La présentation, dirigée par Jack Mandard, PDG de Compubase Consulting, aborde l'évolution de l'industrie IT et des télécommunications, ainsi que les impacts des changements technologiques sur les relations entre partenaires et clients. Elle met en avant les nouvelles dynamiques issues du cloud, de la mobilité et des nouvelles technologies, soulignant la nécessité d'une adaptation rapide des stratégies d'entreprise. Finalement, elle souligne l'importance des partenaires dans ce nouvel écosystème digital.

1. Titre de
l’intervention
Orateur
Société Orateur
Jack Mandard
PDG compuBase consulting / Co fondateur PartnerVIP
Sponsor/Partenaire
Référent itSMF France
Thierry Chamfraut
Positionner le logo de
la société du présentateur
dans ce bloc texte
Titre de la présentation
1

2. Qui sommes nous
Created in 1989
European HQ Paris, France
18 staff from 10 different
countries
10 outsourced call centres
EMEA coverage:
60+ countries
14 languages
120 000 profiles
Services oriented
Affiliate brands:
- compuBase consulting,
- compubase.biz - easystockonline
- Partner VIP.
Groupe Expandi
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
2

3. Agenda
Présentation de compuBase
Organisation de l’industrie IT
Les changements
Les conséquences sur la relation entre les
partenaires et les clients.
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
3

4. Notre Universs : L’industrie IT & Telécom
Notre expertise : les canaux de distribution
Nous couvrons tous les
canaux de l’industrie
…et tous lest types de
partenaires
Consumer
Electronic
Offre
Office
Equipment
/ Video
Manufacturers
Services
Revente
Pro
Integrators
Grossistes
Chain
Retail
Shops
Broadliners
Hosting
ISV
VAD
IT
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Assemblers
Group
Training
Telecom &
Network
Resellers
Software
House
Vars
Managed
services
Managed
Services
Resellers
Mass Market
e-tailer
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
4

5. Europe’s Big 5
Vendors
Channel
Clients
Manufacturer
Telecoms
Operators
21% use the
Indirect
channel*
SaaS &
Hosting
Distributors - Broad
liner
Regional or
Sub Distributors
Specialized
Distributors
Mass Retail Distribution
IT Super
Store
Individual
s
Dpt.
Store
Hyper
market
SoHo
< 10 empl.
55% use the
Indirect
channel*
e-Tailer
Lower SMB
10-50 empl.
Non IT
Retail
Local
Authorities
Channel Strength
31% use the
Indirect channel*
Strong
Weak
ISV
Overseas
Distributors
Large national
IT Dealers
Retail IT
Assem
blers
specialist
Upper SMB
50-250
empl.
IT & Telecoms
Digital Home
Distribution Organization
Germany
UK
France
Italy
Spain
Software Publisher
(packaged software)
VAD
Sub
Distributor &
Dealer
•
•
•
•
•
Local
IT
Dealers
Mid Market
250 – 500
empl.
Software sold
through a license
mode
26% use the
Indirect
channel*
Large
Consulting
Company
Master
VARs
Overseas
dealers
Systems
IT &
&
Software
Local
Telecoms
Telecoms VARs
Integrators
Services
Integrators
Large Firms
500 – 2500
empl.
*companies more than 5 employees HQ © compuBase Consulting 2013
Public
Services
Central
Administration
Ind.
Cons
ultant
Very Large
Accounts
> 2500
empl.

6. Panorama de l’industrie IT
2013
Constructeur
Editeur de logiciel
1176
789
Editeur de logiciel spécifique à un métier ou à une profession
1567
Editeur de logiciel spécifique à un process de l'entreprise
1362
Intégrateur de solutions logicielles (développées par des tiers)
Services informatiques, ESN (hébergement, maintenance,
formation, développement à la demande...)
Services télécoms (opérateurs, FAI, ...)
Intégrateur d'infrastructures télécoms et réseaux
Intégrateur d'infrastructures informatiques
Consultant
Revente aux particuliers
Revente aux entreprises utilisatrices (assemblage, matériels,
logiciel et services)
Grossiste (revente aux professionnels du secteur IT, Télécoms,
Digital Home)
Agence Web
Autres activités dédiées au secteur ICT
total
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
249
6991
427
1083
205
1194
2076
4690
781
55
685
23330
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
6

7. Evolution de la distribution
Autres activités dédiées au secteur ICT
Agence Web
2.9%
0.2%
Grossiste (revente aux professionnels …
3.3%
Revente aux entreprises utilisatrices …
20.1%
Revente aux particuliers
8.9%
Consultant
Intégrateur d'infrastructures …
5.1%
0.9%
Intégrateur d'infrastructures télécoms…
Services télécoms (opérateurs, FAI, ...)
2013
1.8%
Services informatiques, ESN …
Intégrateur de solutions logicielles …
Editeur de logiciel spécifique à un …
30.0%
1.1%
5.8%
Editeur de logiciel spécifique à un …
Editeur de logiciel
Constructeur
0.0%
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
2005
4.6%
6.7%
3.4%
5.0%
5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 30.0%
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
7

8. Ce qui change
Le développement de la mobilité et le BYOD
Le Cloud et le SaaS
Les réseaux sociaux
Ce qui va changer
La valorisation des données / Big Data
Les objets communiquant / M2M
22% du
marché
en 2012
40% en
2020
98% de la croissance
Source IDC
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
8

