DEVENIR UN SUPER VENDEUR
GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX
Partie 3.3 - Développer et entretenir son réseau sur LinkedIn

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TROISIÈME PARTIE CONSTRUIRE
UNE STRATÉGIE SOCIAL
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VENDEUR
Le vendeur moderne écoute ses clients et pro...
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ENTRETENIR SON RÉSEAU SUR
LINKEDIN
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Le vendeur moderne est toujours dans une dynamique et planifie ses actions. Idéalement, il se fixe un objectif de tant
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POUR ENTRER EN CONTACT AVEC UN PROSPECT
La demande de connexion
C’est la pratique la plus évidente : 46 % des commerciaux ...
BIBLIOGRAPHIE
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InsideView. (2013, février). Why Relationships Matter to Sales. Récupéré sur Slideshare.net.

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Macarthy, A. (2013, mai 4). 10 Amazing LinkedIn Statistics For 2013 [INFOGRAPHIC]. Récupéré sur

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Schultz, R., Schwepker, C., & Good, D. (2012, automne). An Exploratory Study of Social Media in Business-to-Business

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Social selling_Part 3.3_Développer et entretenir son réseau sur LinkedIn

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LinkedIn est un outil de réseautage très complet qui pallie au «cold calling», idéal pour faire des recherches sur ses clients et prospects, et endroit parfait pour mettre en avant sa marque personnelle.

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Social selling_Part 3.3_Développer et entretenir son réseau sur LinkedIn

  1. 1. DEVENIR UN SUPER VENDEUR GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX Partie 3.3 - Développer et entretenir son réseau sur LinkedIn Thèse professionnelle rendue le 30 septembre 2013, soutenue le 28 novembre 2013 MS Business Development & Clients Grands Comptes NEOMA Business School Promotion 2014 Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B Emilie Everhard
  2. 2. TROISIÈME PARTIE CONSTRUIRE UNE STRATÉGIE SOCIAL SELLING AU NIVEAU DU VENDEUR Le vendeur moderne écoute ses clients et prospects à l’aide d’outils d’intelligence commerciale, crée son profil social de manière à s’ériger en expert et développe son réseau sur LinkedIn. Ecouter, chercher de l’information et apprendre Le vendeur découvre de nouveaux prospects en surveillant les réseaux sociaux. Il réalise un écosystème en identifiant au sein des prospects les relations utiles, les décisionnaires qu’il doit cibler. Pour entrer en relation avec ces personnes, il vérifie si, par exemple, dans ses relations, un de ses contacts ne peut pas le recommander. Nous étudierons dans la première sous-partie, les outils web 2.0 qui aident le vendeur à être plus efficace dans sa recherche d’information. Communiquer, partager et interagir Comme les consommateurs, de plus en plus, les acheteurs modernes expriment ouvertement leurs aspirations et leurs besoins à travers les médias sociaux. Pour un vendeur attentif, ces informations sont une manne tombée du ciel qui lui permettent de découvrir des intérêts communs ou des relations communes, bannissant ainsi tout cold calling. Grâce à ces informations de niveau presque stratégique pour le vendeur, ce dernier transforme une vulgaire approche directe en une prise de contact de qualité et cela devient un «warm calling» ou un « appel chaud ». En plus de l’empathie, les médias sociaux favorisent la perspicacité. Puisque les profils sociaux rendent