2016 03 le marché brésilien (agri, tic, oil&gaz,aeronautique)-presentation_atelier

Qui sommes nous ?
ATELIER
LE BRESIL:
MARCHE DIFFICILE MAIS PAS IMPOSSIBLE
11 mars 2016
Intervenante:
Emilie DELY - Aleso International
Partenaire Brésil de Bretagne Commerce International, basée à Curitiba

Les missions
Association d’entreprises (700 adhérents), outil du Conseil régional de
Bretagne et de la CCI Bretagne pour :
• Aider les sociétés bretonnes dans leur
développement à l’international :
Les informer sur les marchés, faire découvrir
opportunités, aider à démarrer et consolider
activité à l’étranger
• Identifier et accompagner des projets
d’investissements étrangers en Bretagne
Qui sommes nous ?

Qui sommes nous ?
+ 2 200entreprises
accompagnées
1000participants à
l’Open de
l’international
salons internationaux et
missions sectorielles avec
400 entreprises
38 participations
d’entreprises à
ateliers et
réunions d’information
+ 3200
Chiffres 2015
Nous sommes
113
• > promoteur de l’international sous toutes ses formes :
réglementation, export, achat, partenariat, implantation…
• > 45 personnes en Bretagne et un réseau de plus de 100
partenaires dans 100 pays, maitrisant parfaitement la langue, les
codes et les rouages des affaires de leur pays d’accueil
Qui sommes nous ?

Définir votre projet
de développement international
Gérer votre développement
commercial
Qui sommes nous ?
Un accompagnement personnalisé à
chaque étape de votre
développement !
Formaliser votre projet
Vérifier l’opportunité du marché cible
Identifier les partenaires financiers
Détecter les opportunités de croissance
Optimiser la croissance
Définir le cadre juridique & réglementaire
Sécuriser les flux logistiques et financiers
Structurer les ressources humaines
S’implanter
Pérenniser l’activité à l’étranger
Qui sommes nous ?

Mars 2016Emilie Dely – CFIA Rennes
« LE BRESIL: MARCHE DIFFICILE
MAIS PAS IMPOSSIBLE »
Comprendre son environnement.
Les points essentiels à connaître avant
d’ouvrir votre business au Brésil

Superficie du Brésil :
17 fois la France
Union Européenne :
 27 Etats
 4,2 millions de km²
 495 millions d´habitants
Brésil :
 27 Etats
 8,5 millions de km²
 200 millions d´habitants
BRESIL VERSUS EUROPE

Le Brésil en quelques données
• Division : 27 Etats et 5 Régions
• Capitale : Brasilia
• Langue nationale: Portugais
• Monnaie : Real ( 1 € = 4,4 R$)
• Frontière terrestre : Argentine, Bolivie,
Colombie, Guyane Française, Guyana,
Paraguay, Pérou, Suriname, Uruguay et
Venezuela
7

Quelques considérations
8
• Le Brésil traverse actuellement une grave crise politique avec notamment le
risque d’impeachment de la présidente Dilma Rousseff.
• Le profond mécontentement de la classe dirigeante politique et économique fait
que d’importantes restructurations administratives devront être mises en place
dans les années à venir.
• Ce contexte difficile n’empêche pourtant pas que de nombreuses opportunités
sont à saisir, principalement en 2016 :
 lignes de financement que le Gouvernement brésilien prévoit de relancer
 valorisation actuelle de l’euro de plus de 50%
 difficultés financières rencontrées par les entreprises brésiliennes
→ il faut être attentif et préparé pour saisir les bonnes affaires.

Sujets abordés
9
• Dans ce focus pays, nous aborderons succinctement le contexte
économique et politique du Brésil.
• Puis nous tracerons des panoramas des secteurs les plus attractifs,
comme les secteurs de :
 Secteur agricole et ses équipements
 Technologies de l’Information et de la Communication
 Oil & Gaz
 Aéronautique
• Nous expliquerons comment intégrer ces différents marchés brésiliens.
• Et finalement, nous proposerons une approche culturelle et pratique des
affaires.

Des institutions en crise
Crise politique...
• Paralysie: risque d’impeachment de la
Présidente Rousseff vs. destitution du
Président de la Chambre des députés
• Fort mécontentement de la population
Mais....
• Système judiciaire autonome qui fait le
ménage: opérations Lava-Jato, Zelotes,
Receita Federal....
• Plus grande transparence: les “cartels”
sont en train de tomber et des
réorganisations des diverses institutions
sont à venir
Crise économique...
• Récession de 3,5% en 2015 et des
prévisions similaires pour 2016
• Forte inflation, à hauteur de 10% en 2015
Mais....
• Une classe moyenne encore composée de
près de 100 millions de brésiliens, avec
une forte envie de consommation
• Balance commerciale largement favorable,
et c’est une tendance qui devrait durer
• Le Brésil devrait tout de même rester dans
les 10 premières économies mondiales
10

