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Programme 2006 Techlead

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Prospection et implantation
des jeunes entreprises innovantes

P

R

O

G

R

A

M

M

E

Techlead
> Janvier/Décembre 2006
Date limite de souscription : 15 décembre 2005

Prospecter, identifier, orienter
et concrétiser les projets d’investissements des J. E. I.
Avec Techlead,
souscrivez à un plan opérationnel de grande envergure.
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UNE NOUVELLE GÉNÉRATION D’ENTREPRENEURS

Programme Techlead,
la «prospection générationnelle»

)

S’il vise des entreprises
positionnées sur des
marchés dynamiques,
le programme Techlead
propose d’abord une
approche générationnelle
(les moins de 10 ans)
et comportementale
(les innovantes).

En

dix

ans,

l’économie

s’est

profondément

transformée, souvenez-vous : les téléphones
mobiles et le web étaient inexistants. Outre une
nouvelle génération de technologies, c’est une
nouvelle génération d’entrepreneurs et d’entreprises
qui s’imposent. Obstinément résolues à innover et à
conquérir des marchés ouverts par de nouveaux
besoins, les jeunes entreprises innovantes dessinent,
à présent, les nouvelles économies territoriales.
Elles ont moins de 10 ans (74%) et moins de 20
salariés (71%). Indifférentes aux préoccupations des
analystes, leurs activités défient des sectorisations
artificielles avec une interpénétration des activités
(le plus souvent composites) et des technologies
(le plus souvent transversales).

2 Programme Techlead - Regional Partner
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PROSPECTER, IDENTIFIER ET ORIENTER

Regional Partner,
Une jeune entreprise reconnue
pour son professionnalisme

)

Seuil des trois ans, seuil des cinq ans,
Regional Partner vient de fêter son
dixième anniversaire et partage
largement la culture des jeunes
entreprises. En 1994, anciens
responsables du développement
économique de collectivités locales,
nous avons été pris par le virus de la
création d’entreprise.
Si le marché des études s’est toujours
bien porté, nous avons préféré relever
le pari d’une activité opérationnelle
entièrement centrée sur la
prospection et l’implantation
d’entreprises. Un choix difficile en
appelant un autre, nous avons inventé
le concept de programme mutualisé
en réunissant différentes collectivités
dans de mêmes plans de prospection.
Sur bien des aspects, nos démarches
sont ainsi allées contre les usages et
ont été orientées vers des solutions
nouvelles qui sont la caractéristique
même du goût de l’innovation.
Nous ne développerons pas ici les
difficultés que nous avons rencontrées,
si ce n’est en reconnaissant combien
elles nous ont aidés à trouver un
équilibre entre l’esthétique des idées
et le pragmatisme qu’exige l’obtention
de résultats. En 10 ans, les
collaborateurs de Regional Partner
ont mis en œuvre une trentaine de
missions de prospection et 50
missions au sein des salons
professionnels. Le palmarès est
respectable : plus de 3 000
entreprises françaises et étrangères,
PME ou grands groupes, ont sollicité
Regional Partner pour leur étude de
localisation.

Programme Techlead
Les entreprises innovantes
sur les marchés porteurs
En décidant de mettre en œuvre un programme tourné vers les jeunes
entreprises innovantes, nous n’avons pas manqué d’établir des parallèles
avec notre propre expérience. Proposer et adopter de nouvelles solutions,
c’est le propre d’une entreprise innovante, cependant, l’innovation n’est
pas un but en soi, nous en attendons des résultats probants correspondant
aux attentes du marché.
Nous avons scrupuleusement étudié la diversité des profils des jeunes
entreprises innovantes en nous fondant notamment sur les bilans
sectoriels de l’ANVAR, les publications des professionnels mais aussi, en
analysant les dossiers d’implantation que nous avons traités (voir nos
références en annexes).
Dans cet esprit, nous avons ainsi cerné treize domaines d’activités qui
seront nos priorités en 2006. Celles-ci concernent des secteurs
«traditionnels» (ex : compléments nutritionnels pour l’agroalimentaire) ou
participent aux grandes aventures de l’économie numérique
(ex : multimedia). Deux caractéristiques principales ont guidé la définition
des cibles visées par le programme Techlead : l’importance de l’innovation
et la croissance des marchés. Nous avons exclu toute opposition entre
économie traditionnelle et nouvelle économie dont chacun peut observer la
perméabilité des frontières.
Les meilleurs vendeurs du monde sont privés de résultats sans des
fichiers clients correctement ciblés : six mois de recherche et d’enquête
ont été nécessaires pour élaborer une base de données hautement
qualifiée. Pour l’élaboration de notre stratégie de prospection, nous avons
opté pour la mobilisation de l’ensemble des techniques de vente dans un
plan d’ensemble qui reste cohérent : approches sélectives des déposants
de brevets, missions dans les salons professionnels internationaux,
approches directes consécutives à la détection d’indices favorables,
activation de réseaux de prescripteurs… Enfin, pour
nous donner toutes les chances de réussir, nous
avons prévu un imposant dispositif d’appui qui
accompagnera et facilitera nos démarches de
prospection (mailings, télémarketing, e-mailings…).

L’équipe de Regional Partner

Programme Techlead - Regional Partner

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TECHLEAD, PRÉSENTATION SYNTHÉTIQUE

OBJECTIFS.

)

1.

PROSPECTER LES JEUNES ENTREPRISES INNOVANTES

2.

IDENTIFIER LES PROJETS D’IMPLANTATION DE CES ENTREPRISES

3.

ORIENTER LES PROJETS VERS LES TERRITOIRES

ETUDE DE MARCHE & CIBLES
L’étude du «marché des jeunes entreprises
innovantes», réalisée pour le programme Techlead,
s’est appuyée sur l’analyse des dossiers instruits
par l’équipe de prospection de Regional Partner,
sur les derniers bilans sectoriels publiés par
l’ANVAR et enfin sur les bilans et études
prospectives publiés par les organisations
professionnelles. Outre sa contribution à
l’élaboration de la stratégie du programme, l’une
des conclusions majeures de l’étude «du marché» des
jeunes entreprises innovantes est l’existence d’un
marché solvable dès lors que l’on se situe dans un
cadre plurisectoriel.
L’étude a permis de cerner au plus près le profil de
la cible : caractéristiques d’âge et de taille,
comportement et domaines d’activités. Cette ana-

lyse fait ressortir l’importance des entreprises
jeunes, de petite taille, et issues principalement de
treize domaines d’activités ou technologiques.
Ceux-ci se caractérisent par des marchés
particulièrement dynamiques et se partagent entre
un pôle «Numérique» et un pôle «Sciences du
Vivant». Le code comportemental des jeunes
entreprises innovantes tend à mettre en évidence
l’intérêt porté aux partenariats, à un discours
orienté vers la transparence (éléments financiers)
et enfin à une vision internationale de leur
développement. Cette dernière caractéristique et
le statut favorable qu’offre la France (statut JEI)
ont plaidé pour une ouverture du programme
Techlead aux entreprises étrangères (33% de la
cible).

CIBLES - PÔLE SCIENCES DU VIVANT

CIBLES - PÔLE NUMERIQUE

PRODUITS ALIMENTAIRES INTERMÉDIAIRES
ALIMENTS SANTE
PRODUITS ALIMENTAIRES NOMADES
BIOTECHNOLOGIES
TECHNOLOGIES MEDICALES
ECO-ENTREPRISES

MICROELECTRONIQUE ET NANOTECHNOLOGIES
SERVICES INNOVANTS : INFOGERANCE
TECHNOLOGIES LOGICIELLES
MULTIMEDIA ET LOISIRS INTERACTIFS
SERVICES INNOVANTS : LOGISTIQUE ET RELATION CLIENT
SERVICES DE TELEPHONIE MOBILE
INSTRUMENTATION & MESURE-CONTROLE

BASE DE DONNEES
Difficultés liées au ciblage (technologies transversales, activités composites…), insuffisance des
solutions proposées sur le marché des fichiers, la
constitution de la base de données Techlead a
nécessité une patiente et longue démarche de
sélection des entreprises. Les entreprises de
chacun des treize segments de prospection du
programme ont fait l’objet d’une sélection
rigoureuse en recoupant enquêtes minutieuses et
extractions des méga-bases. L’ensemble aboutit à
une cible globale de près de 3 500 entreprises.

4 Programme Techlead - Regional Partner

La collecte et la qualification des fichiers ont
commencé en juin 2005 afin que les démarches de
prospection puissent être opérationnelles dès le
début du programme en janvier 2006. La base de
données n’est pas figée, en effet, un flux continu de
données nouvelles l’enrichira corrélativement aux
démarches de prospection. Le fichier Techlead est
remis aux partenaires du programme à la fin de
celui-ci en décembre 2006.
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PLAN OPERATIONNEL DE PROSPECTION
En dehors de tout « dogmatisme méthodologique »,
c’est au contraire le pragmatisme qui prévaut
avec l’utilisation de l’ensemble des techniques de
vente : approches sélectives et actions d’appui.
Un vaste plan opérationnel de prospection
mobilise - pendant un an – une équipe expérimentée. Les approches sélectives sont
caractérisées par un fort investissement humain
qui privilégie les démarches très ciblées :
déposants de brevets, approche directe
consécutive à la veille opérationnelle, activation
des prescripteurs, activation du fonds relationnel
et prise de rendez-vous dans le cadre des
missions salons (16 salons internationaux). Les
démarches de l’équipe de prospection sont en
outre soutenues par un dispositif d’actions
d’appui intensives : mailings, télémarketing,
e-mailings. Une stratégie d’approche fonctionnelle

(multiplication des portes d’entrée dans les
entreprises : PDG/GERANT, DG, DAF, DRH…)
permet de contourner les problèmes
d’accessibilité des dirigeants et d’intégrer les
processus de décisions collégiales. Du premier
contact à la décision finale de l’entreprise,
plusieurs axes argumentaires se succèdent pour
atteindre les différents objectifs (identification
puis orientation des projets d’implantation).
L’argumentaire est d’abord dirigé vers la
valorisation des services proposés (étude de
localisation) avec des arguments centrés sur le
professionnalisme, la simplicité des démarches, le
gain de temps et enfin la préservation de la
confidentialité (interne ou externe à l’entreprise).
Afin d’orienter le projet, intervient ensuite la
valorisation de l’offre territoriale : environnement,
ressources humaines, savoir faire locaux…

MODES D’APPROCHES DES ENTREPRISES
> Missions salons : organisation de prise de
rendez-vous dans 16 salons internationaux ;
> Approches des déposants de brevets consécutives à
la publication de ceux-ci ;
> Approches directes consécutives aux démarches de
veille opérationnelle ;
> Activation prescripteurs : réseaux, conseils
entreprises, organisations professionnelles… ;

> Activation fonds relationnels : dirigeants utilisateurs
des services de Regional Partner (3 000 dirigeants) ;
> Actions d’appui MTR : opérations mailings relayées
par des démarches de télémarketing réactif ;
> Actions d’appui MTO : opérations mailings
couplées aux opérations de télémarketing offensif ;
> Actions d’appui EMR : opérations de e-mailings
stimulant le trafic vers le site dédié au programme.

MISSIONS SUR LES SALONS : 3 GSM, EUROPEAN SNACK SHOW, SITL, CEBIT, IN-FOOD,
MILIA-MIP TV, SECA, VITAFOODS, NANOEUROPE, MESUREXPO, FORUM DE L’ÉLECTRONIQUE, SIAL, HEALTH INGREDIENTS,
MEDICA, COMPAMED, CARREFOUR EUROPÉEN DES BIOTECHNOLOGIES, POLLUTEC.

REGIONAL PARTNER, ORGANISATEUR DU PROGRAMME
Fondée, il y a 10 ans, par d’anciens responsables
d’agences de développement, Regional Partner est
animée par une équipe spécialisée dans la
prospection et l’aide à l’implantation d’entreprises.
Plus de 3 500 études de localisations d’entreprises,
françaises et étrangères, ont été menées ces dix

dernières années avec un taux de concrétisation
proche de 40%. Le sérieux de l’équipe de Regional
Partner lui a valu d’être reconnue à l’échelle
internationale (entreprises et régions européennes).

COLLECTIVITES PARTENAIRES & MODALITES DE PARTICIPATION AU PROGRAMME
Le programme Techlead est d’une durée d’un an et
se déroule de janvier à décembre 2006. Le coût de
participation au programme Techlead est
déterminé en fonction de l’importance de la
collectivité territoriale participante, il s'élève à
22 000 € HT, excepté pour les régions et les
agglomérations de moins de 50 000 habitants, qui

font l'objet d'une tarification particulière. La
souscription au programme est assortie d’une
clause d’exclusivité territoriale définie en lien avec
chaque collectivité partenaire. La souscription
au programme 2006 est ouverte jusqu’au
15 décembre 2005.

Sommaire
Profil des jeunes entreprises innovantes
Cible - sciences du vivant
Cible - pôle numérique
Base de données
Argumentaires

Pages 6-7
Pages 8-9
Pages 10-11
Pages 12-13
Pages 14-15

Méthodes d’approches des entreprises
Planning
Annexe salons
Annexe Regional Partner

Pages 16-17
Pages 18-19
Pages 20-21
Pages 22-23

Programme Techlead - Regional Partner

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PROFIL DE LA CIBLE

Techlead : une cible en adéquation avec le
profil des jeunes entreprises innovantes

)

CARACTERE INNOVANT DES ENTREPRISES
Nouveaux produits et services, nouveaux procédés technologiques
Sont innovantes, les entreprises qui
développent ou utilisent des technologies nouvelles ou plus exactement des
technologies qui ont connu d’importants
progrès de façon récente. Sont
innovantes également, les entreprises
qui élaborent de nouveaux produits et
services en rapport avec l’évolution du

marché. Les marchés visés par ces
entreprises sont soit traditionnels
(alimentaires, médicaments…) ou bien
nouveaux (nutricosmétiques, services
liés à la téléphonie mobile…) ou bien
encore, relèvent de niches nouvelles
au sein de marchés traditionnels
(alicaments dans les secteurs agroali-

mentaires et parapharmaceutiques).
L’éligibilité aux aides de l’ANVAR, les
dépôts de brevets et les activités de
R&D sont naturellement des indices
marquants de l’innovation et ont
constitué des critères privilégiés pour
définir la cible du programme Techlead.

DOMAINES D’ACTIVITES ET TYPES DE TECHNOLOGIES
La rapidité de l’évolution des
technologies et des marchés a pris de
vitesse les analystes qui sont
embarrassés pour se référer à une
nomenclature consensuelle.
Témoignent de cet embarras, la
multiplicité et l’évolution constante
des terminologies visant à regrouper
les entreprises en catégories
aisément identifiables. Parfois les
critères se réfèrent aux technologies
utilisées, parfois ils reposent sur les
produits, services et marchés. Enfin,
certaines terminologies retranscrivent le caractère composite des
secteurs définis : bioinformatique,
alicaments, nanobiotechnlogies… La
classification adoptée pour l’élaboration du programme Techlead s’est
rapprochée du modèle retenu par
l’ANVAR qui nous est apparu comme
le plus pertinent en matière
d’innovation (volume de projets
traités annuellement, diversité des
secteurs d’intervention, importances

des champs géographiques
économiques…).

et

OBSERVATIONS : La cible Techlead

Si les technologies utilisées sont
récentes, observons, cependant,
l’importance des domaines relevant
plutôt de secteurs traditionnels :
Technologies logicielles (28%),
Pharmaceutique et médical (14%),
Electronique (10%), Agroalimentaire
(9%). Naturellement, les différents
segments internes de ces domaines
n’ont pas une contribution homogène
en terme de projets innovants.

est proche du profil Anvar, notons
toutefois qu’elle se positionne plutôt
sur des segments de secteurs que sur
des secteurs globaux. Ces segments
sont sélectionnés en fonction du
dynamisme des marchés (voir cibles
prioritaires pages 8 à 11). La cible
Techlead ne comprend pas
d’entreprises du secteur «Agriculture-Pêche-Aquaculture», enfin les
secteurs
«Environnement»
et
«Mesure-Contrôle» seront mieux
représentés.

Profil ANVAR des entreprises innovantes par «secteur» (1)
Agro-alimentaire
Agriculture - Pêche-Aquaculture
Environnement
Pharma-biotech
Biotechnologies hors pharmacie
Technologies médicales

9%
5%
4%
6%
8%
8%

Télécommunications
Technologies logicielles
Electronique
Mesure-Contrôle
Multimédia
Services innovants

6%
28%
10%
4%
4%
9%

(1) Répartition par "secteur" des entreprises du pôle sciences du vivant et du pôle numérique qui ont
reçu un concours de l’ANVAR (source : ANVAR - bilans sectoriels de 2004)

AGE ET DATE DE CREATION
74% des entreprises innovantes ont moins de 10 ans d’existence
Les jeunes entreprises (moins de 10
ans d’existence) représentent une
part nettement dominante des
entreprises innovantes : 74%. Cette
forte représentation des jeunes
entreprises se vérifie dans tous les
secteurs avec cependant d’importan-

tes variations dont les limites
extrêmes sont représentées par le
multimédia (87%), d’une part et
par l’agroalimentaire (55%), d’autre
part. Concernant les technologies
logicielles, «poids lourd» des entreprises innovantes, la proportion

6 Programme Techlead - Regional Partner

d’entreprises jeunes atteint 82%.
Age des entreprises
0 à 3 ans
41%
3 à 10 ans
33%
Plus de 10 ans 26%
(source : Anvar - bilans sectoriels 2004)
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TAILLE ET EFFECTIFS
71% des entreprises ont moins de 20 salariés
Les entreprises innovantes sont
massivement des entreprises de
petite taille, 71% d’entre elles ont
moins de 19 salariés. Les variations
de cette proportion entre les

secteurs sont faibles, si ce n’est,
toutefois, une caractéristique de
petite taille encore plus marquée
pour les secteurs des technologies
logicielles et du multimédia.

Taille des entreprises
1 à 19 salariés
71%
20 à 50 salariés
19%
Plus de 50 salariés 10%
(source : ANVAR - bilans sectoriels 2004)

ORIGINE DES ENTREPRISES
Une forte ouverture internationale
La vision internationale du développement propre aux entreprises
innovantes, le statut favorable
qu’offre la France aux jeunes
entreprises innovantes ont plaidé
pour une ouverture significative du

programme Techlead aux entreprises
étrangères (un tiers de la cible). Les
critères de ciblage liés aux secteurs
d’activité des entreprises françaises
et étrangères sont identiques ; cellesci ont été également sélectionnées en

fonction d’indices validant leur agressivité commerciale et leur ouverture
internationale (exemple : participation à des salons internationaux).

CODE COMPORTEMENTAL
International / Investisseurs / Partenariat / Communication / Transparence
Les traits marquants du code comportemental s’analysent sur le fond
(préoccupations, argumentaires…) et sur la forme (choix des vecteurs de
communication…). Cette démarche vise à optimiser l’efficacité des actions de
prospection (contenus argumentaires, sélection des outils et méthodes
d’approche…). Le «code comportemental» des jeunes entreprises innovantes appréhendé à travers leurs supports de promotion, leurs publications
professionnelles et les évènements qui se rapportent à leurs domaines - fait
ressortir les tendances suivantes :

• Un discours international.
Le positionnement international ressort à travers des documents de promotion
qui sont souvent bilingues ou même uniquement rédigés en anglais.

• L’attention portée aux investisseurs.
Contrairement aux usages habituels, l’attention portée à la communication
financière à travers la valorisation des évènements favorables, met en évidence
un souci de convaincre ou de rassurer les investisseurs. Ainsi, les sites internet
comportent de façon généralisée des informations à caractère stratégique
destinées à sécuriser/intéresser les acteurs financiers.

• La sensibilité aux partenariats.
Concernant la promotion de leur activité, sont largement répandues les
propensions à mettre en valeur leurs produits/services propres mais aussi leur
activité de sous-traitance ou de cession de licence.

• La valorisation des ressources humaines.
L’attention portée aux démarches qualité (valorisation du responsable dédié à
cette fonction) ainsi que les ressources humaines de l’entreprise, sont dans le
domaine de l’innovation, un élément de «l’actif» essentiel, systématiquement
mis en avant.

• Une tonalité des messages privilégiant la transparence.
De façon générale, le «ton» de la communication des jeunes entreprises
innovantes se veut en rapport avec un souci de transparence qui va au-delà des
normes habituelles françaises. Les étapes de l’évolution de l’activité sont
souvent décrites avec une rare précision.

• L’importance de la communication.
L’existence d’un site internet soigné et la place privilégiée des relations presse
ressortent notamment auprès des organisations professionnelles : fréquence
des messages et professionnalisme via le recours à des prestataires souvent
spécialisés.

Programme Techlead - Regional Partner

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PRECISIONS SUR LES SECTEURS CIBLES - 1ÈRE PARTIE

Des démarches de prospection
dirigées vers 13 secteurs clés

)

Pôle "Sciences du Vivant" & Pôle "Numérique" : • Produits Alimentaires Intermédiaires
• Aliments Santé • Produits Alimentaires Nomades • Biotechnologies • Technologies médicales
• Eco-entreprises • Microélectronique et Nanotechnologies • Infogérance • Technologies logicielles
• Multimedia & loisirs interactifs • Services innovants des domaines logistiques et relation client
• Services de téléphonie mobile • Instrumentation et Mesure-contrôle.

OBSERVATIONS : Les textes ci-dessous sont extraits des fiches techniques sectorielles réalisées par Regional Partner
(disponibles sur simple demande) – Les sources exploitées proviennent de l’ANVAR (bilans sectoriels), des organisations
professionnelles et d’études sectorielles.

