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Titre de
l’intervention
Orateur
Société Orateur

Jack Mandard
PDG compuBase consulting / Co fondateur PartnerVIP

Sponsor/Partenaire
Référent itSMF France

Thierry Chamfraut

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la société du présentateur
dans ce bloc texte
Titre de la présentation

1
Qui sommes nous
Created in 1989
European HQ Paris, France
18 staff from 10 different
countries
10 outsourced call centres
EMEA coverage:
60+ countries
14 languages
120 000 profiles
Services oriented
Affiliate brands:
- compuBase consulting,

- compubase.biz - easystockonline
- Partner VIP.
Groupe Expandi
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

2
Agenda
Présentation de compuBase
Organisation de l’industrie IT
Les changements
Les conséquences sur la relation entre les
partenaires et les clients.

Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

3
Notre Universs : L’industrie IT & Telécom
Notre expertise : les canaux de distribution

Nous couvrons tous les
canaux de l’industrie

…et tous lest types de
partenaires

Consumer
Electronic

Offre

Office
Equipment
/ Video

Manufacturers

Services

Revente
Pro

Integrators

Grossistes

Chain

Retail

Shops
Broadliners
Hosting

ISV

VAD

IT

Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

Assemblers

Group

Training

Telecom &
Network

Resellers

Software
House

Vars

Managed
services

Managed
Services
Resellers

Mass Market

e-tailer

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

4
Europe’s Big 5
Vendors
Channel
Clients

Manufacturer

Telecoms
Operators
21% use the
Indirect
channel*

SaaS &
Hosting

Distributors - Broad
liner

Regional or
Sub Distributors

Specialized
Distributors

Mass Retail Distribution

IT Super
Store

Individual
s

Dpt.
Store

Hyper
market

SoHo
< 10 empl.

55% use the
Indirect
channel*

e-Tailer

Lower SMB
10-50 empl.

Non IT
Retail

Local
Authorities

Channel Strength
31% use the
Indirect channel*

Strong
Weak

ISV
Overseas
Distributors

Large national
IT Dealers

Retail IT
Assem
blers
specialist

Upper SMB
50-250
empl.

IT & Telecoms
Digital Home
Distribution Organization

Germany
UK
France
Italy
Spain

Software Publisher
(packaged software)

VAD

Sub
Distributor &
Dealer

•
•
•
•
•

Local
IT
Dealers

Mid Market
250 – 500
empl.

Software sold
through a license
mode

26% use the
Indirect
channel*

Large
Consulting
Company
Master
VARs

Overseas
dealers

Systems
IT &
&
Software
Local
Telecoms
Telecoms VARs
Integrators
Services
Integrators

Large Firms
500 – 2500
empl.

*companies more than 5 employees HQ © compuBase Consulting 2013

Public
Services
Central
Administration

Ind.
Cons
ultant

Very Large
Accounts
> 2500
empl.
Panorama de l’industrie IT
2013
Constructeur
Editeur de logiciel

1176
789

Editeur de logiciel spécifique à un métier ou à une profession

1567

Editeur de logiciel spécifique à un process de l'entreprise

1362

Intégrateur de solutions logicielles (développées par des tiers)
Services informatiques, ESN (hébergement, maintenance,
formation, développement à la demande...)
Services télécoms (opérateurs, FAI, ...)
Intégrateur d'infrastructures télécoms et réseaux
Intégrateur d'infrastructures informatiques
Consultant
Revente aux particuliers
Revente aux entreprises utilisatrices (assemblage, matériels,
logiciel et services)
Grossiste (revente aux professionnels du secteur IT, Télécoms,
Digital Home)
Agence Web
Autres activités dédiées au secteur ICT

total

Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

249
6991
427
1083
205
1194
2076
4690
781
55
685

23330

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

6
Evolution de la distribution
Autres activités dédiées au secteur ICT
Agence Web

2.9%
0.2%

Grossiste (revente aux professionnels …

3.3%

Revente aux entreprises utilisatrices …

20.1%

Revente aux particuliers

8.9%

Consultant
Intégrateur d'infrastructures …

5.1%
0.9%

Intégrateur d'infrastructures télécoms…
Services télécoms (opérateurs, FAI, ...)

