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© 2014 IBM Corporation
IDC – Alain Pétrissans
La transformation Cloud des partenaires
Alain Pétrissans, IDC
13 juin 2014
Les caractéristiques du business Cloud
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  • 1. © 2014 IBM Corporation IDC – Alain Pétrissans
  • 2. La transformation Cloud des partenaires Alain Pétrissans, IDC 13 juin 2014
  • 3. Les caractéristiques du business Cloud pour les partenaires 3
  • 4. Croissance et nouvelles métriques 4 25% la croissance Cloud 2013 déclarée par les partenaires +23% pour les solutions SaaS +26% pour les services Services additionnels à plus forte marge 50% Ouverture à de nouveaux prospects 46% Up-selling et cross-selling 35% Deals plus petits 45% Cycle de vente plus complexe 47%29% 52% 38% Nouvelles métriques
  • 5. La croissance n’est pas bien répartie 5 Editeurs SSII Revendeurs Croissance Cloud 2013 Source : Etude MSP, IDC France, 2014 Plus de 50% des SSII et des éditeurs font une croissance à 2 chiffres 25% seulement des revendeurs Le business Cloud stagne chez un quart des SSII et plus de la moitié des revendeurs Il faut maîtriser l’ensemble des paramètres : offre, choix des partenaires, tarifs, modèle de vente, financement
  • 6. Enjeu majeur : choisir ses partenaires 6Source : Etude MSP, IDC France, 2014 Les enjeux associés à la mise en place d’une offre Cloud 1 2 20%20% 80%80% Pas de challenges particuliers Nombreux challenges IBM et Microsoft sont les partenaires le plus fréquemment cités
  • 7. Le modèle économique des revendeurs sur le Cloud 7
  • 8. La transformation en cours 8 Les revendeurs et le Cloud 70% ont fait le choix de revendre une solution Cloud plutôt que d’en développer une eux-mêmes 46% font de la croissance sur l’activité Cloud Source : Etude MSP, IDC France, 2014
  • 9. 9 Les spécialistes 55% Les spécialistes 55% Solutions Cloud revendues Les généralistes 45% Les généralistes 45% Quelles solutions Cloud revendent-ils ? Source : Etude MSP, IDC France, 2014 Solutions Cloud revendues
  • 10. 1€ de revente Cloud génère 1,38€ de services associés 29% : Les services associés génèrent deux fois plus de marge que la revente de solutions Cloud (12%) 10 Revendre du Cloud génère des Services associés Répartition des revenus 42%42% 58%58% Source : Etude MSP, IDC France, 2014 La moitié des revendeurs Cloud proposent des services associés Les services associés à la revente Cloud sont la première source de revenu Cloud de ces revendeurs
  • 11. Le modèle économique des SSII sur le Cloud 11
  • 12. La transformation en cours 12 Les SSII et le Cloud en moyenne 20% des revenus viennent du Cloud 74% font de la croissance sur l’activité Cloud Source : Etude MSP, IDC France, 2014
  • 13. 13 Répartitions des revenus Services Répartition des revenus 25%25% 30%30% Source : Etude MSP, IDC France, 2014 73% du business Cloud des SSII provient des services professionnels 45%45%
  • 14. 14 Les SSII et les Services managésLes SSII et les Services managés 69% proposent de l’hébergement Cloud Les SSII et l’hébergementLes SSII et l’hébergement Hébergement et Services managés Source : Etude MSP, IDC France, 2014 25% proposent des Services managés 42%42% 58%58% Interne Externe Infrastructure d’hébergement Environnements clients Infrastructures 23%23% 14%14%
  • 15. Le modèle économique des éditeurs sur le Cloud 15
  • 16. La transformation en cours 16 Les éditeurs et le Cloud en moyenne 24% des revenus viennent du Cloud 77% font de la croissance sur l’activité Cloud Source : Etude MSP, IDC France, 2014
  • 17. Les solutions portées sur le Cloud 17 Solutions analytiques 12,5% Logiciels systèmes 13,2% Applications de gestion 67% Middleware 16,2% 1 2 Solutions d’infrastructure 16,9% Collaboration 16,2% 3 4
  • 18. 18 88% des éditeurs ont adapté leurs solutions existantes au Cloud Développement / portage des solutions en mode Cloud 19%19% 81%81% Source : Etude MSP, IDC France, 2014 Solution développée nativement en Cloud Solution non Cloud à l’origine Modèle technologique associé à la cloudification des solutions 39% 79% 66% des éditeurs ont mis en place des API documentées pour ouvrir leur solution au Cloud
  • 19. 19 Gérer la transition vers le modèle Cloud Evolution vers le Cloud et perte de revenus à court terme 12%12% 88%88% Source : Etude MSP, IDC France, 2014 Pas de pertes de revenus à court terme Pertes de revenus à court terme 37% pratiquent l’offre d’essai gratuit Opportunités commerciales Modèle de paiement Cloud ++ 54% 49% Facilite la vente Ouverture à de nouveaux prospects
  • 21. Les points clés pour définir le modèle idéal Evaluer et définir les opportunités Cloud à poursuivre Investir maintenant Associer du services aux offres Cloud Faire évoluer les compétences Choisir ses partenaires 21 Généraliste/spécialiste ? Revente/développement ? Comme se différencier ? Les marges sont plus élevées, des opportunités pour l’innovation La prime va aux primo-entrants la taille des équipes projet se réduit, les ressources hautement qualifiées sont utilisées plus efficacement Maîtriser l’ensemble des compétences techniques, 2 partenaires en moyenne