PRODUITS ALIMENTAIRES INTERMEDIAIRES
Portés par la «recherche du naturel», les PAI connaissent
une progression annuelle de 6 à 10%.
Les produits alimentaires intermédiaires ou PAI désignent des produits
transformés, destinés à l’utilisation
dans un produit fini alimentaire. Il
existe une grande diversité de
l’offre : arômes, exhausteurs de
goûts, conservateurs, colorants,
fonds de sauce, riz précuit
déshydraté, lactocomposés… Les

arômes représentent 60% du marché
de cet ensemble, porté par la
recherche du «naturel», et qui
progresse 6 à 10% par an. Les
innovations concernent par exemple
l’utilisation de technologies telles que
la cuisson-pasteurisation (légumes,
plats cuisinés) dans leur emballage et
par micro-ondes. Notons que la

biocatalyse est de plus en plus
utilisée car elle peut permettre
d’obtenir la dénomination «naturel»
(technologies issues de la pharmacie).
Salons fréquentés par cette cible et
intégrés dans le programme Techlead :
In-Food, Health Ingredients, Sial.

ALIMENTS SANTÉ
Stimulée par un élargissement de la clientèle, la hausse des ventes
des compléments nutritionnels atteint 20%.
Autres terminologies : compléments
alimentaires, alicaments, nutricosmetiques… Les compléments alimentaires se définissent comme des
denrées dont l'objectif est de
compléter le régime alimentaire
normal (nutriments ou autres
substances ayant un effet nutritionnel

ou physiologique). Ils sont consommés à l’état pur, en capsules ou
gélules par exemple, ou à travers des
aliments contenant des ingrédients
bioactifs (ex : jus d’orange enrichi en
calcium). Historiquement tournée
vers une clientèle soucieuse de
diététique (ex : sportifs), la consom-

mation tend à s’élargir de façon
rapide : croissance des ventes de
l’ordre de 20% !
Salons fréquentés par cette cible et
intégrés dans le programme Techlead :
Vitafoods, Health Ingredients, Sial.

PRODUITS ALIMENTAIRES NOMADES
Une intégration croissante de valeur ajoutée
et un développement industriel hors norme.
Axés sur la praticité et le nomadisme,
ces produits sont portés par
l’évolution des modes de vie.
L’innovation favorise l’essor du
secteur avec des emballages
spécifiques et des concepts de repas
complets aisés à emporter. A titre
d’exemples d’aliments nomades,

citons le sandwich, mais aussi des
produits tels que la pizza, les quiches,
les fruits, les salades pour lesquels
de nouvelles formes de plus en plus
élaborées et adaptées à une
consommation nomade sont ainsi
développées. Emblématique de la
santé du secteur, le marché des

8 Programme Techlead - Regional Partner

sandwiches connaît une croissance
des ventes de 18%.
Salons fréquentés par cette cible et
intégrés dans le programme Techlead :
European Snack Show, In-Food,
Health Ingredients, Sial.
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BIOTECHNOLOGIES
Les médicaments issus des biotechnologies représentent déjà 10% du marché.
Technologies transversales, les
biotechnologies (ensemble des
techniques impliquant du matériel
vivant) sont amenées à se développer
dans de multiples domaines (agroalimentaire,
santé/cosmétiques,
matériaux, énergie, environnement …).
En Europe, dans l’immédiat, le

domaine de la santé est le principal
concerné (80% des interventions
ANVAR contre 20% pour l’agroindustrie). Les biotechnologies représentent une source d’innovation
essentielle en permettant d’améliorer
certains traitements ou d’inventer
des traitements pour des maladies

jusqu’alors incurables. Les médicaments issus des biotechnologies
représentent déjà 10% du marché.
Salons fréquentés par cette cible et
intégrés dans le programme Techlead :
Carrefour Européen des biotechnologies, Medica et dans une moindre
mesure : Sial, Pollutec.

TECHNOLOGIES MEDICALES
Bénéficiant pleinement des progrès
technologiques, le marché mondial connaît
une croissance comprise entre 6% et 7%.
Les technologies médicales (produits et services pour la
santé hors produits pharmaceutiques) concernent : la
télémédecine, l’optique médicale, les appareils de
diagnostic et de thérapie… Le taux de croissance du
marché est de 6%. Les technologies associées à l’évolution
du secteur sont les micro-technologies (instrumentation),
les biotechnologies (biomatériaux), les nanotechnologies
(diagnostic in vitro), les technologies de l’information et de
la communication. Les innovations portent sur la chirurgie
assistée par ordinateur ou télé-chirurgie, la télé-santé, la
télésurveillance. L’imagerie médicale bénéficie de
nouveaux outils logiciels d’aide au diagnostic. Enfin les
automates d’analyse se miniaturisent. Le développement
des nanotechnologies n’est cependant pas probant sur le
marché à court terme malgré une forte attente dans le
secteur santé.
Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le
programme Techlead : Compamed et dans une moindre
mesure : Cebit, Medica.

ECO-ENTREPRISES
Favorisées par l’évolution de l’environnement juridique, les éco-entreprises
développent leur chiffre d’affaires (+8%) et créent des emplois (+5%).
Les éco-entreprises produisent des
biens et des services capables de
mesurer, d’empêcher, de limiter ou de
corriger les nuisances à l’environnement (définition OCDE) et ont des
activités dirigées principalement vers
les secteurs de l’eau, des déchets et des
énergies renouvelables mais aussi ceux
de l’instrumentation et du traitement
des gaz et des fumées industrielles. Les

biotechnologies industrielles émergent
dans tous les secteurs (chimie,
plastiques, carburants…). Les outils de
mesures sont une préoccupation
centrale du secteur avec le développement de la recherche de solutions
dédiées à la prévision et à la prévention
des risques. Par ailleurs, l’évolution de
ce secteur tend également vers
l’optimisation d’outils informatiques

dans un objectif d’aide à la connaissance et à la décision (modélisation,
systèmes d’information géographique).
La croissance de l’emploi dans le
secteur est supérieure à 5%.
Salons fréquentés par cette cible et
intégrés dans le programme Techlead :
Pollutec et dans une moindre mesure :
Mesurexpo, Carrefour Européen des
Biotechnologies.

Programme Techlead - Regional Partner

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PRECISIONS SUR LES SECTEURS CIBLES - 2ÈME PARTIE
MICROELECTRONIQUE (ET NANOTECHNOLOGIES)
La part de la microélectronique dans les équipements s’accroît
et la recherche de la miniaturisation se poursuit.
Un glissement de la valeur ajoutée
s’opère au sein de la filière
électronique en direction de la
microélectronique. Cette tendance
s’accélère, la part de la valeur de la
microélectronique dans les équipe-

ments électroniques est voisine de
30% et pourrait être de l’ordre de 40%
à l’horizon 2010. Le secteur est depuis
longtemps tourné vers la recherche de
la miniaturisation ; des innovations
accrues dans ce sens s’opèrent avec

les nanotechnologies.
Salons fréquentés par cette cible et
intégrés dans le programme Techlead :
Forum de l’électronique, Nanoeurope.

SERVICES INNOVANTS : INFOGERANCE
Conforté par les tendances à l’externalisation,
le marché de l’infogérance atteint une croissance de 9%.
L’infogérance vise à externaliser tout
ou partie du traitement de
l’information : finance, relation client,
ressources humaines, e-commerce,
gestion des stocks, maintenance à
distance... Le développement du
secteur favorise l’émergence de

services en ligne, les innovations
portent sur l’accès à distance et la
sécurisation des applications. L’infogérance demeure le segment le plus
porteur du marché des Logiciels et
Services avec une croissance de 9 %.
Salons fréquentés par cette cible et

intégrés dans le programme
Techlead : l’Infogérance regroupe des
applications qui sont représentées
dans l’essentiel des 16 salons
sélectionnés par Regional Partner.

TECHNOLOGIES LOGICIELLES
Avec le développement des applications «métiers», les technologies logicielles s’imposent
comme un maillon récurrent des secteurs innovants.
L’ensemble des activités du secteur
des Logiciels et Services affiche
une croissance positive (conseil,
ingénierie, progiciels). Cette dynamique s’appuie sur le développement de
l’e-business, l’informatique embarquée, l’intelligence économique…

L’innovation est plus orientée vers une
logique «métier» que vers une logique
technique et le développement
s’appuie pour beaucoup sur les
possibilités ouvertes par internet. La
croissance du marché des Logiciels
Télécoms & Medias est comprise entre

4 et 6%.
Salons fréquentés par cette cible et
intégrés dans le programme Techlead :
les technologies logicielles sont
représentées dans l’essentiel des 16
salons sélectionnés par Regional
Partner.

MULTIMEDIA ET LOISIRS INTERACTIFS
Une génération de consommateurs familiarisés avec les technologies numériques explique la
vitalité du marché du loisir interactif (croissance de plus de 10%).
Le multimédia concerne la conception, la production et la diffusion de
sons, d’images fixes ou animées
accessibles sur des supports
sédentaires ou mobiles (téléphone
mobile, téléviseur, console de jeux).
A côté des équipements, de la
télévision interactive et des accès
Internet, le segment des loisirs
interactifs comprend le marché des

consoles, des logiciels multimédia &
ludiques, des CD-DVD Roms, des
produits éducatifs …
Les innovations technologiques
concernent l’image de synthèse et la
réalité virtuelle. Elles sont centrées
sur le développement des outils
logiciels. Elles visent aussi à
protéger les producteurs de
contenus (ex : lutte contre le

10 Programme Techlead - Regional Partner

piratage des fichiers musicaux).
Le marché des loisirs interactifs,
cible prioritaire, est en progression
de plus de 10%.
Salons fréquentés par cette cible et
intégrés dans le programme
Techlead : Milia – Mip TV (contenu),
3 Gsm (contenant) et dans une
moindre mesure : Cebit.
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SERVICES INNOVANTS – LOGISTIQUE & RELATION CLIENT
Des applications innovantes issues des TIC font progresser l’organisation logistique
et les outils d’e-business.
Les services innovants apportent une
innovation d’usage qui repose sur les
innovations technologiques des
domaines des télécommunications, de
l’électronique, du multimédia et des
technologies logicielles. Les services
innovants proposent des déclinaisons
sectorielles nouvelles ou des appli-

cations métiers spécifiques et/ou
intègrent des technologies innovantes
visant à les rendre plus performantes
et notamment plus accessibles en
toute circonstance. Les applications
prioritaires visées dans le programme
Techlead sont la logistique (système de
navigation embarquée, traçabilité) et la

relation client (web call center et
e-business).
Salons fréquentés par cette cible et
intégrés dans le programme Techlead :
Sitl, Seca.

SERVICES DE TELEPHONIE MOBILE
Les nouvelles offres de contenus
et la convergence des contenants
sont au cœur des stratégies
des opérateurs.
La convergence tant anticipée entre les réseaux fixes et
mobiles, la téléphonie et l’Internet, les télécommunications et
le multimédia, devient réalité. La téléphonie mobile s’engage
dans une phase de croissance lente mais constante avec pour
relais de croissance, le lancement de la 3ème génération de
réseaux mobiles. Au cœur de cette dernière, ressortent de
nouveaux services souvent centrés sur l’image et la vidéo
(actualité, sport, cinéma, musique…). L’offre de ces services
implique des fournisseurs de contenus et une part
grandissante d’entreprises des domaines des logiciels. Notons
que les revenus de la téléphonie mobile viennent de dépasser
ceux de la téléphonie fixe.
Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le
programme Techlead : 3 Gsm, Milia - Mip TV (contenu) et dans
une moindre mesure : Cebit.

INSTRUMENTATION & MESURE-CONTROLE
Fiabilité et sécurisation des procédés sont exigées dans de nombreux domaines d’application ;
le secteur connaît une croissance supérieure à 10%.
La demande du marché pousse à la
mise au point d’appareils d’analyse et
de mesure-contrôle toujours plus
précis, plus compacts, plus maniables
et comportant un plus grand nombre
de fonctionnalités. Ce domaine
exploite un large éventail de
technologies nouvelles et «traditionnelles» : numérique, sans-fil, optique,
mécanique, électronique, dont «l’hy-

bridation» se caractérise par la
mécatronique, les systèmes microélectromécaniques, les systèmes
nano-électromécaniques… La convergence avec les TIC, en lien avec le
traitement des résultats et la diffusion
de l’information, permet une auto
adaptation ou une auto calibration de
la mesure. Comme les technologies
utilisées, les activités concernées

touchent un large éventail de
secteurs : biomédical, agroalimentaire, environnement, transports … La croissance du chiffre
d’affaires du secteur est supérieure à
10%.
Salons fréquentés par cette cible et
intégrés dans le programme Techlead :
Mesurexpo et dans une moindre
mesure : Pollutec, Sial, Compamed.

Programme Techlead - Regional Partner

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BASE DE DONNEES

Six mois d’investigation ont abouti à une base
hautement qualifiée

)

Alors que la délimitation de la cible et la définition des segments stratégiques procèdent
de l’approche marketing (analyses et études de marché), la constitution et l’organisation
des bases de données procèdent de la première phase opérationnelle du plan d’actions.
La cohérence entre la démarche conceptuelle (définition du profil de la cible) et la démarche
opérationnelle (sélection des entreprises) constitue une condition essentielle de la réussite
des démarches de prospection.
TECHNOLOGIES TRANSVERSALES, ACTIVITES COMPOSITES …

Les difficultés liées au ciblage
des jeunes entreprises
La cible visée par Techlead se
caractérise par le niveau d’exigence
de la sélection : jeunes entreprises
innovantes, entreprises françaises
et étrangères, diversité des activités
réparties en treize secteurs ou
segments de secteurs. Qu’elles
soient économiques (marché ciblé),
techniques (technologies utilisées),
légales (nomenclature INSEE) ou
para-légales (OCDE, UE, ANVAR …),
les définitions sectorielles ne sont
pas consensuelles. Les difficultés
majeures tiennent à l’interpénétration des secteurs d’activités
(ex : les compléments alimentaires
ressortent du secteur alimentaire
mais sont souvent portés par des
entreprises pharmaceutiques) mais
aussi des secteurs technologiques
(biotechnologies, nanotechnologies).
La sectorisation des entreprises
pose également problème pour

celles qui ont des «activités
diversifiées» (la moitié des interventions de l’Anvar pour des
applications du domaine des
«technologies logicielles»
ne
concerne pas des entreprises
relevant de l’édition de logiciels). Le
ciblage sectoriel impose des

arbitrages et des appréciations au
cas par cas, cependant le caractère
plurisectoriel de Techlead atténue
fortement les effets pervers liés à
des définitions normatives de
secteurs souvent illusoires.

ABSENCE DE SOLUTIONS SATISFAISANTES SUR LE MARCHE DES FICHIERS.

La nécessité de construire une base sur-mesure
Le marché propose deux types de
fichiers : les fichiers comportementaux et les méga-bases
multisectorielles. Exploités isolément, ceux-ci ne permettent pas une
sélection efficace correspondant à la
cible des JEI. Les fichiers
comportementaux (provenant des
salons professionnels par exemple)
peuvent permettre de cerner
approximativement les domaines

d’activités mais sont inopérants pour
isoler les jeunes entreprises. Les
méga-bases sont pertinentes sur les
tris fondés sur les informations
légales (chiffre d’affaires, date de
création, statuts…) mais elles sont
inadaptées à des sélections fondées
sur les secteurs technologiques ou
d’activités transversales (limites des
codes APE). Pour ces raisons,
Regional Partner a arbitré pour la

12 Programme Techlead - Regional Partner

création d’une base spécialement
élaborée dans la perspective de la
mise en œuvre de Techlead. Compte
tenu de l’ampleur de la tâche, et de
la volonté de disposer d’un outil
performant dès le début du
programme, les démarches de
constitution de la base ont été
initiées dès la fin du premier
semestre 2005.
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ENQUETES MINUTIEUSES ET EXTRACTION DES MEGA-BASES.

Techlead : une base évolutive spécialement construite
pour la cible des JEI
Difficultés liées au ciblage
(technologies transversales, activités composites…), insuffisance des
solutions proposées sur le marché
des fichiers, on l’aura compris la
constitution de la base de données
Techlead a nécessité une longue et
patiente démarche de sélection des
entreprises. Les treize segments de
prospection aboutissent à une cible
globale de près de 3 500 entreprises.
La méthode retenue pour la
constitution de la base de données a
nécessité une sélection des
entreprises «une à une». Cette
démarche «quasi manuelle» s’est
opérée par le rapprochement des

données comportementales avec les
données des méga-bases selon un
double processus :
- Sélection des entreprises fondées
sur des données comportementales
liées à l’activité (1) puis rapprochement avec les méga-bases,
pour valider la cohérence de leurs
caractéristiques avec les critères de
ciblage du programme.
- Sélection dans les méga-bases des
jeunes entreprises à l’aide des codes
APE les plus fréquemment observés
dans les secteurs visés (2) puis
contrôle de la correspondance effective de l’activité avec ces secteurs par
éviction des faux codes APE (3)

La collecte et la qualification des
fichiers nécessaires à la mise en
œuvre du programme Techlead ont
commencé en juin 2005 pour être
opérationnelle en janvier 2006. Cette
dernière échéance ne fige pas de
façon définitive la cible des
entreprises prospectées. En effet un
flux continu de données nouvelles
collectées durant les douze mois de
mise œuvre du programme enrichira
régulièrement la base de prospection (informations collectées
corrélativement aux démarches de
prospection : déposants de brevets,
missions salons, veille, relations
prescripteurs…).

(1) Pour la sélection fondée sur les données comportementales, le parti pris a été de privilégier l’auto sectorisation à laquelle se livrent elles-mêmes
les entreprises, en intégrant des réseaux professionnels spécifiques (syndicats, clubs..), en participant à des salons professionnels, en se faisant
référencer dans des annuaires spécialisés, en participant à des concours ou des prix…
(2) Les bilans sectoriels de l’ANVAR et les organisations professionnelles donnent des indications précieuses sur les fréquences observées de code
APE par activité et domaine technologique.
(3) Le contrôle de l’activité est pour beaucoup basé sur les domaines d’intervention que revendiquent les entreprises dans leurs outils de
communication (site internet, plaquette, communiqués de presse…).

PROSPECTS – CONTACTS – ORGANISATION DU SUIVI – CAHIER DES CHARGES…

GESCOM : un outil commercial conçu
pour optimiser la prospection
L’ensemble des informations
collectées par les collaborateurs de
Regional Partner converge vers
Gescom. Véritable centre névralgique, Gescom a été spécialement
développée pour optimiser le
traitement des informations collectées durant les différentes phases
de prospection. Il en résulte un outil
interne à Regional Partner qui est
utilisé et mis à jour quotidiennement
par l’équipe de prospection.
Gescom intègre les données liées
aux prospects et nécessaires à
l’approche des entreprises. Au fur et
à mesure de l’avancement des
démarches d’approches, le simple
prospect se transforme en client
immédiat (projet d’implantation à

court terme), en client potentiel
(projet en phase de réflexion) ou
bien en contact client (absence de
projet à court ou moyen terme).
Dans tous les cas, la planification du
suivi à donner aux dossiers génère
des alertes sur les démarches à
entreprendre. Lorsque l’entreprise
approchée est en phase d’étude de
localisation de nouveaux investissements, un «cahier des charges»
intégré à la base est immédiatement
complété avec les données
descriptives du projet d’implantation
(Gescom comporte ainsi 3 500
cahiers des charges correspondant à
autant d’études de localisation
menées par Regional Partner).

Programme Techlead - Regional Partner

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ARGUMENTAIRES

Convaincre les entreprises,
un scénario en quatre actes

)

Du premier contact à la décision finale de l’entreprise, trois axes argumentaires se succèdent
pour atteindre les objectifs que nous nous sommes fixés : inciter les dirigeants d’entreprises à
dévoiler leur projet, obtenir "un mandat", orienter les dirigeants vers les solutions de
localisation proposées et enfin, emporter la décision de l’entreprise.
OFFRES DE SERVICES & MODALITÉS D’INTERVENTION

ACTE 1 : convaincre les dirigeants
de dévoiler leurs projets
Il s’agit d’une évidence : identifier un
projet
d’implantation
suppose
naturellement de nouer une relation
avec une entreprise qui a effectivement - au moment où nous la
rencontrons - un tel projet. Seconde
évidence : connaître l’existence d’un
projet d’implantation avant que sa
localisation n’ait été arrêtée suppose
de le connaître en amont alors que ce
projet est encore en phase d’étude. Or,
une nouvelle implantation est un sujet
sensible comme le sont les projets
d’investissement. Il est inutile de
développer ici toutes les motivations
qui aboutissent au souci de
confidentialité des dirigeants, citons
simplement à titre d’exemples : la
concurrence et les possibles raisons
internes à l’entreprise. En définitive,
pour que les dirigeants acceptent de
dévoiler leurs projets, il est nécessaire
d’invoquer de bonnes raisons.

