AlterEthic - Associations : Savoir définir son prix de vente

Cédric Lavédrine© Cédric Lavédrine©
Savoirdéfinirson prix de vente
Les paramètres à prendre en compte
-calcul de coût et contrôle de gestion-
Cédric Lavédrine
Expert Comptable et Commissaire aux comptes
c.lavedrine@alterethic.com
Tel: 06-62-86-67-89
1

1. PRÉAMBULE : STRUCTURE ORGANISATIONNELLE DE L'ASSOCIATION
2. POURQUOI UNE COMPTABILITÉ ANALYTIQUE ?
3. LE CHOIXDES MÉTHODES DE CALCUL DE COÛT

4. CHARGES DIRECTES ET INDIRECTES
5. TABLEAU DE REPARTITION DES CHARGES INDIRECTES
6. LA DETERMINATION DES COÛTS
7. LA FIXATION DU PRIXDE VENTE
a) La fixation du prix à partirdu coût de revient
b) La fixation du prix en fonction de la demande
c) La fixation du prix en fonction de la concurrence
8. RAPPEL DE CONTRAINTES LEGALES
2

Cédric Lavédrine©
3
1. Structure organisationnelle de l’association
Une organisation fonctionnelle
3
1. Administration: direction, comptabilité, support…
2. Technique: animateur, matériel, production…
3. Ventes: organisation commerciale, livraison, assurance…
4. (Distribution): marge partenaire, logistique…
5. (Marketing): flyers, annonces, personnel…

4
La notion de centres de coûts
Exemple d’organisation fonctionnelle
4

5
Un réflexion préalable sur l’organisation des activités…
5
1. Par zone géographique (France, Espagne,….).
2. Par produit (atelier et formation, spectacle, prestation de service,
repas…).
3. Par client (grand public, professionnels, collectivité… ).
4. Par circuit de distribution (ventes à domicile, ventes sur place,
livraison…) .
5. Voire par technologie (logiciel en ligne, logiciel standard local… ).

6
…débouche sur la création de centre de profit ou de coûts
6

7


88
2. Pourquoi une comptabilité analytique ?
• La comptabilité générale est indispensable mais elle est
insuffisante pour gérer une association, d’où la nécessité de
recourir à la comptabilité analytique et au contrôle de gestion
(comptabilité de gestion).
• La comptabilité analytique calcule et analyse la valeur des flux
internes dans l’association. Elle doit être adaptée à l’activité, à la
structure organisationnelle de l’association et aux besoins des
décideurs face aux évolutions de l’environnement économique et
technologique.
• Elle n’est soumise à aucune réglementation contrairement à la
comptabilité générale.
Qu’est ce que la comptabilité analytique ?

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• Elle constitue un outil de gestion fondamental pour mesurer,
apprécier, et améliorer la performance de l’association:
- Compta de gestion historique (c’est un constat).
- Compta de gestion prévisionnelle (il s’agit d’anticiper).
•Pour ce faire, les associations doivent déterminer les produits
ou objets de coûts pertinents sur lesquels elles souhaitent
disposer d’informations de rentabilité :
- une entité,
- un produit,
- un projet,
- une division,
- une zone, une activité, …
Une mesure de l’efficience économique des activités:

1010
Une détermination précise de l’origine des coûts
Toute la question va donc être de savoir calculer les prix de
revient (coût de revient) de ces produits (ou de ces objets de
coûts), sachant qu’ils peuvent être subdivisées selon le
cheminement du produit (ou de l’objet de coût) dans l’association.
Par exemple pour un produit A :
•Coût d’acquisition : approvisionnement, matières premières, …
•Coût de production : main d’œuvre, énergie, amortissement machines,
…
•Coût de distribution : frais commerciaux, transport, facturation, …
•Autres frais, …

1111
Concrètement, le calcul du prix de revient permettra:
•De manière générale, de connaître le résultat, si le prix de
vente est fixé d’avance (contrainte par le demande et/ou la
concurrence),
•Mais aussi à venir en aide à la politique commerciale de
l’entreprise, en permettant de fixer le prix de vente en
fonction de la marge qu’on veut obtenir.