9. Impact des changements auprès des clients
finaux
Le rôle du DSI/CIO se redéfini
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
9

10. Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
10

11. Les projets de mobilité se
développent, portés par la
Direction générale et les métiers
Les sponsors des projets de mobilité
La Direction
Générale
45%

Les
utilisateurs
36%
Les BU ou
directions
métier
35%
Une nouvelle maturité des directions
générales sur les sujets du Numérique
-

La Direction générale a un usage
intensif des solutions de mobilité
-
La DSI
Aucun
31%
7%
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
N=178 DSI

Indice de maturité : +4 points en 2013
62% en ont un usage intensif des
solutions de mobilité en 2013,
contre 53% en 2012
Le sujet de la mobilité et du BYOD sont
reconnus et adressés par la Direction
Générale
Source IDC/ PartnerVIP
Source: Observatoire IDC/Bouygues Telecom Entreprises, mai 2013
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
11
11

12. Relation DSI / DAF / Achats /
Métiers : un nouvel ordre s’impose
Le poids des entités métiers dans le
processus de négociation et de décision
Le poids des Achats et de la DAF dans le
processus de négociation et de décision
Ralentissement
/ baisse
7%
Stabilité
51%
Accélération /
hausse
42%
Stabilité
63%
Accélération /
hausse
37%
Source IDC/ PartnerVIP
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
12
12

13. La fin du passage obligatoire
IT
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
IT
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
13

14. Le nécessité fait loi….
60%
Une plus grande réactivité
38%
Simplifier les démarches pour les demandes
32%
Des niveaux de services plus élevés
31%
Un meilleur respect des délais sur les projets
Meilleure capacité d'adaptation en termes de
ressources à allouer
Plus de transparence dans le traitement des
demandes
Une meilleure maîtrise des coûts des projets
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
24%
25%
15%
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
14

15. Impacts dans l’entreprise
Plus de sollicitations directes de l’externe
vers vos départements fonctionnels
Nécessité de mettre en musique l’ensemble –
IT governance
Contrôler sans freiner
Moins de temps pour analyser les projets
Plus de consulting moins de
développements
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
15

16. Les impacts sur votre relation
aux partenaires
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
16

17. Les peurs de l’industrie
Infogérance
Sauvegarde
Vente de
systèmes
Cloud & SaaS
Managed
Services
Dématérialisation
Déshumanisation
Décentralisation
Déresponsabilisation
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
17

18. Le Cloud diffuse largement
Mode
Privé
Hybride
Public
Fonctions
Elasticité
Solidité
Virtualisation
LE CLOUD DU CLOUD
Bénéfices
Déploiement
Montée en
puissance
Mobilité
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Se compare à
SOA
Web Services
Grid computing
Concept
Bpaas
SaaS
PaaS
Iaas
Attentes
Sécurité
Réversibilité
SLA
Interconnexion
Eco-Système
Data Center
Cloud Builder
Cloud Provider
ISV
MSP
Cloud Advisor
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
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19. Les nouveaux métiers
Cloud Technology provider
Constructeur ou éditeur qui fournit du matériel ou des solutions logicielles pour la réalisation de Datacenter
DataCenter
Espace physique conçu pour accueillir des serveurs et gérant en priorité les problèmes d’énergie, d’accès à des réseaux hauts débit
et de sécurité physique.
Cloud Builder
Un intégrateur ou revendeur qui commercialise et met en place l’infrastructure et les solutions afin de créer des Clouds privés ou
publics.
Cloud Provider
Société qui utilise des DataCenter et qui revend ses services sous la forme de ressource syndicalisée, le plus souvent facturée à
l’usage.
Managed Services Provider
Fournisseur d’une prestation de services dans le Cloud facturé sous la forme d’abonnement ou à l’usage. Il n’est pas forcément à
l’origine du service proposé il peut juste le revendre et se fournir chez un Cloud Provider.
Cloud Advisor
Consultant spécialisé dans les évolutions ou la transition d’un système d’information vers le Cloud. Le consultant peut être externe
au domaine IT mais doit savoir intégrer des briques Cloud dans son offre.
Cloud Application Provider - ISV
Fournisseur d’un logiciel en mode « Software as a Service » (SaaS)
Cloud Broker Platform
Intermédiaire agrégeant différentes offres Cloud ou SaaS sous la forme de catalogue, arbitrant de leurs avantages et de leurs
inconvénients et ceci afin de les commercialiser auprès d'une cible de partenaires.
Cloud Market Place
Plateforme agrégeant des services et solutions en mode SaaS de différents fournisseurs. Ces bouquets de solutions peuvent être
commercialisés aussi sous forme de plateformes en marque blanche.
Comparateur Cloud
Société comparant (benchmark) différents fournisseurs afin de mesurer, de façon objective, leurs performances respectives.
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
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20. Les nouveaux besoins
L’accompagnement au changement
L’interconnexion des applications
L’audit / benchmarking des solutions
Brokerage de puissance numérique
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
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21. En quoi les partenaires restent
indispensables
Relations humaines
Compréhension du métier client
Vision globale
Faiblesse d’adressage marché des
offreurs.
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
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22. Comment les constructeurs gère
la relation avec les clients finaux ?
Le cas des hébergeurs ….
Clients finaux ou revendeurs ?
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
Jack Mandard – compuBase PartnerVIP
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23. MERCI..
Vers l’harmonie des Services
26 nov. 2013 – Cœur Défense 92
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