Des atouts constants
FORCES
 Ressources naturelles abondantes
 Tendances aux nouvelles technologies et
modernisation des chaînes de production
 Besoin énorme en infrastructure et biens
de consommation
 Capacité d’adaptation et de réactivité aux
crises
 Certains marchés sont peu impactés par la
crise (agriculture, nouvelles technologies,
matières-premières....)
FAIBLESSES
 Bureaucratie: nombreuses barrières
administratives et mesures protectionnistes
 Crise de confiance des investisseurs
 Economie parallèle des entreprises › lutte
contre la corruption
 Manque d'infrastructures
 Insécurité
 Coût Brésil
 Marché de carence : Système éducatif ne
fonctionne pas bien et donc problème en
Ressources Humaines (manageurs et
ingénieurs)
11

Le moment pour détecter des affaires
Bien qu’en crise, le Brésil reste une opportunité pour les entreprises qui
détectent les bonnes affaires. On parle de « Soldes » !
• Plus fort pouvoir d’investissement des entreprises étrangères: dévaluation
du real par rapport à l’euro, baisse des prix (loyers, achats et équipements,
salaires).
• Opportunités d’affaires: les entreprises cherchent à être vendues ou sont à
la recherche de nouveaux partenaires pour la formation de JV.
• Certains secteurs sont peu impactés par la crise: agrobusiness, nouvelles
technologies et TI sont les principaux.
12

L’euro en position de force face au
real brésilien
• Le Brésil a vu sa monnaie perdre de
la valeur face au dollar et à l’euro
depuis fin 2014.
• Début 2015, 1 euro = 2,9 reais
Début 2016, 1 euro = 4,5 reais
D’où hausse de 50% du pouvoir
d’investissement des entreprises
françaises au Brésil.
• Les entreprises françaises peuvent
alors investir dans des projets plus
ambitieux et à moindre coût.
13
Evolution du real face à l’euro entre février 2015 et février 2016

Les motifs de confiance pour l’avenir
Tous les secteurs ne sont pas impactés
• Bien que la crise soit forte, certains secteurs économiques subissent un
ralentissement moins brusque: agrobusiness, TI et nouvelles technologies.
Les besoins en équipements et machines à venir
• Depuis plus d’un an, la BNDES, en raison d’un taux d’intérêt élevé et d’une
tendance à la prudence des entreprises, a nettement réduit le nombre de ses
lignes de crédit.
• En conséquence, d’importantes enveloppes sont actuellement constituées.
• En cette période, les entreprises voient leur besoins en équipements et
infrastructures augmenter considérablement.
• Ces lignes de crédit seront libérées dans un avenir proche.
14

Beaucoup de Français ont déjà sauté
le pas...
15
• Plus de 800 filiales françaises sont installées au Brésil, notamment les grands groupes
• Un chiffre qui a été multiplié par 3 sur les dix dernières années

LES SECTEURS QUI RÉSISTENT
À LA CRISE
Qu’en est-il des secteurs économiques?
1 – Secteur agricole et ses équipements
2 – Technologies de l’Information et de la Télécommunication
3 – Oil & Gas
4 – Aéronautique
16

Le Brésil, un pays tourné vers
l’agriculture
• Hausse de 8,2% de la production
agricole en 2015
• 5ème producteur mondial, porté sur
la consommation intérieure
• Secteur dominé par les grandes
entreprises
• Encore beaucoup d’espace et de
possibilité pour grandir et se
moderniser
17

l’agriculture
• Très fort recul du secteur des équipements agricoles (-14,4% en 2015)
• ABIMAQ propose des bénéfices fiscaux pour aider le secteur
• Les parcs industriels devront nécessairement être renouvellés (17 ans de
moyenne d’âge)
• Reconstitution des lignes de crédit par la BNDES
18

Oil & Gas
19
Bien que PETROBRAS, la société pétrolière nationale soit au cœur d’un
scandale de corruption, le secteur continue de se développer
durablement et représente plus de 13 % du PIB national.

Oil & Gas
• 13ème producteur mondial de pétrole
avec 822,9 millions de barils en 2014
• Progression constante depuis des
années
• Ouverture du secteur aux
concessionnaires étrangers: recul
progressif de la participation de
PETROBRAS dans la production
nationale
20

TIC
21
Même en période de crise, le secteur des TIC continue de se développer et
affiche une croissance estimée à 5,1 % alors que le pays connaît une forte
récession (-4%) pour l’année 2015.
TI SEGMENTATION MARCHE
Marché
interne
Marché
exportation
Total
Software 11.215 225 11.440
Services 13.967 633 14.600
Hardware 34.841 326 35.167
Total TI 60.023 1.184 61.207
Télécomm 98.027 - 98.027
Total TIC 158.050 1.184 159.234
Autres services 5.096 2.218 7.314
TI "in house" 48.255 - 48.255
Marché Total TIC 211.401 3.402 214.803
TIC
TIC +
AUTRES
MARCHE TOTAL DES TIC AU BRESIL - 2014 (US$ millions)