L’équipe de prospection argumente en
répondant à des préoccupations fortes
des dirigeants : gain de temps,
professionnalisme, simplicité et enfin
préservation de la confidentialité du
projet (interne ou externe à l’entreprise). L’accent est mis sur
l’importance des démarches que
nécessite une étude de localisation :
recherche de locaux ou de zones
d’activités,
recherche
d’un
environnement favorable, informations
sur les appuis et systèmes d’accompagnement … La collecte de ces
informations apparaît suffisamment
fastidieuse
aux
dirigeants
d’entreprises pour qu’ils la délèguent
volontiers à des professionnels dont le
savoir-faire est validé par des
références sérieuses. Les incitent
également à déléguer la collecte
d’informations, leurs difficultés à se
repérer parmi le grand nombre d’inter-

locuteurs locaux dont ils connaissent
peu les compétences et qui sont
variables d’un territoire à l’autre :
services internes des collectivités ou
services externes (agences régionales,
départementales ou d’agglomérations), services délégués aux chambres
de commerce et d’industrie…
A ce stade de la prospection, il ne s’agit
pas - pas encore - de convaincre de
l’intérêt que présente un territoire, au
contraire, car nous risquerions alors,
en proposant une solution qui n’est pas
pressentie en première approche, de
nous priver d’une information
stratégique avant même d’avoir pu
argumenter. L’objectif de cette
première phase d’argumentation vise
uniquement à gagner la confiance de
l’entreprise par la valorisation des
offres de services et la valorisation des
modalités d’intervention.

QUALIFICATION D’UN CAHIER DES CHARGES PRÉCIS

ACTE 2 : obtenir un mandat
Après avoir convaincu de la pertinence de son offre de services, l’équipe de prospection formalise un cahier des charges
(descriptif du projet) qui matérialise le mandat de l’entreprise pour que soit initiée en son nom, une étude de localisation.
Chaque «cahier des charges» est formalisé par le collaborateur de Regional Partner en charge du dossier en lien avec son
interlocuteur au sein de l’entreprise. Ce cahier des charges réunit l’ensemble des informations nécessaires à l’étude de
localisation :
• Informations de bases sur l’entreprise : activité, coordonnées,

chiffre d’affaires, effectifs salariés…
• Précisions complémentaires :
profils clients (grand public, PME,
grands comptes…), actionnaires ou
filiales, implantations existantes en
France ou à l’étranger...
• Informations sur le projet :

montant des investissements prévi-

sionnels (équipement, immobilier…),
perspectives d’emplois à court et à
moyen terme, calendrier de mise en
oeuvre (décision, réalisation).
• Caractéristiques immobilières :

solutions pressenties (locaux existants/construction).
• Orientations géographiques :

les possibilités sont ouvertes mais les
projets sont très rarement «nationa-

14 Programme Techlead - Regional Partner

lement mobiles», en effet, les
entreprises pressentent plutôt un
espace régional du type Nord,
Nord-Ouest, Sud-Est, Sud-Ouest…
• Attentes spécifiques : l’équipe
prospection précise les critères de
localisation qu’ils soient explicites ou
implicites, qu’ils correspondent à une
rationalité professionnelle ou à des
attentes personnelles…
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Page 16

OFFRE TERRITORIALE

ACTE 3 : orienter les entreprises
Les évolutions sont fréquentes entre
la solution pressentie en première
approche et la solution finalement
retenue. Bien souvent, comme les
consommateurs, les dirigeants d’entreprises commencent leur réflexion
en privilégiant certaines directions
puis infléchissent ces dernières au
gré de circonstances nouvelles
parmi lesquelles figure la sensibilité
à des arguments qui peuvent faire
basculer les tendances initiales. A ce
stade de la prospection, l’objectif
consiste bien souvent à inciter
l’entreprise à étudier des opportunités de localisation qu’elle n’avait
pas nécessairement pressenties. Par
principe les dirigeants sont ouverts à
l’étude de solutions alternatives.
Les arguments exploités portent
alors sur la valorisation de l’offre

territoriale et procèdent
d’une démarche de précommercialisation. Dans
cet esprit, le collaborateur
de Regional Partner
désigné pour le suivi d’un
territoire partenaire du
programme est sensibilisé
aux atouts de ce territoire
(documentation/argumentaire,
visite
de
sites…) : environnement
économique, ressources
humaines, capacité d’accueil, savoir-faire, dessertes, dynamisme, volonté
locale, pôles de performances… Par ailleurs, durant le
déroulement du programme, des
contacts réguliers avec les partenaires locaux du programme

permettent d’adapter le discours en
fonction des dossiers traités.

PROPOSITIONS PERSONNALISEES

ACTE 4 : emporter la décision de l’entreprise
La dernière phase de traitement d’un
dossier intervient après que les
collaborateurs de l’équipe de
prospection de Regional Partner
aient réussi à identifier le projet
d’implantation, qu’ils l’aient qualifié
à travers un cahier des charges et
qu’enfin ils l’aient orienté vers les
solutions territoriales proposées.
Regional Partner adresse alors de
façon sélective les cahiers des

charges aux interlocuteurs locaux
concernés. Le cahier des charges
permet au partenaire local de juger
de l’intérêt des projets et des suites
à leur donner. Au-delà du caractère
formel du cahier des charges,
des entretiens téléphoniques entre
le partenaire local et Regional
Partner précisent et complètent la
présentation du projet ; enfin, le
renouvellement de ces entretiens
portent sur l’évolution et
le suivi du projet.
Naturellement,
c’est
l’entreprise qui fixe le
champ géographique qui
retient son attention.
Cependant, les collaborateurs de Regional
Partner ont pour mission
d’argumenter en faveur
des territoires des
partenaires locaux du
programme.
Chaque
cahier des charges est
transmis à très peu de

partenaires locaux (généralement de
un à trois). Pour orienter le choix de
l’entreprise, le collaborateur de
Regional Partner s’appuie sur les
éléments collectés en début de
programme et sur le soutien des
partenaires locaux pendant le
déroulement du programme. Dès
réception des «cahiers des
charges», les partenaires locaux
entreprennent alors les démarches
qu’ils jugent utiles pour faciliter la
réalisation des projets d’implantation sur leur territoire. Par
conséquent, la dernière phase
revient principalement à chacun des
partenaires locaux naturellement les
plus légitimes pour l’argumentaire
final (propositions de localisation,
organisations de visites de sites…)

Programme Techlead - Regional Partner

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APPROCHES DES ENTREPRISES

Une stratégie qui mobilise l’ensemble
des méthodes de prospection

)

En dehors de tout «dogmatisme méthodologique», la stratégie mise en œuvre dans le
programme Techlead réunit l’ensemble des méthodes de «vente». Les approches sélectives des
entreprises par l’équipe de prospection sont facilitées par l’organisation d’opérations d’appui
(marketing direct) dans un plan opérationnel cohérent.
ACTIONS D’APPUI

APPROCHES SELECTIVES

dispositif amont

équipe prospection
➤SALONS

➤ APPROCHES DES
DEPOSANTS DE BREVETS

➤ MAILINGS
16 opérations
8 000 mailings
> amont salons

Exploitation hebdomadaire Bopi

➤ APPROCHES DIRECTES
VEILLE OPERATIONNELLE

3 opérations
12 000 mailings
> cible globale

Exploitation infos presse
professionnelle spécialisée

MISSIONS SALONS

➤TELEMARKETING REACTIF

Organisation rendez-vous

> suivi retours mailings
> suivi retours e-mailings

dans 16 salons internationaux

➤ ACTIVATION
PRESCRIPTEURS

➤TELEMARKETING OFFENSIF
3 500 démarches téléphoniques
> Prise RDV salons

Réseaux, conseils entreprises,
organisations professionnelles…

➤E.MAILINGS

➤ ACTIVATION
FONDS RELATIONNEL

2 opérations généralistes
Appui Télémarketing
Appui site dédié

3 Gsm (Barcelone)
European snack show (Paris)
Sitl (Paris)
Cebit (Hanovre)
In Food (Paris)
Milia - Mip TV (Cannes)
Seca (Paris)
Vitafoods (Genève)
Nanoeurope (Suisse)
Mesurexpo (Paris)
Forum de l’électronique (Paris)
Sial (Paris)
Health ingredients (Francfort)
Medica (Düsseldorf)
Compamed (Düsseldorf)
Carrefour des biotechnologies (Paris)
Pollutec (Lyon)

Dirigeants utilisateurs services
Regional Partner (3 000 dirigeants)

Mailing, télémarketing et e-mailing

Les actions d’appui soutiennent les démarches
de l’équipe de prospection
Les actions d’appui (mailings,
télémarketing, e-mailings) visent à
préparer et à faciliter les démarches
de l’équipe de prospection. Au-delà
de l’aspect communication, les
actions d’appui ont une fonction
opérationnelle en générant aussi
des contacts. Ces derniers sont
obtenus en diffusant des messages

simples qui visent à provoquer des
demandes d’information, celles-ci
sont alors autant de prétextes
justifiant une prise de contact. En
définitive, les actions d’appui
démultiplient les contacts avec des
outils adaptés à des démarches
massives qui ne sont pas
envisageables par les méthodes

d’approches sélectives. Ces actions
de marketing direct sont différenciées en terme d’intensité et de
messages en fonction des interlocuteurs. Pendant la durée du
programme, un même interlocuteur
pourra être approché à plusieurs
reprises et à travers différents
outils.

>MAILINGS
(20 000 mailings programmés). Trois opérations sont dirigées vers la totalité des
entreprises ciblées (1er, 2ème et 4ème
trimestre). Par ailleurs, seize opérations sont
programmées en amont des missions salons.

>TELEMARKETING
(3 500 contacts programmés). Un suivi téléphonique relaye les contacts résultant des mailings
(télémarketing réactif). Par ailleurs, de façon plus
«agressive», seize opérations de télémarketing
«offensif» (sans retour mailing) sont mises en
œuvre en amont des missions salons visant à
l’organisation de rendez-vous.

>E-MAILINGS
(30 000 messages programmés). Deux opérations d’e-mailings sont mises en œuvre au
1er et 2ème semestre afin de générer du
trafic sur le site dédié au programme
Techlead.

16 Programme Techlead - Regional Partner
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Missions salons, déposants de brevets, veille
et approche directe…

Les approches sélectives de l’équipe de prospection
s’organisent autour de 6 dispositifs principaux
• DEPOSANTS DE BREVETS
Les PME déposantes de brevets sont plutôt jeunes et petites, saines et en croissance
(INPI-OSÉO, les PME déposantes de brevets, mars 2005). L’approche des déposants
est consécutive à la publication des brevets dans le Bopi après sélection (cohérence
avec la cible définie).
Répartition sectorielle des brevets (Source : INPI-OPI 2004)
Audiovisuel
Biotechnologies
Télécommunication
Pharmacie-cosmétique

471
147
1076
608

Informatique
Prod. agroalimentaire
Ingénierie médicale
Environnement

800
108
624
231

• MISSIONS SALONS
Fortement organisées en amont (voir les actions d’appui), elles sont centrées sur
l’organisation de rendez-vous qualifiés. Cadre propice aux échanges, les salons
constituent un moyen «simple» de rencontrer les entreprises sélectionnées.
Naturellement, il est rare qu’un cahier des charges soit formalisé sur un coin de table.
A ce stade, l’objectif est de valider l’existence d’un projet réel et d’obtenir un
«mandat» de l’entreprise pour son étude de localisation. Les modalités de l’étude de
localisation (cahiers des charges) s’effectuent consécutivement aux salons.
• APPROCHE DIRECTE/VEILLE OPERATIONNELLE
Suite à l’identification d’indices prometteurs et exploitables provenant de la veille
opérationnelle, l’équipe de prospection procède à des approches directes. Les indices
exploités sont à titre d’exemples : l’attribution d’un marché important, la mise au point
d’une nouvelle technologie, la conclusion d’un partenariat stratégique.
• ACTIVATION PRESCRIPTEURS
Les réseaux de prescripteurs sont nombreux : réseaux technologiques, conseils
d’entreprises, club d’entreprises, journalistes spécialisés, organisations
professionnelles… Les échanges d’informations entre ces derniers, dans une optique
«gagnant-gagnant» et dans des cadres non concurrentiels, sont des pratiques
rentrées dans les usages auxquels participent activement les collaborateurs de
Regional Partner. Les manifestations professionnelles, notamment, constituent des
opportunités de rencontres programmées ou occasionnelles avec les principaux
acteurs des différentes filières et domaines d’activités concernés par le programme
Techlead.
• ACTIVATION FONDS RELATIONNEL
Onze années d’actions continues et à grande échelle (nationale et internationale) sont
à l’origine d’un fonds relationnel régulièrement activé par l’équipe de prospection. Le
fer de lance de ce fonds relationnel est constitué par plus de 3 000 dirigeants
d’entreprises utilisateurs des services de Regional Partner. Ils sont autant de sources
de recommandation, de caution ou de réitération de «commande» (projets récurrents).
Les démarches
quotidiennes de
l’équipe de prospection
visent à approcher les
dirigeants d’entreprises de
façon sélective. Sans être
exclusifs, six canaux
principaux sont à l’origine
des actions menées par
l’équipe de prospection.

• L’APPROCHE FONCTIONNELLE
Le dirigeant principal s’impose comme un interlocuteur prioritaire. Pour des raisons
d’accessibilité il est parfois plus aisé, dans un premier temps, d’obtenir "l’information
clef" (le projet de procéder à une nouvelle implantation) auprès de son entourage. La
prospection fonctionnelle consiste à approcher l’entourage du dirigeant principal tels
que les responsables administratifs et financiers ou les responsables des ressources
humaines par exemple. Il en est de même avec les proches collaborateurs et
assistantes. Ces démarches accroissent les probabilités d’identification des projets
d’implantation en multipliant les «portes d’entrée» au sein d’une même entreprise.

Programme Techlead - Regional Partner

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PLANNING

12 mois de prospection intensive

)

2005
DECEMBRE
JANVIER
(*1) VISITE DES SITES PARTENAIRES
(*2) FINALISATION BASE DE DONNEES
(*7) MISE EN LIGNE – SITE JEI

2006
FEVRIER
MARS
AVRIL
MAI
(*1) COLLABORATION PARTENAIRE LOCAL/EQUIPE PROSPECTION
(*2) ENRICHISSEMENT CONTINU DE LA BASE DE DONNEES
(*7) ACTIONS D’APPUI EMR : E-MAILINGS & TÉLÉMARKETING RÉACTIF

ACTIONS D’APPUI MTR
Mailings & Télémarketing réactif

ACTIONS D’APPUI MTR
Mailings & Télémarketing réactif

(*5)

(*5)

(*8) DEPOSANTS

(*8) DEPOSANTS

(*8) DEPOSANTS

BREVETS

BREVETS

BREVETS

(*9) APPROCHE
DIRECTE/VEILLE

(*9) APPROCHE
DIRECTE/VEILLE

ACTIVATION
PRESCRIPTEURS

(*10)

ACTIVATION
PRESCRIPTEURS

(*10)

(*11) MISSION SALON "3 GSM"
ACTIONS D’APPUI MTO
Salon 13-16 fev.
Mailings & Télémarketing offensif
Barcelone

(*6)

DEPOSANTS
BREVETS

(*8) DEPOSANTS

(*9) APPROCHE
DIRECTE/VEILLE

(*9) APPROCHE
DIRECTE/VEILLE

(*9) APPROCHE
DIRECTE/VEILLE

ACTIVATION
PRESCRIPTEURS

(*10) ACTIVATION

(*10)

(*8)

PRESCRIPTEURS

BREVETS

ACTIVATION
PRESCRIPTEURS

(*10)

Qualification
Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "EUROPEAN SNACK SHOW"
ACTIONS D’APPUI MTO
Salon 1-2 mars
Mailings & Télémarketing offensif
Paris

Qualification
Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "SITL"
D’APPUI MTO
Salon 7-10 mars
Mailings & Télémarketing offensif
Paris

Qualification
Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "CEBIT"
ACTIONS D’APPUI MTO
Salon 9-15 mars
Mailings & Télémarketing offensif
Hanovre

Qualification
Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "IN-FOOD"
ACTIONS D’APPUI MTO
Salon 14-15 mars
Mailings & Télémarketing offensif
Paris

Qualification
Cdc (*13)

(*6)

(*6) ACTIONS

(*6)

(*6)

(*11) MISSION SALON "MILIA - MIPTV"
ACTIONS D’APPUI MTO
Salon 3-7 avril
Mailings & Télémarketing offensif
Cannes

Qualification
Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "SECA"
ACTIONS D’APPUI MTO
Salon 4-6 avril
Mailings & Télémarketing offensif
Paris

Qualification
Cdc (*13)

(*6)

(*6)

(*11) MISSION SALON
(*6) ACTIONS D’APPUI MTO

"VITAFOODS"
Salon 9-11 mai
Mailings & Télémarketing offensif
Genève
(*12)

GESTION CONTINUE DES PROJETS D’IMPLANTATION
SUIVI CONTACTS - (*13) QUALIFICATION CAHIERS DES CHARGES - (*14) PROPOSITIONS LOCALISATION

ORGANISATION
(*1) VISITE DES SITES PARTENAIRES ET COLLABORATION CONTINUE :
L’équipe prospection visite les territoires partenaires du programme et
collecte les arguments territoriaux. Une collaboration continue (partenaires
locaux/équipe de prospection) permet d’affiner l’argumentation lors du
traitement des projets d’implantation.
(*2) FINALISATION ET ENRICHISSEMENT CONTINU DE LA BASE DE
DONNEES. Constituée au 2ème semestre 2005 pour être opérationnelle dés
janvier 2006, la base de données initiale comporte 3 500 entreprises.
Evolutive, cette base sera alimentée par un flux continu de données pendant
les 12 mois du programme.
(*3) BILANS. Les deux bilans établis au cours du programme relatent les
actions menées et les résultats obtenus.
(*4) REMISE FICHIER. La base de données JEI est remise aux partenaires
locaux en fin de programme.

18 Programme Techlead - Regional Partner

ACTIONS D’APPUI
Les actions d’appui facilitent en amont les démarches menées par l’équipe
de prospection :
(*5) ACTIONS D’APPUI MTR : Opérations mailings relayées par des
démarches de «télémarketing réactif» (gestion des retours mailings).
(*6) ACTIONS D’APPUI MTO : Opérations mailings et opérations
télémarketing «offensif» (démarches systématiques sans condition de
retours mailings). Objectif : organisation de rendez-vous avant chaque
salon.
(*7) MISE EN LIGNE DU SITE JEI ET ACTIONS D’APPUI EMR. Un site dédié
aux jeunes entreprises innovantes sera mis en ligne en début de
programme, les actions de e-mailings viseront à susciter du trafic.
plaquettefin

4/10/05

JUIN
(*3) BILAN 1

10:49

Page 20

2006
JUILLET
SEPTEMBRE
OCTOBRE
NOVEMBRE
(*1) COLLABORATION PARTENAIRE LOCAL/EQUIPE PROSPECTION
(*2) ENRICHISSEMENT CONTINU DE LA BASE DE DONNEES
(*7) ACTIONS D’APPUI EMR : E-MAILINGS & TÉLÉMARKETING RÉACTIF

DECEMBRE
(*3) BILAN 2
(*4) FICHIER

ACTIONS D’APPUI MTR
Mailings & Télémarketing réactif

(*5)

DEPOSANTS
BREVETS

DEPOSANTS
BREVETS

DEPOSANTS
BREVETS

DEPOSANTS
BREVETS

DEPOSANTS
BREVETS

DEPOSANTS
BREVETS

(*8)

(*8)

(*8)

(*8)

(*8)

(*8)

(*9) APPROCHE
DIRECTE/VEILLE

(*9) APPROCHE
DIRECTE/VEILLE

(*9) APPROCHE
DIRECTE/VEILLE

(*9) APPROCHE
DIRECTE/VEILLE

(*9) APPROCHE
DIRECTE/VEILLE

(*9) APPROCHE
DIRECTE/VEILLE

ACTIVATION
PRESCRIPTEURS

(*10)

ACTIVATION
PRESCRIPTEURS

(*10)

ACTIVATION
PRESCRIPTEURS

(*10)

ACTIVATION
PRESCRIPTEURS

(*10)

(*11) MISSION SALON "NANOEUROPE"
ACTIONS D’APPUI MTO
Salon sept.
Mailings & Télémarketing offensif
St Gallen, Suisse

ACTIVATION
PRESCRIPTEURS

(*10)

Qualification
Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "MESUREXPO"
ACTIONS D’APPUI MTO
Salon sept.
Mailings & Télémarketing offensif
Paris

ACTIVATION
PRESCRIPTEURS

(*10)

Qualification
Cdc (*13)

(*6)

(*6)

MISSION SALON "FORUM DE L’ELECTRONIQUE"
ACTIONS D’APPUI MTO
Salon sept.
Qualification
Mailings & Télémarketing offensif
Paris
Cdc (*13)
(*11)

(*6)

(*11) MISSION SALON "SIAL"
ACTIONS D’APPUI MTO
Salon 22-26 octo.
Mailings & Télémarketing offensif
Paris
(*6)

(*11)

Qualification
Cdc (*13)

MISSION SALON "CARREFOUR EUROPEEN DES BIOTECHNOLOGIES"
(*6) ACTIONS D’APPUI MTO
Salon Fin octo.
Qualification
Mailings & Télémarketing offensif
Paris
Cdc (*13)
(*11) MISSION SALON "HEALTH INGREDIENTS"
ACTIONS D’APPUI MTO
Salon 14-16 nov.
Mailings & Télémarketing offensif
Francfort
(*6)

Qualification
Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "MEDICA" & "COMPAMED"
ACTIONS D’APPUI MTO
Salon 15-18 nov.
Qualification
Mailings & Télémarketing offensif
Düsseldorf
Cdc (*13)
(*6)

(*11) MISSION SALON "POLLUTEC"
ACTIONS D’APPUI MTO
Salon nov.
Mailings & Télémarketing offensif
Lyon
(*6)

(*12)

Qualification
Cdc (*13)

GESTION CONTINUE DES PROJETS D’IMPLANTATION
SUIVI CONTACTS - (*13) QUALIFICATION CAHIERS DES CHARGES - (*14) PROPOSITIONS LOCALISATION

APPROCHES SELECTIVES
Les "approches sélectives" se caractérisent par des démarches qualitatives
impliquant un fort investissement humain et des approches au «cas par
cas» (discours adapté en fonction de l’entreprise et de l’interlocuteur).
(*8) DEPOSANTS BREVETS. L’approche sélective des déposants de brevets
est consécutive à la publication hebdomadaire des brevets.
(*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE. Identification d’indices exploitables révélateurs de perspectives de développement et approche directe de l’entreprise.
(*10) ACTIVATION PRESCRIPTEURS. Le "fonds relationnel" de Regional
Partner est constitué de plus de 3 000 dirigeants d’entreprises et conseils :
réactivation (relance, suivi) et approche directe.
(*11) MISSION SALON. Organisées en amont et en aval (actions d’appui
et prises de rendez-vous), les missions salons dépassent le cadre des
quelques jours des salons et s’étendent sur une période de quatre mois.

