Le document aborde la stratégie d'IBM concernant le marché du cloud et des PME en France, soulignant une croissance significative du secteur IT depuis 2010. Il identifie des leviers pour la différenciation des entreprises, notamment un leadership créatif et une attention accrue aux besoins des clients, ainsi que des prérequis essentiels pour déployer des services cloud. IBM souligne également l'importance d'un écosystème de partenaires pour accompagner la transformation digitale des PME, en offrant des solutions adaptées via des modèles de cloud public et privé.

1. Forum SaaS et Cloud IBM – 13/10/10 Eric Taillard Vice President Global Business Partner & Mid Market France

2. Agenda IBM , l’écosystème « Cloud » et les PME Le marché, les clients Le Cloud, ses acteurs et IBM La stratégie IBM en PME/PMI : Partenaires et Cloud

3. *Source: Syntec Informatique, IDC France, april 2010 (study on Syntec members) En France, les acteurs IT confirment un retour à la croissance Un retour à la croissance dès le second trimestre 2010* Evolution des budgets IT (2010 vs 2009) & critères de sélection des projets*

4. Selon les 1500 dirigeants interviewés en 2010 par IBM, le nouvel environnement économique est radicalement différent. (source IBM Global CEO Study 2010) Plus volatile Cycles plus rapides, plus prononcés et plus risqués Plus incertain Moins prévisible Plus complexe Multifacette, interconnecté Structurellement différent Changement durable Le nouvel environnement économique 69% 18% 13% 65% 21% 14% 60% 22% 18% 53% 21% 26% Global 74% 12% 14% 69% 14% 17% 59% 16% 25% 54% 17% 29% France Pas du tout/un peu Dans une grande/très grande mesure Dans une certainte mesure 67% 21% 12% 61% 24% 15% 60% 22% 18% 50% 21% 29% PME

5. Les 1500 dirigeants interviewés ont identifié 3 leviers pour se différencier dans un monde complexe La créativité est la qualité de leadership numéro un. Conduire le changement en utilisant un large éventail de styles et d’outils de communication. Rompre avec les business modèles statiques Un leadership créatif Une dextérité opérationnelle Une relation client réinventée Devenir encore plus proche du client est la priorité numéro 1. Mieux comprendre les attentes des clients Exploiter l’explosion d’informations pour offrir un service client sans précédent. Offrir le meilleur compromis valeur/prix aux clients. Etre prêt pour la croissance Simplifier pour agir vite Masquer la complexité: en faire un avantage concurrentiel SMARTER PLANET CLOUD BAO Tirer parti de la complexité

6. Evaluer les besoins Cloud des clients en quelques questions Sous quel DELAI pouvez-vous proposer un nouveau service IT? Combien d’ ETAPES sont-elles nécessaires pour fournir des ressources IT - Quelles RESSOURCES , quelle administration pour quel SUPPORT ? Avez-vous expérimenté des ERREURS HUMAINES ? Vos systèmes font-ils preuve d’ EVOLUTIVITE rapide? L’ ALLOCATION des ressources IT est—elle bâtie en fonction de votre activité? COMBIEN de CONFIGURATIONS IT sont actives dans votre entreprise? Quel est votre SYSTEME de MESURE ? Vos licences software sont-elles gérées de façon CONFORMES ? Le BUDGET alloué est-il suffisant pour innover et prendre de nouvelles initiatives économiques?

7. Cloud: réponse technologique, stratégique et financière Répondre aux changements Innover pour garder un avantage compétitif Créer un alignement Stratégique CEO Le CLOUD, catalyseur du changement CIO Réduire les coûts Améliorer la qualité de services Renforcer l’accès utilisateurs CFO Améliorer la croissance Gérer les risques Gagner en contrôle

8. © 2010 IBM Corporation Adoption du Cloud selon Gartner

9. Dépenses liées au cloud par segment de marché 47 2008 126 2012 BPaaS SaaS PaaS IaaS HW SW Svcs Cloud spending ($B) Source: IBM (MI), IDC, CIO magazine, BCG analysis $19B à $44B Components supply $7.7B à $30B $20B à $52B Revenue 2012 Infrastructure services Business services $19B $44B Components supply $7.7B $30B $20B $52B Revenue 2012 Infrastructures services Business services 1 2 3 23% 40% 27% CAGR 23% 40% 27% CAGR 2008 Cloud: Une croissance année sur année de 28% 0 50 100

10. Les pré-requis à la démarche Cloud Ces trois domaines sont identifiés par IBM comme étant incontournables pour déployer des “services” en mode cloud, public ou privé Percent Rating As Critical (4 or 5) Respondents could rate multiple processes as critical Même si l’engouement vers le Cloud est très fort, les entreprises n’ont pas forcément en tête les pré-requis à la mise en place d’un modèle Cloud. Source: IBM Market Insights, Cloud Computing Research , July 2009. n=927 Quels sont les processus de gestion incontournables pour votre entreprise? 34% Device management 32% Event management and monitoring 32% Governance 30% Asset management 22% Release management 22% Billing and metering 21% Software image management 12% Provisioning logic 11% Service catalog