TIC
• Secteur Software: 7ème
marché mondial
• Le Brésil représente à lui seul
60% du marché latino-
américain
• Un secteur basé sur de très
nombreuses petites
entreprises, environ 12.600
• En Télécommunication, ce sont
368 millions d’abonnement
22

Aéronautique, le secteur d’avenir
• Le développement du secteur aéronautique peut être observé
par la constante hausse du nombre de vols domestiques.
23

24
En conséquence, de nombreux investissements sont réalisés par les entreprises
du secteur:
• Agrandissement de nombreux aéroports
• Développement des centres de manutention (250 millions de reais seront
investis par les 3 plus grandes compagnies aériennes rien qu’en 2016)
• Là encore, les entreprises françaises sont bien installées: Helibras, EADS,
Safran,...

Le fleuron EMBRAER
• Le Brésil dispose du 3ème constructeur aéronautique mondial.
25
Obs: Le CA de 2015 a été arrêté en septembre

Le fleuron EMBRAER
• La société a récemment annoncé que ses carnets de commande sont remplis
jusqu’en 2017.
• Autour d’EMBRAER, s’est constitué tout un ensemble de prestataires de
services et d’activités tertiaires
26

QUATRE POSSIBILITÉS POUR
ENTRER SUR LE MARCHÉ BRÉSILIEN
Comment s’implanter au Brésil ?
1 – Exporter au brésil
2 – Joint- venture ou rachat
3 – Création de société
4 – Société d´importation
27

Approche culturelle du marché brésilien
Des relations d’affaires différentes:
 La relation est extrêmement cordiale mais dur en affaires!
 Besoin de contact réel: les e-mails ne suffisent pas
 Tout marche en réseau : c’est long avant de faire affaires si l’on démarre en Greenfield
 Il est nécessaire de s’entourer de personnes de confiance (chercher des
intermédiaires franco-brésiliens)
 L’anglais n’est pas encore répandu: le portugais sera indispensable à certains
moments
 On ne dit jamais non, même lorsque l’intérêt pour votre projet est nul
28

La relation employeur / employé
 Cordiale : aversion pour le conflit ouvert, il faut manager en souplesse
 Employé multidirectionnel : la dernière tâche est la plus importante : il ne
hiérarchise pas !
 Les brésiliens travaillent beaucoup, dès qu’ils sont motivés, bien payés et bien
encadrés
 Sont reconnaissants des actions de formation
 Attention aux lois du travail: de nombreuses fin de contrat se terminent en
procès travailliste
29

Il faudra vous adapter au Brésil, et ne
pas attendre l’inverse
• Soyez patients mais fermes. La persévérance sera la clé
• Les entreprises Françaises ont la culture de la certitude et par éducation, le
Brésilien va dire que l’idée du Français est géniale – l’absence de culture du
conflit : personne ne va dire non ou mettre des freins… et cela peut être une
catastrophe
• Attention au « jeitinho » qui consiste à ne pas appliquer les règles à la lettre
car la bureaucratie est très complexe et lente: pratique encouragée par les
brésiliens
• Attention également au « malandragem »: flerter à la limite des règles afin
d’obtenir gain de cause
30

Exporter vers le Brésil
• Via une société d’importation brésilienne (trading company)
o Doit être enregistrée au Radar et importations limitées par la taille du capital
o Respecter les exigences sanitaires et la détention des infrastructures adéquates,
spécialement pour les produits alimentaires / cosmétiques / produits périssables
• Contrôle du marketing final
• Etudier son réseau de distribution dans un pays continent, chaque état ayant sa
législation
• Formation d’un prix de vente et maintenance du réseau de distribution dans un pays
continent
• Prise de risque minimale (Letter of Credit) / prendre en compte les variations du taux
de change dans la formation du prix
• Taxes à l´importation élevées (protectionnisme)
31
 La solution de l’export au Brésil est assez complexe

Joint-Venture ou Rachat
• Identifier les cibles brésiliennes et réaliser un audit complet
• Ne pas faire l’économie d’experts car il existe de gros risques (fiscal, juridique,
social) et attention aux économies parallèles
• On rachète également le réseau commercial qui repose sur des relations
interpersonnelles. Il faut donc s’assurer que le réseau restera en place.
• Se focaliser également sur la trésorerie (point vital au Brésil) et sur la stratégie.
• Eviter d’hériter du passif (dettes) et des recours en justice
• Difficultés de négociation dans le cas de sociétés familiales (valeur affective)
• Être majoritaire si possible minorité de blocage à 25%+1 part
• Choix de calcul du revenu imposable :
 Bénéfice au forfait (pas d’obligation légale de passer les charges)
 Bénéfice au réel
32