GESTION DES PROJETS D’IMPLANTATION
(*12) SUIVI CONTACTS. L’équipe de prospection s’appuie sur la base
Gescom qui centralise les informations : prise de contact, évolution,
identification et description du projet, propositions de localisation,
réalisations (alertes et planification des tâches).
(*13) CAHIERS DES CHARGES. Chaque projet d’implantation identifié fait
l’objet d’un «cahier des charges» qui comporte l’ensemble des éléments
nécessaires à une proposition de localisation adaptée aux attentes de
l’entreprise.
(*14) PROPOSITIONS DE LOCALISATION. L’équipe de prospection
valorise les territoires des partenaires locaux du programme puis les met
ensuite en relation avec les entreprises afin de prendre le relais
(organisation de visites de sites, proposition, accompagnement…).

Programme Techlead - Regional Partner

19
plaquettefin

4/10/05

10:46

Page 21

Annexe 1 : précisions sur les salons
DOMAINES SECTORIELS

SALONS PROFESSIONNELS

INGREDIENTS ALIMENTAIRES
ALIMENTS-SANTE
ALIMENTATION NOMADE
BIOTECHNOLOGIES
ECO-ENTREPRISES
TECHNOLOGIES MEDICALES
MICROELECTRONIQUE (et nanotech).
INFOGERANCE
LOGICIELS TELECOM & MEDIA
MULTIMEDIA - LOISIRS INTERACTIFS
SERVICES INNOVANTS
SERVICES DE TELEPHONIE MOBILE
INSTRUMENTATION,MESURE CONTROLE

IN-FOOD - SIAL - HEALTH INGREDIENTS EUROPE - VITAFOODS INTERNATIONAL
HEALTH INGREDIENTS - VITAFOODS - SIAL- MEDICA - CARREFOUR BIOTECH.
SIAL - HEALTH INGREDIENTS - VITAFOODS - EUROPEAN SNACK SHOW
CARREFOUR BIOTECH - MEDICA - HEALTH INGREDIENTS - VITAFOODS - POLLUTEC
POLLUTEC - CEBIT - FORUM DE L’ELECTRONIQUE - MESUREXPO
COMPAMED - MEDICA - CEBIT - MESUREXPO - NANOEUROPE - FORUM ÉLECTRON.
FORUM DE L’ELECTRONIQUE - NANOEUROPE - MESUREXPO - POLLUTEC - CEBIT
CEBIT - 3GSM - MESUREXPO - POLLUTEC - SECA
CEBIT - POLLUTEC - MEDICA - 3GSM - MESUREXPO - SECA
MILIA/MIP TV - CEBIT - 3GSM
SITL - SECA
3GSM - CEBIT - MILIA/ MIP TV - SECA
MESUREXPO - FORUM DE L’ELECTRONIQUE - NANOEUROPE - POLLUTEC - CEBIT

3GSM - FÉVRIER 2006 (BARCELONE)

3GSM est le salon international des technologies mobiles (170 pays représentés), y sont dévoilés : les dernières avancées
technologiques, les nouveaux produits et services. La dernière édition a ainsi confirmé la percée de l'UMTS (le réseau de
téléphonie de troisième génération) et a signalé l'arrivée de services mobiles à haut débit et de la téléphonie sur IP A la
.
dernière édition, le Consortium World Wide Web (W3C) a animé un stand sur le web mobile. Le salon est fortement suivi
par les medias et la presse spécialisée (1 200 journalistes en 2005).

EUROPEAN SANDWICH & SNACK SHOW - MARS 2006 (PARIS)

Rendez-vous incontournable des professionnels de la filière «alimentation nomade», l’European Sandwich & Snack Show
est un baromètre des tendances de la filière «Sandwich & Snack» : les tendances du marché européen du sandwich et du
snacking, les habitudes de consommation, le bio et le sandwich, les innovations et nouveaux concepts. Entre 1999 et 2005,
le salon a enregistré une hausse de fréquentation du nombre de ses exposants de 74%, il est devenu l’événement
référence de la consommation nomade.

SITL - MARS 2006 (PARIS)

Sitl est la plus grande manifestation européenne (50 pays représentés) centrée sur la filière transport et logistique. Depuis
23 ans, elle s'est affirmée comme un véritable outil de développement pour l'ensemble des acteurs de la filère dans leur
communication tant technologique qu'organisationnelle ou structurelle. La mission Techlead sera centrée sur les
Technologies et Systèmes d’Information Logistique (20 % de la surface de la Sitl et 150 exposants spécialisés) :
informatique embarquée, télécommunication, géolocalisation, systèmes de sécurité…

CEBIT - MARS 2006 (HANOVRE)

Salon mondial de l'informatique et des télécommunications, le Cebit est le plus grand salon high-tech du monde et par
conséquent un rendez-vous incontournable pour les acteurs de l’informatique et des télécommunications (6 000 exposants
de 70 pays, 400 000 visiteurs). La mission Techlead sera centrée sur les systèmes et équipements numériques (imagerie,
stockage, PC, jeux, grand public, périphériques, cartes…), les systèmes de “géoinformation”, les services de téléphonie
mobile, les services innovants liés à l’internet et au multimedia.

IN-FOOD - MARS 2006 (PARIS)

Evènement dédié aux Produits Alimentaires Intermédiaires, In-Food bénéficie du savoir-faire du SIAL - Salon International
de l’Alimentation - qui met à la disposition de cette manifestation son réseau et l’expérience de ses équipes. In-Food
repose sur une exposition (rendez-vous entre industriels de l’agroalimentaire, fournisseurs et acheteurs de PAI) et un
programme de conférences techniques et stratégiques. A l’édition 2005 : 55% des visiteurs sont issus des industries
agroalimentaires).

MILIA / MIP TV - AVRIL 2006 (CANNES)

Mip TV est le marché mondial des contenus audiovisuels et numériques (99 pays représentés) et Milia est la seule
manifestation mondiale sur les contenus interactifs. Sont réunis : les principaux fournisseurs de contenus, les prestataires
de services et de technologies de contenus et les opérateurs de réseaux numériques (négociation des contenus,
technologies, licences et contrats de distribution). La mission Techlead sera centrée sur le multimedia, les services de
téléphonie mobile, les services innovants liés à l’internet et plus généralement ceux qui sont liés aux technologies sans fil
et haut débit.

SECA - AVRIL 2006 (PARIS)

Le SECA se présente comme le salon européen des centres de contacts et de la relation client, il s’applique à faire le point
sur les grandes tendances du marché. Les sociétés exposantes communiquent sur leurs innovations technologiques, leurs
produits et leurs services. La mission Techlead sera centrée sur les services liés aux nouveaux usages offerts par les nouvelles
technologies. De nouvelles applications se développent pour rendre encore plus efficace et performante la gestion de la
relation client : prospection et suivi des contacts clients (SMS / MMS) : technologies logicielles, E.business (E-mail).

20 Programme Techlead - Regional Partner
plaquettefin

4/10/05

10:46

Page 22

VITAFOODS INTERNATIONAL - MAI 2006 (GENÈVE)
Exposition internationale et congrès sur les ingrédients pour nutraceutiques et prestations annexes. Le salon se présente
comme le plus important en Europe sur la filière des nutraceutiques. Thématiques récurrentes du salon : technologie,
commercialisation et législation pour les ingrédients d'aliments fonctionnels, compléments diététiques et à base de plantes
ainsi qu'alimentation favorisant la vitalité, cosméceutiques…

NANOEUROPE - SEPTEMBRE 2006 (SAINT GALLEN, SUISSE)
Nanoeurope se présente comme le “salon vitrine” des acteurs européens (14 pays) sur les “nanotechnologies"
(nanotechnologies mais aussi : optoélectronique, outils et capteurs, diagnostique médical, matériaux). Le salon veut
s’imposer comme l’évènement européen de référence en nanotechnologies. Des conférences scientifiques font le point sur
les dernières innovations (sciences de la vie, énergie, matériaux, l’optique et l’électronique). Sont particulièrement abordés
les thèmes de la régulation (sécurité du process industriel, celle du produit, du consommateur), des nano matériaux
(composition et fonctionnalité) et des applications dans le secteur du textile (nouvelles fibres…).

MESUREXPO - SEPTEMBRE 2006 (PARIS)
Salon de l'instrumentation pour la recherche, les essais et l'industrie, Mesurexpo est la vitrine des technologies nouvelles
et des services à valeur ajoutée liés à la mise en oeuvre de solutions d’instrumentation aux différents stades du cycle
d’élaboration d’un produit : R&D - Production - Contrôle/Essais - Maintenance… Mesurexpo est un salon transversal qui
regroupe les fournisseurs d'instrumentation pour la recherche, les essais et l'industrie. Sont mises en avant les
thématiques porteuses que sont la métrologie et les nanotechnologies.

FORUM

DE L’ÉLECTRONIQUE - SEPTEMBRE 2006 (PARIS)
Le forum de l’électronique se présente comme le rendez-vous annuel de toute la filière électronique : électronique,
microélectronique, test & contrôle de composants et sous-ensembles…Seul événement en France de toute la filière
électronique (19 pays représentés), le Forum rassemble les acteurs des métiers de la production (équipements et
matériaux), des composants (actifs, passifs, d’interconnexion…), de la mesure électronique et des appareils de test, de la
sous-traitance et de la prestation de services. La mission Techlead sera centrée sur la microélectronique.

SIAL - OCTOBRE 2006 (PARIS)
Le Sial (agroalimentaire) est de dimension mondiale avec plus de 5 000 exposants de 99 pays et 136 000 visiteurs de 183
pays. Il met en valeur le dynamisme de l’industrie au plan national et international dans un cadre à la fois business et
convivial. C’est l’occasion unique de rencontrer des décideurs du monde entier venus prioritairement pour découvrir de
nouveaux fournisseurs et de nouveaux produits. Le Sial est également l’observatoire des tendances de consommation
mondiales, en phase avec les grands enjeux du marché, à l’exemple du Village de la nutrition qui expose les produits
innovants du secteur. La mission Techlead sera centrée sur les secteurs des ingrédients alimentaires, de «l’alimentation
santé» et de «l’alimentation nomade».

CARREFOUR EUROPÉEN

DES

BIOTECHNOLOGIES - OCTOBRE 2006 (PARIS)

Le Carrefour Européen des Biotechnologies se veut le rendez-vous incontournable des acteurs des biotechnologies en
Europe (300 exposants, plus de 4000 visiteurs) : entreprises de biotechnologies, projets en incubation, chercheurs,
entreprises des grands secteurs directement concernés (industrie pharmaceutique, diagnostic, bio-informatique,
agroalimentaire et environnement …).

HEALTH INGREDIENTS EUROPE - NOVEMBRE 2006 (FRANCFORT)
Health Ingredients Europe est le salon européen des «ingrédients» nutritionnels et de santé : 450 entreprises exposantes
de 93 pays. Le salon réunit des industriels, des transformateurs et des professionnels de la distribution. Des conférences
destinées aux décisionnaires, scientifiques et développeurs de nouveaux produits, présentent l’état du marché des
aliments de santé et s’intéressent aux principales innovations technologiques.

MEDICA - NOVEMBRE 2006 (DÜSSELDORF)
Medica est le salon international pour découvrir les tendances actuelles dans le monde du soin des personnes
hospitalisées et des patients (4300 exposants de 60 pays, 135 000 visiteurs). Les applications IT dans le domaine médical
sont des thématiques largement abordées : l’optimisation du flux de travail, les systèmes d’information en milieu médical,
les innovations dans le secteur du traitement et l’archivage de l’imagerie médicale. Les autres points forts thématiques
sont : électro-médecine/technique médicale, technique de laboratoire/diagnostic, médicaments, physiothérapie/technique
orthopédique…

COMPAMED - NOVEMBRE 2006 (DÜSSELDORF)
ComPaMED est le 1er salon international sur la thématique de la sous-traitance et de la production médicale. Valorisant les
sous-traitants innovants pour la fabrication de produits médicaux, l’offre présentée comprend entre autres des secteurs
prioritaires pour la mission Techlead : technologie pour la fabrication d’appareils médicaux, télé systèmes et services de
contrôle, emballages, services innovants et technologies logicielles…

POLLUTEC - NOVEMBRE 2006 (LYON)
Pollutec se présente comme le salon des équipements, des technologies et des services de l’environnement. Il constitue
un rendez-vous capital des acteurs de l‘environnement, qu’ils soient industriels ou prescripteurs. La mission Techlead sera
centrée sur les domaines suivants : eco-conception, équipements et services d’analyse, instrumentation et mesurecontrôle, télé systèmes, services innovants et technologies logicielles… Pollutec réunit plus de 2 400 exposants dont 400
exposants étrangers et plus de 65 000 visiteurs.

Programme Techlead - Regional Partner

21
plaquettefin

4/10/05

10:46

Page 23

Annexe 2 : présentation de Regional Partner
HISTORIQUE
LA CREATION DE REGIONAL PARTNER EN 1994

)

En 1986, Jean-Pierre MONVOISIN rejoint l’équipe
dirigeante d’Eurosystem (jeune entreprise innovante
pionnière dans les applications codes-barres
rachetée par une Major américaine). Trois ans plus
tard, il intègre l’agence de développement de
l’Ardèche, puis collabore au groupe de promotion de
Rhône Alpes (prospection internationale),
parallèlement il est élu administrateur d’Aradel
(association des responsables de développement
économique de Rhône Alpes). Enfin il participe à la
création d’IFN (Invest in France Network). Un constat

s’impose : malgré les moyens engagés, la grande
majorité des responsables des collectivités
françaises, mais aussi britanniques et allemandes,
met en évidence, avant même la difficulté de
convaincre, celle d’identifier les entreprises qui ont
effectivement un projet d’implantation. C’est ce
constat qui sera, en 1994, à l’origine de la création de
l’entreprise "Implantation Express" rebaptisée
Regional Partner en 2001 suite à l’extension de
l’activité (les résultats aidant) à l’étranger et en
particulier au Royaume Uni et en Allemagne.

METHODES
L’ELABORATION DE STRATEGIES COMMERCIALES OFFENSIVES
La politique de développement exogène des
territoires s’inscrit dans une logique de marché avec
une offre (les collectivités locales) et une demande
(les entreprises). Par de nombreux aspects, le
«marché de l’implantation d’entreprises» se
distingue des marchés des biens et services.
Cependant, demeurent des objectifs de nature
commerciale : l’approche des entreprises, l’identification de clients potentiels (les entreprises qui ont
un projet), l’offre de sites de localisation étayée par
une argumentation personnalisée. L’étude de marché
permet de valider la solvabilité de ce marché (existet-il une demande suffisante pour justifier la mise en
œuvre d’une action commerciale ?). Cette étude

permet de dresser le profil des clients visés
(caractéristiques d’âge, de taille, d’activité, de
comportement…) et par conséquent, d’élaborer des
argumentaires et des stratégies d’approches adaptés.
La constitution de fichiers qualifiés intervient comme
une phase préalable à toute démarche opérationnelle.
Enfin, la réussite du programme de prospection
repose d’abord sur la force de vente (équipe de
prospection) dont les efforts seront utilement
soutenus par des actions d’appui (mise en œuvre
d’actions de marketing direct). Les concrétisations
seront facilitées par un traitement réactif des projets,
les arbitrages finaux reposeront sur la qualité des
propositions de localisations.

COLLABORATEURS : UNE EQUIPE EXPERIMENTEE

)
)

En 11 ans, les collaborateurs de Regional Partner ont
mis en œuvre une trentaine de missions de
prospection, 50 missions au sein des salons
professionnels. Le palmarès est respectable : plus de
3 000 entreprises françaises et étrangères, PME ou
grands groupes, ont délégué leur étude de
localisation à Regional Partner. Un savoir faire qui
s’est exporté auprès des collectivités locales des
principaux pays européens, valide la reconnaissance
du professionnalisme et le sérieux de l’équipe.
EQUIPE EN CHARGE DU PROGRAMME TECHLEAD :
•Jean-Pierre MONVOISIN. Fondateur de Regional
Partner (voir historique ci-dessus).
•Stéphane DEVEAUX. Maîtrise d’économie, DESS
conseil en développement des entreprises et des
collectivités. Directeur de Centrinfo (ingénierie de
prospection au sein des salons professionnels) puis
directeur général de Regional Partner.

22 Programme Techlead - Regional Partner

• Isabelle PARISOT. Sciences Po, Liverpool Business
School, DESS en conseil en développement des
entreprises et des collectivités, directrice générale du
service Implantation Express, collaboratrice de Ouest
Atlantique (resp. région Bretagne) puis directrice du
développement de Regional Partner.
• Servan CAZENAVE. Sciences Po, ESSEC. Première
expérience à la BRED au sein de la Direction des
financements de l’Economie Locale puis chargé de mission
à Regional Partner.
• Anne-Sophie PROUTIERE. Master Intelligence
Economique et développement des entreprises (Université
de Poitiers). Première expérience au "Greater Toronto
Marketing Alliance" puis chargée de mission à Regional
Partner.
• Ingrid CASTELLANO. Assistante back office –
Gestion des bases de données marketing et
documentaires.
plaquettefin

4/10/05

10:46

Page 24

CONNAISSANCE DE LA DEMANDE DES ENTREPRISES

)

Spécialisée dans le domaine de l’implantation
d’entreprises, il est naturel que Regional
Partner observe le «marché des investissements» avec la plus grande attention.
L’analyse de la demande des entreprises est
fondée sur les dossiers traités ces dix
dernières années par les collaborateurs de
Regional Partner (plus de 3 500 projets
détectés et instruits). Sont ainsi analysés
chaque année de nombreux critères :
importance des projets en termes d’emplois et

d’investissements, préférences des entreprises (achat/location, construction/ locaux
existants…), attractivité spontanée des
différentes régions, degré de mobilité des
entreprises… L’ensemble de ces données
permet d’adapter les démarches de prospection (identification des secteurs porteurs,
élaboration des argumentaires…) et de
définir des objectifs réalistes pour chaque
opération de prospection initiée.

REFERENCES “ENTREPRISES IMPLANTEES” (EXTRAIT)

Behring Diagnostic,
Jean Routhiau,
Acofi,
Actilan,
Agralco,
Glon Sanders,
Albatros,
Apsim,
Apsyware,
Atos,
Bertelsmann,
Biolume,
Biosepra,
BMC Sofware,
Bretagne Desserts,
CHR Hansen,
Cogedis,
Cosmogen,
Crealine,
Diagnostica-Stago,
E-device,
E-laser,
Elida,
Eurocal,

Fimatex,
Fonteneau SA,
Générale Patissiere
Genesystems,
In Vitro International,
Laboratoire Unither,
Medical Home Santé,
Medysys,
Motorola,
Oberthur,
Groupe Pasquier,
Phone Avenir,
Phonecom,
Proservia,
Proteine Performance,
Rexam,
Rexyl,
Salade Minute,
Security Medical Instrument,
Sefcal,
Solea Optical,
Soleos.com,
Steria Infogerance,
Stream,

Synerfil,
Téléassurance Gpe
Thiriet,
Tradition d'Orient,
Triops Numeric,
Vodafone,
AOL Europe,
Coriolis,
Fonteneau SA,
Laboratoires Vitarmonyl,
Elonex,
Prospect'Us,
Transcom,
3B Scientific Gmbh,
ATM SA,
Brioches Buton,
Cisia Ingéniérie,
Distriborg Groupe,
EADS SECA,
Egg Solutions Optronics SA,
Ericsonn,
Gab Biotechnologie,
Kylia …

CONNAISSANCE DE L’OFFRE TERRITORIALE
En dix ans, l’équipe de prospection de
Regional Partner a visité plus de 300 sites
français et étrangers. Cette connaissance du
terrain accompagnée de multiples échanges
avec les responsables du développement
économique de ces territoires donne à
l’équipe de Regional Partner un niveau

d’expertise unique de l’offre territoriale et des
stratégies de développement poursuivies. Il
en résulte une légitimité et une capacité de
conseil dont bénéficient les entreprises à la
recherche de sites de localisation mais aussi
les territoires qui souhaitent affiner leur
positionnement sur le marché.