2013

1.8%

Services informatiques, ESN …

Intégrateur de solutions logicielles …
Editeur de logiciel spécifique à un …

30.0%

1.1%
5.8%

Editeur de logiciel spécifique à un …
Editeur de logiciel
Constructeur
0.0%

Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

2005

4.6%

6.7%
3.4%
5.0%
5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 30.0%

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

7
Ce qui change
Le développement de la mobilité et le BYOD
Le Cloud et le SaaS
Les réseaux sociaux
Ce qui va changer
La valorisation des données / Big Data
Les objets communiquant / M2M
22% du
marché
en 2012

40% en
2020

98% de la croissance
Source IDC

Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

8
Impact des changements auprès des clients
finaux
Le rôle du DSI/CIO se redéfini

Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

9
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

10
Les projets de mobilité se
développent, portés par la
Direction générale et les métiers
Les sponsors des projets de mobilité

La Direction
Générale

45%


Les
utilisateurs

36%

Les BU ou
directions
métier

35%

Une nouvelle maturité des directions
générales sur les sujets du Numérique
-



La Direction générale a un usage
intensif des solutions de mobilité
-

La DSI

Aucun

31%

7%

Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

N=178 DSI



Indice de maturité : +4 points en 2013

62% en ont un usage intensif des
solutions de mobilité en 2013,
contre 53% en 2012

Le sujet de la mobilité et du BYOD sont
reconnus et adressés par la Direction
Générale

Source IDC/ PartnerVIP

Source: Observatoire IDC/Bouygues Telecom Entreprises, mai 2013

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

11

11
Relation DSI / DAF / Achats /
Métiers : un nouvel ordre s’impose
Le poids des entités métiers dans le
processus de négociation et de décision

Le poids des Achats et de la DAF dans le
processus de négociation et de décision

Ralentissement
/ baisse
7%

Stabilité
51%

Accélération /
hausse
42%

Stabilité
63%

Accélération /
hausse
37%

Source IDC/ PartnerVIP
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26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

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12

12
La fin du passage obligatoire

IT

Vers l’harmonie des Services
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IT

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13
Le nécessité fait loi….

60%

Une plus grande réactivité

38%

Simplifier les démarches pour les demandes

32%

Des niveaux de services plus élevés

31%

Un meilleur respect des délais sur les projets
Meilleure capacité d'adaptation en termes de
ressources à allouer
Plus de transparence dans le traitement des
demandes
Une meilleure maîtrise des coûts des projets

Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

24%
25%
15%

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

14
Impacts dans l’entreprise
Plus de sollicitations directes de l’externe
vers vos départements fonctionnels
Nécessité de mettre en musique l’ensemble –
IT governance
Contrôler sans freiner

Moins de temps pour analyser les projets
Plus de consulting moins de
développements
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

15
Les impacts sur votre relation
aux partenaires

Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

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16
Les peurs de l’industrie
Infogérance
Sauvegarde
Vente de
systèmes

Cloud & SaaS
Managed
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Dématérialisation
Déshumanisation
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26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

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17
Le Cloud diffuse largement
Mode
Privé
Hybride
Public
Fonctions
Elasticité
Solidité
Virtualisation
LE CLOUD DU CLOUD

Bénéfices
Déploiement
Montée en
puissance
Mobilité

Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

Se compare à
SOA
Web Services
Grid computing

Concept
Bpaas
SaaS
PaaS
Iaas
Attentes
Sécurité
Réversibilité
SLA
Interconnexion

Eco-Système
Data Center
Cloud Builder
Cloud Provider
ISV
MSP
Cloud Advisor

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18
Les nouveaux métiers
Cloud Technology provider
Constructeur ou éditeur qui fournit du matériel ou des solutions logicielles pour la réalisation de Datacenter