GREENFIELD
1. Dépôt des statuts
o 2 associés minimum avec des représentants légaux ayant la permanence au Brésil
o 1 administrateur ayant la permanence au Brésil
o Raison sociale, siège social, objet social décrivant le type d’activité (codes CNAE), capital
social et répartition entre actionnaires
2. Enregistrement du capital social
o Enregistrer et libérer le capital social à la Banque Centrale du Brésil
3. Licence d’établissement
o Enregistrer la société auprès des trois strates fiscales (Fédéral, État, Ville)
4. Inscription à l’INSS (Sécurité sociale)
5. Autres formalités
o Selon le type d’activité et la nature de l’entreprise
33
 Durée moyenne de constitution : 3 à 6 mois jusqu´à mise en route opérationnelle

S’ADAPTER POUR POUVOIR SE
DÉVELOPPER
Comment gérer son business ?
34

Un système fiscal complexe
Fédéraux De l’Etat Municipaux Du travail
Impôts communs à
toutes les entreprises
IPI, IR, CS, PIS, COFINS
ICMS ISS, IPTU
INSS, FGTS,
Cotisation
Syndicale
Patronale
Opérations
d’importation
II, IPI, PIS, COFINS ICMS
Autres
IOF
(capital social, remontée des
dividendes, etc)
35
Quelques uns des principaux impôts...

Exemple : taxes d’importation
II - Impôt d´Importation
II = 10 à 18% de la valeur CIF (marchandise + assurance internationale + fret international) en fonction
de la NCM du produit
IPI - Impôt sur les Produits Industrialisés
IPI = 0 à 15% de la valeur (CIF + II)
PIS - Programme d´Intégration Sociale (PIS importation)
PIS = 2,1 % (*)
COFINS - Contribution pour le Financement de la Sécurité Sociale (COFINS importation)
COFINS = 9,65% (*)
ICMS - Impôt sur la Circulation des Marchandises et services
ICMS = (18% (CIF + II + IPI + PIS + COFINS)) / (1 – 18%)
(*) Base de calcul complexe
36

Dans le cas de la nomenclature douanière :
8446.21.06 – Métiers à tisser motorisés, pour des tissus d’une largeur supérieur à 30 cm
Si le prix CIF de la marchandise est : 1.000 EUR
II = 20% x 1.000 = 200
IPI = 15% (1.000 + 200) = 180
PIS / COFINS *= 11,75 % x 1.000 = 117,5
ICMS = 18% (1.000 + 200 + 180 + 117,5) / (1 – 18%) = 328,7
Total impôts : 826,20 EUR
La valeur totale de la marchandise dédouanée au Brésil est de 1.826,20 EUR (soit +82,62% par rapport au prix
initial).
A un taux de change actuel de 1 EUR =4,4 R$ (taux en mars 2016).
La marchandise arrive dédouanée au Brésil à un prix de R$ 8.034,40.
→ Tous les produits importés sont à la même enseigne
→ Certains impôts sont récupérables à la revente (IPI, PIS, COFINS, ICMS), équivalents de la TVA
37

Droit du travail : employés / employeurs
• Législation (Constitution fédérale et CLT):
o Durée légale du temps de travail : 44h / semaine
o Congés payés : 30 jours consécutifs
o Carnet de travail : historique professionnel de
l’employé
o Organisation des syndicats par activité : réglement
supplémentaire à respecter / force syndicale forte
• Mais attention :
o Gouvernement paternaliste envers les travailleurs
(victimisation)
o Manque en main d’oeuvre bien formée
o Grand turn-over : difficile de retenir ses employés
sans geste financier
o Pour fidéliser : Salaire + participation au résultat +
avantages en nature + formation
38

L’expatriation : quelques éléments
• VISA permanent pour un administrateur :
o Via personne morale :
• Soit, investir 600.000 R$ dans le capital social
• Soit, investir 150.000 R$ dans le capital social et engager au moins 10 employés brésiliens durant les deux
premières années
• VISA temporaire pour un travailleur :
o Demande d’autorisation de VISA auprès du Ministère du Travail brésilien, dossier lourd administrativement: 3 à 4
mois
o Analyse et validation : 30 jours
o Transmission de l’autorisation de VISA au Consulat du Brésil dans le pays de l’employé (à Paris pour les Français)
o Prendre RDV au Consulat et fournir le protocole avec les autres documents demandés par le consulat
• Vie sociale des expatriés : adaptation facile en règle générale
o Pas de grandes différences culturelles (mode de vie, alimentation, etc)
o Les Brésiliens sont accueillants
Mais, prendre en compte :
o Les aspects de sécurité
o Présence d´infrastructure scolaire pour les enfants
39

Nos recommandations
1. Considérer le Brésil comme un pays-continent (27 États / 27 pays en Union Européenne)
2. S’assurer que votre produit est compétitif à cause des droits de douane pour concurrencer
les produits brésiliens produits localement
3. Etre prêt à investir et s’investir dans la durée (savoir être patient) – Business Plan sur 3 ans
4. S’entourer de partenaires locaux de confiance franco-brésiliens
5. Entrer dans le jeu de la convivialité et adopter la « positive attitude » mais ne pas tomber
dans le piège
6. Manager en souplesse, en douceur, être paternaliste, ne pas vexer, être patient
40

