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Entretien d’embauche déceler et utiliser le profil psychopathologique du recruteur

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Petit guide de décodage des profils des recruteurs: comment décrypter leurs points faibles? leur structure psychopathologique? et comment l'utiliser pour réussir en entretien...

extraits de "se vendre avec succès", François MEULEMAN, Dunod, 2011

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Entretien d’embauche déceler et utiliser le profil psychopathologique du recruteur

  1. 1.   Séminaire   RECHERCHE  D’EMPLOI  &   PSYCHOLOGIE     Utiliser  le  profil     de  personnalité     du  recruteur    
  2. 2. Introduction  :  quand  la  bergère  répond  au  berger…   La  recherche  d’emploi  nécessite  des  qualités  parfois  contradictoires.     Rester  soi-­‐même  et,  dans  le  même  temps,  s’adapter  aux  attentes  du   recruteur.  Sans  mentir,  bien  évidemment,  mais  en  cherchant  en  soi,  ce   qui  va  séduire  ce  «  monsieur  -­‐là  ».   Les  recruteurs  aiment  scanner  leurs  candidats  :  ils  tentent  de   comprendre  leur  mode  de  fonctionnement  pour  anticiper  leur   capacité  à  s’intégrer  dans  l’équipe,  à  gérer  les  conflits,  le  stress  ou   l’urgence,  et  prendre  leur  place  dans  la  ligne  hiérarchique.   Selon  les  cas,  ils  le  font  à  «  l’intuition  »,  sur  base  de  souvenirs  qu’ils  ont   de  leurs  études  ou  de  leurs  formations,  à  partir  de  connaissances  psy,   de  lectures  d’ouvrages  ou  de  magazines,  et  parfois  avec  le  concours  de   psychologues  qui  leur  traceront  le  profil  des  candidats.   Peu  de  candidats  le  font.  Il  suffit  pourtant  de  quelques  bases  pour,   vous  aussi,  scanner  le  recruteur  et  adapter  votre  discours,  vos   arguments  ou  votre  comportement.     Chez  chaque  recruteur,  on  peut  distinguer  quatre  facettes   complémentaires  :  la  part  hystérique,  l’obsessionnelle,  la  phobique  et   la  part  «  limite  ».  Si  chacune  est  présente,  il  y  en  a  une  qui  est   prédominante.  C’est  celle-­‐là  qu’il  faut  repérer.  C’est  sur  celle-­‐là  qu’il   faudra  lancer  ses  fléchettes.     Ces  facettes  sont  des  traits  de  caractère  que  nous  possédons  tous  peu   ou  prou.  Chacun  va  en  développer  une  plus  spécifiquement.  
  3. 3. La  part  Hystérique  :  «  Candidat,  je  sais  ce  qu’il  te  manque  !  »   Dans  l’imaginaire  commun,  l’hystérique  est  une  femme.  Cette  femme,   jolie,  froide  et  souvent  imaginée  blonde,  aime  se  faire  entendre  et  être   regarder.  Un  cliché…   Mais  comme  dans  tout  cliché,  il  y  a  du  vrai  :  notre  part  hystérique  est   celle  qui  aime  se  mettre  en  valeur.     «  Que  l’on  parle  de  moi  »  :  nous  aimons  être  vu  et  entendu.  C’est  du   théâtre,  de  la  vente,  c’est  notre  facette  narcissique.     Autre  avantage,  notre  facette  hystérique  manie  opportunément  bien  la   métaphore,  le  symbole  et  la  mise  en  valeur  des  idées  et  des  concepts.   Elle  est  capable  d’expliquer  simplement  et  donc  de  convaincre.     Elle  présente  néanmoins  des  désavantages  :  par  les  oublis  ciblés  sur   des  objets  ou  des  moments  importants  (symboliques  diraient  les  psys)   et  cet  agaçant  sentiment  de  «  savoir  mieux  que  »,  ou  d’avoir  toujours     «  ce  qu’il  manque  à  ».       Que  faire  avec  un  recruteur  à  tendance  hystérique  ?   • Le  laisser  parler  et  accepter  ses  conseils  ;   • Lui  prouver  que  vous  êtes  complémentaires  ;   • Ne  pas  perdre  pied  en  se  laissant  séduire  ;   • Adopter  également  un  discours  élaboré  ;  
  4. 4. • Réutiliser  ses  formulations  ;   • Reformuler  ses  arguments  (vous  êtes  son  miroir)  ;   • Ne  pas  hésiter  à  le  flatter  et  à  reconnaître  ses  compétences  ;     • Le  must  :  lui  dévoiler  vos  faiblesses  et  laisser  entendre  qu’il  est   la  personne  qui  vous  permettra  de  les  surpasser  !       L’origine  de  l’hystérique  est  dans  la  matrice  (Hustera,  la  matrice)  :  et   comme  au  cinéma,  ce  n’est  qu’une  façade.  Notre  part  hystérique  n’est   pas  du  tout,  mais  pas  du  tout,  ordonnée.  Tout  au  contraire  