DataCenter
Espace physique conçu pour accueillir des serveurs et gérant en priorité les problèmes d’énergie, d’accès à des réseaux hauts débit
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Un intégrateur ou revendeur qui commercialise et met en place l’infrastructure et les solutions afin de créer des Clouds privés ou
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Société qui utilise des DataCenter et qui revend ses services sous la forme de ressource syndicalisée, le plus souvent facturée à
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Fournisseur d’une prestation de services dans le Cloud facturé sous la forme d’abonnement ou à l’usage. Il n’est pas forcément à
l’origine du service proposé il peut juste le revendre et se fournir chez un Cloud Provider.

Cloud Advisor
Consultant spécialisé dans les évolutions ou la transition d’un système d’information vers le Cloud. Le consultant peut être externe
au domaine IT mais doit savoir intégrer des briques Cloud dans son offre.

Cloud Application Provider - ISV
Fournisseur d’un logiciel en mode « Software as a Service » (SaaS)

Cloud Broker Platform
Intermédiaire agrégeant différentes offres Cloud ou SaaS sous la forme de catalogue, arbitrant de leurs avantages et de leurs
inconvénients et ceci afin de les commercialiser auprès d'une cible de partenaires.

Cloud Market Place
Plateforme agrégeant des services et solutions en mode SaaS de différents fournisseurs. Ces bouquets de solutions peuvent être
commercialisés aussi sous forme de plateformes en marque blanche.
Comparateur Cloud
Société comparant (benchmark) différents fournisseurs afin de mesurer, de façon objective, leurs performances respectives.
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

19
Les nouveaux besoins
L’accompagnement au changement
L’interconnexion des applications
L’audit / benchmarking des solutions
Brokerage de puissance numérique

Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

20
En quoi les partenaires restent
indispensables
Relations humaines
Compréhension du métier client
Vision globale

Faiblesse d’adressage marché des
offreurs.

Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

21
Comment les constructeurs gère
la relation avec les clients finaux ?
Le cas des hébergeurs ….
Clients finaux ou revendeurs ?

Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

22
MERCI..
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92

Jack Mandard – compuBase PartnerVIP

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  • 1. Titre de l’intervention Orateur Société Orateur Jack Mandard PDG compuBase consulting / Co fondateur PartnerVIP Sponsor/Partenaire Référent itSMF France Thierry Chamfraut Positionner le logo de la société du présentateur dans ce bloc texte Titre de la présentation 1
  • 2. Qui sommes nous Created in 1989 European HQ Paris, France 18 staff from 10 different countries 10 outsourced call centres EMEA coverage: 60+ countries 14 languages 120 000 profiles Services oriented Affiliate brands: - compuBase consulting, - compubase.biz - easystockonline - Partner VIP. Groupe Expandi Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 2
  • 3. Agenda Présentation de compuBase Organisation de l’industrie IT Les changements Les conséquences sur la relation entre les partenaires et les clients. Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 3
  • 4. Notre Universs : L’industrie IT & Telécom Notre expertise : les canaux de distribution Nous couvrons tous les canaux de l’industrie …et tous lest types de partenaires Consumer Electronic Offre Office Equipment / Video Manufacturers Services Revente Pro Integrators Grossistes Chain Retail Shops Broadliners Hosting ISV VAD IT Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Assemblers Group Training Telecom & Network Resellers Software House Vars Managed services Managed Services Resellers Mass Market e-tailer Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 4
  • 5. Europe’s Big 5 Vendors Channel Clients Manufacturer Telecoms Operators 21% use the Indirect channel* SaaS & Hosting Distributors - Broad liner Regional or Sub Distributors Specialized Distributors Mass Retail Distribution IT Super Store Individual s Dpt. Store Hyper market SoHo < 10 empl. 55% use the Indirect channel* e-Tailer Lower SMB 10-50 empl. Non IT Retail Local Authorities Channel Strength 31% use the Indirect channel* Strong Weak ISV Overseas Distributors Large national IT Dealers Retail IT Assem blers specialist Upper SMB 50-250 empl. IT & Telecoms Digital Home Distribution Organization Germany UK France Italy Spain Software Publisher (packaged software) VAD Sub Distributor & Dealer • • • • • Local IT Dealers Mid Market 250 – 500 empl. Software sold through a license mode 26% use the Indirect channel* Large Consulting Company Master VARs Overseas dealers Systems IT & & Software Local Telecoms Telecoms VARs Integrators Services Integrators Large Firms 500 – 2500 empl. *companies more than 5 employees HQ © compuBase Consulting 2013 Public Services Central Administration Ind. Cons ultant Very Large Accounts > 2500 empl.
  • 6. Panorama de l’industrie IT 2013 Constructeur Editeur de logiciel 1176 789 Editeur de logiciel spécifique à un métier ou à une profession 1567 Editeur de logiciel spécifique à un process de l'entreprise 1362 Intégrateur de solutions logicielles (développées par des tiers) Services informatiques, ESN (hébergement, maintenance, formation, développement à la demande...) Services télécoms (opérateurs, FAI, ...) Intégrateur d'infrastructures télécoms et réseaux Intégrateur d'infrastructures informatiques Consultant Revente aux particuliers Revente aux entreprises utilisatrices (assemblage, matériels, logiciel et services) Grossiste (revente aux professionnels du secteur IT, Télécoms, Digital Home) Agence Web Autres activités dédiées au secteur ICT total Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 249 6991 427 1083 205 1194 2076 4690 781 55 685 23330 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 6
  • 7. Evolution de la distribution Autres activités dédiées au secteur ICT Agence Web 2.9% 0.2% Grossiste (revente aux professionnels … 3.3% Revente aux entreprises utilisatrices … 20.1% Revente aux particuliers 8.9% Consultant Intégrateur d'infrastructures … 5.1% 0.9% Intégrateur d'infrastructures télécoms… Services télécoms (opérateurs, FAI, ...) 2013 1.8% Services informatiques, ESN … Intégrateur de solutions logicielles … Editeur de logiciel spécifique à un … 30.0% 1.1% 5.8% Editeur de logiciel spécifique à un … Editeur de logiciel Constructeur 0.0% Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 2005 4.6% 6.7% 3.4% 5.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 30.0% Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 7
  • 8. Ce qui change Le développement de la mobilité et le BYOD Le Cloud et le SaaS Les réseaux sociaux Ce qui va changer La valorisation des données / Big Data Les objets communiquant / M2M 22% du marché en 2012 40% en 2020 98% de la croissance Source IDC Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 8
  • 9. Impact des changements auprès des clients finaux Le rôle du DSI/CIO se redéfini Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 9
  • 10. Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 10