transparents les besoins des acheteurs et la connaissance du vendeur, les deux parties peuvent construire une relation durable à travers des échanges précieux et constructifs. L’acheteur recherche une relation commerciale humaine et authentique basée sur la confiance, la transparence et une expertise reconnue du vendeur. Il a besoin d’être impressionné, d’apprendre des choses qu’il ne sait pas encore. A travers un personal branding très bien pensé, le vendeur apporte cette valeur tant recherchée par l’acheteur. Automatiquement, un lien émotionnel se crée entre l’acheteur et le vendeur, cimentant ainsi les bases d’une relation commerciale durable. Dans la deuxième sous-partie, nous expliquerons l’importance de créer et de valoriser sa marque personnelle. Agrandir et entretenir son réseau sur LinkedIn LinkedIn est le réseau social professionnel incontournable. Il permet de se connecter avec ses prospects, de les suivre activement et de rester informé, sans même avoir besoin de les déranger avec des appels de suivi intrusifs sans valeur ajoutée. LinkedIn regorge d’astuces pour rester au plus près de ses prospects et de ses clients, présentées en troisième sous-partie. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 32 Emilie Everhard
  3. 3. SOUS PARTIE 3 DÉVELOPPER ET ENTRETENIR SON RÉSEAU SUR LINKEDIN LinkedIn est un outil de réseautage très complet qui pallie au «cold calling», idéal pour faire des recherches sur ses clients et prospects, et endroit parfait pour mettre en avant sa marque personnelle. La stratégie relationnelle est vraiment au coeur de la relation commerciale : 25 à 30 % des affaires sont perdues à cause d’un manque de relation commerciale (source : InsideView). Ce qui influence le plus la fidélité d’un client B2B, c’est bien l’expérience commerciale. Une bonne expérience commerciale, c’est quand le client apprend quelque chose de nouveau qui le rend plus efficace (53 %). Viennent seulement loin derrière la marque et la qualité du service (38 %) et le rapport qualité-prix (9 %)28 (source : IKO System). Si le critère de choix de la solution n’est pas uniquement le prix, le prospect misera sur le commercial avec lequel il a des affinités. LES PILIERS DU NETWORKING ‣ Il est d’abord nécessaire de posséder une marque personnelle forte. ‣ Le vendeur moderne a un réseau de qualité, bien qualifié, et diversifié : le vendeur ne doit pas seulement avoir dans son réseau ses amis, ses collègues de bureau et les acheteurs avec qui il a l’habitude de faire des affaires. Un bon réseau, c’est quand l’on a dans ses contacts des hommes et des femmes, jeunes et moins jeunes, d’univers différents, qui occupent des postes variés, avec dans l’idéal un niveau de responsabilité élevé, et qui, en plus, entretiennent un large réseau, utile pour nous. Ci-contre un mapping LinkedIn qui montre la diversité d’un réseau. Les points de couleur représentent tous les contacts affiliés à des groupes professionnels (par exemple : ancien employeur, camarades de promotion, entreprise actuelle, clubs, associations, clients, etc.). Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 54 Emilie Everhard