12


1313
Le résultat, en comptabilité générale, est obtenu par différence entre produits
(classe 7) et charges (classe 6).
Ces éléments sont repris en comptabilité analytique pour être reclassés en
vue d’obtenir des résultats analytiques. On retrouvera donc le terme de charge
auquel on adjoindra la notion de coût. Ce dernier étant une somme de charges
relatives à un élément défini.
Quel que soit le domaine d’application du coût, il peut être :
•complet, il retient toutes les charges directes ou indirectes le concernant,
•partiel, on y incorpore qu’une fraction des charges.
Le moment du calcul des coûts :
•les coûts préétablis sont estimés avant les faits qui les engendrent (ex : une
opération de marketing direct).
•les coûts constatés, ou réels, ou historiques, établis après le fait générateur.
3. Le Choix des méthodes de calcul de coût

1414
Chaque coût se caractérise par trois éléments :
• Le champ d’application: le calcul des coûts doit s’adapter à
l’organisation de l’association et à son activité (exemple: feuille de
suivi des temps).
• Le moment de calcul : les coûts sont déterminés :
• Postérieurement : coûts réels.
• Antérieurement : coûts standards ou prévisionnels.
• Le contenu : les coûts sont calculés, pour une période donnée,
en incorporant soit:
• Toutes les charges de la comptabilité générale.
• Une partie des charges de la comptabilité générale.

1515
De la comptabilité générale à la comptabilité analytique…
• Au départ on ne dispose que des charges par nature de la
comptabilité générale (électricité, loyer, amortissements,
salaires, etc…)
• Deux questions:
 Quelles charges doit on prendre en compte dans le calcul des
coûts de revient ?
 Quelle est la méthode que je retiens pour affecter ces
charges à mes différents objets de coûts ?

1616
• Les charges de la comptabilité générale
- Charges incorporables (liées à l’exploitation).
- Charges non incorporables (charges except., PSFE, etc…).
• Les charges supplétives
- Les plus courantes : rémunération de l’exploitant et rémunération
des capitaux propres.
• Conclusion
- Le résultat analytique est différent du résultat général.

1717
Qu’est qu’une charge supplétive ?
Il s’agit d’une charge n'apparaissant pas en comptabilité générale
(pour des raisons fiscales ou, plus généralement, juridiques) mais que la
recherche de coûts normaux et économiques comparables avec
ceux d'autres associations ou entreprises (non soumises aux mêmes
contraintes juridiques), exerçant le même type d'activité, exige de
retenir (par ex., rémunération du travail de l'exploitant dans une
entreprise individuelle, rémunération conventionnelle des capitaux
propres).
Les charges supplétives font parties des différences de traitement
comptable qui permettent en fin d'exercice de vérifier l'égalité suivante:
Résultat comptabilité analytique = Résultat comptabilité générale.

1818
Qu’est qu’une charge supplétive ?

1919
• En pratique, il y a souvent identité entre le résultat général et le
résultat analytique
• Donc, en pratique, dans chaque écriture comptable, au
moment de la saisie, on impute :
– Non seulement un compte de comptabilité générale.
– Mais aussi un compte de comptabilité analytique, souvent
appelé centre de coût, section, centre analytique, etc…

2020
Cette pratique est essentielle, car elle sert de base:
1.à l’élaboration des budgets,
2.à la responsabilisation des équipes sur les conséquences
financières de leur travail (exemple: marge sur matière dans la
restauration ou le bâtiment).
3.à la justification par l’association de l’utilisation de
financements fléchés (dons, mécénat, subventions…).

2121
Cette pratique est essentielle, car elle sert de base:
1.à l’élaboration des budgets,
2.à la responsabilisation des équipes sur les conséquences
financières de leur travail (exemple: marge sur matière dans la
restauration ou le batiment).
3.à la justification par l’association de l’utilisation de
financements fléchés (dons, mécénat, subventions…)

2222
• Toute méthode de calcul des coûts présente des avantages et
des inconvénients.
• Quel que soit le système utilisé, l’information fournie, dans des
délais convenables, doit être pertinente, précise…et d’un
coût raisonnable.
• Les différentes méthodes de calcul de coûts ne s’opposent
pas, mais se complètent et se combinent.
Comment définir une méthode efficace ?

2323
• La méthode des coûts complets:
1.Charges directes / charges indirectes.
2.Centres d’analyse auxiliaires et principaux.
3.Répartition primaire et secondaire.
Quelques méthodes usuelles:

2424
• La méthodes des coûts partiels
1.Coût variable, Coûts fixes, marge sur coût variable et seuil de
rentabilité (ou point mort).
2.Coûts directs, coûts indirects.