REFERENCES “COLLECTIVITES” (EXTRAIT)
Parc industriel de la Plaine de l’Ain • Communauté d’Agglomération du Grand Angoulême (COMAGA) • Welsh
Development Agency (Royaume Uni) • Communauté d’Agglomération de La Rochelle • Agence Régionale
de Développement de Franche Comté • Nîmes Rhône Cévennes Technopole (NRCT) • Agence de
Développement Economique Bordeaux-Gironde (B.R.A.) • Montpellier Agglomération • MIDAS (Manchester,
Royaume Uni) • Agence de Développement Economique de l'Indre (ADEI) • Agence de Développement de
la Touraine (ADT) • Agence d’Études et de Promotion de l’Isère (AEPI) • Agence du Développement
Economique de la Loire (Expansion 42) • Comité d’Expansion Economique du Maine et Loire • Reims
Champagne Développement (RCD) • East Midlands Development Agency (Royaume Uni) • Laval
Développement • Agence de Développement Economique de la Meuse (ADEM) • Agence de Développement
de la Moselle (Moselle Développement) • Agence de Développement de la Nièvre (Fibre Active) • Agence
Bruxelloise pour l’Entreprise (Belgique) • CCI de Bayonne Pays Basque • Agence de Développement
Economique de la Région de Chalon sur Saône (ADERC) • Paris Développement • Vendée Expansion
• Comité d’Aménagement, de Promotion et d'Expansion des Vosges (CAPEV) • Yonne Développement
• Agence de Développement du Val de Marne • Canton de Fribourg (Suisse)...

Programme Techlead - Regional Partner

23

)
plaquettefin

4/10/05

10:34

Page 1

Prospection et implantation d’entreprises
Janvier/Décembre 2006

Avec Techlead,
souscrivez à un plan opérationnel
de grande envergure :
• Les jeunes entreprises innovantes
• Les secteurs d’activités en pleine croissance
• Une base de données hautement qualifiée
• 16 missions de prospection dans les salons internationaux
• L’approche sélective des déposants de brevets
• Une veille opérationnelle centrée sur les opportunités
• L’activation d’un réseau de prescripteurs qualifiés
• De multiples actions d’appui réunies au sein d’un plan de
marketing direct cohérent : mailings, télémarketing, e-contacts
• Des projets sérieux validés par des cahiers des charges précis
• La mobilisation d’une équipe de collaborateurs expérimentés

Regional Partner
Des méthodes, des références, des résultats…

Regional Partner - 33, Avenue du Maine - 75755 Paris cedex 15
Tél. +33 (0)1 44 10 41 20 - Fax +33 (0)1 44 10 41 21 - contact@techlead.fr - www.techlead.fr

