Diriger votre équipe de vente : comment améliorer son efficacité ? Le rôle du directeur des ventes est un rôle stratégique dans l'atteinte des objectifs de l'entreprise. Il faut que les entreprises investissent de façon importante dans leur fonction vente au-delà des salaires et commissions. Investir pour augmenter la performance de son équipe de vente, c'est très payant !

2. 8 experts en gestion des ventes
Plus d’un siècle d’expérience en DV
Local – national - international
B to B / B to C / B to D

3. Nous assurons aux dirigeants
la pérennité et la croissance de la valeur de leur organisation en
accompagnant la direction des ventes dans la mise en place d’un
département performant et structuré pour
augmenter les ventes payantes.
Mission

4. Les ventes c’est le département…

5. Les ventes c’est le département
le moins bien structuré !

14. Nos vendeurs
passent
trop de
temps auprès
de clients
peu payants!

15. Nos vendeurs
passent
trop de
temps auprès
de clients
peu payants!
25% de l’énergie
50% de vos clients
5% de vos ventes

16. Le rôle du gestionnaire
des ventes en 2016 !

18. C’est quoi un gestionnaire ?
Planifier
Organiser
Diriger
Contrôler

19. Du stratégique au quotidien
Quoi Objectifs
Planifier Plan de vente Passer des objectifs annuels aux activités hebdomadaires.
*Céline Poncelin de Raucourt, 2002

20. Objectif
25 Millions K$
15 M$ Clients fidèles
6 M$ Clients à fort potentiel
4 M$ Nouveaux clients
Des objectifs de prospection aux actions hebdomadaires
Nbre nouveaux clients : 100
→ 2,3 / semaine
Nbre de prospects : 300
→ soit : 7 / semaine
taux de conversion 1/3
Moyenne $ nouveau client : 40 K$

21. Distribution des énergies en fonction du potentiel
Potentiel
Énergie
Chiffre
d’affaires
Prospects
Fort potentiel
Fidèle
PCSP
Prospection
« 0 erreur »
Fidélisation
Optimisation

22. Du stratégique au quotidien
Quoi Objectifs
Planifier Plan de vente Passer des objectifs annuels aux activités hebdomadaires.
Organiser
Processus
Organigramme
Profils
Outils
« Playbook »
Mettre en place les éléments nécessaires pour la bonne
exécution du Plan.
*Céline Poncelin de Raucourt, 2002

23. Du stratégique au quotidien
Quoi Objectifs
Planifier Plan de vente Passer des objectifs annuels aux activités hebdomadaires.
Organiser
Oprocessus
rganigramme
Profils
Outils « Playbook »
Mettre en place les éléments nécessaires pour la bonne exécution du Plan.
Mobiliser Exécuter
S’assurer que l’Organisation mise en place permet
l’exécution du Plan.
*Céline Poncelin de Raucourt, 2002

24. How much time should Sales Managers spend coaching?
fortune 500 organizations spend as much at 40% of their time wearing
a coaching hat.

25. Le profil

26. Du stratégique au quotidien
Quoi Objectifs
Planifier Plan de vente Passer des objectifs annuels aux activités hebdomadaires.
Organiser
Processus
Organigramme
Profils
Outils « Playbook »
Mettre en place les éléments nécessaires pour la bonne exécution du Plan.
Mobiliser Exécuter S’assurer que l’Organisation mis en place permet l’exécution du Plan.
Apprécier
Mesurer et
ajuster
Travailler sur les éléments de l’Organisation pour augmenter la
performance.
*Céline Poncelin de Raucourt, 2002

27. Du stratégique au quotidien
Gestion des ventes
Planifier
Stratège / bâtisseur
Organiser
Mobiliser
« Coach »
Apprécier
*Céline Poncelin de Raucourt, 2002

28. Améliorer l’efficacité de son équipe de vente c’est
Bien faire
en permanence
les bonnes actions
au bon moment
auprès des bonnes personnes.

29. kiosque 722
MERCI !