  4. 4. ‣ Le vendeur moderne est toujours dans une dynamique et planifie ses actions. Idéalement, il se fixe un objectif de tant de nouveaux contacts par semaine ou par mois, dans le but d’alimenter sans cesse son réseau et de rencontrer de nouvelles personnes intéressantes. La puissance d’un réseau, ce sont ses contacts et plus on a de contacts, plus on a de contacts. ‣ Le vendeur moderne réussit ses prises de contact. Il sait se différencier et maîtrise la communication interpersonnelle. ETRE UN BON RÉSEAUTEUR RÉSEAUTER, C’EST AVANT TOUT UN ÉTAT D’ESPRIT La réciprocité est un principe clé qu’il faut apprendre par coeur et surligner en gras ! Il évoque le partage, le donnantdonnant gagnant. Un acheteur, comme évoqué précédemment, aime qu’on lui apporte de l’«insight», une nouvelle façon de voir les choses, une vision claire et aime qu’on lui envoie des documents un peu rares, pas facilement trouvables, des « perles rares » qui le fassent grandir et qui le valorisent auprès de ses équipes. L’acheteur a alors la réelle impression que le vendeur s’investit pour lui, qu’il lui offre presque un cadeau. Les études de Robert Cialdini montrent qu’à partir du moment où on offre un présent à quelqu’un, sans raison apparente pour le récepteur, ce dernier se sent obligé de rendre la pareille. Quand quelqu’un nous fait un cadeau, on a envie de lui en faire un en retour, c’est humain. Pour réussir, le vendeur moderne doit également être honnête et cohérent (pas complètement différent personnellement et professionnellement), qualités phares du personal branding. Il doit entretenir quotidiennement son réseau, valoriser sa visibilité en communiquant régulièrement et offrir des contenus de qualité en diversifiant les sources. Il ne doit surtout pas parler continuellement de ses produits et chercher à vendre à tout prix ! LES QUALITÉS INDISPENSABLES DU RÉSEAUTEUR Réseauter, c’est un métier. Il vaut mieux aimer ça et avoir les qualités adéquates : ‣ Aimer servir les autres ‣ Être patient ‣ Être passionné ‣ Être persévérant ‣ Être organisé ‣ Ne pas avoir peur de s’investir personnellement ‣ Être sympathique (c’est mieux !) ‣ Apprivoiser en offrant de la valeur ajoutée. RÉSEAUTER SUR LINKEDIN Nous l’avons vu précédemment, LinkedIn est un excellent outil pour rechercher de l’information grâce aux groupes de discussion et aux listes de prospection (cf. sous-partie 1). C’est également un excellent outil pour engager le dialogue, intéresser et se faire remarquer. Le vendeur moderne partage des informations pertinentes avec sa communauté, interagit dans les groupes de discussion et répond aux publications des clients, des prospects pour montrer sa préoccupation et sa réactivité (cf. sous-partie 2). Mais, avant tout, le principal usage de LinkedIn, c’est d’entrer en relation avec des professionnels. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 55 Emilie Everhard
  5. 5. POUR ENTRER EN CONTACT AVEC UN PROSPECT La demande de connexion C’est la pratique la plus évidente : 46 % des commerciaux font une demande de connexion après un rendez-vous, 35 % attendent d’avoir signé avec leur client et 19 % n’envoient jamais de demande45 (source IKO System). Envoyer un InMail Le vendeur a la possibilité d’envoyer à partir de son compte payant un InMail : 37 % des commerciaux envoient des InMails pour démarcher des prospects et obtiennent un taux de réponse de 20 %, taux très correct en comparaison au taux de retour moyen des campagnes d’e-mailing (source : IKO System). Il est impératif de personnaliser son message pour valoriser la prise de contact et maximiser le taux de réponse. Autrement, l’effet rendu n’est pas qualitatif et l’interlocuteur ne comprendra pas la démarche. La recommandation Mieux encore, le vendeur 2.0 entre en relation avec son prospect par recommandation, c’est ce qu’on appelle une «warm introduction». En procédant ainsi, le taux de réponse grimpe à plus de 70 % selon Jonathan Farrington, Président de JF Corporation et PDG de Top Sales Association30 (source : IKO System). Le principe du saut structurel est simple, il s’agit de demander à l’un de ses contacts de 1er degré, en rapport direct avec la personne que l’on cible (2ème degré), de nous recommander. 