Aleso International
LE FACILITATEUR DE VOTRE DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL AU BRÉSIL
Aleso est un cabinet de conseil qui, depuis 2000, s’adresse principalement aux ETI françaises
ayant des projets d’investissement ou de développement au Brésil.
41
NOTRE EXPERTISE
o Sous-traitance
automobile/aéronautique
o Ferroviaire
o Energie
o Agro-alimentaire
o Emballage et plasturgie
o Equipement industriel
NOS VALEURS
o Compétence
o Transparence
o Confiance
NOS PRESTATIONS
o Etude de marché
o Création de filiale
o Implantation industrielle
o Organisation de missions
o Sourcing
ALESO INTERNATIONAL
Tél/Fax : 55 41 3018 0840 – Email: emilie@aleso.com.br – Site : www.aleso.com.br
Relais BCI Brésil depuis 2008

Quelques références
42

Fin de la présentation
Merci pour votre
attention
43

ATELIER
« LE BRESIL: MARCHE DIFFICILE
MAIS PAS IMPOSSIBLE »
Comprendre son environnement.
Les points essentiels à connaître avant
d’ouvrir votre business au Brésil

Le Brésil en quelques données
• Division : 27 Etats et 5 Régions
• Capitale : Brasilia
• Langue nationale: Portugais
• Monnaie : Real ( 1 € = 4,4 R$)
• Frontière terrestre : Argentine, Bolivie,
Colombie, Guyane Française, Guyana,
Paraguay, Pérou, Suriname, Uruguay et
Venezuela
46

Quelques considérations
47
• Le Brésil traverse actuellement une grave crise politique avec notamment le
risque d’impeachment de la présidente Dilma Rousseff.
• Le profond mécontentement de la classe dirigeante politique et économique fait
que d’importantes restructurations administratives devront être mises en place
dans les années à venir.
• Ce contexte difficile n’empêche pourtant pas que de nombreuses opportunités
sont à saisir, principalement en 2016 :
 lignes de financement que le Gouvernement brésilien prévoit de relancer
 valorisation actuelle de l’euro de plus de 50%
 difficultés financières rencontrées par les entreprises brésiliennes
→ il faut être attentif et préparé pour saisir les bonnes affaires.

Sujets abordés
48
• Dans ce focus pays, nous aborderons succinctement le contexte
économique et politique du Brésil.
• Puis nous tracerons des panoramas des secteurs les plus attractifs,
comme les secteurs de :
 Secteur agricole et ses équipements
 Technologies de l’Information et de la Communication
 Oil & Gaz
 Aéronautique
• Nous expliquerons comment intégrer ces différents marchés brésiliens.
• Et finalement, nous proposerons une approche culturelle et pratique des
affaires.

Des institutions en crise
Crise politique...
• Paralysie: risque d’impeachment de la
Présidente Rousseff vs. destitution du
Président de la Chambre des députés
• Fort mécontentement de la population
Mais....
• Système judiciaire autonome qui fait le
ménage: opérations Lava-Jato, Zelotes,
Receita Federal....
• Plus grande transparence: les “cartels”
sont en train de tomber et des
réorganisations des diverses institutions
sont à venir
Crise économique...
• Récession de 3,5% en 2015 et des
prévisions similaires pour 2016
• Forte inflation, à hauteur de 10% en 2015
Mais....
• Une classe moyenne encore composée de
près de 100 millions de brésiliens, avec
une forte envie de consommation
• Balance commerciale largement favorable,
et c’est une tendance qui devrait durer
• Le Brésil devrait tout de même rester dans
les 10 premières économies mondiales
49

Des atouts constants
FORCES
 Ressources naturelles abondantes
 Tendances aux nouvelles technologies et
modernisation des chaînes de production
 Besoin énorme en infrastructure et biens
de consommation
 Capacité d’adaptation et de réactivité aux
crises
 Certains marchés sont peu impactés par la
crise (agriculture, nouvelles technologies,
matières-premières....)
FAIBLESSES
 Bureaucratie: nombreuses barrières
administratives et mesures protectionnistes
 Crise de confiance des investisseurs
 Economie parallèle des entreprises › lutte
contre la corruption
 Manque d'infrastructures
 Insécurité
 Coût Brésil
 Marché de carence : Système éducatif ne
fonctionne pas bien et donc problème en
Ressources Humaines (manageurs et
ingénieurs)
50

Le moment pour détecter des affaires
Bien qu’en crise, le Brésil reste une opportunité pour les entreprises qui
détectent les bonnes affaires. On parle de « Soldes » !
• Plus fort pouvoir d’investissement des entreprises étrangères: dévaluation
du real par rapport à l’euro, baisse des prix (loyers, achats et équipements,
salaires).
• Opportunités d’affaires: les entreprises cherchent à être vendues ou sont à
la recherche de nouveaux partenaires pour la formation de JV.
• Certains secteurs sont peu impactés par la crise: agrobusiness, nouvelles
technologies et TI sont les principaux.
51