  5. 5. La  part  Obsessionnelle  :  «  A  cheval  sur  les  principes  !  »   Celui  qui  met  de  l’ordre,  c’est  notre  «  moi  obsessionnel  ».  Cette  part  de   notre  psyché  adore  classer,  trier,  collectionner  et  ordonner.  Parfois   cela  tourne  à  la  compulsion.     Ce  sera  donc  notre  comptable,  celui  qui  va  compter,  gérer  et  surveiller   les  projets,  les  activités  et  les  personnes.  Il  est,  depuis  toujours,   scrupuleux,  soumis  et  ordonné.       Petit  défaut  :  on  dit  de  cette  part  qu’elle  est  capable  du  meilleur   comme  du  pire.  Elle  est  également  cette  petite  voix  qui  nous  dit  d’aller   plus  lentement,  de  ne  pas  prendre  de  risques,  elle  est  également   culpabilité,  reproche  et  doute.     Nous  voilà  donc  au  cœur  de  l’enfer  du  devoir,  des  interdits,  de s   contraintes…  des  chiffres  et  de  l’argent.   Que  faire  avec  un  recruteur  à  tendance  obsessionnelle  ?   • Etre  synthétique  :  se  présenter  de  façon  ordonnée  et  logique  ;   • Ne  pas  le  couper  et  répondre  point  par  point  en  se  référant  à   l’ordre  de  ses  arguments  ou  de  ses  questions  ;   • Ne  jamais  avoir  l’air  désinvolte,  prendre  les  choses  au  sérieux  :   son  futur  poste,  ses  responsabilités  et  sa  motivation  ne  peuvent   jamais  être  l’occasion  de  plaisanter  ;  
  6. 6. • Prendre  des  notes  et  se  référer  à  des  éléments  précis  (y   compris  des  dates  ou  des  noms  de  personnes);     Attention  :  Ne  jamais  regarder  ce  qu’écrit  le  recruteur     • Vous  présenter  comme  l’organisateur,  le  défendeur  du  respect   des  délais,  des  budgets  et  des  plannings  ;   • Vous  pouvez  également  flatter  son  organisation  :  l’entreprise,   le  service  ou  l’entretien  même  ;   • Quant  au  salaire,  être  direct  et  précis.  
  7. 7. La  part  Phobique  :  Avoir  peur  est  rassurant.     Pour  eux,  il  suffit  d’éviter,  de  contourner  ou  d‘anticiper.     Nous  sommes  ici  bloqués,  coincés  entre  les  deux  parts  précédentes.   L’angoisse  est  à  la  fois  hystérie  (je  crie  devant  l’araignée)  et  obsession     (je  n’arrête  pas  d’y  penser).     Cela  vous  permet  de  gérer  les  risques  liés  à  votre  projet,  de  les  prévoir,   de  les  préparer  et  d’y  apporter  des  solutions.     Petit  bémol,  on  recèle  dans  cette  partie  de  notre  moi  des  touches   d’agressivités,  de  refus  ou  de  déni.  Le  meilleur  moyen  de  ne  pas  être   confronté  à  des  problèmes  reste  l’immobilisme  (parfois  le  non-­‐dit,   aussi).     On  y  trouve  aussi  quelques  traces  de  rêverie,  de  fantasme  ou  de  peurs   non  fondées…     Dans  le  noir,  il  y  a  des  yeux.  Et  ces  yeux  me  regardent.     Que  faire  avec  un  recruteur  à  tendance  phobique  ?   • Vous  présenter  comme  celui  qui  rassure,  celui  qui  apporte  une   solution  «  quasi  magique  »  à  ses  craintes  ;   • Toujours  utiliser  un  vocabulaire  proche  de  la  solution,  et  éviter   de  citer  les  problèmes  ;  
  8. 8. • Incarner  une  sorte  de  force  tranquille  :  celui  sur  qui  le   phobique  pourra  s’appuyer  ;   • Tenter  de  faire  incarner  par  les  autres  candidats  le  risque  :  ils   sont  trop  jeunes,  peu  expérimentés,  ou  trop  vieux,  pas  assez   dynamiques…     • Décrire  systématiquement  les  solutions  que  vous  avez  apporté   lors  de  vos  précédents  jobs  :  le  présenter  de  façon  naturelle,  de   sorte  que  vous  représentiez  cette  capacité  «  normale  »  à   résoudre,  donc  à  rassurer  ;       • Maîtriser  votre  corps  :  il  doit  lui  aussi  être  rassurant  :  pas  de   tremblements  de  jambes  ou  de  gestes  inutiles,  les  mains   parlent  aussi  calmement  que  vous.  
  9. 9. La  part  Limite  :  «  A  la  fois  pervers  et  allergique  »   Nous  sommes  aux  confins  de  notre  moi  «  bordélique  »  :  il  est  désordre,   soit,  mais  il  est  créatif.     Il  bouscule  les  règles,  surprend,  invente  et  jongle  constamment  avec   nos  émotions.   Ce  sera  notre  forgeur  d’idées.  Pourvu  qu’il  soit  cadré,  il  va  doter  le   projet  de  la  créativité  nécessaire  à  sa  réussite.     Attention,  cette  partie  est  morcelée,  instable,  toujours  en  conflit  tantôt   avec  des  règles,  tantôt  avec  de  vieux  démons  sans  visage.     Que  faire  avec  un  recruteur  à  tendance  limite  ?   • Par  votre  discours,  vos  arguments  ou  votre  présentation,  tentez   de  vous  différencier  :  étonnez  le  recruteur  ;   • Faites  référence  aux  solutions  originales  ou  aux  risques   (gagnants)  que  vous  avez  pris  lors  de  vos  précédents  jobs  ;   • Insister  sur  les  avantages  de  l’innovation  par  rapport  au   conservatisme  ;     • Utilisez  les  métaphores  ou  les  oxymores  ;   • Racontez-­‐vous  aux  travers  d’histoires  :  vos  expériences   deviennent  des  récits…  faites  rêver  le  recruteur  :  ensemble,   vous  allez  changer  les  règles.  

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