18 % seulement des commerciaux utilisent la recommandation pour entrer en relation (source : IKO System). Via les groupes de discussion On peut contacter gratuitement un prospect en privé via les groupes de discussion. Pour ce faire, il suffit d’intégrer un groupe dans lequel participe le prospect cible. Une fois la prise de contact faite, on peut très facilement se désinscrire du groupe. 17 % des commerciaux prospectent au travers de groupes de discussion (source : IKO System). L’astuce quand on cherche à joindre son prospect et que l’on veut s’assurer de sa disponibilité à l’instant T, c’est de le contacter juste après avoir remarqué une activité récente sur son compte. Cette activité est identifiable à partir du moment où on le suit sur LinkedIn (pour le suivre, il suffit de se rendre dans l’un des groupes auquel est inscrit le prospect et l’identifier parmi les membres). Qui a visité notre profil ? De plus, regarder régulièrement qui a visité notre profil est un très bon moyen pour engager la conversation « Merci d’avoir visité mon profil. En quoi puis-je vous être utile ? A bientôt. » POUR RESTER EN CONTACT AVEC SES CLIENTS ET SES PROSPECTS Le vendeur moderne considère avec soin les actualités de son réseau, commente, n’hésite pas à partager ces actualités et félicite dès qu’il peut ! quand l’un de ses contacts est promu par exemple. Il n’oublie pas les anniversaires de ses clients. Pour leur montrer qu’il pense à eux, il renseigne les dates anniversaire de ses contacts dans son CRM ou dans un fichier propre et se met des alarmes dans son agenda. Souhaiter un bon anniversaire peut faire son petit effet. Pour aller plus loin et connaître toutes les astuces qu’offre LinkedIn aux commerciaux, je recommande l’ebook 42 LinkedIn Inside Sales tips 57. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 56 Emilie Everhard
  6. 6. BIBLIOGRAPHIE 1 InsideView. (2013, février). Why Relationships Matter to Sales. Récupéré sur Slideshare.net. 2 CSO Insights. (2013, février). 7 Key Plays for Sales Performance Optimization. 3 Rapp, A., & Panagopoulos, N. G. (2012, été). Perspectives on Personal Selling and Social Media: Introduction to the Special Issue. Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 32 Issue 3, pp. 301-304. 4 ComScore. (2013). 2013 France Digital Future in Focus : Tendances Clés du Digital en France et leur Impact sur l’Avenir. 5 La tablette détrône le PC portable. (2013). Les Echos (21371), 22. 6 Ca., V. (2013, août 12). Aux Etats-Unis, la télévision dépassée par les supports numériques. Récupéré sur Lesechos.fr: http://www.lesechos.fr/entreprises-secteurs/tech-medias/actu/0202946253746-aux-etats-unis-la-television-depassee-parles-supports-numeriques-594728.php?xtor=RSS-2011. 7 Intel. (mars 13). What Happens in an Internet Minute? Récupéré sur Intel.com: http://www.intel.com/content/www/us/en/ communications/internet-minute-infographic.html. 8 McKinsey Global Institute. (2012, juillet). The social economy: Unlocking value and productivity through social technologies. 9 Nielsen. (2012). State of The Media: The Social Media Report 2012. 10 Andzulis, J., Panagopoulos, N., & Rapp, A. (2012, été). A Review of Social Media and Implications for the Sales Process. Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 32 Issue 3, pp. 305-316. 11 Cavazza, F. (2011, juillet 7). Les leviers d’innovation du web pour les 5 prochaines années. Récupéré sur Fredcavazza.net: http://www.fredcavazza.net/2011/07/07/les-leviers-dinnovation-du-web-pour-les-5-prochaines-annees. 12 Cavazza, F. (2013, avril 16). Panorama des médias sociaux 2013. Récupéré sur Mediassociaux.fr: http:// www.mediassociaux.fr/2013/04/16/panorama-des-medias-sociaux-2013. 