L’euro en position de force face au
real brésilien
• Le Brésil a vu sa monnaie perdre de
la valeur face au dollar et à l’euro
depuis fin 2014.
• Début 2015, 1 euro = 2,9 reais
Début 2016, 1 euro = 4,5 reais
D’où hausse de 50% du pouvoir
d’investissement des entreprises
françaises au Brésil.
• Les entreprises françaises peuvent
alors investir dans des projets plus
ambitieux et à moindre coût.
52
Evolution du real face à l’euro entre février 2015 et février 2016

Les motifs de confiance pour l’avenir
Tous les secteurs ne sont pas impactés
• Bien que la crise soit forte, certains secteurs économiques subissent un
ralentissement moins brusque: agrobusiness, TI et nouvelles technologies.
Les besoins en équipements et machines à venir
• Depuis plus d’un an, la BNDES, en raison d’un taux d’intérêt élevé et d’une
tendance à la prudence des entreprises, a nettement réduit le nombre de ses
lignes de crédit.
• En conséquence, d’importantes enveloppes sont actuellement constituées.
• En cette période, les entreprises voient leur besoins en équipements et
infrastructures augmenter considérablement.
• Ces lignes de crédit seront libérées dans un avenir proche.
53

Beaucoup de Français ont déjà sauté
le pas...
54
• Plus de 800 filiales françaises sont installées au Brésil, notamment les grands groupes
• Un chiffre qui a été multiplié par 3 sur les dix dernières années

LES SECTEURS QUI RÉSISTENT
À LA CRISE
Qu’en est-il des secteurs économiques?
1 – Secteur agricole et ses équipements
2 – Technologies de l’Information et de la Télécommunication
3 – Oil & Gas
4 – Aéronautique
55

l’agriculture
• Hausse de 8,2% de la production
agricole en 2015
• 5ème producteur mondial, porté sur
la consommation intérieure
• Secteur dominé par les grandes
entreprises
• Encore beaucoup d’espace et de
possibilité pour grandir et se
moderniser
56

l’agriculture
• Très fort recul du secteur des équipements agricoles (-14,4% en 2015)
• ABIMAQ propose des bénéfices fiscaux pour aider le secteur
• Les parcs industriels devront nécessairement être renouvellés (17 ans de
moyenne d’âge)
• Reconstitution des lignes de crédit par la BNDES
57

Oil & Gas
58
Bien que PETROBRAS, la société pétrolière nationale soit au cœur d’un
scandale de corruption, le secteur continue de se développer
durablement et représente plus de 13 % du PIB national.

Oil & Gas
• 13ème producteur mondial de pétrole
avec 822,9 millions de barils en 2014
• Progression constante depuis des
années
• Ouverture du secteur aux
concessionnaires étrangers: recul
progressif de la participation de
PETROBRAS dans la production
nationale
59

TIC
60
Même en période de crise, le secteur des TIC continue de se développer et
affiche une croissance estimée à 5,1 % alors que le pays connaît une forte
récession (-4%) pour l’année 2015.
TI SEGMENTATION MARCHE
Marché
interne
Marché
exportation
Total
Software 11.215 225 11.440
Services 13.967 633 14.600
Hardware 34.841 326 35.167
Total TI 60.023 1.184 61.207
Télécomm 98.027 - 98.027
Total TIC 158.050 1.184 159.234
Autres services 5.096 2.218 7.314
TI "in house" 48.255 - 48.255
Marché Total TIC 211.401 3.402 214.803
TIC
TIC +
AUTRES
MARCHE TOTAL DES TIC AU BRESIL - 2014 (US$ millions)

TIC
• Secteur Software: 7ème
marché mondial
• Le Brésil représente à lui seul
60% du marché latino-
américain
• Un secteur basé sur de très
nombreuses petites
entreprises, environ 12.600
• En Télécommunication, ce sont
368 millions d’abonnement
61

• Le développement du secteur aéronautique peut être observé
par la constante hausse du nombre de vols domestiques.
62

63
En conséquence, de nombreux investissements sont réalisés par les entreprises
du secteur:
• Agrandissement de nombreux aéroports
• Développement des centres de manutention (250 millions de reais seront
investis par les 3 plus grandes compagnies aériennes rien qu’en 2016)
• Là encore, les entreprises françaises sont bien installées: Helibras, EADS,
Safran,...