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Programme 2006 Techlead

  • 1. plaquettefin 4/10/05 10:34 Page 2 Prospection et implantation des jeunes entreprises innovantes P R O G R A M M E Techlead > Janvier/Décembre 2006 Date limite de souscription : 15 décembre 2005 Prospecter, identifier, orienter et concrétiser les projets d’investissements des J. E. I. Avec Techlead, souscrivez à un plan opérationnel de grande envergure.
  • 2. plaquettefin 4/10/05 10:34 Page 3 UNE NOUVELLE GÉNÉRATION D’ENTREPRENEURS Programme Techlead, la «prospection générationnelle» ) S’il vise des entreprises positionnées sur des marchés dynamiques, le programme Techlead propose d’abord une approche générationnelle (les moins de 10 ans) et comportementale (les innovantes). En dix ans, l’économie s’est profondément transformée, souvenez-vous : les téléphones mobiles et le web étaient inexistants. Outre une nouvelle génération de technologies, c’est une nouvelle génération d’entrepreneurs et d’entreprises qui s’imposent. Obstinément résolues à innover et à conquérir des marchés ouverts par de nouveaux besoins, les jeunes entreprises innovantes dessinent, à présent, les nouvelles économies territoriales. Elles ont moins de 10 ans (74%) et moins de 20 salariés (71%). Indifférentes aux préoccupations des analystes, leurs activités défient des sectorisations artificielles avec une interpénétration des activités (le plus souvent composites) et des technologies (le plus souvent transversales). 2 Programme Techlead - Regional Partner
  • 3. plaquettefin 4/10/05 10:34 Page 4 PROSPECTER, IDENTIFIER ET ORIENTER Regional Partner, Une jeune entreprise reconnue pour son professionnalisme ) Seuil des trois ans, seuil des cinq ans, Regional Partner vient de fêter son dixième anniversaire et partage largement la culture des jeunes entreprises. En 1994, anciens responsables du développement économique de collectivités locales, nous avons été pris par le virus de la création d’entreprise. Si le marché des études s’est toujours bien porté, nous avons préféré relever le pari d’une activité opérationnelle entièrement centrée sur la prospection et l’implantation d’entreprises. Un choix difficile en appelant un autre, nous avons inventé le concept de programme mutualisé en réunissant différentes collectivités dans de mêmes plans de prospection. Sur bien des aspects, nos démarches sont ainsi allées contre les usages et ont été orientées vers des solutions nouvelles qui sont la caractéristique même du goût de l’innovation. Nous ne développerons pas ici les difficultés que nous avons rencontrées, si ce n’est en reconnaissant combien elles nous ont aidés à trouver un équilibre entre l’esthétique des idées et le pragmatisme qu’exige l’obtention de résultats. En 10 ans, les collaborateurs de Regional Partner ont mis en œuvre une trentaine de missions de prospection et 50 missions au sein des salons professionnels. Le palmarès est respectable : plus de 3 000 entreprises françaises et étrangères, PME ou grands groupes, ont sollicité Regional Partner pour leur étude de localisation. Programme Techlead Les entreprises innovantes sur les marchés porteurs En décidant de mettre en œuvre un programme tourné vers les jeunes entreprises innovantes, nous n’avons pas manqué d’établir des parallèles avec notre propre expérience. Proposer et adopter de nouvelles solutions, c’est le propre d’une entreprise innovante, cependant, l’innovation n’est pas un but en soi, nous en attendons des résultats probants correspondant aux attentes du marché. Nous avons scrupuleusement étudié la diversité des profils des jeunes entreprises innovantes en nous fondant notamment sur les bilans sectoriels de l’ANVAR, les publications des professionnels mais aussi, en analysant les dossiers d’implantation que nous avons traités (voir nos références en annexes). Dans cet esprit, nous avons ainsi cerné treize domaines d’activités qui seront nos priorités en 2006. Celles-ci concernent des secteurs «traditionnels» (ex : compléments nutritionnels pour l’agroalimentaire) ou participent aux grandes aventures de l’économie numérique (ex : multimedia). Deux caractéristiques principales ont guidé la définition des cibles visées par le programme Techlead : l’importance de l’innovation et la croissance des marchés. Nous avons exclu toute opposition entre économie traditionnelle et nouvelle économie dont chacun peut observer la perméabilité des frontières. Les meilleurs vendeurs du monde sont privés de résultats sans des fichiers clients correctement ciblés : six mois de recherche et d’enquête ont été nécessaires pour élaborer une base de données hautement qualifiée. Pour l’élaboration de notre stratégie de prospection, nous avons opté pour la mobilisation de l’ensemble des techniques de vente dans un plan d’ensemble qui reste cohérent : approches sélectives des déposants de brevets, missions dans les salons professionnels internationaux, approches directes consécutives à la détection d’indices favorables, activation de réseaux de prescripteurs… Enfin, pour nous donner toutes les chances de réussir, nous avons prévu un imposant dispositif d’appui qui accompagnera et facilitera nos démarches de prospection (mailings, télémarketing, e-mailings…). L’équipe de Regional Partner Programme Techlead - Regional Partner 3
  • 4. plaquettefin 4/10/05 10:34 Page 5 TECHLEAD, PRÉSENTATION SYNTHÉTIQUE OBJECTIFS. ) 1. PROSPECTER LES JEUNES ENTREPRISES INNOVANTES 2. IDENTIFIER LES PROJETS D’IMPLANTATION DE CES ENTREPRISES 3. ORIENTER LES PROJETS VERS LES TERRITOIRES ETUDE DE MARCHE & CIBLES L’étude du «marché des jeunes entreprises innovantes», réalisée pour le programme Techlead, s’est appuyée sur l’analyse des dossiers instruits par l’équipe de prospection de Regional Partner, sur les derniers bilans sectoriels publiés par l’ANVAR et enfin sur les bilans et études prospectives publiés par les organisations professionnelles. Outre sa contribution à l’élaboration de la stratégie du programme, l’une des conclusions majeures de l’étude «du marché» des jeunes entreprises innovantes est l’existence d’un marché solvable dès lors que l’on se situe dans un cadre plurisectoriel. L’étude a permis de cerner au plus près le profil de la cible : caractéristiques d’âge et de taille, comportement et domaines d’activités. Cette ana- lyse fait ressortir l’importance des entreprises jeunes, de petite taille, et issues principalement de treize domaines d’activités ou technologiques. Ceux-ci se caractérisent par des marchés particulièrement dynamiques et se partagent entre un pôle «Numérique» et un pôle «Sciences du Vivant». Le code comportemental des jeunes entreprises innovantes tend à mettre en évidence l’intérêt porté aux partenariats, à un discours orienté vers la transparence (éléments financiers) et enfin à une vision internationale de leur développement. Cette dernière caractéristique et le statut favorable qu’offre la France (statut JEI) ont plaidé pour une ouverture du programme Techlead aux entreprises étrangères (33% de la cible). CIBLES - PÔLE SCIENCES DU VIVANT CIBLES - PÔLE NUMERIQUE PRODUITS ALIMENTAIRES INTERMÉDIAIRES ALIMENTS SANTE PRODUITS ALIMENTAIRES NOMADES BIOTECHNOLOGIES TECHNOLOGIES MEDICALES ECO-ENTREPRISES MICROELECTRONIQUE ET NANOTECHNOLOGIES SERVICES INNOVANTS : INFOGERANCE TECHNOLOGIES LOGICIELLES MULTIMEDIA ET LOISIRS INTERACTIFS SERVICES INNOVANTS : LOGISTIQUE ET RELATION CLIENT SERVICES DE TELEPHONIE MOBILE INSTRUMENTATION & MESURE-CONTROLE BASE DE DONNEES Difficultés liées au ciblage (technologies transversales, activités composites…), insuffisance des solutions proposées sur le marché des fichiers, la constitution de la base de données Techlead a nécessité une patiente et longue démarche de sélection des entreprises. Les entreprises de chacun des treize segments de prospection du programme ont fait l’objet d’une sélection rigoureuse en recoupant enquêtes minutieuses et extractions des méga-bases. L’ensemble aboutit à une cible globale de près de 3 500 entreprises. 4 Programme Techlead - Regional Partner La collecte et la qualification des fichiers ont commencé en juin 2005 afin que les démarches de prospection puissent être opérationnelles dès le début du programme en janvier 2006. La base de données n’est pas figée, en effet, un flux continu de données nouvelles l’enrichira corrélativement aux démarches de prospection. Le fichier Techlead est remis aux partenaires du programme à la fin de celui-ci en décembre 2006.
  • 5. plaquettefin 4/10/05 10:34 Page 6 PLAN OPERATIONNEL DE PROSPECTION En dehors de tout « dogmatisme méthodologique », c’est au contraire le pragmatisme qui prévaut avec l’utilisation de l’ensemble des techniques de vente : approches sélectives et actions d’appui. Un vaste plan opérationnel de prospection mobilise - pendant un an – une équipe expérimentée. Les approches sélectives sont caractérisées par un fort investissement humain qui privilégie les démarches très ciblées : déposants de brevets, approche directe consécutive à la veille opérationnelle, activation des prescripteurs, activation du fonds relationnel et prise de rendez-vous dans le cadre des missions salons (16 salons internationaux). Les démarches de l’équipe de prospection sont en outre soutenues par un dispositif d’actions d’appui intensives : mailings, télémarketing, e-mailings. Une stratégie d’approche fonctionnelle (multiplication des portes d’entrée dans les entreprises : PDG/GERANT, DG, DAF, DRH…) permet de contourner les problèmes d’accessibilité des dirigeants et d’intégrer les processus de décisions collégiales. Du premier contact à la décision finale de l’entreprise, plusieurs axes argumentaires se succèdent pour atteindre les différents objectifs (identification puis orientation des projets d’implantation). L’argumentaire est d’abord dirigé vers la valorisation des services proposés (étude de localisation) avec des arguments centrés sur le professionnalisme, la simplicité des démarches, le gain de temps et enfin la préservation de la confidentialité (interne ou externe à l’entreprise). Afin d’orienter le projet, intervient ensuite la valorisation de l’offre territoriale : environnement, ressources humaines, savoir faire locaux… MODES D’APPROCHES DES ENTREPRISES > Missions salons : organisation de prise de rendez-vous dans 16 salons internationaux ; > Approches des déposants de brevets consécutives à la publication de ceux-ci ; > Approches directes consécutives aux démarches de veille opérationnelle ; > Activation prescripteurs : réseaux, conseils entreprises, organisations professionnelles… ; > Activation fonds relationnels : dirigeants utilisateurs des services de Regional Partner (3 000 dirigeants) ; > Actions d’appui MTR : opérations mailings relayées par des démarches de télémarketing réactif ; > Actions d’appui MTO : opérations mailings couplées aux opérations de télémarketing offensif ; > Actions d’appui EMR : opérations de e-mailings stimulant le trafic vers le site dédié au programme. MISSIONS SUR LES SALONS : 3 GSM, EUROPEAN SNACK SHOW, SITL, CEBIT, IN-FOOD, MILIA-MIP TV, SECA, VITAFOODS, NANOEUROPE, MESUREXPO, FORUM DE L’ÉLECTRONIQUE, SIAL, HEALTH INGREDIENTS, MEDICA, COMPAMED, CARREFOUR EUROPÉEN DES BIOTECHNOLOGIES, POLLUTEC. REGIONAL PARTNER, ORGANISATEUR DU PROGRAMME Fondée, il y a 10 ans, par d’anciens responsables d’agences de développement, Regional Partner est animée par une équipe spécialisée dans la prospection et l’aide à l’implantation d’entreprises. Plus de 3 500 études de localisations d’entreprises, françaises et étrangères, ont été menées ces dix dernières années avec un taux de concrétisation proche de 40%. Le sérieux de l’équipe de Regional Partner lui a valu d’être reconnue à l’échelle internationale (entreprises et régions européennes). COLLECTIVITES PARTENAIRES & MODALITES DE PARTICIPATION AU PROGRAMME Le programme Techlead est d’une durée d’un an et se déroule de janvier à décembre 2006. Le coût de participation au programme Techlead est déterminé en fonction de l’importance de la collectivité territoriale participante, il s'élève à 22 000 € HT, excepté pour les régions et les agglomérations de moins de 50 000 habitants, qui font l'objet d'une tarification particulière. La souscription au programme est assortie d’une clause d’exclusivité territoriale définie en lien avec chaque collectivité partenaire. La souscription au programme 2006 est ouverte jusqu’au 15 décembre 2005. Sommaire Profil des jeunes entreprises innovantes Cible - sciences du vivant Cible - pôle numérique Base de données Argumentaires Pages 6-7 Pages 8-9 Pages 10-11 Pages 12-13 Pages 14-15 Méthodes d’approches des entreprises Planning Annexe salons Annexe Regional Partner Pages 16-17 Pages 18-19 Pages 20-21 Pages 22-23 Programme Techlead - Regional Partner 5
  • 6. plaquettefin 4/10/05 10:34 Page 7 PROFIL DE LA CIBLE Techlead : une cible en adéquation avec le profil des jeunes entreprises innovantes ) CARACTERE INNOVANT DES ENTREPRISES Nouveaux produits et services, nouveaux procédés technologiques Sont innovantes, les entreprises qui développent ou utilisent des technologies nouvelles ou plus exactement des technologies qui ont connu d’importants progrès de façon récente. Sont innovantes également, les entreprises qui élaborent de nouveaux produits et services en rapport avec l’évolution du marché. Les marchés visés par ces entreprises sont soit traditionnels (alimentaires, médicaments…) ou bien nouveaux (nutricosmétiques, services liés à la téléphonie mobile…) ou bien encore, relèvent de niches nouvelles au sein de marchés traditionnels (alicaments dans les secteurs agroali- mentaires et parapharmaceutiques). L’éligibilité aux aides de l’ANVAR, les dépôts de brevets et les activités de R&D sont naturellement des indices marquants de l’innovation et ont constitué des critères privilégiés pour définir la cible du programme Techlead. DOMAINES D’ACTIVITES ET TYPES DE TECHNOLOGIES La rapidité de l’évolution des technologies et des marchés a pris de vitesse les analystes qui sont embarrassés pour se référer à une nomenclature consensuelle. Témoignent de cet embarras, la multiplicité et l’évolution constante des terminologies visant à regrouper les entreprises en catégories aisément identifiables. Parfois les critères se réfèrent aux technologies utilisées, parfois ils reposent sur les produits, services et marchés. Enfin, certaines terminologies retranscrivent le caractère composite des secteurs définis : bioinformatique, alicaments, nanobiotechnlogies… La classification adoptée pour l’élaboration du programme Techlead s’est rapprochée du modèle retenu par l’ANVAR qui nous est apparu comme le plus pertinent en matière d’innovation (volume de projets traités annuellement, diversité des secteurs d’intervention, importances des champs géographiques économiques…). et OBSERVATIONS : La cible Techlead Si les technologies utilisées sont récentes, observons, cependant, l’importance des domaines relevant plutôt de secteurs traditionnels : Technologies logicielles (28%), Pharmaceutique et médical (14%), Electronique (10%), Agroalimentaire (9%). Naturellement, les différents segments internes de ces domaines n’ont pas une contribution homogène en terme de projets innovants. est proche du profil Anvar, notons toutefois qu’elle se positionne plutôt sur des segments de secteurs que sur des secteurs globaux. Ces segments sont sélectionnés en fonction du dynamisme des marchés (voir cibles prioritaires pages 8 à 11). La cible Techlead ne comprend pas d’entreprises du secteur «Agriculture-Pêche-Aquaculture», enfin les secteurs «Environnement» et «Mesure-Contrôle» seront mieux représentés. Profil ANVAR des entreprises innovantes par «secteur» (1) Agro-alimentaire Agriculture - Pêche-Aquaculture Environnement Pharma-biotech Biotechnologies hors pharmacie Technologies médicales 9% 5% 4% 6% 8% 8% Télécommunications Technologies logicielles Electronique Mesure-Contrôle Multimédia Services innovants 6% 28% 10% 4% 4% 9% (1) Répartition par "secteur" des entreprises du pôle sciences du vivant et du pôle numérique qui ont reçu un concours de l’ANVAR (source : ANVAR - bilans sectoriels de 2004) AGE ET DATE DE CREATION 74% des entreprises innovantes ont moins de 10 ans d’existence Les jeunes entreprises (moins de 10 ans d’existence) représentent une part nettement dominante des entreprises innovantes : 74%. Cette forte représentation des jeunes entreprises se vérifie dans tous les secteurs avec cependant d’importan- tes variations dont les limites extrêmes sont représentées par le multimédia (87%), d’une part et par l’agroalimentaire (55%), d’autre part. Concernant les technologies logicielles, «poids lourd» des entreprises innovantes, la proportion 6 Programme Techlead - Regional Partner d’entreprises jeunes atteint 82%. Age des entreprises 0 à 3 ans 41% 3 à 10 ans 33% Plus de 10 ans 26% (source : Anvar - bilans sectoriels 2004)
  • 7. plaquettefin 4/10/05 10:34 Page 8 TAILLE ET EFFECTIFS 71% des entreprises ont moins de 20 salariés Les entreprises innovantes sont massivement des entreprises de petite taille, 71% d’entre elles ont moins de 19 salariés. Les variations de cette proportion entre les secteurs sont faibles, si ce n’est, toutefois, une caractéristique de petite taille encore plus marquée pour les secteurs des technologies logicielles et du multimédia. Taille des entreprises 1 à 19 salariés 71% 20 à 50 salariés 19% Plus de 50 salariés 10% (source : ANVAR - bilans sectoriels 2004) ORIGINE DES ENTREPRISES Une forte ouverture internationale La vision internationale du développement propre aux entreprises innovantes, le statut favorable qu’offre la France aux jeunes entreprises innovantes ont plaidé pour une ouverture significative du programme Techlead aux entreprises étrangères (un tiers de la cible). Les critères de ciblage liés aux secteurs d’activité des entreprises françaises et étrangères sont identiques ; cellesci ont été également sélectionnées en fonction d’indices validant leur agressivité commerciale et leur ouverture internationale (exemple : participation à des salons internationaux). CODE COMPORTEMENTAL International / Investisseurs / Partenariat / Communication / Transparence Les traits marquants du code comportemental s’analysent sur le fond (préoccupations, argumentaires…) et sur la forme (choix des vecteurs de communication…). Cette démarche vise à optimiser l’efficacité des actions de prospection (contenus argumentaires, sélection des outils et méthodes d’approche…). Le «code comportemental» des jeunes entreprises innovantes appréhendé à travers leurs supports de promotion, leurs publications professionnelles et les évènements qui se rapportent à leurs domaines - fait ressortir les tendances suivantes : • Un discours international. Le positionnement international ressort à travers des documents de promotion qui sont souvent bilingues ou même uniquement rédigés en anglais. • L’attention portée aux investisseurs. Contrairement aux usages habituels, l’attention portée à la communication financière à travers la valorisation des évènements favorables, met en évidence un souci de convaincre ou de rassurer les investisseurs. Ainsi, les sites internet comportent de façon généralisée des informations à caractère stratégique destinées à sécuriser/intéresser les acteurs financiers. • La sensibilité aux partenariats. Concernant la promotion de leur activité, sont largement répandues les propensions à mettre en valeur leurs produits/services propres mais aussi leur activité de sous-traitance ou de cession de licence. • La valorisation des ressources humaines. L’attention portée aux démarches qualité (valorisation du responsable dédié à cette fonction) ainsi que les ressources humaines de l’entreprise, sont dans le domaine de l’innovation, un élément de «l’actif» essentiel, systématiquement mis en avant. • Une tonalité des messages privilégiant la transparence. De façon générale, le «ton» de la communication des jeunes entreprises innovantes se veut en rapport avec un souci de transparence qui va au-delà des normes habituelles françaises. Les étapes de l’évolution de l’activité sont souvent décrites avec une rare précision. • L’importance de la communication. L’existence d’un site internet soigné et la place privilégiée des relations presse ressortent notamment auprès des organisations professionnelles : fréquence des messages et professionnalisme via le recours à des prestataires souvent spécialisés. Programme Techlead - Regional Partner 7
  • 8. plaquettefin 4/10/05 10:34 Page 9 PRECISIONS SUR LES SECTEURS CIBLES - 1ÈRE PARTIE Des démarches de prospection dirigées vers 13 secteurs clés ) Pôle "Sciences du Vivant" & Pôle "Numérique" : • Produits Alimentaires Intermédiaires • Aliments Santé • Produits Alimentaires Nomades • Biotechnologies • Technologies médicales • Eco-entreprises • Microélectronique et Nanotechnologies • Infogérance • Technologies logicielles • Multimedia & loisirs interactifs • Services innovants des domaines logistiques et relation client • Services de téléphonie mobile • Instrumentation et Mesure-contrôle. OBSERVATIONS : Les textes ci-dessous sont extraits des fiches techniques sectorielles réalisées par Regional Partner (disponibles sur simple demande) – Les sources exploitées proviennent de l’ANVAR (bilans sectoriels), des organisations professionnelles et d’études sectorielles. PRODUITS ALIMENTAIRES INTERMEDIAIRES Portés par la «recherche du naturel», les PAI connaissent une progression annuelle de 6 à 10%. Les produits alimentaires intermédiaires ou PAI désignent des produits transformés, destinés à l’utilisation dans un produit fini alimentaire. Il existe une grande diversité de l’offre : arômes, exhausteurs de goûts, conservateurs, colorants, fonds de sauce, riz précuit déshydraté, lactocomposés… Les arômes représentent 60% du marché de cet ensemble, porté par la recherche du «naturel», et qui progresse 6 à 10% par an. Les innovations concernent par exemple l’utilisation de technologies telles que la cuisson-pasteurisation (légumes, plats cuisinés) dans leur emballage et par micro-ondes. Notons que la biocatalyse est de plus en plus utilisée car elle peut permettre d’obtenir la dénomination «naturel» (technologies issues de la pharmacie). Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le programme Techlead : In-Food, Health Ingredients, Sial. ALIMENTS SANTÉ Stimulée par un élargissement de la clientèle, la hausse des ventes des compléments nutritionnels atteint 20%. Autres terminologies : compléments alimentaires, alicaments, nutricosmetiques… Les compléments alimentaires se définissent comme des denrées dont l'objectif est de compléter le régime alimentaire normal (nutriments ou autres substances ayant un effet nutritionnel ou physiologique). Ils sont consommés à l’état pur, en capsules ou gélules par exemple, ou à travers des aliments contenant des ingrédients bioactifs (ex : jus d’orange enrichi en calcium). Historiquement tournée vers une clientèle soucieuse de diététique (ex : sportifs), la consom- mation tend à s’élargir de façon rapide : croissance des ventes de l’ordre de 20% ! Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le programme Techlead : Vitafoods, Health Ingredients, Sial. PRODUITS ALIMENTAIRES NOMADES Une intégration croissante de valeur ajoutée et un développement industriel hors norme. Axés sur la praticité et le nomadisme, ces produits sont portés par l’évolution des modes de vie. L’innovation favorise l’essor du secteur avec des emballages spécifiques et des concepts de repas complets aisés à emporter. A titre d’exemples d’aliments nomades, citons le sandwich, mais aussi des produits tels que la pizza, les quiches, les fruits, les salades pour lesquels de nouvelles formes de plus en plus élaborées et adaptées à une consommation nomade sont ainsi développées. Emblématique de la santé du secteur, le marché des 8 Programme Techlead - Regional Partner sandwiches connaît une croissance des ventes de 18%. Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le programme Techlead : European Snack Show, In-Food, Health Ingredients, Sial.
  • 9. plaquettefin 4/10/05 10:34 Page 10 BIOTECHNOLOGIES Les médicaments issus des biotechnologies représentent déjà 10% du marché. Technologies transversales, les biotechnologies (ensemble des techniques impliquant du matériel vivant) sont amenées à se développer dans de multiples domaines (agroalimentaire, santé/cosmétiques, matériaux, énergie, environnement …). En Europe, dans l’immédiat, le domaine de la santé est le principal concerné (80% des interventions ANVAR contre 20% pour l’agroindustrie). Les biotechnologies représentent une source d’innovation essentielle en permettant d’améliorer certains traitements ou d’inventer des traitements pour des maladies jusqu’alors incurables. Les médicaments issus des biotechnologies représentent déjà 10% du marché. Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le programme Techlead : Carrefour Européen des biotechnologies, Medica et dans une moindre mesure : Sial, Pollutec. TECHNOLOGIES MEDICALES Bénéficiant pleinement des progrès technologiques, le marché mondial connaît une croissance comprise entre 6% et 7%. Les technologies médicales (produits et services pour la santé hors produits pharmaceutiques) concernent : la télémédecine, l’optique médicale, les appareils de diagnostic et de thérapie… Le taux de croissance du marché est de 6%. Les technologies associées à l’évolution du secteur sont les micro-technologies (instrumentation), les biotechnologies (biomatériaux), les nanotechnologies (diagnostic in vitro), les technologies de l’information et de la communication. Les innovations portent sur la chirurgie assistée par ordinateur ou télé-chirurgie, la télé-santé, la télésurveillance. L’imagerie médicale bénéficie de nouveaux outils logiciels d’aide au diagnostic. Enfin les automates d’analyse se miniaturisent. Le développement des nanotechnologies n’est cependant pas probant sur le marché à court terme malgré une forte attente dans le secteur santé. Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le programme Techlead : Compamed et dans une moindre mesure : Cebit, Medica. ECO-ENTREPRISES Favorisées par l’évolution de l’environnement juridique, les éco-entreprises développent leur chiffre d’affaires (+8%) et créent des emplois (+5%). Les éco-entreprises produisent des biens et des services capables de mesurer, d’empêcher, de limiter ou de corriger les nuisances à l’environnement (définition OCDE) et ont des activités dirigées principalement vers les secteurs de l’eau, des déchets et des énergies renouvelables mais aussi ceux de l’instrumentation et du traitement des gaz et des fumées industrielles. Les biotechnologies industrielles émergent dans tous les secteurs (chimie, plastiques, carburants…). Les outils de mesures sont une préoccupation centrale du secteur avec le développement de la recherche de solutions dédiées à la prévision et à la prévention des risques. Par ailleurs, l’évolution de ce secteur tend également vers l’optimisation d’outils informatiques dans un objectif d’aide à la connaissance et à la décision (modélisation, systèmes d’information géographique). La croissance de l’emploi dans le secteur est supérieure à 5%. Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le programme Techlead : Pollutec et dans une moindre mesure : Mesurexpo, Carrefour Européen des Biotechnologies. Programme Techlead - Regional Partner 9