  • 11. Les projets de mobilité se développent, portés par la Direction générale et les métiers Les sponsors des projets de mobilité La Direction Générale 45%  Les utilisateurs 36% Les BU ou directions métier 35% Une nouvelle maturité des directions générales sur les sujets du Numérique -  La Direction générale a un usage intensif des solutions de mobilité - La DSI Aucun 31% 7% Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 N=178 DSI  Indice de maturité : +4 points en 2013 62% en ont un usage intensif des solutions de mobilité en 2013, contre 53% en 2012 Le sujet de la mobilité et du BYOD sont reconnus et adressés par la Direction Générale Source IDC/ PartnerVIP Source: Observatoire IDC/Bouygues Telecom Entreprises, mai 2013 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 11 11
  • 12. Relation DSI / DAF / Achats / Métiers : un nouvel ordre s’impose Le poids des entités métiers dans le processus de négociation et de décision Le poids des Achats et de la DAF dans le processus de négociation et de décision Ralentissement / baisse 7% Stabilité 51% Accélération / hausse 42% Stabilité 63% Accélération / hausse 37% Source IDC/ PartnerVIP Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 12 12
  • 13. La fin du passage obligatoire IT Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 IT Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 13
  • 14. Le nécessité fait loi…. 60% Une plus grande réactivité 38% Simplifier les démarches pour les demandes 32% Des niveaux de services plus élevés 31% Un meilleur respect des délais sur les projets Meilleure capacité d'adaptation en termes de ressources à allouer Plus de transparence dans le traitement des demandes Une meilleure maîtrise des coûts des projets Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 24% 25% 15% Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 14
  • 15. Impacts dans l’entreprise Plus de sollicitations directes de l’externe vers vos départements fonctionnels Nécessité de mettre en musique l’ensemble – IT governance Contrôler sans freiner Moins de temps pour analyser les projets Plus de consulting moins de développements Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 15
  • 16. Les impacts sur votre relation aux partenaires Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 16
  • 17. Les peurs de l’industrie Infogérance Sauvegarde Vente de systèmes Cloud & SaaS Managed Services Dématérialisation Déshumanisation Décentralisation Déresponsabilisation Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 17
  • 18. Le Cloud diffuse largement Mode Privé Hybride Public Fonctions Elasticité Solidité Virtualisation LE CLOUD DU CLOUD Bénéfices Déploiement Montée en puissance Mobilité Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Se compare à SOA Web Services Grid computing Concept Bpaas SaaS PaaS Iaas Attentes Sécurité Réversibilité SLA Interconnexion Eco-Système Data Center Cloud Builder Cloud Provider ISV MSP Cloud Advisor Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 18
  • 19. Les nouveaux métiers Cloud Technology provider Constructeur ou éditeur qui fournit du matériel ou des solutions logicielles pour la réalisation de Datacenter DataCenter Espace physique conçu pour accueillir des serveurs et gérant en priorité les problèmes d’énergie, d’accès à des réseaux hauts débit et de sécurité physique. Cloud Builder Un intégrateur ou revendeur qui commercialise et met en place l’infrastructure et les solutions afin de créer des Clouds privés ou publics. Cloud Provider Société qui utilise des DataCenter et qui revend ses services sous la forme de ressource syndicalisée, le plus souvent facturée à l’usage. Managed Services Provider Fournisseur d’une prestation de services dans le Cloud facturé sous la forme d’abonnement ou à l’usage. Il n’est pas forcément à l’origine du service proposé il peut juste le revendre et se fournir chez un Cloud Provider. Cloud Advisor Consultant spécialisé dans les évolutions ou la transition d’un système d’information vers le Cloud. Le consultant peut être externe au domaine IT mais doit savoir intégrer des briques Cloud dans son offre. Cloud Application Provider - ISV Fournisseur d’un logiciel en mode « Software as a Service » (SaaS) Cloud Broker Platform Intermédiaire agrégeant différentes offres Cloud ou SaaS sous la forme de catalogue, arbitrant de leurs avantages et de leurs inconvénients et ceci afin de les commercialiser auprès d'une cible de partenaires. Cloud Market Place Plateforme agrégeant des services et solutions en mode SaaS de différents fournisseurs. Ces bouquets de solutions peuvent être commercialisés aussi sous forme de plateformes en marque blanche. Comparateur Cloud Société comparant (benchmark) différents fournisseurs afin de mesurer, de façon objective, leurs performances respectives. Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 19
  • 20. Les nouveaux besoins L’accompagnement au changement L’interconnexion des applications L’audit / benchmarking des solutions Brokerage de puissance numérique Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 20
  • 21. En quoi les partenaires restent indispensables Relations humaines Compréhension du métier client Vision globale Faiblesse d’adressage marché des offreurs. Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 21
  • 22. Comment les constructeurs gère la relation avec les clients finaux ? Le cas des hébergeurs …. Clients finaux ou revendeurs ? Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 22
  • 23. MERCI.. Vers l’harmonie des Services 26 nov. 2013 – Cœur Défense 92 Jack Mandard – compuBase PartnerVIP 23

Notes de l'éditeur

  1. 15 Autres= 13: Aucun et 2:commerciaux