Le fleuron EMBRAER
• Le Brésil dispose du 3ème constructeur aéronautique mondial.
64
Obs: Le CA de 2015 a été arrêté en septembre

Le fleuron EMBRAER
• La société a récemment annoncé que ses carnets de commande sont remplis
jusqu’en 2017.
• Autour d’EMBRAER, s’est constitué tout un ensemble de prestataires de
services et d’activités tertiaires
65

QUATRE POSSIBILITÉS POUR
ENTRER SUR LE MARCHÉ BRÉSILIEN
Comment s’implanter au Brésil ?
1 – Exporter au brésil
2 – Joint- venture ou rachat
3 – Création de société
4 – Société d´importation
66

Des relations d’affaires différentes:
 La relation est extrêmement cordiale mais dur en affaires!
 Besoin de contact réel: les e-mails ne suffisent pas
 Tout marche en réseau : c’est long avant de faire affaires si l’on démarre en Greenfield
 Il est nécessaire de s’entourer de personnes de confiance (chercher des
intermédiaires franco-brésiliens)
 L’anglais n’est pas encore répandu: le portugais sera indispensable à certains
moments
 On ne dit jamais non, même lorsque l’intérêt pour votre projet est nul
67

La relation employeur / employé
 Cordiale : aversion pour le conflit ouvert, il faut manager en souplesse
 Employé multidirectionnel : la dernière tâche est la plus importante : il ne
hiérarchise pas !
 Les brésiliens travaillent beaucoup, dès qu’ils sont motivés, bien payés et bien
encadrés
 Sont reconnaissants des actions de formation
 Attention aux lois du travail: de nombreuses fin de contrat se terminent en
procès travailliste
68

Il faudra vous adapter au Brésil, et ne
pas attendre l’inverse
• Soyez patients mais fermes. La persévérance sera la clé
• Les entreprises Françaises ont la culture de la certitude et par éducation, le
Brésilien va dire que l’idée du Français est géniale – l’absence de culture du
conflit : personne ne va dire non ou mettre des freins… et cela peut être une
catastrophe
• Attention au « jeitinho » qui consiste à ne pas appliquer les règles à la lettre
car la bureaucratie est très complexe et lente: pratique encouragée par les
brésiliens
• Attention également au « malandragem »: flerter à la limite des règles afin
d’obtenir gain de cause
69

Exporter vers le Brésil
• Via une société d’importation brésilienne (trading company)
o Doit être enregistrée au Radar et importations limitées par la taille du capital
o Respecter les exigences sanitaires et la détention des infrastructures adéquates,
spécialement pour les produits alimentaires / cosmétiques / produits périssables
• Contrôle du marketing final
• Etudier son réseau de distribution dans un pays continent, chaque état ayant sa
législation
• Formation d’un prix de vente et maintenance du réseau de distribution dans un pays
continent
• Prise de risque minimale (Letter of Credit) / prendre en compte les variations du taux
de change dans la formation du prix
• Taxes à l´importation élevées (protectionnisme)
70
 La solution de l’export au Brésil est assez complexe

Joint-Venture ou Rachat
• Identifier les cibles brésiliennes et réaliser un audit complet
• Ne pas faire l’économie d’experts car il existe de gros risques (fiscal, juridique,
social) et attention aux économies parallèles
• On rachète également le réseau commercial qui repose sur des relations
interpersonnelles. Il faut donc s’assurer que le réseau restera en place.
• Se focaliser également sur la trésorerie (point vital au Brésil) et sur la stratégie.
• Eviter d’hériter du passif (dettes) et des recours en justice
• Difficultés de négociation dans le cas de sociétés familiales (valeur affective)
• Être majoritaire si possible minorité de blocage à 25%+1 part
• Choix de calcul du revenu imposable :
 Bénéfice au forfait (pas d’obligation légale de passer les charges)
 Bénéfice au réel
71

GREENFIELD
1. Dépôt des statuts
o 2 associés minimum avec des représentants légaux ayant la permanence au Brésil
o 1 administrateur ayant la permanence au Brésil
o Raison sociale, siège social, objet social décrivant le type d’activité (codes CNAE), capital
social et répartition entre actionnaires
2. Enregistrement du capital social
o Enregistrer et libérer le capital social à la Banque Centrale du Brésil
3. Licence d’établissement
o Enregistrer la société auprès des trois strates fiscales (Fédéral, État, Ville)
4. Inscription à l’INSS (Sécurité sociale)
5. Autres formalités
o Selon le type d’activité et la nature de l’entreprise
72
 Durée moyenne de constitution : 3 à 6 mois jusqu´à mise en route opérationnelle

S’ADAPTER POUR POUVOIR SE
DÉVELOPPER
Comment gérer son business ?
73

Un système fiscal complexe
Fédéraux De l’Etat Municipaux Du travail
Impôts communs à
toutes les entreprises
IPI, IR, CS, PIS, COFINS
ICMS ISS, IPTU
INSS, FGTS,
Cotisation
Syndicale
Patronale
Opérations
d’importation
II, IPI, PIS, COFINS ICMS
Autres
IOF
(capital social, remontée des
dividendes, etc)
74
Quelques uns des principaux impôts...