11. Nouveau modèle IT: nouveaux métiers de conseil et service CONSOLIDATE Physical Infrastructure Public CLOUD (B) Dynamic provisioning for workloads VIRTUALIZE Increase Utilization STANDARDIZE Operational Efficiency AUTOMATE Flexible delivery & Self Service SHARED RESOURCES Common workload profiles Ready the Infrastructure Integrate with existing infrastructure Traditional IT (A) Private CLOUD Dynamic provisioning for workloads - Conseil &prescription Intégration (Cast iron) - Gérer A vers B - Gérer A et B Partenaire IT traditionel SWG Virtuoso + Services

12. Intégrer les différents acteurs du cloud - Public cloud IBM Public cloud (300 m$ France 2009) IaaS: Storage (IPS); VMWare; Desktop virtualization PaaS : Test & Dev; Rational SaaS: Lotus Live; Tivoli Live; BI; More to come..(Unica++) - Composants IBM (Privé ou public) Matériel (Serveurs; stockage) Logiciels (Automation; provisioning; facturation) Services (Conseil; Mise en œuvre; BCRS; ITD) Integrés (Cloudburst) - Partenaires existants IBM ISV Hébergeurs/MSP Intégrateurs/revendeurs Profit Models Resale Cloud Channel Business Models Cloud Operator Public Cloud Services Reseller SaaS Provider Cloud Builder Cloud Components & Appliances Supplier Consulting IT Integration Manage/Host Annuity Utility IBM Business Partner Segments Cloud Operators Business services SI’s & Solution Providers. Resellers MSP’s App/Plat ISV’s

13. IBM Global Financing : une réponse au financement De la valeur pour les clients Logiciels à taux 0% sur 12 mois Paiment différés et solution personnalisée Trésorerie conservée et ROI accéléré Echelonnement des paiements abordables De la valeur pour les partenaires Source alternative de capital Amélioration de la trésorerie, profit, efficacité commerciale Amélioration du ratio “ win”, réduction des discounts, répétition des scénarios Pour plus d’information : www.ibm.com/financing/partner Sample output

14. Opportunités économiques pour les partenaires Identification des oportunités liées au Cloud Besoins Clients Opportunité partenaires “ J’ai besoinde technologies pour construire mon Cloud” “ Aidez-moi à développer mon cloud Privé” “ Pouvez-vous m’aider à mettre en place ou me fournir un service de cloud public?” Revente HW & SW Revenu: transaction Marges Traditionnelles Créer/Construire une solution Cloud Revenu : Projet Sélection du Cloud Revente IBM Cloud (IAAS – PAAS – SAAS) ou partenaires IBM (Saas) Cloud Revenu: Consulting/Integration (Cast Iron)

15. 50% des opportunités Cloud/PME sont liées aux services Midmarket Cloud opportunity is ~28% of the $126B total served + non-served Cloud market opportunity Cloud is ~15% of the $241B total served + non-served Midmarket opportunity** by 2012 SaaS is extremely fragmented: top 5 players have only 25% market share as compared to Business Services where the top 3 players have 83% share; IaaS top 5 players have 42% share Source: IBM estimates, Aug 5, 2009; GMV 2H09 at cc IMF 08; solution areas determined through both demand side and supply side analysis. *Midmarket is defined as 100-999 employees ** NW HW, NW OS, App SW, OP Security MW, and portions of non-IT intensive BPO were added to market opportunity to make a fair comparison to cloud opportunity 2012 Midmarket* Cloud Opportunity $35.5B Components (10.4B) Infrastructure Svcs ($7.2B) Business Services ($17.9B) PaaS $2.4B IaaS $4.8B SaaS $7.1B BPaaS $10.8B Components $10.4B Web Conferencing Salesforce Automation CRM e-mail Web Analytics Accounting and Billing Office Productivity Content Management Expense Mgmt HCM Partner Rel Mgmt Security and Compliance Document Management Product Lifecycle Mgmt Learning Mgmt Systms Perf Talent Mgmt ERP BI Call Center Automation Supply Chain Mgmt Data Warehousing Industry (Auto Dealer SW, HC Practice Mgmt) Hardware Servers Appliances Storage Networking HW Software Middleware Virtualization OS Applications Business Services Assessing Planning Implementing Infrastructure Services Managing Maintaining Supporting Storage Backup Disaster Recovery Comms Wan Capacity Unified Comms Compute Servers Trans DB VM Hosting Data Trans-mission Security Desktop Remote Device Monitoring Svc Del Platform Pltfrm App Server Mrkt-place Dev Tools IDE Work-flow CDN Mash-ups Test. BSS/ OSS Payment processing Payroll Purchasing & Pricing e-Commerce Human Resources Benefits Compensation Workforce Scheduling Information, Analytical Tools, & Marketing Services

