2. “IT’S ONE THING TO READ ABOUT
YOUR COMPANY, BUT WHEN A CUSTOMER
CAN ASSOCIATE IT WITH AN ACTUAL
PERSON, IT CREATES A DEEPER, MORE
MEANINGFUL CONNECTION TO THE
BRAND”
Tony Hsieh, CEO Zappos
2
7. Définition – Social Selling
Le Social Selling est l’usage des dynamiques et outils proposés par le Social
Media pour développer les ventes de l’entreprise,
Le Social Selling se concentre plus sur la qualité des relations que sur la
quantité,
Il s’agit de :
• privilégier le networking,
• établir des passerelles d’intérêts communs
• s’appuyer sur des relations existantes
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8. Le Social Selling change la donne 1/2
Le commercial déconnecté dans le
monde d’aujourd’hui :
• Marre d’appeler au hasard des
personnes
• Agacement des barrages
• Agacement des « nons » lié au Cold
Calling
• L’ennui et la fatigue liées à la
pratique traditionnelle de la
prospection
Il faut en moyenne 8,4 appels pour
atteindre un prospect
Seulement 18% des vendeurs passent
au moins 100 appels/jour
8
9. Le Social Selling change la donne 2/2
Le commercial connecté dans le
monde d’aujourd’hui
• Il éduque ses prospects
• Les profils sociaux permettent
d’atteindre les décisionnaires clés
• Le business est en 24/7
• Moins de dépendance au
marketing
• Vous pouvez lire dans les pensées
de vos prospects
80% des décisionnaires n’acceptent
les rendez-vous que sur
recommandation
Les recommandations aboutissent à
un RDV dans 60% des cas
9
11. Le rôle de l’influenceur
Ce n’est plus le client final que l’on
cible directement, mais celui
auprès duquel il prend ses
informations.
L’acheteur a accès à toute
l’information dont il a besoin sur
internet ou à travers son réseau, il
possède dans son réseau des
personnes qui peuvent lui faciliter
la recherche,
L’influenceur s’identifie selon
• la qualité de son réseau,
• les différentes présences sociales
• Sa maitrise de thématiques clés
11
14. Où vos clients vont-ils chercher leurs
informations ?
Le Social Media permet d’accélérer la prise
de connaissance sur une industrie et créer
une approche personnalisée
14
15. Ce n’est pas qui vous connaissez mais qui vous
connait : Des personnes « Like »-able
15
16. Le meilleur vendeur est celui qui ne vend pas :
d’abord des amis puis des leads
16
34. Le Pilotage de l’Expérience Client met à
disposition un cadre profitable
Une étude Gallup, menée sur 10 ans à
travers le monde, démontre les faits
suivants
Mémorable
Croissance annuelle
du chiffre
d’affaires :
10 industries 5 X
Expérience client
1960 business units
10 millions
d’interviews
Croissance annuelle Les interactions et leur qualité influent
du chiffre directement sur les résultats financiers
d’affaires :
Banale X
Faible Forte
Mobilisation des collaborateurs
34
35. Où se situe les échanges pour engager ?
Espace Public
Social Externe
Social
Interne
http://fr.slideshare.net/oursocialtimes/the-social-faade-integrating-social-media-into-internal-processes-and-culture 35
36. Où se situe les échanges pour engager ?
Espace Public
Ici très bien pour
déclencher des
échanges mais peu
de valeur
Social Externe
Social
Interne
http://fr.slideshare.net/oursocialtimes/the-social-faade-integrating-social-media-into-internal-processes-and-culture 36
37. Où se situe les échanges pour engager ?
Espace Public
Mais ici, les
conversations sont
Social Externe plus qualitatives et
ciblées
Social
Interne
http://fr.slideshare.net/oursocialtimes/the-social-faade-integrating-social-media-into-internal-processes-and-culture 37
38. Où se situe les échanges pour engager ?
Espace Public
Social Externe
La collaboration et
l’échange d’insight se Social
fait à se niveau Interne
http://fr.slideshare.net/oursocialtimes/the-social-faade-integrating-social-media-into-internal-processes-and-culture 38
39. Où se situe les échanges pour engager ?
Espace Public
L’enjeu est d’amener Social Externe
l’externe vers l’interne
et permettre à l’interne
de s’aligner avec
l’externe
Social
Interne
http://fr.slideshare.net/oursocialtimes/the-social-faade-integrating-social-media-into-internal-processes-and-culture 39
47. Caterpillar : Une success-story
En avril 2011, lancement d’un symposium de 3
jours sur le blog,
2000 participants sur tous les sujets :
• Produits
• Services
• Tendances
Un message sur Facebook : “We are looking for
740 dump trucks in Europe for rent,” Le message
mentionnait : “If anyone can supply, please
kindly contact me. We need 49 units for 6
months rent!! Waiting.”
Moralité : Répondez aux questions de vos clients
avant de leur pitcher une idée
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58. Cas Sony - Déléguer une activité clé à ses
clients & créer des ambassadeurs/vendeurs
En 2011, Sony a crée un espace « EU Sony Electronics Forum »
afin de :
• Déléguer à des clients avancés le soin de modérer et répondre aux
questions de 1er niveau d’autres utilisateurs,
• Limiter les appels sur le centre d’interactions
• Communiquer plus facilement sur les nouveautés
• Faire le lien entre toutes les marques de Sony
http://www.slideshare.net/oursocialtimes/1500-nico-henderijckx-en
59. Cas Sony : Impact du transfert vers les super-
users
http://www.slideshare.net/oursocialtimes/1500-nico-henderijckx-en
61. Sony : comment font-ils pour mobiliser les
super-users ?
Training local mensuel : participation à des salons, des évènements
distributeurs,…
Conférence mensuelle en ligne avec les managers européens,
Une conférence biannuelle des supers-users
De nouveaux produits
Ce n’est pour autant pas facile : différences entre Est et Ouest, valoriser
l’effort des Super-Users, construire des liens au local
http://www.slideshare.net/oursocialtimes/1500-nico-henderijckx-en
75. Comment générer des ventes par LinkedIn
DEMANDEZ D’ÊTRE PRÉSENTÉ À VOS PROSPECTS
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76. Comment générer des ventes par LinkedIn
IDENTIFIEZ ET ENGAGEZ LES INFLUENCEURS PAR UN
CONTENU CIBLÉ
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77. "IF YOU WAIT UNTIL THERE IS
ANOTHER CASE STUDY IN YOUR
INDUSTRY,
YOU WILL BE TOO LATE.”
Seth Godin
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78. Plus d’information ? Contactez-nous!
Frédéric GILBERT
06 14 74 07 87
frederic.gilbert@thisiscustomer.com
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