiement prévu (dans les 12-24 mois à venir) Déploiement prévu (dans plus de 24 mois)
Pas de déploiement prévu

NBF5-64 45
Types de terminaux de communication par région
vos clients PME.
50%
58%
42%
67%
25%
17%
8%
17%
8%
8%
0%
62%
59%
25%
63%
55%
20%
13%
27%
7%
7%
0%
76%
63%
63%
47%
21%
17%
4%
4%
3%
1%
1%
46%
65%
27%
57%
41%
32%
11%
14%
0%
5%
3%
63%
75%
38%
38%
50%
0%
25%
0%
0%
13%
0%
téléphones TDM Téléphones
portables/cellulaires
d'entreprise
Téléphones DECT Téléphones IP Appareils personnels Casques Softphones
professionnels et
communications par
Internet
Softphones grand
public (Skype, Google)
Téléphones Wi-Fi Visiophones de bureau Autre
Types de terminaux de communication utilisés par les clients PME
Mondial, 2013

NBF5-64 46
Stratégies de partenariat par région
Remarque : Ces réponses incluent « très important » et « plutôt important ». Base = ensemble des personnes interrogées (n=315).
Q11 : Quelles stratégies appliquez-vous pour faire face aux tendances de l'industrie telles que la convergence des réseaux et des applications,
la virtualisation, etc. et pour mieux servir vos clients PME.
75%
75%
100%
83%
58%
67%
67%
58%
33%
66%
74%
84%
73%
67%
56%
70%
62%
33%
75%
75%
73%
70%
69%
58%
55%
50%
30%
70%
81%
70%
76%
73%
65%
65%
65%
43%
75%
88%
75%
75%
75%
75%
88%
88%
50%
Élargir les
domaines
d'expertise
Mettre en
place une
approche
commerciale
centrée sur
les solutions
(Re)former les
collaborateurs
Ajuster le
discours
commercial et
marketing
Diversifier les
produits et
services
Pénétrer de
nouveaux
marchés
Se spécialiser
et se recentrer
Développer
des
partenariats
avec les
fournisseurs
Sortir de
certains
marchés
Stratégies adoptées pour faire face aux tendances de l'industrie et pour mieux
servir les clients PME, très/plutôt important : Mondial, 2013

NBF5-64 47
Définitions des types de partenaires
Consultant
Un consultant en informatique ou télécommunications est une entreprise qui propose des services
professionnels aux organisations utilisatrices et les assiste dans l'analyse de leurs besoins technologiques, la
conception de solutions et le choix de prestataires de services ou fournisseurs. Les consultants peuvent
également revendre des produits ou services mais ne proposent généralement pas de services de
maintenance ou de services gérés par eux-mêmes.
Prestataire de services
Le terme de prestataire de services désigne ici une entreprise de télécommunications, parfois appelée telco,
un fournisseur de services téléphoniques, un opérateur télécom ou un opérateur de télécommunications. Ces
derniers proposent des services de télécommunications comme par exemple un accès à la téléphonie ou aux
communications de données. Les fournisseurs de services revendent généralement des produits et services
de télécommunications.
Distributeur
Les distributeurs stockent généralement un grand nombre d'inventaires pour les fournisseurs de
télécommunications, puis fournissent leurs produits aux utilisateurs finaux soit directement, soit via d'autres
chaînes de distribution telles que les intégrateurs systèmes, les VAR ou les revendeurs.
Intégrateur système
Un intégrateur système est une personne ou une entreprise spécialisée dans l'assemblage d'éléments de
sous-systèmes au sein d'un même système d'information et qui s'assure de la compatibilité de ces derniers
entre eux, pratique connue sous le nom d'intégration système.

NBF5-64 48
Types de partenaires (suite)
VAR
Un revendeur à valeur ajoutée (connu sous l'acronyme de VAR) est une entreprise qui ajoute des
fonctionnalités ou services à un produit existant, puis le revend (généralement à des utilisateurs
finaux) sous forme de produit intégré ou de solution complète « prête à l'emploi » .
Revendeur
Le terme de revendeur désigne ici les entreprises qui revendent des produits ou services de
télécommunication en dégageant une marge. A la différence des VAR, les revendeurs ne fournissent
généralement aucun type d'amélioration de produit ou services.

NBF5-64 49
À PROPOS DE FROST & SULLIVAN

NBF5-64 50
L'histoire de Frost & Sullivan
Pionniers dans la recherche sur
les technologies
et les marchés émergents
• Débuts d'une implantation
mondiale
• Études économiques par pays
• Études de marché et recherches
techniques
• Formations professionnelles sur
les meilleures pratiques
• Événements MindXChange
Partenariats
avec Clients
• Services de partenariats en
croissance
• Événements internationaux GIL
• Université GIL
• Growth Team Membership™
• Conseils en stratégie de
croissance
Innovation visionnaire
• Études des méga-tendances
• CEO 360 Visionary Perspective
(Perspective visionnaire à 360
degrés des PDG)
• Groupes de réflexion GIL
• Communauté mondiale GIL
• Communautés de pratiques

NBF5-64 51
En quoi nous sommes uniques
Tous nos services sont tournés vers l'idée de croissance, de manière à
permettre aux clients de développer et de mettre en place des
stratégies de croissances innovantes
Contrôle permanent des secteurs et de leurs convergences, afin de
donner aux clients l'avantage d'être les premiers à agir au sein des
marchés émergents
Plus de 40 bureaux dans le monde entier permettant à nos clients de
bénéficier d'une vision globale afin de réduire les risques et soutenir
une croissance à long terme
Une méthodologie TEAM exclusive qui intègre 7 axes de recherche
critiques destinés à optimiser les investissements dans la croissance
Recherches sur les carrières et études de cas pour les équipes de
croissance des PDG, de manière à assurer les meilleurs niveaux en
termes de stratégie de croissance
Collaboration étroite avec les clients dans le développement d'une
perspective de recherche visionnaire afin de tirer vers le haut leurs
ambitions GIL
Tournés vers la
croissance
Couverture
industrielle
Présence
mondiale
Meilleures
pratiques de
carrière
Vision à 360 degrés
Partenaire en
innovation
visionnaire

NBF5-64 52
La méthodologie TEAM exclusive de Frost & Sullivan permet aux clients d'avoir une vision globale à 360
degrés (360 Degree PerspectiveTM) afin de faciliter leurs prises de décision. Les informations techniques,
économétriques, sur les applications et les marchés permettent aux clients de bénéficier d'une vision globale de
leur secteur, des marchés et des technologies.
Techniques
Informations en temps réel sur les technologies, comprenant les technologies
émergentes, les avancées en R&D, les prévisions technologiques, l'analyse
d'impact, la recherche de pointe et les opportunités de licences.
Économétriques
Étude qualitative et quantitative approfondie axée sur les tendances les plus
récentes et les plus importantes aux niveaux mondial, régional et national,
intégrant les paysages politiques, démographiques et socioéconomiques.
Applications
Stratégies efficaces, opportunités de mise en réseau et meilleures pratiques
pouvant être mises en œuvre afin de favoriser la croissance du marché ;
interactions entre le client, les pairs et les représentants de Frost & Sullivan
apportant de la valeur ajoutée et renforçant l'efficacité.
Marchés
Analyse mondiale et régionale des marchés, comprenant les facteurs de
croissance et contraintes, tendances, changements réglementaires, informations
sur la concurrence, prévisions de croissance, défis liés au secteur,
recommandations stratégiques et perspectives pour l'utilisateur final.
Méthodologie TEAM

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Nous possédons plus de 40 bureaux
dans le monde entier, à la recherche d'opportunités et d'innovations

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