16. PME/PMI: Une organisation centrée autour des partenaires Une organisation centrée sur les partenaires MID MARKET BPO BEST actors in the market ISV/Hosters/BP Clients PME Offres = SOLUTIONS Increased Demand Generation IBM Logiciel IBM Matériel IBM or BP Offres de services On Channel (specialized agency) Incremental funds Marketing Co-marketing (75/25) Avance de trésorerie On Channel lead Cloud Solutions

17. Une offre orientée ETI = 100 % Channel ready pour PME - IBM Desktop virtualization Cloud = 500 desktop… - Billing / contract / SLA - Local hoster (Cloud ok, mais moi j’habite a Montauban..) - IBM Cloud orienté PaaS/IaaS mais manque de SaaS (Marché PME orienté solutions) 20 000 PME en France: IBM ne peut accompagner la transformation de toutes les PME de France - Besoin de partenaires spécialisé dans le conseil , la migration ou l’intégration, et basés dans toutes nos régions pour adresser les directions métiers des clients. Nous avons donc besoin de nouveaux (ou existants) partenaires, c apables de monter dans la chaine de valeur du cloud privé en utilisant les technologies IBM (Cast Iron, Cloudburst, etc..), de revendre des solutions IBM public cloud (Lotus live – Desktop virtualization) De nouveaux partenaires IaaS/PaaS/SaaS  Partenaires ISV ou revendeurs traditionnels qui utiliseront les briques HW, SW et services d’ IBM pour se transformer et devenir acteur IaaS, PaaS ou SaaS, qui étofferont leur catalogue de solutions IT/métiers génerant de nouveaux revenus IBM (BCRS, Tivoli, stockage, etc..) Cloud et partenaires dans l’écosystème PME d’IBM

18. Vous êtes intéressés: les prochaines étapes Votre rôle: Déterminer en fonction de votre modèle économique, votre rôle et votre place dans l’écosystème Cloud (Conseil, Opérateur, Intégrateur, Saas Provider, etc..) Technologies IBM : Transformer votre modèle en utilisant les offres IBM, ou le réseau de partenaires IBM capable de supporter votre stratégie. Co Marketing : Partager vos objectifs de business plan, votre cible client et votre positionnement marché pour définir conjointement les actions de co-marketing à mener ensemble. Revenu: Faire partie des offres métiers et/ou infrastructure de la galaxie Cloud IBM et gagner chaque jour un peu plus de mindshare et de revenu de ces 20 000 clients qui ne demandent qu’a profiter de la souplesse et de l’efficacité du modèle cloud, privé ou public, mais ont besoin de partenaires compétents et locaux pour sauter le pas.

19. Eric Taillard Vice –Président Laure Daniel Director of BPO Isabelle Tisserand Director of Mid - Market GBS & National Growth Play TM MM Martine Laforet-Neury GTS TM MM Stéphane Vancolen TSSR Nord-Est – Ouest Xavier Boula De Mareuil Paris Thierry Delanoe Sud Est – Centre Corinne Capelle Solution & offering : Florence Marcel Pipeline planning : Laurent Sollier Enablement : Anna Armilota Communication : Carine Legras Jean-Paul Sigwalt MM et BPO Marketing Sales op MSM territory Simy Damay IDF Christophe Vuillaume Nord Est 2010 - Global Business Partners Organization GTS BDE Claude Rousselière GBS BDP Maximo Cognos .. Joseph Gonzalez Màj 04102010 Philippe Chevausset TBPR Hébergeurs Paris-Nord-Est + M edia Sophie De Botton Hébergeurs Sud – Ouest + Santé Eric Damois TSSR JDE/Lawson Odile Lange SAP Delphine Dumanois PARIS & NORD-EST TM MM Philippe Beyer TBPR Est Patrick Machizaud Nord Dominique Guibert Paris 1 Magali Triau Paris 2 Gérard Beaumont ICRR Jean-Pierre Naville – région IDF Claude Chatelain région Nord Est SUD & OUEST TM MM Manuel Violero TBPR Sud Sibille Bondoux Lyon Alain Natta Ouest (Bretagne) Jean-Baptiste Schieb Ouest (Bordeaux) Jérome Dudouit Ouest (Toulouse) Jean-Michel Gaude MSM territory Stéphanie Morard (Sud Est) Carine Rochard (Sud Ouest) ICRR Claire Busson – région ouest Chau Tran –région Centre sud MSM territory Carine Rochard GBS Florence Marcel (Hébergeurs) MSM territory Alice Coly

20. Merci et bons ateliers !!!!