2525
• La méthodes des coûts standard et des coût cible
La méthode des coûts standards ou préétablis consiste à enregistrer les
opérations à l'aide de coûts calculés à l'avance puis à les comparer aux
coûts réels déterminés à partir de la comptabilité générale.
Il en résulte inévitablement un écart qui devra être analysé entre le coût total
réel et le montant imputé en utilisant le coût préétabli des unités d'œuvre.
La principale difficulté de la méthode réside dans la détermination du
niveau d'activité dit « normal » à partir duquel sont déterminés les coûts,
qui reste une donnée toujours assez subjective. Par ailleurs le choix de la
méthode de détermination des coûts est important, notamment en ce qui
concerne l'interprétation de l'écart constaté.

2626
1. Les valeurs proviennent de la comptabilité ou de la DAF.
2. Les flux doivent être décomptés non seulement en valeur,
mais aussi en quantité (nombre de pièces produites,
consommation matières, taux de perte standard, temps de
fabrication,…. ). Or cette information n’est pas fournie par la
comptabilité ! Elle provient d’autres secteurs de l’association
(production, logistique,…).
3. Pour certaines informations, on n’a même pas de chiffres
réels : on ne peut s’appuyer que sur des estimations, des
budgets.
Les informations utilisées sont diverses:

2727
Le coût d’une prestation n'est pas unique.
Ainsi, l'imputation de l'assurance, par exemple peut se faire au
prorata des kilomètres (on suppose alors que l'on parcourt un
certain nombre de km en moyenne dans l'année, correspondant à la
prime annuelle) ou bien forfaitairement en fonction du nombre
de déplacements moyen dans l'année, ce qui ne donne pas
forcément le même résultat.
Selon les hypothèses de calcul que l'on pose, on n'obtiendra donc
pas le même coût.
Conclusion :

2828
Cette notion est très importante, car elle doit vous faire prendre
conscience que la comptabilité n'est pas une science exacte qui
aboutirait à un résultat unique.
D'une part, les calculs sont relatifs aux hypothèses posées, ce qui
signifie que non seulement les résultats peuvent être différents, mais
ils peuvent être aussi plus ou moins éloignés d'une certaine
« réalité » si l’hypothèse n’est pas de bonne qualité (coût de
collecte de l’information « exacte » à prendre en compte) ;
D'autre part, le coût peut aussi évoluer en fonction des conditions
d'exploitation de l'entreprise. Dans le cas du déplacement, il est
évident ainsi, que le fait d'utiliser une voiture différente induit un coût
différent.
Conclusion :

2929
Le calcul des coûts est donc toujours une solution de
compromis.
Le coût est une approximation, et non un calcul précis. Il faut donc
s’interroger sur ses conditions d’obtention et de traitement : ce
ne sont pas des recettes toutes faites.
Les problèmes qui se posent pour l’élaboration d’une
comptabilité analytique sont doubles :
•les choix liés à la structure de l’organisation.
•la difficulté de capter les flux de transactions de l’organisation,
mais aussi de les affecter directement.
Conclusion :

30


3131
4. Les charges directes et indirectes
A / CHARGES DIRECTES
Définition : Ce sont des charges qu’il est possible d’incorporer
immédiatement dans un coût.
Exemples :
•Les charges de personnel d’animateurs peuvent être connues,
et affectées aux à leurs activités ou aux ateliers qu’ils animent.
•Les commissions des vendeurs pour la vente d’un produit
déterminé sont un autre exemple de charge directe.
•Les achats de matières premières pour un chantier (attention à
la gestion des stocks si répartition entre plusieurs chantiers…).

3232
B / CHARGES INDIRECTES
Définition : ce sont des charges qui ne peuvent être incorporées
dans les coûts qu’à la suite de calculs intermédiaires (et un peu
arbitraires...), en raison de l’impossibilité de les inscrire directement
dans les coûts. Les charges indirectes sont communes à plusieurs
produits, ou activités de l’UC.
Exemples :
•Le coût foncier du siège d’une association ne peut affecté
précisément à une activité donnée.
•Le coût d’un site internet est difficile à rattacher à différentes
activités.