  • 10. plaquettefin 4/10/05 10:34 Page 11 PRECISIONS SUR LES SECTEURS CIBLES - 2ÈME PARTIE MICROELECTRONIQUE (ET NANOTECHNOLOGIES) La part de la microélectronique dans les équipements s’accroît et la recherche de la miniaturisation se poursuit. Un glissement de la valeur ajoutée s’opère au sein de la filière électronique en direction de la microélectronique. Cette tendance s’accélère, la part de la valeur de la microélectronique dans les équipe- ments électroniques est voisine de 30% et pourrait être de l’ordre de 40% à l’horizon 2010. Le secteur est depuis longtemps tourné vers la recherche de la miniaturisation ; des innovations accrues dans ce sens s’opèrent avec les nanotechnologies. Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le programme Techlead : Forum de l’électronique, Nanoeurope. SERVICES INNOVANTS : INFOGERANCE Conforté par les tendances à l’externalisation, le marché de l’infogérance atteint une croissance de 9%. L’infogérance vise à externaliser tout ou partie du traitement de l’information : finance, relation client, ressources humaines, e-commerce, gestion des stocks, maintenance à distance... Le développement du secteur favorise l’émergence de services en ligne, les innovations portent sur l’accès à distance et la sécurisation des applications. L’infogérance demeure le segment le plus porteur du marché des Logiciels et Services avec une croissance de 9 %. Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le programme Techlead : l’Infogérance regroupe des applications qui sont représentées dans l’essentiel des 16 salons sélectionnés par Regional Partner. TECHNOLOGIES LOGICIELLES Avec le développement des applications «métiers», les technologies logicielles s’imposent comme un maillon récurrent des secteurs innovants. L’ensemble des activités du secteur des Logiciels et Services affiche une croissance positive (conseil, ingénierie, progiciels). Cette dynamique s’appuie sur le développement de l’e-business, l’informatique embarquée, l’intelligence économique… L’innovation est plus orientée vers une logique «métier» que vers une logique technique et le développement s’appuie pour beaucoup sur les possibilités ouvertes par internet. La croissance du marché des Logiciels Télécoms & Medias est comprise entre 4 et 6%. Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le programme Techlead : les technologies logicielles sont représentées dans l’essentiel des 16 salons sélectionnés par Regional Partner. MULTIMEDIA ET LOISIRS INTERACTIFS Une génération de consommateurs familiarisés avec les technologies numériques explique la vitalité du marché du loisir interactif (croissance de plus de 10%). Le multimédia concerne la conception, la production et la diffusion de sons, d’images fixes ou animées accessibles sur des supports sédentaires ou mobiles (téléphone mobile, téléviseur, console de jeux). A côté des équipements, de la télévision interactive et des accès Internet, le segment des loisirs interactifs comprend le marché des consoles, des logiciels multimédia & ludiques, des CD-DVD Roms, des produits éducatifs … Les innovations technologiques concernent l’image de synthèse et la réalité virtuelle. Elles sont centrées sur le développement des outils logiciels. Elles visent aussi à protéger les producteurs de contenus (ex : lutte contre le 10 Programme Techlead - Regional Partner piratage des fichiers musicaux). Le marché des loisirs interactifs, cible prioritaire, est en progression de plus de 10%. Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le programme Techlead : Milia – Mip TV (contenu), 3 Gsm (contenant) et dans une moindre mesure : Cebit.
  • 11. plaquettefin 4/10/05 10:35 Page 12 SERVICES INNOVANTS – LOGISTIQUE & RELATION CLIENT Des applications innovantes issues des TIC font progresser l’organisation logistique et les outils d’e-business. Les services innovants apportent une innovation d’usage qui repose sur les innovations technologiques des domaines des télécommunications, de l’électronique, du multimédia et des technologies logicielles. Les services innovants proposent des déclinaisons sectorielles nouvelles ou des appli- cations métiers spécifiques et/ou intègrent des technologies innovantes visant à les rendre plus performantes et notamment plus accessibles en toute circonstance. Les applications prioritaires visées dans le programme Techlead sont la logistique (système de navigation embarquée, traçabilité) et la relation client (web call center et e-business). Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le programme Techlead : Sitl, Seca. SERVICES DE TELEPHONIE MOBILE Les nouvelles offres de contenus et la convergence des contenants sont au cœur des stratégies des opérateurs. La convergence tant anticipée entre les réseaux fixes et mobiles, la téléphonie et l’Internet, les télécommunications et le multimédia, devient réalité. La téléphonie mobile s’engage dans une phase de croissance lente mais constante avec pour relais de croissance, le lancement de la 3ème génération de réseaux mobiles. Au cœur de cette dernière, ressortent de nouveaux services souvent centrés sur l’image et la vidéo (actualité, sport, cinéma, musique…). L’offre de ces services implique des fournisseurs de contenus et une part grandissante d’entreprises des domaines des logiciels. Notons que les revenus de la téléphonie mobile viennent de dépasser ceux de la téléphonie fixe. Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le programme Techlead : 3 Gsm, Milia - Mip TV (contenu) et dans une moindre mesure : Cebit. INSTRUMENTATION & MESURE-CONTROLE Fiabilité et sécurisation des procédés sont exigées dans de nombreux domaines d’application ; le secteur connaît une croissance supérieure à 10%. La demande du marché pousse à la mise au point d’appareils d’analyse et de mesure-contrôle toujours plus précis, plus compacts, plus maniables et comportant un plus grand nombre de fonctionnalités. Ce domaine exploite un large éventail de technologies nouvelles et «traditionnelles» : numérique, sans-fil, optique, mécanique, électronique, dont «l’hy- bridation» se caractérise par la mécatronique, les systèmes microélectromécaniques, les systèmes nano-électromécaniques… La convergence avec les TIC, en lien avec le traitement des résultats et la diffusion de l’information, permet une auto adaptation ou une auto calibration de la mesure. Comme les technologies utilisées, les activités concernées touchent un large éventail de secteurs : biomédical, agroalimentaire, environnement, transports … La croissance du chiffre d’affaires du secteur est supérieure à 10%. Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans le programme Techlead : Mesurexpo et dans une moindre mesure : Pollutec, Sial, Compamed. Programme Techlead - Regional Partner 11
  • 12. plaquettefin 4/10/05 10:35 Page 13 BASE DE DONNEES Six mois d’investigation ont abouti à une base hautement qualifiée ) Alors que la délimitation de la cible et la définition des segments stratégiques procèdent de l’approche marketing (analyses et études de marché), la constitution et l’organisation des bases de données procèdent de la première phase opérationnelle du plan d’actions. La cohérence entre la démarche conceptuelle (définition du profil de la cible) et la démarche opérationnelle (sélection des entreprises) constitue une condition essentielle de la réussite des démarches de prospection. TECHNOLOGIES TRANSVERSALES, ACTIVITES COMPOSITES … Les difficultés liées au ciblage des jeunes entreprises La cible visée par Techlead se caractérise par le niveau d’exigence de la sélection : jeunes entreprises innovantes, entreprises françaises et étrangères, diversité des activités réparties en treize secteurs ou segments de secteurs. Qu’elles soient économiques (marché ciblé), techniques (technologies utilisées), légales (nomenclature INSEE) ou para-légales (OCDE, UE, ANVAR …), les définitions sectorielles ne sont pas consensuelles. Les difficultés majeures tiennent à l’interpénétration des secteurs d’activités (ex : les compléments alimentaires ressortent du secteur alimentaire mais sont souvent portés par des entreprises pharmaceutiques) mais aussi des secteurs technologiques (biotechnologies, nanotechnologies). La sectorisation des entreprises pose également problème pour celles qui ont des «activités diversifiées» (la moitié des interventions de l’Anvar pour des applications du domaine des «technologies logicielles» ne concerne pas des entreprises relevant de l’édition de logiciels). Le ciblage sectoriel impose des arbitrages et des appréciations au cas par cas, cependant le caractère plurisectoriel de Techlead atténue fortement les effets pervers liés à des définitions normatives de secteurs souvent illusoires. ABSENCE DE SOLUTIONS SATISFAISANTES SUR LE MARCHE DES FICHIERS. La nécessité de construire une base sur-mesure Le marché propose deux types de fichiers : les fichiers comportementaux et les méga-bases multisectorielles. Exploités isolément, ceux-ci ne permettent pas une sélection efficace correspondant à la cible des JEI. Les fichiers comportementaux (provenant des salons professionnels par exemple) peuvent permettre de cerner approximativement les domaines d’activités mais sont inopérants pour isoler les jeunes entreprises. Les méga-bases sont pertinentes sur les tris fondés sur les informations légales (chiffre d’affaires, date de création, statuts…) mais elles sont inadaptées à des sélections fondées sur les secteurs technologiques ou d’activités transversales (limites des codes APE). Pour ces raisons, Regional Partner a arbitré pour la 12 Programme Techlead - Regional Partner création d’une base spécialement élaborée dans la perspective de la mise en œuvre de Techlead. Compte tenu de l’ampleur de la tâche, et de la volonté de disposer d’un outil performant dès le début du programme, les démarches de constitution de la base ont été initiées dès la fin du premier semestre 2005.
  • 13. plaquettefin 4/10/05 10:35 Page 14 ENQUETES MINUTIEUSES ET EXTRACTION DES MEGA-BASES. Techlead : une base évolutive spécialement construite pour la cible des JEI Difficultés liées au ciblage (technologies transversales, activités composites…), insuffisance des solutions proposées sur le marché des fichiers, on l’aura compris la constitution de la base de données Techlead a nécessité une longue et patiente démarche de sélection des entreprises. Les treize segments de prospection aboutissent à une cible globale de près de 3 500 entreprises. La méthode retenue pour la constitution de la base de données a nécessité une sélection des entreprises «une à une». Cette démarche «quasi manuelle» s’est opérée par le rapprochement des données comportementales avec les données des méga-bases selon un double processus : - Sélection des entreprises fondées sur des données comportementales liées à l’activité (1) puis rapprochement avec les méga-bases, pour valider la cohérence de leurs caractéristiques avec les critères de ciblage du programme. - Sélection dans les méga-bases des jeunes entreprises à l’aide des codes APE les plus fréquemment observés dans les secteurs visés (2) puis contrôle de la correspondance effective de l’activité avec ces secteurs par éviction des faux codes APE (3) La collecte et la qualification des fichiers nécessaires à la mise en œuvre du programme Techlead ont commencé en juin 2005 pour être opérationnelle en janvier 2006. Cette dernière échéance ne fige pas de façon définitive la cible des entreprises prospectées. En effet un flux continu de données nouvelles collectées durant les douze mois de mise œuvre du programme enrichira régulièrement la base de prospection (informations collectées corrélativement aux démarches de prospection : déposants de brevets, missions salons, veille, relations prescripteurs…). (1) Pour la sélection fondée sur les données comportementales, le parti pris a été de privilégier l’auto sectorisation à laquelle se livrent elles-mêmes les entreprises, en intégrant des réseaux professionnels spécifiques (syndicats, clubs..), en participant à des salons professionnels, en se faisant référencer dans des annuaires spécialisés, en participant à des concours ou des prix… (2) Les bilans sectoriels de l’ANVAR et les organisations professionnelles donnent des indications précieuses sur les fréquences observées de code APE par activité et domaine technologique. (3) Le contrôle de l’activité est pour beaucoup basé sur les domaines d’intervention que revendiquent les entreprises dans leurs outils de communication (site internet, plaquette, communiqués de presse…). PROSPECTS – CONTACTS – ORGANISATION DU SUIVI – CAHIER DES CHARGES… GESCOM : un outil commercial conçu pour optimiser la prospection L’ensemble des informations collectées par les collaborateurs de Regional Partner converge vers Gescom. Véritable centre névralgique, Gescom a été spécialement développée pour optimiser le traitement des informations collectées durant les différentes phases de prospection. Il en résulte un outil interne à Regional Partner qui est utilisé et mis à jour quotidiennement par l’équipe de prospection. Gescom intègre les données liées aux prospects et nécessaires à l’approche des entreprises. Au fur et à mesure de l’avancement des démarches d’approches, le simple prospect se transforme en client immédiat (projet d’implantation à court terme), en client potentiel (projet en phase de réflexion) ou bien en contact client (absence de projet à court ou moyen terme). Dans tous les cas, la planification du suivi à donner aux dossiers génère des alertes sur les démarches à entreprendre. Lorsque l’entreprise approchée est en phase d’étude de localisation de nouveaux investissements, un «cahier des charges» intégré à la base est immédiatement complété avec les données descriptives du projet d’implantation (Gescom comporte ainsi 3 500 cahiers des charges correspondant à autant d’études de localisation menées par Regional Partner). Programme Techlead - Regional Partner 13
  • 14. plaquettefin 4/10/05 10:35 Page 15 ARGUMENTAIRES Convaincre les entreprises, un scénario en quatre actes ) Du premier contact à la décision finale de l’entreprise, trois axes argumentaires se succèdent pour atteindre les objectifs que nous nous sommes fixés : inciter les dirigeants d’entreprises à dévoiler leur projet, obtenir "un mandat", orienter les dirigeants vers les solutions de localisation proposées et enfin, emporter la décision de l’entreprise. OFFRES DE SERVICES & MODALITÉS D’INTERVENTION ACTE 1 : convaincre les dirigeants de dévoiler leurs projets Il s’agit d’une évidence : identifier un projet d’implantation suppose naturellement de nouer une relation avec une entreprise qui a effectivement - au moment où nous la rencontrons - un tel projet. Seconde évidence : connaître l’existence d’un projet d’implantation avant que sa localisation n’ait été arrêtée suppose de le connaître en amont alors que ce projet est encore en phase d’étude. Or, une nouvelle implantation est un sujet sensible comme le sont les projets d’investissement. Il est inutile de développer ici toutes les motivations qui aboutissent au souci de confidentialité des dirigeants, citons simplement à titre d’exemples : la concurrence et les possibles raisons internes à l’entreprise. En définitive, pour que les dirigeants acceptent de dévoiler leurs projets, il est nécessaire d’invoquer de bonnes raisons. L’équipe de prospection argumente en répondant à des préoccupations fortes des dirigeants : gain de temps, professionnalisme, simplicité et enfin préservation de la confidentialité du projet (interne ou externe à l’entreprise). L’accent est mis sur l’importance des démarches que nécessite une étude de localisation : recherche de locaux ou de zones d’activités, recherche d’un environnement favorable, informations sur les appuis et systèmes d’accompagnement … La collecte de ces informations apparaît suffisamment fastidieuse aux dirigeants d’entreprises pour qu’ils la délèguent volontiers à des professionnels dont le savoir-faire est validé par des références sérieuses. Les incitent également à déléguer la collecte d’informations, leurs difficultés à se repérer parmi le grand nombre d’inter- locuteurs locaux dont ils connaissent peu les compétences et qui sont variables d’un territoire à l’autre : services internes des collectivités ou services externes (agences régionales, départementales ou d’agglomérations), services délégués aux chambres de commerce et d’industrie… A ce stade de la prospection, il ne s’agit pas - pas encore - de convaincre de l’intérêt que présente un territoire, au contraire, car nous risquerions alors, en proposant une solution qui n’est pas pressentie en première approche, de nous priver d’une information stratégique avant même d’avoir pu argumenter. L’objectif de cette première phase d’argumentation vise uniquement à gagner la confiance de l’entreprise par la valorisation des offres de services et la valorisation des modalités d’intervention. QUALIFICATION D’UN CAHIER DES CHARGES PRÉCIS ACTE 2 : obtenir un mandat Après avoir convaincu de la pertinence de son offre de services, l’équipe de prospection formalise un cahier des charges (descriptif du projet) qui matérialise le mandat de l’entreprise pour que soit initiée en son nom, une étude de localisation. Chaque «cahier des charges» est formalisé par le collaborateur de Regional Partner en charge du dossier en lien avec son interlocuteur au sein de l’entreprise. Ce cahier des charges réunit l’ensemble des informations nécessaires à l’étude de localisation : • Informations de bases sur l’entreprise : activité, coordonnées, chiffre d’affaires, effectifs salariés… • Précisions complémentaires : profils clients (grand public, PME, grands comptes…), actionnaires ou filiales, implantations existantes en France ou à l’étranger... • Informations sur le projet : montant des investissements prévi- sionnels (équipement, immobilier…), perspectives d’emplois à court et à moyen terme, calendrier de mise en oeuvre (décision, réalisation). • Caractéristiques immobilières : solutions pressenties (locaux existants/construction). • Orientations géographiques : les possibilités sont ouvertes mais les projets sont très rarement «nationa- 14 Programme Techlead - Regional Partner lement mobiles», en effet, les entreprises pressentent plutôt un espace régional du type Nord, Nord-Ouest, Sud-Est, Sud-Ouest… • Attentes spécifiques : l’équipe prospection précise les critères de localisation qu’ils soient explicites ou implicites, qu’ils correspondent à une rationalité professionnelle ou à des attentes personnelles…
  • 15. plaquettefin 4/10/05 10:36 Page 16 OFFRE TERRITORIALE ACTE 3 : orienter les entreprises Les évolutions sont fréquentes entre la solution pressentie en première approche et la solution finalement retenue. Bien souvent, comme les consommateurs, les dirigeants d’entreprises commencent leur réflexion en privilégiant certaines directions puis infléchissent ces dernières au gré de circonstances nouvelles parmi lesquelles figure la sensibilité à des arguments qui peuvent faire basculer les tendances initiales. A ce stade de la prospection, l’objectif consiste bien souvent à inciter l’entreprise à étudier des opportunités de localisation qu’elle n’avait pas nécessairement pressenties. Par principe les dirigeants sont ouverts à l’étude de solutions alternatives. Les arguments exploités portent alors sur la valorisation de l’offre territoriale et procèdent d’une démarche de précommercialisation. Dans cet esprit, le collaborateur de Regional Partner désigné pour le suivi d’un territoire partenaire du programme est sensibilisé aux atouts de ce territoire (documentation/argumentaire, visite de sites…) : environnement économique, ressources humaines, capacité d’accueil, savoir-faire, dessertes, dynamisme, volonté locale, pôles de performances… Par ailleurs, durant le déroulement du programme, des contacts réguliers avec les partenaires locaux du programme permettent d’adapter le discours en fonction des dossiers traités. PROPOSITIONS PERSONNALISEES ACTE 4 : emporter la décision de l’entreprise La dernière phase de traitement d’un dossier intervient après que les collaborateurs de l’équipe de prospection de Regional Partner aient réussi à identifier le projet d’implantation, qu’ils l’aient qualifié à travers un cahier des charges et qu’enfin ils l’aient orienté vers les solutions territoriales proposées. Regional Partner adresse alors de façon sélective les cahiers des charges aux interlocuteurs locaux concernés. Le cahier des charges permet au partenaire local de juger de l’intérêt des projets et des suites à leur donner. Au-delà du caractère formel du cahier des charges, des entretiens téléphoniques entre le partenaire local et Regional Partner précisent et complètent la présentation du projet ; enfin, le renouvellement de ces entretiens portent sur l’évolution et le suivi du projet. Naturellement, c’est l’entreprise qui fixe le champ géographique qui retient son attention. Cependant, les collaborateurs de Regional Partner ont pour mission d’argumenter en faveur des territoires des partenaires locaux du programme. Chaque cahier des charges est transmis à très peu de partenaires locaux (généralement de un à trois). Pour orienter le choix de l’entreprise, le collaborateur de Regional Partner s’appuie sur les éléments collectés en début de programme et sur le soutien des partenaires locaux pendant le déroulement du programme. Dès réception des «cahiers des charges», les partenaires locaux entreprennent alors les démarches qu’ils jugent utiles pour faciliter la réalisation des projets d’implantation sur leur territoire. Par conséquent, la dernière phase revient principalement à chacun des partenaires locaux naturellement les plus légitimes pour l’argumentaire final (propositions de localisation, organisations de visites de sites…) Programme Techlead - Regional Partner 15
  • 16. plaquettefin 4/10/05 10:36 Page 17 APPROCHES DES ENTREPRISES Une stratégie qui mobilise l’ensemble des méthodes de prospection ) En dehors de tout «dogmatisme méthodologique», la stratégie mise en œuvre dans le programme Techlead réunit l’ensemble des méthodes de «vente». Les approches sélectives des entreprises par l’équipe de prospection sont facilitées par l’organisation d’opérations d’appui (marketing direct) dans un plan opérationnel cohérent. ACTIONS D’APPUI APPROCHES SELECTIVES dispositif amont équipe prospection ➤SALONS ➤ APPROCHES DES DEPOSANTS DE BREVETS ➤ MAILINGS 16 opérations 8 000 mailings > amont salons Exploitation hebdomadaire Bopi ➤ APPROCHES DIRECTES VEILLE OPERATIONNELLE 3 opérations 12 000 mailings > cible globale Exploitation infos presse professionnelle spécialisée MISSIONS SALONS ➤TELEMARKETING REACTIF Organisation rendez-vous > suivi retours mailings > suivi retours e-mailings dans 16 salons internationaux ➤ ACTIVATION PRESCRIPTEURS ➤TELEMARKETING OFFENSIF 3 500 démarches téléphoniques > Prise RDV salons Réseaux, conseils entreprises, organisations professionnelles… ➤E.MAILINGS ➤ ACTIVATION FONDS RELATIONNEL 2 opérations généralistes Appui Télémarketing Appui site dédié 3 Gsm (Barcelone) European snack show (Paris) Sitl (Paris) Cebit (Hanovre) In Food (Paris) Milia - Mip TV (Cannes) Seca (Paris) Vitafoods (Genève) Nanoeurope (Suisse) Mesurexpo (Paris) Forum de l’électronique (Paris) Sial (Paris) Health ingredients (Francfort) Medica (Düsseldorf) Compamed (Düsseldorf) Carrefour des biotechnologies (Paris) Pollutec (Lyon) Dirigeants utilisateurs services Regional Partner (3 000 dirigeants) Mailing, télémarketing et e-mailing Les actions d’appui soutiennent les démarches de l’équipe de prospection Les actions d’appui (mailings, télémarketing, e-mailings) visent à préparer et à faciliter les démarches de l’équipe de prospection. Au-delà de l’aspect communication, les actions d’appui ont une fonction opérationnelle en générant aussi des contacts. Ces derniers sont obtenus en diffusant des messages simples qui visent à provoquer des demandes d’information, celles-ci sont alors autant de prétextes justifiant une prise de contact. En définitive, les actions d’appui démultiplient les contacts avec des outils adaptés à des démarches massives qui ne sont pas envisageables par les méthodes d’approches sélectives. Ces actions de marketing direct sont différenciées en terme d’intensité et de messages en fonction des interlocuteurs. Pendant la durée du programme, un même interlocuteur pourra être approché à plusieurs reprises et à travers différents outils. >MAILINGS (20 000 mailings programmés). Trois opérations sont dirigées vers la totalité des entreprises ciblées (1er, 2ème et 4ème trimestre). Par ailleurs, seize opérations sont programmées en amont des missions salons. >TELEMARKETING (3 500 contacts programmés). Un suivi téléphonique relaye les contacts résultant des mailings (télémarketing réactif). Par ailleurs, de façon plus «agressive», seize opérations de télémarketing «offensif» (sans retour mailing) sont mises en œuvre en amont des missions salons visant à l’organisation de rendez-vous. >E-MAILINGS (30 000 messages programmés). Deux opérations d’e-mailings sont mises en œuvre au 1er et 2ème semestre afin de générer du trafic sur le site dédié au programme Techlead. 16 Programme Techlead - Regional Partner
  • 17. plaquettefin 4/10/05 10:36 Page 18 Missions salons, déposants de brevets, veille et approche directe… Les approches sélectives de l’équipe de prospection s’organisent autour de 6 dispositifs principaux • DEPOSANTS DE BREVETS Les PME déposantes de brevets sont plutôt jeunes et petites, saines et en croissance (INPI-OSÉO, les PME déposantes de brevets, mars 2005). L’approche des déposants est consécutive à la publication des brevets dans le Bopi après sélection (cohérence avec la cible définie). Répartition sectorielle des brevets (Source : INPI-OPI 2004) Audiovisuel Biotechnologies Télécommunication Pharmacie-cosmétique 471 147 1076 608 Informatique Prod. agroalimentaire Ingénierie médicale Environnement 800 108 624 231 • MISSIONS SALONS Fortement organisées en amont (voir les actions d’appui), elles sont centrées sur l’organisation de rendez-vous qualifiés. Cadre propice aux échanges, les salons constituent un moyen «simple» de rencontrer les entreprises sélectionnées. Naturellement, il est rare qu’un cahier des charges soit formalisé sur un coin de table. A ce stade, l’objectif est de valider l’existence d’un projet réel et d’obtenir un «mandat» de l’entreprise pour son étude de localisation. Les modalités de l’étude de localisation (cahiers des charges) s’effectuent consécutivement aux salons. • APPROCHE DIRECTE/VEILLE OPERATIONNELLE Suite à l’identification d’indices prometteurs et exploitables provenant de la veille opérationnelle, l’équipe de prospection procède à des approches directes. Les indices exploités sont à titre d’exemples : l’attribution d’un marché important, la mise au point d’une nouvelle technologie, la conclusion d’un partenariat stratégique. • ACTIVATION PRESCRIPTEURS Les réseaux de prescripteurs sont nombreux : réseaux technologiques, conseils d’entreprises, club d’entreprises, journalistes spécialisés, organisations professionnelles… Les échanges d’informations entre ces derniers, dans une optique «gagnant-gagnant» et dans des cadres non concurrentiels, sont des pratiques rentrées dans les usages auxquels participent activement les collaborateurs de Regional Partner. Les manifestations professionnelles, notamment, constituent des opportunités de rencontres programmées ou occasionnelles avec les principaux acteurs des différentes filières et domaines d’activités concernés par le programme Techlead. • ACTIVATION FONDS RELATIONNEL Onze années d’actions continues et à grande échelle (nationale et internationale) sont à l’origine d’un fonds relationnel régulièrement activé par l’équipe de prospection. Le fer de lance de ce fonds relationnel est constitué par plus de 3 000 dirigeants d’entreprises utilisateurs des services de Regional Partner. Ils sont autant de sources de recommandation, de caution ou de réitération de «commande» (projets récurrents). Les démarches quotidiennes de l’équipe de prospection visent à approcher les dirigeants d’entreprises de façon sélective. Sans être exclusifs, six canaux principaux sont à l’origine des actions menées par l’équipe de prospection. • L’APPROCHE FONCTIONNELLE Le dirigeant principal s’impose comme un interlocuteur prioritaire. Pour des raisons d’accessibilité il est parfois plus aisé, dans un premier temps, d’obtenir "l’information clef" (le projet de procéder à une nouvelle implantation) auprès de son entourage. La prospection fonctionnelle consiste à approcher l’entourage du dirigeant principal tels que les responsables administratifs et financiers ou les responsables des ressources humaines par exemple. Il en est de même avec les proches collaborateurs et assistantes. Ces démarches accroissent les probabilités d’identification des projets d’implantation en multipliant les «portes d’entrée» au sein d’une même entreprise. Programme Techlead - Regional Partner 17