13 Edelman. (2012). 2012 Edelman Trust Barometer Global Results. 14 Marketo. (2012). How to Optimize Your Social Channels for Lead Generation. Ebook. 15 GlobalWebIndex. (2013, janvier). SOCIAL PLATFORMS GWI.8 UPDATE: Decline of Local Social Media Platforms. Récupéré sur Globalwebindex.net: https://www.globalwebindex.net/social-platforms-gwi-8-update-decline-of-local-socialmedia-platforms. 16 The Guardian. (2013, avril 28). Facebook loses millions of users as biggest markets peak. Récupéré sur Theguardian.com: http://www.theguardian.com/technology/2013/apr/28/facebook-loses-users-biggest-markets. 17 Business Insider. (2013, avril 12). Teens Are Bored With Facebook. Récupéré sur Businessinsider.com: http:// www.businessinsider.com/teens-are-bored-with-facebook-2013-4. 18 Dashburst. (2013, février 18). INFOGRAPHIC: What Makes Social Media so Influential? Récupéré sur Dashburst.com: http://dashburst.com/social-media-influence-infographic. 19 Charlton, G. (2009, décembre 8). Dell reaches $6.5m sales via Twitter. Récupéré sur Econsultancy.com: http:// econsultancy.com/fr/blog/5083-dell-reaches-6-5m-sales-via-twitter. 20 LinkedIn Sales Solution. (2013). 7 Ways Sales Professionals Drive Revenue With Social Selling. Ebook. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 76 Emilie Everhard
  7. 7. 21 Macarthy, A. (2013, mai 4). 10 Amazing LinkedIn Statistics For 2013 [INFOGRAPHIC]. Récupéré sur Andrewmacarthy.com: http://andrewmacarthy.com/andrew-macarthy-social-media/10-amazing-linkedin-statistics-for-2013infographic. 22 Breitbarth, W. (2013). LINKEDIN INFOGRAPHIC - PORTRAIT OF A LINKEDIN USER 2013. Récupéré sur Powerformula.net: http://www.powerformula.net/misc/linkedin-infographic-portrait-of-a-linkedin-user-2013.html. 23 The Wall Street Institute Journal. (2012, février 28). The Mounting Minuses at Google+. Récupéré sur Online.wsj.com: http://online.wsj.com/article/SB10001424052970204653604577249341403742390.html. 24 A Sales Guy Consulting & Social Centered Selling. (2013). Social Media and Sales Quota - The Impact of Social Media on Sales Quota and Corporate Revenue. Ebook. 25 The Sales Management Association. (2012, novembre). Social Media and the Sales Organization: Research Update. 26 Martin, S. W. (2013, avril 5). Top Salespeople Use LinkedIn to Sell More. Récupéré sur Blogs.hbr.org: http://blogs.hbr.org/ 2013/04/top-salespeople-use-linked. 27 Vidyarthi, N. (2012, juin 4). The LinkedIn Profile [Infographic]. Récupéré sur Socialtimes.com: http://socialtimes.com/the- linkedin-profile-infographic_b97649. 28 IKO System. (2012, décembre). Le livre blanc de l’action commerciale - 66 statistiques et infographies. Ebook. 29 Fidelman, M. (2012, novembre 5). The Rise of Social Salespeople. Récupéré sur Forbes.com: http://www.forbes.com/ sites/markfidelman/2012/11/05/the-rise-of-social-salespeople. 30 IKO System. (2012, avril). B2B marketing on LinkedIn - A practical guide for Advanced users. Ebook. 31 Xeequa Corp. (2010). The Principle Of Social Selling - The Xeesm Sales Process Model. 32 Seley, A. (2012). Selling in a Social World: What the Management Team Needs to Know to Succeed with Today’s Customers. 33 IDC. (2012, septembre). The IT Buyer Speaks: What Do Customers Really Think About Your Marketing Techniques and Sales Teams? 34 Eloqua. (2012). The Grande Guide to Social Selling. Ebook. 35 Adamson, B., Dixon, M., & Toman, N. (2012, Jul/Aug). The End of Solution Sales. Harvard Business Review, Vol. 90 Issue 7/8, pp. 60-68. 