3333
B / CHARGES INDIRECTES
Ces calculs intermédiaires concernent des centres de calcul, aussi appelés
centres d’analyse.
Un centre d’analyse est une division de l’entreprise où sont accumulées les
éléments des charges indirectes.
Cette division peut être physique : 1 bureau, 1 rayon, 1 univers produit, 1
magasin... On en distingue 2 types: les centres auxiliaires et principaux.

3434
C / IMPUTATION DES CHARGES
Vocabulaire : “l’imputation” des charges indirectes consiste à
répartir les coûts des centres d’analyse dans les coûts des
produits par l’intermédiaire d’unité d’oeuvre :
•la main d’oeuvre consacrée à un rayon : coût d’une heure de
main d’œuvre.
•le fonctionnement du matériel: heure machine (coût d’une
heure de fonctionnement d’un micro-ordinateur lors d’une
opération de phoning).

3535
C / IMPUTATION DES CHARGES

36


3737
5. Tableau de répartition de charges indirectes
A / DÉTERMINATION DES CENTRES D’ANALYSES
La répartition des charges indirectes nécessite des calculs
intermédiaires, des répartitions en les centres d’analyse qui
sont conçus comme des centres de regroupement de charges
indirectes afin de permettre l’imputation de ces charges aux
produits aux différents stades du processus.
•une répartition primaire : les charges indirectes sont ventilées,
réparties entre tous les centres d’analyse directement
concernés : les centres auxiliaires
•une répartition secondaire : les charges indirectes de certains
centres (centre auxiliaires) délivrées à d’autres centres (centre
principaux) sont évaluées selon une répartition exprimées en %.

3838
Flux entre centres auxiliaires et centres primaires :

3939
A / RÉPARTITION PRIMAIRE
Application : charges directes et indirectes dans le négoce

4040
B / RÉPARTITION SECONDAIRE
Les charges des centres auxiliaires sont réparties dans les
centre principaux consommatrices de ces prestations.
Les charges des centres auxiliaires étant « basculées » dans les
centres principaux, le coût de chaque centre auxiliaire se
trouve annulé comme indiqué sur le tableau ci après :

4141

42


4343
6. La détermination des coûts
A / L’UNITÉ D’ŒUVRE
L’unité d’œuvre est l’unité de mesure représentative de
l’activité d’un centre donné.
Elle peut être :
• Physique (nombre d’adhérents pour une association sportive,
une heure de travail, etc…).
• Ou monétaire (le CA des ventes d’un linéaire, la valeur des
achats de marchandises par l’UC, etc…).

4444
A / L’UNITÉ D’ŒUVRE
Après avoir calculé le nombre d’unités d’œuvres du centre
d’analyse, on déduit le coût du centre par :
uvrenités.d'oenombre.d'u
lysentre.d'anacoût.du.ce
euvre.unité.d'ocoût.d'une =
B / CALCUL DU COÛT
L’unité d’œuvre du centre « achats marchandises » est fixé à 100€ d’achats.
Le nombre d’unités œuvre (UO) est établi à 1500
L’unité d’œuvre du centre Commercialisation est fixé à 100€ de CA. Le
nombre d’unités œuvre (UO) est établi à 700

4545
Coût de l’UO :

4646
Application à la commercialisation de marchandises :
Une commande est affectée afin d’être commercialisée.
• Le montant des achats est de 645 €
• La vente génère 2500€
Coût de l’UO
*645 / 100
** 2500 / 100
Pour un coût d’achat des marchandises de 645 €, le coût de revient de la
commercialisation est de 1871,28€.
Le CA de 25 00€ couvre ce coût et permet de dégager une marge de:
2500 € – 1871,28 = 628,72 €.

47

7. LA FIXATION DU PRIX DE VENTE

4848
7. Fixation du prix de vente
La fixation du prix de vente d’un produit ou service, ou sa révision, nécessite
la prise en compte de plusieurs facteurs internes et externes:
Le prix est la seule variable du mix qui ne génère aucun coût et procure
des recettes (la commercialisation, la communication, la production du produit /
service étant quant à eux sources de coûts).
La fixation du prix au cours du cycle de vie du produit / service repose sur le
trinôme coût / demande / concurrence.

4949
7. Fixation du prix de vente
a) La fixation du prix à partir du coût de revient
d) La fixation du prix en fonction de la règlementation
Voir support PDF communiqué

50


5151
8. Contraintes Légales

5252

5353

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