  • 18. plaquettefin 4/10/05 10:47 Page 19 PLANNING 12 mois de prospection intensive ) 2005 DECEMBRE JANVIER (*1) VISITE DES SITES PARTENAIRES (*2) FINALISATION BASE DE DONNEES (*7) MISE EN LIGNE – SITE JEI 2006 FEVRIER MARS AVRIL MAI (*1) COLLABORATION PARTENAIRE LOCAL/EQUIPE PROSPECTION (*2) ENRICHISSEMENT CONTINU DE LA BASE DE DONNEES (*7) ACTIONS D’APPUI EMR : E-MAILINGS & TÉLÉMARKETING RÉACTIF ACTIONS D’APPUI MTR Mailings & Télémarketing réactif ACTIONS D’APPUI MTR Mailings & Télémarketing réactif (*5) (*5) (*8) DEPOSANTS (*8) DEPOSANTS (*8) DEPOSANTS BREVETS BREVETS BREVETS (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE ACTIVATION PRESCRIPTEURS (*10) ACTIVATION PRESCRIPTEURS (*10) (*11) MISSION SALON "3 GSM" ACTIONS D’APPUI MTO Salon 13-16 fev. Mailings & Télémarketing offensif Barcelone (*6) DEPOSANTS BREVETS (*8) DEPOSANTS (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE ACTIVATION PRESCRIPTEURS (*10) ACTIVATION (*10) (*8) PRESCRIPTEURS BREVETS ACTIVATION PRESCRIPTEURS (*10) Qualification Cdc (*13) (*11) MISSION SALON "EUROPEAN SNACK SHOW" ACTIONS D’APPUI MTO Salon 1-2 mars Mailings & Télémarketing offensif Paris Qualification Cdc (*13) (*11) MISSION SALON "SITL" D’APPUI MTO Salon 7-10 mars Mailings & Télémarketing offensif Paris Qualification Cdc (*13) (*11) MISSION SALON "CEBIT" ACTIONS D’APPUI MTO Salon 9-15 mars Mailings & Télémarketing offensif Hanovre Qualification Cdc (*13) (*11) MISSION SALON "IN-FOOD" ACTIONS D’APPUI MTO Salon 14-15 mars Mailings & Télémarketing offensif Paris Qualification Cdc (*13) (*6) (*6) ACTIONS (*6) (*6) (*11) MISSION SALON "MILIA - MIPTV" ACTIONS D’APPUI MTO Salon 3-7 avril Mailings & Télémarketing offensif Cannes Qualification Cdc (*13) (*11) MISSION SALON "SECA" ACTIONS D’APPUI MTO Salon 4-6 avril Mailings & Télémarketing offensif Paris Qualification Cdc (*13) (*6) (*6) (*11) MISSION SALON (*6) ACTIONS D’APPUI MTO "VITAFOODS" Salon 9-11 mai Mailings & Télémarketing offensif Genève (*12) GESTION CONTINUE DES PROJETS D’IMPLANTATION SUIVI CONTACTS - (*13) QUALIFICATION CAHIERS DES CHARGES - (*14) PROPOSITIONS LOCALISATION ORGANISATION (*1) VISITE DES SITES PARTENAIRES ET COLLABORATION CONTINUE : L’équipe prospection visite les territoires partenaires du programme et collecte les arguments territoriaux. Une collaboration continue (partenaires locaux/équipe de prospection) permet d’affiner l’argumentation lors du traitement des projets d’implantation. (*2) FINALISATION ET ENRICHISSEMENT CONTINU DE LA BASE DE DONNEES. Constituée au 2ème semestre 2005 pour être opérationnelle dés janvier 2006, la base de données initiale comporte 3 500 entreprises. Evolutive, cette base sera alimentée par un flux continu de données pendant les 12 mois du programme. (*3) BILANS. Les deux bilans établis au cours du programme relatent les actions menées et les résultats obtenus. (*4) REMISE FICHIER. La base de données JEI est remise aux partenaires locaux en fin de programme. 18 Programme Techlead - Regional Partner ACTIONS D’APPUI Les actions d’appui facilitent en amont les démarches menées par l’équipe de prospection : (*5) ACTIONS D’APPUI MTR : Opérations mailings relayées par des démarches de «télémarketing réactif» (gestion des retours mailings). (*6) ACTIONS D’APPUI MTO : Opérations mailings et opérations télémarketing «offensif» (démarches systématiques sans condition de retours mailings). Objectif : organisation de rendez-vous avant chaque salon. (*7) MISE EN LIGNE DU SITE JEI ET ACTIONS D’APPUI EMR. Un site dédié aux jeunes entreprises innovantes sera mis en ligne en début de programme, les actions de e-mailings viseront à susciter du trafic.
  • 19. plaquettefin 4/10/05 JUIN (*3) BILAN 1 10:49 Page 20 2006 JUILLET SEPTEMBRE OCTOBRE NOVEMBRE (*1) COLLABORATION PARTENAIRE LOCAL/EQUIPE PROSPECTION (*2) ENRICHISSEMENT CONTINU DE LA BASE DE DONNEES (*7) ACTIONS D’APPUI EMR : E-MAILINGS & TÉLÉMARKETING RÉACTIF DECEMBRE (*3) BILAN 2 (*4) FICHIER ACTIONS D’APPUI MTR Mailings & Télémarketing réactif (*5) DEPOSANTS BREVETS DEPOSANTS BREVETS DEPOSANTS BREVETS DEPOSANTS BREVETS DEPOSANTS BREVETS DEPOSANTS BREVETS (*8) (*8) (*8) (*8) (*8) (*8) (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE ACTIVATION PRESCRIPTEURS (*10) ACTIVATION PRESCRIPTEURS (*10) ACTIVATION PRESCRIPTEURS (*10) ACTIVATION PRESCRIPTEURS (*10) (*11) MISSION SALON "NANOEUROPE" ACTIONS D’APPUI MTO Salon sept. Mailings & Télémarketing offensif St Gallen, Suisse ACTIVATION PRESCRIPTEURS (*10) Qualification Cdc (*13) (*11) MISSION SALON "MESUREXPO" ACTIONS D’APPUI MTO Salon sept. Mailings & Télémarketing offensif Paris ACTIVATION PRESCRIPTEURS (*10) Qualification Cdc (*13) (*6) (*6) MISSION SALON "FORUM DE L’ELECTRONIQUE" ACTIONS D’APPUI MTO Salon sept. Qualification Mailings & Télémarketing offensif Paris Cdc (*13) (*11) (*6) (*11) MISSION SALON "SIAL" ACTIONS D’APPUI MTO Salon 22-26 octo. Mailings & Télémarketing offensif Paris (*6) (*11) Qualification Cdc (*13) MISSION SALON "CARREFOUR EUROPEEN DES BIOTECHNOLOGIES" (*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon Fin octo. Qualification Mailings & Télémarketing offensif Paris Cdc (*13) (*11) MISSION SALON "HEALTH INGREDIENTS" ACTIONS D’APPUI MTO Salon 14-16 nov. Mailings & Télémarketing offensif Francfort (*6) Qualification Cdc (*13) (*11) MISSION SALON "MEDICA" & "COMPAMED" ACTIONS D’APPUI MTO Salon 15-18 nov. Qualification Mailings & Télémarketing offensif Düsseldorf Cdc (*13) (*6) (*11) MISSION SALON "POLLUTEC" ACTIONS D’APPUI MTO Salon nov. Mailings & Télémarketing offensif Lyon (*6) (*12) Qualification Cdc (*13) GESTION CONTINUE DES PROJETS D’IMPLANTATION SUIVI CONTACTS - (*13) QUALIFICATION CAHIERS DES CHARGES - (*14) PROPOSITIONS LOCALISATION APPROCHES SELECTIVES Les "approches sélectives" se caractérisent par des démarches qualitatives impliquant un fort investissement humain et des approches au «cas par cas» (discours adapté en fonction de l’entreprise et de l’interlocuteur). (*8) DEPOSANTS BREVETS. L’approche sélective des déposants de brevets est consécutive à la publication hebdomadaire des brevets. (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE. Identification d’indices exploitables révélateurs de perspectives de développement et approche directe de l’entreprise. (*10) ACTIVATION PRESCRIPTEURS. Le "fonds relationnel" de Regional Partner est constitué de plus de 3 000 dirigeants d’entreprises et conseils : réactivation (relance, suivi) et approche directe. (*11) MISSION SALON. Organisées en amont et en aval (actions d’appui et prises de rendez-vous), les missions salons dépassent le cadre des quelques jours des salons et s’étendent sur une période de quatre mois. GESTION DES PROJETS D’IMPLANTATION (*12) SUIVI CONTACTS. L’équipe de prospection s’appuie sur la base Gescom qui centralise les informations : prise de contact, évolution, identification et description du projet, propositions de localisation, réalisations (alertes et planification des tâches). (*13) CAHIERS DES CHARGES. Chaque projet d’implantation identifié fait l’objet d’un «cahier des charges» qui comporte l’ensemble des éléments nécessaires à une proposition de localisation adaptée aux attentes de l’entreprise. (*14) PROPOSITIONS DE LOCALISATION. L’équipe de prospection valorise les territoires des partenaires locaux du programme puis les met ensuite en relation avec les entreprises afin de prendre le relais (organisation de visites de sites, proposition, accompagnement…). Programme Techlead - Regional Partner 19
  • 20. plaquettefin 4/10/05 10:46 Page 21 Annexe 1 : précisions sur les salons DOMAINES SECTORIELS SALONS PROFESSIONNELS INGREDIENTS ALIMENTAIRES ALIMENTS-SANTE ALIMENTATION NOMADE BIOTECHNOLOGIES ECO-ENTREPRISES TECHNOLOGIES MEDICALES MICROELECTRONIQUE (et nanotech). INFOGERANCE LOGICIELS TELECOM & MEDIA MULTIMEDIA - LOISIRS INTERACTIFS SERVICES INNOVANTS SERVICES DE TELEPHONIE MOBILE INSTRUMENTATION,MESURE CONTROLE IN-FOOD - SIAL - HEALTH INGREDIENTS EUROPE - VITAFOODS INTERNATIONAL HEALTH INGREDIENTS - VITAFOODS - SIAL- MEDICA - CARREFOUR BIOTECH. SIAL - HEALTH INGREDIENTS - VITAFOODS - EUROPEAN SNACK SHOW CARREFOUR BIOTECH - MEDICA - HEALTH INGREDIENTS - VITAFOODS - POLLUTEC POLLUTEC - CEBIT - FORUM DE L’ELECTRONIQUE - MESUREXPO COMPAMED - MEDICA - CEBIT - MESUREXPO - NANOEUROPE - FORUM ÉLECTRON. FORUM DE L’ELECTRONIQUE - NANOEUROPE - MESUREXPO - POLLUTEC - CEBIT CEBIT - 3GSM - MESUREXPO - POLLUTEC - SECA CEBIT - POLLUTEC - MEDICA - 3GSM - MESUREXPO - SECA MILIA/MIP TV - CEBIT - 3GSM SITL - SECA 3GSM - CEBIT - MILIA/ MIP TV - SECA MESUREXPO - FORUM DE L’ELECTRONIQUE - NANOEUROPE - POLLUTEC - CEBIT 3GSM - FÉVRIER 2006 (BARCELONE) 3GSM est le salon international des technologies mobiles (170 pays représentés), y sont dévoilés : les dernières avancées technologiques, les nouveaux produits et services. La dernière édition a ainsi confirmé la percée de l'UMTS (le réseau de téléphonie de troisième génération) et a signalé l'arrivée de services mobiles à haut débit et de la téléphonie sur IP A la . dernière édition, le Consortium World Wide Web (W3C) a animé un stand sur le web mobile. Le salon est fortement suivi par les medias et la presse spécialisée (1 200 journalistes en 2005). EUROPEAN SANDWICH & SNACK SHOW - MARS 2006 (PARIS) Rendez-vous incontournable des professionnels de la filière «alimentation nomade», l’European Sandwich & Snack Show est un baromètre des tendances de la filière «Sandwich & Snack» : les tendances du marché européen du sandwich et du snacking, les habitudes de consommation, le bio et le sandwich, les innovations et nouveaux concepts. Entre 1999 et 2005, le salon a enregistré une hausse de fréquentation du nombre de ses exposants de 74%, il est devenu l’événement référence de la consommation nomade. SITL - MARS 2006 (PARIS) Sitl est la plus grande manifestation européenne (50 pays représentés) centrée sur la filière transport et logistique. Depuis 23 ans, elle s'est affirmée comme un véritable outil de développement pour l'ensemble des acteurs de la filère dans leur communication tant technologique qu'organisationnelle ou structurelle. La mission Techlead sera centrée sur les Technologies et Systèmes d’Information Logistique (20 % de la surface de la Sitl et 150 exposants spécialisés) : informatique embarquée, télécommunication, géolocalisation, systèmes de sécurité… CEBIT - MARS 2006 (HANOVRE) Salon mondial de l'informatique et des télécommunications, le Cebit est le plus grand salon high-tech du monde et par conséquent un rendez-vous incontournable pour les acteurs de l’informatique et des télécommunications (6 000 exposants de 70 pays, 400 000 visiteurs). La mission Techlead sera centrée sur les systèmes et équipements numériques (imagerie, stockage, PC, jeux, grand public, périphériques, cartes…), les systèmes de “géoinformation”, les services de téléphonie mobile, les services innovants liés à l’internet et au multimedia. IN-FOOD - MARS 2006 (PARIS) Evènement dédié aux Produits Alimentaires Intermédiaires, In-Food bénéficie du savoir-faire du SIAL - Salon International de l’Alimentation - qui met à la disposition de cette manifestation son réseau et l’expérience de ses équipes. In-Food repose sur une exposition (rendez-vous entre industriels de l’agroalimentaire, fournisseurs et acheteurs de PAI) et un programme de conférences techniques et stratégiques. A l’édition 2005 : 55% des visiteurs sont issus des industries agroalimentaires). MILIA / MIP TV - AVRIL 2006 (CANNES) Mip TV est le marché mondial des contenus audiovisuels et numériques (99 pays représentés) et Milia est la seule manifestation mondiale sur les contenus interactifs. Sont réunis : les principaux fournisseurs de contenus, les prestataires de services et de technologies de contenus et les opérateurs de réseaux numériques (négociation des contenus, technologies, licences et contrats de distribution). La mission Techlead sera centrée sur le multimedia, les services de téléphonie mobile, les services innovants liés à l’internet et plus généralement ceux qui sont liés aux technologies sans fil et haut débit. SECA - AVRIL 2006 (PARIS) Le SECA se présente comme le salon européen des centres de contacts et de la relation client, il s’applique à faire le point sur les grandes tendances du marché. Les sociétés exposantes communiquent sur leurs innovations technologiques, leurs produits et leurs services. La mission Techlead sera centrée sur les services liés aux nouveaux usages offerts par les nouvelles technologies. De nouvelles applications se développent pour rendre encore plus efficace et performante la gestion de la relation client : prospection et suivi des contacts clients (SMS / MMS) : technologies logicielles, E.business (E-mail). 20 Programme Techlead - Regional Partner
  • 21. plaquettefin 4/10/05 10:46 Page 22 VITAFOODS INTERNATIONAL - MAI 2006 (GENÈVE) Exposition internationale et congrès sur les ingrédients pour nutraceutiques et prestations annexes. Le salon se présente comme le plus important en Europe sur la filière des nutraceutiques. Thématiques récurrentes du salon : technologie, commercialisation et législation pour les ingrédients d'aliments fonctionnels, compléments diététiques et à base de plantes ainsi qu'alimentation favorisant la vitalité, cosméceutiques… NANOEUROPE - SEPTEMBRE 2006 (SAINT GALLEN, SUISSE) Nanoeurope se présente comme le “salon vitrine” des acteurs européens (14 pays) sur les “nanotechnologies" (nanotechnologies mais aussi : optoélectronique, outils et capteurs, diagnostique médical, matériaux). Le salon veut s’imposer comme l’évènement européen de référence en nanotechnologies. Des conférences scientifiques font le point sur les dernières innovations (sciences de la vie, énergie, matériaux, l’optique et l’électronique). Sont particulièrement abordés les thèmes de la régulation (sécurité du process industriel, celle du produit, du consommateur), des nano matériaux (composition et fonctionnalité) et des applications dans le secteur du textile (nouvelles fibres…). MESUREXPO - SEPTEMBRE 2006 (PARIS) Salon de l'instrumentation pour la recherche, les essais et l'industrie, Mesurexpo est la vitrine des technologies nouvelles et des services à valeur ajoutée liés à la mise en oeuvre de solutions d’instrumentation aux différents stades du cycle d’élaboration d’un produit : R&D - Production - Contrôle/Essais - Maintenance… Mesurexpo est un salon transversal qui regroupe les fournisseurs d'instrumentation pour la recherche, les essais et l'industrie. Sont mises en avant les thématiques porteuses que sont la métrologie et les nanotechnologies. FORUM DE L’ÉLECTRONIQUE - SEPTEMBRE 2006 (PARIS) Le forum de l’électronique se présente comme le rendez-vous annuel de toute la filière électronique : électronique, microélectronique, test & contrôle de composants et sous-ensembles…Seul événement en France de toute la filière électronique (19 pays représentés), le Forum rassemble les acteurs des métiers de la production (équipements et matériaux), des composants (actifs, passifs, d’interconnexion…), de la mesure électronique et des appareils de test, de la sous-traitance et de la prestation de services. La mission Techlead sera centrée sur la microélectronique. SIAL - OCTOBRE 2006 (PARIS) Le Sial (agroalimentaire) est de dimension mondiale avec plus de 5 000 exposants de 99 pays et 136 000 visiteurs de 183 pays. Il met en valeur le dynamisme de l’industrie au plan national et international dans un cadre à la fois business et convivial. C’est l’occasion unique de rencontrer des décideurs du monde entier venus prioritairement pour découvrir de nouveaux fournisseurs et de nouveaux produits. Le Sial est également l’observatoire des tendances de consommation mondiales, en phase avec les grands enjeux du marché, à l’exemple du Village de la nutrition qui expose les produits innovants du secteur. La mission Techlead sera centrée sur les secteurs des ingrédients alimentaires, de «l’alimentation santé» et de «l’alimentation nomade». CARREFOUR EUROPÉEN DES BIOTECHNOLOGIES - OCTOBRE 2006 (PARIS) Le Carrefour Européen des Biotechnologies se veut le rendez-vous incontournable des acteurs des biotechnologies en Europe (300 exposants, plus de 4000 visiteurs) : entreprises de biotechnologies, projets en incubation, chercheurs, entreprises des grands secteurs directement concernés (industrie pharmaceutique, diagnostic, bio-informatique, agroalimentaire et environnement …). HEALTH INGREDIENTS EUROPE - NOVEMBRE 2006 (FRANCFORT) Health Ingredients Europe est le salon européen des «ingrédients» nutritionnels et de santé : 450 entreprises exposantes de 93 pays. Le salon réunit des industriels, des transformateurs et des professionnels de la distribution. Des conférences destinées aux décisionnaires, scientifiques et développeurs de nouveaux produits, présentent l’état du marché des aliments de santé et s’intéressent aux principales innovations technologiques. MEDICA - NOVEMBRE 2006 (DÜSSELDORF) Medica est le salon international pour découvrir les tendances actuelles dans le monde du soin des personnes hospitalisées et des patients (4300 exposants de 60 pays, 135 000 visiteurs). Les applications IT dans le domaine médical sont des thématiques largement abordées : l’optimisation du flux de travail, les systèmes d’information en milieu médical, les innovations dans le secteur du traitement et l’archivage de l’imagerie médicale. Les autres points forts thématiques sont : électro-médecine/technique médicale, technique de laboratoire/diagnostic, médicaments, physiothérapie/technique orthopédique… COMPAMED - NOVEMBRE 2006 (DÜSSELDORF) ComPaMED est le 1er salon international sur la thématique de la sous-traitance et de la production médicale. Valorisant les sous-traitants innovants pour la fabrication de produits médicaux, l’offre présentée comprend entre autres des secteurs prioritaires pour la mission Techlead : technologie pour la fabrication d’appareils médicaux, télé systèmes et services de contrôle, emballages, services innovants et technologies logicielles… POLLUTEC - NOVEMBRE 2006 (LYON) Pollutec se présente comme le salon des équipements, des technologies et des services de l’environnement. Il constitue un rendez-vous capital des acteurs de l‘environnement, qu’ils soient industriels ou prescripteurs. La mission Techlead sera centrée sur les domaines suivants : eco-conception, équipements et services d’analyse, instrumentation et mesurecontrôle, télé systèmes, services innovants et technologies logicielles… Pollutec réunit plus de 2 400 exposants dont 400 exposants étrangers et plus de 65 000 visiteurs. Programme Techlead - Regional Partner 21
  • 22. plaquettefin 4/10/05 10:46 Page 23 Annexe 2 : présentation de Regional Partner HISTORIQUE LA CREATION DE REGIONAL PARTNER EN 1994 ) En 1986, Jean-Pierre MONVOISIN rejoint l’équipe dirigeante d’Eurosystem (jeune entreprise innovante pionnière dans les applications codes-barres rachetée par une Major américaine). Trois ans plus tard, il intègre l’agence de développement de l’Ardèche, puis collabore au groupe de promotion de Rhône Alpes (prospection internationale), parallèlement il est élu administrateur d’Aradel (association des responsables de développement économique de Rhône Alpes). Enfin il participe à la création d’IFN (Invest in France Network). Un constat s’impose : malgré les moyens engagés, la grande majorité des responsables des collectivités françaises, mais aussi britanniques et allemandes, met en évidence, avant même la difficulté de convaincre, celle d’identifier les entreprises qui ont effectivement un projet d’implantation. C’est ce constat qui sera, en 1994, à l’origine de la création de l’entreprise "Implantation Express" rebaptisée Regional Partner en 2001 suite à l’extension de l’activité (les résultats aidant) à l’étranger et en particulier au Royaume Uni et en Allemagne. METHODES L’ELABORATION DE STRATEGIES COMMERCIALES OFFENSIVES La politique de développement exogène des territoires s’inscrit dans une logique de marché avec une offre (les collectivités locales) et une demande (les entreprises). Par de nombreux aspects, le «marché de l’implantation d’entreprises» se distingue des marchés des biens et services. Cependant, demeurent des objectifs de nature commerciale : l’approche des entreprises, l’identification de clients potentiels (les entreprises qui ont un projet), l’offre de sites de localisation étayée par une argumentation personnalisée. L’étude de marché permet de valider la solvabilité de ce marché (existet-il une demande suffisante pour justifier la mise en œuvre d’une action commerciale ?). Cette étude permet de dresser le profil des clients visés (caractéristiques d’âge, de taille, d’activité, de comportement…) et par conséquent, d’élaborer des argumentaires et des stratégies d’approches adaptés. La constitution de fichiers qualifiés intervient comme une phase préalable à toute démarche opérationnelle. Enfin, la réussite du programme de prospection repose d’abord sur la force de vente (équipe de prospection) dont les efforts seront utilement soutenus par des actions d’appui (mise en œuvre d’actions de marketing direct). Les concrétisations seront facilitées par un traitement réactif des projets, les arbitrages finaux reposeront sur la qualité des propositions de localisations. COLLABORATEURS : UNE EQUIPE EXPERIMENTEE ) ) En 11 ans, les collaborateurs de Regional Partner ont mis en œuvre une trentaine de missions de prospection, 50 missions au sein des salons professionnels. Le palmarès est respectable : plus de 3 000 entreprises françaises et étrangères, PME ou grands groupes, ont délégué leur étude de localisation à Regional Partner. Un savoir faire qui s’est exporté auprès des collectivités locales des principaux pays européens, valide la reconnaissance du professionnalisme et le sérieux de l’équipe. EQUIPE EN CHARGE DU PROGRAMME TECHLEAD : •Jean-Pierre MONVOISIN. Fondateur de Regional Partner (voir historique ci-dessus). •Stéphane DEVEAUX. Maîtrise d’économie, DESS conseil en développement des entreprises et des collectivités. Directeur de Centrinfo (ingénierie de prospection au sein des salons professionnels) puis directeur général de Regional Partner. 22 Programme Techlead - Regional Partner • Isabelle PARISOT. Sciences Po, Liverpool Business School, DESS en conseil en développement des entreprises et des collectivités, directrice générale du service Implantation Express, collaboratrice de Ouest Atlantique (resp. région Bretagne) puis directrice du développement de Regional Partner. • Servan CAZENAVE. Sciences Po, ESSEC. Première expérience à la BRED au sein de la Direction des financements de l’Economie Locale puis chargé de mission à Regional Partner. • Anne-Sophie PROUTIERE. Master Intelligence Economique et développement des entreprises (Université de Poitiers). Première expérience au "Greater Toronto Marketing Alliance" puis chargée de mission à Regional Partner. • Ingrid CASTELLANO. Assistante back office – Gestion des bases de données marketing et documentaires.
  • 23. plaquettefin 4/10/05 10:46 Page 24 CONNAISSANCE DE LA DEMANDE DES ENTREPRISES ) Spécialisée dans le domaine de l’implantation d’entreprises, il est naturel que Regional Partner observe le «marché des investissements» avec la plus grande attention. L’analyse de la demande des entreprises est fondée sur les dossiers traités ces dix dernières années par les collaborateurs de Regional Partner (plus de 3 500 projets détectés et instruits). Sont ainsi analysés chaque année de nombreux critères : importance des projets en termes d’emplois et d’investissements, préférences des entreprises (achat/location, construction/ locaux existants…), attractivité spontanée des différentes régions, degré de mobilité des entreprises… L’ensemble de ces données permet d’adapter les démarches de prospection (identification des secteurs porteurs, élaboration des argumentaires…) et de définir des objectifs réalistes pour chaque opération de prospection initiée. REFERENCES “ENTREPRISES IMPLANTEES” (EXTRAIT) Behring Diagnostic, Jean Routhiau, Acofi, Actilan, Agralco, Glon Sanders, Albatros, Apsim, Apsyware, Atos, Bertelsmann, Biolume, Biosepra, BMC Sofware, Bretagne Desserts, CHR Hansen, Cogedis, Cosmogen, Crealine, Diagnostica-Stago, E-device, E-laser, Elida, Eurocal, Fimatex, Fonteneau SA, Générale Patissiere Genesystems, In Vitro International, Laboratoire Unither, Medical Home Santé, Medysys, Motorola, Oberthur, Groupe Pasquier, Phone Avenir, Phonecom, Proservia, Proteine Performance, Rexam, Rexyl, Salade Minute, Security Medical Instrument, Sefcal, Solea Optical, Soleos.com, Steria Infogerance, Stream, Synerfil, Téléassurance Gpe Thiriet, Tradition d'Orient, Triops Numeric, Vodafone, AOL Europe, Coriolis, Fonteneau SA, Laboratoires Vitarmonyl, Elonex, Prospect'Us, Transcom, 3B Scientific Gmbh, ATM SA, Brioches Buton, Cisia Ingéniérie, Distriborg Groupe, EADS SECA, Egg Solutions Optronics SA, Ericsonn, Gab Biotechnologie, Kylia … CONNAISSANCE DE L’OFFRE TERRITORIALE En dix ans, l’équipe de prospection de Regional Partner a visité plus de 300 sites français et étrangers. Cette connaissance du terrain accompagnée de multiples échanges avec les responsables du développement économique de ces territoires donne à l’équipe de Regional Partner un niveau d’expertise unique de l’offre territoriale et des stratégies de développement poursuivies. Il en résulte une légitimité et une capacité de conseil dont bénéficient les entreprises à la recherche de sites de localisation mais aussi les territoires qui souhaitent affiner leur positionnement sur le marché. REFERENCES “COLLECTIVITES” (EXTRAIT) Parc industriel de la Plaine de l’Ain • Communauté d’Agglomération du Grand Angoulême (COMAGA) • Welsh Development Agency (Royaume Uni) • Communauté d’Agglomération de La Rochelle • Agence Régionale de Développement de Franche Comté • Nîmes Rhône Cévennes Technopole (NRCT) • Agence de Développement Economique Bordeaux-Gironde (B.R.A.) • Montpellier Agglomération • MIDAS (Manchester, Royaume Uni) • Agence de Développement Economique de l'Indre (ADEI) • Agence de Développement de la Touraine (ADT) • Agence d’Études et de Promotion de l’Isère (AEPI) • Agence du Développement Economique de la Loire (Expansion 42) • Comité d’Expansion Economique du Maine et Loire • Reims Champagne Développement (RCD) • East Midlands Development Agency (Royaume Uni) • Laval Développement • Agence de Développement Economique de la Meuse (ADEM) • Agence de Développement de la Moselle (Moselle Développement) • Agence de Développement de la Nièvre (Fibre Active) • Agence Bruxelloise pour l’Entreprise (Belgique) • CCI de Bayonne Pays Basque • Agence de Développement Economique de la Région de Chalon sur Saône (ADERC) • Paris Développement • Vendée Expansion • Comité d’Aménagement, de Promotion et d'Expansion des Vosges (CAPEV) • Yonne Développement • Agence de Développement du Val de Marne • Canton de Fribourg (Suisse)... Programme Techlead - Regional Partner 23 )
  • 24. plaquettefin 4/10/05 10:34 Page 1 Prospection et implantation d’entreprises Janvier/Décembre 2006 Avec Techlead, souscrivez à un plan opérationnel de grande envergure : • Les jeunes entreprises innovantes • Les secteurs d’activités en pleine croissance • Une base de données hautement qualifiée • 16 missions de prospection dans les salons internationaux • L’approche sélective des déposants de brevets • Une veille opérationnelle centrée sur les opportunités • L’activation d’un réseau de prescripteurs qualifiés • De multiples actions d’appui réunies au sein d’un plan de marketing direct cohérent : mailings, télémarketing, e-contacts • Des projets sérieux validés par des cahiers des charges précis • La mobilisation d’une équipe de collaborateurs expérimentés Regional Partner Des méthodes, des références, des résultats… Regional Partner - 33, Avenue du Maine - 75755 Paris cedex 15 Tél. +33 (0)1 44 10 41 20 - Fax +33 (0)1 44 10 41 21 - contact@techlead.fr - www.techlead.fr