36 Extrait du film Glengarry Glen Ross (1992). Alec Baldwin - Best performance. (2006, octobre 26). Récupéré sur Youtube.com: https://www.youtube.com/watch?v=y-AXTx4PcKI. 37 Salesforce. (s.d.). Prospection commerciale internet: 7 conseils pour acquérir de nouveaux clients sur les réseaux sociaux. Récupéré sur Salesforce.com: http://www.salesforce.com/fr/socialsuccess/ventes/7-etapes-pour-ameliorer-vos-ventessociales.jsp. 38 Sales for Life. (2013). 10 Steps to Building a Social Selling Machine. Ebook. 39 Sexton, K., & Catley, J. (2012). 5 Steps to Tactical Social Selling. Récupéré sur Slideshare.net. 40 Sales for life. (2013, août 28). Do You Understand Today’s Buyer? Récupéré sur Salesforlife.com: http:// www.salesforlife.com/social-selling/do-you-understand-todays-buyer. 41 LinkedIn Sales Solution. (2012). Building a Social Selling Program. Récupéré sur Slideshare.net. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 77 Emilie Everhard
  8. 8. 42 Schultz, R., Schwepker, C., & Good, D. (2012, automne). An Exploratory Study of Social Media in Business-to-Business Selling: Salesperson Characteristics, Activities and Performance. Marketing Management Journal, Vol. 22 Issue 2, pp. 76-89. 43 Baker, J. (2012, février 2012). Strategic Selling: How to Sell to Senior Executives. Récupéré sur Forum.com: http:// www.forum.com/blog/strategic-selling-how-to-sell-to-senior-executives. 44 Aberdeen Group. (2012, juin). Sales Intelligence - What B2B Sellers Need To Know Before the Call. 45 IKO System. (2013). Les commerciaux accros aux réseaux sociaux. Ebook. 46 Chase, L. (2011, juin). The Power of Personal Branding. American Salesman, Vol. 56 Issue 6, pp. 7-9. 47 Cialdini, R. (2004). Influence & Manipulation. Editions First-Gründ. 48 Buschini, P. (2009). Personal Branding, le moi-perso-je comme marque ! Pour un management agile de sa carrière avec Internet. Édition Transition Agile. 49 Peters, T. (1999). The Brand You 50 (Reinventing Work): Fifty Ways to Transform Yourself from an «Employee» into a Brand That Shouts Distinction, Commitment, and Passion! Knopf. 50 Rampersad, H. (2010). Authentic Brand. Personal Excellence, Vol. 15 Issue 8, 10-10. 1/3p. 51 Montoya, P., & Vandehey, T. (2008). The Brand Called You: Create a Personal Brand that Wins Attention and Grows Your Business. McGraw-Hill Professional. 52 Conrad Levinson, J., & E. Perry, D. (2012). Guerilla Marketing pour trouver un emploi. (J. Froissant, Trad.) Editions Diateino. 53 Heath, C., & Heath, D. (2011). Idées de génie : Comment créer des messages qui marquent les esprits. Pearson. 54 Social@Ogilvy. (2013, mars 27). 5 Ways to Make Your Linkedin Profile Irresistible (infographie). Récupéré sur Social.ogilvy.com: https://social.ogilvy.com/5-ways-to-make-your-linkedin-profile-irrésistible. 55 Eloqua. (2012). The Grande Guide to B2B Blogging. Récupéré sur Eloqua.com. Ebook. 56 Social Selling University. (2012). The Ultimate Guide: How to Use Twitter for Social Selling. Ebook. 57 Krogue, K., & Shanks, J. (2012, Octobre). 42 LinkedIn Inside Sales Tips. Ebook. 58 Rodriguez, M., Peterson, R., & Krishnan, V. (2012, été). Social Media’s Influence on Business-To-Business Sales Performance. Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 32 Issue 3, pp. 365-378. 59 Social Selling University. (2011). Selling to Customer 2.0 - An introduction. Récupéré sur Slideshare.net. 60 Konrath, J. (2013, Mars). LinkedIn Sales Secrets Revealed. Ebook. 61 Aberdeen Group. (2013). Social Selling: Leveraging the Power of User-Generated Content to Optimize Sales Results. 62 LinkedIn Sales Solutions. (2013, mai). The Future of Sales. Récupéré sur Slideshare.net. 63 Business.com. (2009). 2009 Business Social Media Benchmarking Study. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 78 Emilie Everhard

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