II - Impôt d´Importation
II = 10 à 18% de la valeur CIF (marchandise + assurance internationale + fret international) en fonction
de la NCM du produit
IPI - Impôt sur les Produits Industrialisés
IPI = 0 à 15% de la valeur (CIF + II)
PIS - Programme d´Intégration Sociale (PIS importation)
PIS = 2,1 % (*)
COFINS - Contribution pour le Financement de la Sécurité Sociale (COFINS importation)
COFINS = 9,65% (*)
ICMS - Impôt sur la Circulation des Marchandises et services
ICMS = (18% (CIF + II + IPI + PIS + COFINS)) / (1 – 18%)
(*) Base de calcul complexe
75

Dans le cas de la nomenclature douanière :
8446.21.06 – Métiers à tisser motorisés, pour des tissus d’une largeur supérieur à 30 cm
Si le prix CIF de la marchandise est : 1.000 EUR
II = 20% x 1.000 = 200
IPI = 15% (1.000 + 200) = 180
PIS / COFINS *= 11,75 % x 1.000 = 117,5
ICMS = 18% (1.000 + 200 + 180 + 117,5) / (1 – 18%) = 328,7
Total impôts : 826,20 EUR
La valeur totale de la marchandise dédouanée au Brésil est de 1.826,20 EUR (soit +82,62% par rapport au prix
initial).
A un taux de change actuel de 1 EUR =4,4 R$ (taux en mars 2016).
La marchandise arrive dédouanée au Brésil à un prix de R$ 8.034,40.
→ Tous les produits importés sont à la même enseigne
→ Certains impôts sont récupérables à la revente (IPI, PIS, COFINS, ICMS), équivalents de la TVA
76

Droit du travail : employés / employeurs
• Législation (Constitution fédérale et CLT):
o Durée légale du temps de travail : 44h / semaine
o Congés payés : 30 jours consécutifs
o Carnet de travail : historique professionnel de
l’employé
o Organisation des syndicats par activité : réglement
supplémentaire à respecter / force syndicale forte
• Mais attention :
o Gouvernement paternaliste envers les travailleurs
(victimisation)
o Manque en main d’oeuvre bien formée
o Grand turn-over : difficile de retenir ses employés
sans geste financier
o Pour fidéliser : Salaire + participation au résultat +
avantages en nature + formation
77

L’expatriation : quelques éléments
• VISA permanent pour un administrateur :
o Via personne morale :
• Soit, investir 600.000 R$ dans le capital social
• Soit, investir 150.000 R$ dans le capital social et engager au moins 10 employés brésiliens durant les deux
premières années
• VISA temporaire pour un travailleur :
o Demande d’autorisation de VISA auprès du Ministère du Travail brésilien, dossier lourd administrativement: 3 à 4
mois
o Analyse et validation : 30 jours
o Transmission de l’autorisation de VISA au Consulat du Brésil dans le pays de l’employé (à Paris pour les Français)
o Prendre RDV au Consulat et fournir le protocole avec les autres documents demandés par le consulat
• Vie sociale des expatriés : adaptation facile en règle générale
o Pas de grandes différences culturelles (mode de vie, alimentation, etc)
o Les Brésiliens sont accueillants
Mais, prendre en compte :
o Les aspects de sécurité
o Présence d´infrastructure scolaire pour les enfants
78

Nos recommandations
1. Considérer le Brésil comme un pays-continent (27 États / 27 pays en Union Européenne)
2. S’assurer que votre produit est compétitif à cause des droits de douane pour concurrencer
les produits brésiliens produits localement
3. Etre prêt à investir et s’investir dans la durée (savoir être patient) – Business Plan sur 3 ans
4. S’entourer de partenaires locaux de confiance franco-brésiliens
5. Entrer dans le jeu de la convivialité et adopter la « positive attitude » mais ne pas tomber
dans le piège
6. Manager en souplesse, en douceur, être paternaliste, ne pas vexer, être patient
79

Aleso International
LE FACILITATEUR DE VOTRE DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL AU BRÉSIL
Aleso est un cabinet de conseil qui, depuis 2000, s’adresse principalement aux ETI françaises
ayant des projets d’investissement ou de développement au Brésil.
80
NOTRE EXPERTISE
o Sous-traitance
automobile/aéronautique
o Ferroviaire
o Energie
o Agro-alimentaire
o Emballage et plasturgie
o Equipement industriel
NOS VALEURS
o Compétence
o Transparence
o Confiance
NOS PRESTATIONS
o Etude de marché
o Création de filiale
o Implantation industrielle
o Organisation de missions
o Sourcing
ALESO INTERNATIONAL
Tél/Fax : 55 41 3018 0840 – Email: emilie@aleso.com.br – Site : www.aleso.com.br
Relais BCI Brésil depuis 2008

Quelques références
81

MERCI
DE VOTRE ATTENTION
Questions - réponses

Rendez-vous le lundi 4 juillet
à Vannes

Bretagne Commerce International
35 place du Colombier
35012 Rennes cedex – France
Tél. : +33 (0)2 99 25 04 04
contact@BretagneCommerceInternational.com
www.BretagneCommerceInternational.com
08/10/2016

2016 03 le marché brésilien (agri, tic, oil&gaz,aeronautique)-presentation_atelier

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